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标题:[商小说]销售没冬天（出版纸书名《销售就是要搞定人》）
版面:职场天地  楼主:她笑着说我有点色  
首发:2009-4-23 5:26:00
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[1楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-4-23 5:26:00
  第一：有个坑你要跳进去
 
马克思说：由产品变商品为惊险的一跳。正是这一跳才创造了价值。
而销售员就是完成这一跳的艺术家。
这是一本从头到尾都写基层销售实战的书。
那年，是2007年。
那日 ，是5月8日。
之所以记得那么清楚，那是因为我去年个人销售业绩全公司第一，被公司奖励去新马泰免费旅游一次后。回来第一天上班。
那时是上午9点。
我刚刚到上海公司总部上班，还没到自己的办公室，就被总裁秘书，漂亮Janet通知在下午2点的时候去总裁办公室去见中国区的总裁。
于是我一下子惊异起来，不知道总裁找我有啥事。现在不是裁人的时候，而且我和中国区的总裁按行政的划分还差2层，应该不会直接交流才对。
我赶紧问负责前台的Cici，我的老乡，很漂亮的女孩。Cici也说不知道，公司最近好像也没啥和我扯上边的八卦流传。
“干，不想他了.”
打探了一圈也没辨明总裁找我的意图，于是我索性到代理商那去喝茶了。
我们这个德国生产销售真空设备公司的中国区总裁的中文名字叫潇洒哥。
2点见到潇洒哥的时候，潇洒哥好像很不潇洒。
他坐老板桌后面面带忧虑正抽着香烟，前面的烟灰缸丢满了香烟屁股。整个房间烟雾缭绕。
“KEY,公司在湖北省办事处的Alex，已经正式被中国警方行贿罪批捕了，办事处的销售额比通常下降了90%，办事处处在停业的边缘，所以公司管理层把你派到湖北省去负责办事处运营。”，潇洒哥沉默很久对我说。
我很震惊。
震惊的原因是国内很少对行贿的销售人员抓住判刑的，除非行贿的数额非常巨大。
“那给客户带来的影响大吗？”我问。
“很大，出事的单位是湖北省最大客户的前3个客户，这3个客户基本上都有人被抓，已经彻底不与我们有业务往来了。”潇洒哥说。
我无语了，
根据销售的二八法则，百分之八十的销售额是百分之二十客户创造的，。那么前三名都和我们断绝生意来往，那么最少受损失也会达到60%以上埃
“目标？待遇？”，我问潇洒哥。
“你会被正式任命公司的湖北办事处经理，按公司相关级别的规定的待遇你都享受。目标是完成今年任务的1000万的保底销售额”。 
“你有驾照吗？公司给你分派一辆别克车，但不配专职司机，要自己开才可以。”。
“靠，驾照拿了3年了，从来没开过车了。”我暗暗的说。
 “恭喜你升职！我知道，你肯定会有大发展的。”
 从总裁办公室出来，我在公司咖啡间喝咖啡的时候，人事部的部长Janet说道。
“谢谢你的祝贺，我会努力的。”我真诚的对陈部长说。
我是被陈部长招聘进这家德国公司的。
那时候我在国产的企业从事销售工作打拼多年，感觉陷入低谷，所以在2005年的春节过后，参加上海一次春季最大的人才交流市常
在招聘会我就留意相关相近的企业，然后我就决定应聘这家德国专门市场真空设备的企业。
这家企业门槛很高，所以怎么打动人事HR是个关键。
“你好，我是来应聘你们销售工程师一职的，这是我的简历。”我对当时在招聘的陈HR说。
我把简历递交HR陈。看着HR陈把我的简历收起来。
“你的这身衣服真符合你的气质，是全场最有气质的职业女性＃”我对HR陈说。
听到我的夸奖，HR陈眼睛一下子亮了起来，人也显的瞬间高大起来。
“谢谢,我会认真看你的简历的”。她说。
我一直坚信，我在那么多的名牌大学生，那么多销售高手中，能唯一被这家以严格著称的公司的录用，我的这句赞美话居功至伟
营销语录：打开对方心门的最省钱最有效的方法，就是赞美你的客户。
反面教 育： 别不分场合，不合时宜的乱拍马，那会让你的客户难堪，。
至天涯微博
[2楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-04-23 05:27:00
  第二：修炼内功
 
5月10日。礼拜四。
在一片蒙蒙细雨中，我开车从上海到了武汉，第一次开车上高速吓的要死。最早上路的时候车开到40码都嫌快，身后喇叭一片。还出了几次险情。
但开到九江的时候车速平均就到120了。
心情也如这雨天，起起伏伏，不能自己。就这样到了武汉办事处。
办事处在武汉的汉口，在国贸大厦上，这是武汉的最顶级的写字楼之一。
分公司人也不多，就7个人。
在全体人员会议上，
自武汉分公司出事一来，一直在代管这里的集团总公司的销售总经理张军张总指着我说：
“这是公司的新上任的湖北办事处经理倪锋，临危上任，希望你们支持。请倪经理发言”
在稀稀拉拉的掌声中，我看到不高的士气。
“我叫倪锋，职业，销售，现在任你们办事处经理。请各位行同事自我介绍下。”
我笑着对各位新同事说。
“我叫王笑，销售员，主要负责宜昌一带。”
“我叫张雨，销售员，欢迎新领导，我主要负责黄石一带。”
“我叫张淮，销售员，主要负责麻城一带。”
“我叫江刚，销售员，主要负责荆门一带。”
“我叫陶小美，公司财务。”
“我叫叶红，公司文员助理。负责日常杂事”
就这样，我和办事处的全体人员算是认识了。
张总，上午开完会就走了，甚至连中午饭也没吃，也什么没有交待。
我还期待他能给我弄个客户资料交接呢，结果什么也没有就这样突然跑了。
我也很茫然。
对如何下步开展工作的茫然。
下午继续开会。
听四个业务员们简单介绍了业务情况。
也确实简单。
随便报了几个厂名然后说最近没什么需求，就打住不说。
我明白也理解他们。
我说：
“过去的都已经过去，不管影响多大，不过过去你们每个人有多辉煌或者有多失败，
我希望你们从今天起，把自己清零。把过去所有的都忘却。成功，失败都忘记它，从现在开始，把自己当个零，让我们一起从零开始。”
没有人回答和和我交流，所以下午的会议就这样草草结束，
奇怪的是他们四个销售员都要出差，说客户需要。
他们甚至直接去找财务打个借支单就把钱拿到就走了。
我一直不知情。
也是第2天，周五的时候，我看办公室里销售员都不在。问助理才知道的。
“水，很深呀。”我对自己说。
那难道借支钱不需要分公司领导批准吗？。我问财务。
财务说：以前的领导都是这样的啊，给他们备用金，他们出差回来，拿票核销的，不需要事先批准的。
我对助理说：“明天(周六)上午开会，所有人不得缺席。”
叶助理说：“我们上班五天制，周六从来不上班的”
“我通知你我的决定，你再把你的决定通知到每个应该知道的人，其他的不是你考虑的”，我平静的有点冷淡的口气对叶助理说。
“好吧１,助理无奈的说。
我的周六开会的做法很让人吃惊，我们这个德国企业，实行的每周4天或者5天工作制度。
你一天上班10个小时就可以一周上班4天。
如果一天上班8个小时就上班5天。
所以周六上班可能面临加班费的问题，这事情牵涉的太多，所以前任从来没有周六周日开过会。
和我想象的差不多。
周六开会的时候只来了3个人。
销售员来了2个，一个王笑，一个事张雨，助理小叶来了。
其他的2个业务员种种理由没来。
财务也没来。
小叶说他们都向她请假了，我一笑置之。
加上我就4个人。
会还是照开。
我宣布：
“一：今天没来的一律除名！，周一叶助理正式把人事变动传真至上海总部。”
“二：助理以后兼管财务，不会可以找代帐公司代帐，但2个月后必须会作帐。”
“三：业务人员最近工作时间，不允许出差，要在办公室修炼内功，好好学习产品知识和销售知识。，经过考试合格，才允许代表公司外出进行销售活动。”
我喜欢并选择从事办事处领导这一岗位，因为这一岗位就是占山为王，能满足当山大王的领导欲和说一不二的独裁感觉。
周六的会议就这样在一片惊愕中结束了。
营销语录：带领团队，忠心比能力更重要。宁要一个忠心的狗，不要一只离心的狮子。
反面教育：古往今来，死在背后一刀的例子举不胜举。
[4楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-04-23 08:48:40
  谢谢楼上tim_duncan2008的支持。
昨天晚上2点多失眠，才决定把前几天写的小文贴出来。
这需要勇气，毕竟我不是文人，而是个普通的职业经理。
写文章的目的，其实是想给我老婆看的，她自己开家公司，很小很小的小公司，就3个人的公司，但她现在感到非常累，有力不从心的感觉。
所以我就节选我职业生涯里曾经领导的和她类似的小团队经历，事实上是想告诉她小单位小品牌的一些做事做人方法。
所以写的很浅显，其实单个小章节也可单个阅读，其实我是想：通过曾经发生在我身上的案例，告诉一般的销售员的一些销售规律。这都是血和泪，花了无数学费才总结的。
[5楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-04-23 08:51:52
  三： 目标是原动力
5月份的剩下半个月时间内，我都在处理办离职人员手续，和调查湖北省市常而留下的3个人，都呆在办公室里天天看看产品知识。
我想他们也快看吐血了。
销售员王笑谁最先熬不住的。
他给我写了出差计划书，强烈表达要到市场第一线去拜访客户。我给他回了封EMAIL，信中只写了5个字：先苦练内功。
我始终不让他们去干任何具体的事情，只是天天在办公室里看产品说明书。
不让他们出门，我这样做的目的是先抑后杨。曹刿论战里说的很清楚：夫战，勇气也。
先压抑一个人，困住一个人到一个度，
然后放出去
那个人必定会疯狂表现一把。
很明显，经过我的辣手催花，迅速开除3个人之后，给剩下的3个人都带来震动，他们和我说话明显都用了敬语。
我们这个外企很少开除人，甚至几年都不会开除一个，他们也怕是下一个被开除的吧？
毕竟外企的待遇还是相对国企很有竞争力的。
5月底，销售王笑和张雨请我吃饭。
我应允了。
我们开着车来到武昌的汤逊湖，看着清澈的湖水，点点落落分布在湖边农家。大家心情都非常清爽。
“倪总，你作销售多少年了？”王笑问道
“10年了。”我笑着回答。
“倪总，我们都想出去跑销售撒，天天关在办公室里好难受啊？”趁着酒劲张雨说道。
“哦，那把你们放出去，你们一个人能作600万吗？”我反问道。
“600万？我们去年的任务才200万，今年这个形式100万就最高了。”
“所以你们得闭门学习啊，学习出这么作销售600万的方法出啊？”我道。
“那不是纸上谈兵吗？１王笑不解不服的道。
“这世界，有的人比你富裕1千倍1万倍，那么他们比你聪明也1千倍1万倍吗？”,
我问他们俩。
“不可能。”他们俩异口同声的说。
“那么差距在哪里了？’我问他们。
他们都摇了摇头。
“是目标，或者理想。推动人进步的东西就是这东西，看不见，摸不着，却又真实存在１
我斩丁截铁的说道。
“但我要你们明天把你们各自的目标，写在纸上，然后找出实现方法出。
也就说你们目前的工作是：
1，	树立销售目标
2，	找出实现目标的可能的最佳方式方法。
3，	拼命去做。
4，	实时检讨，修正自己朝目标奋进。”
我继续说：“你们现在的每个人在今年这个销售年度销售目标就是600万，能做到吗？做不到提前说。如果能做到，那就给我写一篇销售计划书给我。把你们如何实现销售600万的方法展现我看。”
“知道陈胜吴广吗？知道燕雀安知鸿鹄之志的典故吗？！,人，在任何时候都不能没有目标！也不能有小富即安的吃一顿没一顿的小农意识。即使在最困难的时期，也要有远大的志向１
我最后说道。
看的出，他们俩的心也被我鼓动了。
营销语录 ：目标可以让你专注做事情。一个人如果专注，那怕一个小石子也可以砸死一个巨人。
反面教育 ：每个人都有巨大力量，但往往把精力花在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记他要干什么。一致最后一事无成。
[7楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-04-26 07:20:01
  四：销售是从被拒绝开始的
6月份前2个礼拜我让销售王笑和张雨分别带着我跑他的客户，在客户那里应该说客气有余，熟稔不够。
这让我很担忧。
因为上门到户推销的关键是和客户成为朋友打成一片。如果客户和你客气，这说明你没有走进客户的内心。这样的客情关系其实是危险的。
所以营销界有句俗话叫：先成为朋友，再做生意。
后2个礼拜时我自己在拜访以前业务人员去拜访过的客户，和客户的接触情况更是让我惊心。
我还记得第一次见鄂北矿业集团时候的情景。
鄂北矿业集团主要从事煤炭的开采和销售，固定资产300亿，为我公司在湖北的最大的客户。
其矿业集团总经理级别是副厅级。 
到鄂北矿业集团拜访其实是从一连串的羞辱中开始的。
第一个拜访的部门是鄂北矿业集团的下属供应公司。
初次到了供应公司设备科见到童科长时候，递上名片，童科长没接。
场面就开始尴尬了。
我递上产品的说明书，正准备给他介绍时候，童科长一转身就把我递给他的我厂的说明书仍进垃圾桶里。然后对我说
“我现在很忙，你有什么事情吗？”
这是个封闭性的话题。回答有事和没事，都不合适。
我只好说：“没事，专程来给你宣传下产品。”
从这以后他便不再理我。埋头去看他的资料去了。
在哪尴尬的坐了10多分钟。
那童科长见我还在就又说
“你有什么 事情吗？“
日，第一次拜访童科长就这样在尴尬的气氛里结束了。
拜访鄂北矿业集团的技术部更是连门都不让进。
我敲开技术部张工的门时候。
张工开了门就问我是干什么的？
我回答说：“打扰了，我是德国佳菱真空技术公司的”i
张工一听到我是佳菱公司，马上脸色就变了。
把我边向门外推边说:
“我们不用德国佳菱的产品。“
然后“砰”的一声，就把门关上了。
拜访其他部门的情况也是类似，让我这销售老手也彷徨无助起来。
不是我推销战术有问题，而是有些事情确实需要时间来消弭的。
有没有办法使这个老客户起死回生呢？
现在鄂北矿业集团的客情是这样的：
1，	鄂北矿业集团的机电付总经理，到我们德国本部考察，觉得产品确实不错。结果就正式把我的前任介绍给鄂北矿业集团供应处的处长。
2，	供应处处长因为是领导介绍的，另也觉的我们产品确实不错，所以就给我们合作了不少业务。
3，	长期合作中，供应处长拿了我们好处。结果今年暴露，被起诉并判刑7年。
4，	事情在集团公开后，分管机电的那个副总经理，感觉是他介绍的我们导致处长落马，所以有点内疚，就在全集团正式的处级大会上宣布：只要他在，鄂北矿业集团就再也不用德国佳菱产品。
现在鄂北矿业集团的相关业务部门，连喝我说话都躲躲闪闪，唯恐给其他人看到，因为他和我们有关系。
我们现在是过街的老鼠了。
从其他的行业拜访的客户来看，我们的竞争对手早就把我们公司行贿导致鄂北矿业集团高层被抓判刑的事情宣传的沸沸扬扬。
现在的情形很糟糕。
营销语录：销售就是个试错的过程。不要怕失败，宝剑锋自磨砺出。
反面教育：老是重复错误的销售方法那是愚蠢。要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。
[10楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-04-26 11:24:12
  yue-youhan
你好，看的出，你在思考。
说“销售没有冬天”，其实本意是：“风，生于地，起于青萍之末”之意。
也就是说：在事情的萌芽阶段就开始控制，这样到达销售的“冬天”来临的时候，我们由于早期就控制，防备，设置一些壁垒。
这样就能做到别人过冬天，而我们却没有冬天的寒冷的意思。
其实某种意义上也就是：不谋万世者,不足谋一时; 不谋全局者,不足谋一域 的意思
以上是我的个人体会，妄言莫怪。
另：谢谢你阅读小文。祝休息日快乐。
[18楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-01 08:28:02
  前几天去山东开会。
今天一上来就发现那么多哥们顶贴。很感动。
实话实说：我没写文章的天赋。写的东西很蹩脚。
虽然如此。
也没有泄气。因为我是抱着一颗认真的心去写。
也反复检查，希望自己不写错别字，希望自己不误导销售人。
我也相信，我的文章确实对有点基础的销售新兵会有些许的启发。因为说的事情都是实际发生的销售案例。我都是捡那些当时判断已经没成功希望的项目，然后通过分析，判断，大胆出击，最后抢单成功的案例向大家汇报。
相信很多人都会碰到销售中面临绝境的时候
那么我的这个小文章说不定会给你些许的启发。
再次感激给我顶贴的朋友。
我保证能给大家说个完整的故事，而不会太监。
在我看来，写文章是娱乐自己总结自己的事情。
我没有任何想参加这个小说大赛混钱的念头。
操作一个大点项目，对工业产品的销售员来说，弄好了，就可以吃一辈子了。
写小说的赚的钱，实在不值一提。
[19楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-01 08:30:13
  五：真正的决战之地在哪?
接下来的7月份，我去拜访的我公司的常规重点客户群时，也是遭受和鄂北矿业集团相类似的处境。
销售员王笑和张雨的处境也是类似。
唯一让我感到欣慰的是：王笑和张雨的拜访客户量是惊人的，如同一个卖保险的。他们收集了大量的潜在客户信息。
但信息多和拿到订单是2个概念。
7月底的时候一个周一上午，例行会议。
听到王笑张雨汇报工作情况，我看到了一种消极的思想。在诸多的碰壁面前，他们昂扬的斗志已经被折磨降低到一个低点了。
我知道这时候是需要提高士气的时候了，提高销售人员的士气，必须是指导他们签订订单，光是语言的激励远远不够的。
“王笑，张雨，你们手上有没有最近要采购的客户？”，我问手下的2个兵道。
“我没有。”张雨说。
“我到是有一个，也给你汇报过的，就是荆门铁矿，他们8月采购。但是他们筹备处主任已经被我们的竞争对手搞定了，而且也参观过竞争对手的客户，几乎没什么机会了，其他的厂家都不怎么去拜访这家客户了。” 张雨说。
荆门铁矿的情况我听张雨的汇报，是知道一些情况的。
荆门铁矿技术改造，需要我们这设备初步预算140多万。
负责我们机电技术的是他们基建处设备科的朱科长。
而朱科长和他的上级，基建处的处长牛处长已经被竞争对手搞定了。
竞争对手是通过市里管工业的副市长找的矿长，这样做的关系。
所以我们成功的希望很渺茫。
这些信息是我在荆门铁矿基建处一个管土建的人口中套出来的。
我决定拿下荆门铁矿这个合同。
我永远也忘不了当我在会场上明确表态，集中精力，全力拿下荆门铁矿这个订单的时候，张雨和王笑看我时候的惊异的表情。
在他们眼里，我或者是个自说自话的大话狂吧？
或者是个疯子吧？
我在荆门住了一个礼拜，每天都去基建处的牛处长和朱科长哪里去转一下。给他们留个好印象。
经过一个礼拜的接触，感觉朱科长对我们还是有兴趣，但是人微言轻，连向上级推荐我们都不敢。
但工作成绩还是有的，就是无论牛处长还是朱科长都觉的我们的产品确实不错。
事情的转机是在朱科长那里见到我的竞争对手的业务人员，董路和陈军两个人。
董路是我的竞争对手金海公司的跑荆门铁矿的业务人员，而陈军是他的同事。这次陈军是陪着董路来玩的。
我出了朱科长的门，就在他们单位的大门口等待。
一直等到董路和陈军出来。
“你们好，我是佳菱公司的倪锋。认识一下。”我对他们两个说到。
交换了名片，然后我对他们说：
“你们这个项目进展的好啊，我是新来这个市场的，也是新调来负责这个市场的，还需要向你们学习啊１
陈军很好奇。就问我以前在那里做的。
“我在上海总部做的，这个省办事处出事了，公司急缺人，所以才把我派到这里来负责的。”
 
“我们整个公司总部都缺销售人员。招聘都招不到出色的人，所以把我这个新手弄到这里了。”我对他们说。
“倪经理你太谦虚了，以后还希望能相互交流埃”陈军对我说。
“那是，那是，虽然是同行，但是竞争中也会有合作，以后常常联系埃”我热情的说。
“那是，那是，常常联系。”
在回到合肥的第二天，我就独自约了陈军出来喝茶。不过他借口有事没出来和我碰面，但语气很友善。
约了3次以后陈军出来了，和我在咖啡馆见面。
在上岛咖啡屋一个包房里。
客套了一番，我对陈军说；
“我们上海公司总部现在在大量招聘销售员和主管。待遇还可以，不知道你和董路有没有兴趣跳槽，到我们公司去埃？“
“我们这个公司老板也不地道，总是克扣我们的佣金。我们做业务真难的。”陈军不回答我的问题，发出感叹说。
“我们外企唯一的好处就是养人，外国人很遵守法规，对人才也十分尊重，甚至可以在外企长期混下去养老，。”，我继续说服陈军道。
“如果你和董路想动一动，无论什么时候都可以给我打电话。我和公司总经理关系不错。别的不敢讲，推荐你们进我们上海总部还是能做到的，就是一句话的事情。”。我说
“到时候再说吧。”，陈军说。
“荆门铁矿我们公司和我都想做下来，还希望你能帮忙埃”我对陈军说。
在和陈军谈话过了2周，荆门铁矿面向全国发了标书。
我买了标书。
正在办公室做标书，突然滴滴滴滴，一阵手机铃声，。
我一看是陈军打的。就接了。
“你好，我是陈军。”
“你好啊，在那啊，晚上一起吃饭。”我说。
“不了，我在公司。看你上次说想做这单子，很诚心。我也是想帮人，就估计下我们这次投标的价格估计在165万左右。我估计的，不一定对埃”陈军一再叮嘱到。
“谢谢，谢谢。真诚感谢。你有时间就给我打个电话一起聚聚吧。”我说。
有了陈军提供的他们公司的投标价格，我作标书有了分寸。
不出意料。中标候选人2家。
金海公司投标价是162万为第一中标候选人。
我公司投标价是159万为第二中标候选人。
开标后第2天我就去了荆门铁矿。
根据事先陈军提供的资料。
直接找到朱科长，对他说。
“虽然金海公司为第一中标候选人，但是他们的产品却不适合你们这次招标的技术要求。”
“哦，？”朱科长不置可否的说了一句
“我们的产品使用的是球墨铸铁，而金海公司投标的是灰口铁。我们承压16公斤，而金海公司的灰口铁才10公斤，而你们的实际压力已经到达7公斤，一个水锤下来就是14公斤，所以他们的投标的产品一旦使用，必然会出质量问题，。严重时候会使你们停产１我严重的警告。
“一个安全的矿，才是高产的矿。希望你们认真评估他们泵的风险。我之所以这样说，是因为我作为一个销售人的良知才这样说的。本来不应该说竞争对手坏话，但我却不能看竞争对手在忽悠你们！不能看到他们卖最高价，但却提供给你们有安全隐患的产品１
我一脸正气的说道，我自己都被自己感动了。
朱科长本来就和我关系可以，只是上层被竞争对手搞定了，所以他一直没帮我说话，。但是我提的问题，很严重，所以他就把这问题向上报了。
他们打电话，让竞争对手解释这件事。
我给董路打了电话，让他和客户解释的时候态度傲慢些。
陈军在早些时候已经把我的希望合作的意思给他说了。、
董路也默许了一些想法。
所以董路在答应客户上门解释后迟到了1天才去，在客户要求解释的时候，他又态度很傲慢。
这下激怒了朱科长，也激怒了牛处长。
在开完标的第4天。
他们通过招标公司宣布我代表的德国佳菱公司中标。
销售语录：正面阵地如果确实短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的边缘那集中力量全力拿下。
反面教育：明知道是鸡蛋，还去碰石头， 这是销售中没效率的事情。
[24楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-02 17:31:08
  今天安徽朋友结婚，专门从上海到安徽。住下来的时间，上下网，发现有新朋友支持。
感激。
故事其实还没算真正开始，就有那么多朋友顶贴。
感动莫名。这也给我压力，使我会一直写下去。
真的希望写的东西能给大家一些启发。
因为销售上的事情，有时候换个思维销售就成功了。
我写的东西不适合快速消费品行业的销售看。
我写的是工业产品销售的。适合中等客户群，比如一个合同的销售额在100万到1000万人民币之间的。
本人能力有限操作最大的单笔合同额才800多万。
所以那些大客户的销售高手，就不用看我的小文。怕误导你。
我的故事都是这样的实际案例总结而成。
[31楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-04 17:27:45
  第六：销售人的段位
依靠收买竞争对手的销售人员而拿到了荆门铁矿这个159万的标，
在办事处和在公司高层都引起高度的反响。
这个反响有对我能力的敬佩，也有各自对自己利益的考量。
公司领导也经常在会议上夸奖武汉办事处的销售工作。
只是一枚硬币总有正反两面。
工作也是。
我当时被小小胜利冲昏头脑，没有察觉青萍之末而给以后带来困境。
转眼到9月份了，我通过领导给竞争对手的陈军和董路介绍给我们公司北京分公司去了。
这也算是对用间谍的一个好的安排吧。
毕竟利用了人家而没有失信。
在9月初的时候，由于我开除了业务人员，而一直没有补充销售员，
所以公司总部又派了销售员于泉来我们办事处。
在这期间我被人投诉了2次。
第一次是我开除最早的那2个业务人员的时候，是我叫助理去通知的。
结果助理就向公司总部投诉我，说我利用她。
因为一般的开除工作人员都是公司人事部门或者我们公司外包的人才公司专门电话解聘。
助理向销售张总抱怨我把得罪人的事情让她做，是在利用她。
第二次是去荆门出差的路上，销售张总打电话我，问我在哪？
我说在荆门跑荆门铁矿呢，
张总就在电话里，说我要经常在武汉办事处里，别四处乱跑，不然工作人员看不到我，人心不稳埃
我安排销售员于泉拜访鄂北矿业集团。
这期间我也没有间断的拜访鄂北矿业集团。
但是和前期一样老是被冷遇，老是被拒绝。
真的没办法。
但是我没有急躁。
没有急躁的原因是，我在拜访了鄂北矿业集团时候见到了我的竞争对手们。
我自我判断，我的内涵和销售技巧，都比竞争对手要出色。
所以战胜竞争对手是情理之中的。
销售，说到底，是人与人之间的竞争。
甚至可以下这样一个不是很完全正确的结论：
一个工业订单能否拿到手，不取决企业品牌，不取决企业实力，不取决价格，不取决其他外在的等等。
而之取决你派出去的业务人员的素质。
你派出去的业务人员的销售水平如果比不上竞争对手的水平，几乎没有悬念，你会丢掉这个订单。
你纵有三十六计，你纵是商界天才，但你的业务人员不成气候，你也满腹锦绣无法施展埃
这就是为什么千军易得一将难求的道理。
好的战略也靠优秀的人去实施。
这样看来不断提高自己这也是我们销售人的宿命啊！
那么销售人员也有层次或曰段位吗？
答案是肯定的！
记得金庸有书曰《神雕侠侣》，里面杨过的老师，未出场的孤独求败大侠的学剑的阶段，可以视为我们销售人员的提升自己的四个阶段：
一曰：利器无意
书曰：第一柄剑长四尺，锋利无比，刚猛凌烈，无坚不摧，
弱冠前与河朔群雄争锋。
少年人性格刚烈，锐不可当，自觉无坚不摧，与河朔群雄争锋云云更是为之使命的事。
这一阶段的销售人员一般都是新手或者如销售这行1年内的销售员，他们满怀理想，看了无数本销售上的书籍，吸取里面的销售精华，为了成功不惜把自己跑死累死。
但是,这一阶段也是销售员的最没价值的阶段。
一般而言，这个阶段的销售员跑10个客户只能成功为0-3个。
而且，做不了高利润。做的单子，价格都接近出厂价，
让工厂很难受。自己也无多大收入。
二曰：软剑无常
书曰：三十岁前用，误伤义士不详，乃弃之深谷。
软剑比利剑快，比利剑多变，比平常硬剑难使，有其自己的规律。只有摸清了软剑的运动规律，才能更好使用它。但是由于是满足剑的运动规律，所以不能随自己的心去作，所以无法受访自如。所以难免误伤义士。所以不详。
这一阶段的销售人员一般是踏入销售行业2-3年的老人了。
这个阶段的人求“巧”，求“奇”。懂得以花招求胜了。
这一阶段的销售员对销售充满患得患失的想法，但只看到客户的外在表面的东西，还没看透客户的内在，所以为了订单会作出许多自认为聪明的事情，比如回扣，比如追求差异化竞争，比如销售上的小技巧。比如跟踪客户到家里谈。等等。
这一阶段的销售员是最受销售主管欢迎的。市面上80%，都是这类型的。
一般而言，这个阶段的业务人员跑10个客户会成功3-5个。
做单的质量有高有底，但基本上能在单位站的住了。
收入赚的多少看销售主管的人品好坏。
这个阶段的财富是积累出来的。
三曰：重剑无锋
书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁之前持之横行天下。
老练世故的人，早已学会怎样举重若轻、不露锋芒、反而威力更大。
这个阶段的销售员已经出事销售行业3-8年了或者更长了。
一般而言这个阶段销售人员跑10个客户会有成功5-8个。
这个阶段的业务人员历经磨难，拥有自己的销售风格，靠自己的销售魅力去吸引客户。不拘形式，在无奇中显神奇了，经常把一些别人的单子抢过来。
这个阶段的销售人收入已经很高了，即使单位赚不了几个，他也一定有其他的方式赚到钱。
一般到这个阶段的销售人员一般出路是走管理路线，去当销售经理，办事处主任什么的，或者自己开公司了。
四曰：木剑无滞
书曰：后渐进无剑惟有剑之境，此乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境界。
这个阶段的销售已经从事销售很多个年头了。
做单的成功10个客户一般成功在8-10吧。
这个时期的业务人员实际上已经在为了自己的理想或者追求而销售了。
钱已经不是问题了也不是他（她）的追求了。
如果前3段位销售是靠客户的内在矛盾加以利用来完成订单。那么这个段位以后的销售人员实际上已经完全转变了。
这个段位的销售实际上靠事情的发展规律，依靠规律来达成销售了。
可以打这么个比喻：前三段位的销售是靠“推”来完成销售。
那么四段的销售是靠“拉”，来吸引客户，使客户自己找到你和你合作来达成销售了。
神奇啊，销售工作也是神奇的艺术埃
事情有阴必有阳
有正必有反。
经常看到一个销售去参加竞争。
结果连这么死的都不知道就被竞争对手给KO了。
有个销售员还向我抱怨，他是国际一线品牌的销售。
有个重点客户，他跟了一年半，无论怎么报价就是不中，无论是最低价，当中价还是最高价，反正他从来没中过标。
我对他说，你的产品1分钱卖给这个客户都卖不掉！
什么原因？
那是你没看透客户的原因啊
看不透客户而客户那又有3段级的高手操作。
你不死才怪了！
和客户打交道如同我们在森林里迷路了。
你要想走出森林（和客户订单）。
必须要提升自己，使自己站在最高，最好是爬在山顶。
这样通观森林全貌，自然就知道走出森林的路了。
所以，销售人，不可不汲取，不可不提升自己的眼界，段位啊！
营销语录：知已知彼，百战不殆。商场如战场，不可不察客户内部，不可不察已方，一发而动全身，因势利导，获得先机。
反面教育：经常看到新销售员第一次见到客户就拼命的向客户介绍产品介绍企业，试问客户和你不熟，不把你赶出就已经给你面子，他还会认真听你的介绍吗？
[32楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-04 17:39:51
  谈点自己的想法：
在天涯看贴，尤其的是商业商战的贴，感觉总是无故的把事情弄的很复杂。有故弄玄虚的味道。
一个客户，一个合约，真的有那么复杂吗？
答案是否定的。
一个真正的销售，一年起码要签订3个合同吧？
也就是说平均3-4个月就的出一个合同。
试问，如同一些帖子写的那样一个销售合同如果真的要搞个几年，老板不把你开除才怪。
老板会养闲人吗？
不懂行的人，把简单的事情复杂化了，
真正的高手，是把复杂的事情简单化了。
老业务常常感叹：3个月不出单子，心里就发慌。
所以新手，或者外行，千万别听那些不懂销售人写的文章的忽悠，把销售看的多复杂。
很多时候，和客户见第一面，就知道客户会和你签订合同了。
或者销售里也有一见钟情吧！
销售没那么复杂！
[38楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-06 05:35:10
  感激各位顶贴，
真的感谢，因为有你们的参与我才有动力。
酒醒上天涯看看，发现那么多朋友顶贴，谢谢。
针对楼上的几个朋友的关于“提升自己境界”的困惑，
我会再下一章里说一下自己浅薄的看法。
我写文章很懒，都是没有时间的情况下，一气呵成。
[40楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-06 18:05:54
  第7：找对人，做对事，说对话。
周一开会的时候我把我的关于销售的境界看法，和3个业务员交流一下，他们没有参与讨论，甚至我问新来的业务员于泉怎么理解销售的时候，他居然很紧张，半天说不出一二三出来。
我叹口气，龙生九子，各有不同。
我做管理，那么就必须把不同的他们打造一个统一一致的队伍。
那么看来只有亲自带领他们去拜访客户，让他们看我怎么拜访客户，然后从里面悟出点什么吧！
我问，销售道理有千种万种，但“纸上得来终觉浅 绝知此事要躬行”，我明天带你们去跑个客户，你们现场演练，谁有2到3个月要订货的客户，拿出来，我们去现场演练下这么提高自己。
王笑说，“有个骊山盐矿，设备改造2个月后估计设备采购，不过这个项目是总包项目，乙方采购。我们可以去这个项目。”。
到达骊山盐矿的时候已经是第2天的下午4点多钟。
骊山盐矿的筹建处在一个旧乡政府办公楼里。
以前的乡政府因为新建，所有办公机构都搬走了。
王笑因为以前来过，所以就直接带我去见乙方的采购萧经理。
王笑上次来拜访这个客户的时候说，这个骊山盐矿的客户情况是这样的：
1，	他拜访了乙方的设备采购部的严副经理。严副经理告诉他，这个工程师他们的大包项目，所有项目都是他们自己采购。
2，	严副经理说，采购的事情是萧经理负责的，但萧经理不在。出差去了。
3，	业主他也试图去找过，当时找的是一个副总，结果一说是厂家代表，就被这个副总赶了出来。
“这是我们办事处倪总，这是环亚技术工程公司的萧经理”。到了客户那，王笑把我介绍给客户。
这介绍是没错的。
一般介绍人，都是下级向客户介绍上级。把已方介绍给客户。
“听同事王笑说你们在后来的2-3个月将采购主要设备，现在我们这块也提到你们的工作上来吧”，寒暄过后，我单刀直入，询问萧经理。
“是的，我们现在已经和业主在一起考察厂家，”萧经理回答说。
“和业主一起考察？你们不是总包吗？业主也有设备的指定权或者推荐权？”我很奇怪，问到。
“其实也不是严格的总包，业主有60%的权利选购设备，应该说是合作。”萧经理说。
“哦，你们是最辛苦的，考察什么的，还要比对，工作量很大啊１我说
“是啊，最近太忙了。”萧经理说。
以后又寒暄几句我便带着业务员告辞了。
因为这时候已经是下午5点多了，所以我内心决定明天去找业主看看什么情况，所以就直接在当地找个宾馆住了下来。
“你给萧经理发个短信，说我请他晚上出来吃饭，交流下工作＃：”我对王笑说。
“好的。”
邀请了3次，萧经理都没答应出来吃饭。
第2天一大早，我便带这业务员拜访业主，
我随机的敲开业主的一个副总的门，和他聊了一会，知道业主负责设备的是技术部的李部长。
去找李部长，门锁着，等了半个小时没等到人。
所以就带业务员走了出来准备回去了。
出了乡政府的时候，想想既然来了，还是应该见到业主的人再说。
所以就又派王笑去看看业主的李部长来了没有。
结果王笑进去20分钟都没出来，我就知道他应该碰上李部长了。
于是我也进去了。
李部长的办公室的门开着，我轻轻的敲了敲就进去了。
进去的瞬间还发现李部长的门前摆了2本我们的企业产品说明书，而王笑还在向李部长介绍另一本的产品资料，。
我抢过王笑的话头，简单的介绍了下自己，然后询问李部长道：
“李部，根据进展你们矿估计什么时候会采购啊？１
“还早了，估计是明年的事情了，现在具体方案还没定呢１。李部长说
“啊？大包方不是说还有2-3月就会采购吗？”我吃惊的问到。
“呵呵，你们的主要设备肯定不会定，乙方会买些地面上的小辅助设施。”李部长解释道。
“哦，也就是说，总包方现在只是在询价好做预算是吗？”我问道。
“是的，不过你们这设备具体方案也没定，询的是初步设计的型号。真正的方案还要张总定呢１，李部长说。
“张总？”我问
“我们公司的张总，技术出身，所有的设备都必须他拍板才可以定。”李部长说。
“谢谢你，李部长，和你交谈太重要了，知道很多东西，欢迎你去武汉找我们啊，。”我说。
告辞张总出来，看得出王笑很泄气。
因为这次出来，拜访的结果完全和他第一次来的结论是2个截然不同的东西。
我在宾馆给王笑上了一科。
“你知道为什么被业主老总，赶了出来吗？”
“你知道为什么你会被总包乙方忽悠了吗？”
王笑一脸内疚。
“勤奋是成功的基层，但不是成功的必然１我说。
“比勤奋更重要的是你的业务修养，简单的说你能不能把客户“镇”住１
“你可以给乞丐钱，但你会和乞丐交流工作吗？”
“答案是否定的！因为乞丐和你不是同类人！人人都仰慕出类拔萃、人见人敬的人,你，我，客户都是这样，。所以我们要在客户面前伪装自己是他的同级别或者更高级别的人！这样客户敬爱你到你才会和你讨论工作，才会对你说真心话，而不是忽悠你”
“我说过销售的第一层，最基础的武功“利剑无意”那怎么把自己培养成为一个利剑？
想成为一把利剑，首先要包装自己！
1，	用最少的时间、金钱和精力，树立起一个最为大家所尊重和悦纳的个人形象，业务人员尽量穿西装出门！这样显得你很职业和干练。
2，	身上一定要有一个亮眼的地方，比如我就是戴一块10多万的名表！这样显示你有成功的过去和成功的现在，每个人都向往成功，所以客户也自然愿意和成功的你打交道！
3，	自信，以自信的形象出现在客户面前，记住权威是让人跪拜的！你自信所以显得权威，。这样你说的话自然有分量！所以无论出现在哪里无论是什么重要的场合,我们都要对自身充满信心,步履坚定。笑容亲切地抬头挺胸。
有这3点足可以使你进入“利剑无意”这个销售的最底层的武功级别了！
所以王笑你记住：
1，	见客户绝不可弯腰驼背，
2，	绝不可让业务员大公文包遮在你的身体前面,这会让你显得怯弱可欺。”
 
“你说的太对了，这些都是我以前没注意到的１王笑自责的说道。
、
“修炼武功到第一层“利剑”级，是最简单的，没任何技术含量，希望你持之以恒，迅速达到＃”我认真的对王笑说。
“销售单位不养闲人！5个月不出单子，都会被降级甚至开除，希望珍惜工作１，我恐吓道。
营销语录：第一次见面时一瞬间的亮相，却足以决定一个人的身价，想象相亲的人，总是在第一次见面就决定是否继续交流了！
反面教训：三国凤雏庞统和诸葛亮齐名，但却因为形象不佳，得不到重用６庞统传》说。刘备领荆州牧，庞统来投，但未得重用。因刘备觉的庞统脸黑，且是个猪鼻（朝天鼻），所以看不起他。
[42楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-07 06:33:23
  谢谢。
4002老兄的评论。
这文章写的是销售里的“术”，本来已落下层。但确实是普通的，常见的业务人员的写照。
真正的高手应该在幕后，是那些提前操作的人。
在信息的源头，就开始跟踪，控制，设防。
到业主正在招标的阶段，已经工作做到位，再厉害的推销员都望洋兴叹了。
这可谓之“道”的境界。
我曾经在04年操作一个单子，国有企业的。是煤矿。
375万的投标价中标。毛利260万，我自己的佣金拿了100多万。
就是：
1，信息的早期介入
2，设计院哪里在技术上设置障碍，使竞争对手增加竞争成本。（做法是提高设备材料一个层次，我真正提供的设备90多万就满足了需要，但标书故意提高标准，使竞争对手成本都在220万左右，这样竞争起来价格上我还占优势）。
3，设置其他障碍（隐形的），确保自己是技术唯一达标者。
4，业主关系的到位。（连续陪客户喝酒喝了3个月左右，喝到现在碰酒就过敏）。
这样投标的时候：除了招标公司的专家不熟悉，参与招标的全部是我的人。而我技术上唯一可行，价格也不是最高。所以中标很轻松。
这样一个单子就完成了原始积累。
真正的高手很多，报纸上披露，卖给北京西客站的一个青岛阀门厂的小伙硬是把成本不到75万的阀门，卖到2000多万。
你算算，他赚了多少。
不过西客站的人也受他牵连，被抓了几个！
销售应该谨慎！胆大，一切应该在“不害人”的基础上操作项目！
[43楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-07 06:58:24
  自己吓了自己一跳。
刚才在回帖时候举了“北京西客站”这一案例。
事后想想不妥。
怕万一举例错误，引起某些部门约去喝咖啡。
而且，我还没编辑权利。
删除还删除不掉。郁闷。
幸亏刚刚上网搜索一下，发现当年的新闻还在。
但现在本人发表声明：
上回帖之涉及相关单位，本人也是道听图说。不足为凭据。
如果有人抗议，本人请帮助删除。
信息来源：
http://www.gmw.cn/01shsb/1998-09/01/GB/724^SH1-117.htm
原西客站工程指挥长被判刑1998年09月01日
[44楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-07 07:03:34
  http://www.bato.cn/html/index.php/t-429037.html
文中：北京市检察机关传出两起有关西客站工 程的贪污案，使本已艰难度日的西客站工程雪上加霜，人们有理由把工程质量差的原因和可能存在的大面积贪污腐败联系起来。 那么，到底是什么原因造成北京西客站目前的局面? 一些工程项目官员受贿，致使个体企业供货以劣充好造成巨额损失。据悉，目前所挖出的蛀虫仅是浩大工程的一部分。经销青岛电站阀门厂产品的个体户苏 清福，行贿热电工程项目指挥部副指挥、北京市房地产开发经营总公司华宝房地产开发有限责任公司副经理郭学梁等6人50余万元，以假冒青岛阀门厂的劣质阀门供给西客 站，造成2000余万元的损失
[51楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-10 10:10:15
  看到几个回帖朋友询问如何提高自己的段位、
本来想专门在这部小说结合案例谈谈的，
但是做工业销售的人都知道，从5月开始基本上就进入操盘期间了。
而我也有2个大单需要自己现在就进入操盘阶段（2个单子1000多万，估计操作下来会有300万的利润。）。（业务员小单可以，大单还是不能信任！任何公司都是这样）。
所以这个小说真的可能无限拖后的（说实在的，看一些商小说，因会讨巧，加女色，故意夸张，而点击回帖暴高，我真的犹豫要不要写下去了。）
我写的小说根本没任何女色，因为泡妞和业务无关。谈到泡妞，任何一个出色业务员想泡，100个打不住吧？业务员专门搞人和人的关系，泡妞太简单了。
PS：这个社会永远都这样，不相信专业的，而相信忽悠的！
那么怎么提高自己的段位？
我们可以逆推下，你就明白要怎么学习了。
1，100%签订合同的基础是你能控制全局。所以你要懂什么是控制全局。
2，控制全局的基础，你要明白是什么全局。和我们销售相关的全局指的是什么？
3，知道什么是全局的前提，那么你就必须知道什么局部。什么是推荐人，相关影响人，决策人，拍板人。
4，知道局部的前提是搞定局部的这些人。（搞不定的话，你看不懂客户情况，因为局部的人会放一些烟雾弹，把形势搞复杂，）。
5，搞定人的前提是：1，你要善于鉴定人，，2，你要敏感。3，你要能拉进和客户的距离的能力。
6。要具备这样能力，你必须：1，多跑客户，2，善于总结。
所以提高自己的段位不难。你就从第6点开始，一点一点上升。等你明白什么是控制的时候，你就感到，生意是简单的！
一般自己摸索要几年才能悟出。
有人带的话，半年你就会提升为高手级了。
但谁会带你呢？
我在武汉带的徒弟开丰田，别克的小老板都3个了。
但他们成功了，能给我点钱花吗？
不过是每次见面请我喝喝茅台而已。
所以真正的高手，做业务的，也不会真正带人的。
我也是一时冲动，把自己的10多年，国企，外企的销售管理经验拿出来普及。现在看看有点后悔、
一是：回帖不高。
二是：这些经验都是花了无数钱，无数时间，无数失败，无数成功才升华出来的。这样拿出来说说，连回帖都换不到。对我来说，感叹自己的文笔太差，所以不再想做自己不熟练的事情（写作）。
最后说的是:可以看销售书，但别读死销售书！因为任何事情都有适合的环境。别人的环境和你不一样，所以你套书上的东西，可能会死的很快。
[67楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-13 08:14:32
  振身老大
你好，看到你的回帖，感激。
你目前面临的选择，技术OR销售。
你没说清楚，不知道是不是同样在西门子里选择？
如果同样在西门子里，我建议是销售。
如果技术就在西门子，做销售在西门子的2级代理商那里。
那么建议你选择西门子里做技术。
为什么？
因为中国人看的是西门子3个字，你在西门子可以镀金使自己增值。
而西门子的代理商，是另外一个名字的公司，不过是靠西门子3个字发财的公司而已。你在这样的公司做销售前途不大。
-----------
技术工资高，
销售底薪比技术低但可以找钱。
但是销售需要一些底蕴：
1，魄力（比如，一个人不知道他会不会帮你的时候，你敢不敢提前拿钱出去砸他？胡雪岩在自己都穷的叮当的时候，居然敢赞助同样落魄的王有林，当王发迹时候，胡就开始进入人生高潮了。）
2，心狠（你做了业绩，老板总是不想给你钱，本来你赚10万，他7算8算你才拿1万，你怎么拿到你的10万？）
1万个做销售的，真正有出息的，也就百把个人吧。
销售竞争也残酷啊！
[85楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-14 01:12:39
  atong2439：
非常感动你为我这个小小文章写那么多字，我的文字不优美，也没常见小说那起起伏伏勾人阅读，你还能看那么多，真的感动，你要是去武汉，南京，安徽，都可以短消息我，我请你吃饭。
不过你的观点我不大赞同：
1，当大量的国外企业已经进入中国的时候，作者所介绍的这些见不得光的销售招数完全不起作用。国际上规范的销售，是堂堂正正的销售，是企业综合实力的大比拼，而不是靠一两个巧言令色的销售员。
-------------------------
我的看法是：只要有人的地方就有江湖，只有有对手的地方就有竞争。只要有竞争的地方就有阳谋阴谋！
知道吗？西门子也给人送回扣的！也有人被抓的，你可以搜索相关信息。
-------
顺便说一点题外的话，在珠三角，有些外资企业，在与供应商交易之前，必须签订防止商业贿赂的承诺书，假如该企业有一个人违反了承诺，整个企业将遭到数额巨大的罚款。
-----------------------------------------
承诺书，我签订了无数个了，大型集团销售不光签订承诺书，而且纪委的人都出席招标会的。全程监督。
在中国，可以说，如果从你的视野里看，中国无疑是个完美的国度。
PS：最后说一下，你是太相信美好的东西了，
如果有人告诉你，这社会是美好的，这个人绝对是害你的！
，日本侵略中国叫什么？在日本人的说法里好像叫共荣。
你相信共荣吗？
还有，你用巧言令色这个词来形容销售员，
说明你还真没接触一些高级的工业产品销售员。
说说我，我是工业与民用建筑的本科。
我对我销售的产品认知程度比设计院的设计师还要深刻。
我公司的技术顾问是享受国务院津贴的(经常被我拉去去吓唬客户帮我销售宣传）。
一个合同几百万几千万，你认为仅仅是巧言令色就可以把合同弄到手了吗？
想象一个客户副市级，阅人无数，你一个没有内涵的人，能站在他面前说话吗？
[86楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-14 01:16:15
  第八：落后时应多用浑水摸鱼计
在骊山盐矿的晚上接了个电话，是业务员于泉打来诉苦的。
他说，他在拜访一个客户时，正在向客户宣传，突然来了个其他真空设备的业务人员，把他臭了一顿，说我们佳菱的质量不好，对业主说千万不要买佳菱的产品等等。
他说他和那个竞争对手差点吵起来了。
最后，那个竞争对手拉着客户去吃饭去了。
于泉很郁闷，
我也很郁闷。
我说，你在和客户介绍产品的时候，他进来就骂自责我们的产品不好吗？
“不是，他是在旁边站了一会才突然发飙的。”于泉说。
“哎，知道为什么我不把大客户让你们去做吗？就是怕你们没有基本功，把事情办砸！，
“在客户的办公室永远说高大全的话！做进步高尚的事情１
“阴阳相济，有在办公室里的高大全，就必须有私下里的窃窃私语，幕后操作１。
“你碰到的情况，很少见，可以买彩票了，但这样的事情我也经历过一次，只不过我是幕后操盘的，是骂别人的１。我对于泉说。
那是98年的的事情了。
也是在武汉。那时候我在国内一家企业做销售经理。
武汉有家单位叫化工部第四设计院，他们有个总包公司（设计带总包目前是国内设计院的常规经营模式了）。
化三院是设计时名称，搞总包时他们就叫中国五环工程有限公司。
在国内也是很有实力的企业。
那时候，中国五环公司接个项目是沙特的一个化工厂。正好需要我销售的产品。
我去谈的时候，主导五环公司要货很急，在一个礼拜内必须要签订合同。
因为海运的话很慢，再拖就没时间了。
在初步交流的时候，一个工程师给我讲：
他们主要想买A公司的产品了，也向领导汇报了，你来晚了。
A公司是国内名牌。设计师都很熟悉，你来谈，只不过是向你询个价，走个过场了。
我当时听了，没有泄气。
（销售人员任何时候都不能泄气，对自己都没信心的业务员，客户又哪里来的信心去买你的产品了？）
虽然是落后竞争对手了，但是还是有机会的！
一直思索到夜里3点多钟，我才想起一个办法。
我让我的一个朋友，拿了本别的企业的说明书。也快速印了盒名片。
然后让我那朋友代表B公司，也去参加五环公司的报价活动。
这个单子是议标，在我朋友代表B公司给五环公司送过产品说明书的第2天，五环公司的人电话约我们下午去议标。
在议标现场，五环公司去了2个领导和下面的设计，技术，采购部门的人.
根据事先的演练。B公司的我的朋友，率先向A公司发起来挑战，指责A公司质量不好，并指出武汉的一个用过A公司产品的客户，现在质量出问题了。
A公司的销售员猝不及防，回答时语气不是很自信。
B公司的我的朋友，在后来又提出A公司的售后也不行，在武汉也反映不及时，那产品要出国，一定会闹笑话，建议客户不要选购A公司的产品。
A公司的销售很生气，也指责B公司是个小公司等等。
这下子，A公司的人就和B公司的我的朋友，当着五环公司领导的面在议标现场就吵起来了。
设计院一直是个比较安静的环境，五环公司的人都是设计师出身，那见过这样的销售员吵架局面，面色一下子都难看起来。
最后的结果是A公司和B公司两败俱伤。
我没发一言，轻松拿到这个合同。
我把这个故事电话里告诉了于泉，对他说。
“别人指责你，你首先反省自己是不是犯错了。”
“如果自己没犯错误，就一笑了之，千万别和竞争对手在客户面前对着搞１。
其实，我基本上判断是于泉犯销售大忌了。
销售员在业主办公室里应该说些套话，在没有第三者的情况下，才说些夸张的话。
如果有其他人在场就只说套话官话。
如果没出意外，于泉应该在竞争对手面前对自己夸大太多，引起竞争对手怒火，才导致竞争对手发飙。
营销语录：在客户那感觉落后于竞争对手时，要多运用浑水摸鱼这一招。往往有奇效。
反面语录：销售员在任何时候都要冷静。不让表面现象牵着鼻子走！ 一定要看清本质才动手！
[89楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-14 08:15:21
  我为什么赞同工业产品销售？
我入行很久，见的很多，
说实在的。
看到技术发财真的没见过几个！
而工业产品销售，只要你丢掉一些幻想（幻想客户，自己的老板诚信，公平），2，3年久可以改变自己的阶层了。
你自己想想，如果你够辛苦，一年总要签订几个合同。
在你的人生经历中，你只要搞定一个大型客户，这辈子你就吃喝都有了。（前提是你把客户控制在你手里）
我带的一个业务员叫小唐，初中毕业（应聘时候拿的是个大专假证，）。
我看他是从深圳工厂回武汉，可怜他，就招他进公司。
一年后
他搞定一个化工部的下属大型企业的老总。
他在卖公司产品时候，还卖其他的很多产品进这家企业。
每年固定从这家企业赚个50万以上。
为什么说销售无冬天？
因为工业产品是客户企业的生产的一部分。
无论任何时候，哪怕战争期间它也是要买的！
比如说阀门。
难道说经济危机来了，就不需要阀门了吗？
可能会需要的更多吧。
而工业产品销售，是真正体验一个男人，一个有文化的男人的智慧的。
一个几百万，几千万的单子，你想想有多少企业，销售人在盯着。
你不具备，狼的敏感，狐狸的狡猾，老虎的凶猛，蚂蚁的分工协作。你能拿到单子吗？
别幻想，和别人谈谈技术就把合同拿到了！
（除非你是国家急切得到的技术，比如大型电厂的高温高压的阀门，超高压泵等，国家是有技术换市场的政策的！但你想想中国的仿照能力！一旦产品被仿照成熟，在国内你还有多少市场？）
[112楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-15 06:51:22
  第九：领先时善用借刀杀人设置障碍
9月底的时候按照公司统一规定，销售管理人员回上海总部开会。
销售会议上公司总裁潇洒哥，评价武汉办事处的时候说，武汉办事处让他眼前一亮，看到了希望。看到公司的未来增长点。
日，能不看到新的增长点吗？！前任把我的最大客户群湖北的三大矿业集团都玩熄火了。我不寻找新的销售领域难道要硬攻最难攻的客户？那和鸡蛋砸石头有什么区别？
清代牛人曾国潘说：100%能攻下城的时候！我最少要准备200%，这样才敢攻城。
兵法也有云：攻其两翼之薄弱。
坚固的堡垒，你去正面进攻永远是愚蠢的。
特洛伊城被攻下，只需要一个木马。
公司的斗争永远是没有止境的。
公司的斗争也是静悄悄没有硝烟的。
你看的懂。你就明白是场激烈的搏杀，没看懂，你会觉的天下太平！
总裁潇洒哥，刚刚表扬完我武汉办事处。
销售张总就拿天津分公司王总开刀了。
“天津分公司管理不善。到目前为止，销售额完成很不理想，计划的执行情况，目标市场也很茫然１销售张总声音很大，目光巡视全常
我们都同情的看着天津的分公司的王总。
在公司的流传中，公司张总一直想开掉天津分公司的王总，但王总一直是不反抗，不暴躁，硬是韬光养晦混了3年。
晚上11点半。
我拎了瓶白酒去天津分公司的王总的宾馆房间去找他喝酒。
“第一次参加公司中高层开会，很激动，睡不着，所以来找王总聊天。“”，敲开门，我对很吃惊的王总说。
“欢迎，欢迎。”
拿了杯子，白酒一人一半，本来相对陌生的2个人也有话题了。
“想不到张总批评天津办事处。天津分公司还可以啊，销售额算是公司高的了，我们武汉办事处啥也没有，现在是下等偏上。这公司的想法真的看不懂氨我打开话题。
“屁，张总和我有矛盾，一直想收拾我，收拾3年了。”王总说。
‘有什么深仇大恨啊?”我说。
“张总想让我当炮灰，04年的时候想让我在销售会议上搞财务总监，我没同意，结果，被整了好多年了。”
“哈哈哈，还有这样的事情埃”
“你武汉办也要小心，武汉办是张总的地盘，前任是他的心腹。知道吗？你现在业绩没上去，局面没真正打开，如果打开，张军会插手你那块的！注意点氨
又聊了一会就回去了。
临出门，王总说:要小心你的销售员于泉。
“他有什么问题？”我问。
“他是张总的同事的儿子，本来要来我这，我坚决反对没来成，是公司人告诉我的。”
我大吃一惊。冷汗都流了下来。
回到武汉办事处，我分别找了张雨，王笑谈话。
“我把你们看成自己的兄弟了，我走了这几天有没有什么新闻？”我问。
“没有什么啊，老样子跑客户埃”王笑说。
“于泉最近工作如何？有没有和你说什么？”
“没什么啊，只是请我吃了顿饭，说以后好好合作埃”王笑说。
和张雨谈话中，也知道了，于泉也请了他吃了顿饭。
在他们都去跑业务的时候，我找助理小叶谈话。
“于泉最近有没有给你说什么话？’我问小叶。
“没什么啊，都是工作上的填填工作表什么的。”小叶说。
‘我不在的时候，你负责管理日常办公室事务，那么一些人的想法，看法，做法，你都要帮我留意。有些事情业务员不会好我说，但会和你们闲聊的。“我说、。
“于泉真的没和我说什么，有次我问他，怎么不在上海，跑到武汉来。他说是他家老爷子让他来武汉办事处的，他不想来的。上海比武汉好玩多了。”。
“他老爷子是谁？”
“没说，好像很公司张总关系挺好的。”
“哦，知道了，这事千万别和任何人说，否则后果自付。” 我严肃的对小叶说。
转眼又到周一，已经10月了。
鄂北矿业集团仍然没有进展。
虽然在这过程中鄂北矿业集团有几次投标，总金额大概有3000多万，但是鄂北矿业集团连标书都不发我公司。
我决定把于泉派到最好的市场上去（对于泉来说绝对是最坏，因为他实力达不到，所以最好的市场就是最坏的市场）。
在周一的例会上，我宣布业务人员的工作划分。
“矿业集团一直是我集团公司的最大客户群，是公司的目标。都是公司最优秀的销售员才有资格去拜访的。”
“以前是我亲自在拜访，但现在我有个项目抽不开手没时间，所以决定让于泉负责鄂北矿业集团。希望于泉能给鄂北矿业集团工作带来新的变化。”
我在开会时候鼓动说。
“希望全力以付，创造佳绩！其他的事情都可放一放，但矿业集团必须占领。我将申请于泉为办事处副主任。”
“倪总，于泉又没业绩有没表现出能力。你怎么提拔他？”张雨事后问我
“你不懂，就看，那来那么多话。”，我不理他。
和想象一样，
于泉在拜访客户的时候难度超过了他的能力之外。
无论在精力和财力之外。
鄂北矿业集团里的人，抽烟都是软中华和极品黄鹤楼。
可以说45元每包以下的烟，你业务员都没办法拿出手。
每天的烟钱和每天的碰壁，很快使于泉有点泄气。
他提出烟钱能不能报销的问题。
我说公司的政策好像不允许。要不你去请示下公司总部？
于泉没有请示或者请示了我也不知道。
关于烟钱的事情，我告诉于泉。
“我都买整条烟说是送客户，然后自己抽的，要不你也这样？。”
“可以吗？买整条烟报销？做业务用烟”于泉小心的问
“可以，我不说，你不说，上面也不会查啊，不这样，这烟钱你怎么承担的了啊，每月都2-3千呢。”。
我的安排是业务员于泉专门拜访鄂北矿业集团这一客户还有其他的2个稍为有点小的矿业集团。
我仍然保持每2周去鄂北矿业集团的拜访频率。
在业务员的销售生涯里，对客户的拜访频率的把握是很重要的！
首先一个业务人员一定要把自己的客户标上
1，	重要程度级别 可以分A,B,C
2，	采购时间级别 可以分最近半月内订货 最近2月内订货 2月以上订货。
这样你就可以计划自己花在客户身上的时间和拜访的次数。
很多年轻的销售员的丢单就丢在没计划好拜访的密度上。
有的业务员前期，中期和客户关系接洽的非常好。
但是就是在马上要订货的时候和客户的时间接触少，或者在订货的最关键前1个礼拜没出现在客户那里，结果丢单的。
你想想，快要订货了，正需要你的时候，你却没出现在客户面前，客户会主动联系你吗？
你没出现在客户面前，但是竞争对手呢？
可以这样讲：如同一场球赛，你领先前85分钟，但在订货的那短短几分钟内没出现在客户那里，或者松懈的话。你都会被翻盘。
因为你不出现，但竞争对手会出现在客户那里。竞争对手一玩点花招你就死了。
一般一个销售经理会根据自己的行业特点告诉手下的业务人员拜访频率
比如：
A类半月要定货的客户必须天天守在客户那里。（主要是各种公关手段的运用）
B类2月内要订货的客户必须最少一个礼拜去一次。（主要是侦察客情）
C类2个月以后要订货的，半个月一次足亦。 （主要是判定发力时机）。
经常看到在项目的中期，普通的业务人员拜访的很勤快，但是到后期，可能业务人员很忙，反而在客户那很少见到了。这样的业务员是没分配好自己的时间埃
营销语录：治内优于镶外，岳飞是死在内部斗争的。销售人更是如此，你出来是赚钱的，内部不处理好，很容易出现前任栽树后人乘凉，你打下的江山，坐江山的却是别人。
反面语录：内部斗争要无形中进行，要借刀杀人，别自己出面，要捧别人至高处，自然掉下来的时候，就对你没威胁了。 甚至还要说谢谢你。自己出面，杀人一万，自损八千，不是销售人所为。
[113楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-15 08:36:54
  第十：心态决定一切吗？
有本书叫《态度决定一切》，这本书可能是模仿跟风当年风靡一时《细节决定一切》的。
很多新进门的销售人员如同海绵要不停吸收知识，甚至好多人也人云亦云，所以在职场，几乎所有人都认为，“态度决定一切”，
这几乎成为一个公论。
事实如此吗？
古龙的小说里说，武功排名第一的叫“天机棍”的老人，第二是上官飞虹。
在一个小亭，天机棍却被上官飞虹杀了。
古龙的解释是，天机棍天下第一太久了，没有实践。所以真正决斗被杀了。
事实上我们的生活不是理想状态的，相互牵涉的因素太多。太复杂，那种单一的理论上的东西会害死很多人，尤其是新入社会的人！
别扯什么心态决定一切，细节决定一切的谬论。
其实你心态再好，细节再好，那也什么也决定不了。
你自己一个人太渺校
所以那些眼光在一个人修行上的理论都是谬论。
人是社会的人，所以真正重要的你所在的那个局势
在局势里你是个小虫，看你怎么因势利导，利用时机，成为龙。
决定你的命运的是局势，是时机。
在对的时机里，做对的事。
这才是真正的成龙成虫的关键。
这个社会，可能别人，一个有权势的人一个眼神，就决定了你一辈子孜孜追求的东西。
比如，我们这样的普通人开除个员工都会被劳动部门抓住罚个款。
但有权势的人甚至杀个人，都还鉴定为精神病，全身而退。
对我们工业产品销售而言。
可能你设局几年的一个大单，
还不如领导一个电话，一个条子，一个暗示，就把你的几年心血给擦掉了。
鄂北矿业集团，很艰难，于泉去拜访一点效果没有。
我虽然也找见鄂北矿业集团的高层，总层，底层，但是仍然也是没进展。
都不敢开这个口子。
有时候只能靠时间了。
时间会冲淡一些记忆，会给我卷土从来的机会的。
这也是我让于泉跑鄂北矿业集团的原因，现状是，由于受行贿受贿事件的影响，在厉害的销售高手都不可能在鄂北矿业集团完成订单。因为客户怕事件的牵连，躲我们都来不及。哪里敢来合作。
只有时间冲掉一些记忆后才有操作的空间。
或者采用其他的非常规方法。
其实最近几个月我一直在作骊山盐矿的项目。
骊山盐矿经过2个月的拜访，已经很清晰了。
一：骊山盐矿是国有企业，非常有钱（几乎一个省就一个这样的盐业公司）。
二：项目虽然大包给乙方，但是骊山盐矿仍然由业主说话算话。业主有60%的权利。
三：竞争对手主要是瑞典高盛公司，他的代理商是以前骊山盐矿的商务部长陈部长退休代理的。
四：表面接触业主还接待，但是一谈工作，接触的业主人就劝我别做了，竞争对手是以前单位的领导，你没有希望成功的。
但我没有放弃，骊山盐矿属于中国盐业总公司，是个垄断企业，利润是很大的，值得拼搏，而且这个合同坐下了最少有400万。
业主上层的李部长不敢帮我说话，怕代理商。那代理商以前是他的领导。
业主的副总也不理我，估计那代理商业和他有过交流。
经常见的是最底层的负责机电技术的王小小工程师。
估计王工位最低吧，高盛公司对他也不怎么重视。
我决定就从王工开始做起。
“王工，我一个人在这里，蛮无聊，晚上一块吃饭喽，你别有什么思想负担，我知道你帮不上我，就是想交你这个朋友。”
“你在哪？”王小小工程师问。
“我在稻花香酒店218房”我说。
在邀请不下于5次以后王小小终于答应出来一块吃饭了。
“真的帮不了你埃”王小小说。
“我知道你帮不了，毕竟高盛公司是你们单位的老领导退休的搞的，和你在一起主要交朋友。”我笑着说。
“我带个朋友。负责采购的王经理，好吗？”王小小在电话里说。
“欢迎，欢迎，求之不得呢。”我电话说。
在骊山盐矿，我硬是呆了一个月，天天和王小小和王小小的朋友一起吃饭。
“倪总，我只能说我尽最大的能力去帮你。事情到那步算那步吧。你最好是找设计院，设计院的是我们中国盐业总公司的，他们的方案我们还是一般不改的”
喝了一个月的酒后王小小多我说。
我又去中国盐业设计院。
设计师范工交流的不错。
在北京呆了一个礼拜。谈了一些合作方法后，范工终于答应修改图纸，变动一些参数把材质提高了一个档次。
跑到威海，买了几包海马。
送给了业主工程师王小小，技术部长李部长，张副总。
就这样又在骊山盐矿呆了2个月，期间回了几次武汉，也陪业务员拜访了其他的几个客户。
但是绝大部分时间就是陪业主王小小，和王小小找的乙方一起喝酒。
几乎连续喝了3个月的酒。
业主们都很熟悉了，甚至打扫卫生的阿姨见我都主动向我打招呼。
连最难见的张总也能和我说几句话。
但工作没有进展，
除了王小小明确表态全力支持我外，其他的相关人说话都很含蓄。
我理解他们，毕竟竞争对手是他们以前的同事或者领导退休的。
毕竟他们还是生活在一个地方的。
他们也不敢明目的得罪高盛公司埃
有人问我设备价格，我说大概750万吧。
时间过的很快，一晃就12月份了。
12月份是个很奇怪的月份，因为这个月份里是国家机关或者企业要把一年的预算的钱要全部花完的月份。
也是采购的最后一个月。
骊山盐矿就在月4号卖标书。26号开标。
开标当天。
我一脸平静，谋事在人，成事在天。有的时候即使付出百分百也有可能是零的结局。
不过起码我的判断没错，参加投标的7个人，我熟悉的有5个。
参加招标投标的是业主技术的张总，李部长，王小小，机电采购的王经理，还有纪检的一个书记，设计院的范工也在，其他的都是专家库里的专家了。
开标的结果出乎高盛公司的意料。
我以620万第2高价中标。
其实我的成本最多300万不到。
高盛公司很生气，提出质疑，要求骊山盐矿给他落选的理由。
招标公司的答复是：
在参标的厂家中，只有佳菱公司一家的设备可以满足井口尺寸，使设备能整体升降井底设备房。
换句话说，其他的厂家投标的设备都比骊山盐矿的井口面积大，无法运送到井底。
只能是我中标，否则买了厂家设备就是废铁。无法安装埃
在北京
在盐业设计院边的一个小咖啡馆。
我将一个厚厚的信封无声的塞给设计师范工。
“合作愉快！谢谢你。”我说。
“不客气，明年还有2个项目是我设计的，再度合作。”范工说。
骊山盐矿
我给业主们送请帖，邀请他们去上海总部去参观下。
他们都没去。
于是又和他们喝了一个礼拜的酒。
营销语录：想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍几十倍的努力！所以人生靠赌（或者讲魄力）。
反面教训：凡事别追求100%把握，有100%把握的就不是机会了。那时候商机也会变成死机！会套住你！
[115楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-15 09:20:46
  戒子火
呵呵，你好，很高兴看到你的回帖，。
其实你没看懂。
我的那篇文章的标题是借刀杀人。
于泉是属于张总的人，这样的人叫：喂不熟的狗。
你对他再好，他早晚还是要咬你的。
所以我安排他去跑最优质的客户，也是最难跑的客户。
我不提供物质，销售上的帮助的话，
于泉就会被这个客户拖死。
大客户从来都不是一个人单打独斗能搞定的。
所以我是借客户的手来杀于泉。
为什么杀于泉？
轻：可以理解张总安排进的一个眼线，一个间谍。
重：可以理解是张总安排来顶替我位置的一个替补。
一个管理者第一件事情就是清除异己。这非常重要。
俗话的一朝天子一朝臣，也是这个意思。
[117楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-15 09:29:55
  三石1986老兄
你说的对，叫捧杀。
职业生涯第一件事情我觉的是：效忠。
找个领导效忠这很重要。
任何管理者都是第一看忠诚的。。第二，第三，第N才是看能力。
能力是可以培养栽培的，、
对自己不忠诚那可能是要拿刀捅自己的。
古往今来，心腹再没能力，管理者一般都不会开掉的。
-----我这属于卑鄙小人的思想了-------
-----不提倡-------------也不反对-----
[118楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-15 09:40:07
  一游游老兄讲：
女人呢？这个世界是否只是男人的？
女销售人员往往很容易获取项目信息~摸清内部架构及采购流程~
因为大部分人不会特别抗拒和一个不太难看的女人多聊两句~~
但是深入就很难了~&#183;不信任你的技术~不信任你的能力~甚至有直接提出不和女销售人员谈判的要求~~~
不过~分析主观原因~还是没有形成自己独特的不让人抗拒的销售风格了~~~
---------------------
女性业务做的好的也很多。
比如“长沙远大空调”大家都知道吧？中国民营企业第一个买飞机的。牛人，牛企业。
远大空调的武汉的一个女业务员在怀孕的时候去跑客户。
客户被感动了（任何人见一个怀孕的女业务员上门总是会被征服的，这是人的感情）。
客户就把生意给这女的做。
合作的时候很愉快。
后来这个客户自己有片地要开发，。就让这女业务人员注册个公司搞房地产开发。
这个女业务员华丽转身成为武汉一个房地产老总了，后来没联系了，也不知道她近况。
--------------------
女性业务员成功会很快。只要她真正上进。
但生活里，女性的事情很多，对金钱，事业的渴望没有男性强烈，甚至他们看着自己的家庭，老公，孩子比赚钱要重要的多。
所以对工作真正用心投入的少。
所以可能在大型工业销售中看不到多少女性的身影。
[119楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-15 09:55:51
  hcn2001你好：
我感觉我们初入行的人员镇不住客户,反而很容易被客户牵制
---------------
镇住客户是一种生活用语，其实严格的意义应该说吸引住客户，使客户对你产生兴趣。：
1，身体语言上,你要穿着得体，职业装最好。要把自己包装成为一个成功人士。
2，气质，要提高自己的气质，使自己的气质出类拔萃。别把自己弄的跟农民工似的，这样生意是谈不成的，客户有可能把你赶出去。
3，语言，说些夸大的，肯定的语言，诱导性的暗示语言，看看电视，生活里一些当官的说话的气势。说话的时候最好配一些恰当的手势！语言很有讲究。
4，自信。一个自信的有很好气质的人，说句夸张话，永远是焦点，永远吸引人。
---------、以上四方面多培养培养，你或许就能镇住别人了
[124楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-15 12:31:38
  谢谢臭鱼丸MM，也谢谢0516顶贴。
女销售的事情我真的帮不上什么忙，女性成功在工业品销售里只要愿意是很容易成功的，。
因为我是做工业产品销售的。
工业产品销售的女性很极端化，
要麽成为普通的点缀，混点小钱，过过日子。
要麽就是行业最厉害的JY之一。
我知道的我们这行的成功女销售有好多。
比如在水泵行业我认识个纺织女工下岗（她下岗已经40多岁了，没半点姿色），然后跑业务的。
现在这女的自己开了公司，每年销售2000万左右，。
她的成功很有意思，夏天她买西瓜给客户吃。
客户吃了她2个月的西瓜，就把合同给她做了（客户是政府部门的，结果帮她介绍不少政府的单子，这样完成原始积累）。
女性从事销售和相貌，才干，智慧，文凭没多大关系。
只要敬业勤奋
就会超越男性很多了。
所以臭鱼丸MM。只要你勤奋相信肯定会很厉害的！
（当然，生意拿到订单没什么难度，难度是拿到订单你的佣金是不是能按时全额拿到手，我吃很多这样的亏，有个亿万富翁现在还欠我6万了）
PS：内斗老板，永远是出色销售员要注意的！记住，天下乌鸦一般黑，没那个老板把钱掏出很开心的。
[126楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-15 13:59:22
  哦，鱼丸妹妹，讲吃西瓜的例子，其实是不想过多的透露别人的细节，把别人对号入座结果弄到网络上来。
吃西瓜的那个客户是中国银行办公大楼，但是在98年银根收缩时停工了。
所以很多业务人员都不去这个客户.（呵呵，现在也有这样的，一个在建项目停工，相信很多销售员不会再去跑这个客户了）。
而这个女的，刚刚入行，啥也不懂，所以就去跑这个别人都不去跑的烂尾楼。结果过了3个月，银行又有资金了，所以这个单子当然给这个女的做了，。
很简单是不是？
但这样的傻事又有几个人去做？
------另你说跑的客户见面的机会都不给
这和我当初去鄂北矿业集团类似（但是是被客户给赶出来的）。
选择有二：
1，是放弃（这样的客户一定是竞争对手早已经搞定的）。
2，是借力。（你自己的力量完成不了一件事情时，要注意借助其他的能办成这事的力量）。比如你的客户的领导的小孩，朋友，什么的人，对你来说是百分百困难的事情，在他们眼里这事象屁一样简单，
因没具体参照部门和人，只能从理论上说下。
[129楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-15 14:22:45
  另：鱼丸MM
别把销售想象成为一个鬼鬼祟祟整天搞阴谋的家伙。
真正的销售：
1，有爱心，。2，善良。3，勤奋。4，乐于学习。5，让人信任。6，义气。7，有宽广的胸怀。
至于你看到的阴谋。
那是在建立上面的前提上面的。
你想，你看起来就很狡猾，那哪个客户愿意和你交往？更别说做生意的。
销售的大部分时间，可以说在99。9%的时间上都是与人友善的，勤奋向上的。
只是在局面感觉自己控制不住了，在常规下去会丢单子了，才会想到阴谋或者阳谋。
----
所以说：勤奋，敬业，永远是销售的基矗
没这2点，什么也不是。
勤奋敬业是皮，阳谋阴谋是毛。
没有皮，哪来的毛？
[137楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-15 19:15:36
  振身老大，你好。
看到你的回复，看的出你对处理于泉一事不明白？
首先你要明白业务人员的收入哪里获得？
可以说99%的人，都说是拼命工作靠拿提成来啊！
这样回答，是理论上的。
你这样回答是没错的
但是你的内心要真是这样想就错了。
现在的老板都不仁义(基本上说好的提成都会扣掉一部分，而且还一年已付，甚至会拖的更长）。
业务人员的钱不靠提成，靠操作项目而来（但你有这认识的时候相信你的收入已经不会低）。
可以这样说，业务人员的显规则收入来源是：底薪+提成
潜规则应该是：操作项目的灰色收入（这才是业务员能进步成为老板的秘密，靠提成你一辈子还是打工！），这也是管理者要铲除异己的原因，怕被不是自己人抓到把柄。
记住：这社会暴露阳光下，你公开谈的，都是显规则，
但，真正决定的，是潜规则。
（当然任何理论都不是100%正确）。
明白这点，就知道：于泉可能是张总派来取代我位置的人。
所以：对付于泉这样的人，一定要挂起来，把他放在一个不毛之地让他折腾，然后抓住小辫子，一击致命。
我一直在强调，内部的斗争比做客户还要重要。
于泉的类似例子是我的朋友的经历。我朋友是日本的一家公司，世界500强。
我朋友但是受命开发江西市场，当时的任命营业事务所副所.
另一个业务就叫张泉吧。
但是营业部长（相当于欧美企业的销售总经理了）对我朋友说：你只要出单子，我就让你当江西事务所所长。
结果我朋友一马当先，想尽阳谋阴谋，还请我帮忙一起拜访客户，一起花了4个月的时间做下了，江西省最有影响的项目之一。
做的单子的销售额也是，他们营业部成立以来最大的单子。
但是结果呢？
我朋友被调到福州事务所了，还是副所长，江西事务所所长职位被张泉获得。
事后了解：张泉是营业部部长的同事的小孩。
后记：我那朋友一气之下辞职，结果每况愈下，6年多都没翻身。
生活中犯错误付出的代价比我们任何人想象的都多的多。
可能一句话说错，命都没有了。
如果谭卓不出门看电影，也不会被恶霸二少飞车撞死。
[138楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-15 19:29:31
  情剑兄的阳谋阴谋理论值得研究。
个人理解：
阳谋是战略（给自己，给客户，给外界看的，或者外界能判断出来的，即使看到，也不会生疑的，也认为正常的。）。
阴谋是战术（声东而击西，欲上而先下，欲得而先失，战术这东西真正的图谋一定会和表面看到的，判断的相反的东西。）。
这方面我真的没研究，片面了，妄言莫怪。
另：一游游，
是女性埃呵呵，搞错了，失敬。
希望你能很快成功实现自己的愿望。
[142楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-15 22:29:06
  周寒星老兄你好，
现在我们公司就在不断的进行内斗，已经到了白热化的层度了。请教色兄，作为我们销售前沿该怎么来处理这些情况？
----------------
深陷乱局中主要做的要因势利导，引导事情朝有利你的方向进展。这是一个很好的机会。
有一章节，我讲到浑水摸鱼这一计策。乱中取胜，关键你要分析，你自己的地位，你的价值，你在别人眼里的价值。
把你的价值向最有能力获胜的当权派卖个最高的价格，你就胜利了。
上面是介入派系斗争的。具相当的双面性，伤害也大。
如果你是普通的销售员，建议还是事不关己高高挂起。
因为一个业务员想靠内部斗争升迁很难。
[145楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-16 00:46:32
  fans115
你好谢谢信任。刚才回复了但是输入密码错误结果没发成。
从你的描述来看，其实我并没有你乐观，（可能你有些客户情况没说，那就是另外的情况了）。
从你的询问来看其实是想问临门一脚怎么踢。
那么首先你要回答或者弄清几个问题：
一：客户的采购是公开招标；邀请招标；还是内部议标？采购设备的标准？是买便宜的，还是要性价比高的？
二：客户的采购的是肯定开评标会讨论出来的，那么参加评标会的业主方都有哪些部门？那些人参加？这些部门；人你都搞定了吗？
三：你的竞争对手有哪些？他们都有什么优点？有什么缺点？
四：你是一个人单跑还是团体合作？高层都相互接触了吗？关系如何？技术交流的充分吗？采购部门也交流了吗？
------fans115老兄，你对照上面的几个问题，都全部做到了吗？---如果没有全部做到的话，这个单子你都不能松懈啊！----
PS：如果你能回答我上面的问题，其实你自己都知道怎么去做了，
呵呵。
理论上讲：
落后时，就故意把竞争态势搞复杂，浑水摸鱼，乱中取胜。
领先时，就设置技术壁垒，然后借刀杀人，利用客户，利用其他的可利用的，把竞争对手干掉。
有个案例：
一次竞争的时候，我的注册资金2500万，竞争对手的注册资金是1500万，我就让客户编织标书的时候注明投标单位必须2000万以上才有资格买标书。
------就这样把最强大的竞争对手给淘汰了-----
如果你感觉现在你领先的话，那么你感觉你要参与标书的制定，客户会允许吗？
如果不允许其实你和客户的关系还没到位。
[147楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-16 01:11:28
  夏湖悠
半夜没睡啊，呵呵。晚上好。
真则假之，
我故意说自己公款私用，故意引于泉上钩。
（我都是整条买软中华，但从来不报销，我是故意说自己报销）。
如果他也用公款私用，报销必须我签字。我签字上去。公司总部财会肯定不批，而且这样的事情办公室的OL会传播的(OL都会传播）。
这样相当于捏住于泉的小脚。这样的事情可大可校
----------
寒一个，没想到，你看的那么认真！
[152楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-16 09:16:01
  周寒星老兄
你客气了，指点真的谈不上，一个项目把基础夯实才是最重要的，这是一切的基矗以正合，以奇胜。一个硬币的2面缺一不可。
沈陶东老大：
谢谢夸奖。
确实是实实在在在说销售的事情。而且总结的东西或者说的案例，都是亲历的，都是事后回想感觉做对的一面。自己感觉有让同行参考的价值。
只是写文的方式，和写文的手段。确实幼儿园水平。让大家见笑了。估计我是2009年天涯最低劣的写手。
[158楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-16 13:04:10
  呵呵，。很高兴楼上的几个朋友聊天。
今天周末，大家就聊聊吧？
情于剑老兄谈到潜规则，潜规则无处不在，仿佛老子书中的“道”。
其实潜规则个人认为这才是真正厉害的东西。
这才是主导事务，，主导一切的东西。
比如你去领导家，领导说一起吃饭吧？
试问：你敢吃吗？你敢不吃吗？
表面看领导一句无意的说法，其实妙函一切韵味，要自己品才能评出吃还是不吃。判断不出，你的所做种种，一切作废，从此打入冷宫。
看我这文章的大都是草根阶层，所以更需要了解，认识潜规则的重要性。
比如说求职：一般人喜欢寄简历，等HR找你谈，或者在人才市场上找HR谈。但都是要经历人事这一关。这是显规则＃
(那么在一个公司.人事的作用能有多大？他有决定用人的确定权吗？恐怕无论走什么程序，最后用什么人，还是得老板或者总经理才能拍板录用不录用人吧？)
事实上在一个公司：录用人最后是老板这样的话事人说了算，人事不过是个筛选人的机器！这才是潜规则，这才是事务运行的规律！
所以真正的高手找工作，根本都不会通过人才市场，人事部门等等，那会让你身价倍减。
真正的高手都是直接打电话找你想去的公司（无论是国企还是外企）的话事人，毛遂自荐，几句话介绍自己，几分钟获得高位的＃
最后的人事部门只不过是履行手续了！
所以说：你能不能领会到潜规则，怎么利用潜规则，这才是真正成龙成虫的关键，
那些所谓的“心态决定一切”，“细节决定一切”，还有一些其他的销售经验，在我看来，狗屁二字，大方向抓不住，抓些枝节纠缠，只会把人教傻，教成顺民，教成疯子。
---如，你再好的心态，你哪怕给人跪下给客户磕头，客户会把几百万，，上千万的单子给你做吗？---
答案是否定的
所以解决问题，首先是战略的，首先是规律性的掌握，
然后才是技巧上的。
最后才是心态，细节上的。
说了这么多，都是自己一家之言，欢迎讨论。这关乎到赚钱啊！
[170楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-17 00:20:51
  huamei1982
 吼吼，感谢顶贴。
不过你一个女生，又不从事销售，看这销售小说干嘛？
文笔幼稚，自己看了都脸红。
这该死的天涯居然不然编辑。
所以想修改一些东西都修改不了。
[171楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-17 07:33:08
  第十一：我们为什么选择销售？
转眼是08年的一月份了。
到12月底，花了半年时间做2个单子就基本把全年的销售额已经完成了。回款由于做的都是国有企业所以也比较顺利，都按合同要求回款了。
返过头看于泉，王笑他俩。（第一个荆门铁矿的单子算张雨的单），
他们付出体力可能更多。
想成功的渴望可能更大，
但是目前为止却一无所获。
起码说明2个问题：
一：跟对领导比能力重要。
你再有能力，领导让你完成一个你无法完成问题，那么你的处境就是慢性自杀（比如我让于泉跑鄂北矿业集团）。或者讲你再有才华你跟随蒋介石，那么最终命运也就去跑到台湾孤岛去混。
二：关键机会的搏杀很重要。
平时不要博，时时刻刻要博的话，只会使你紧张而无为。但关键时刻要勇敢博！成功则功成名就。失败就蛰伏，等待再博的机会。
怎么判断该不该博？
1，	客户有钱
2，	客户有大需要
3，	客户有权
当这3个要素集中在客户身上满足你的条件时候，你就要奋起一击，全力一搏了。
有个做中央空调的朋友，在武汉做淘金广场项目时就没判断对。
武汉人都知道，淘金广场以前是个烂尾楼，停了10多年才修起来。
我朋友就提前介入。
结果淘金广场的业主的老板他也通过找到了（是通过建设部的官员引荐的）。
朋友当时盲目自信，认为那么好的地段（武汉六渡桥黄金商业圈）
又认识最高领导。
这个生意错不了，。
所以就开始介入。结果花了几十万。
直到我朋友自己破产，淘金广场仍然没修起来。（政策调控贷不到款）。
我的朋友就这样打工几年混了几十万，但一个项目又把他弄成穷光蛋。
所以做生意，做销售一定要记住我们的客户一定要同时满足这3点：
有权，有需求，有钱。
缺一不可。
一般机电设备或者系统销售的企业在每年1-3月的销售基本上时停滞的，因为有个春节，和每年的年末第二年的年初这期间，一般客户都会停止采购。
这段时间也是厂家开总结会，算提成，业务人员培训时间。当然更是维护客户关系的最佳时期。
这个期间，王笑靠自己的能力签订了一笔5万多的小小的单子。
我很高兴，毕竟是业务人员自己的努力签订，说明业务水平有了进步。
在公司开例会的时候我问业务员们：
1，	感恩。要有感恩的心态对待每一个人！
2，	我们将要建立一个什么团队？
3，	自己的人生短期目标？
我又解释道：
为什么要感恩？
首先要感恩企业的每一个人，因为在我们业务人员你还没出单，自己能养活自己的时候，是企业养活你！
还要感恩客户，没有客户，企业就没有收入，我们就不会聚会在一起。
还要感恩同事，同样，在你还没真正靠业绩自己养活自己的时候，你其实是被同事养活的！
你别和我谈心比天高，命比纸博，也别和我讲你靠自己的鬼话。一个不知道感恩的人，很难有什么真正的作为。
第2点，我告诉业务员们，我需要的是一个高效的友爱的团队。任何人觉的自己异于常人，靠自己就可以独创天下，可以千里独行，那么，请你早点滚蛋。
我说：一个不友爱他人的，自私自利的人是走不远的。
只有友爱他人才能真正的爱护自己。
第3，2008年到了，每个业务人员写一份08年的年度工作计划。
我说，不需要你们写遥远的，也不需要你们写做不到的。
遥远的未来，那是企业家图谋的事情。业务员也不配去规划。
做不到的你也写上去，那就是鼓励你们公开的欺骗了。也不要写。
等业务员们把他们写的年度销售计划一拿上来的时候，如果你是一个真正的从事过销售管理的，你就知道了，往往我们会高估很多人。
起码，我拿到他们三个业务人员名单的时候，我就这样的感觉。
可以说，每个人都可以口无遮拦，滔滔不绝，有的人比较含蓄，光是语言的交流，虽然也触及到思想，但却不够到深处。但把思想落实到文字，才发现他们的思想其实真正的非常的简陋。起码一个销售计划写的都没有逻辑。看不出因果。
起码，我看不出他们三个那个有完善的销售体系认识！
换句话说：他们是为了销售而销售，为了计划而乱侃。
我问他们你们为了什么而销售？为什么选择了做销售？
赚钱吗？事业吗？生计需要？没其他的选择才从事销售的？
OK，无论你是那一种，都是正常的。
那么你起码知道你干销售你能不能赚到钱吧？
怎么推断你能不能赚到钱？
很简单啊
你今年想赚10万，那么就必须要有约300万的销售额（我们佣金3%）。
而300万的销售额根据二八黄金法则必须要有1300万的有效信息量。
而1300万的信息量根据二八黄金法则起码要从5000万的一般信息筛选出来的。
而5000万的信息根据二八黄金法则一个客户平均100万的话，最少跑50个有效客户。
而50个有效客户根据二八黄金法则最少要拜访200个普通客户筛选而来。
再细着往下推理你起码每天要拜访2-3个客户才能确保你08年能赚到10万。
所以：你们能不能赚到钱，或者目标能不能实现，其实是和你拜访的数量有关的。
这是个量变到质变的过程。
（当然高手除外，因为高手都是质变过的）。
我说，你们的计划书我都看了，对我来说，相当于擦屁股纸，因为你们光有目标，而没有完成目标必要的必然的一个因果过程。
我接着说：你们这样的计划书，其实就是扯淡。
撇开文字修辞起码你们的年度计划书应该具备：
1，	目标（具体的销售额）
2，	完成实现目标的方法（起码逻辑上可行的，必然的，）。
3，	方法在实施过程中需要的协助或者潜在的威胁分析。
4，	修正，检讨自己的方法不偏离目标的跑道。
营销语录：我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力。所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好的利用他们。俗话说,你花多少时间在客户身上，客户就多少回报你。
反面语录：不超过三分钟交谈，一个销售管理者，通过估算下销售员有效拜访客户时间，就可以度量预测他近几年有多大作为了，一个花在客户身上有效时间不多的销售，无论他什么借口，都不会有好结果。
[172楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-17 08:49:07
  第十二：销售员的最终之路？、
带领一个队伍要知道把队伍带到哪里去。
我们带领销售团队的，每个人都知道铁打的营房流水的兵，说不定自己会比带的兵先溜走呢！
但往那流？
我们销售人的最终之路最终流到哪里？
知道了我们的最终之路，那我们的职业生涯是不是更有目的性，更有效率？
这确实是值得每个人都思索的问题。
时间是世界上最昂贵的成本，
作为翻云覆雨的销售，我们更应该明白我们最终要流向哪里，提前做好基础，这样才会更好的发展！
很多有才华的人碌碌无为一辈子，
社会上三个人就有一个人发出心比天高，命比纸薄的人生感叹。
和老人聊天总是会听到，假如我当年如何如何，就不会现在如何如何。
要避免未来的怀才不遇的惨状就必须提前在青萍之末做好准备。
销售员最终要流向哪里？
学习经验，积累资金，有机会就自己当老板？
骑驴找马，销售只是无奈的过场，找机会就转行？
丰富人生阅历，不停跳高，目标做个职业销售经理人？
可能还有更多更好的选择
我想无论你选择哪一个，你都要明确自己的最终之路。
你要做的就是缩短你的现状到最终之路之间的距离。
上文我讲到目标的制定，一样可以把它应用到这个最终之路上。
比如，我想自己当老板。
1，	目标自己当老板
2，	资金和市场的积累是实现当老板的前提。
而你是销售，市场是有的，就是你的客户群，或者是你公司同事的市场，你自己创业把它抢过来。
3，	市场不是问题，那么唯一问题是资金（怎么积累资金，借还是自己创造？多少时间积累到资金？）
4，	有了资金，自己做的风险在哪里？怎么控制？
无论你有什么样的目标
当你把你的目标写在纸上，你会发现，其实很多事情并不难做到。
难的是：没有系统的认识到。没有去想。
难的是：你没有去做，没有按照未来，而现在去铺垫未来的基矗
所以古代，有大哲说：
不谋万世者，不足谋一世
不谋全局者，不足谋一时
按照水到渠成的完成或者实现我们的销售员的终极之路，我们可能要花费很长的时间，经历很多的事情，受过很多挫折，才让社会，才让生活逼迫我们去改变，才会走上我们的最终之路。
而如果，我们现在又知道了我们的最终之路。
而如果我们现在做的每一件事，每一份工作，每一天都为了实现自己的最终之路而做铺垫。
你认为实现我们的最终之路还会难吗？时间还会久吗？
成功人，总是提前布局的人，
只有愚笨的人才会临时抱佛脚。
阴于阳，高于下，善于恶，白于黑。
都是相互依存相互依靠，相互对立又相互统一的
同样，有了最终之路我们这个人生大目标
那么当下更应该做的是打好基础这样的小事。
玄妙啊
没有付出就没有收获。
没有先亏就没有后赚。
不做小事就成不了大事。
我们在客户销售那也一样啊！
真正的营销高手去拜访的任何一个客户，他都抱着必然胜利，一定拿到订单的信心。（这就是最终之路）。
怀着必然的信念，然后患得患失，仔仔细细，认认真真去做好销售环节的每一件事。
甚至给客户打个电话都考虑半个小时在纸上划来划去反复推敲，权衡得失，研究电话语气，用词，确认万无一失才会给客户打电话。。更何况拜访客户了。
有了必胜的信念，再完善完美小节，同行销售一犯错，你自然就轻松的把合同拿到了啊！
故孙子曰：先为不可胜，以待敌之可胜。
营销语录：微笑是可以传染的，信心也是可以传染，所以抱着必胜的信心，对你的销售会起巨大的作用。
反面教育：成功者不抱怨，抱怨者不成功，很多人怀才不遇,但却从来没有想过自己最终之路，去缩短最终之路实现的距离,最终浪费了自己
[178楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-17 10:39:30
  chym423
你好，周末愉快。
酒量和销售没多少必然的联系，酒量小也更和销售签单没多少联系。
这点你放心好了。
真正的生意不在于吃饭喝酒（那是末，是标）。
你建材生意，基本上请出来吃饭的都是底层，最高中层人，真正的业主老板是不会和你出来的吃的。
这些人吃了你的对你业主达成也没多大帮助。
所以：现在很多销售都讲，这些狗日的客户，吃了，喝了，玩了，但是都白吃，白玩，白喝了。也不帮人办事。
建议你认真领会我上面文章中说的：有权，有钱，有需求3点集中，才是真正的客户的内涵。
貌似跑题了，其实是讲理钱花在刀刃上。
那么，请客避免不了，喝酒避免不了，自己酒量又小怎么办？
很简单：
第一步：表现诚意，豪爽，按照当地习俗，多，快，猛的，把自己灌醉的边缘（但不是真正的醉）。因为你外表看起来醉了，所以客户也看出你醉了，所以都认为你是个真诚，很直，值得信任的人。
这时候他们自然也不会灌你酒了。
第二步：会闹。把气氛搞起来。
你请客的目的是什么？当然是为了进一步加深感情。
所以你把自己弄成醉的样子，然后和客户交头接耳，或者大义凛然。或者豪言壮语，不关怎样，你随便发挥，可以说些对你有利，建立你形象的话。
（因为客户判断你喝醉了，所以无论你说什么都被认为可以原谅的了）。
（记住千万，别真醉，需要的话，可以演双簧，让你的同事说你不能喝酒，碰酒就醉，但你却说，见到客户很高兴，不醉不归。这样效果也不错。）
[179楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-17 10:52:41
  hust9904
你好。
现在在南京，武汉之间混。武汉呆的少了。
原因是武汉哪里我从事的行业都是我的徒子徒孙。
在武汉不敢跑业务了，总不能去抢徒子徒孙的生意。
自己做生意好。
我也是两条腿走路，
一方面我是讲理想，想称霸全国，所以还在做职业经理人，帮别人打天下。
另一方面：我也在捞实地。所以让我老婆自己开个公司，销售和我卖的一样的产品，这样有时候赚钱的客户可以让我老婆去做。这样弄点实惠。
写这篇文章的目的，其实是想指导老婆的，她怕被我轻视，所以生活的生意上的交流，她总认为我在教育她，所以很反感，甚至罢工，不烧饭给我吃。
思想的高度的高度不一样，有时候我认为错误的事情，老婆却干的很有劲，劝也没用，所以想写篇文章告诉她，小生意应该怎么做。
呵呵，见笑了。
[180楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-17 11:11:47
  振身老兄，
周末快乐。
很多事情，写出1，2，3来再遵循着条理一步步实现，其实不难，但也非常难，
一：能想到的事情就不会有太大的难度。（当然不是九天揽月的事情）
二：当经常性的思考1，2，3的时候，当成为习惯的时候也就不难了。。
销售也是个熟练的工种，客户基本分为几个类型，客户的组织形态也就那么几种，都是有规律的，上面的回帖的一个朋友说，销售就是吃面条用筷子，吃西餐用叉子，就是这个道理。
熟练了，习惯了，就不难了。
[199楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-17 19:11:41
  第一就是那个卖设备太黑判刑的实例,我可能做技术太久做销售太短吧,不太认同这个关键,当然从做销售的角度他是胜利的,但是对长期公司形象是不好的,走夜路太多搞不好那天就撞鬼了 
-------------------------
人性是贪婪的。你的疑问马克思有解答。
马克思的《资本论》里有写：
“如果有10％的利润，资本就保证到处被使用；有20％的利润，资本就活跃起来；有50％的利润，资本就铤而走险；为了100％的利润，资本就敢践踏一切人间法律；有300％的利润，资本就敢犯任何罪行，甚至冒绞首的危险。”。
你可以把资本这个词换成“商人”。然后再看上面的话就明白了。
---------------------
----------------------
第三没搞懂你第一单,那两个人卖单给你,你收他们进公司,怎么看怎么感觉不对劲,如果是我卖单的话我绝对不会进这个公司的,只要拿钱就好了,何必进去那,如果进去别人怎么看这两个人?
-----------------
卖单是隐秘进行的，知道的人不过4个。而且你研究我写的文章，从来没卖单这个词出现过。
你说的卖单人的电话是这样的：“我觉的你人不错，也想交你这个朋友，我猜测我们的投标价格是。。。”
看懂了没有：
1，双方一直在谈友谊，然后他从朋友的立场帮我估计了下价格。（这个价格也不是他的投标价，他预测的价格和投标价相差2万，当然这样的价差在上百万的单子里是无所谓的&gt;
这就是我一直说的，阴和阳的辩证关系，进行阴谋的时候，一定要给自己树立个光辉正大的理由，这样就没有罪恶感。
俗语“当表子，还要立牌坊”就是这个意思。
2，和我合作那人我推荐进公司，推荐去其他的办事处。我所在的单位行业世界排名第2，对任何一个打工的销售来说都是有诱惑力的。
事实上整个合作是：
他单子给我
我引荐他进我们公司
没有利益的交往。（我公司的待遇很好，进公司比拿钱合算)
[207楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-17 23:33:23
  第十三：明确了目标，知道实现目标的方法，我们还要什么？
再次看到武汉办公室这三个业务员的08年度销售计划书，还是不满意，写的还是不到点子上去。
但罗马不是一日建成的我没有继续计较，我在年底的时候回上海总部去了。
过完春节，上海总部开销售的中高层领导会议。总30多人。
记得清楚有两件事。
一件事情是一个领导做报告的时候，用了“以老板的心态，积极开展工作。”主题。然后发言的是一个办事处南昌办事处主任，他居然也用了“以老板的心态，积极开展工作。”
两个人发言重合，当时气氛就很怪异，我内心笑了一下，知道南昌办事处主任危险了。
果然一个月后，这办事处主任被换岗，搞售后去了。
再有一件事就是我们公司的销售额总目标又变了，又以前的保守增长20%，改为进取了，整个任务比07年提高50%，我知道，今年的办事处主任又要大换血了。一个成熟的企业增长50%可不是容易的事情。
这个世界常常树立目标的公司或者人都很多，甚至一个人可以一天内树几个目标，这叫常立志。
比如说，经常立志戒烟的人。
还有一种立长志。
比如周总理在读书的时候树立的长志是“为中华的崛起而读书”。
当然我希望自己和我的业务员都立长志。
现代话就是有远大的目标。
有了远大的目标，知道了实现目标的方法，我们还缺什么？
首先你要明白：
有目标不厉害，天下人人人都有目标。
知道实现目标的方法也不厉害，知道实现目标方法的人太多了。但无数人死在了实现目标的半路上！
那什么才是最厉害的？
手段！手段！还是手段！
这才是成功人的快速成功的捷径。
也是我们销售人要努力具备，熟练使用的东西。
本文上面的章节提到过：
落后的时候要浑水摸鱼，把简单的局面弄复杂，从而乱中取胜。
领先的时候要借刀杀人，把复杂的局面简单化，设置障碍从而把竞争对手扼杀。
把简单的局面弄复杂 这叫初级手段
把复杂的局面的局面简单化 这是高级手段。
何谓手段？
就是在关键的时机做表现最好的事，从而力挽狂澜。改变局势。
古代大诗人陈子昂的故事就很有意思。
陈子昂年轻时从家乡来到首都长安，准备大干一场，然而朝中无人，故四处碰壁，怀才不遇，令他很是郁闷。也让他苦思良策。
一天，他在街上漫无目的地闲逛，见一人手捧胡琴，以千金出售，观者中达官贵人不少，皆无人敢买。陈子昂二话没说，买下此琴，众人大惊，问他为何肯出如此高价。他说：“吾擅弹琴，请明天到我住处来，我将为你们演奏。”
次日，陈子昂住所围满了人，陈子昂手捧胡琴，忽地站起，激愤而言：“我虽无二谢之才，但也有屈原、贾谊之志，自蜀入京，携诗文百轴，四处求告，竟无人赏识，谈琴本低贱乐工所为，我看不上，不宵弹之１
说罢，用力一摔，千金之琴顿时粉碎。还未等众人回过神，他已拿出诗文，分赠众人。众人为其举动所惊，再见其诗作工巧，争相传看，
就这样一日之内，陈老哥便名满京城。青云得志了。
这就是手段。
我们做销售的，尤其工业产品销售的，只要你愿意，你也能如陈子昂老大一样，谋后而动，一鸣惊人，一举得胜。
08年的4月份，过年到武汉没一个月就签订了一个55万的合同。这也运用了一个小小的手段。
这个客户是王笑的客户07年就在跟的，效果不好。也是准备要放弃的客户。
这个客户是武汉第1热电厂的改建项目。
跑工业产品的都知道，只要不是新建的企业，几乎业主都有固定的长期合作的供应厂家。
这个电厂的真空设备一直是南京真空设备厂提供的，合作已经20多年了。
这个项目去的真空设备的厂家大概有10来家，但去了后感觉没戏就再也不去了，所以当时有竞争力，经常拜访业主的厂家基本就3家。就是南京的这一家，还有山东的一家，还有我们佳菱。
之所以选择佳菱的原因可能是因为我们是进口的品牌价格高，可以帮南京真空厂抬价。因为南京真空和业主的关系太好，估计我们也就是被他们拉去陪个标，抬高下价格，
最有意思的是，南京真空设备的销售公开说，这次你们都不要来了，我们早就把关系做死了。你们来跑也没机会。
基本的客户情况是这样的：
业主的张副总：被南京真空设备厂搞定，铁心要买南京真空的。
业主的机电采购部门：长期使用南京真空设备厂产品，和南京真空人关系很铁。
业主的技术王工：一直在用南京真空设备，但都是买进来后他进行技术交流，油水没混到。
业主董事长谭董：没有任何厂家去找过他。你去找他，他也不见你。
我和王笑在那呆了两天，感觉确实南京真空把关系做的非常到位，我和其他的厂家没有机会。
他们企业的联络电话号码都压在王工的办公桌的玻璃下面，我用手机拍了关键几个领导的电话。
本来我也准备放弃的，但是一想到南京真空设备厂的销售员狂妄的话语，嚣张的气概。
我很不服气。
思索了很久。终于知道用什么方法去处理这个困难的局面，虽然不一定成功，但可以一试。
开标前的第二天：
1，	我派王笑去山东的竞争对手那个城市。
2，	我派张雨去湖南的一个城市，买标书的一家企业就在那个城市。
开标前的第一天：
我打电话打在业主董事长谭董事长的手机上（手机号是在业主那拍的）：“喂，你好，是热电谭总吗？你好，我是佳菱公司的。听南京真空设备厂的说你们公司这次招标真空设备都内定他们的了，你们这样对我们不公平啊，也使你们买不到最好的产品，这样投标也没意义啊１
“没有这回事，我们招标都是公平公开公正的。你们放心投标吧。”谭董在电话里解释道。
也在今天，分别在下午，在山东，在湖南，王笑和张雨也分别打电话给了谭董事长。电话内容和我的电话内容差不多。
这是我事先安排好的。
开标的当天：
在开标现场，业主方来了3个人：谭董事长，张副总，技术王工。采购部门的一个没来。
我给王工发了个短信：我是佳菱倪总，请多帮忙，有情后补。
经过3个小时的开标，开标，答疑，中午11点的时候，我收到技术王工的短信：恭喜，你中标了。
那一刻，我的手用力的握成拳头，狠狠的挥了一下。不可能的标也拿下了。
事后听王工说：很奇怪，本来招标谭董事长从来不参加的，一般都是管设备的张副总参加开标，张总说话分量很重的。因为谭董事长亲自来，所以这次开标张总都不敢发言。而谭董事长对南京真空设备及其反感，第一时间就表态南京真空质量听说不好。所以我才敢推荐你们佳菱的。
我笑了笑。没说话。
其实心里想：“如果没有那通打给谭董事长的电话，他怎么可能会出现在开标现场呢１。
这是我唯一的一次用反间计。
以后再不用反间计的原因是：有时候一个电话就可能把别人奋斗一辈子的饭碗给弄丢了，有时候一句话就可能使别人家破人亡。所以还是不用的好！
营销语录：第一名不一定是实力最强的！而是在关键的节点上表现最好的
反面教育：经常有人感叹”“煮熟的又鸭子飞了”。这就是关键时刻没把握好机会，以至于人生两重天。有时候生死就在一线，所以关键时候一定要有手段！
[208楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-17 23:45:52
  tsx81428
 色哥能不能就跟踪用户 控制项目进度 控制用户 和控制对手方面有完整的案例 
----------
回答：呵呵，客气了。既然你提了，以后会在在文中多介绍一下，控制项目和对手的案例的，其实前面的文章也有提及，比如在领先的时候设置技术壁垒，设置栏杆，使竞争对手无法逾越，这就是控制。
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另外销售的职业生涯规划 以及我这种售后 售前 商务 能力都很强 销售管理又涉足一些的人来说 怎么样的职业规划才最适合我 色哥赐教
---------------
你说你售后 售前 商务 能力都很强 销售管理又涉足一些,
我的理解是：你有那么多强项，反而说明你没真正的一个强项！
当你有一个真正的强项的时候，你自然就知道你的路怎么走了。
道理如同：
我们经历无数事，但能记住的就那么几件
我们看过无数本书，但真正记住就那几本
我们交了无数朋友，但真正交心就那么1-2个
我们泡了无数的妞，但真正内心割舍不下的，也就那么一，两个而已。
所以我说，你说你有那么多强项，反而说明你没真正的强项。
妄言莫怪。
祝周末快乐。
[214楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-18 01:30:19
  臭鱼丸你好：
很高兴那么晚了还见到你，酒喝多了，睡不着，所以也泡泡网。
我的故事里的3个电话，注意是手机，，使对方董事长出现在招标现常
其实很容易理解，那是电话的内容诱导的。
记得细节吗？
为了打这个电话就安排手下的人去山东省，和湖南省，可以说是花费代价很大！为什么要如此？
就是让董事长觉的是投标的几个不同厂家打电话投诉的！他的手机会显示是外地来电。
电话内容一：直接点名南京真空厂家，这样开标时无论怎么开，他们都不会买南京真空设备厂的产品了，因为假如南京中标的话，那不证实各个厂家投诉内容是真实的吗？
就这一个电话，就把竞争对手杀了。
二：投诉南京真空设备厂其实就是暗示经常去开招标会的副总和机电部门有猫腻，所以为了显示公正，他没让机电的参加，但对副总，他还是给面子的，所以副总也参加投标会。
三：客户也是人，甚至比我们职业销售员还敏感，还会见风使舵。客户内部斗争远比我们想象激烈。
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你在回帖里举例的
第一个：某项目，一把手支持A厂家，但所有副总集体坚决反对A厂家。一把手再怎么出面都没用。
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我的判断是：该项目操盘手有背景，靠关系而来。工作做的不细，做这笔单子的人太嚣张，没把副总们及副总以下的人放在眼里，所以导致集体反对。而且被副总们抓住他们漏洞，所以老总也没办法。比如副总坚持说技术上不行，哪怕市长去都没用，毕竟你不敢买废铁回去。
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第二个：某项目，副总被A厂家收买，安排底下人运作该项目。在一把手，甚至集团一把手亲口叮嘱的情况下，依然给B厂家下套。导致B厂家失败率为99%
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这和第一个的回答是一样的。
这2个失败的单子都反映操盘手的幼稚。
我在文章已经写道，在客户那落后，感觉有困难了，就用浑水摸鱼这一招，只有把谁搅浑，才有机会后来居上，拿到订单。
所以的事情都是量变到质变的。
这2个项目的操盘手不敏感，没感觉到生意的不确定性，只感觉搞定最高领导就可以了，这样的业务员一般都是年龄在40岁左右了，有典型的上个世纪的思维。
[215楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-18 01:40:45
  一直zou为i停留
晚上好。
你说：我在业务方面,有点力不从心...有力没地使的感觉
请问业务话术的组织？
请帮分析下，该怎么改进和注意哪些方面呢
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力不从心...有力没地使的现象是你没找到你的优质客户，没打开客户心扉的原因。可以去看些普及级的销售书。
有个美国人的销售术里讲个基本原理，10多年了，大概的意思是：
1，使客户对你产生兴趣。
2，激发客户内在的欲望
3，证明你能满足他的欲望
4，证明的你的产品满足他的需求
5，签单。
我在刚刚出道的时候为了使人对我产生兴趣，故意在我的名片的背面写一个“佛”字。
这样每个客户看到我名片后面的佛字都产生了很大的兴趣。一下子拉进了距离。
类似这样的小技巧很多。
现在我已经不要这些技巧了。
你后面说的改进什么的，前面的字我没看懂，所以没办法说
[223楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-18 11:21:16
  感谢所有的帮我顶贴的朋友。
不一一感谢了。
你们的回帖让我感觉我写的东西还算有点价值。
谢谢你们
[225楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-18 13:19:00
  huashiren123：
谢谢你的盛赞。
这对我是个激励，虽然一直认为培训师就是赵本山。
[240楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-18 19:20:57
  入夏冷越：
你好。
你说：色大哥，我想问一下你，关于有个章节里说的你朋友成为内部斗争的牺牲品，换了你会怎么做呢
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答：换做我。
根本不会发生这类的事情。我会把事情消灭在萌芽之中的。
进入职场就是进入江湖。要想不败：
一：是不战，不争。（就是别和别人摩擦，别惹事，别多事，低调做人，高调做事）。
二，善谋，先把自己立于不败之地。不得罪人，又能完成领导安排的工作。这时候你就立于不败之地。
三：要狠。销售经理都有业绩指标，完成不了目标，估计你也得滚蛋了，所以见到那些可能阻碍你，可能危险到你的人，马上想办法开除。对潜在的危险不狠，就是对自己的人生极端的不负责任。
--------做到上面三点，所以在内部的斗争上面后期就再没吃过亏---------
但职业生涯的前期吃过很多善良的亏。
妇人之仁，不适合战争，也同样不适合商业。不适合我们销售。
[241楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-18 19:40:04
  奋斗000002：
你好。
你在回帖里说：销售心态最重要。重复一下：没什么大不了的(保持此心态）。
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我的理解是，你是在业务里保持平常心。即领先时，也不用太高兴。落后也不用太伤悲。
其实这也是中国的中庸之道。
谈论销售，我们每个人都有成功的案例，也都有失败的案例。
成功，失败的原因都很多。只强调一种心态上的小节，类似是以一变应万变的原则。。。这不可龋
一个人立在这个社会，计取社会资源，把不可能变成可能，使自己成为人上人。
其中最重要的我个人认为有2点：
1，守原则。
2，变通。
光有原则，不知道变通，是为书呆子，蠢才。
如果没有原则，光知道顺风使舵，无论他有多大能力，多大技巧，也难免会失败。正所谓：聪明反被聪明误
个人感觉，可能谬论，见笑了。
[256楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-19 03:51:13
  yyzr:
谢谢你的顶贴。
楼主，想问一下：
1，你是什么属相的？什么星座的？
2，你相信命么，对命是怎么理解的？
3，楼主是否有过自卑，对自卑怎么看？
3，经过多年的打拼与积累，你觉得你成功的最大因素是什么？
4，楼主行走江湖多年，阅人无数，你在第一时间是怎样判断一个人的？
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我曾经很有段时间自卑，
一是我是口吃，就是结巴。结巴的很厉害的那种。后来随着信心的加强就改掉了。现在仍带点。这也是我的销售特色（做的比说的好）。
还有，我小时候在政府大院长大，碰上大官的小孩，（父亲清廉，所以小时家穷，）碰上有钱的小孩也有点自卑。
--------
最大的成功因素，我不知道，反观走过的路，我觉的要具备认真善良的品质（这是人和事的基础）。
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越是上层走的人越看重面相。佛云，面由心生。
经理级以上的人衡量人就只看面相，而不看其他的了。
面试时一些刁钻话题，
一些评估性格或者能否从业的测试
学历，经历的纠缠
这些都是人事或者研究专家们搞的忽悠人的玩意。
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看多了人，自然一眼看到别人的面相知道他有多大的能力了。
[257楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-19 03:59:47
  武汉有爱
你好，你总结的很精辟。
销售员就是倒腾利益的人，你不能给人带来利益，企业不会要你，客户不会理你。甚至老婆都要跟人跑。
从这一点上讲，对客户谦卑是不必要的。
我曾经骂过客户，但是照样拿到订单。
（武汉的一个公司，本来说好价格下浮3%，结果签订合同的时候他们硬要下浮5%，否则不签合同，我当场把他们骂了一顿，他们老板气坏了，说以后再不让我进他们的办公楼，骂过以后合同也当场签订了。）
凡事有度，把握度很关键。。
[259楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-19 08:54:44
  -------------------变招声明-----------
各位朋友；
知道自己文笔差，写文章象白开水，但得到很多销售朋友的支持我很感动感激，所以想往文章里加点其他的佐料，比如官，商合作，比如女色等。这样搞点娱乐性的东西，，不知道大家支持否，也是试探，特更新一章，让朋友评点评点能否变招？
嘿嘿（脸红下)
不过不管怎么变，都会提供一个资深销售的搞定人的，成熟思想，思考，应对的全过程。
[260楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-19 08:57:06
  销售无冬天（中部）
第一章：一箭三赢
四月份的时候我又去了鄂北矿业集团，但是仍然受我前任行贿受贿事件的影响，找相关部门相关人，他们也都陪我叹气。都表示想帮但也帮不上或者不敢帮。
我理解他们。换做我，也需要明哲保身。
心情郁闷的时候我就窝在宾馆里上网。我想既然在鄂北就看看鄂北市的一些和新建项目相关的信息吧。
百度搜索下鄂北新建项目信息，竟无意闯进鄂北市政府网站下属的招商局网站，网站上弹出招聘专业招商人员启示，说面向社会招15名招商人员，从事经济开发区面向全国的招商业务。
其中的待遇有一条引起我的兴趣；“聘用期满，有显著招商实绩的，经考核合格，个人身份性质可解决事业编制”。
“干，如果连续两年完成招商业绩还可以直接转为政府公务员埃这或许是个机会。”我陷入了沉思。。
我想我也需要改变一下自己了，老是在销售的圈子里混，也没有什么激情了。是时候站的更高一点，站在一个从来没站过的位置，接受一些从未遇到的困难，去接受从未遇到的挑战！我想我可以试试，起码也没什么损失。
那么我应该怎么做呢？
一：招商局的工作最需要的是什么？它能一些什么？
二：我能提供的最大价值是什么？我最大的需要是什么？
招商局最大的事情就是能拉到著名企业的最大笔投资。这是他们最关心的。它最大的资源应该是代表政府。我最大的价值是我个人的销售能力，但人是企业的人，之所以我看起来很牛，其实是我头上有世界500强的光环！能不能利用这做点事情呢？
我在招商局的官方网站查到招商局的局长姓马，马局长。
“喂，请帮我转下马局长好吗？我是德国佳菱公司的，有点事情需要沟通下。”我打招商局的办公电话。。
接电话的工作人员把马局长的办公室直拔电话告诉我，让我直接打进去。
“喂，是马局长吗？我是世界500强企业德国佳菱公司的倪锋，我想拜访下你可以吗？”我打通了马局长的电话。
“哦，你在哪，找我有什么事情吗？”马局长在电话里说。
“我在武汉，想和你谈谈合作的事情。希望你百忙之中抽点时间，想单独和你聊聊。”我说。
“哦，那明天下午3点，你在招商局608室找我吧。”
“好的”.
我回去拿了些东西了，然后又返回了鄂北市。
第二天下午3点，608室。
一进办公室，自我介绍下，寒暄一下，宾主坐了下来。
马局长看起来45岁左右，还是个年轻干部，理个大背投，保养的很好。
“马局，办公室布置的好雅致，看的出读过很多书埃”我说。
“哪里，只是没事的时候翻翻而已。”马局长说。
我拿出一包小熊猫(120元一包买的)放在茶几上，给马局长一根。
“我这次来找马局长你看看有没有合作的可能。”
点了一根烟，我说。
“我们企业是世界500强企业，我负责华中市场销售，但常驻在武汉，我们的生产基地在，丹麦，意大利，印尼等5个国家，我们这种产品主要用在矿山，电力，化工等行业。其中你们市的鄂北矿业集团也是我的只要客户之一，”
“我这次和你谈，一：我能做的，是说服我们企业在鄂北市投资建厂，这也可能鄂北市招商的最大名气的外资企业了。”
我说到这里的时候，感觉马局长的眼神亮了一下。
“二：我们希望你们做的，你们说服鄂北矿业集团我们这块的产品全部指定用我们的！，如果可能其他的二大矿业集团也指定用我们产品。”
“这个嘛，我要了解一下然后向市里汇报看看领导批示，我是很欢迎你们500强能来鄂北市投资，”马局长说。
“恩，假如你这块有意向的话，我安排我们上海总部正式给你发个邀请函，邀请你们和我们的亚洲区总裁
商谈下合作的愿景和细节。我只是个帮忙传话的。”我说。
“恩，我们也希望给你司合作，也会给你们企业创造一个优良的企业环境。”马局长说。
“马局长你蛮忙的，第一次见面没带礼物，只带2盒茶叶。”我送给马局长2盒茶叶。
经过一番推迟后，在我的坚持下，马局长还是收下了。
回到宾馆我就马上退房回武汉，然后买张机票飞到上海回公司总部。
我给我们公司中国区总裁潇洒哥，打了电话，说有事情向他汇报，约了第2天上午9点半。
外国人就喜欢这样，喜欢预约，不然那怕一个公司的那怕他无聊的发疯，他也不见你。
还是中国人情味浓埃
“什么事情？”潇洒哥在他的办公室里说。
“你知道我们在湖北的最大客户是鄂北矿业集团，他们一年的采购量为3000万左右，3个设备厂家分，但由于去年行贿事件的影响，他们老总已经公开宣称不会使用我们的产品了。”
我喝了一杯茶，继续说道。
“现在鄂北市相关领导建议，如果我们企业在他们鄂北市投资办厂，他们讲说服鄂北矿业集团以后指定都使用我们产品，这是个机会埃”
“啊，这样啊，。公司也一直想在中国建厂，但地址一致没确定，而且现在金融危机董事会不会同意的。”
“鄂北每年基本固定我们这样的设备采购3000万，还有其他的周边城市的2大矿业集团，在那办厂的话，这都可以争取过来。这样每年销售约有固定5000万的量。再加上周边的省份，销售额是很惊人的，而且，中国的廉价劳动力和优惠的地方税收政策，。会使我们成本大大降低，大大提高竞争力埃”我说。
潇洒哥沉思了一会，说，你给我写一份开行性报告给我。我看看再说。
“我已经写好了一份大纲。”说着，我把我连夜写的一份鄂北地区办厂可行性报告给他。
“我是马文革，国家经济师。鄂北市招商局的局长。
快混了一辈子，才混个招商局的局长，好歹也是清华经济系毕业的，想想真是不甘心啊，可惜上面没有过硬的关系，更没有强大的资金来跑官，能有什么办法？社会上不这样流传吗，“省级干部靠生，市级干部靠送。”，年轻时候没钱送，现在有点钱了，但年龄到了，属于国家规定的不得升职的大龄干部了。想象小时候读书的时候自己给自己的目标。“最差要但个市长。为人民服务。”，现实和理想差距真是大啊！
今天在办公室接个电话，一个男子，自称叫倪锋是德国一家500强佳菱公司的销售经理，想约我单独谈谈，这社会接电话都要小心，一不小心就遭遇骗子，不过我让他来我的办公室来谈。谈谈也没什么损失吗。搞我们招商工作的，官不大，哦，可以说根本不是官，也是天天求爷爷喊奶奶的求别人来本地投资。比孙子还孙子，完成不了任务，还有被免职的危险，草，早晚我就调离这个破局，要是能进五大班子就好了。
秘书刚刚进来汇报，说我让他查询的德国佳菱公司确实是国际性特大公司，在行业内名气很大，在国内上海有亚洲区销售总部，湖北销售经理电话咨询公司总部确实叫倪锋。不过有些事情看表面是没有意义的，骗子的脸上也不会写骗子两个字。还是见见面，看那叫倪锋的人怎么说吧！对了，冬虫夏草又快吃完了，又的买了。老了，不保养是不行喽。
和那个倪锋见面了，一看名片就知道是有点内容的公司，名片印的很有水平，不庸俗，简单里显示一种大气，不愧是500强企业，名片都印刷的很有感觉。
一眼看过去倪锋就是一个干练的人，不愧是搞销售的。对了，这小家伙居然问我怎么看待目前的金融风暴，居然扯了货币战争，呵呵，我是国家注册经济师，和我谈这些？看来我的给他上上课，多说道说道。这家伙有些经济观点很没水平。
他谈到合作的事情，他说他负责说服一家世界500强企业来我们鄂北市投资，而我们鄂北市保证只要保证鄂北矿业集团所需的这种设备从今以后必须指定用他们的。这真是天上掉下的黄金。砸在我头上，让鄂北矿业集团以后指定用他们产品不难，一个红头文件就可以，毕竟企业是国家的嘛，都是为了国家的建设嘛。
不过有那么好的事情上面，里面有没有陷阱？还是要小心点啊，这事先请示下分管经济的刘平刘副市长看看他怎么指示吧！
[265楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-19 12:31:56
  二：方法决定成功。方法决定效率。
回到武汉的没两天。接到鄂北市招商局马局长电话，说他们的刘副市长指示：” 深化改革开放，更加积极有效地吸引外资进入鄂北市，”，所以他们鄂北市准备组团到我公司上海总部洽谈招商工作。
我把情况汇报给潇洒哥，潇洒哥表示他已经向德国总部汇报过了，但德国总部没有正式答复，但他私下问了CFO（财务总监）。CFO表示，意大利的生产工厂因为当地的飞机场扩建，会征集工厂用地，公司总部已经在考虑的新的工厂选址，但是他们主要考虑的是印尼。因为印尼的劳动力也便宜，海运都很方便。不过金融危机发生了，飞机场扩建计划现在也没开始，所以意大利工厂也没把搬迁的事情放在工作日程来。
“印尼的市场很校没有我们中国的市场巨大，在中国生产的产品满足中国市场时，会提供更及时的服务会提高很强的竞争力。”我在电话里和潇洒哥说。
“KEY，公司董事会也感觉这次金融风暴对中国外市场的冲击是很大的，订单量少了不少。而中国的销售量和过去相比没有多大差距。所以也更加重视中国市场，也是有部分意向在中国建厂的，不过具体要开董事会研究，评估风险，才会有具体意向性意见。”.
“那鄂北市招商局领导要到上海考察怎么办？？”我问。
“我们没时间在上海接待他们，我们可以先去鄂北市去考察当地的经济交通原材料资源等等，如果建厂，公司在上海建厂的可能性比较大。可能下下周我们会组织人先去鄂北。”。
夜幕的武汉，灯光一片灿烂。，在武汉国贸大厦的28楼俯视这座城市总让人感到亲切。
武汉的一个本土作家有个也被当地人认可的说法是;武汉是个最市民化的城市。
我也深有感触。
上海的客户很冷静。拿了你的钱还向你压价，到最后一刻你都不知道他有没有帮你。
江苏的客户很稳重，他们认为国营的，大集体的企业是最好的。当然现在外企被他们排在第一位了。
山东客户很真诚，你酒喝多，喝醉了，他们就把你当哥们了，就把生意给你做了。
东北的客户很****，不说了，总之我人生第一次受骗就是在沈阳。过去的义气淳朴什么的现在在东北商界基本上看不到了，我只能说现在的东北可能比南方人还狡猾。（无意冒犯东北人）。
感觉还是湖北的客户最有意思，很多样，很多彩。很市民，有意思。
还清晰的记得去青山化工集团的一些片段。
那在一个夏天。呵呵，明晃晃的太阳晒的人如一条狗一样要伸出舌头。
那时候刚刚到武汉，不了解这个城市，当然更不知道客户在哪。
呵呵，销售员的第一个技能是找客户。怎么找客户，当然是专业杂志，电话黄页，网络喽。
我在武汉电话黄页上知道青山化工集团这个客户。打电话过去，知道了设备部的部长姓刘。
那就去拜访拜访喽。
门卫卡的很严，盘问了一番找谁，什么部门，幸亏我在电话里询问清楚了，不然连门都进不去埃还压了身份证才把我放进去。手续复杂的类似进省政府大院了。
哈哈，进了厂房我并没有直接去找设备部的刘部长。
我直接去生产车间的设备间去看了，看到设备间的几十台破旧的真空设备，我起码知道他们是有这个需求的。
转了一圈，找到设备部，设备部办公室总就2个人。呵呵，刘部长下车间去了。办公室还有个少妇潘小妹。
给了潘工一张名片，简单说了我的来意。
潘小妹说，设备的事情我不管，我只管办公室的文件打印什么的杂事。设备的事情都是刘部长在负责。
等了半天，也和潘小妹唠嗑了半天，终于刘部长进来了。
刘部长年龄估计35岁左右，很年轻的领导。
亲切握手。介绍了下产品，刘部长说资料放下给他一套，他消化消化。问及需求，他说他们现在的一个车间改造是需要这个设备，但要是几个月后了。
我说找你们的厂家多吧，
刘部长一笑，你们销售真空设备的光是上海的就来了7家，外地的厂家加起来共有10多家了。。
10家同行？呵呵，看来竞争确实激烈埃
过来一个礼拜我又去了，去设备部的时候，我买了3个棒冰，自己吃了一个。
刘部长依旧不在。他几乎都不在办公室，天天在车间，后来发现，因为他的敬业，很受职工和领导的赞赏。
潘小妹吃了我给她的棒冰很是热情。主动告诉我刘部长在那个车间。
我找到刘部长的时候，棒冰已经化了。面对化的棒冰，刘部长也没再推迟，现场把棒冰消灭了。
哈哈，中国人就是这样，吃人的嘴软。拿人的手短。
自从他们设备部的吃了我的一元钱一个棒冰后，感觉他们和我亲近很多，语言也随便了些。
我每次去的时候总是买一点棒冰，甚至多买一点，他们办公室有时候会来其他人，哈哈，我一去，一群人在吃棒冰，情景也很有趣埃
有次闲聊，潘工问，你在外企发工资是美元吗？
我说,一般发人民币，只有出国的同事才能申请到美元。
“那你能帮我换点美元吗？”潘工问。
“可以啊，”我回答说。
“帮我换1000美元吧？我的亲戚要出国，找到我去换美元。”潘工说。
“没问题，。”我说。
时间一晃，就这样过去1个月，经过我的棒冰公关，不仅潘工，刘部长和我态度比较熟稔，而且其他部门的人也认识几个。
“倪经理，你的产品究竟怎么样啊？”有天刘部长问我。
“绝对世界一流啊，。”我回答。
“呵呵，你们做销售的那个不夸自己的产品好啊，就知道忽悠＃”刘部长不以为然的说。
哈哈，不相信我的产品？
第2天，我到办公室把一台陈列参观用的产品样品，搬到了青山化工的设备部的办公室。
嘿嘿，100多斤的样品埃张雨和我2个人抬进去的。
“你搞什么啊？没地方放喽１，潘工提出抗议。
“给刘部长看看的，他怀疑我的产品子质量，所以我搬个产品给他看看。.”
说着把样品放在了进门最显眼的地方。
“搬回去撒~~~又不能启动，光看外表又能说明什么问题？”，
半个月后，我再次出现在刘部长的办公室里，刘部长说。
“外观我们都做的这样漂亮，这正说明我们里面的质量也会很好啊１，我大声的说。
“快搬回去喽，来我办公室的人老是问这是什么东西，懒的解释１。
我借口工作忙，就这样那个样品就一直放在哪了。
“刘部长。我明天去上海喽，走之前和你吃个便饭。聊下子哈。”我给刘部长打手机。
“忙喽，谢谢，没时间埃”
“刘部长，我说句心里话，你是我在武汉认识的第一个武汉朋友，不管生意做不做的成。都想和你交一辈子的朋友，你就别推辞了。我在艳阳天等你。”我说。
刘部长还是来了，2个人吃了65元。我说，我们的感谢费是3%
二个月后。设备部潘工打电话我，说刘部长找我。
呵呵。进去设备部。发现刘部长不再，问潘工刘部长又去那个车间了。
“刘部长在办公室啊，你没看到？”潘工说。
“啊，他换办公室了？”我问，我2个月没来了。
“切，赚钱就不来了，就忘了我们，刘部长现在升为机电副总经理了，你去办公室找他撒。”潘工说。
“你上次报的价很高啊！而且你的品牌并不是最响的，但是价格却是最高的！别人都下浮15%最少，你怎么只下浮3%呢？。”
好不容易找到刘部长的办公室。刘部长（现在叫刘总）一脸严肃的说。
还没来得及祝贺刘部长升为刘总，就被他当头一棒。
冷汗唰刷刷下来了、。
“那，要不，我给你下浮5%，我们的品牌不是第一，但质量绝对是第一的１我说。
“算了，这次就算了，就在上次报价下浮3%，你去设备部去找潘工给你打印个合同去吧。”刘总说。
靠，有这样的玩人的吗？一个大棒砸头上，吓的我要死，然后又给根胡萝卜我啃？
营销语录：我们的客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。
反面教育：拿下小客户靠做人，因小客户没多利益冲突；拿下大客户靠手段，靠计谋。因为大客户利益巨大，人性在利益面前是没价值的。
[266楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-19 13:04:36
  hcn2001
谢谢顶贴
强啊我还一直在想鄂北矿业集团这个案例怎么解决的?没想到是这样
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呵呵，销售一般不到签订合同拿回首款，都不知鹿死谁手，
大家都在底下默默操作，所以猜不出事正常的！
签好的合同都有作废的。商战很诡异，所以才要不停学习
[269楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-19 14:42:17
  xy小星
你好
真经典,现在人才市场上大多招的都是业务人员,怎么看都不靠谱,我现在就很迷茫.
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业务员是你作管理的要培养的。
还有要善于管理，每个人都有价值。
比如你怎么都看不上眼的业务人员，你就安排他扫街。
一是锻炼他
二是帮你做最基本的事情。
而你让成熟的业务人员去扫街，可能他们也不大愿意干这苦活。
人，都有价值，看你怎么用而已。
[284楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-19 17:13:51
  糖醋圆子
你好，销售是相通的是“道”的部分。规则的那部分肯定是有区别的。那是真正的行业之别。
比如你在貌似高尔夫会员销售时是针对个人的。
而工业产品销售是针对群体。手法是两样的。
针对个人时，我们用诱惑，用满足
针对群体时，我们用引导，用控制。
---------------
你在成都做貌似高尔夫会员的销售确实很前瞻性的开发阶段事业。我只对工业品销售熟悉，我也推荐人才是工业品销售，这体现你的智慧。这不是一个农民工出来就可以做的。
感到迷茫是件好事。
要辩证的看待迷茫。生于忧患，死于安乐。
有迷茫就意味着有突破。
相信你会找到自己的路的。
到时候请我吃饭埃
[286楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-19 17:23:01
  skillzqsq
你好。很高兴帮我顶贴。
一直想转行做销售。但是我的性格特别内向，不会说话，又没做过销售，一点经验都没有。但我很想很想去改变，想从事销售，我应该怎样去找销售的工作？找什么样的销售会比较好，什么样的厂或公司会比较适合我这些想涉足销售的人呢？
先谢了！
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一：内向，会不会说话，。经验和能否从事销售无关。这些都是可以改变的。
二：我只对工业品销售熟悉点。
我也推荐人从事工业品销售。
因为这是个可以干一辈子干到60岁的行业。能实现你所有的梦想的行业。
至于什么公司，当然是外企，国企，中外合资，大型企业，中型，小型，私营这样排下去了。
[287楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-19 17:38:49
  刑天子墨
你好。
你是怎么做到抬高对手成本，提高自己报价，把90多万卖到375万的。
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哦，修改参数。
比如一个产品：
用铸铁做材料，可能的成本是1000元。
用黄铜做材料，可能的成本是3000元
用不锈钢做材料，可能的成本是5000元
所以很简单，我让设计院夸大工作环境恶劣，需要不锈钢做材质，这样别人的成本按不锈钢来做，都上去了。。
而我只按照铸铁做的。这样别人价格比我高几倍是正常的。
---是这个思路操作的----当然实际操作没铸铁和不锈钢这样的明显----明显的话容易被竞争对手觉察，不是智者所为----
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普通的销售确实手上的资源有限，能花的钱非常少，甚至没有。
这就要看我上面文章的观点埃
我一直一个观点：内斗，比对外征战更重要。
你说的资源问题，业务经费少的问题都是可以通过内斗获得的！
---------------
--------------
你销售3年了，现在仍然是打陌生电话获得单子，是可叹的！
一：你没有固定的长期客户在手上，所以在老板眼里就没多少价值！（这同时也说明你没多少业务经费的原因），
二：一定要弄些长期客户在手上。
[290楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-19 18:15:52
  mckon
你好
本人是今年的应届大专国贸专业.
面试10多份工作 基本都失败了 一是 信心 不足 二是 准备不足
读了色兄的文章之后 .
似乎给我带来了一些不同的思路 
但又模糊不清 捕捉不到 需要时间消化
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-----------------------
应聘工作是件最简单的事情。
好像我有篇幅讲到应聘的事情。
首先要明确的一点是：出色的人才是任何企业任何时候都急切想得到的！
所以你想面试成功的话：
1，必须研究你想面试的单位需要什么样的人，你就把自己包装成为类似这样的人。
2，应届大学生没有经验怎么办？
适当的吹嘘自己有这样的经验。（把握度，别吹过份了）。人，有时候需要欺骗的！
打动人事的法宝是：能吃苦的品质等等。
我以前找个民营企业的工作的方法是：
直接拿2个订货合同的复印件给要应聘的单位话事人看。
毕业证，身份证都不需要出示，那单位就要我了。
想搞定人，必须先研究出那人的真正关心的东西。
所以，你想成功应聘，
你必须先破译出招聘的人事在想些什么，那些事他最关心的。
知道这，搞定人事就相当于1+1那么简单了。
孙子的“知己知彼，百战不殆”这一核心思想，多研究，套用在生活。保你无往而不利。
[296楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-19 19:30:42
  chym423:
纸上谈兵危害很大的。项目一定要在现场看下，才能确定一些真实情况。
你口中说的大老板，他的身份是乙方（土建方？还是业主？
如果是乙方，你是从他手里2包的话，那么乙方考虑的重点是利润，他必定关注价格！
我从你的写的东西判断是这样的：
1，你是从大老板手里接不锈钢工程的，大老板是一包，你是2包。
2，大老板的手下预算经理想混钱，就弄他女婿出来抢你们生意，使你现在很难拿到2期工程如果不再度降价的情况下。.
-------------------------------
如果是我，我怎么考虑？
一，业主。
质量是业主最看重的（表面），如果大包出去的话，业主对乙方（就是你口中的大老板），一定是有防备意识的。业主肯定怕花了钱，乙方买堆破烂回来。
结论：如果乙方搞不定，预测谈不成的情况，可以做业主工作，指定2期归你们做。
二，乙方。
大老板虽然要照顾他手下的预算经理的面子，但是他也会考虑：
1，预算经理和他女婿一起合作，以次充好，追加预算，这样合伙捞钱
2，这个大老板是真正的老板还是打工的？有无金钱收买的可能？乙方最看重利益，最后关头可以进行价格战。
三，监理
监理那里能否做工作？使他否决预算经理女婿的工程队？
------------------------------------
困扰我的是：
1，你们接下这个不锈钢的工程时，难道没有在乙方那搞定人？假如有搞定人的话，现在能否让他再度帮你说话？
PS：这样的事情很常常见。
有次我跑的客户，董事长的侄子要半路插手抢我的单子。。
我做好下面的关系，利用董事长出差的时候突然招标，定了我们的设备，董事长回来标已经招过来，他也没办法。
还有上面的回帖里有个女销售也讲。2个从上面（都是一把手）压下来，但是都没成功的案例、。
------------
你这次碰到的情况并不严重，还不是大老板的自己的亲戚来抢你的单子，
只是个小小预算经理的女婿，实力还没你们强大。
你认真的分析业主，乙方，监理等等外部，内部的矛盾。利用他们的心里欲望，他们的利益点。
打败A还是有非常大的把握的。
------大老板真的想把工程给预算经理的女婿做吗？----
恐怕答案是否定的，如果那样。他开了这个口子，以后的不锈钢工程就没办法了。而没有竞争，预算经理和他的女婿会把他这个大老板玩死。
有这个可能：大老板迫于面子，不得不口头许诺，优先照顾他的手下。
如果这样，你只要给大老板一个台阶，一个理由，大老板就会明确继续和你合作了。
-------------------
这些都是纸上谈兵，仅供参考，毕竟不在现场，只是按你提供的简单东西分析的。
如果在现场，这事就简单了，可以给你个明确的行动方案。
[297楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-19 19:48:08
  刑天子墨
你好，你的疑问：
设计院已经设计好，需要不锈钢了～ 你怎么能用铸铁呢～ 跟设计要求不和矮 你怎么搞定呢？
------------
答：设计好的图纸是可以更改的，设计师发个变更函就可以了。（当然要让设计师更改不是容易的事情，要做工作）
------------------
中标的是A产品～ 就算价格不透明，行业内大致都知道价格大约在什么区间～你不怕透漏子？ 怎么兜的起来
---------------
答：这样的操作是和业主的操盘人员有默契的！
另，正是行业内都知道价格大约在什么区间，所以才不怕人透漏子！
再细解释下吧：
不锈钢我们外观看起来都一样，但是：
不锈钢分304，305，316,316L，价格相差几倍几十倍。。
我可以标书上注明316，价格最贵的。
但实际提供304的。。
这样：
1.外观看起来没什么区别。外观检验不出问题。
2.业主和我有默契，也没人真正去拿到化验室去检验。
[310楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-20 11:37:07
  hzjohn
你好
是做化工产品--金属表面处理剂和专业清洗剂。主要服务电镀厂，铝氧化厂，铝喷涂厂和酒店洗衣。
像我们这一行，应该怎样去销售？请色兄能指点一下迷津。
-------------------------
答：比这样的原料配套的生意我没有做过。还真不知道如何回答。
谈谈我的个人想法：
1，首先你把你辖区的客户都拜访一遍。
再把客户细分下：
重点客户:需求量大，就多去拜访。
一般客户：需求量小，没事才去逛逛。
--------------
具体重点客户做法：
1，你的重点客户，在竞争对手眼里也是重点客户。如果在你以前你的竞争对手已经成功打进去，且是利益共同体的话，你按照常规去做业务，基本上就是用10份力，出一分成绩的事情，不值得去做。
2，你要自己分析你常规走供应部门的路子能否走通？如果走不通，可以走技术部门，技术部门对新的技术，高质量的东西都感兴趣，可以打动他们，让他们建议先试用你们的产品。
3，好东西，确实能给客户带来利益的事情，老板会接受的。所以，你走采购部门打不进客户的话，可以直接找客户的老板谈合作。
4，一般不建议去新客户那推销第一个部门就去找供应采购部门。供应采购部门在你之前，肯定是有固定的长期合作的配套商的，所以你目标锁定供应部门的话，会很累，也跑不出一二三四出来。
PS：在工业类所有的销售活动中，把销售重点锁定在客户的供应采购部门是最愚蠢的最没效率的，但偏偏是几乎99%的销售员都把重点去跑采购部。
[312楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-20 14:10:28
  刑天子墨
你好
做耐耗的工业设备，怎么才能把客户做成长期客户？
比如，你卖一套真空设备给客户，这个设备他用个5年完全没问题。坚持坚持用个7-8年也可以～
他不扩建，你怎么跟他做长期客户关系？
---------------------------------------
答：做长期客户关系不是销售干的活。销售是不停的追逐新单子。
老单子过去就过去了，不值得留恋。
一个小企业，购买了设备后，除了过年打打电话，写写信之外，不值得你深入维护关系。
一个大型的企业集团，这边不买那边买，才值得你把他发展为长期客户。这样的客户才最有价值，当然难度最大。这样的客户你进去后：
一是：利益共享，你要谢谢那些帮你进去的人。
二是：售后及时。随叫随到，这样不留把柄。
三是：没事在在泡着，第一时间掌握客户，竞争对手的最新动态。
这样就够了。
我个人而言，没有维护客户关系的习惯。我们工业设备，别人买一台会用个7-8年，在这7-8年内没需求，就不是我们的客户。说不定你7-8年以后早就不干了。
[314楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-20 14:32:19
  周寒星
老兄客气了。
见到你很高兴。。
小文谈的一些自己的想法和理论，可能偏激了点也可能是错的。。
假如能给人一点启发就算是最大的交流成果了。
[326楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-20 18:34:58
  刑天子墨
你好。
一定要弄些长期客户在手上。
刚才说一些大型企业要把在手里，也是对的
但是，大型企业也不是说年年都有改建，或者新建项目。所以何来长期客户呢？？
-----------------------------------------
答：
长期客户的必然是大型企业，大型企业必然年年都有新建或者改建项目。即使没有也会有设备改造。
------------------
我文中的鄂北矿业集团，光是供应设备科每年采购约有60个亿。（真实案例）。
别怀疑这点，山东兖州矿业集团每年采购设备约有100个亿。大客户很多。自己摸索。
你假如没找到这样的大客户，你就要认真深入你的行业，认真评估你的销售对象了。你一定要首先找到你的最大的客户群。
“小洞里掏不出大螃蟹”，
心胸不开阔，眼界不广，只盯2个劣质客户，这样你无论如何也没多大发展的。
[327楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-20 18:49:11
  gzwly
因为我是刚做工业品销售(阀门),所以在项目销售上缺乏经验,公司不大,就12人,不是一线品牌,再做项目很难去做
所以希望色哥指点迷津~~~
-----------------------
答：
中国的产阀门80%，是福建人卖的，福建人卖阀门中国最厉害，温州人都搞不过。
卖民用建造水泵80%是温州人卖的，
学卖阀门当老板，可以找个卖阀门的福建老板跟他混混，混个几年你也就发达了。
-------------
至于学普通的阀门推销之术。。可以看我的小贴，
我有计划把一个普通工业销售人员要注意的推销之术：
1，如何搜寻客户
2，如何接近客户
3，如何引起客户最自己的注意
4，如何激发客户的欲望
5，如何满足客户的欲望、、
6，签单的技巧。
进行有计划的在小文里阐述我的观点。但当时考虑是小说。
不是写培训材料，所以说的不是很系统。
在结尾的时候我会系统整理下的。
你可以把
1，搜寻客户
2，接近客户
3，引起客户最自己的注意
4，激发客户的欲望
5，满足客户的欲望、、
称为“五步推销法”，做好这五个环节，出单子是水到渠成的事情，而且保证你是100个里面才能出一个的优秀销售员！
[332楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-20 19:32:44
  三：如何征服女人？
闲下来的时候，在网上聊QQ，突然看到一个人叫轻舞飞扬MM的QQ签名又改了，上写着:有翅膀的不一定是天使，也有鸟人。哈哈，心里一下子乐了。
可不是嘛！
对你好的不一定是你的朋友，最大可能是骗子。
同样
名片上印着销售员不一定是个销售员，也可能是个乞讨者。
我在06年的时候去了日本去培训。给我印象很深的是不是日本的繁华，也不是他的进步，而是他们对工作的态度，给我上课的一个叫松尾的销售员，可能大家都不敢相信，松尾君年龄已经64岁了。
这在中国是不可思议的，一个60多岁的销售员。
更不可思议的是在私下聚会上，大家知道小日本喜欢喝酒，所以在日本我们也和松尾2个小日本喝上了。我们同去的一个女士，在酒会结束的时候，敬2个小日本酒，说是中国的风俗，必须要喝3个的。2个小日本听翻译这样说，就表现很痛苦的样子了，因为我们几个中国男人早把这2个日本人灌醉了。但那翻译说，中国风俗必须喝3个酒。
如果是中国人，相信就开始打酒官司了，东扯西拉的就是不喝，
但这个2个小日本不这样，而且相互手握成拳头，高高举起，相互鼓励，喊“嗨，嗨”，又一仰脖子，连喝3个酒。其他一个小日本，喝完就摊在地上了。
这一幕给我很大的启发。
也思考什么叫销售。
销售的含义里面应该有“担当”2个字吧。
困难什么时候都存在的，但一个企业给你销售管理这一岗位，你就要完成规定的销售目标，这叫担当！
所以有个格言叫：成功者不找借口，找借口者不成功。
担当是一个销售的一个重要指标，那还有什么重要指标衡量销售？
当你穿牛仔裤出现在客户面前时，对不起，我不认为你是个销售，我认为你是个运动员。
当你皱巴巴的西服，出现在客户面前，对不起，我不认为你是销售，我认为你是个乞讨者。
但客户问你一个专业知识，你回答不出时，对不起，我不认为你是销售，我认为你是宣传员。
当你只知道送回扣，而不知你的产品给客户带来的价值时，对不起，我不认为你是销售，我认为你是害人者。
销售不是乞讨者，他不会蓬头垢面。当你夹着掉了皮的业务包出现在客户面前时，我知道你和乞丐没多大区别！
销售应该：一身名牌西服，一台手提电脑，有一定品位，言谈言之有物，不经意带出点专业知识。不低头也不抬下巴，他一进门就带着淡淡的友善的笑。他有一双专注的眼睛；不犀利也不四下乱瞟。
有个话叫大道同归。销售的道理应用到泡妞去是不是也会旗开得胜？
我不泡妞已经很多年，但有网友提出他还没女朋友，让我出出招。
很简单啊，运用销售的点滴知识就可以不花钱泡到女人了啊！见我回帖里的“五步推销法”
一：搜寻你的客户
我们销售员判定客户有个标准时：有没有采购需要。
同样你要泡妞你就要判断：她有没有找男人的需要。（废话，除了人妖好像都需要啊）
二：接近你的客户
我们销售员接近自己的客户时候总是很慎重的，第一印象异常重要。
喜欢上美女，就要行动去接近她，怎么接近，找个幽默的，开个玩笑的理由埃
（我在一个新城市，去买鸡腿吃，看到售货的服务女，很漂亮，我就说“哇，好漂亮的鸡腿”，那女的宛然一笑，我就问开这样的店子一天能赚不少吧?..就这样聊上了，叙了叙，居然是湖南的，分手时叫我没事过来找她玩）
三：引起客户的兴趣
我们销售员进行销售活动的基础是客户有兴趣和你交谈，没兴趣你天大的本事也没用！
女人也一样啊！要让女人对你感兴趣啊！怎么感兴趣？（我以前销售的时候名片上印了个“佛”字来吸引客户注意）你自己创造让女人对你感兴趣的方法了。没办法的话，就送她点小小的礼物吧。卡哇伊的，绝对不要买贵的。
四：激起客户的欲望
销售员只有激起客户的潜在的欲望，才能知道客户究竟关心什么，才知道下步怎么做。
那女人呢？她内心有什么真正的欲望？把她的欲望扩大啊！
五：满足客户的欲望
销售员都是激发，扩大客户的欲望，引起客户的不满足，然后去满足客户的欲望来搞定他的。
女人呢？你也要证明你能满足她啊？呵呵，别对我说，女人想嫁个大款，你现在很穷，满足不了。
好吧，我坦白一下，我搞定我老婆的时候，我也很穷，每到月底都借钱度日，但是有一天，我和她一起路过循礼门饭店（当时是武汉最好，名气最大的宾馆）的时候，我指着循礼门饭店对她说：
我早晚有一天买下它，送给你。
就这样，那时候还是同事的她，就因为一句话而改变成为我的女朋友了。
当然这一切都有个前提，就好像销售都有个前提一样，出色的销售前提是：一身名牌西服，一台手提电脑，有一定品位，言谈言之有物，不经意带出点专业知识。不低头也不抬下巴，他一进门就带着淡淡的友善的笑。他有一双专注的眼睛；不犀利也不四下乱瞟。
那么你在认识女人之前，你也要最少具备上面的前提！
潇洒哥在电话里给我说，鄂州市招商局驻上海办的两个工作人员来到公司，给了份邀请函，盖了市政府的印，邀请我们佳菱公司去鄂北市考察调研。不过潇洒哥没有接待他们。是公司的市场部的经理接待的。。
可能是潇洒哥觉的他们级别不够才没见他们的吧？这个鬼佬，还是很聪明的呢！
潇洒哥电话里说下周3他将到武汉。周四去鄂州去考察一下，周四或者周五回上海。然后从上海回德国总部汇报。让我安排下行程。
电话给招商局马局长沟通好后，我又把详细的日程安排传真给马局长。
没办法，。鬼佬做事喜欢先列个12345，然后按照那流程去做。
马局长回传了传真，内容改动了不少，由我们计划去安排拜访马局长，变成了安排去市政府的接待宾馆，君帝大酒店，接待人也变成了刘副市长及市外办工作人员和招商局的马局长。
我研究了一下接待名单。
居然是1:1的比例。看来市政府对我们确实是比较重视埃
在中国，仪式永远大于内容。
看接待人员级别，人数推算接待规格这也算是潜规则吧！
事实上，虽然有预感，但是鄂北市的接待规格还是超过我的预期。潇洒哥也很激动。
市外办人员的工作人员和招商局马局长一起上午带着我们转了下经济开发区，接近中午的时候直接把我们佳菱公司一行5人，接到君帝大酒店。
君帝大酒店也彩旗飘扬，上书“欢迎德国佳菱公司来我市商务考察”等中文。门口站了8位美女，给我们献花，进门就有2台摄像机进行拍照录像。
干，我不得不整理下西服领带。
“马局，怎么搞那么隆重？”，趁潇洒哥在和市外办的人交谈，我赶忙问马局长。
“外事无小事＃“”话还未完，临到马局去亲切握手了。
刘平刘副市长在君帝大酒店2楼会议厅会上作了重要发言：“我代表鄂北市委市政府热烈欢迎德国佳菱公司总裁Daniel一行来我市商务投资考察。”并指出：鄂北市将继续坚定不移地坚持对外开放，优化投资环境，简化各部门办事程序，不断加大工作力度，，规范政府行为，采取有效措施降低企业的经营成本，努力为外商投资企业营造良好的政策环境、法制环境和服务环境。“
潇洒哥（Daniel）估计这辈子没被人这么重视过。很激动的表示：
OUR ofGmbH of Germany producing/supplying vacuum and compressors including centralised systems to Industrial applications. The parent company/manufacturer was set up in 1885 and has since accumulated more than a century of experience with renowned reputation in Printing,Electronics,Semiconductor,Plastics,Medical and many others industries。。。。
又絮絮叨叨一大堆，害的翻译随便搞了几句没全翻。
午餐接待的时候，刘平副市长和我也握了握手，亲切说:听马局长汇报你，你做的很好！
我赶忙答：应该的应该的。
下午，仍然是马局长带队和市外办的陪同，我们又去了鄂北矿业集团。鄂北矿业集团董事长兼鄂北矿务局局长李亮会见了我们。
李亮指出，鄂北矿业集团在企业发展的过程中一直抱着，优秀人才，精良设备的企业发展理念，这些年来一直注意提高生产装备的现代化，德国佳菱公司也是国际性大公司，我们也一直使用佳菱公司的优质产品。。。。
潇洒哥也谦虚的强调：愿意为鄂北矿业集团的高效安全生产，提供自己的最先进的技术，为鄂北矿业集团再做贡献。
晚上鄂北市政府举行了晚宴。
晚宴后宾主一起欣赏了鄂北市歌舞团的优美的演出。
就这样第二天，在 “解放思想、奋起直追，矿产强市，以外引外、以民引外”的口号下（马局长的工作报告用语），我们圆满的完成了鄂北市考察活动，返回了武汉。
[333楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-20 19:57:41
  弟弟辣子鸡
你好：
时间如乳沟，挤一挤总会有的。
你说没时间开发新客户，你总结下你的工作方法问题。比如确实没时间的话，可以锁定到4个有价值的客户。根据2080定律，4个客户你一般操作能做下1个单子。
------------------------
你说的案例生产重型汽车的企业，已经选型是选2个国际品牌和两个国内品牌
------这可以判断汽车企业第一轮筛选已经结果，现在是4家入围，如果不出意外，招标或者议标就在这4家产生一家中标单位了---也说明你已经被踢出局了-----
--------------
--------------
你找的客户的那个负责人让你找上面领导，其实他在推脱。
现在反腐败那么严重，上面的领导人下命令也是底下的人推荐上去后，上面的领导顺水推舟下命令而已，让上面的领导冒天下之大不讳帮你说话，而你又没做任何工作，可能性几乎是0。
所以，基本判断，这个单子你已经没有跟的必要。
当然合同没签一切都有可能，除了你有什么惊人之举，说不定可以改变局势。
---------你的领导的态度很奇怪，看的出，他没在帮你，这个年销售量有1000万的客户，相信你的领导也去过，可能也失败了，所以说不做算了。--------
你有没有察觉？
你的领导让你送货上门的，其实和我故事里的于泉一样。都是冷处理。
其实是怕你真正的进行销售，危急到他的传统利益。
（猜测的，不一定正确）。
职场如战场，你猜不到对方心里真正想什么，要什么是可怕的。
还有，你认真的看我的文章里的关于拜访频率的描述，适合你。
[334楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-20 20:08:02
  弟弟辣子鸡
你好：
时间如乳沟，挤一挤总会有的。
你说没时间开发新客户，你总结下你的工作方法问题。比如确实没时间的话，可以锁定到4个有价值的客户。根据2080定律，4个客户你一般操作能做下1个单子。
------------------------
你说的案例生产重型汽车的企业，已经选型是选2个国际品牌和两个国内品牌
------这可以判断汽车企业第一轮筛选已经结果，现在是4家入围，如果不出意外，招标或者议标就在这4家产生一家中标单位了---也说明你已经被踢出局了-----
--------------
--------------
你找的客户的那个负责人让你找上面领导，其实他在推脱。
现在反腐败那么严重，上面的领导人下命令也是底下的人推荐上去后，上面的领导顺水推舟下命令而已，让上面的领导冒天下之大不讳帮你说话，而你又没做任何工作，可能性几乎是0。
所以，基本判断，这个单子你已经没有跟的必要。
当然合同没签一切都有可能，除了你有什么惊人之举，说不定可以改变局势。
---------你的领导的态度很奇怪，看的出，他没在帮你，这个年销售量有1000万的客户，相信你的领导也去过，可能也失败了，所以说不做算了。--------
你有没有察觉？
你的领导让你送货上门的，其实和我故事里的于泉一样。都是冷处理。
其实是怕你真正的进行销售，危急到他的传统利益。
（猜测的，不一定正确）。
职场如战场，你猜不到对方心里真正想什么，要什么是可怕的。
还有，你认真的看我的文章里的关于拜访频率的描述，适合你。
[337楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-20 20:37:14
  沈陶东
精彩精彩，色兄的帖子越来越火啦，不会到很火的时候该收手出书了吧？很多人都是这么干的哦
-----------------
不是专业写手，每天都是临时想起就写一段，根本没什么写作计划，也没文笔。
写这东西只是自得其乐，回忆下往事。因写的都是亲身经历，所以写一篇，30分钟就完成了。
[339楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-20 20:49:07
  酸菜战粉条
你好，你看的真仔细。
色兄，有一事不明：怎么说您这也算是自传体，关于于泉那件事应该也不是杜撰出来的，色兄不怕被相关人士看到这贴吗？
------------------------------
于泉一事是真事，现在自己在开个弱电公司。
当然，真实名字不会叫于泉。
本文不会攻击，诽谤任何一个人，只是叙述下自己的销售感悟（还不一定对）。所以不怕相关人士。
[342楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-20 20:55:48
  酸菜战粉条
你好：
你说：还有一事，我也是搞电气方面的，属于技术工作人员…最近突然觉得这样混下去不是办法，想转行做销售，但是突然转行不知从何下手，因为我学的也不是这个专业，(本人不吸烟、很少喝酒、不去夜总会…汗－但也不是内向的人)谢谢了
----------------------------------------
1，销售的人99%都是半路出家的，你有技术的经历，在销售方面已经比一些人起点要高了。
2，可以考虑做电力电气行业的销售。因为你毕竟搞过电气。
3，前面的回帖说过，喝酒吸烟什么的和销售没必然的联系
[356楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-21 08:09:13
  刑天子墨
你好：
以一个大客户为例，详细分析一下从第一步寻找客户到最终签单，操盘中间的情况，加上你的分析，需要注意到提示点～ 哪些细节是可能起到决定作用的，怎么处理～等～
毕竟你说的那种大客户一般都是大公司，人员多，派系多，里面的水一般都很深～
水深，找不对方向，肯定是淹死的下倡
--------------------------------------
这事不是一个篇幅就能写完的。。
尽量吧。
如果你能给咱们在这点上详细的指导一下
[357楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-21 09:06:26
  四：“一个优秀的销售，把销售看成改变自己命运的机会，而不是工作（应网友专门说道一下）
潇洒哥只在武汉办事处里简单和所有员工开个会就走了。对他来说，没必要和下面的人接触。其实潇洒哥是个很好的人，喜欢摄影，几乎每个中层干部都欣赏了他的摄影作品集。
他是那种生活的很高品质的人，把生活的乐趣融进了工作之中。
销售张总没有走，他要去拜访几个客户，靠，当初我来的时候啥交代都没有就丢下我一个人，连个客户档案都没有。现在看工作有点起色就来指导工作，草，也是个鸟人。
周六我喊了于泉，我还叫了武汉美女一起打麻将。然后喝酒。就这样混了一天。
周日我小心的暗示张总回上海，靠，这丫居然不愿意回去。
周一，张总让我跟他一道去跑跑客户，我借口和王笑一起到张营房铁矿这一新客户就拒绝了。最后张总开着我那辆破别克和于泉一道去鄂北矿业集团去了。
我靠，出离愤怒了。
我们的这个销售老总可以说是劣迹斑斑。
我刚刚进德国这个销售公司和其他的销售工程师聊天时，他们一致给我的劝告是，小心远离张军这个人。
一开始还不知道怎么回事，后来才知道。
原来，我们一个女业务做了一笔单子，没花一分钱招待费。（这就是女销售的好处，基本请客都是男方出钱，客户也一般都是男的）。做了笔140多万的小单子。
季度算提成的时候。
居然比规定的少的多。
女业务最底层也不敢问，。只是向他的project manager问了下，project manager回答公司就是这样算的。就这样不了了之。
后来还是公司的财务和其他的销售聊天，那Sales以为政策变了，财务说计算佣金还按原来标准埃那个Sales说，怎么那女业务一分钱没有招待费才拿那么点提成？
那财务说，没有啊，张总说这个单子花了2万多的招待费，张总说是他出的的钱，都已经报销过了。
女业务知道后也不敢闹，毕竟饭碗要紧，但这事就这样传遍了公司。
尊重他人是必须的，但是有时候尊重人确是对自己的不尊重。、
产品放在仓库里，永远只有价格，但没有价值。别做那个没价值的人。
我问王笑，张营房铁矿拜访前的准备工作都准备好了吗？
“都准备好了！你看，名片，产品使用说明书，香烟地址，联系人也问清楚了？”王笑说。
“那还有呢？”
“还有什么，还要带什么？”王笑不解的问。
“日，你问这个问题，就是合格销售员与优秀销售员的区别，你只知道如何跑，却不知道为什么这样跑！这个张营房铁矿信息你是如何收集的？”我问。
王笑说：工业产品很简单啊，收集信息无外乎：
1，	电话黄页上刊登的我们的目标客户。
2，	
3，	行业杂志上收集本区域的目标客户
4，	
5，	拜访专业设计院通过设计师了解手机本区域的目标客户
6，	网络上收集相关本区域目标客户。
“OK，收集信息这点说明你已经是个一般的销售员了，然后呢？”我又问。
然后就是“拜访前的准备”啊！王笑说：
1，	新客户的地理位置地址
2，	新客户的企业形式，是国企，还是民营还是其他
3，	新客户的企业规模，
4，	新客户的相关和业务有关的部门
5，	新相关的部门联系人、
“那新客户一般不知道什么部门和我们销售有关联，且也没有联系人怎么办啊？”我问
“倪总，你怎么问这个简单问题啊，直接打电话给客户询问下，不就知道了吗？”王笑反问。
“那还有呢”我问，还需要什么？
“不知道了，我觉这样的事前准备已经很完善了，很多销售还没我准备的齐全呢，随便找个单位就钻进去，就开谈。”王笑说。
“靠，你不能向上看，非要和那些垃圾业务员比？”我说。
王笑你知道吗？你这样的做法，是无可挑剔的一个合格销售员的做法，但却不是一个优秀业务员的做法。知道吗？
“一个优秀的销售，把销售看成改变自己命运的机会，而不是工作１
我接着说：
比如收集潜在客户信息，你这样收集信息没错，但一个优秀的销售却懂得筛选，他最多只收集客户群的本省50强企业！
“小洞掏不出大螃蟹１，只有那些最大，最强的客户才能给你带来金钱，美女，鲜花！
这就是合格与优秀的区别：
合格的销售做常理上应该做的，并把他做好。
优秀的销售做最能改变局面的事！一举改变格局。
合格的销售跑100个客户把自己累死，做出了200万的单子。还未老先衰。
优秀的销售只跑3-5个单子，一个单子500万，玩玩乐乐间走在了合格销售员的前面。
了解客户的情况，并不是仅仅了解客户本身，起码你还要考虑客户的心理，客户那有没有竞争对手出现过，客户那我们以前的销售员有没有去过。
这些小节可能你觉的无所谓，其实很重要，以前拜访个新客户，结果他们采购说不和我们做生意，问及原因，说是几年前，他们打电话找我们的销售，我们销售嫌其单子小，一直不愿意来客户这技术交流。所以客户恼了，发话说不用我们产品了。
[363楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-21 10:49:04
  五：陌生拜访
“GO,GO,GO”
王笑知道我今天带他去跑陌生客户很是兴奋，对他来说，除了荆门铁矿很难的有机会和我一起去跑客户，更别说陌生客户了。
张营房铁矿办公地址坐落在麻城市的一个小院子里。
“站住，你们干嘛的？”，刚刚进门，一个门卫大爷拦住了我们。
“哦，对不起，对不起。我刚才在想事情注意，我去找技术部的刘工。”我发了根烟给那看门老头。
“你们以前来过没有，刘工在3楼的第2个门。”看门老头接过烟狐疑的问道。
“砰，砰，砰”
我轻轻的敲了3下门，然后往后退了一步。往后退是因为敲门时站门口很近，别人一开门就突然看到一个人堵在门口，印象不好。。
“进来，”
没人开门。深呼吸2下，轻轻的推开了门。
几道眼光唰的一下盯向我。。
我面带友善的微笑，环视下全场，看到了一个面善的人，直接走到他的面前，“你好，请问负责机电的刘工是哪位?”.我问。
“刘工，是靠近窗口的那个。”,那面善的人说，一般而言面善的不容易拒绝人而且不会盘问你。
我快步走向刘工，快到的时候冲刘工点了下头。
“你好刘工，我是佳菱公司的KEY，这是我的同事王笑。”，说完我递上了我的名片。
我拉张椅子坐在了刘工的坐边，偏45度角的地方。中国人左边叫下席。右边一般是领导，是尊贵客人坐的。
王笑递上了说明书，我简单的介绍下企业，然后聊了下产品的基本特点。
“刘工，你们以前用的真空设备使用效果还好吧？是那个品牌的？”我问
“不知道那一家了，使用效果还可以，就是有点漏油。”
“这是难免的，。国产的产品加工的工艺只能精确到15个丝，一般日本台湾加工的工艺在8-10丝，我们的佳菱加工工艺可以精确到6个丝 ，我们的密封结构也很独特，是迷宫型。你看看，我们能彻底解决漏油问题。”说完，我把资料翻在了密封介绍那一块。
和刘工聊了一会，我拿出一块口香糖给刘工，
“刘工，根据改建进展你们矿的真空设备估计什么时候会采购啊？”
“估计要到7-8月份，工作还没到这步了。”刘工回答。
“对了，到时候采购是你们部门牵头，还是采购部门？”我问。
“现在还不清楚。”
“刘工，百闻不如一见，你看那天你们有时间，你组织一下到我们样板客户那考察下我们的业主具体使用情况，我有车，来接你们。”我热情的说。
“没时间啊，到时候再说吧，”刘工说的。
“好的，那我就不打扰你，我去其他地方转转，到时候我来找你啊，你帮我组织下考察埃”
说完，我握了握手。王笑给每个人发了根烟，我们就走出去了。
设备科的张工。技术副总李总，都拜访了一遍，不过每个都不超过5分钟，只是简单的递上名片，介绍了自己是做什么的，然后就离开了。
下楼的时候，王笑开口说话，被我摇了摇手止住了。
路过门卫的时候，给那个大爷发了根烟。那老大爷很高兴。。
“在客户的单位里交谈是销售的大忌１
出了门，我对王笑说，因为隔墙有耳。你谈的内容如果牵涉他人，万一被人听去，你就完蛋了。我严肃的对王笑说：
“除了销售知识，你更重要的是学习人际交往的社会知识１
“知道了，对了，你怎么和技术李总，销售张工谈话那么少了，我还没来得及给他们发烟你就走了。”王笑不解的问、、
“人，最忌讳交浅言深,乃君子所戒”。我解释道。
交情不到，你就说些只有交情深的时候才说的话，那叫浅保
很多新手业务员，才跑客户那没2趟，就开始约客户出去吃饭，就许诺给回扣，那更是幼稚。
交情不到，谁信你？
一个销售，说话要有三种限制，来限制说话的深度和范围。。
一是人， 说话要说给懂的人听。说给需要的人听。不对牛弹琴。
二是时机：有些话时机未到，就提前说了，那叫轻福有些话应该说了，你不说，那叫误事！
三：地点：在办公室永远记得要说些公明正大的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样在私下里，你再说些办公室里的用语，那就叫SB了。
见人说话3分真，已经太多了。要知道祸从口出。你不知道听你话的和别人什么关系
是需要的人，不是那个时机，话最多也说三分，这也是暗示，比如刘工，我邀请他考察，他肯定不会去的，毕竟不熟。但是正是邀请他给他一个暗示，表明我想和他接近的态度。
暗示这是在办公室里，有些话不方便说，可以以后择地换个场合再谈。
记住，一个优秀的销售每一句话都含诱惑，每一句话都有其价值。比如我对刘工说“我有车。我来接你。”。其中的暗示味道，就是我是个成功人士，和我合作你会有更好保证的。
“那我们没车的，不就完蛋了。”王笑说。
“笨，你可以从其他的方面去诱惑啊１ 。我笑了。
“女人无所谓忠贞,只因受到的诱惑不够１
“男人无所谓忠诚,只因背叛的筹码太少１
我接着说：每个人心中都有不为人知的欲望，这欲望我们要激发它，人被欲望控制什么事情都会做的！我们只要能满足客户的欲望，那么搞定客户就是3个手指捏田螺了！
“对对对，就好像有句话说，男人被精虫控制大脑，什么事情都会干的出来１，靠，看着王笑一脸淫荡的样子，我真想抽他，不过武汉本地男人好像都是这样吧。
[364楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-21 11:15:17
  白鹿为甲老兄
你好
纸上谈兵是销售的大忌。一些招数要在合适的土壤才能有效。
根据你叙述的情况，我建议你分2步走：
第一招：狐假虎威的捆绑销售。
狐狸不厉害（比喻现在的你），但是靠着老虎（你要借助的力量）这个靠山，一样纵横江湖。
你刚刚到山东，可以说是2眼一摸黑。靠自己的力量估计没一年半年的时间根本无法熟悉，占据市常
那么怎么办？
借助别人（老虎）的力量。
你可以找你的机床的上游产品的销售员，靠他们带动你的销售。
就好像你是个卖蜡烛的，那么你就找个卖生日蛋糕的，客户买蜡烛前，肯定要先买生日蛋糕，所以你就和卖蛋糕捆绑在一起，一起去客户那卖蜡烛！
这一招，可以让你快速进入市场，进入销售状态。而且还省不少费用。
-------------
第2招
从基础做起，做个合格的销售员，怎么做？我上面的文章有写。
[365楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-21 11:29:11
  gzwly
我现在有个阀门项目,该客户是家做环保水处理工程的,是中外合咨企业,是上海市科技成果转化和创新基金重点承担单位.我去过客户公司,跟他们采购经理聊过,最近接了个浙江某公司的废水处理项目,上面有批阀门需要采购.对手优势:1.规模比我公司大,他是一线品牌.2.跟这家公司合作了好几年了3.价格比我便宜 
我该怎么去操作这个单子? 
(备注:该客户在我公司附近)
-------------------------------
1，采购经理一般都是摆设，真正掌握拍板权的是总经理级的。
采购经理是办事人员，我们叫推荐者，真正采购那一家产品的应该是是老板或者总经理。
你的销售的主攻方向上就有点偏差！
2，竞争对手的优势比你们大那么多，换上我也会很难下手啊！
竞争对手和客户合作好几年，一是竞争对手的优势，二是竞争对手的弱势。
为什么？
在长达几年的合作里，竞争对手肯定会犯些错误，比如质量问题，人际问题，回扣问题，诚信问题等等，总会有错的！
你在和客户的交流过程中为什么不去刻意的捕捉这个竞争对手弱点？
这是你打败强大竞争对手的契机啊！
这也说明你的销售水平的深度不够，属于蜻蜓点水似的。只看表面，看不到本质上去。
PS：竞争对手只要有缺点，你抓住它，扩大他，你就有反败为胜的可能。
比如，竞争对手价格低，回扣肯定就少或者没有，那么你只要放大采购经理的欲望，而证明你能满足采购经理的欲望就可以了。
采购经理自己就会找理由把你的竞争对手干掉。理由总是最容易找的。。
问题是，没看到你说你的竞争对手有问题啊，这样的竞争对手是不会被战胜的，没有缺点就是东方不败啊！
[367楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-21 11:32:27
  刑天子墨
谢谢你的支持顶贴，感动感激。
写这东西不为出版，只是和朋友交流。你们的鼓励使我继续写出来。
而写出来，我已经满足了。
另：实际上也按照你的要求写的很细了。
比如这2章。
[369楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-21 11:54:02
  白鹿为甲：
不过对你这第一招，我有点不太明白。机床属于固定资产，一般的客户不会买别的产品配套机床的，都是我们的机床搭配上一些做机床附件的或刀具的，所以很多刀具和附件销售常找我们合作。
------------------------
建议你的第一招是个思路，是让你找那些定货采购合同在你前面的，你可以借助他们知道的信息，搞定的客户，让他们带你进客户那。
你到你的目标客户的工厂去看看，转转说不定就能找到你的可以借助的上游厂家。
在买你的机床的前面肯定还会先采购其他的产品。比如钢结构，现在的很多厂房都是钢结构的，你可以找钢结构的销售，他们信息知道的最早。
还有其他的大型设备。比如说行车，要机床的地方应该还会要行车。
这要靠你自己找。
--------------------------
你们美资的机床也走代理商路线吗？
好像只有低档的浙江，上海的机床厂家才找经销商，代理商去做。
我有个朋友是销售机床上用的冲洗泵的，呵呵，上海，浙江的机床厂他跑了80%，现在就在公司天天接电话，每天会签2-3个合同。一年销量在500万左右，吼吼。一个女业务。
销售就是这样的一个先苦后甜的职业
[373楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-21 13:32:28
  六：不同的人用不同的钩
从张营房铁矿回来，到办公室，看张总和于泉还没回武汉。
靠，这两个鸟人。，相互勾结也干不出什么好事。
打开电脑，看到聊天的QQ美眉没上线，就在网上粘贴一篇情书，给她发了过去然后就下线了。
“李总你好，我是德国菱电的KEY，谢谢你今天的接待，我已经回武汉了，假如你有时间来武汉的话请电话我，我给你接风。”
我用手机给张营房铁矿的李总发了短信。
李总没回。
很多年轻的销售员，不知道该如何和客户改进关系，感觉老业务也没做什么大事啊，就不知不觉中把关系做好了。
比如，很多年轻的销售，拜访完客户就回去了，甚至连招呼也不打。这怎么能让客户喜欢你呢？
一个成熟的销售
应该在他拜访完客户，离开客户的1-2天内，给客户电话或者写信，告诉客户，他已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他，请他吃饭。这样假如以后真的需要请吃饭，由于你事先多次做请吃饭的语言铺垫，请客户出来也容易的多。
这样做：
一是可以让客户重新回忆你的样子。记住你的时间会跟长点。
二：不管客户回答不回答你，但客户接到这样的短信肯定会心情愉快的，毕竟你在惦记着他，在谢谢他。
三：也证明你是个素质高的。知道礼节。
四：这也是钩住客户的一个手段。目前没采购需要，但这样可以保持联系，不至于中断关系。
有的销售喜欢五一，春节给久未联系的客户发短息祝贺，靠，这一天，有权势的客户估计会气疯，手机里全部是这样的抄袭，转帖的短信。
呵呵
这样临时抱佛脚能起多大的作用呢？
还不如，你认真的在你的本子上写销售日子，然后没事的时候翻翻，每隔2-3个月发一封短信，简单问候下。这样长期保持关系，。到需要的时候，自然轻易就把线给联系上了。
“随风潜入夜，润物细无声”
我们做销售的应该是在幕后幕前静悄悄的做些事情，不张扬，不显著就把一些事情做好，这样领先对手。
我们销售员的秘密武器也有一招叫：钩
钩住客户，客户自然就会跟着我们的思路走下去了。自然成功也不会远。
比如，客户好色，你就把你自己演化成为一个小色狼。
比如，客户贪钱，你就暗示和你合作过的客户都安全的赚到钱拉
你怎么知道客户好色，怎么知道客户贪钱呢？
客户脸上又没写着好色二字！
呜呼哀哉，客户好色不好色，贪钱不贪钱不是客户决定的，是你决定的！
这叫引诱啊！对是引诱！
上篇不是说了吗：
“女人无所谓忠贞,只因受到的诱惑不够１
“男人无所谓忠诚,只因背叛的筹码太少１
引诱客户，首先要知道客户是什么样的人，这样才能马到成功。
客户是无限的，但是客户里的人性格却是有限的几种，
比如拜访一个客户大致可以分为几种：
有喜欢讲的（人）-----------------------------》活泼型
有喜欢听的（人）-----------------------------》懦弱型
有冷静的分析的（人）-------------------------》利益型
有不耐烦听你说打断你的（人）-----------------》权力型
一般而言：
活波型的人，追求瞩目与喝彩，担心失去关注，反感受约束。
懦弱型的人，追求平稳和被人接受，担心突然的变化。反感强行与之接触。
利益型的人，追求认真准确，做事一丝不苟，担心被别人批评和非议，反感盲目从事。
权力型的人，追求支配地位和效率。担心被强迫被命令。反感优柔寡断。
经过和客户交谈，大概判断客户基本上属于那个类型的人（可能有的人兼具其他的性格），然后就可以钩住他。
怎么钩？
活泼型的，让他多说，注意聆听他。明确支持他，哪怕错的，给他戴高帽子（有点厚黑学了）
懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标热情鼓动他，迫使他决定。谈感情为主。
利益型的，向他提周密严谨的技术方案，遵守许诺。以干净干练的形象示他。遵守规则。
权力型的，开门见山的处事，谈话风格。承认他是领导是对的。坚持多沟通，多汇报你的想法。
知道怎么钩，也要善于用饵。
记住一切都在不知不觉，若有若无中慢慢的让客户上钩的。比如离开客户时，给客户手机发个短信，万里长城就是这样一点一点的小事，一点点加重“饵”凝聚而成的。
这叫阳谋，别人即使知道，也无法拒绝，抗拒不了的。
你直接拿个钩，客户早吓跑了，更谈不上合作了。
[378楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-21 13:47:56
  Goddessbless
谢谢你。
谈谈我的想法：
本来是想搞个商小说的，就写了这个小文了，有个编辑说，你的文笔有够烂的，虽然有真才实料，但这样的写字肯定不行。
后来想想确实写字本非我所长，所以也就放弃，更加随意的写字了，也没有写字提纲，写的东西都是网友提出，临时写的。呵呵。
本来是有计划：
上部：写销售中的潜人际关系。
中部：写销售中的潜规则。
下部：写胜负手。写销售基础做好后，如何一招制敌，拿到订单的。
但写着写着就乱了，现在开始写一些最基本的销售常识了。
其实我不想写入门的东西，这些一个培训公司的讲师就能讲的你热血沸腾。恨不得马上出门就去找个人就销售。
其实，我想讲的是，你怎么才能通过销售真正赚到钱！
[382楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-21 14:12:52
  中原的孩子
你好：
你应该是千万富翁了吧。
----------------------------
绝不是千万富翁
只是生活安稳了。
-----------------------------------
我将来的愿望和目标就是做一个亿万富翁，
----------
非常好。
农民一辈子在地里，付出10分，收入才1分。
商人起早摸黑，付出10分，收入5分。
皮条客掌握双方资源，付出10分，收获10分、
------------
只有
1，到国外看看，发现中国没有的东西，弄到中国来，说不定你会付出10分，收获100分
(腾讯，阿里巴巴，网易，中国的富豪都是如此，都是把国外的先进的东西，弄到中国，成功了，就是你要的目标了，。天下文章一大抄）
在水泵行业：
凯泉水泵当年创业成功，
后面抄的是东方泵业，（现在每年10亿多了），开利泵（每年也有几个亿），连成（现在几个亿）
再后面抄的熊猫，等等有上千家。
-----------
你想成为千万富豪，现在开始关注潮流，练好抄功！，注意各行业冒出的第一名，你跟在后来，做第2名。第3名，都会实现目标。
[396楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-21 17:33:37
  中原的孩子
你好，生活是残酷的。你的想法也证明了你是个优秀的男人，已经会思考很多了，我在一片回帖讲，有困惑，就意味着破茧。
我经常对业务人员说：“你们睡不着觉的时候，反而是你们离成功最近的时候。”，
一个人睡不好，就意味着他感觉竞争对手的强大，感觉竞争的残酷，感觉要突破，感觉要采取新的行动了，所以这样往往导致，一个人开发它的潜能，到最后拿下订单。
-------所以我在回帖里说，生于忧患，死于安乐----------------
人在这个社会，是靠社会认可，不是社会认可他的。
普通人提高自己的阶层很难。
所以很多人选择了销售，而销售是普通草根改变自己阶层的最快最简单的职业。
从事销售认真工作完成销售任务能不能就意味赚到钱，答案是否定的！
所以我才写了这篇小文。
成功的之所以不能复制，乃因为环境变了，环境相同，成功乃可以复制，因为成功的背后必然隐藏必定成功的道理或者规则。
所以，我这篇小文也是揭露成功的潜规则的书。
由于我们工业产品销售的背景大体类似，所以看到我的小文，肯定能吸取一点借鉴一些，给工作带来启发带来新的机遇。
虽然人都是独特的，50亿没有2个人是完全相同的。但是针对血型而言即使是50亿之多，但仍然是那么几种血型。销售也是这样，销售客户有无限，但基本类型却仍然是那么几种。
所以成功是可以借鉴的！
[398楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-21 17:55:35
  臭鱼丸
中原的孩子
和富人做朋友，交流思想，绝对和背景，高学历，钱，没有任何关系。关键在于你言之有物，有足够的段位和认知。
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鱼丸MM说的好，。。
可以说，遇上比你高几个阶层的人，在生活里或者算命书里叫贵人。
这样的人，根本无视你的金钱或者学历，或者背景无关。
只和你的品德有关。越往上层走越是尔虞我诈，越是人情淡如水。所以比你高几个层次的朋友，他们更关注的是品德，比如善良，比如真诚。比如诚实，比如忠诚。
善良，真诚，诚实，忠诚这样的东西才是打动上层人武器。因为这些东西在他的生活圈里是没有的！
你在普通市民面前，善良，真诚是没有意义的，因为普通市民不缺这东西，普通市民缺的是钱。
------------------------------
我老婆的一个朋友的故事就很传奇。
他是农村到武汉的，好象是新洲县的，。
这个人初中毕业，家里又是老大，只好到武汉的硚口帮人装卸货物
（武汉人口中所说的扁担）。
别说他，见他的人都对他没信心，都认为他自己会窝囊一辈子了。他自己也是这样认为的。
但农村人干活不怕卖力气。他一直在硚口干了2年，舍得卖力气，人又老实，不怎么讨价还价，所以还是经常有人找他装卸货。
有个经常装卸货的老板04年的时候要开新店就找到这个新洲人要一起合伙开店。（新洲人是02年到的武汉）。
这新洲人吓了一跳，说我又不懂，又没钱，怎么和你合作撒~~~~~~~~
那老板说：啥也不让你出，你帮我看店就可以了，给你股份。
哈哈，这新洲小子就这样搞了个点子，当了老板。
这还不算传奇。
由于这小子农村出来，比较老实憨厚，，市场里的人都喜欢和他交往。
有另一个老板。要大批量贩卖东西，自己钱不够，就找到新洲小子。这新洲小子就去借钱，（市场里的人经常拆借钱的。在市场他人缘好，就借了50多万）。
------------------------
那生意是倒腾大米。他们是作粮食生意，于是在06年的时候，他们倒腾100车皮的大米到武汉，。
这新洲小子一下子，就赚了400多万，那人赚了600多万。
--------
这故事很有启发性。
是真人真事，有时候我没钱，我也去找那新洲小子去借呢！
[405楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-21 20:03:05
  七：机与遇
2002年黄陂某村。
一个破烂的院子里传出小孩的哭声。
“天天就知道守着这两亩地，你怎么没一点出息。儿子念二年级，学费都没钱交，还得我去找人借。你怎么这么没用１。除了哭声，还有一个女人的骂声。
“我什么也不会，初中还没毕业，我出去干什么啊１，一个矮矮的青年男子叹气道。
“村里的老王头在武汉搞扁担，你明天和他去哈子！把学费赚到才回来，”那女人说。
于是，本来就孤寂的农村又少个年轻人，而繁华的大武汉又多了个帮别人装卸货的一个叫“周华”的搬运工，不过武汉人俗称扁担。就是腰里缠着一根绳，手里拿着一个扁担的苦力，在成都好像叫棒棒军！
“你真傻，卸下那车货，你最少可以要10元，别人说给8元你就下了，也不知道还价１
老王怒骂那个叫周华的老乡。
“你真笨，这下雨的天，帮别人下货，最少要50元，别人给你20元带包烟，你就算了，你看你，身上全部都打湿了１
老王已经怒极了，但看着那憨憨的周华但也无可奈何。
过年了。
“老王都赚的比你多，你的力气比他大那么多，还没老王挣的钱多，老实人在外面会吃亏的１
吃饭的时候，老婆教训周华道。
过完年，周华又和老王一起去了武汉。
不过这次老王宁死不愿意和周华在一起了，他说，周华不会讲价，价格做不上去。一年少赚不少。
日子就这样过了下去，谁也不知道啥时候是个头。反正人要活着就必需要干活、必须赚到钱拿回家。
想起家，周华仿佛又看到他的虎头虎脑的儿子。身上就又充满了力量。
“儿子，你好好读书啊，将来也在那写字楼里上班哈，好神气呦＃”
周华经常这样教育儿子。
“陈老板，今天去那上货撒~~~~~~~~”
看到一直照顾自己生意，总固定让他装卸货的陈老板快走到他面前，他赶紧小心的说。
“今天不下货，我和你商量个事情。我想在粮油大市场开个批发店，想和你一起做，你看这事好不好撒~１陈老板说。
周华挠了挠头。
“好是好，但是我没本钱啊１
“不要你出钱，你出人，我出钱，我六你四，你同意就可以搞了啥。”陈老板说。
就这样，周华稀里糊涂的就当上了粮油大市场的批发店的小老板了。
“周华，我的货到了，你带4个人，帮我去下货。”，我在电话里说。
“倪老板，对不起，我不做扁担了，你现在需要扁担啥，我帮你喊几个扁担。在哪见面撒？~~~”周华在电话里说。
在货运仓库，看到一辆面包车徐徐开来，车到了，周华从车上跳下来。打开门。出来了4个扁担。
“我日，买车了埃混的不错。”我接过周华递过的烟。
又快到一年春节。
“倪总，今天忙吗?”周华打电话我，呵呵，上次送货就再没联系过。
“今天没事啊！，有什么事情吗？“我问。
“没事，想请你吃饭，聊一聊。”周华在电话里说。
“你作粮油，我作设备，2个行业有什么好聊的啊１
“倪总，我没多少文化，你是文化人，每次和你聊天我都感到收获很大，快过年了，一起吃个饭喽。”周华说。
“好吧，在江边太子酒楼见”
“有人找我去东北贩大米来武汉，资金需要很多，弄不好，我就破产了，倪总帮我参考下能不能搞啊？”周华说。
“合伙人可靠吗？”我问
“可靠，是一个大市场的，以前粮食局下来的。他主要是一个人吃不下那么多，所以找到我。”
“富贵险中求。你本来就是个扁担，破产怕个鬼，人可靠，就可以搞１我对他说。
二个月后，周华打电话我。
“倪哥，大米都出手了，赚了点钱，我送你个手机，最新的诺基亚，6000多元呢”
“哦，大米赚了多少啊，”我关心的问。
“毛利400多万。主要那粮食局的人本钱出的多。他赚的多。”周华说。
重庆市宣传部部长(副部级)张宗海，人称三宝部长，那三宝？钞票、伟哥、避孕套。
已被抓，这个故事不说他。
说个菜市场卖鱼的小贩。这小贩叫雷世明。
雷世明在菜市场混了多年，眼光已经毒辣，基本上看人一眼，就知道这个人买不买，有钱没有钱。呵呵，当然这不难做到，你去菜市场混2年也有这眼光。
有天，雷世明的摊子前来个中年妇女，老雷一看此女气质不俗，知道不是普通人家，就挑条好的，多给了一二两。
女人在菜市场都喜欢赚点小便宜。
那女子感觉在雷世明哪买菜很核算。分量足，质量又好。乃成为老雷的常客。
雷世明是个精明人，有天闲聊询问这女子情况，大吃一惊，原来此女人乃新任璧山县委书记的老婆，县委书记新调来，很低调，每天老婆都买好菜烧好饭，等夫君回家。
老雷知道这个关系就说。
“大姐，你不用天天来了，想吃什么我给你送去好了。”
于是老雷，总是傍晚的时候，拣一条最大最好的鱼送货上门。钱是象征性的收下。
天天送，一来二去，璧山县委书记)张宗海也认识了这个鱼贩子。感觉不错。（当然感觉不错，白吃别人的鱼）。
机遇总是给成功者抓住才是机遇，而机会也是可以创造的，
起码老雷就创造了人生的机会，并抓住了机遇。
机遇是我们的张书记下乡考察工作时腿上得了一个毒疮。
一天送鱼，老雷发现张书记正在做在沙发上挤那个毒疮。
“那能让领导受苦！领导是人民的公仆，为我们人民奉献太多了，我们应该表示点什么１
在这样的强大的为领导分忧的思想鼓舞下。
鱼贩子老雷，跪在地上，一把抱住张书记的腿，一口口的硬是把毒疮的毒液给吸出来了。
于是，我们的三宝张书记就和鱼贩子老雷成为了朋友，相应了我党对干部的一贯要求，和人民打成一片。
抱着让一部分人先富起来的理念，张书记把国有缙云水泥厂以800万的价格卖给了老雷。
老雷没钱买啊，毕竟是鱼贩子没钱啊，。
没钱不要紧。银行贷啊，银行业是国家的嘛，于是父母官张书记大笔一挥，批个条子，让鱼贩子老雷贷了银行款，转手买了缙云水泥厂。
以800万元买下缙云水泥厂。后老雷不会经营，毕竟是鱼贩子啊，那懂这些，于是以2000万把缙云水泥厂又卖掉了。（缙云水泥厂最低价值4000万）
卖掉缙云水泥厂后，老雷虽然赚到钱，但是也失业了，起码不能继续当鱼贩子了。
什么赚钱？
垄断最赚钱。
为了让老雷重新再就业，安稳赚钱，张书记又把上市公司乌江电力的股份卖给了老雷。
人，总是感叹运气不好，
总是感叹机遇难求
总是感叹怀才不遇。
总是感叹命运的不公。
依我看，不是机遇难求，而是你不懂铺垫造势，不懂创造机会。
所以机会来的时候你没办法抓祝
拼命工作就可以成功了吗？
看看地里种地的农民吧！拼命一辈子，连看病都没钱看，
所以说，成功和拼命工作没任何必然关联。
销售也是这个道理
全身心的投入，疯狂的销售能不能确保你成功？
不能。
全身心的投入，疯狂的销售可以给你个机遇，运气好，你碰上贵人，这样你也会成功！比如第一个故事里的周华。
其实周华被贵人看上不是他的工作，而是他的人品！
但贵人难求啊！说不定一辈子也碰不到！那我们拼命一辈子不就白拼命了！
所以，我们销售更应该象第2个故事里的老雷。
在销售过程中，仔细分辨对我们有用的人，加以特别关注。
在特定时候，进行惊人之语，过人之举，超人之计。
这样成功你档都挡不住！
神奇吧！
老雷送几条鱼，吸一个毒疮，就这样一个过人之举，就把自己举到千万富翁的宝座了。
努力吧
你善用惊人之语，过人之举，超人之计，把自己弄个国王都有可能！
更何况简单的销售呢！
各位销售，努力吧！
[411楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-21 21:25:15
  中原的孩子
你好，很认真看完你的回帖，你辛苦了。
看的出你真的很认真在看我的回帖，真的非常感动。
-----
我感到你其实处在一个危险的边缘，因为从你的文字里，我几乎判断你是个“未知论者”。不修炼自己难免陷入虚无主义里去。
其实你的问题更象是个哲学问题。
世界中实体与偶性、本质与表象、必然与偶然等对立又统一的关系常常让人迷惑。
而由于对自然事物的认识比较零碎，对许多事物和现象的本质和原因还不能作出科学的必然的，明确的判定。
-----------
不扯这么远，。
就你提的。
我拿去画笔，你不知道我将要画什么画！（这是肯定的）
但是，经验或者规律是：我将要画画。
这点相信你肯定赞同的。
--------------------
如果赞同上面的话，
那么就能理解成功可以复制，只要环境不变的这个说法。
-------------
比如，在我上文第二个故事里的鱼贩子老雷。。
只要他在卖鱼，只要买他鱼的女子是个高官的老婆。只要这个女子贪小便宜。
那么老雷一样可以通过认识高官的老婆，来认识高官。
进而进行一些过人之举来收买高官的心。
进而和高官一起进行操作获得人生的财富。
--------------
事实上，类似老雷通过认识高官的老婆，来认识高官，进而和高官合作做生意的案例在中国每年都发生无数起。
所以说：成功可以复制。
那么进一步总结：
一个销售项目，攀不上拍板人，那么可以通过搞定拍板人的老婆，来对拍板人施加影响，获得订单。
不知道这样的解释你满意吗？
[430楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-21 23:54:50
  articulacy
刚刚上来，就看到你的顶贴。而且还是猛顶，有点夸张了。。
信任，不是仅仅年龄的问题。事实上年龄产生的信任微乎其微。
信任主要产生于下面2点：
业余和职业的问题。
比如你穿休闲的，就显得很业余。
我穿成西服领带，就显得职业化。
这样同样的情况下，客户会优先信任西服领带的，这也是我为什么说优秀的销售总是一身西服的原因。
信任还来源于你销售的产品知识掌握。。你如果在你销售的产品上确实有造诣远超客户。，客户也会认可你，信任你。
-----------------
无法和工程师以上层次的人沟通，感觉有隔膜
答：你的技术知识和社会人际常识都欠缺，，不知道中，高层人士究竟真正关心什么，所以你们交流的是表面，以至于他们在应付你，所以你觉的有隔膜。这是原因。
--------------------
投标成功一定要搞定最高层。
参标人员无论底层，中层，在中国的目前情况下，一定会听高层的！
-----------
你目前的水平还处在看事物的表面上，要好好修炼。
一个优秀的销售是看问题的本质的，这样才能一击致命。
看表面，就是对着空气挥拳。收效不大。花钱又没价值。
[435楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-22 00:13:01
  烧烤生蚝
你好。
我们一定要去设计人吗？
但是如果要我去设计别人，总是过不了自己这道坎，我会有罪恶感。。。。。、
---------------------------
手段服务于目的。
目的崇高，手段就是可以接受的！
比如：我们为了抵抗小日本，那么邪恶的手段都是可以接受的！
--------------
特别是你提到内斗比外斗更重要
而我多年的价值观是最反感内斗的
------------------
不是让你天天内斗。
只是在触动你的利益的时候
为了保护你的利益，不得不斗！
-----
有时候不能有妇人之仁、
会害人害已。
[437楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-22 00:23:20
  弟弟辣子鸡
你好，感谢信任。
他看了后笑了下说，我们这次的投标已经基本结束了，后来侧面问过A办公室的同事，他说这个事情还在讨论中，我和他们老总还有点交情。
A叫我明天一早把资料和价格表送到他办公室。
请问色哥现在这个事情现在还有翻盘的可能没有?
------------------------------------------
翻盘的可能性几乎没有了。
除非他们的领导发话，
问题是你能使汽车公司的领导发话吗？他们的领导会冒着风险发话吗？
A的态度有点奇怪。
[439楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-22 00:31:41
  臭鱼丸
晚上好
一个优秀的销售是看问题的本质的，这样才能一击致命。
------------------（华丽丽的分割线）
色老大，详细说说问题的本质，好吗？或者举个例子。
-----------------
假如你去拜访个客户。
客户和你见面没2分钟就对你说，你把资料放我这里，我需要的时候给你打电话。
表面：资料放我这，需要的时候再电话联系你。
本质：我对你不感兴趣。赶紧打发你走人、
再比如，你和别人谈话，别人看了看手表。
表面：看看手表
本质：我不想和你谈了，想结束谈话。
----------------上面的本质都太浅了-----------
跑一个客户，结果失败了，客户对你说：不好意思，这次你比别人贵2万，所以没帮上忙。
表面：你的价格比竞争对手高2万。
本质：潜规则失败了。或者他被别人潜规则成功了。
[483楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-23 13:03:24
  中原的孩子
你好。
很高兴你提出的一些观点。也认真读你的回帖。
对你的问题我的答复是：
中国人非常重视历史，中国最早的文化曾经叫“史官文化”。
“经以载道，史以记事”，
读史方知历代之事，其兴也有因，其亡也有因，不读史何以知之？都靠自己摸索吗？24史我们的毛主席一直阅读到老，学习到老！
毛主席说：凡人都是学而知之，谁也不是生而知之。
读史而知今，甚至知道未来。
同样在销售行业，学习别人的史，也对自己有教育有启迪有决断有影响有警示的作用！
你谈的成功是不是可以复制的问题，其实我的文章里一直都讲，只要环境相同，成功是可以复制的！
成功必然有成功的必然，有其成功的规律！
抓住这规律，在类似的环境类似的遭遇里，你就知道怎么去做，你就知道成功并不是不可预测不可扑捉的了！
我想这也是我写的这个东西之有人看的原因：
看的人根本不可能想要复制我的成功。
而是从我的故事里得到启发，知道事情因果，以至以后碰上类似的状况，知道所以然，知道怎么去操作！
这才是大家都希望的。
最后感激你写的那么多，遭遇的交流，我个人认为比仅仅写一个“顶”字，更让我感动。
谢谢。
周末快乐！
[484楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-23 13:05:55
  yi零下一度 色老大对本人的回复从来置之不理，
 不过，忽略，就是最好的报复...
 继续顶，我使劲报复...
------------------------
你好，
特意回一贴。
“非读书,不明理。要知事,须读史”
共同学习。
祝周末快乐，。
[490楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-23 17:13:14
  中原的孩子
你好：刚刚处理完事情。
我自己都不知该怎么说我是什么东西。。。也许我不是东西，不是我自己，也许我是空气或者一颗草木
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笑，（这个问题好像每个人在小时都有过的问题，小时经常躺在草地上，望着无垠的星空，不禁想人是什么？宇宙是什么？宇宙有边吗？宇宙之外是什么?），这个问题连佛主都不知道，他只告诫他的信徒，此事不谈论不细究。
同样孔子也告诫他的学徒，不语力怪乱神。
为什么要选择做销售呢?有时候我自己都不知道为什么。。。
--------------
销售的门槛低，什么人都可以做销售。这也是国内销售泛滥，销售不值钱的原因之一。
[491楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-23 17:29:19
  yi零下一度
 
 女儿今天在自己感兴趣的比赛中取得了一点小成绩，当妈的我很欣慰，也替她高兴。工作为了生活。跟各位共勉！
---------------------
小孩有成就确实让父母是莫名的自豪。深有同感！
工作是为了更好的生活。
[493楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-23 17:54:03
  weihon58
 色哥，我是做快消品的，不过对于看《销售与市撤也没了信心，里面的理论性太强，实践起来感觉有心无力。
------------------------------------------
答：你好
《销售与市撤从它一创刊，我就关注，但大约看了5-6期后就再没看过。
《销售与市撤几乎没有原创的观点和实战的价值，大都是抄袭欧美营销体系的一个观点，进而阐述，形成一部著作。
就如同，。盲人摸象，摸到了腿，就自己写篇文章，说大象就是柱子的形状。
--------------------
--------------------
看销售的书建议，市面上的中国营销人写的书都别买，只买一本科特勒的&lt;市场营销&gt;。科特勒是美国市场营销的教父，也是理论和实践结合最好的。 
中国营销界人最近约20年，一直是抄袭科特勒的&lt;市场营销&gt;书里的一个分支或一个观点，进而吹嘘把自己成为一代营销大师！
中国的书，看《战国策》，赵蕤的《反经》。都是可以开拓自己眼界，增加智慧使人进步的好东西！
[495楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-23 18:25:43
  一日一月一月一日 
散乱,也很肤浅,还是支持楼主
---------------
谢谢顶贴。
写文非我所长，固经常离题万里。
且毕竟是写小说（现在看来小说是失败的），固不是有系统。论述严谨的阐述营销知识，写这篇小文是以时间为线索，来阐述些销售的一些心得。固东一榔头西一锤的。
肤浅一词，不甚赞同。
东郭子请教庄子说：“你所谓的道，在哪里呢？”
庄子说：“无所不在。” 
东郭子说：“一定要说个地方才可以。”
庄子：“在蝼蚁中。”
东郭子：“为什么如此卑微呢？” 
庄子：“在杂草中。”
东郭子：“为什么更加卑微呢？”
庄子：“在瓦块中。”
东郭子：“为什么越说越过分呢？” 
庄子说：“在屎尿中。”
东郭子吓坏了不敢再问了，因为庄子的回答越来越不堪，完全异于一般人所想象的道。一般人总以为道是高高在上的某种原理，或者是强大的神秘的某种力量。
最高深的往往隐藏在最简单之中。
写一篇几百万字的东西很容易，起点上这样的写手很多，但道德经这样的5000字的小文，反而要几千年才出这样一个人才！
[496楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-23 18:33:29
  中原的孩子
你好， 
色哥，你今年多少岁拉?多高文化?以前学什么专业?你的身高多少?请回复。。谢谢…。没有礼貌的问一句。我在线等待…
------------------
呵呵，太夸张了，问这些对你又没好处。。
我不会无聊到在网络上介绍自己。
一个普通的销售而已。
[497楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-23 18:36:27
  八：那教授真傻。
2009年5月22日星期五。
我和从北京来的北京神风企业的徐总经理再次约见理工大学的范教授。
范教授已近知天命之年。风度翩翩，一副学者派头。
我们是和范教授谈合作的。
范教授带研究生搞科研的时候有个新的产品，是国家级的科研产品。我们想把该科研成果变成商品。由于前景不错。范教授也要求参股。
谈了几轮了。
初步的结果是注册新公司。新公司注册资金100万。
我，徐总，范教授共同出资注册新公司，生产范教授的产品。
吃完饭。
回到徐总住的宾馆。
“那教授真傻１，徐总盘腿而坐，做在床上。
“就你聪明！你现在学校，依你现在的学识不也同样会被教授评价“这小子真傻吗”１。我含笑反驳。自己给自己泡杯茶，坐在沙发上。
“这教授已经算是聪明的了，以前见过几个教授，那才是真的傻呢！不合时宜！迂腐之至１徐总继续发表感叹。
“日，别笑教授了，我们搞商业的最早不也是傻瓜吗？就象山东真空泵厂被德国西门子玩弄！，我们现在在商业的环境里笑话做学问的教授，难道不是50步笑100步吗？”。我打断了徐总的自我的良好感觉。
“哦，山东真空泵厂被西门子玩弄？我怎么不知道？说来听听１。徐州好奇起来。
“我们专业做商业的，笑话本来做学问的现在想从事商业的不那么懂商业之道，岂不知道当年德国西门子也是如此看待我们，羞辱了那些为外资喝彩的学者！羞辱了我们整个营销界１。我说。
“别卖关子了，赶快说说怎么回事１。徐总很心急问到。
在中国真空设备行业，历来有“南上海，北山东”之称。
北山东，是指山东真空泵厂。建厂1958年，属于国家真空设备的黄埔军校，在行业是第一块牌子。国家大型企业。
这个企业被德国西门子盯上了。
外资想进入中国，最缺的是销售渠道。而山东真空泵厂在国内为第一品牌，渠道那是覆盖全国的！
于是，德国西门子主动提出和山东真空泵厂合资。
山东省政府和当地的市政府很是激动，世界500强啊，西门子谁不知道啊，居然来我们这个省，这个市来投资，好，好，好。
山东真空泵厂的领导也想，好啊，好啊，西门子啊大品牌，我们和它合作前景是大大的好。
于是在90年代，山东真空泵厂就这样和德国西门子合资。当然西门子占据股份是51%的，这是大企业的规矩。
省，市政府也同意了，西门子控股就控股，可不能让西门子跑了，世界500强啊，来我们省，市投资，影响多大啊，是政绩啊！是升官的跳板啊！
西门子多好啊，是救星啊！合资的厂，政府，，工人都充满了对西门子的美好的期待和憧憬！
哈哈。
事情总是出人意料的！是不是？
第一年经营下来，合资的公司居然亏损了2000万。
第二年经营下来，合资的公司居然亏损了6000万。
虽然就经营问题，中方的人也提出自己的建议，但没被西门子采纳。西门子控股埃
于是第三年，西门子提出要扩大投资。提出各再增资5000万。
中方连续亏损2年，已经没有任何资金了，还欠一屁股帐。那有钱继续增加投资埃
没钱怎么办?
对不起只好退出了！于是山东真空泵厂把自己的股份卖给了西门子。
在第三年，山东真空泵厂，对不起应该叫西门子真空公司了。就盈利了1个亿还多。
哈哈，西门子就这样兵不血刃的，几乎空手套白狼的方式，赚取了中国名气最大的一个真空厂，赚取了全国的市场网络。赚取了自己在中国真空行业的地位。
现在的西门子这个套来的厂年销售在8个亿！
大家看懂了西门子的手法了吗？
先合资控股，然后故意亏损，亏的你吐血，使你欠一屁股债！最后再增资，哈哈，这时候你已经没钱了，玩不下去了，只有卖股份一条路。于是西门子彻底控股。
呜呼哀哉。
先钩住你一起合作，再亏本2年，使你玩不下去自动闪人，就这样西门子2年时间消灭中国一个最强大的对手，哦一个拥有几十年光辉历史的工厂，获得了想要的一切！
销售，追逐的是利益，形式上是交易和投资。行的是诡诈之道也，这是本质！
无论销售表现的如何光明正大，如何美丽动人。如何谦虚谨慎。如何大公无私。如何公平公正，
对不起，这些都是表象！都是做秀！都是故意表现给你看的。你相信表象，你就离失败不远了。
记住，商业的本质永远是利益。
可以这样讲：商业里的销售员，他的工作就是为了利益而进行的诡诈之术！
看看3鹿奶粉，电视广告那次不是做的温暖温馨强调爱心奉献，结果呢，毒死毒惨了多少儿童？
所以孙子说：
能战而示之软弱；
要打，装作退却；
要攻近处，装作攻击远处；
要想远袭，又装作近攻；
敌人贪利，就用小利引诱；
敌人混乱就要攻龋
这是指挥家制胜的秘诀。
而销售也是这个道理啊！
企业战略总是告诉天下说自己办企业的目的是让客户满意，一切为了客户！，然而呢？本质却是获得有利益为最终目的。
日本松下电器的松下幸之助说：营销，就是卖的更好。
是啊，商人一切的说法，做法，无论好的，坏的，正义的，邪恶的这都是表象。
他的本质其实就是：所做一切都是为了更好的卖！都是为了利益。
看看大街上满地走的销售，何止亿万！衣衫褴褛则有之。困顿的满脸菜色者有之，彷徨的如风中之烛者有之，犹豫的如风箱里老鼠者有之。满面尘土者有之。落魄者月底四处借钱，饥一顿饱一顿有之。女性者出卖身体换利益有之，男性牺牲健康换利益亦有之！
真是销售如炼狱，销售不如狗啊！
难怪高级的写字楼都写着“销售与狗不得入内１。
事情真是如此吗？
非也
乃不得法也！乃其不深谙诡诈之术也！
[498楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-23 19:14:29
  九：一招泡尽全城妞 与 销售之术
一个销售拼命工作努力付出了80%的精力，却获得20%的收效。
而有的销售轻轻松松随便跑跑付出20%，却得到80%的回报＃
一个销售天天在外面拼搏，除了周六周日，其他几乎都拼搏在销售第一线。然而，年底算账收入还比不上办公室的文员。
也有的销售，平时就看看书，没事在家上三网。一年忙上俩个月，结果却总是事业美人双丰收！
有的销售干了10年仍然是满身尘土，满脸风霜的销售积蓄了了无几。
有的销售干了3年就自己开工厂做老板了。
有的人满腹才华，销售道理一套又一套堪比王安，却才现实里建树甚少。
有的人低俗之至，大字认不得几个却也呼风唤雨，手下养一批博士硕士。
这就是掌握与不掌握销售之术的区别！
一个销售不可不察销售之术啊！
有人讲，销售有啥好研究的，小术而已！
不是有人论证了吗？销售无处不在，哪怕你不从事销售之职，但也是在销售自己。
呜呼，销售之术掌握好不仅仅是获得订单，甚至可以谋略更大的东西！
讲个自己的案例。
1997年，本人那时非常年轻。工作之余，如同天下所有少男一样，天天就想着如何能认识美女，如何能和美女上床。（汗~~~~~~~~~~~）。
呜呼。我虽然在南京，但不是南京人，所以虽然理想是想阅尽南京全城美女，但实质上却一个美女都没有认识的，怎么办？
怎么办？我苦思！
那时候没有网络，一个人单处的时候就听收音机广播电台度日，打发青春多荷尔蒙的岁月。
也终于被我发现一个机会。
那时候点歌祝福的节目非常盛行！一般都是同学给同学，恋人给恋人，父母给自己的宝宝点歌送祝福！
于是在一个周六。
点歌节目的一个女主持人在电台里说：
一个从上海刚刚到南京工作的男孩，一个人在南京感到非常孤单，想结交南京的朋友，不论男女。他的电话是：1390**********.他欢迎您随时和他联系。
随着女主持人那磁性的声音，我的这篇交友宣传也随着电波一下传播南京和相邻的一些地区。
几乎就在主持人刚刚播报完我的交友信息。
我的手机就接到女性的电话了。
那几天最少有200多个女人和我打电话约我见面交友。而且从现在看来都是精英级的白领，和政府公务员，学生也一大把。
当然，也有男的打来。有个居然是江苏省政府一个领导的小男孩也给我打电话，17岁，也想交友。
哈哈。
那段生涯是我最青春疯狂的岁月了。
天天约美女见面，谈请说爱。忙的不亦乐乎。
因为美女太多。
所以我就挑剔起来，见面三次还不上床的统统划个差，以后再不联系。
于是，也就有了后遗症。
后遗症就是，交往太多，导致对美女没任何兴趣
现在再美的美女也打动不了我的心，
当然现在退出色界很多年了。
普通的人，相遇一个主动追自己的女人已经很不容易了，。假如同时有二，三个女人追自己那堪称狼中之狼王，人中之龙了！
为什么，普通的我却一下子，在一个陌生的地方有那么多，有上百个女孩追呢？！
这就是术啊！
术的作用真的可以化腐朽为神奇。变不可能为可能！
所以，研究销售之中的术乃成功销售不可不为的事情！
何谓销售之术？
欲言术必言道！
术在道中，道在术中，恰如阴阳，恰如上下，恰如前后。
曰：道是根基，术是手段。恰如皮与毛的关系。
没有到道，术乃无存在的基矗
没有术，则无存在道的价值。
何谓销售之道？
销售之道曰：实事求是。
销售活动不是无中生有，不是诈骗，是利益交换。不实事求是，客户则不信任销售人员。
故有人说：
只有先认可你的公司，才会信任你的产品。
只有先信任的产品，才会信任你个人。
只有先信任你个人，才会和你一起做事。（销售的事）
销售之道曰：真诚守信。
诚信是商业的基本规则。没有任何企业和个人会愿意和一个不诚信人打交道。
做到实事求是，有了真诚守信。基本上就可以谈论“销售之术”了。
[503楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-23 20:30:23
  wj6898：
 
小色，我的年纪肯定比你大，所以叫你小色，但我不是大色。
你说的实事求是和真诚守信，也是做人的术和道。但在现实生活中，真诚守信的人往往混不好，我所认识的混的好的人，基本是不讲诚信，说话不算数的人，这使我很困惑，并对实事求是也产生了怀疑。
------------------
-------------------
答：实事求是和真诚守信是原则是道！
人说话做事分人，分时机，分地点。（我在第6篇时讲过）。
-------你的朋友你看的是表面，你看的是他对你，对别人如此，他对你或者普通人是不讲信用的，以为你和他没厉害关系。
但是，他对客户你看过了吗？
他对客户也是不讲信用的吗？说好的也不兑现吗？
-----------
做人，做事，要守原则（道）和通权变（术）！
一个人不守原则，无论有多聪明有多能力，最后必然失败。（聪明反被聪明误，为利益而利益的人最终死在利益上）。
一个人守原则而不懂通权变，光守原则，也是蠢材，书呆子而已！
客户方面：
你不实事求是，客户会认为你在骗人，怎么可能和你做生意？！
你不正常守信，客户会担心说好的利益拿不到，又怎么和你合作？
-------------
仅仅做到这就行了吗？
上面说了，做到这，而不知道通权变，是蠢材，是傻子！
比如：
销售的东西，肯定有优有劣之处，优的多讲，反复宣传。劣的闭口不谈，这就是权变！
---------
又比如，真诚守信，只针对客户，答应客户的事情一定做到。
但是不是你的客户，你的朋友问你，你昨天ML没有？
你回答，昨天老婆不在家，没ML。
这样的人不是傻子又是什么呢？
-----------
所以说，说话要看：看人，看时机，看场合！
人，不对，不说。
人对，时机不对，话点一下。
人对，时机对，地点不对，暗示一下，换地再谈。
----------------
不分场合，不分人，不分时机，就乱说，乱做！
那不叫实事求是，不叫真诚守信。
那叫SB
[504楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-23 20:38:29
  鸡肋教父
术与道，义与利，永恒的话题，
问题是“度”的问题，那道德的底线放在哪里合适呢？
70后的人，可能永远要被这种问题困惑了
------------------------------------
答：、
中国红顶商人胡雪岩有自己的说法：
利义相济
利从义来
先给人以“义”
然后自然会赚到利。
北方人也常讲：先作朋友，后做生意！
[505楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-23 20:40:35
  恭祝所有看到此贴朋友，祝周末快乐！
[542楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-25 16:43:03
  也文也武
偶然路过，不成想一口气看完楼主的精华贴。俺在企业做了七八年采购，接触过业务员无数，站在客户的角度总结一下成功的销售必须掌握的技巧：
一、通过各种渠道获得你的目标客户信息；
***********
十、永远给客户留下诚实可靠的印象。
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这位大哥总结的非常好。非常值得认真的思考。
站在客户的角度去考虑，有时候很多困惑都茅塞顿开的！
销售分为：
第一次拜访（陌生拜访）和二次拜访（第一次以后的拜访都属于二次拜访）。
第一次拜访和二次拜访的操作手法是不一样的。侧重点也不一样！
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另，做工业项目一定要有大局观。
在工业项目中：
1，设计院的设计师
2，客户的采购部门，技术部门，使用部门，维护部门，发展部门等等、每个部门的办事人员和部门主管。客户最高级别的领导等。
3，竞争对手的动态，优缺点，销售人员的特点，口碑等，。
都是必须都要熟悉或者搞定的。
万一疏忽上述任何一个点，一个人都可能被竞争对手翻盘。
在工业产品销售中，只搞定一个人，二个人，往往走不到最后。
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成功很难。但失败却很简单。
以前在做生意的时候，落后于对手。
于是就造谣，说竞争对手的销售人员答应给客户的佣金从来不给。
于是，在一个新建项目上，就这样靠谣言把锁定的竞争对手T出局了。
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现在手上操作2个大单子，
呵呵，端午节马上到了，在买土特产送给客户呢。
所以没时间更新。
请谅。
[569楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-26 20:23:06
  aijunjie1986
你好
你说的IT行业我确实不熟悉。
不知道它的最大客户群在那，所以无法给你具体的意见。
（本人只擅长工业机电产品的销售与管理）
在上面的文章我写到判定客户的标准时：“有钱，有需求，有权力”
你可以找些有钱的企业，比如外企，三资企业等。
有需求的话，你找些新开业的公司或者工厂。
当然。我是IT的门外汉，你可以请教你公司那些做的好的销售，向他们取经。
还有从你的描述中看的出：你几乎没有和客户的私下交流！这可能是你的最大问题！
在我的文章里有写：
阴阳，上下，黑白等辩证的对立统一的关系。
其实，你有在别人办公室里的侃侃而谈！
却没有在幕后的，工作之外的，私下里的各种交流。
这可能是你有信息也无法变成订单的原因＃
记住：我们在别人的办公室里的侃侃而谈，不过是走个过程。
真正的销售在于幕后，在于黑暗中！
[574楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-5-26 21:18:00
  也文也武
我在这里曝光一些行业的潜规则，无非是想告诉大家，在我们国内做销售的基本原则。说白了，做市场就是做关系，能用钱搞定的问题就不是问题，至于如何把钱花到点子上，就看你的功力了，也就是色哥说的段位，曾经有个傻帽一切细节都谈妥了，我也同意下单给他，结果好死不死刚他走出我办公室门，又鬼鬼祟祟地探头进来说：你那东西回头我跟老板申请一下，靠，就在这节骨眼上，总经理像幽灵一样站在他后面，用打量叫花子的眼神看着他，然后又盯着我，一声不吭走了！一向脑瓜灵活的我突然回不过神来，气得跑出去踢那小子一脚，边撵边屌：你妈个逼,给老子滚远点，再也别让我见到你！
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哈哈。
我在上海一家企业当销售老总的时候。
以前的2个业务员找我，想让我给他们弄个驻外省办事处主任干干。
我也同意了。
我把他们引荐给老板，老板也答应让他们当办事处主任了。
于是这2个家伙在工厂培训。
有天，这2个家伙在厕所，聊以前的工作，说现在的这个厂子不好。
结果，蹲位的厕所门一下子打开了，从里面出来了这个厂的老板。
哈哈，这2个家伙第二天就被赶走了。
谁能想到厕所的聊天也能耽误自己的前程呢？！！！
所以我在我的文里写道：一个公司的销售人员内部要聊天就到外面去聊，千万不要在客户那聊天。
[600楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-28 12:25:50
  十，销售三术之第一术”察“。
这个社会永远是”树欲静而风不止”. 
你虽然是一片赤胆忠心一心往前冲，但是往往有很多扯后腿的，使你疲于应付来至后方的矛盾。小时候常常感觉岳飞岳爷爷的“精忠报国”，兵法盖世，也对他无法避免“风波亭”而感到遗憾。难道岳爷爷的智力还赶不上秦桧？
直到大了以后，直到在社会上吃够了无尽的苦头才明白：坐江山的99.9%，都不是打江山的。
不是智力不够，而是中国就是这样一个社会。就是这样一个传统。
无论政界，社会，生活，商界，销售界。只要有中国人的地方，就永远是这样：
你在前冲的时候，后面一些小人已经弯弓射箭在瞄准了你。
你冲的越猛，你死的就越快。
你在计算客户的时候。
你做办公室的同事在计算你。
当然你可以反对，说你没受到过算计。
我只一笑，那是因为你没价值，还不值得别人算计，一个死狗谁会算计它啊？
我就受到了计算。
4 月公司新成立了一个信息发展部。信息发展部的职责是各地分公司办事处的所有的信息，超过50万的项目信息必须报公司总部信息发展部。由信息发展部进行评估，测算，然后对各外派机构操作信息进行指导意见，并配合做前期公关。上缴信息达不成信息部规定的，还要进行相关的惩罚。
靠，这一下如同炸开了锅。
一个销售最重要的是他的客户资源。
一个办事处同样也是。
如果把客户资源都交上去，那办事处负责人还有什么价值？
就好像一个销售，他的全部客户信息，都上缴到他的主管时，这个销售员就没有多大存在的价值了。因为客户详细信息在手，随时可以招个新销售员去取代他！
我没有理睬信息发展部，随便的敷衍了下。
转眼过了一个月，已经5月了。
5月份的月底潇洒哥携带信息发展部的刘部长来武汉，说考察各个外办部门。
潇洒哥带了两个坏消息。
第一个坏消息是：由于武汉办事处的销售员王笑没有汇报信息报表给信息发展部建议除名。
这是潇洒哥，我，信息发展部的刘部长，翻译3个人内部开个小会知悉的。
我无语。
看着信息发展部的刘部长又在向潇洒哥说其他办事处主任的坏话。
我有点生气。
“信息发展部什么时候接手人事的管理了，？“我问。
“信息部的设置有其必要性和先进性，但是一些规章制度确实无法落实，建议还是把信息的管理权下放在各办事处。”我不平的反击道。
我一一的指出信息部规定的规章里不合理的地方。
“信息部是公司的一项战略考虑，是长期行为，但制度不是死的，制度的执行的必须要灵活１.潇洒哥各打50大板。
“销售员王笑没有按规定上缴信息报表，罪不可恕，除名我也支持。由于前段时间出差没能认真的审查一下财务报销的真实，这几天没事，我看以前的财务报销发现销售员于泉有假报香烟费的问题。！经过核实，于泉有几次报销成条的高档香烟给客户，其实客户并没收到。如此违法财务纪律。建议除名。”
“人事的事情，你打个报告给人事部，让人事部处理吧。散会了。KEY，你等下。”潇洒哥说。
“上周，德国本部回电，说金融风暴，资金困难，公司不打算在中国近期内开办工厂”
潇洒哥说，看的出，他也不大高兴。
建立新厂在潇洒哥负责的区域，潇洒哥的地位也会提高很多。如果新工厂业绩出色，进董事会的可能都有。如今，这都成为泡影了。
“哦，那我得去和鄂北市的人去通报下我公司的态度，另，Daniel，销售员王笑一定要开除吗？”，我问潇洒哥。
“一定要开除，其实他们也投诉了你，说你以前在别的公司可能存在一些不良的记录，我说，过去的就过去了。”潇洒哥说。
“我能有什么不良的记录？”我反问，
“有人反应你和前公司打官司１潇洒哥态度很严肃。
“干，那是以前的单位提成本来是40多万，结果只算给我9万，所以打官司。”我怒道。
“恩，这事他们说了，但我还是信任你的，但王笑必须开除！１。
“恩，我明白，我明天写报告，王笑和于泉一起开除吧１我说。
“OK	”
我电话给鄂北市马局长，含蓄的说了下德国总部的决策。马局长非常重视，说，来鄂北市详谈。这些天，已经和马局长建立一种不错的私人感情。
第2天，晚上我请王笑吃饭。
我把公司的决定告诉了他。当然没告诉他，直接的导火索是信息部的问题。
王笑很失落，也没说什么。
除了喝酒，说些安慰人自己都不怎么相信人的话，我也没啥好说的。
一个管理者，经常见的就是这样的场景。
铁打的硬盘流水的兵，业务人员来来去去太平常了。如果多情的话，一个管理者，一生中怕不知要留多少离别的眼泪了。
走的时候，我送王笑一个笔记本上面写着我送他的八个字：吃亏是福，死而后生。
世人皆道：老实人吃亏，狡猾的人才适应现代这个社会。才能成功于这个物欲横流的社会。
然而销售之道要求销售人要实事求是，真诚守信岂不是不合时宜？
那要看你算计图谋的是一件事和一世事。
图谋一件事情，狡猾的机智，诡诈的谋术可以成功它。
不实事求是，诈骗客户，
不真诚守信，失约客户，
那生意只能做一次！下次别人就不上当，不和你玩了。
然而工业产品都是大客户，都是反复购买的，而且你的人生圈子，社会圈子都是局限一个区域，一个行业的。
所以说，工业产品销售，实事求是，真诚守信才是原则，才是道。
遵守道，正是图谋：工业客户对你的长久反复的购买啊！
一个重复向你购买的客户，不亚于一个可以无限次取钱的取款机，是养你的父母，不能不小心研究它，顺从它，引导它。
宇宙万物运行莫不蕴含阴阳五行规律，你看不出规律，不代表没有，只是目前自己的水准不够而已。
能够将阴阳五行相生相克的规律运行到社会生活的人，他必定是个成功的人，是个有大发展的人。如果能够运用到销售工作里去，那么销售的千变万化你都能掌握，销售自然顺着你的意愿而兴衰荣枯了。
我们销售经常是处在一个被动的，弱小的的境界。比如说跑到一个新的客户那，却悲哀的发现，竞争对手早已经出现在客户那了，而且客户也有长期的供应商了，貌似铁板一块，打进客户内部都难，更何况去抢生意。
天地春生万物，又冬杀万物，故老子曰：天地不仁，以万物为刍狗。圣人不仁，以百姓为刍狗。
掌握销售规律是为了不符合销售规律。
不符合销售规律是为了达到销售目的。
试问几人能懂？
前文讲过：
销售武功第一境界是“铁剑”
那么掌握销售规律就是第一境界。
销售武功的第二境界是：“软剑”
那么不掌握销售规律则是“软剑”
销售武功第三境界则是木剑。
那么何时用销售规律，何时不用销售规律。自己清楚而能灵活掌握，则是“木剑无滞”了。
所以说;规律是要遵守的，也是要被突破的。
所以销售工作，我们以小擒大，以后胜先，以弱胜强。不是没有办法的。
关键是我们要找到“机”！
我的文里拿一个鱼贩子举例，其实就是讲“机”，是可以创造的！
齐国牛B人物管仲说：
“攻击对方坚固的部分，那对方薄弱的部分也就变成坚固的了；
攻击对方薄弱的部分，那对方坚固的部分也就变成薄弱的了。
哈哈，我们要想以弱胜强，则必须找出对手的“弱”出来。
如何找？
这就是销售之术的第一术，曰“察”
察，是观察，是洞察。
察己，察客户，察竞争对手，察他的表面，洞察它表面的行动和隐含的内在含义。
察的目的是使销售员能：
1，	明白事理，
2，	了解形势
3，	懂得进退
通过了“察”的手段，知己知彼，则能判断我方在，整个形势里是领先还是落后。
于是：
领先时候设置障碍，使竞争对手无法逾越，从而淘汰竞争对手。
落后时候浑水摸鱼 ，使局面混乱，都患得患失，我方乱中取胜。
[621楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-29 15:54:16
  agatha001、
我相信没人相信就这么一篇文章我看了一整天直到现在，不是看的太慢，而是思考的太多
我是一名即将毕业的大学生，毕业即将从事销售工作，虽说是个女子，但是真的很喜欢这类工作，因为自己的性格使然吧。
因为年龄很小，不知自己说的是否有在理，可能表述有问题，因为毕竟自己是一个工科毕业生。。。
期待色哥的回复。
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答：
谢谢你看的那么认真。
销售没什么大不了，大不了，做不下去抽身换行。
销售是个染缸，会让一小部分人走在社会的前面，。更多的销售都陷在苦苦挣扎的窘境中。
原因多多，里面有关2080定律可以参考下，100人当中，永远只是20名内的人会处在金字塔尖！其他的都是芸芸众生，被成功者踩在脚下的。
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所以，如何成为前20名以内是至关重要的。
这也是我企图想揭示的。
陆游大诗人对如何写诗曾经说：“汝果欲学诗,功夫在诗外
他说：他初做诗时，只知道在辞藻、技巧、形式上下功夫，到中年才领悟到这种做法不对，诗应该注重内容、意境，应该反映人民的要求和喜怒哀乐
同理：想做好销售。也是功夫在诗外。
[622楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-29 16:06:05
  也文也武
我我感觉自己在做销售前和做销售后简直就是两个样，总之对任何东西都冷漠了许多，有时不敢相信那就是自己。
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销售是看穿人心的工作。所以销售越久越冷漠很正常，
这也是，我说销售的道是:&quot;真诚守信，实事求是”，的原因。
如果没有内心的”真诚守信，实事求是“的原则，那销售可能会迷失自己。
[624楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-29 16:43:49
  上帝的公主：
我的专业是环境工程。然后在德国从事环境类工业设计工作2年。
这家公司原来是生产化工产品的，老总本身是个技术型人才，特别喜欢跟一些大学和研究所合作，他打算涉足水处理行业，就是给一些印染厂和电镀厂等处理尾水。技术是来自北京化工研究所，目前还停留在自己厂内的中试试验状态，就是说，技术在试验上是可行的，但是还没有任何业绩。
老板估计招不到合适的人，我去应聘环保部经理，老板直接让我做市场部经理，说穿了就是个销售。
我从来没做过销售，但是对这一行也有过向往。我现在就任了这个职位几天，心里老是7上8下，因为怕几个月不出业绩的话，就得无功而逃了。
我性格还算开朗，人也比较大胆，但是脸皮比较薄，性子很急。色哥，你有空给我分析看看，我是不适合这个职位？还有像我们这种情况，怎样才能有效的开展业务？
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答：谢谢，首先谢谢你的信任。
因为仅仅通过你写的那些文字其实很难判断的。
如果我是你的话，首先去找设计院或大型环保公司，或者国内的任何一家大型环保集团公司，谋求相关工作，你的一年的项目经理生涯其实是很宝贵的。
记得我的这篇文中有写：找工作，别去找企业的人事，直接找你想去的话事人去谈，自己做”毛遂自荐“的毛遂，自己做自己的猎头！
以你的背景，应该很容易找个好工作的！
直接找你想去的公司，然后网上搜索下电话，电话沟通下，然后争取和老板面试。成就成，不成也没多大损失。
-------千万记住，无论，何时！人才总是最紧缺的，任何企业都不惜一切想获得自己想要的人才！----------------------
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如果你确实要在苏州民营企业做销售拼搏，那么有几点是必须要承受的：
1，要有半年不出单子的思想准备和抗压能力。
2，确保不出单子的这半年老板不会开除你！
另，你要注意的是：承包水处理工程项目，企业的资质很重要。你经常要和一些集团公司竞争。
如果目标锁定在电镀厂和印染厂。
那么你接下来的第一件事是去你负责区域的环保局。
现在环保局管制的特别严格，环保局会定期在网上公示一些需要进行水处理的一些企业，你在你负责的区域的环保局的官站上留意下。那是你的最佳收集客户方法。
收集完潜在客户,你就：
1，想办法搞定环保局的相关人员。借助他们力量，帮你销售。
2，搞定业主方。
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女子能否从事销售好象不是问题，
格力空调的总裁，一个女的，就是从最底层的业务员跑起的。
青岛啤酒的销售总经理也是个女的。
日本荏原水泵（世界第2泵业集团）的中国销售负责人也是女的。
女性销售在外资，国内企业功成名就的很多！她们一开始都是最底层一步一步奋斗上来的。
[626楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-29 17:25:27
  题外话:我为什么建议草根大学生做工业产品的销售。
（兼回答一些网友提出的适合不适合做销售的问题）
我出生在一个小县城的小小官员家庭。70年代人，赶上了吃粮票的最后的时代。记得小时候，为能吃上一顿饺子而期盼几个月。那时候觉的贫穷是件让自己羞愧的事情。有时候，交学费都四处借钱！
毕业了，分在市政府科委上班（找了关系），一个月工资200元多点，自己养活自己都难。于是想想父亲干了一辈子革命也就是混温饱（父亲是军人转业干部，特清廉）。于是就辞职闪人，到上海打工。
（那时候还没推行公务员制度，进政府不需要考试，有关系就想进就进，现在虽然有考试，但相信你有关系，也是一样想进政府那个部门就进的）。
另：还有个观点，大家都看现在的公务员威风八面，以前可是工资都会拖半年才发的！现在一些穷困地区，公务员也有时候发不出工资。湖北一个地方的市民政局副局长曾经因为没钱老婆要和他离婚，想找我，跟我一起干的。
记住，即使在政界，混的好的也就是那么几个人，混不好的永远是大多数，再次提醒注意2080法则。
--------------------
说以上这些，其实是想说明，本人是穷苦人出身，天性善良。
在社会上混了那么些年，也悟了点东西，所以言谈举止间就有鼓励大学生从事工业产品销售的这个意味。
为什么？
一是：工业产品销售数额大，数额大，你的赚钱空间就大。这叫“小洞里掏不出大螃蟹&quot;,一个10万的合同，你能混多少？1个1000万的合同，你随便弄弄也有个10万埃
二是：我们穷苦人，没多少资本。只能靠自己的双手双脚加自己的头脑来征服天下。工业产品还算有点技术含量的，所以这样会淘汰一批人，这样也会把你的智慧应用到你的工作里。这样会让你感觉念大学也不亏。
三：工业产品的数额大，决定我们交往的，销售的对象的高层次，有人说，衡量一个人的价值看他的朋友圈，他的朋友圈都是经理，那么他最少也是经理的身价！工业产品的客户一般都是企业老总级，这些人你一生搞定一个人，都会改变你的命运！
在销售行业，我是亲眼看到半年时间，一个人从请我吃饭到家里吃（没钱去饭店吃，让他老婆烧饭在他家吃），半年后买了红旗车，买了一个洗浴中心。
 在销售行业，2年时间，我亲眼看到一个和我一起从上海拎个包，包里装满说明书到武汉销售的人，2年以后在武汉古田开发区买了地，建了自己的厂房。
在销售行业，一个武汉钢铁集团公司的经销商的一个老业务员，销售钢筋，字不认识几个，也弄成为千万富翁，在澡堂里和我竞拍一副字画！
我自己认识一个集团老总，没想到居然当了一个城市的市长。（政企一家，是老国营经济的特点，江泽民还是武汉电子厂的技术员呢！）。
-------------
这社会生存真相如何，不经历一些，不到中年，你是无法真正体会到的。
所以，年轻人，应该张扬，应该轻狂！
如果你对自己有想法，那就应该从事工业产品的销售。
工业产品销售锻炼出来的人，干什么事情不能干成功呢？
[627楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-29 18:38:33
  十一：销售三术之第二术”异“
如何设置障碍？
如何浑水摸鱼？
这就是销售之术的第二术，曰“异”.
异，是“差异化”。
通过对比而总结的“异”，其实就是卖点。就是客户买你的理由。
追求异应该贯穿销售员的一切销售活动中。
异，让人对你产生兴趣，让你成为焦点。
销售员的目的是获得订单，而差异化是最好的武器。
一般销售人员都拿着一张千遍一律的名片，而你的名片自己设置独特，这也是异。让人过目难忘。
普通销售人员拜访客户从基层一级一级从下往上找，而你从上往下找。也是异。
普通销售人员逮个客户就如吃了兴奋剂而夸夸其谈，而你简单说两句就走，也是异。
普通销售人员见到客户牛皮哄哄伪造自己精明干练，而你沉默寡言帮客户倒杯水也是异。
普通销售人员夸耀自己产品天下第一，而你谦虚谨慎有的放矢也是异。
普通销售人员见到客户才考虑下一步，而你谋后而去见客户也是异。
普通销售人员到客户那见招拆招，而你主动出击也是异。
一异制百敌。
“异”来自与“察”，恰如爱神之箭射中人心，使人不愿防备。
于是我们看到听到。
听说陕西榆林的某某销售人员大字不认识两个，居然早晨7点多到客户那帮客户擦一个月桌子，获得大订单。而竞争对手名牌企业一个硕士销售也空叹空手而回。
听说广东一个牛人把一个民用建筑基建项目用泵卖到3000多万，没错，3000多万，（一般民用基建项目用泵不会超过500万。）
听说安徽一个中央空调上亿元的大项目都签订合同了，又被人做成重新招标了。操作人也最后中标了。
哈哈，我们在销售中一定会听说这样那样的神奇故事。
那故事的背后隐藏的东西你能察觉吗？
你还以为普普通通的常规性拜访真能拿下几百万，几千万的单笔合同？
你还以为单靠技术，单靠心态，单靠细节，单靠品牌就能在客户那呼风唤雨，起死回生？
快乐的背后隐藏着痛苦
成功的背后隐藏着艰辛
光明的背后隐藏着黑暗
普通的背后隐藏着特异
打个电话，有的人抓起来就打。
打个电话，有的苦思一个小时反复考虑说辞和对方的反应。
所以，从最基本的打电话开始，普通的销售和高级的销售员就变现出巨大的差异了。
更何况大项目到后期的决战之时！
我亲眼见一个销售员为了一个领导的喜好去内蒙买头羊回来。
（那领导现在在武汉，青年时候插队去内蒙，喜欢内蒙的羊肉，一次闲聊领导提及，那销售当天晚上就买票去内蒙，第3天作火车回武汉。）
所以，别羡慕别人的成功。
他的成功里绝对有你不知道的谋算。
战国策里有个有个“蔡泽见逐于赵”的故事很有趣。
蔡泽，燕国人，他学习出师后，就毛遂自荐向许多大小诸侯谋求官职，但没有得到信用，一直不得志，在赵国，还被赶了出来。
最落魄的时候，连吃饭的锅都被人抢走了，可见他也是彻底的穷困潦倒了，不然强盗不会抢走他的锅碗瓢盆。
有天这家伙听说秦国的丞相范睢，因为推荐过的一个武官王稽涉嫌造反，所以范睢一时抬不起头。
蔡泽这下子感到机会来了！他判断鼎盛的秦国丞相范睢也出现了隐患，感到自己人生飞黄腾达的机会来了。蔡泽便决定西行入秦，去拜见秦昭王，事先故意对人发出豪语，以激怒范睢：“燕国大纵横家蔡泽，乃是天下最牛B之士。只要他一见到秦王，秦王必定任命他为相国，替代范睢的地位１
范睢听到这话，心想，我什么人没见过，什么书没读过，什么计策没考虑过，还有什么人怎么可能会把我搞定使我下课呢！非常气愤，就打算见一见那个说大话的家伙，当面教训他。
蔡泽到秦国的时候，范睢就派人去召蔡泽来。
蔡泽进来了，只向应侯作了个揖。范睢本来就不痛快，等见了蔡泽，看他又如此傲慢，范睢就斥责他说：“你曾扬言要取代我做秦相，可曾有这种事吗？
”蔡泽回答说：“有的。”
范睢说：“让我听听你的说法。”
蔡泽说;” 唉，阁下为什么这样见识迟钝呢！即使是四季的转移，也是本着‘功成身退’的自然法则*****************１
总之，蔡泽一段说辞，让范睢惊出一身冷汗。说：先生的说法太有道理了。”
于是请蔡泽入座，待以上宾之礼。
过了几天，范睢入朝拜见秦昭王，对他说：“有位新从山东来的客人蔡泽，其人雄辩，臣阅人无数，更无人与之相比，臣自愧不如。”
于是昭王召见蔡泽，相与言语，昭王十分赞赏，拜为客卿。范睢这时自思后路，便称病不朝，并且借病辞官。昭王一再不准，范睢便推言病重。昭王无奈只得允准。昭王对蔡泽的计谋十分欣赏，任命他为相。
就这样，落魄到极致的蔡泽，仅凭3寸不烂之舌，居然获得了丞相的职位。可谓牛人！
这就是销售之术啊！
蔡泽听说范睢的手下犯了重罪，马上意识到正在鼎盛时期的范睢已开始有了隐患。深明盛极则衰道理的他，知道自己说服权臣、飞黄腾达的机会终于来临。
这就是销售之术的“察”啊＃
蔡泽之所以是牛人，就在于能在凡人看到的日常事件背后看到隐秘、看到机会，他首先能洞察到事物的本质，然后根据规律谋算自己的前途、进行深远的计划和安排。
蔡泽去秦国之前造势宣传说，只要他去秦国，肯定秦王就任用他当丞相，取代范睢，来激起范睢的好奇。这就是销售之术的“异”埃
鼎盛状态下的范睢每天接触的无外乎阿谀奉承，溜须拍马。突然听到这样的逆耳之言，一下子使他好奇起来，想见见此人＃
哈哈，简单的“察”。简单的“异”，运用的好，连丞相都可以混到，更何况我们这小小的工业品销售呢？！
营销语录：鬼谷子说“说服老板必须“言奇”，说服下属必须从其私利着手。”
反面教育：对客户的老板谈回扣，是找死。对老板的手下谈你销售的产品给他带来的技术，生产，经营上的好处，那也是找死。
[641楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-30 04:59:11
  terry313
也是做工业电气的，看了色哥的文章真是受益很多
色哥跑设计院上图要注意哪些呢？？还请指教哦
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答：
设计院的性质就是拉皮条的皮条客。
厂商和设计院勾结，在中国已经有20年的历史了，圈子里的人都懂。
新手不懂而已。
你只要能给设计师带来利益（金钱），他就会听你的。
（这话一说，估计论坛的设计师会来群骂我。）。
[642楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-30 05:18:43
  中原的孩子:
哥哥，有几天没来看你了，今天登陆天涯。虽然我的祝福有点晚了，但我还是要祝福你端午节快乐！我有一些想发不知道该不该在这里说，因为我怕有人会骂我。虽然说出来 你会很生气，但我还是想说的，；就一句话。‘你知道吗？我不太相信这篇文章是你自己写的，真的；我真的不太很相信你。’但我不否认这篇文章的作者确实很有能力，确实是一名很出色的销售员，这篇文章确实写的不错。希望是你写的。但我还是不太相信是你自己的。对不起！我就 说到这里，希望你不要生气。
-----------------------------------------
谢谢你的端午祝福，你也一样端午快乐！合家幸福＃
我并不觉的这篇文章写的好。甚至怀疑这篇文章被我写砸了。
如果说好了的话，可能是第一人称写东西，所以比较容易代入，而且写的东西可以说，故事里所举的案例没有一例是虚构的。
我这个年龄，这个位置，自己的真诚信仰也决定我基本上是不愿意胡扯的。
可能这点和其他的写手是不一样的地方。
还有你的视觉很开拓或者很怪异，这或许也应验我说的销售之术的“异”字诀吧。
哈哈，吸引人注意，只用“异”字诀，一招足矣！
[643楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-30 05:23:58
  沈陶东
这么好的帖子，每次都得顶
色兄继续！
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谢谢你。
呵呵，端午快乐！祝开心！
[644楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-30 05:40:01
  cuteflytting
色哥,你好,你的帖子我一直是跟着的,从我五月初发现就一直跟到现在,都是在手机上看的,上班时在公车上挤着看的,天天做记号.色哥,你一直说自己的文笔不好呢,文字不过是一种工具,写这种东西最重要的是有内容,你写的都是亲身经历的事情,而且是经过了自己的思考验证得到的文字怎么能不说是言简意赅的好文章.没有过多的装饰正是这帖子的精华所在,重点突出,笔墨和时间一点也不浪费
现在毕业快一年了,毅然决然做销售,虽然很艰难,有很多的困难,,可是这次我决定坚持到底,不再怕狼怕虎的的了
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谢谢你的顶贴，让我在极度怀疑文笔的情况下有点安慰。
诚如你说言，我的文笔虽然低劣，但是真实。
这个社会太残酷了。
残酷到让你心寒的地步。
哪怕你奋斗一生得到的，也不过是一些人一生下来就有的。
所以，我不会给你们描述一个喜乐融融的又讲心态，又讲客户满意的自我催眠，自我鼓励的精神病式的河蟹销售。
我的观点很明确：
销售只有第一名。
第二名和最后一名都一样，都叫失败者！
只要你是失败者，那么你失去的是老板的信任，失去的是客户，失去的是自己风吹雨打起早摸黑的劳累！失去的是你的时间。
更重要的是，你的所有的投资，金钱上的，计划上的，都落了空。
失败多几次，可能饭碗都丢了。所以别提什么心态决定成功，这东西是说给老板听的，销售员没有资格谈心态决定成功！你心态再好，单子一丢，老板脸色一沉，你自己压力就来了。
所以坚持到底的抗压能力很重要。尤其是新手！
[658楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-30 17:58:42
  dongming999
做5年互联网销售 类似于阿里巴巴 。看了 你的帖子转行做泵销售一个月 了。虔诚顶贴！
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答：
端午节快乐。
诚惶诚恐的看到你说，因为看我的帖子而转行做水泵销售，这让我有压力。
水泵销售，注意自己是民用建筑用泵，还是工业用泵，还是配套用泵（比如一些小泵，机床配套的）。
配套用泵最简单。搞定1-2人就可。
民用建筑相对简单，搞定2-3个人就拿到订单了寻常。
工业用泵就的看客户企业了，水较深，通常是搞定2-3个部门才能拿到合同。
只能祝福你好运！
[659楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-30 18:03:23
  不知道怎么办00
我很怀疑自己能够做多久。我这个人的特点是能吃苦，较勤快，但比较死板，灵活不够，
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谢谢顶贴，端午节快乐。
[674楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-30 22:17:38
  dongming999
我做化工泵耐腐蚀泵我在辽宁大连。拜读色兄文章很受感动。色兄不必诚惶诚恐，水很深才有大鱼，与其天天吃虾米勉强充饥，不如甩开膀子奋力一捕。
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大连的化工泵一直是中国最强大的做化工泵地区之一。
大耐，二耐，靖江是中国化工泵的前1，2，3名。
化工泵做好了，一个单子就可以让你赚够一辈子的钱。
去年在客户电脑里，查了下化工泵的用量，一个新建的大型化工厂，最少2000万的化工泵的量。
----好好干----------------
[675楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-30 22:27:52
  cqhhgd
----色哥写的很精辟,我是销售红酒的也很有启发希望多来向你和其他高手学习----------------
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回：
你好，谢谢顶贴。
很惊奇你说的对你的销售红酒也有启发。
谢谢，端午快乐
[685楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-31 14:04:44
  没有眼泪的季节
你好，。看到你的顶贴，也看到你的销售中面临的一些困惑。
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你说：我是做工程商的设备商，我们既要找业主也要找工程商。
答：你们公司的销售对象定位不明确，导致你的工作的进展不大。
1，你在面对工程商的销售同时，就不能到业主那销售。
理由：你向业主销售你的产品的时候，假如你的工程商客户也向业主那里承接工程。这样你和你的工程商客户实际上就是在业主哪里相互竞争！
所以，工程商一般不会去推荐你的产品。就是这个道理。
表面上看，你既跑工程商，又跑业主。这样鱼和熊掌兼得。其实不然，在工程商哪里实际上已经把你看做竞争对手了。估计除非你价格战，否则工程商一般不大愿意和你打交道。
结论：两面讨好，其实两面都不讨好。脚踩两只船，必然两只船都不牢靠。
（建议你找当地城市的海湾安全股份的销售交流下，他们销售消防行业的消防探头，主机什么的，看他们怎么销售定位的，他们在行业内排名第一）。
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另你说：不知道怎么样和业主去谈一些要紧的话，我不知道我怎么去引导业主谈一些灰色的东西，这点儿让我非常的迷惑
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这很容易解决。
1，你去客户那，就是给他们留个好印象，要回名片，客户不给名片，你就拿个笔记本，弄只好笔，让客户在你的本子上留下他的联系方式。这样就足够了。
2，去外地就当天，离开客户后，发短消息到他手机，说感谢他的接待，有机会见面再谢谢。（这一招叫“钩”）。
他回不回短消息都无所谓，只要你表明你的态度就可以。销售是双方的，你单方面是做不成生意，哪怕你跪下给客户磕头，他也不会买你的。销售一定是双方的利益交换。
本地的客户一般第2天，发短信给客户，内容同上。这样做的目的是表明你的态度：你是有诚意和他合作的。
这样的小手法骚扰客户几次后，基本上和客户就比较熟悉了，然后一些灰色的话，就可以再电话里和客户说了。
销售忌讳，交浅言深。交情不到别说灰色的话，
第一，信任感没建立起来，销售说的话和屁话一样，没任何价值。
第二，信任感建立起来，就必须要说一些话，话里你的承诺，就是客户和你共同合作的动力和目标。
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以上所说，乃从你的文中判断得来，可能行业，产品不同，操作上南辕北辙，切记切记。
如果能详细，提供你公司是办事处还是分公司，还是独立公司。你们的产品具体的名称，可能会更精确的提供些我的销售上的看法。
[686楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-31 14:16:32
  没有眼泪的季节
而且现在我就在宾馆困惑中，上午的时候，人没见到，说实话，现在连给人家打电话的勇气都没有了，
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1，坚决打电话约，不见没任何机会，见了就有机会。销售有言：即使跌倒也要抓把沙子起来。
电话内容可以反复思考怎么说。强调外地专程来拜见一下。他如果说没时间，你就问他那天有时间，如果他确定不了。你就说，你专程来的，在宾馆，不如下班后在宾馆见面一起吃饭。等等。
2，你要见的部门的那个人你没见着，你应该还去其他的部门见其他的人啊？为什么只见一个人呢？
哪怕最小的客户也有
1，工程师（一般收集厂商资料，负责推荐的）
2，工程部经理（有权决定小东西）。
3，分管副总（大部分产品他可以做主！).
4，还有其他的相关部门，人。
再小的客户都有那么多人要找，这些人的话你要相互印证才能拼出一副客户真实的采购流程图出来，。
你说上午见不到人，现在在宾馆，上述的人一个都见不到？恐怕不是这样吧！！！
是你的工作方法出了问题！
[691楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-31 16:55:31
  没有眼泪的季节：
你好，刚刚外出回来看到你的回帖就明白了。
那么对你的选择其实就很简单了。
就是专心去做设计院和系统集成商的工作。
设计院的获得的信息你可以拿来去和系统集成商分享，这样可以促进和系统集成商的关系。
业主方面你们也就是宣传宣传扩大知名度。让系统集成商更容易把你们的产品推荐给业主。所以没必要花太大精力去跑。
你可以在你负责的区域找系统集成商。
一般而言，系统集成商都有资质划分的，
比如系统集成商甲级资质的相信一个省，没有多少家，
乙级资质的系统集成商估计有几十家。
那么你只要找出相关的系统集成商的主管部门，或者其他办法找出你负责区域的甲级和乙级资质的系统集成商，然后拼命的狂扫一遍，最后筛选一些合作客户既可。
这个工作相对简单。
根据以上特点，你现在去找业主，其实是逆势而上的行为。一般而言，业主会向系统集成商推荐1-3家品牌，让系统集成商自己选择。如果业主推荐一家品牌的话，很容易让别人感到有猫腻，引起纷争。
根据你的产品特点和通常做法，你应该很容易搞定业主的，因为业主毕竟不是直接采购你的产品。也就就是说，你和业主之间，没直接的利益链条。最多推荐一下你的品牌而已。所以业主方承担的交易压力不大。你应该很容易和业主交流的。
针对你这个单子而言，业主方你不要去找一个人，你要去找下面3个人，才能锁定胜局：
1，工程师（一般收集厂商资料，负责推荐的）
2，工程部经理（有权决定小东西）。
3，分管副总（大部分产品他可以做主！).
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以后的工作，建议你：
找出你负责区域的甲级和乙级资质的系统集成商，然后拼命的狂扫一遍，最后筛选一些合作客户既可。
可以完全放弃业主。
为什么放弃业主？表面最近，其实最远。付出10分力，收获才一成。不值得你浪费精力。
拿下你负责区域的甲级，乙级系统集成商的一半，你就可以天天在家上网，坐着收钱，也绝对是你区域的销售NO.1了。
[692楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-05-31 17:17:57
  leistone
楼主你好,我学电子的,但现在我年纪较大,34了,有职称,想聘销售工程师,因为一般的普通销售感觉没技术含量,竞争的人也多,自已不占优势.想结合技术经历找工作.但一来现在经济不好,二来找工作的人也多,我没做过销售可能年纪也较大,投出的简历都石沉大海,我想问,像我这样的转销售没希望么?还有我是不是不要限定自已在电子电气计算机这个范围?谢谢指教
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谢谢信任和顶贴。
转销售没什么问题。
越是经济困难，各个单位越是需要出色的销售人员！
你投简历没收到相应的面试机会。
可能的原因是：
1，你的简历不够吸引人
可能你的简历过多渲染你技术的成分，没有或很少提及销售的成就。你应聘销售，可以多渲染销售的真实的业绩，这些业绩哪怕是你同事做的，也要说是你做的，当然，你也要说有过销售经历。
2，可能沟通的管径不对！
比如你在网站看到一个公司招人就通过网站EMAIL去发简历，这也是愚蠢的行为。
第一，HR每天会收到些简历，所以可能不那么认真的去看。
第二，网络的原因，可能HR根本就收不到你发的简历。
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我提过一个出色的销售，总是直接找话事人找工作的，这样省略中间的人事的部分，直接面对老板，被聘用的成功的希望就大多了。
其实你的问题，我的回帖和文中，都有解答。。且都有相关的做法，。认真找一下，会明白的。
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今天上午就是去面试一个应聘区域总监（华南区）的家伙的。
寒~~~~~~~、
他不知道怎么知道老板电话，对老板直接毛遂自荐。老板没时间见他。就安排我去见他。
我在省会武汉，他在下面城市。我是开车直接去他那城市谈的（老板交代的还是要完成的）。
其实这个家伙犯了一个找工作的大大错误！
找老板没错，我也经常这样干，这样获得相应的高的职位。
但是，却让我去他的城市找他谈。
这很滑稽，你找工作，你不来找我！却害的我去他的城市去他谈，这很不低调，必然失败。
我在面试完，给老板的电话是：这家伙虽然有经验，销售水平可以，但是没搞过管理。估计最少要学习一年时间才能摸到诀窍！而且最重要的是，这个人长的像个农民。形象不佳。
老板听到我这样的汇报就说：那就算了吧！
记住：找工作，什么叫找？是要你去你要找的单位去的。而不是在网络上空谈！然后说工作难找！
销售都无冬天，工作根本没难找一说，而是你不会找！
[713楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-01 10:30:37
  何时能破茧
 色兄好！
 上天涯有两年多了，，刚刚注册了天涯账号。就为了顶一下色兄。
 作为一个销售新手，我也有一些问题想请教一下色兄。你的文章讲了很多有用的销售之术，我很佩服，但是我个人认为，这些销售之术是建立在很扎实的基础之上的，就像你前面讲到的，如果一个销售人员连跟客户打电话都要想一个小时，面对陌生人不能自如交谈，他怎么能熟练应用这些销售之术呢？
 请色兄就“如何做到面对一个地位比较高的陌生人能轻松自如的和他交谈”传授一些经验。
 新手上路，见笑了，请多指教！
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谢谢你的支持顶贴。
儿童节快乐。
你问
1，面对陌生人不能自如交谈。
答：面对陌生人根本不需要你自如交谈，
我的帖子里有写：销售的忌讳是交浅言深！
你见陌生的客户，只需要告诉客户：你是什么公司，你是干什么的，留下你的企业宣传册或者产品说明书就可以了。
工业产品销售是马拉松，是长期的工作，胜负手千万不可第一阶段就放出！否则前紧后松，那会闹笑话的，但这也是新手常常犯的错误！
2，“如何做到面对一个地位比较高的陌生人能轻松自如的和他交谈”
答：见上面的回复。
地位比较高的人，在你面前，在他的单位都是受人尊敬的，受人敬仰的！
你不需要自如的和他交谈，见到陌生的高地位的人你只需要表达出你的尊敬就可以了。可以拍马屁，也可以一言不发。只恭敬的介绍你的企业，你的人，然后等对方发言。
对方不发言的话，你就找借口离开。
这是陌生的拜访，千万别祈求第一次就和客户轻松自如的谈。
这没价值。。
你是做生意的，你是和别人利益交换的，所以你的给别人时间观察你，同样你也的慢慢观察客户。
水是一度一度慢慢烧的。
另：假如到项目的后期，需要见高官，需要一次就轻松自如的搞定客户怎么办？
答;有个网友回帖说：两点之间最快的不一定是直线。
欲搞定高官，必事先搞定高官周围的任何一个人，。
由你搞定的客户内部的这个人向你提供的高官的一些情况。
你研讨下，然后指定一个“异乎寻常”的策略，一举搞定！
[729楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-01 17:52:50
  呵呵，儿童节快乐，没想到顶贴的那么多。
感谢各位。
cqhhgd 
色兄看来大家都很想和你及其他色友多交流,你能否建个------销售群---------------------------------------------供我们这些色友在里面互相学习取经呢
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多年前搞了个工业产品销售群，懒的很，很少上QQ，所以荒废中。
也不想加新人了。
最近在搞2个大项目，生意上思索的多点。闲下来的时候就是回回帖，下下棋，没认真把这帖子更新，请谅。
计划出差的时候写一下更新下，呵呵，请谅。
[741楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-02 06:47:03
  十二：销售之术第三术曰“勇”。
鄂北市建设大道上岛咖啡一个包厢。
我向招商局马局长汇报了我公司的一些情况，说，德国总部因目前金融风暴而资金紧张，。不愿意冒资金断流的风险，所以不准备中国设新厂。
“这事有点难办了”。马局长一脸严肃。
我没有答话。
“市委市政府很重视这个项目，而且我们也能确保你们在我们这投资方的利益，包括鄂北矿业集团等等都不会有问题。难道真的没有成功的空间了吗？”马局长问。。
“什么好话歹话，投资的得失，我都向中国区总裁汇报了，他也很感兴趣，但是这是是德国总部的决定，他也没什么决策的权利啊１。我无奈的说。
“知道吗? 今年7月份是政府的换届选举！，所以一定要把这事办成”。 马局长有些烦躁了。
我没有插话，商界和政界是2种玩法。
“知道为什么市委市政府那么重视你们来这投资吗？因为7月份就是换届选举了！现任的市长今年到年龄就退下了，这个空缺，这牵涉到许多人的命运！有的会高升，有的会调整到二线。”马局长说。
“刘市长是省外经委下放的干部，已经在鄂北市呆了好多年，如果这次不能扶正的话，估计以后就没机会了。因为年龄在下届就到杠杆了，就不会提拔了。你明白吗？”马局长说。
我点了点头，我看着马局长激动的有点潮红的脸，想，估计你也在考虑你自己的升迁吧！
“开发区的地可以免费给你们，你们资金少我们可以帮忙银行贷款解决！只要你们来投资！只要你们在6月份完成投资的仪式，你需要我们这里做什么，什么条件只管提！但是一定要确保6月份上旬签约，然后中旬去奠基仪式，”。马局长突然激动了。
我笑了笑，递给马局长一根中华烟。
和马局长熟悉以后，我就不给他小熊猫抽了，只是中华烟。毕竟我是打工阶层啊，小熊猫还买不起。
“办法不是没有，只是不知道敢不敢做的问题１。我在中华烟的烟雾里对马局长说。
“说说看看，说说看看”。马局长一下子激动了。
“方案有二个，第一个是，现在德国佳菱没钱，那么你们就让鄂北矿业集团和德国佳菱合资共同办个厂子！资金由鄂北矿业集团出，我们佳菱出技术和品牌！也可以达到德国佳菱投资办厂的目的１。
“第二个方案，嘿嘿，索性你和我，去注册个德国公司，商标和德国佳菱类似，然后你再来联系鄂北矿业集团和他们合资。一样市政府出地，鄂北矿业集团出钱，这样的结果我们空手就是合资厂的股东之一了。”。 我笑眯眯的对马局长说。
沉默，沉默，鲁迅好像说不在沉默中沉沦，就在沉默中爆发。
沉默了良久。
“这事非同小可，第2个方案弄不好就坐牢啊１马局长摇了摇头！
“我不同意你的说法１我说。
“人生得意需尽欢，
莫使金樽空对月０
我对马局长背了李白的诗，给他听！
“不存在弄不好！知道的人不会超过4个，都给他们股份，大家都在一条线上，都心知肚明，都有收获！就不会出事！，而其他的人，不知道内情，也不会瞎说＃”我鼓动说。
“考虑下，我要和刘副市长汇报下大体情况。”，马局长说。
“恩，我这几天一直在鄂北市。对了晚上一起吃饭埃”我说。
“不了，不了，晚上还有应酬，没办法，都是为人们服务啊１。马局长说。
第3天，中午。
“在鄂北市吗？一起吃个工作餐吧。”。我一看，是马局长的短信。
“好的，上岛咖啡的包房见，我现在就去。”。我回。
马局长今天气色不错，我点了他最爱吃的7成熟的烤牛肉，照例来了2瓶红酒。
“倪锋，你的建议我和刘副市长说了，刘副市长说都是为了地方经济的发展，都是为了老百姓过好日子，有些事就特事特办１。马局长说。
“那是，现在各地招商的竞争环境恶劣啊，好像比我们做销售的竞争都激烈！，上次我在河南省禹州居然看到街上挂着一副巨幅广告“影响招商是罪人１。呵呵。”。我说。
“招商招得好不好，地方经济发展的快慢，是考核官员的硬指标。无奈氨马局长苦笑。
“第一种方案你有多大把握？市政府招商规定，世界500强投资超过亿元的高新技术项目，可以免费提供土地的使用权１马局长问。
“为什么不选择第二方案？”，我没理马局长，问他道。
“他们现在选择升官和安稳。不想冒险，所以不考虑第2方案”。马局长说。
“那你，不是白忙一场？”我笑着问马局长。
“工作需要氨,马局长说。
我没有做声，默默的喝着碧螺春。
“你们成功招商引资的话，那招商人的佣金是多少？我不要这佣金，只是好奇问问”，我说。
“个人招商引资佣金，按照其引进企业第一年上缴税费形成财政可用收入的4.5%，这是你应该得的，。”，马局长说。
“我确实不要，我现在的这个鬼外企的工资已经够花的。呵呵，假如应该给我个人的话，那么就送你了，也算交你这个朋友的见面礼。”，我真诚的对马局长说。
“哈哈，我哪能要你这钱１，马局长推辞道。
“呵呵，马局，其实这次合作假如成功的话，你算直接招商人啊，天经地义应该归你的！不过马局，我有个想法不知道当讲不当讲？”。我对马局长说，。
“我们俩之间，还有什么当讲不当讲的，你有啥想法就说说啥，别弯弯曲曲的１马局长说。
“是这样的，在外拼搏打工也不是一辈子的事情，我家老爷子想让我回去搞个公务员，将来老了有保障。我拒绝了，我这次看你们招商局好像招聘的招商工作人员考核合格可以转职为事业编制啊！不知道我有没有这个资格申请个名额，对了，我的档案里我还是干部身份呢＃”我对马局长说。
“这个呀，这是小事啊，过几天你去填个表就可以，我还以为啥事呢。”。马局长没放在心上。
“还要考试的吧？我看你们网站上写还要考试。“
“考个鬼，一句话就可以了，。对了，办厂的事情一定要在6月初就必须要搞定１马局长说。
“没问题，这也是小事。”我说。
这确实是小事。
鄂北市政府出免费的工业用地，鄂北市矿业集团出资金，我们德国佳菱只需要出个品牌和技术就可以得到新合资公司的49%的股份。何乐而不为？
德国佳菱很爽快的答应了合资的事情，并在6月4日就派德国董事会的人来参加签约仪式。
让我意外的是，签约仪式并不在鄂北市举行。
签约仪式是在省政府举行的，出席签约仪式的有副省长，鄂北市市委书记，刘副市长。鄂北矿业集团的董事长等。
当然还有无数个报社，电台的记者和相机在狂闪。
马局长和我一样，都是拎包的，都没有资格出席在省政府举办的签约会谈，只是各自帮各自的老板拎包。在闪光灯照耀不到的地方。
第二天，看着省报的首页大幅的“省委常委，省委秘书长吴休，省政府副省长贾涯，在省政府国宾馆会见来鄂投资外商”的新闻，我突然有点梦幻的感觉。我突然有点人生就是一场戏的感觉。于是，去洗个澡。
和我一起去洗澡的是马局长。他虽然跟刘副市长来了，但是整个活动也没有他参与的资格。于是我们俩难兄难弟一起去洗个澡。
我买了1粒伟哥，叫了2个按摩女技师。嘿嘿，把她们送到了马局长的单间里。
“你想把我累死啊，还叫了2个小姐１。马局长一出来就冲我抱怨。
呵呵，男子汉就是一个字“勇”，我对马局长说。
“你也是够勇的，你出来那么快”，马局长嘲讽我。
鄂北市经济开发区新厂的奠基在6月下旬如愿启动了。尽管一片空地，但是还是扎了巨大的拱门，鄂北市政府组织了大约2000人在空地里当观众，也有一对军乐队在吹吹打打，好不热闹。
奠基仪式由鄂北市委书记主持，副省长贾涯剪彩。潇洒哥代表德国佳菱公司，鄂北矿业集团董事长共同拿个铲子掘起一点土，在预定的鞭炮锣鼓声中，奠基仪式也结束了。
突然感觉恍然一梦啊！
不知道那个哲人说人生如梦。
是啊
昨天是今天的梦，未来是现在的梦，五颜六色乱七八糟的数不清的梦或者目标，编织了这人生。
只是这梦是美梦，是噩梦？
只是你是成功还是失败？
销售是实现我们梦的手段。只是如何才能真正的成功？凭借“察”?凭借“异”吗？
不，
“察”是身躯，“异”是翅膀，“勇”是灵魂。
有灵魂才可以飞翔九天之外啊！
“勇”是勇敢，是勇气，是勇猛，勇往直前的大无畏气概！
人生有了勇才会精彩！
销售有了勇才会出奇迹！
100个人中99人都在患得患失的时候，你冲出去了。你就成功了。
一件事情，判断不出对于错的时候，你选择了，你就会走下去，走下去，也就会有路了。
所以鲁迅老爷子说，世界本无路，走的人多了就有了路。
只要你有“勇”，死局也会成生局。
只要你有勇，你会发现，你无所不能。
人这一生最可悲的不是没有能力，不是没有运气，不是没有一个富爸爸，不是没有伯乐！
人生最可悲的是：没有勇
面对敌人的碉堡喷着火焰的机枪口，你敢堵吗？
如果你敢！
那么这世界还有什么事情你做不到？！
[744楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-02 09:31:34
  销售无冬天第三部：共赢
一：共赢。
6月份的时候武汉办事处发生很大变化，首先5月的时候我把王笑和于泉都开了，然后在武汉人才市场招聘了11个业务人员，经过一个月的跑客户，看得到有效信息的多寡进行淘汰，6月底的时候就剩下4个了。我让张雨负责销售的管理。
我基本就不管销售上的事了。我向上级批准去开发江西省，公司也同意我去开发以前公司都不重视的新市常这样我在武汉的时间久少了。其实我也没去江西，去江西的是王笑。
王笑离职后，我去注册个公司500万的，找专门代理注册公司的公司办的，直接给注册公司2万元，就办下来。新公司叫“菱达实业公司”。意思是从佳菱发达。
新公司法人代表拿我爱人的身份证去办的。
我让王笑一个人负责新公司的全部运作，主要在江西开展业务，我提供资金和信息，他负责把信息的再度加工，我六他四分成。我们新公司代理的国产的产品。
我在五月份在湖北招的11个业务人员，我全部拉到江西省去开展业务的，11个人一个月的时间去开发江西的目标客户，不客气的说把江西省目标客户底都翻向天了。当然一个月后根据他们收集信息，和拜访水平高低，我开除了7个，剩下4个。这剩下4个，全部交给张雨，让他们在湖北开展业务了。
我把11个销售员开发市场最后筛选的江西省目标客户信息给王笑的时候，王笑瞪大了眼睛。
“高，真高１，王笑一脸马屁。
“干，资本的秘密就是榨取工人的劳动价值，这是资本的本质，无论资本外表看起来多么完美，它的本质是要喝血的１
我对王笑说，你没事的时候可以看下《资本论》。
我向上级汇报说我开发江西市场，其实我把出差经费给了王笑，只不过最后王笑把出差发票快递给我，然后我拿去公司报销。所以新公司的经营成本很少。
我在鄂北市800元租了间不错的房子，天天看书上网，晚上就经常和招商局的马局长打麻将。
马局长也经常带些朋友来打，比如鄂北市检察院的检察长，鄂北矿业集团的李副总，鄂北市中心医院的副院长等。打着打着大家就熟悉了。
开除于泉的后果是我和公司总部销售张总的关系决裂，我无所谓。因为我的任务早就完成了。
业务员靠业绩说话，我们办事处主任也一样靠完成目标业绩说话，完成业绩就是爷爷！
一个完成任务的销售，是任何人都开除不掉的。
7月份的时候就能感到鄂北市换届选举的带来的极大动荡，每个有希望向上升的人，都很兴奋，甚至我去鄂北矿业集团和他们上层交谈的时候，都发现他们试图隐瞒的季度亢奋！
马局长也当我的面接过几个要求投他一票的来自政府上层领导的电话。一时间风雨愈来。
这个期间，马局长也没食言了，也给我弄个“鄂北市招商局招商专员”的岗位。属于鄂北市招商局的正式事业编制。换句话我，我已经是招商局的在职的工作人员，虽然我没去上过班。
工资每月发3000元，呵呵，都给马局长买烟了。
9月份的时候换届选举尘埃落地。
结果很惊人，虽然有很多预测，但是政界确实让人看不太懂。
1，是刘副市长调离鄂北市，任黄河市的市长兼市委副书记了。
2，是鄂北矿业集团的董事长升任为鄂北市委副书记兼市长。
3，是鄂北矿业集团的总经理升任为鄂北市副市长。
4，招商局马局长升任为鄂北市副市长。
鄂北矿业集团一下子走了2个最高领导，空出来的位置竞争激烈惊人，据马局长说，有的副总想爬上去，不惜把自己老婆献给领导玩，意图换取位置。
“你怎么知道的，别人献老婆来换取高位。”，我问一句是副市长的前马局长。
“草，送女儿的都有，你不懂，商场你搞的好，政界你是搞不好的，不是你想象的！政界太负责。”马市长说。
“胡了.”我推到了牌，
“每次和你们打，为什么输钱的总是我？”我郁闷。
“谁叫你不看上下家牌，拿到牌不是你要的，你就打出，这样不控制，不输倒是奇迹，”，马市长一脸微笑。
 “鄂北矿业董事长怎么当上了鄂北市委副书记兼市长？”我找个单独的机会问马市长。
“还记得参加奠基仪式的贾副省长吗？他是鄂北矿业集团董事长的亲哥哥。不然你们这签约仪式就在鄂北市举行了，鄂北矿业集团也是乘势上位，不然你们怎么可能受那么大的优待，相当于一个国家部级的标准接待你们的１。马市长说。
“干，那贾市长也是最大的获利人啊！想不到。”我感叹的说。
“那当然，贾市长不是有谋略在先的话，怎么可能白送你们股份，你们一分钱没花，就得到土地，资金，得到49%的股份”。马副市长平静的说。
“这也算是共赢了１我说。
“是共赢，起码你也混了事业编制了，这可是很多人考试都考不来的。”
“唉，纯粹是满足家里老爷子的独特想法，他总怕我到老的时候没人养，无所依靠，所以一直让我加入吃皇粮的队伍＃’.我无奈的说。
“城里的人想出去，城外的人想进来，永远都是这样“”，马副市长看破红尘般的发出感叹。
晚上为共赢去“阳光国际”放松放松吧，我提议。
不知道为何，提起共赢，我总想起张养浩的《山潼关怀古》：
‘兴,百姓苦; 亡,百姓苦”.
张雨向我求援。
说于泉辞职的时候有交接的一个项目，我们已经报价过，42万，本来业主刘总已经答应说最近签订合同。
但他最近去几次后刘总总说不急不急，还说我们价格高，后来一天他发现刘总的办公桌上放着于泉的新名片，原来他跑到竞争对手哪里去做销售了，也在跑这个单子。
“就是说，于泉到竞争对手那上班现在又在抢以前他负责的这个单子喽？”我问。
“是的。而且很危险了，刘总已经在敷衍我了，一直定不下这个合同。”张雨说。
“恩，帮我约下，我去看看，：”
开车和张雨一起去客户那已经下午3点了。
去客户刘总办公室，刘总不在办公室。其他人说在工地现常
见到刘总，他一身灰尘正在工地亲自指导安装设备呢。
张雨把我介绍给刘总。
我递过名片后双手紧紧的握住刘总的手，然后说：
“这次专门来拜见你，但临时有事，我要去处理下，晚上六点钟我在你厂门口旁边饭店等你，到时候你白忙之中抽出点时间，我们交流交流下工作＃”
说完，我就带着满脸不解的张雨走了。
晚上5点20分，我给刘总打电话，说已经在“洪山土菜馆”定好房间等他。
“确实没时间，谢谢，，下次有机会吧。”，刘总电话拒绝道。
“没关系，你正事要紧，那就下次吧，。”我电话里说。
刘总不出来吃饭，于是我带着张雨就回武汉了。
“倪总，你怎么大老远来了，见到客户，不和客户谈就回去了？”张雨问道。
“恩，你自己揣摩下，过几天我再告诉你，。”
第二天，我给刘总发个短信：
刘总你好，这个单子很小谁也不在意，主要你是张雨的第一个客户，为提高张雨的销售信心，希望刘总给张雨一个机会，把这个单子给他做。我也是真心想交你这个朋友，你有时间来武汉就找我，看我值得不值得交往。
刘总没回信。
第4天的时候，刘总给张雨打电话，通知他去签订合同。
张雨接完电话极度兴奋，赶忙问我：
倪总，你说说这单子究竟是怎么回事情啊，你不和客户交流，客户怎么也会买我们的啊，这和销售教科书教的不一样啊！
“干，你不动脑子啊，说穿了，道理很简单，”我说：
1，	这个单子本来就是我们跑的，虽然于泉离职跑到竞争对手那，但是这个单子我们是领先的。
2，	表面上看，刘总在进行价格的对比，实质上他是给于泉的面子，毕竟这是于泉跑的项目，现在于泉换个品牌，但是刘总也是要给于泉面子，所以刘总在挑我们的刺！
3，	所以我去刘总那，本身就是给刘总面子，让他有个台阶，他面临2个选择，一个和有着总经理头衔的我作，还有个选择是和普通的销售员于泉做，你说他会选择谁？ 那个人不想和高层交往？所以，我一出现在刘总那，基本上结局就定了下来。
4，	我见面不说话就走，是希望给他一是工作忙的影响，二是性格直爽的感觉，因为从刘总亲自下工地实干的事情上看，刘总属于一个直爽的人！所以要投其所好！
5，	第2天，我给他发短信，明确表态，我想和他交朋友。这是打动他的最后一根稻草。所以你第二天通知你去签订合同就顺理成章的，这也是刘总对我的短信的回答。虽然他没回我的短信。
“靠，老大，被你这样一说，好像这个单子不成功也难啊！我算是彻底的100%服了你了１
张雨一年崇拜的说。
[759楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-02 16:58:38
  我看资治通鉴里讲色兄列举的蔡泽的典故，好像召襄王用了他几个月就免职了！
看来要成就一番事业还是要有真才实学啊，似这般巧言令色不是长久之计！
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呵呵，不管是有真才实学，还是巧言令色，都是没有可以长久的！
看历史的人物，只要是为皇帝卖命的，无论有才还是无才，都最后还是被皇帝杀或者逃。
销售员也是这样的，无论有真才还是无真才，到最后都还是自己想做个老板。
所以前几年有个顺口溜：吃老板，喝老板，消灭老板，使自己成为老板。
[785楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-03 12:02:31
  zta56---------------------------
是政府换届的那段,看了半天那是关键都没看出来
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我们党的习惯是在选举年的7月份进行全国性的政府官员调整。俗话说是换届选举。
一般都是组织部内定好的。
但是过场是选举，形式还是要走的。你也要拉拉选票。
组织部考察干部是看政绩！当然这是表面的规则。
现在全国都是经济挂帅，所以招商引资成功与否也是政绩的重要一面。
就如同我们的销售一样。销售产品一定要提炼出自己的卖点，这是客户买你的理由（表面的）。
在小说里：
1，刘副市长是省外经委下派的，所以省里也有人，但是要升迁必需要有政绩，所以才不惜一切代价要完成佳菱公司的招商。招商世界500抢成功，他的政绩工程，面子工程就完成了，于是升迁就在情理之中了。
2，小说中鄂北市矿业集团属于国有企业，政企本就一家。鄂北矿业集团和佳菱合资成功，也是鄂北矿业集团的成功政绩之一，而小说中副省长是鄂北矿业集团贾总的亲哥哥。所以贾总也能借换届选举，靠他哥哥的关系当上市委副书记副市长。
3，马局长属于刘副市长的亲信，走的时候提拔自己的亲信顶缺，也是官场的传统。起码能避免被清算的命运，如果陈水便下台之前，提拔自己的亲信但总统，现在也不回坐牢了。
3，此事虽然小说中是虚构的，但是生活中确是真实的有原型的！不过生活中的副省长已经在07年被双规了。
[786楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-03 12:08:18
  上帝的公主 
看到后面色哥跟马局长的勾当有点心寒哪...
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回：
小说中的我，一直是没有亲自参与玩弄声色犬马的。
只是我帮客户去找而已，就是说是个“拉皮条的”。
可以说，绝大多数的男性销售，尽管经常帮客户找小姐，但是自己都不要小姐的。
给客户找小姐，是工作的一部分，无可非议。
自己不要小姐，是自己的自律。
这个尺度还是要把握的。
[788楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-03 12:31:42
  现在在写第三部分：
其实我的文笔确实太烂，写的趣味性不高，所以一直都在考虑是不是还延续前2部分的写法?
前2部分的写法基本是我的过去2年的做的单子的一些战略要点的回顾，讲的是一个单子，战略要点卡住了，基本上就胜利了。
下象棋的，下围棋的都知道，虽然棋子一样，但是战略的要点却不同，比如围棋的“金边银角”，象棋的3路和7路，就是象棋的肋部，非常重要。
做销售的要懂的战略要点，一个客户很多部门，很多人，那些部门，那些人是战略要点，必须攻克的就想尽一切办法攻克，这样才能领先于对手，制胜于商常
如果你搞定的是工程师，别人搞定的是工程师的上级，显然你的战略要点设定失败了，这个单子也基本无望了。
第三部分说实在话，一直不知道怎么写，原本计划写胜负手，大意是一个单子运作到临门一脚的时候，如何操作，和客户，竞争对手做一决断，拿到订单。
但这样写难免陷入和前2部分一样的流水账写法的流俗。
我甚至想，要不我写个现在流行的“穿越”吧，把自己穿越到另一个奇异的时空，看看手无缚鸡之力的现代人，仅仅靠一身销售功夫，不打人，不骂人，不发明，，不创造，仅仅靠自己掌握的销售技巧，能否在另一个时空生存的好？
呵呵，也算是一个思路。还想听听大家的意见。
[795楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-03 16:51:44
  ：hcn2001
 楼主,我原来是做工程方面的,越做越觉得没有前途,于是在前两个月辞职了.这两个月也找了不少单位.我也想做工业方面的销售,但是我发现面试的一些单位产品作为外行的我看上去都没有什么优势,产品都处于饱和边缘.未来几年我也想在工业品销售方面发展,但是不知道具体在那块发展比较好?还希望楼主指点一下?谢谢
-------------------------------
回
选择客户群大的，垄断的工业产品应该有点前途。
比如电力，煤炭，烟草，矿山等等，
这些客户还没完全开放给市场，还属于政府的企业（国有企业）。
一个不完全开放的市场，里面一定黑幕层层。
它绝对是一个值得销售员值得奋斗的市常
[796楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-03 16:58:59
  没有眼泪的季节：
现在觉得有时候一些贪官有好多也是被各路销售给拉下水的，我有时候想想难道不和客户KTV，按摩就一定拿不下单子吗，如果一定要靠这个的话，也是当代中国的一种悲哀啊，一点愚见
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呵呵。不是愚见，只能说是个还对社会存在美好想法的新鲜人。
贪官被销售拉下马的少之又少！
一个城市新来的市长肯定要大兴土木，美名曰：大发展，大建设。
其实呢？
全国各地的新人当官的为什么总喜欢拆房子？总喜欢修路？总喜欢大兴土木？
本质上他已经坏了，搞这些政绩工程，本身就说明：
一，他想捞政治资本，想升官。
二，推倒旧的，建新的，想赚钱。
如此而已。
我们销售呢？
别人没工程，你会去找他推销吗？
只是因为贪官先搞了新建工程，所以才有销售人员上门推销。
一个有意，
一个含情。
两情相悦而已。
不存在谁害谁！
[816楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-04 10:26:10
  binglucy
我是即将毕业的工科博士，。面临就业，有大学可选，有央企研究院可选，但恐惧自己仍然在这个领域做不出与学位相称的成果。想来一个彻底转身，于是，联系了一家贸易公司，主要做铁矿石和钢材贸易。想利用自己的钢铁背景和钢铁企业的同学人脉为自己即将选择的这个职业淘到第一桶金，不知道可行性如何？
-----------------
--------------------
回：
谢谢信任。
人生三大目标：名，权，利。
无论实现那个都是牛人。
如果能实现3个，那就是超人。
建议你选择大学教师。这个平台是唯一可使你面向名，权，利3个人生目标发展的平台。
至于赚第一桶金的想法。孟子说：劳心者治人，劳力者治于人。
换句话说，流大汗的不赚钱，赚钱的不流汗。
所以你想赚第一桶金，你有那么好的资源，完全没必要自己出头露面去找钱。可以找个代理人帮你弄钱，你在幕后指挥。你出智慧和关系，那人出力。
这样既赚到钱也不耽误你的教学。
个人妄言，请姑妄听之。
[817楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-04 10:35:55
  亵渎是为了泄毒:
你的回帖我看了几遍，里面闪烁着智慧的光芒。
你是个谨慎的人，能得到你的认可，我很开心。
谢谢了。
龙令123：
你好，谢谢你的顶贴。
你在雪村那帮我说句辩解话，我很感激。
别人如何评价好坏我早已看透，也深知不是写文章的料，但是污蔑我刷点击率，却让我愤怒，这是羞辱我和顶我贴的朋友的人品。
每个ID后面都是个真实的人，有烦恼，有快乐，有郁闷，有自豪。
有的潜水数年只是看客，看我写字辛苦，就注册新号，顶上我一贴，算是友善的鼓励。
但雪村这狗头，却造谣污蔑我刷新点击，故不得不骂之！
[840楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-04 19:33:20
  把糖还给我：
长见识了，（图尔克前中国区老大,也用的这招）
--------------------
呵呵。
我写的东西都是经历销售数百战总结出来的操作要点，过去，现在，未来都会有人采用同样的操作手法获得成功的。
我打第一份工当业务员的时候，第一个月什么也不懂就多跑，周六周日也跑，我当时是销售进口阀门，一个月穿坏3双皮鞋。（可见当时跑客户跑的多凶猛）。
这样第3个月，外企老板就升职我为省办事处主任。
还记得第一次签单的情况，哈哈，
上海的一家香港工程公司是我的第一个客户，我上午和经理一起签订合同，中午喝了大约半瓶啤酒，就喝晕了。但是有道菜是红烧鱼，没人吃，客户让我打包带回去吃，我就打包然后回公司交合同了。
想不到的是，回到公司上缴订货合同时，居然发现订货合同被鱼汤浸泡坏了。
于是不得已又跑去客户那重新签订一份合同。呵呵
这是被公司的人和那个客户香港公司的人传为笑谈。
不过下午签订完合同，我没回办公室，而是又去跑了2个客户，到下班时间才回的公司去交订货合同。办公室里只剩下老板一个人。
我经常最晚一个回办公室，老板也经常等我，所以老板对我还算不错，这也是我只做了3个月的销售就提拔我当省办事处主任的原因。
吃的苦中苦，方为人上人！
-------
写东西，顺带回忆下过去，也算是乐趣。
[841楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-04 19:46:23
  前路如何选择
你好
一直在关注色兄的帖子。我也和binglucy一样，有着同样的疑惑。工科博士毕业在即，不知道该如何选择。我性格外向，喜欢和人沟通，本以为作技术型销售应该是一条出路（不想再继续科研这条路）。但看到色兄的建议是做大学教师，找个代理来赚第一桶金，具体操作不太清楚，烦请色兄多指点一二。谢谢
-----------------
回：
感谢信任。
真正的高手一般都隐藏在背后当操盘手的，国际形势也是如此，大国间一般不直接打仗的，都是通过代理人在打。
比如现在日本，越南，台湾向中国步步紧逼，其实里面有美国的后台老板在幕后指挥，幕后控制。
又比如朝鲜经常制造问题，这也是中国在幕后操作来回击。
可以设想，如果美国和中国直接打仗得好处的是谁？当然是俄罗斯。
这也是美国在二战能发展起来的原因。
这也是为什么几个大国之间不直接打仗，而通过代理人制造麻烦消弱对手一样。
生意也是如此。
真正的主脑总是隐藏在黑暗处进行暗箱操作。
这是我建议他去做大学教师的理论基矗
那么怎么样赚钱？
理论上解决了，方法就很简单了。
假如他的同学关系到位能帮到他的话，
他随便找个人，随便代理个产品，随便注册个公司，就可以派这个人去找他同学了埃
假定：他同学在钢铁公司，那么钢铁公司肯定需要电弧炉一类的设备。
那么他随便找个厂家做代理，然后找个人拿产品说明书去他同学那推销。。
他同学在暗中帮他的忙的话，生意就很轻松。
而且他们都在暗处，也不会轻易暴露。
[843楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-04 19:58:54
  fans115
你好。
 我一直在跟一个比较大的项目(5台机器1000多万RMB)，跟了半年多了，但是1月份的时候有答应给客户A提供另外一个设备的配件(1个1万多块)，但是日本原厂B现在突然告诉我他们也不能保证他们提供的的配件能够用在A的机器上，并且不会提供免费的样品试用，我现在告诉客户A这个配件的生意我不错啦，客户A设备部科长(负责设备技术评估)就非常恼火，说我没有诚信，搞了半年骗了他，要我给他一个合理的解释，不再相信我，暂停和我谈那个5台机器的项目，，请色哥帮忙指导一下，谢谢！
---------------
你让日本公司出具一分确认函。
确认：
1，日本配件不一定能吻合被的厂家设备。因为每个厂家的尺寸都有差异。
2，根据日本方的规定，确实不能免费提供样品。
然后你拿这这封确认函，给你客户看，这样可能会得到谅解，当然你要给客户台阶下，大骂日本公司一顿，（销售经常要唱红白脸）。
你的问题原因是：设备科长得到你的承诺，有一万的免费配件，他肯定很高兴，会和他的领导和同事诉说，一是暗示自己有能力。二是暗示你们公司很不错。
但你现在变化了，所以使设备科长一下子搞的没面子！
所以你的问题其实是解决设备科长的面子问题。（1万多元的配件客户不会放在心上的）。
呵呵，解决掉设备科长的面子问题后，那1000多万的生意还是有很大机会的！
解决面子问题方法很多，我说的是其中一种，你自己要思考有没有其他更好的！
因为我毕竟没在现场，不是很了解你和客户的微妙的东西。。
[847楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-04 21:03:47
  二：思考的价值。
其实一个销售，看他什么时候起床什么时候睡觉就基本能判断他的现状和以后可能的成就。
怎么判断？
靠思考啊！
一件事情还没爆发出来就开始思考它，洞察它，预测它可能的走向，并解决它，这是销售高手。
一件事情爆发了，才思考它，并解决它，这是普通的销售员。
一件事情爆发了，着急了，解决不好它，这是销售的新手。
所以，古人讲，察人之未察，决胜千里之外。
甚至有时候可以得出一个结论：成功，是思考出来的。
当然，这个思考，一定是极其前期，在食物还没萌发的时候就思考，或曰防患于未然。
等问题都爆发出来了，才被迫思考，实际上你已经失败了。
六月份的时候在鄂北市租房子，虽然目的是给一些象马市长这样用的上的人打打麻将提供娱乐场所，做点加深友谊的事情。
但是一个人在鄂北市也是有点寂寞与孤单。于是就拼命看书来打发时间。正统的书专业的书也看不进去，而一些销售相关的书也太浅薄，阅读起来没有意义。
于是便买了本《易经》看了起来。
《易经》，中国十三经之首，可以说是中国古代文化的源头也不为过。
中国人经常说“经典”二字。经就是指十三经。
一个人的著作果然能够成为《经》，成为《典》，那就绝对会被社会公认为圣人，伟人，巨人的。
只是《易经》也看不大懂，于是便买了本《宅经》，本人是工业与民用建筑专业毕业的，所以和建筑相关的书还是能略知一二，能看的懂的。
《宅经》是本地道的风水书，何谓风水？
中国人都知道风水，但要详细说还真没几个人能专业回答这个名词呢。
古中国人把风水称为堪舆，观察天，考量地，也叫地理，其实是一门包罗万象涵盖一切的玄学，就像老子的《道德经》，只5000字，却涵盖一切。
不过现代有人认为：风水就是人、建筑、环境在时间和空间上合理排布的一门技术学问。
风水一脉，从先秦时登场，唐朝开始蹿红，明清泛滥，清朝居然搞了一个国师府，里面供养几百个风水师，一是帮皇族找寻墓地，二是破坏民间的风水，使人不能造反。
民国时候风水仍然很牛，孙中山的墓就是风水大师沈竹礽进行踏勘确定的。
但可惜也保不住国民党的颓势埃
在新中国风水理论受到围剿，作为一种风俗继续存在，死而不僵。但到了21世纪又有点死灰复燃，现在堂堂的南京大学还设立风水班，美名曰：环境科学
类似南京大学这样挂仰头卖狗肉的现象太多，不值一晒。
在我看来，事情有2种：
一是把简单的问题复杂化，这是异术，这是骗术，或称忽悠。
二是把复杂的问题简单化，这是高手，这是看透本质后的简练。
古人感觉雷电无常不可测量，于是杜撰出“雷神”并带有千奇百怪的传说。这就是把简单的问题复杂化。
风水是这样。
常常思考，为何一些荒诞的事情总有人相信？为何一些哪怕公认的迷信思想也会有正确的时候？
比如民间的高级巫师，算命的牛B瞎子，总是能蒙对一些事情。
我想可能是成为一个高手的标准就是站在很高的高处，摸到了事情的本质，知道事情的流向。所以可以预测到了一些事情。
对熟悉的事情，假如达到一定的高度，人人都可以是个预言家。“冬天来了，春天还会远吗”。这就是预言。
一个小孩，他也可以预言：夏天过去了，必然是秋天！
销售也是这样，表面上我们进行的是销售之术，其实不然，“功夫在诗外”。销售进行的还是阅历，才学，眼界，包含你的各种知识的掌握，甚至你的人生观，哲学思想，心理学，各种学识融会贯通，举一反三，你才能到达销售高手的境界！
这就是匠与大师的区别。
只锤炼一个学问，一个技能，那叫匠，比如木匠，教书匠。
融会贯通各家学说各种技能，进行融合，进而创新出自己的观点，自己的技能这才叫大师。
每年的8月一直到11月是工业产品的销售的黄金时间，一般大型采购都在这几个月完成。
张雨在武汉跑的一个大单子就碰到了困难。
张雨跑的客户叫湖北吉水化工集团。
集团新建一个生产“草甘膦”的化工厂，需要真空设备。
问题是厂家没购买定位，也没确定购买国外设备还是国产设备，所以去的国外的，国产的这种真空设备厂多如牛毛，竞争非常激烈。
张雨电话里，一把鼻涕一把泪的说，一定要我帮忙，帮他把吉水化工集团这个单子抢下来。
我问何故，
张雨曰：这个客户一开始门都进不去，等进去门了，找相关的部门，也搞定了基建处的处长和下面的工程师，结果湖北吉水化工集团9月2号换了新的基建处长。新基建张处长有固定的设备合作伙伴，以前的合作商一个不要了。而他搞定的工程商摸不清楚顶头上司意图，也不敢帮忙了。
“哦，那看起来有困难了。你找这个新建项目的最高领导没有，他应该有绝对的拍板权啊１我问。
“找了，最高领导叫牛明。牛总。但是他不理我，见了一次谈了1分钟，他说不管具体的事情就把我推给下面的基建处的人。”
我说：那就很难办了，放弃吧，投入很大精力还不知道能不能成功。不值得阿
“老大，这个单子意义太重大，做下来以后，这个大型化工集团每年都会有几百万的需求啊１，王笑不死心。
其实，我是不想去江西的，不过耐不住张雨的苦苦哀求，我只好又回武汉跑跑这趟。
拜访了湖北吉水化工集团的基建处。初步了解，判断下，我感到这单非常的难做。
1，	下面的工程师不敢说我们的话，毕竟换了新的领导，他也明哲保身。
2，	基建处负责采购，但基建处长是新来的，他有自己的固定合作商，对我虚与蛇委不说真话，应付了事。
看来只有找这个项目的最高领导牛总，才能拿到这个订单了。但据张雨判断牛总位置太高，基本不插手下面设备的事情，所以很难埃
一直在武汉的租房里抽烟，我在汉口的梨园租的一室一的房子，一个人住很舒服，而且主要靠近东湖，客气特别的清新，没事的时候可以在东湖边散步。感觉湖光山色。
我也找不出好的办法，分析如下：
1，	设计院是外地的，现在做设计院的工作来不及了。
2，	我们是外地人，这里找不到人帮忙。
3，	他们是内部议标，这几天就要定了。时间不允许做一些事情了。
怎么办？考虑到夜3点多钟也想不出好的方法来。
但肯定了一点：普通的找下面基建处已经不行了，必须要找牛总。
只是见到牛总说什么或者做什么呢？
这才是最关键的。
一般而言：
与聪明人说话，要表现见闻广博。
与见闻广的人说话， 需要表现理性。
与地位高的人，态度要轩昂。
与地位低的人说话，要谦逊有礼
与有钱人说话，言辞要豪爽痛快。
与穷人说话，要动之以利引诱。
与勇敢的人说话，不能怯懦。
与愚笨的人说话，可以锋芒稍露，强势出面。
决定了第2天一早就去找牛总。
[848楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-04 21:05:05
  三：恐惧这种情感的利用
早晨起来，洗了个热水澡，使自己看起来精神点。然后拎包出门。
牛总，果然很牛，
敲了门，自己推牛总的办公室门进去发现办公室非常大。
牛总房间内摆了2盆观赏植物，一盆步步高，一盆发财树。
我进门时，朱总抬了头看了看我。没有任何热情的表示，只是狐疑。
我走到牛总的办公桌前递过名片，
说：恭喜朱总，草甘膦出口价格又涨了，从以前的3000多元涨到5000元一吨了。
“恩”。牛总从鼻子里痕了一声。
牛总没请我坐。
我自己移动下朱总办公桌前的椅子坐了下来。做在牛总的左手对面斜45度角的位置。我留意到牛总的办公室上放了一个暗红色的红木麒麟。
其实在销售中，在客户那如何“坐”也是门学问，张雨就曾经在第一次拜访客户的时候坐在了客户的对面。
坐在别人的正对面，根据形体学的意思就是; 和人针锋相对，是对手。
所以那次拜访，张雨被客户几句话就忽悠走了。
我递过产品说明书，牛总翻看了一会。
我说:草甘膦项目需求每年都在增幅15%左右，朱总选项目真准，眼光真高，找个会下金蛋的项目。
“恩”，牛总照样没理睬，不过这在我预料之内。
“你把你们的产品资料给基建处的张处长吧，你和他沟通下，设备的事情我不参与。”，牛总翻完说明书，就下了逐客令。
“基建处那里我有业务员去拜访了,不必要我去，他们觉的我们的产品还可以，我也是觉的我们产品不错向你推荐下。”，说完，我站起身。
“对了，牛总，你身后的书橱建议你移除掉，另，建议你换个办公室，这个办公室不适合你＃”
说完，我把我做过的椅子归还原位。作势要走。
“哦，为什么？这个办公室怎么不适合我？”，牛总有点好奇也有点生气。
“俗话说靠山靠山，你背后的书橱的门经常推拉移动，形成不了靠山，对你不利，还有，你这间办公室的顶层正好放着冷却塔和消防水池。这是形煞，最忌讳的”。我说。
“你这是迷信１。牛总说。
我笑了笑，摊了下手说：
“我大学开始研究风水十数年，我只对2个人看过风水，你是第2个，你信不信并不重要，重要的是：
第一你现在有胃病，你吃很多药也不顶用，并越来越重！
第二你现在感到精力和体力都无法集中。状态不好。
这样长期下去，对身体不好啊＃”.
“哦，你怎么知道我有胃病的？有人告诉你？”。牛总好奇。
“呵呵，你双唇带紫，办公椅后面是书橱没有靠山，时间久了，会觉得浮燥，且你的办公家具均为桃红色，故必然有胃病，只要处在这个环境胃病就不会好。”
“那你说我精力不能集中，又因为什么？。”牛总问。
“哈哈，刚才说了，你的办公室顶层是冷却塔和水箱，这是压顶的形煞，为风水学的十三煞之一，不得不防啊！不过买了我们真空设备就没事了。”我向牛总开玩笑。
“如果买你们设备能治好我的胃病，我就买你们的试试。”。牛总也笑了。
牛总笑完，拿起我的名片又仔细的端详下。
“我给基建处的张处长打个电话，你们交流交流一下。”。
“好的，谢谢牛总。我这就去。”
“你好，我是佳菱真空的倪锋，刚才牛总给你打电话了吗？”，在基建处的办公室，我问张处长道。
“恩”，然后张处长就是沉默。
“我们的产品确实在国产里面还是不错的，希望张处长在比质比价的基础上，觉的还行的基础上，推荐下我们产品。”我对张处长。
“恩。”
“这是我的名片。常联系。”
说完，我就告辞了。
我又回到牛总办公室，不过这次，牛总很客气，不仅请我做，还给我泡杯茶。
“牛总，我刚刚去见了下张处长，递了名片说明书就出来了，没谈什么，技术这块，你们有技术员，我们也有技术员，他们可以交流看方案的可行度，”.我说。
“哦，对了，你说你给人看过风水？”，牛总问我。
“是的，我给鄂北市的刘平刘副市长看过，他后来根据我说的去做就升迁了，现在是黄河市的市委副书记兼市长了，诺，这是他的名片”。
说完，我在我的名片夹里找出以前鄂北市副市长的名片递给牛总看。
这名片是我在和鄂北市招商仪式上，刘副市长发给我的，我一直随身携带在名片夹里。
“有时间也给我看看吧。”牛总说。
“好的，我最近都空闲，我觉的和你投缘才说些关于风水的事情的。你有时间给我打电话。”
说完我就告辞了。
回到武汉办事处我让张雨给吉水化工基建处的王工打个电话，就说：我们经理找到牛总了，交流还可以，希望王工能站出来，帮我们说说话，推荐一下。
张雨打完电话，问我何时去见牛总的，他怎么不知道。他还在办公室里等我，准备和我一起去呢。
“呵呵，早起的鸟儿有食吃，你这样后知后觉，成功会主动掉你头上砸你啊？１我取笑他。
“呵呵，我已经起的够早了，天天7点多就起床的。”、
“日，那好早？我每天6点多起床。”
“！！１张雨不说话了。
“领导，怎么样了？还有机会吗？”过来一会，张雨给我一支烟，说。
“五五成吧，还需要做工作，”
“你必须这几天天天去基建处，把基建处的王工弄好，如果他在推荐的厂家里有我们的话，基本上就可以成功的。”我说。
销售的规律是：
上面人搞定，下面搞不定有20%被人翻盘的机会。
下面人搞定，上面人搞不定，有80%被人翻盘的可能！
所以每一环节都确保搞定，那才是真的搞定的。
不过事情并没有我想象的那么困难。
第三天的时候，王工通知了5个真空设备厂家进行技术交流。我没去，张雨带个业务员去的。
交流结果，据张雨说还是不错的，毕竟我在去年硬逼着他们在办公室里苦学了一个月的产品知识。应付一般的技术人已经绰绰有余了。
周六的时候，我电话约牛总去东湖钓鱼，被他拒绝了，说忙。
第5天的时候，标书就发了下来，张雨问的，就3家发了标书。
他们公司内部议标，是二次报价。
一个礼拜后他们开标。
我没有去，基本上结果在我预料之中了。
第2次报价开始的时候，张雨是被通知最后一个去报价的。
我收到一个陌生手机号的短信。“再降35万，牛”。
于是我在电话里通知张雨再降36万。
吉水化工集团最后的议标结果是德国佳菱公司中标。
在当天晚上喝庆功酒的时候，张雨说：
老大，你是怎么搞定牛总的，我现在还没明白呢！
趁着酒劲，（我其实不能喝酒，2瓶啤酒就小晕了。），
我说，在销售活动中：
想说服客户的最高领导，老板级别的必须要“奇”，要“异”的事情去打动他＃
想说服客户的下层办事人员必须要用切身的利益去引诱他！
这是销售说服人的总纲领，切记切记！
然后我把和牛总见面，给他看风水的事情给他说了。
“晕，想不到你用这招！你真的懂风水？”张雨好奇的问。
“呵呵，名词知道一堆，但什么意思我却不懂。刚刚看了3个月风水书”我笑着回答。
“啊，那
一：你怎么知道牛总有胃病且精力不集中的？
二：在办公室当你想走的时候，牛总不问你问题继续和你答话，你怎么办？”王笑问。
喝了一杯酒，我说：
1，	当领导的天天有应酬，胃有这样那样的小问题。这是肯定的，而牛总的年龄40多岁了，精力不济也是肯定的！这是人的基本规律，你到40多岁也会感到精力不济的，我要做的不过是故弄玄虚找个奇异的理由罢了。
2，	如果我作势要走的时候，牛总不找话题和我聊，我会真的走。不过在离开后会给他发个短信，再告诉他这些事情。
喝了杯酒我继续说：
恐惧也是值得我们销售要利用的情感之一。
地位越高的人，得到也越多，也就越害怕失去，所以就会越恐惧。
只要合理，合情的利用他的恐惧这一情感，我们会做成很多大事！
[849楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-04 21:25:52
  clouddong
色兄，我最近一直在想办法从电子工程师转工业销售，，但没有销售资历，难入公司慧眼。，但我不想放弃，我计划先找一家小代理公司，主动提出少拿薪水甚至不拿，如果能获得机会，就好好跑半年客户。
--------------------
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谢谢 顶贴、
另在此一并谢谢所有顶贴的朋友，。不一一感谢了、
--------
不赞成你：“我计划先找一家小代理公司，主动提出少拿薪水”这种做法。
你的这种想法是极其幼稚和有害的！
----------
管仲在没跟上公子小白的时候，只是个社会上的骗子，混吃混喝，，不必你现在的日子好。
但等他遇上了公子小白却成为万世名相！
人的潜力无限大，。李嘉诚就是个穷苦人还没文化，不也成为首富吗？
你的问题在于你的做事方法，思想观有点问题，。你不知道招聘方需要什么，所以你没有机会转身。
---
我在以前的回帖里，已经很明确的告诉：无论什么情况，优秀的人才总是被别人抢购的，在这样的金融风暴下，优秀人才更是抢手！
----------
你想找销售工作，就必须要知道，招聘方想要招聘什么样的销售人才！
然后，你把你自己包装成为招聘方需要的销售人才，怎么会应聘不成功呢？
所以说，是你的方法问题。
销售都无冬天，找工作更是简单。
问题是要找到方法！
我的销售三术里的“察”和“异”你用到你的找工作里了吗？
如果用到了，我保证你会成功的！
-----关于找工作的事情，说的已经很多---以后不专门回帖-----请谅---------------
祝快乐
[863楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-05 06:21:15
  吴士宏（女），前IBM的中国区总经理，她的应聘工作的事情，找工作的借鉴下：
吴士宏没多大文化，初中毕业吧，她最早应聘的是IBM的清洁工！
去IBM公司应聘的时候，她在门口徘徊很久，最后冲进IBM应聘去了
（可见“勇”的重要）。
主考官问：你会使用打印机吗？
吴回答：会
主考官问：一分钟打多少字？
吴回答：你们需要的一分钟打多少字？
主考官：120字
吴回答：我也能打120字
主考官说：以后，再现场考核你打字。
注：吴士宏应聘时候连打字机什么样都不知道，更别说打字，但为了找份工作，就撒谎说自己会。
（为什么我要说这段吴士宏的故事？
因为我看本文回帖中，有几个朋友说自己美销售经验，别的公司不录用什么的！！！，难道你不会撒谎说你做过销售吗？，别告诉我你一生从未欺骗人！！！那请你远离中国！远离地球。）
吴士宏做清洁工（外企叫保洁员或者其他的名字），吴士宏决定去做销售，于是自修了大专。后来转行做销售，最后当上了IBM中国区的话事人。
这就是：吴士宏从IBM，打扫卫生开始奋斗成为一姐的故事！
这故事最少启迪你：
1，有时候迫于生计，撒谎是可以理解的。
2，成功并不是以你的学历，职业，工种，性别，相貌等等划分的。
3，成功来自于谋划和努力，还有改变的勇气。（吴士宏当清洁工的时候想当销售，这就是谋划未来，然后自修大专，这就是行动）。
4，成功来自于手段，吴士宏这个女士绝对是有手段的，一般而言，底层的人爬上去，吃的苦更多，心更狠，手段更毒辣！目的更强！
这个故事希望能对找工作，或者奋斗状态的人，有帮助！
因为只要你看过我的贴子：
那么你的起点就比吴士宏当年的起点高！
[864楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-05 07:01:34
  吴士宏（女），IBM的前“一姐”，掌门人，她的经理很代表一部分职业的销售：
她--》护士--》跳槽进IBM当清洁工-----》当销售------》当大客户代表-------》当销售经理------》IBM华南地区市场经理---------》IBM中国经销渠道总经理职务-----》微软大中华区CEO------》TCL集团
吴士宏的经历有一连串的辉煌，绝对是本奋斗的书，
但她的起点
却是应聘时候一个小小的谎言，
没有那个慌，她进不了IBK，也就是不会有以后的故事。
还有个日本的销售之神“原一平”的故事，一个卖保险的。
呵呵，其实我对国外的什么小说之神什么的还是不感冒的。
那些国外的什么神之类的，你让他到中国销售，最多混个销售区域经理干干。
中国的商业才是真正的牛！
日本这样的小地方不值一提。
原一平的生命转折在他大骂日本三菱财团总理事长串田万藏。
２３岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。
１９３０年，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。２７岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现常一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有１４５厘米，体重５０公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。”
原一平惊呆了，好半天回过神来，结结巴巴地问：“何……以见得？”
主考官轻蔑地说：“老实对你说吧，推销保险非常困难，你根本不是干这个的料。”
原一平被激怒了，他头一抬：“请问进入贵公司，究竟要达到什么样的标准？”
“每人每月１００００元。”
“每个人都能完成这个数字？”
“当然。”
原一平不服输的劲儿上来了，他一赌气：“既然这样，我也能做到１００００元。”
主考官轻蔑地瞪了原一平一眼，发出一阵冷笑。
原一平“斗胆”许下了每月推销１００００元的诺言，但并未得到主考官的青睐，勉强当了一名“见习推销员”。没有办公桌，没有薪水，还常被老推销员当“听差”使唤。在最初成为推销员的七个月里，他连一分钱的保险也没拉到，当然也就拿不到分文的薪水。为了省钱，他只好上班不坐电车，中午不吃饭，晚上睡在公园的长凳上。
原一平的生命转折在他大骂日本三菱财团总理事长串田万藏。
具体细节不说了，
哈哈。
也很经典。总之，原一平骂这个三菱的总裁是：
“混蛋老家伙１
但是，三菱总理事长串田却原谅了他，并充当他的靠山，送了他一件西服，，串田立即召开临时董事会。会上决定，凡三菱的有关企业必须把全部退休金投入明治公司，作为保险金。”
你想在日本有三菱财团的总裁当你的靠山，你想不成功估计都很难埃
成功，需要手段，手段运用得当，无论你是打人，骂人，还是跪地求人！都是可以获得成功的。
哈哈，中国历史还更有个牛人。他的故事更让你遐想
不过他谋得不是一份合同
而是秦国丞相的位置！
这个牛人叫范缯（可能字打错了，大学时候读的他的故事）。
范缯干了一件空前绝后的事情:
有天他跟随一个牛人去参加一个聚会。他是随从。
没想到他在聚会上突然看到，但是的秦惠王也参加了聚会。
不过以他的级别是无法走进皇上身边500米的。
总之，他靠手段靠近秦惠王100米，后又靠近30米。
在30米处，他停了下来，然后在一个大雪纷飞的上午！一个寒冷的冬天，一个雪花飞舞的时刻，他脱光了自己的身体的所有衣服！
然后在漫天雪花里向秦惠王，侃侃而谈，治理国家策略。
他打动了秦惠王，
于是这个家伙也一脱成名！成为秦惠王的丞相了。
[868楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-05 09:58:35
  迷茫小子
你好，感谢信任。
你的问题，你请教你业绩优秀的同事的效果肯定会比我好。
因为我真的不了解IT界的电脑的销售。
假如我作为一个销售电脑的新手的话，我会认真考虑：
1，我的产品最大客户群在那？
比如，政府部门的集中采购，象公安局，财政局等等都是电脑采购和维护的大户，他们一般采购要买最少都是上百台起步。
又比如新建的政府部门建筑，新建的建筑和工厂，新开的超市，商场等，这些客户都是一次性采购的大户，坐进去的话，你每年的收维护的钱都很客观。
（我印象中好像曾经帮一个女的销售电脑的人去湖北财政厅去销售。那女的一次性卖了50多台，那是98年的样子吧？好像一台她赚了2000元左右。）
2，目标客户锁定的话，就是目标的开发管理推进。
a,我不赞成电话销售。电话销售是外国常用的成功的销售方法之一。机会是靠自己创造出来的，人脉也是自己跑出来的，一个销售靠电话来和客户交流的话，可能确实做的很好，业绩也能上去，但是从人生的角度看是极度浪费自己生命的事情！
为什么这样说？
人的成功实际上靠自己的拼搏实现起来很难的，大部分人成功是在成功的路上碰到了贵人，得贵人相帮，才实现成功的，看我的小说里的鱼贩子老雷的事情！
你天天躲在电话后面，到那碰上你生命中的贵人呢？
b,那种卖个几台，十几台的销售路线也是不可取的。
我在前文强调;小洞里掏不出大螃蟹。
你眼光就是那几台，十几台电脑，时间久了，自己的眼光就狭隘了。
假如我去销售电脑的话，我一定会选择:
最大的客户群，
最大客户群里最有价值的客户。
可能困难很多，但连进去混战的勇气都没有的话，那人生还有什么乐趣可言?
任何人都不是天生就是高手的
销售经验也是一步一步磨练出来的！你和高手过招，你和高手竞争，无形中你会提高自己了，自己也会成为高手的。
-----------纸上谈兵说了这么多，希望没误导你------------
祝快乐
[870楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-05 10:46:34
  振身
谢谢顶贴。
------
前年，去年流行佛乐《大悲咒》的时候，
有个客户的总经理手机铃声是大悲咒。
我和那个总经理谈佛学，谈的甚至投机（其实都是半瓶水的认识）。后来又周五晚上开车结伴去九华山去拜佛（地藏王菩萨的道场）。
现在这个总经理和我是哥们，不仅他生意给我做，他朋友有需要的话会帮我推荐。
销售中，有心人处处有攻敌利器。
[875楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-05 12:16:25
  豆腐又见豆腐
色师傅，请问你有接触过做小客户群，具体的就是电子元器件的这一类的么？有什么什么建议请指点，指点？ 现在时觉得进入瓶颈，做的很累
--------------
------------------
”色师傅。”
寒~~~~~~~~~~~~&#183;&#183;
我这贴成为咨询函授贴了。
小客户销售没太大技术含量，所以天涯写的少。我没接触过。
小客户的销售很是简单，
因为小，所以客户一般不会太重视，你只要在价格和感情上做点小小文章就应该可以胜出了。
你作的累的原因是：你没有多少长期配套的优质客户。
你要努力寻找长期合作的优质客户。
你的合同小，别人买你的主要考虑还是感情，长期跑，熟悉了，自然就买你的了，比别人贵点客户都会买，毕竟合同额小，客户方面不会太在意的。
[882楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-05 15:52:21
  四;目标是如何实现的？
我刚刚放下酒杯，王笑就说：
领导，我奇怪的是，你怎么突发异想和牛总谈风水的？为什么不谈其他的？
“干，菜还没吃上几口，又问，好吧，我告诉你。”。
我说：
一个销售进别人的办公室里首先要观察，看看有无显示客户个人兴趣或者爱好的东西，你比如：
如果墙上挂副字，说明他喜欢书法！
如果他办公室里放养鱼的水箱，说明他迷信，
如果办公桌上放这家庭照片，说明他喜欢小孩
如果他办公室里 的比较凌乱，说明他性格比较随意。
如果他办公室里比较整齐，说明他很谨慎，
如果他办公桌上有烟灰缸，里面有烟头或者痕迹，说明他抽烟。
如此种种，你总能从他的办公室的布置找出很多信息。
牛总的办公室上放着一个红木麒麟，麒麟是风水中的招财进宝之兽！并且年龄越大，越感觉人生中偶然的成分多，可能就会越迷信。
所以我临时想起和他谈风水！
但即使不谈风水，我也必定通过“察”，找其他的话题，用“ 异”来恐吓，惊讶等去引起他的极度兴趣，来搞定他！
谈什么，不是我们销售能控制的！
但是想谈成什么效果，确是我们事先要演练，演习，判断，谋划的！
比如你想成功某件事情。那么:
第一：你必须要树立必须要成功某件事情的决心。这让你有“勇”去做！
第二：目标太大，一下子完成不了，所以你必须把大目标分解成若干个能完成的小目标。如何分解？可以用“察”。
第三：能完成的小目标一个一个去实现它，这样慢慢靠近大目标。
第四：小目标累积最后完成大目标，当水烧开到99度，当球员把球踢到后场，面对球门最后一脚时候，一定要谨慎，一定要用“异”，来画个完美的句号。
最后一脚踢不好，那就丢人丢大了。
喝了一杯酒，我告诉张雨一个我最后一脚失败的例子，应该说是我爱人踢最后一脚失败的例子。
那是在2007年，也是夏天，湖北某市的市委财政局新建办公大楼需要采购中央空调。
我找了该市的财政局的局长。
也不是我自己找的，我的一个朋友，他以前是我的客户的董事长。做成生意后成为朋友。
我的朋友闲聊说他们市财政局建新大楼，档次很高需要很多进口的设备。
当时我爱人的小小公司刚刚注册，我就说
“老婆，**市财政局有个新建的大楼，需要机电设备你去跑跑吧。”
“那么远的一个城市，你和别人谈好没有啊，没关系我不去。”，老婆回答。
我无语了，
于是我电话给我的董事长的朋友，说帮我牵下线搭下桥介绍下该该财政局长认识。
我那董事长朋友说：靠，小生意我不帮你丢不起人，不过我老婆和财政局局长老婆是牌友，你找我老婆，让她带你去见董事长老婆。
我于是找了董事长老婆，让她引荐，董事长老婆答应了。
为什么我和董事长老婆这么熟悉？
这也是个传奇故事，一个这个董事长的传奇故事，传奇在于该董事长认识我的时候只是设计院开除的工程师，然而半年之后该董事长居然成为千万富翁了。
第一次见董事长的时候，他还是没工作的下岗工程师，那叫一个落魄，连请我去酒店吃饭钱都没有。和我谈生意，他没钱但想用我的产品，于是该董事长就让他老婆去菜市场买了1条鱼，一把青菜，和我在董事长家里吃的。
后来我把货没收定金就发给他。
就这样和董事长和他老婆结下了比较深刻的感情。
于是董事长老婆就在麻将桌子上把我介绍给了该市财政局局长的老婆。
那时候他们牌局人经常不够，于是我也经常被拉去垫脚。
每次打完牌九一起去饭店吃饭，财政局局长的老婆也经常把局长喊来一起吃。
于是一个月的时间，局长老婆，局长都和我很熟悉。也无话不谈。
有天唱完歌，我带财政局局长到我宾馆房间去谈。
靠，局长到了房间也不客气，就脱下皮鞋，盘腿坐在我的另一张空闲的床上。
（标准间都是2张床的，我只一个人住）.
话说财政局局长盘腿坐在床上，我居然发现局长的2之袜子上都有一个大大的洞，大脚趾头居然漏在外面。
我一笑，说：怎么嫂子没帮你补啊！
局长一笑，于是我们就拉开了话题。
我说，我想做财政局新建办公大楼的中央空调，估计合同在700多万。
局长说：可以
我说：我应该怎么做。
局长说：我们会在3家品牌厂家里选择一家中间价格的。这样吧，你自己找2个品牌，然后去找基建处的周处长，去报名。订购会的时候群殴会去现常
“那价格怎么报？”。我问
“在开标现场，我说你们价格高了，你们就不要降价。
如果我说，你们价格还能不能降，你就稍微降点价。”财政局长回答。
“恩，这方案万无一失。3个报价选择一家中间价，我自己拿了2个品牌，无论如何，我都有一个品牌会在中间的，而且局长在现场暗示降价不降价，这单子应该万无一失。”
于是，我得出上面的判断。
正是基于这单子万无一失的判断，所以开标那天，我没去开标现场，我去出差去另一个客户那了。
我让我老婆和她的一个业务员去。
我老婆拿一个品牌
她的业务员拿一个品牌。
事先都讲好了，局长怎么暗示，怎么说话的。
老婆和她的业务员也感觉这事万无一失啊！
于是2个人开开心心去参加开标会了。
对了，我老婆拿的品牌投标价格是：716万
她的业务员投标价格是：712万
中午我正等待老婆她们的好消息了。
滴滴滴，手机响了，看是老婆来电，赶忙接。
半天没人，说话。
“怎么了，还顺利吧？“”我电话里说。
“老公，对不起。我们失败，中标的是别人１，老婆在电话里怯怯的说。
“啊？3个品牌，我们自己拿了2个，而且中间价中标，不管怎么降价降价，我们也有1个品牌是中间价，怎么会失败？”＃
我奇怪的问，我还以为老婆在和我开玩笑。
“他们开标的时候，屏蔽了手机信号，然后一个一个喊进去谈，能不能降价，根据事前的约定，局长问我们能不能降价，于是我就降了一点１。老婆在电话里说。
“这也很正常啊１我说，这也是事先约好的。
“问题是我看局长暗示让稍微降点价，我就把零头去掉报了710万１。老婆说。
“这也很正常啊１，我在电话里说。
“问题是我去了零头报了710万。然后我业务员进去谈，局长又问他能不能降价，于是业务员根据事先的约定也降了价１，、老婆在电话里说。
“降了多少？”，我问。
“业务员也去掉了零头，报了710万！我也报了710万，所以我们是并列最高价１。老婆说。
“氨。我郁闷了。
“没想到，开标现场屏蔽了手机信号，里面又有纪委的人在监督，我们没办法协商，所以当场就宣布别人中标了１、老婆说。
我晕倒~~~~~~~~~~
就这样一个万无一失的单子，被我老婆和她的手下同样年轻的兵给弄丢了。
单子丢是小事。
问题是一圈朋友都知道，我找局长办事，去做设备生意，但现在设备生意没做成！
圈子里朋友只怪局长！堂堂一个局长，连这点小事都帮不上忙，都搞不定，那还能办什么事＃
所以圈子里的朋友都看不起局长。
局长也和我决裂了！
看，一个销售新手，连百分百成功，一切都谈好的单子都能弄丢！
所以，修炼自己的销售武功确是十分重要啊！
这也是为什么，我要写这篇文章给老婆看的原因。
其实，钱对我来说，已经无所谓了。
但，丢掉一个客户，就是丢掉一个朋友或者讲丢掉一群朋友！
这才是最可怕的！
现在那财政局长已经是一个城市的市委书记了。
一件小事没做好，就和一个牛B人事分道扬镳了，这损失比钱大的多！
销售人员，慎之，慎之啊！
[889楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-05 18:20:44
  rabbit-run
色哥，在空调丢标的这个例子里面，为什么不100%控标呢？3家都找自己人不就OK了？就算2家是并列最高价，其他那家如果是自己人，还不是自己中标？
-------------
回：
一：3家里选一家，又是中间价中标，我自己拿了2个品牌，感觉已经很稳妥了。
二，投标要投标单位法人授权的！而且，相关的投标保证金啊什么，很是复杂！
而知名的中央空调基本当地都有办事处，所以获得相关的法人授权是很麻烦的事情。所以我找朋友拿了2个品牌，已经感觉很满意，就没找3家。
三：一般布局布到我空调这单的情况，就可以视为中标是百分百了。做过分的话，可能会惹事端，可能会害人！
[891楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-05 18:36:59
  cqhhgd
局长也和我决裂了！
怎么会这样呢?生意不成友谊在哪?
色兄这里不解啊-------------------
-----------
----------------
回：
“生意不成友谊在，这次不行下次还有机会”。。这种观点是流行的，也是致命的，这是障眼法，给你个台阶下而已。
-------
1，生意是利益的互换，利益捆绑在一起的才最忠诚！
2，你生意失败了，客户对你说，没关系，这次不行，咱下次再合作！
问题是，这次都不买你，下次可能还会买你的吗？？别做梦了！下次即使再有采购，这次成功的商家肯定会把利益链条弄铁的，你没有下次的机会！
在空调这个单子里 ，局长是想赚钱的！但是操作下来；
1，钱没赚上，
2，名声还被损害了。
他是局长，朋友找他卖设备却没成功，他给人的印象是不帮忙！这是致命的！别人不知道内幕是怎么失败的，只知道我去找他，结果却没成功！别人只看表面！
所以利益链条已经被质疑，勉强维持表面的东西已经没有意义。
[892楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-05 18:38:23
  臭鱼丸 
如何积累人脉，如何修炼内功。
难，难，难！
-------------
哈哈，好久没见，MM周末快乐。
多跑乃积累人脉
多学乃苦练内功
[895楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-05 18:55:55
  rabbit-run
圈子里朋友只怪局长！堂堂一个局长，连这点小事都帮不上忙，都搞不定，那还能办什么事＃
楼上的，你没看这句话么？领导都好面子，被人家这样说，已经非常丢脸了，肯定会绝交的，想明白了吗
------------------
回：
rabbit-run算是看出一点内涵出来。
文中我有写“一个月的时间，经常陪他们打麻将，而且打麻将后吃饭，都是我买单的，“
你总不能让局长老婆和局长买单吧，
你算算这要投资多少钱？
别人都看在眼里，所以空调这个单子做不成，没人怪我，只会怪局长，明白吗？
我一个朋友，带了150万，去一个城市，天天陪市里领导打牌，喝酒，泡妞，你想花了那么多钱，找个领导办事。
领导还办不成事情的话，你说那个领导还能在这个圈子里混吗？
商人的投资每一分钱都要求回报的，没有回报的投资，你会继续花钱陪他们玩吗？
[898楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-05 20:19:21
  振身
回首向来萧瑟处，归去，也无风雨也无晴。
然后想起你，特意上来给你留言，很想知道到了你这个层次，是否能够体验这句话的真谛，亦或者现在的你回首过往，也有着和他一样的感觉？
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和他心境是不同的，
苏轼一生为小官，起伏不定，被贬被流放，被王安石欺负的郁闷终身，并没有实现他的政治抱负，所以才发出“也无风雨也无晴”，某种意义上讲，这是一种目标实现不了后的无可奈何的感叹，是一种自欺的安慰。
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我的销售之途，每年都有新订单，每年都在攻城拔寨！每年都享受胜利的快感。
所以，我的“也无风雨也无晴”，是经历多后的那份从容！
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把自己的心境和苏轼的心境对比。其实非常大胆。
但是皇上不一定会比我们销售员快乐，
就这点上，我还是敢和苏轼老总比一比快乐的。
呵呵，见笑了，别骂我！
[922楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-06 07:08:49
  ahandsomehit：
你好，谢谢你的顶贴，感谢。
你问的问题非常好，解决这个问题的方法其实就是区分普通销售和高手销售的区别！
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另外，我有几个疑问，希望你给解释一下。
第一，就是你说好的销售要经常拜访客户，我有些不明白。我是搞制造技术的，也偶尔有业务员找我，可是因为工作较忙，而业务员来又找你问这问那，有时真的很烦，不知道你是怎么和客户关系搞的那么好的。
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答：
普通的销售都是希望把他的产品，或者企业天下最好的思想灌输给他的客户。。
我的文中有个细节你可能没注意，文中张雨去拜访盐矿技术部长的时候，我等了他20分钟没等到，去找他，发现他还在向技术部长推销讲解产品。实际上张雨就是你说的那个类型的业务员。这种不分场合的销售是极其引起客户的反感的。
我很久以前搞定上海航天设计院的一个工程师的手法就没采取这种硬塞式的销售方法！
我第一次去上海航天设计院的时候，我买了5元钱的小金橘，一斤多点，然后进要找的科室，一个人发2个，然后就散发名片，然后找个看起来空闲的人随便聊了一会就走了。
去了几次以后，那个科室的人无论多忙，见我去了，就主动找我聊。甚至他们会放下手里的图纸，来和我瞎扯。
----销售的小技巧特别多，甚至我的一本书，都是讲解如何促进关系，融洽关系的------高手不会强迫别人接受他，高手只是引导引诱，只是引导事情朝自己想要的方向去发展。
高手做事，你即使看透了，也不会反对他抗逆他，这就是阳谋。
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第二，你就这世界永远不相信专业的，相信呼悠的，这也许是你有销售角度看问题的方式。作为干了多年技术的我来说，说话要有依据，到现在我仍然对别人说谎，如果说我们的产品的质量不好，我怎么也没办法说好。不知你是怎么做到忽悠的。
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回：
你看到我说的；这世界永远不相信专业的，相信呼悠的.
没看到我说的这一句：我的产品专业知识比设计院的设计师还要深。
真正的销售有2把刷子：
1把刷子是产品知识，我的小说第二章里就强迫业务员关门学习产品知识一个月！经过一个月的专注学习产品知识，应该说，产品知识方面是没有任何问题了，你是行业技术专家，我们销售是产品专家！
你的技术比我高的多，但我在我卖的产品上的知识却也比你强的多！，所以我们和技术其实是互补。
在产品上面正是因为我们销售是权威，所以才会获得客户，设计师，技术人员的肯定！
第2把刷子是商务知识：
什么话该说，什么不该说，这就是商务知识了。
我们的优点优势就多宣传，多放大，让每个人都知道。。
我们的缺点，闭口不谈，被人提到就轻描淡写忽视过。
这就是销售员的第2把刷子。
销售员有这2把刷子，走遍天下已经不怕了。
客户绝大多数，都知道销售人员技术不高，但为什么相信，因为高级业务人员对自己的产品都是研究的透彻的，绝对是自己的产品专家。
所以销售员以产品专家面目出现时，忽悠无往不利！
[923楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-06 07:34:29
  中原的孩子
哥哥，这几天一直在看你帖子（学习中）。----------。我今天离你好进，我好激动埃
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很久没见你了，还好吧。
你写这样的文字夸耀我，其实不好。
我远未达到挥洒自若的境界，生意场会碰上类似的环境，类似的人，类似的案例，但却绝对没有2个完全一样的案例。所以我也经常会迷茫，会犯错误，也会丢单，我书中有写，每次采取行动的时候，其实我都是最少要思考6个小时以上。
销售的思考，主要是换位思考，把自己虚拟为客户的每一个人，然后看看他们的需求，最后才反思自己以前的做的，能不能达到目标，达不到，现在要做的，怎么做才能达到目标。
光思考自己是没有价值的！要把自己放在全局里思考。
有的网友在回帖里也提及你，可能你会没时间看。
我也觉的，你的思想，阅历，年龄都似乎暗示你处在一个动荡的，浮躁的，暨肯定自己能力，又怀疑自己的，这样一个怪圈。
那个网友说的也对：
1，目标
2，找出实现目标的方法
3，努力且有智慧的拼搏着。
所以，我想，可能你要你自己先清理成为“零”，然后在一步一步奋进，可能对你人生的基础会有好处。
基础不牢，是抓不住机会的。。
[924楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-06 07:53:05
  hcjm
 现在怎么搞定？ 需要手段，需要方法！什么样的手段呢？什么样有奇效的方法呢？我也找关系？
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你好。看到你的回帖，谢谢。
你首先要站在一个全局性的位置。
俯视在这个采购过程中肯定会出现，会起作用的一些部门一些人。
你然后计算下，还有没有部门，还有没有人没有拜访到。
再计算，你拜访的部门，人，有几个能有胆站出来说话。
再有就是考量竞争对手搞定了那些部门那些人？
再次判断，购买谁家产品这个决策是怎么出来的？！
谁在里面起推荐者的作用
谁在里面起影响者的作用
谁在里面起拍板者的作用
推荐者，影响者，拍板着你都搞定了吗？
最后：大型项目里，仅仅搞定一个人是没多大价值的！
假如，推荐者不推荐你，拍板者也不敢拍板你，风险太大。
假如，推荐者推荐你，而影响者攻击你的缺点，拍板者也不敢拍板定你。
假如，推荐者推荐你，影响者也无意见，拍板者你没搞定，也变数很大！
我觉的你要考虑的是检查我上面的提示，你做到多少，没做到多少，有多少可以弥补？
而不是企图去搞定一个人！
搞定一个人是最简单的！
但在全局里，一个人起的作用忽大忽小，所以一个销售，考虑的是全局的掌控，而不是一，二个人的收买！
当然全局理清了，搞定了，你的工作就是具体人的公关了，这就很简单了。
最后，祝福你马到成功，牛年牛气！顺利获得此单。
[925楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-06 07:54:14
  四：没任何关系，且牛皮吹破也能做成生意？
我把我爱人和她的业务员把煮熟的鸭子都放飞的故事刚刚说完。
张雨嘴就象塞个鸭蛋。
“想不到精明的嫂子，也有傻瓜的时候啊１，张雨喃喃的说。
“看来我还不算笨哦！起码不会犯嫂子那样的错误１。张雨说。
“靠！销售犯错误怕啥？！，关键是你要有手段因势利导！还能把错事变成好事！把失败变成成功１。
我牛B哄哄的说。
我喝多了酒就开始语无伦次的奔放起来。
“啊，老大，失败的推销也能成功啊，说来听听１，张雨说。
“说可以，你等会买单啊１。
“好，我买单，吃饭哪能让领导买单呢１，张雨又开始油腔滑调了。
“这个销售案例是在04年的时候，是武汉的一个老厂改建项目，简称武汉晨明纸业吧１。
04年的一个夏天，武汉很热，但我没事的时候仍然去开发区扫街，去开发新客户。
偌大的开发区没公交车，那时候我的旧桑塔纳车被扣，（一直没驾照，考了3年驾校也没拿到驾照。有次闯红灯，被交警抓住，没驾照，又是严打期间，于是车子被扣了）
所以那天一个人背着一个业务包就去开发区晃悠。
一瓶汽水一边看着风景一边琢磨事情，这样路就显得走的很快。
业务员总是一个人孤独的走访客户，所以要练就一个人走路的时候要琢磨点事，这样可以缓解那种悲凉的心情！
于是不知不觉中我到了一个工厂门口，看着这个工厂里面有个新建的建筑，于是我就进去了。
“干什么？回来回来１身后有个声音。
我一看是门卫，就说：我是销售真空设备的，找技术部交流下。
门卫说;你找谁？没具体联系人不能进。
由于是第一次到这家工厂，所以也不知道联系人
于是，没办法我就没能进这个厂。
我不焦急也不气馁，这样的事情多了去了。我在厂附近门口抽了根烟。
烟还没抽完，就远远看见一个背着业务包的貌似销售员的家伙走出厂门。
“哎~~~~~，有个事情请你帮忙一下。”，我喊住了那个貌似销售员的家伙。
那家伙，狐疑一下，停住了，然后一脸疑问面对我。
“我也是一个销售员，第一次来这个厂，，但门卫拦住了，非叫我说出联系人，不然不让我进厂门，麻烦你告诉我下技术部或者设备科的负责人，谢谢啦１。我说完递给那家伙一根烟。
那家伙，哈哈一笑说：我第一来的时候也没进去，这门卫可坏了。
说完就告诉我，设备科的你找李工就可以了。
然后那家伙又和我聊了一会，然后就分手了，那家伙是卖阀门的。
我递给门卫一根烟，告诉他我找设备科的李工，门卫手一挥，说那个办公室一楼就是。
于是我找到了李工。
给李工我的名片，问了下这个新建的项目，有无我们的产品？
李工说，有啊，而且马上就要定了，已经找上海的厂家报价了。
“啊，”，我故作惊讶的说。那我们还有机会吗？
“我是外聘的，我起不了什么作用，这事办公室的胡主任有决定权。”。李工说。
我问了胡主任的办公室在那，然后就赶过去。
胡主任正巧在办公室。相貌威武，好像很严肃的相貌，不怎么说话。
我介绍了下产品以后，他就在那翻看我们的资料。
介绍完了，一时间也无话可说。为了打破冷场我决定胡乱说几句。
“胡主任，喜欢下象棋吗？”我问。
“恩，会下，但臭棋篓子。”，胡主任说。
（我为什么问胡主任下不下象棋？因为象棋，只要是中国男子，基本上都会下个一二步，这叫找个开放的话题）
“哦，啥时间我们切磋一下！我最喜欢下象棋了！没事的时候天天下１，我说。
“哦，那你水平很高喽１，胡主任说。
“嘿嘿，马马虎虎，也就是县级水平吧＃”，我胡乱吹着！
“啊，县级水平是很高啦！我有个同学是仙桃市的，也喜欢下象棋，他下的可以，我那天喊来你们有时间切磋切磋１，胡主任说。
“好啊，下象棋最喜欢就是找高手切磋。”我回答。
“恩，下面李工那有型号，你去抄一下！然后礼拜一上午10点来给我报个价格１，胡主任说。
“好的”
我又到李工那，要了型号就回去做报价了。
周一，我拿着打印的报价单去找武汉晨明纸业胡主任。
把报价单给它。胡主任看了下。说，你的价格太高了，
我说，我们是品牌厂家，质量绝对一流，所以价格也是高的，一分钱一分货。
胡主任把上海的一家厂家报价拿给我看。说，你看别人的价格，比你的产品便宜40%
“我敢保证你用3年无故障！他也敢吗？１，我反问。
胡主任正要回答，手机响了，他在手机里说，好好好，我马上就到。
胡主任放下电话，望着我笑了，说：
我仙桃的那个下象棋的朋友来了，在杨总办公室呢，走，你去和他几盘去。
“日，真下象棋啊？我只是随便吹吹的１。
我大吃一惊，但不得不跟随胡主任去了杨总办公室。
干，棋盘都已经摆好了，相互介绍了。我一看阵势闹大了。
知道我们下象棋，不知道这个JB单位消息怎么传播那么快！一下子扬总办公室来了十多个人，。连单位的董事长，董事长的儿子，李工，财务总监等等都来了。
我靠，我心都哆嗦了。我其实象棋水平只能说是班级水平，在一个班级里下下还可以。
这场面，好家伙，搞的太隆重了。
整个办公室只有我和那个仙桃的棋手有椅子坐。
董事长，总经理，胡主任等等全部是站在哪里看我们下。
而且他们还很小心，大气都不敢出，害怕影响我们下棋。
那棋手说，我们带点彩吧。
我说，好埃
那棋手说：谁输谁中午请吃饭！
我说：没问题。
行家一出手就知道有没有，第一盘刚刚布局我就知道，我的象棋水平和他比一个在天一个在地。
不出意外，我第一局输了。
第二局我赢了，我知道他故意让的。
第三局，我输了。，
三局下完，已经中午了，他们单位也下班了。
下完棋，董事长他们就走了。
又聊了几句话，我，武汉晨明纸业的扬总，胡主任，那个棋手，还有李工，我们一起去吃饭、。
在去饭店的路上，我问那个棋手，你的水平怎么那么高啊！
“嘿嘿，我是去年的湖北仙桃市象棋比赛的冠军１，那棋手说。
“晕１，我无语了，我的水平给他提鞋也不配埃
“我和他们做纸张原材料的生意，上周老胡让我今天来送材料，随便和你下几棋！，呵呵，他们也是我的客户，所以下棋我提议带彩！，为请他们吃饭找个借口”。
那棋手说。
“谢谢你让我一盘啊１我说。
“都是生意人，应该的，以后常合作啊１，
交换了名片，那棋手说。
根据下棋的赌约，中午吃饭，我买了单，
吃饭喝酒的时候，趁杨总上卫生间，我也跟去了，向杨总许诺了成交后会感谢他的。
吃完饭，一行人回厂，我故意和胡主任聊天，，一边聊一边放慢脚步。
这样慢慢，我和胡主任就落在了后面。
我向胡主任做了个承诺，胡主任没有表态。
说完话于是我们又加快步伐，跟上了回厂的大部队！
回到厂，我跟胡主任去了他的办公室，胡主任喊来了李工。于是我们3个人就开始商务谈判。
“你的价格太高，比上海的一家贵那么多１。胡主任声音很大。
“正是因为价格高，所以才显示我们的质量非同寻常！你装上我们的设备后起码3年之内不需要你维护什么的，3年保证不出故障１。我也大声的说。
“你能保证吗１胡主任说。
“当然，我们都可以把这承诺写进合同１，我坚决的说。
于是一番讨价还价后，我在报价的基础上下降了3%，签订了合同。
在交货的时候，请胡主任吃饭，然后把承诺的东西给他。
“你真会吹，还吹什么象棋高手，恨不得柳大华都要给你提鞋，。”熟悉了以后，胡主任取笑我。
“见笑了，见笑了，那知道你同学是真正的仙桃市的象棋冠军啊１。我惭愧的说，。
“倪锋，你不是说你的产品可以3年内不出故障吗！！！怎么现在才用上第一个月就冒烟了１
胡主任告诉我设备坏了，让我赶紧去修，我刚到了武汉晨明纸业，胡主任就训了我。
“寒~~~，可能是你们使用不当吧！！！我检查看看，”。我脸红了，对胡主任说。
“卵球，赶快修好，后面还要订购7台设备，不然不给你做了１。胡主任威吓我。
“当然，当然，2天内保证修好！我们的售后力量还是全国前列的”，我回答。
“哈哈哈，这关头还吹！，草，相信销售人员话，母猪都会上树１，胡主任总结到，然后就走开，回他的办公室了。
我独自望着冒烟的设备发呆！
营销语录：没任何关系，只要恰当的引起客户的好奇，进而加深客户感情，也能取得订单，大部分的生意都是销售不犯重大错误，水到渠成拜访而来的，没多大销售技术含量，真正的斗智斗勇的生意都是相当重要的，合同额巨大的，所以各个公司都极为看重，派出最强高手迎战！这样的竞争很好看也很残酷！
反面教训：销售产品最好还是找个质量，售后都有保证的企业。不然你象我那样，新机器刚刚运转就摩擦冒烟就麻烦了，会被骂的狗血喷头＃
[935楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-06 11:28:34
  夜静飘雪
色兄如果没有碰到那个业务员，还有什么高招可对付那个可恶的门卫？还有，色兄第一次认识杨总，跟胡主任也不怎么熟悉，而且在厕所和路上，跟他们许诺给好处，这样行吗？
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对付门卫，在上海销售的同行是需要学习的，上海进别人单位都是需要预约，然后提供联系人才可以进去的。
外省的单位一般都可以直接进。当然也有不给进的，我文中的就是不让进。
对付门卫：
一是：提前电话打总结，询问出客户的设备采购的电话。
如果在外面，碰上新工地，新项目，想进但门卫不让进，我的那招”守株待兔“，已经很完美了啊！你肯定能等到人的，不需要再创新招。
原因：
1，销售的人，一般都是开放的人，你问他，如果不涉及他的利益，销售员都会告诉你的。
2，销售员还可能告诉你一些有关这个企业的内部讯息，这是你自己需要时间摸索但还不一定能摸索到的。
3，还有，可能还会这样答话，多交一个朋友。
-------------
色兄第一次认识杨总，跟胡主任也不怎么熟悉，而且在厕所和路上，跟他们许诺给好处，这样行吗？
----------------------------------
这事操作的前提是，价格已经报过了，马上就要订货了。
再不说，别人不知道和你合作完成此事有啥好处，别人动力不足啊！
一般谈好处这样敏感的话题，都是在开标前或者订货前一，。二天。
但还是看你操作项目的深度，广度，和时间的紧迫性，和关系的亲密度。综合判断的。
该说的时候，你不说，你可能浪费机会别人也没动力，可能会丢单。
不该说的时候，你说了，别人判断你轻浮，不敢跟你合作！
说分两种：
一是暗示个“大约”数值。
二是明确“具体”数值。
我的文章里有写具体的指导宗旨，可以自己揣摩！
[938楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-06 11:42:47
  两个星期一双鞋有一事请教：昨天我跑一单位，遇到单位小王，了解到陈所长让小王准备一份仪器采购计划给他，并且陈所长指定品牌（我们的竞争对手）给小王，小王现在正在准备，
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-------------------
这个单子总体上讲你已经处在落后的阶段，如果按照正常销售程序走的话，必然失败。
我的文章有写：
落后时，就浑水摸鱼，把局势搞混，看看能不能乱中取胜。
今天周六，陈所长上不上班？
如果上班的话，可以去见一下。
最起码得想办法，让小王把你的产品推荐上去啊！
（陈所长的手机问题，现在的通讯方式，客户一般都贴在墙上，或者压在办公桌上，要注意观察啊！).
销售的时间是不确定的，为了需要可以放弃休息啊，
今年清明节我都在客户家里，因为4月5日清明放假，4月7日上班，但一个客户是4月8号开标。所以为了做工作，我4月5，6日都泡在客户单位的家属小区，最后找到客户的家，完成目标。
我觉的你缺乏钉子精神，为了一个单子死盯到底，破釜沉舟，这是一个销售必备的精神！
[943楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-06 12:39:36
  两个星期一双鞋
你好。
不见到陈所长，你所有的“招”，也都没招。
关键人见不到，就没有销售的阵地，这仗没办法打。
你是无线的，技术上讲还是有优势的，还有操作空间的，
但陈所长见不到，一切是空啊！
根据你这进度，名单都要报上去了，等你出差回来，估计黄花菜都晾了。
[965楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-06 23:25:31
  gxk20213
色哥总谈那么多成功的案例，怎么不谈些失败的呢 只谈这么一个还是自己没责任的。色哥自己都说了 相信销售的话母猪都能上树。呵呵 一家之言，凑个热闹。
---------------
回：
谢谢顶贴，周末快乐。
销售10多年的生涯里，销售的成功率最少为80%以上吧，失败的案例的少之又少。记忆里真正的失败的只有1例。
(真正的失败指斗智斗勇中完败）。
一个单子看到了怎么样做才能成功，于是就那样去做，所以就成功了。
失败了，那是因为对手太高，我看不到怎么做才能成功，所以就失败了。
失败，是因为自己看不到怎么做才能成功，
所以写些失败的经历，自己不知道失败在那，也没太大的启迪价值了。
另，因出版的需求，要最少写到15万字，现在才写了7万字，所以一些失败的案例，也会在后面的文章里夹带叙述。
再次祝福周末快乐。
[979楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-07 07:13:24
  沈陶东
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你好，周日快乐。也是夜猫子埃
混乱的天涯，写好了很多字，居然发不出来。
呵呵，想出版的是一个穿越版的故事，是一个注水版的《销售无冬天》。穿越版的故事很刺激，想法很独特，有曲折的情节，有香艳的美女，当然还有个打不死丹最后然那个他牺牲的情节（不让他牺牲，他就回不到现代社会了）。
这个版本是个流水账似的小说，象个“去繁存简的三秋树”
想出版的是一个加了很多东西的注水猪肉，YY的快餐故事，呵呵，都不好意思在天涯上贴，准备在起点或者幻剑书盟去贴。
[980楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-07 07:16:23
  seanboyxiao 
：
，第一次拜访后，特别对目前没有需求的（大多数客户都是这类型的）以后如果操作
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我的小说里有，有关把客户分类，拜访客户时间和节奏的介绍。
你可以找下，哪里有很系统的，也是目前普通公司采取的管理手法。
原则上说，你拜访过的，目前没需求的客户，你2-3个月打次电话或者上门拜访一次就可以了，这样做的目的，是联系不至于中断，毒辣又能找到客户的最新的需求变化。
[981楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-07 07:24:37
  自己吃胖了
 
问楼主和刑天子墨：销售人员和客户打成一片，有时候不得不投客户所好，为客户找小姐以至于和客户同流合污。这样的事也能理解。但是作为销售人员会不会因此上瘾呢。
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谢谢胖了小姐的顶贴。
真正的销售人员懂自制的。
就我而言，我可以帮客户去找小姐，也会带小姐入房，但是我却不会和小姐发生关系，最多让她按摩下。
为什么这样？
如同你请人喝酒，你自己不能先真正喝醉一样。
请人消费也是有目的消费。所以要在消费中把目的表达出来。
这需要节制能力。
再打个比方，你可能就明白，客户吸烟，你可以给他敬烟，但是你不可以在客户面前吸烟！
为什么？
客户喜欢吸烟，不代表客户喜欢你在他面前吸烟！
当然这不是绝对的，这需要观察的。
[984楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-07 09:49:29
  五：业务员里的神人。
当我讲完，我吹自己是象棋高手，结果客户找来一个真正的象棋高手来消灭我，但我也因势利导有机会和他们领导一起合情合理的去吃顿饭，最后获得合同的案例后。张雨叹了口气。
说：看来我以后也要放开手脚大吹特吹了！
“干，吹牛谁不会１我说。
“关键你能因势利导利用困局，使困局变成机遇１。
“这招要慎用！光吹牛没有真东西，会被客户看轻，一败涂地的１，
酒喝多了，我的话也多了，我说，“你会吹牛，你再会吹，你能吹过一些培训公司的销售培训师吗？你能吹过一些做成2个单子就屁股厥的比头高的一些所谓外企销售吗？！
中国的销售真正开始才20多年。以前中国都是坐销，开个店，办个厂等客户上门来采购。这是中国几千年来的经商之路。
但在上个世纪90年代变了。
由于低廉的劳动力，由于一些台巴子带来的一些销售理念，开辟了一个全新的销售方式“上门推销”。
由等客户上门变去上客户的门。这个销售方式的转变。也催生了无数个企业，最典型的就是上海凯泉水泵，一个温州小老板，初中毕业修炼摩托车的后转行到上海卖水泵的，居然短短2年就靠上门推销这一较新鲜的销售方式，一路攻城拔寨，成为水泵界的一哥了。
而同时也淘汰了无数的国有大型企业，因为他们不善于变化。
所以说:商场上没有永远的强与弱，没有永远的大和校
一个最强的企业，但如果的他的业务员比较幼稚的话，同样竞争不过一个不那么强大的企业，但是业务员却很牛B的。
生活里也屡屡上演这样的好戏。
你名气大
你品牌响
你价格有优势
你质量高
你什么都好。
但客户就是不买的你的。
为什么？
因为你比别的业务员水平差啊！
所以每个企业都想提高自己的销售员的素质，于是乎，培训公司漫天乱飞，一些所谓的先进观点，先进思想全中国传播，什么细节决定成败，什么心态决定成败，什么差异化，什么5W，什么4C，什么漏斗，什么CES，什么CRM，什么SPIN，我干，中国的一些销售培训骗子硬生生的舌绽莲花，硬生生的搞了无数虚的忽悠人的理论出来。
悲哉，中国销售理论界。
试问，所有的销售理论中，有哪一个是自己原创的？那一个不是抄袭欧美的一个观点，一个理论，甚至几行字，然后就夸大吹嘘是自己的必杀技了。
我靠。
这些西方的理论真的有效？每年无数公司在培训销售员，有几个销售员听了培训，按培训的要求去坐，就成功一变，成为成功人士的？
培训师都是卖狗屁膏药，他收的是老板的钱，肯定站在老板的角度，站在帮助企业老板更好的管理，欺诈，鼓动，剥削业务员的角度去宣扬一些东西的！
好学的新手销售人员，不可不察啊！
信了那些培训知识，你就成为一个奶牛，只是帮老板挤更多的奶出来而已。时间一过，你还你，老板还是老板、
这就是为什么铺天盖地都是销售员，但大多数销售员都极其可怜的原因，付出了所有，但收获仅仅是每月的工资，仅仅是混个温饱！
所以读万卷书，不如走千里路。
所以你看那些商业培训的一本书，你的收获还没有看我写的帖子一个章节对你的人生有价值。
以为培训是站在老板的角度，抄袭外国的东西，生搬硬套，你学的越认真，失败的就越惨烈！
而我，和你们一样，都是销售员，是站在销售的角度，来总结销售员自己的故事＃”
 一口气说了那么多，我对张雨说：但愿我没有误导你。
“嗨，都是销售人，什么有用什么没用还分布清吗！，
我只希望能象倪哥你以前的带出来的业务员陈海，周正，关小月一样，在你身边学个2年，然后自己代理个产品，最后收获人生成果。”。张雨说。
“哈哈，他们呀，以前跟我的时候比你笨多了，那个陈海做销售多少年，穷的叮当响，在我手下上班的第3天，下班了不走，在办公室磨蹭，然后没人的时候到我办公室借100元钱，说没钱生活了，已经1天没吃东西了，”。我笑着说。
“啊，陈海还有这么落魄的时候？，干，他每次来我们办公室找你的时候总是很牛，看都不看我一眼，也难怪，谁叫他现在是成功人士呢，开着丰田车，在九运大厦有个大的写字间，手下关7-8个业务员，牛啊１。张雨羡慕的说。
这个陈海是很有意思的一个销售员。虽然现在是老总了，但是见到我，仍然结结巴巴，不敢大声说话。
我在前文里说，我这人有点口吃。这是个缺点，但陈海这鸟人居然也学去了。
居然有天对我说：倪总，说话结结巴巴太有个性了太好了。
我问，怎么了，这是个缺点啊，生理缺点。
“不是的，我说话结巴，所以说话就有点慢，客户都认为我比较深沉，不轻易发表态度，所以都认为我靠的住！对生意帮助很大＃”。陈海说。
我晕~~~~~~&amp;#8226;
陈海，在进我这公司以前是个家具的销售员，干了4年的家具销售，啥钱也没赚到，即使有单子，那提成也被老板7扣8扣的扣没了。
陈海应聘的时候，穿的很朴素，全身没超过100元以上的衣服。
但我还是聘用了他，因为我在他身上看到能吃苦这个素质。
一直建议找工作找老板谈？为什么，因为老板看人和人事的角度不一样。
人事在招聘人时，看你的是缺点，所以百般刁难你。
但老板看人，却只看优点，。
你哪怕全身都是缺点，但有个突出的有点，老板也会用你！
刘邦和项羽夺天下，手下用了一帮人：
樊哙是杀狗的屠夫，灌婴是布贩，娄敬是车夫，彭越是强盗，
周勃是吹鼓手，韩信是待业青年。
陈平一开始跟魏王混，混不下去，看到项羽猛，就又去投奔项羽。
但在项羽那混的不是很好，于是又跑去找刘邦跟刘邦混。
这些人，按照现在的人事选人的标准一个也选不上。比如陈平，连换3个老板，也没成功的案例，所以按人事的看法是：忠诚度不够！不能聘用。
我聘用陈海的时候，看到他“能吃苦”这一点，所以就没关其他，（陈海是初中毕业，农村人）
正式上班的第二天，下班人都走完了，我看陈海还在办公室里坐着。
就问：你怎么还不走？！
陈海扭捏了半天，脸红的像个茄子，黑里透红，陈海比较黑。说，
“倪总，能不能借我100元钱，我没钱了１。
我拿出100元给陈海，说：别携款潜逃了啊！从工资里扣。
培训一个礼拜，陈海和其他的人就出去跑业务了。
每天出去，晚上回来写工作报表。日子就这样过了3个月陈海仍然没出单子。
陈海也比较迷茫，不知道自己跑的究竟有没有价值也不知道自己的路在哪里，只知道我安排的，就一定去做。
不过他跑的非常勤快，手上的客户也多，终于在第4个月的，一个油脂厂要采购几台设备。单子小，但是不招标，就是基建办的主任说买哪家就买那家的。
“倪总，怎么办，那客户最近要买了，我报价过去，客户也不给回复”。陈海说、
“我说，其他的厂家都报了吗？有那几家厂家去报的？主要竞争对手是谁？”。我问。
“我不知道。但我经常在客户那见我们的南方设备厂的一个女业务在那，好像和客户很熟悉，领导，帮帮我啊１，陈海说着，还把南方厂的一个名片给我。
“李小美，南方设备厂业务员”，我翻看一看陈海递过的名片。
“我和李小美在客户那见过面，有次碰到就交换了名片，李小美说她不想干了，我和她说让她跳槽到我们公司呢。还约她来我们公司玩呢”
陈海看我在翻看陈小美的名片就对我解释说。
“靠，你客户情况，竞争对手情况什么都不知道，你怎么能取得最后的胜利呢１我严厉了批评了陈海。
第二天，我让陈海带我去见这个油脂厂的客户。
推开门，就发现客户的基建办里居然坐了7，8个业务员在排队，都在等着和基建处主任介绍产品呢，草，竞争真是激烈啊！
我没有等，带着陈海就出来了。我们站在外面，在屋里等也不知道什么时候会排到我，而且屋内烟雾缭绕，不如在外面等呢。
过了几分钟，一个漂亮的女孩也走了出来，头发染黄的，长发，瓜子脸，很漂亮，身材1米68左右，看起来不错。
“这就是李小美，南方设备厂的”。陈海碰了碰我的胳膊，说。
“哦，”。我回答了下。
“你今天也来了，你们怎么样了？我刚刚到，这是我的领导倪总”。
陈海见李小美走近了，就和李小美打个招呼，把我介绍给李小美。
“你好”，我对李小美说。
“你好’.
“你和客户谈好了吗，怎么要走啦？１，我问李小美。
“人太多，都抽烟，很讨厌，我下午再来。”李小美说。
“哦，我们也准备回去呢，人太多了，对了你到我们单位去做做，去看看吧，我们有车，方便”。我问李小美。
“好氨，
于是，我开着驾校一个同学送我的破桑塔纳车，带着陈海，李小美去我们公司了。
（我驾校考了3年没考过，驾校同学到认识一大堆,有个同学是中国石油湖北公司的老总，他桑塔纳车淘汰了就送我，后来我8000元卖掉了）。
在我的办公室，我初步和李小美介绍了下公司的规则制度，发展情况。告诉她，我们公司都是20多岁的年轻人，大家在一起相处的都很开心，很热闹。
李小美也给我简单介绍了南方厂的一些情况。
“你愿意到我们公司来上班吗？”我问李小美。
“好埃”。李小美回答。
“武汉女孩就是泼辣，很爽快啊！，那你什么时候可以来上班？我这里希望你越快越好。”。我说。
“下周一，我来。”。李小美说。
女孩一般对能不能当官没太大的兴趣，所以李小美跳槽来我们公司，还是普通的销售员，工资也一样。
事后才知道，李小美在南方厂上班，他的销售经理老是性骚扰她，她早就想跳槽了。
李小美跳槽来的时候，也把那个油脂厂的单子带了过来。
原来李小美和那个油脂厂的基建处主任关系不错（可能基建处对她有想法，李小美确实漂亮，而且性格大大咧咧，不矫揉造作。），轻松的就把这个单子带过来了。
合同签了，谈到提成，李小美很爽快的和陈海各五五分成。李小美就是这样一个性格开朗，不拘小节的女子。
确实不拘小节，我的办公室茶几边的沙发很矮，由于都是年轻人，经常下班以后几个业务员和我一起斗地主。李小美也喜欢打，还喜欢做沙发。，夏天穿的短裙，于是一坐下去，连内裤都看的清楚。
我说李小美多少次，让她注意形象，但她仍然我行我素，做公共汽车做最后一排也裂开腿坐着，也不知道用包挡着，。内裤也一样被汽车里的人看到。
在办公室里打牌也是这样，沙发一坐，腿一开，内裤就漏了出来。
只要是夏天，我们每天都可以看到李小美穿什么内裤，习惯了也就无所谓了。
李小美地道武汉人，还喜欢带脏话，每天老娘，苕货不离口，其实她才22岁。
其实我带的业务员里李小美还不算是神奇人物，神奇人物叫周伟。
他居然是个口Y患者，每天一下班，我们在打牌，他就翻开电话黄页，然后随机拨个酒店号码就打过去：
“喂，你好，我是刘德华，小姐我想订间房~~~~~~~~~~~”
[998楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-07 18:37:22
  两个星期一双鞋
周末快乐
阿色，我那单你觉得也没办法了，是吧？？？怎么没回我贴呢？？？
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---------------------
回：
已经回过贴了埃
问题的关键是：你必须找到关键人陈所长。
找到就有下步的机会，
不找到根本没任何机会！
你说你搞定了小王，那么权且认定你搞定了此人，。
那么小王在整个事件里能起到什么价值呢？
最多把你的报价报上去而已，但是你敢肯定他有胆把你的报价报上面的领导吗？
小王是新到公司的年轻人，他有自己的前途，他这样的人在他的单位可以说，说话没任何影响力，说话象个屁，没任何人听他的。
你搞定他，又有何价值？
小王为自己的前途考虑，他也不敢擅自做主推荐你的产品，他加入擅自做主，那么他这辈子的前途也就丢了。
核心的关键人你不去找，还幻想有奇迹产生！这不可能！
那个单子不是虎口抢食？？？
还有小王这样的傻乎乎的人，你都搞定了，难道你的竞争对手没有搞定！或者不能搞定！
你的关于这个单子的一切都如蜻蜓点水，浮在事情的表面，根本没涉及内里，所以说你连客户都没理清，就幻想成功，这不现实。
你敢肯定，陈所长就有最终的拍板权吗？
我不一一细问了，因为你根本都没进入客户的内圈，而且又没时间去找核心的陈所长，就在这发帖求教，这是本末倒置！
真的，如果我是你：
周6，周日，这2天，我会泡在客户那的！
第一客户不一定不上班。
第二客户即使不上班，也有值班的，起码套套近乎，想下办法知道客户的一些内里情况，为下步的工作提供一些决策依据。
仅仅，你自己以为搞定了一个小小的可以忽略不计的最底层的小王，你就想有突破，想找到起死回生的办法，这不现实，你必须找到陈所长才会有谈成功的机会。
------------
说那么多，言辞也有点锋利，请原谅！
[999楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-07 18:51:22
  感觉能成功
谢谢顶贴。
你出的那单，表面上看是天天在客户那呆坐，拿到的单子。
其实在销售里，就是利用客户的情感做文章，和我在文章中，给牛总看风水恐吓它是一样的手法。。
只不过你是没有意识要去故意这样做而已。
同样的：
有的销售天天给客户打扫卫生，连续一个月，最后他也签了一个大单。
有的销售（国外的），西服内口袋里装个心脏起搏器，每次推销失败的时候，在握手和客户告别时，就什么话也不说，表情悲伤痛苦，由于都不说话，于是他的那个心脏起搏器就嘀嗒嘀嗒的响。
客户问什么原因？
这个销售就说：我有心脏病，装的人造心脏。家里有80老母要养活等等。
客户马上就被赶到，同情了，于是就买了他的产品！
[1006楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-07 22:01:31
  感觉能成功
 
色哥我还想做销售，你看我是那块料吗？你一定要回我帖子~~谢谢谢谢谢谢.....
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回：
销售的门槛很低，在中国好像销售这个职业门槛是最低的。
社会的人，会叫的有奶吃１。其实从一生下来就面临销售的问题了。
人在这个社会其实无时不在销售中，你当然可以做销售喽。
不过想出色就要前期的多跑多学多想。
[1010楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-07 22:30:12
  沈陶东
色兄，小弟现在追一个项目，能否给我支个招：
本行业的工程在国内一共发生了三个，三个工程在我们产品这块分别是三个不同厂家中标，有两个已经投产，另一个还没投产，而我公司在国内的这几个工程中还没有应用业绩（国外应该有），现在的这个项目属于这个客户在这个行业的第一个项目，而且也是设计院第一次做这种项目的设计（设计资料参考的是国内该行业第一个工程）。目前发邀请的是五个厂家，除了我没业绩，另外一个厂家国内也没业绩，筛选一下方案最后确定三家投标，目前从设计院到业主传出来的声音全是希望在国内有业绩的，我也担心努力半天最后被这一条卡死，该项目大约在两个月后采购，色兄有没有什么高招？
 
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这样的项目操作起来才有快感。
1，一定弄清设计院的设计工艺包！
工艺决定所选择的设备。比如化工中，高温高压的工艺和中温中压的工艺所选择的设备是明显不一样的！
最好搞定设计院，使设计院在你们产品这个工艺，选择对你们有利的或者能发挥你们长处的设计方案。（一些细节不写，不宣扬违法事情）
切记：你这样的情况，设计院的作用比业主的作用大！一定充分重视设计院。
2，只有设计院认可你，你才能在业主那做工作！否则没人帮你背书，那么重要的项目，没那个人帮你承担风险！因为怎么重大的项目万一出问题，业主也要倒大霉的。
3，业主的公关，要彻底做到位！拿一包金条直接去砸！
这样大的项目，就看谁下手早，下手狠！！！
一定要下手狠！！！
只要你够狠，这单子他跑不掉！
[1012楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-07 22:36:46
  两个星期一双鞋
麻烦阿色帮我出出主意吧！我这周在电话里能做点什么？谢谢
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1，你不要给陈所长打电话。你没见过陈所长，打电话失礼也无价值。
2，你问小王什么时候订货，如果时间还早，就等你回来找陈。
如果时间紧迫，你找个你信得过的销售去拜访陈所长。去了解一些事情、。判断销售方法。
3，你回来的时候，让那个销售带你去见陈所长，让那个销售说你是他的领导，这样你就可以把这个单子接过来了。
[1015楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-07 22:45:26
  没有眼泪的季节
，看了你的帖子，自我吸收后，已经用于实践了，以现在的情况来看，我还是领先了对手，色兄，你还没回答我，你是不是二月份的生日，多谢，祝你越来越牛
------------------------
呵呵，如果这帖子对你工作有启发，这就是我最好的回报。
我的生日很奇怪。
我奶奶说我是大年初一生。
我妈妈说我是3月双鱼座生
我是70年代人，我们那时代，我们那个地方的人基本上不过生日的，我过生日好像只在10岁的时候过过一次。
我的上辈更是不过生日，。
要过就是老年以后的大寿才过。
[1019楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-07 22:54:18
  agatha001
好久不见，一切顺利吧。
周日快乐！
[1028楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-07 23:44:14
  亵渎是为了泄毒
你在实际销售过程中感觉电子商务（例如：阿里巴巴这样的平台）对传统的销售模式会不会随着时间而有着越来越大的影响？
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阿里巴巴这样的平台肯定会越来越大的影响！甚至在后期就如同现在每个社区的一个大超市一样的效用，是必不可少的。
以前我买本书去书店，但是现在只要网上就可以了。
但阿里巴巴这样平台不会取代工业产品的销售模式。
因为工业产品的销售特点是组织营销，是技术营销，是互动营销。而阿里巴巴这样的商务平台却做不到技术的交流这样的互动，所以没办法取代工业产品的行销模式。
这就像洋快餐和中式饭店一样。
洋快餐就适合个人的的消费。
而中式饭店却适合组织间的团体消费。
谁也取代不了谁
[1040楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-08 06:23:43
  在攻克荆州那个公司的时候，你怎麽这么有自信你的竞争对手会帮你？他们难道不想把这个单子拿下来吗？
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-------------
回：
工作中你信任谁？
混的比你好差的人？同事？一个睿智的的上级？你想想，这3个选择里你信任谁？
你没有选择，假如李嘉诚出现在你面前你肯定会信任李嘉诚对不对？
一般人都信任，比你混的好的人。
这就是答案。
自信竞争对手帮我？
你没看懂这个故事，这个故事是我帮竞争对手！
他们帮我一个单子，我帮他们人生上一个台阶。
他们只是一个不怎么样的企业的销售员。
事情过后我把他们推荐到一个世界排名第2的企业里去。
这价值不是以金钱来衡量的！
这是一个拿订单换职位的故事。
我的故事，任何一个单独的案例，
你仔细想的话，如果你想明白了，你就
多了一份竞争取胜的机会。
多了一个赚钱的新思路！
多了一种赚钱的模式。
人生在竞争中会更加淡定和坚韧。
没有任何困难能压倒你。
因为我们靠的不是蛮力
我们靠的是智慧！
[1041楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-08 06:43:59
  奋斗000002
楼主最近很清闲啊，
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我一直都很清闲。
我只做大客户，小客户由手下的销售人员前期去跟。
一个企业的经理如果前期就跟单，那是要被客户笑话，也是要被客户看低的！
客户会说：你们这个一个什么鬼公司，一个小单子，居然老总也来了，肯定没实力。
看，有时候去拜访客户也不是什么好事。
这道理如同你对待任何一个人一样。
你对别人太好，别人可能会反感你离他太近，管的太宽。
想出版的书不是这篇小文。这个小文实际是和大家交流，相互学习的。
这个小文是母稿，没加任何佐料。想出版的是一个注水型的带YY的穿越版的销售员故事（呵呵，有种马内容，打不死的小强，）。
[1042楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-08 06:49:16
  刑天子墨
霸气！！！
我的同事经常说我有一种霸气～
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霸气也是有时候要表现的一个情感或者态度。
霸气可以驱使人。
一些懦弱的人，天生就是被别人的驱赶的！
所以你只要虎躯一震，王霸之气一露，客户的那些懦弱型的人就会屈服你。
这是必然，。
[1043楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-08 06:58:18
  羊羊牛牛
 
色哥想听听你对医疗器械销售的看法与理解。
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你好，谢谢信任。
医疗器械销售我不懂。
这样的性质的销售在整个工业产品销售里算是小的销售了。
工业产品
大型销售，一个单子几亿，十几亿或者更多。
中型销售，一个单子100万--1000万，或者更多。
小型销售，一个单子几万--几十万，或者几百万。
小型销售比较简单，只需要搞定一到二个部门，1-2个人左右就可以了。
比如你销售的医疗器材，可能你只要搞定主任医师就可以了，最多找到副院长这个级别。所以销售特别简单。
（好像天涯论坛有个揭露医疗界的文章，你可以去看看）。
[1044楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-08 07:10:28
  RonoVS007
楼主老大，你好，~~我在军工企业做机加工的技术有4年了，越来越觉得没前途，想转行出来做销售，朋友们都劝我，说我的性格不适合做销售，我觉得我属于外热内冷的人，喜欢帮助别人，老大你说做销售人的性格很重要吗，其实我并不是很内向。最近面试一个刀具销售，在天津，
-----------------------
回;
销售的门槛最低，只要你想做销售就可以去做。
你无论是什么类型的人，都能在客户那找到和你类似的人。
销售小的单子的时候。
有时候仅仅是和客户“投缘”就可以拿到订单。。
但真正想在销售出人头地就必须品位我书中的一些有益的观点，去我的糟粕。
[1047楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-08 08:14:57
  沈陶东
色兄的敬业精神真是让我佩服，依然坚持着6点起床
------------------
多年前销售工作养成的习惯。一到6点就自然醒了，。
哈哈，开心，打字间，就在刚才7点50多点收到南京的客户老总一个手机短消息：设备型号已出，请报价。
这个客户是老婆的客户，老婆去了几次没信心，老让我去。
上周没事就去了一次。也是截止到目前唯一的一次。
第一次见那老总，彼此都陌生，不好谈什么。
于是我说“胖人就是怕热，你看我，一头汗了”。
哈哈，一句自嘲的话，就打开了僵局，客户也觉的我随和，整个气氛就轻松起来。销售就简单了。介绍下有哪些产品，稍带暗示下产品在国内还算质量高的，强调下合作的诚意。这样就告辞了。
出来的时候，我判断着单子可能有戏，但是需要再跑个2-3次。
没想到对方老总主动发手机短消息来，。
一个不错的早晨。
[1068楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-08 15:31:24
  今日午休，一梦醒来，恰逢屋外暴雨连连，欲拜访客户而不能。于是电脑前枯坐，点开天涯斯贴，感网友顶贴连连，遂口占一打油诗，和网友共享。。
远方
小时候，
常常眺望远方。
远方的那一黛青色里
是否隐藏着阿里巴巴曾去过的宝藏？
少年时
也曾梦想着远方
远方的那一片的神秘里
是否有等待我的美丽的楼兰新娘？
青年时
我去寻找远方
远方的远方仍然是远方
也曾悲伤也曾泪流也曾欢乐但我一直在路上
中年了
我就在远方
一路看尽数不清的风光
但又怎比我故乡柴草垛上的那一缕阳光！
-----------------2009年6月8日，南京，雨-------
[1075楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-08 17:53:51
  六：一次成功的销售--------陈海的奋斗成果。
在我管理李小美，陈海，周伟，关小月等这几个业务员的时代。估计是我这一生最轻松，最激情的时代。或者换句话说，那段时光可能是我人生中的最美丽的一段时光。
那时候的我年少多金。我22岁就是上海一家名企驻湖北的省级办事处主任了。身边也天天有美女自动投怀送抱，不象现在见个美女心竟噗通噗通的乱跳，人到中年竟有少年遇见美女的那种害羞和紧张了，自己都对自己呸了一下，看轻自己了。
不过这毛病可能是老婆虐待我出来的，以前开车时，只要旁边的车海里有个美女，我基本上都要扭头去看，自以为快速高效隐蔽，不被人发觉。但往往这时候，旁边坐着的老婆要不就是在我的胳膊上死命一掐。让我疼的失控，就是直接把我双眼蒙上，几乎酿成车祸。
于是在这样的高压下，小弟我已经不和美女来往好多年！
这样的自闭于美女，导致的后果就是我上面说的现在见到美女居然害羞和紧张了。
想当年我也是玉树临风，风流倜傥，英俊潇洒，英武神勇，魅力无限的玉树临风胜潘安.，一朵梨花压海棠的KS公司驻湖北省办事处主任埃
那段时间一般业务人员下班后，由于年龄都差不多，都没结婚，所以下班以后也不回家，就在办公室打牌，干自己的私事。
通常的情况是，我带李小美，关小月3个人打斗地主。
陈海就坐在办公桌前整理它的拜访一天的客户资料。在他的日志本上密密麻麻的记。
周伟呢则是老规矩，翻看电话黄页，随机的找个酒店的电话，拨通总机小姐电话：
“喂，你好，我是刘德华，我想订你们一个房间，你们酒店有没有小姐啊？。”。
往往这时候，电话那头就传来：“你神经病＃”就挂了电话、
但口Y患者周伟乐此不疲，也自得其乐。
还有个更变态的业务员叫马飞。他是个马屁王子，拍马屁那叫一个专业一个敬业！从早拍到晚，从精神拍到肉体，不过那个时候，21岁的他正在和一个40岁的中年妇女在同居并热恋着。所以他是一下班就匆匆跑了。这个马屁精也干出几个经典的订单出来。
不过这个故事是讲业务员陈海的。
话说陈海这人初中毕业没文化，长相也比较丑陋，但毕竟非常的勤奋。。
于是在他到我这工作第4个月的时候，终于有个他曾经跑过一个客户传出最近要订货的声音。他还是听一个卖阀门的人说的，他自己跑过几次后，就去开发新客户去了，所以后期也很少去那个客户。
陈海属于拼命工作拼命跑的，也就说是一个有数量，没质量的农民工式的业务员。
陈海到客户那一了解。就发现不妙了。客户已经基本选定我们的对手B公司的产品。当时他已经对这个项目已经接近崩溃啦，但当时不敢和我说，4个月没有业绩，现在好不容易出了要采购的机会，居然被竞争对手搞定了。
陈海想想自己实在是有点不甘心，于是决定仍然继续拜访，看看有没有机会，。于是他又去去拜访该项目的业主基建办公室的董经理。
陈海一脸灰尘出现在客户的董经理那，陈海骑是骑自行车跑客户，武汉那时候很脏乱，所以陈海常年一脸灰尘，每次回办公室第一件事是喝水和洗脸。
喝水的原因是陈海在外面从来不买水喝，省钱。所以一回办公室狂喝水。
陈海和董经理寒暄过后马上切入正题说想做这个单子。
董经理说：“我们考察了B公司，他们在武汉的用户多，质量也不错”。
陈海说：能也到我们的样板客户去考察考察吗？毕竟多一份考察就多一个选择。
董经理说：我们已经考察过了。以后有机会在考察吧，现在没时间埃
实际上，这是温婉的拒绝了陈海的考察建议。
陈海说，“哦，那买不买我们的产品也无所谓，但能不能给我几分钟我介绍下产品啊，起码多点产品知识也是好的１
董经理说：可以埃
于是陈海这家伙就拿起产品说明书，重新的向董经理完整的介绍下产品。
晚上，业务员回来向我汇报工作。陈海就和我谈起这个项目的情况。
“你正确定业主要买B公司的产品？”我问。
“是的，董经理说考察过了，B公司产品还可以。”陈海说。
“哦，现在的产品同一性太强了，产品越来越相似，甚至一模一样了。所以一个精明的销售会找出和竞争对手不一样的地方，，然后大做文章，去打垮竞争对手。”.我说，说完我递给陈海一本B公司的产品说明书。
“好好研究下竞争对手，打败他，你就能拿到合同１。我说，说完我就带领李小美去斗地主了。
陈海第3天又去这个项目找到董经理。
董经理也很吃惊，都以为陈海放弃了呢。
陈海说：董经理，B公司的产品虽然不错，但是也有不足。比如你看他的进水口压力只有0.3MP,但我们公司的确实0.6MP	.这说明我们的质量远远高于B公司的质量。如果使用B公司的产品，可能你会经常换进口端的轴承，因为轴承在那么大的压力大，很容易就坏了，换轴承就要拆整机，所以建议你们买我们的产品。
那几天陈海天天去给董经理洗脑。
最后这个观点也被董经理接受了，董经理也说了自己的难处。原来这个项目，他虽然是经理，但是50万以上的单子他都没权做做。所以这个单子实际上是他们项目组的梅总做主的！
陈海偷偷的抄下梅总的电话号码。
于是陈海在出来的路上，一段寂静的地方给梅总打电话。
“梅总你好，我是KS公司的小陈，做真空设备的，我想去拜访你一下，给你送份资料。“陈海说。
“对不起，我不管这事，你去找基建处的董经理吧。”。梅总说完挂了电话。
但陈海知道他是在推脱，因为董经理说的很明确，这事归梅总负责。梅总之所以拒绝，原因
主要还是：
一;不熟悉，所以不愿意和销售员见面，怕业务员麻烦他。
二：但老总的总是很忙，估计也确实没时间和精力来一一的和厂家销售员聊天。
陈海在听我在周六的时候给业务员培训的时候讲的一些销售诀窍销售案例时，整理下思路，也终于有了办法。
陈海用电脑给梅总写了3份《建议使用KS产品的推荐信》。信里把我们KS公司的技术特点；B公司的技术特点；我们公司产品使用会给客户带来的利益；使用B公司的产品给客户带来的危害。我们售后服务比B公司更及时周到等都做了一一说明。
陈海把写好的拿给我看，问问行不行。
我哈哈一笑，说你搞的不丑，颇有我销售的风范了。
陈海得到我的夸奖，屁颠屁颠就去客户那了。
陈海把《建议使用KS产品的推荐信》分别给了，董经理，董经理下面的工程师。梅总。
这下子，这个项目客户决策的采购设备的几个人都收到了《建议使用KS产品的推荐信》，因为信里重点提出了B公司的产品缺点（其实没任何缺点）。所以客户专门开了一次会，会议讨论了技术。
而结果，是陈海取得了这个胜利。我们KS公司最后拿到了订单。
这就是笨人陈海一封信搞定业主的成功销售故事。
这一招，写信这一招现在仍然被我的那些业务员们在关键时期熟练的运用着。
营销语录：一份专业的产品推荐信，是克敌制胜的有效武器之一。想成为高手的销售们不得不要在这方面下功夫啊！
反面教训：你的字写的差，文笔劣就别写信，丢人现眼。你的产品技术知识不深也别写，别让别人看出你是技术的水货，适得其反！
[1076楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-08 18:04:17
  亵渎是为了泄毒
晚年呢？
你会在何方
有着怎样的心境看着怎样的景象
或许，你会带着微笑，开始奔向新的希望
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呵呵，晚年还没经历，等经历了再向各位汇报埃哈哈、
估计我会找一份和目前斗智斗勇截然相反的生活。
可能会更关注心灵！
[1107楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-09 04:31:54
  sembelcn
基本都是100万以下的小单子，而且公司还没有提成这一说，想换，来做你说的这一行，
再就是我想问，你所说的给客户好处，要是老板说：“这种事你们还是不要谈，我来直接跟他讲”我该怎么办？
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------------------------
回：
水至清则无鱼。
你老板这样的管的很严格的，连谈好处都亲力亲为，相信销售在你们那里都很痛苦。
碰上这样的老板好像远走远好。
[1108楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-09 05:35:09
  宛洛郑莞京
你的回帖我看到了。
谢谢你的支持。
这个社会里，你，我，他，都渴望成功，都渴望在人生的起步阶段能获得金钱上的收获。
成功的道路千奇百怪，也没有固定的模式。
但毫无疑问，做销售也是成功的一条道路，这条路，最简单，门槛最低，所以大家都在这路上走。
销售的本质是利益的互换，在互换过程中，销售员获得的自己的想要的收获。
所以，你想从事哪一行业的销售，你都要观察你在这个销售的过程中，是不是通过交换获得了自己想要的。也就是说，你出单了，你能不能赚到钱？！
如果没有，说明这个行业不行，已经没有多少盈利的空间，所以轮到你连汤都喝不上。
如果行业不错，说明你的老板不行，他榨取你的剩余价值太狠了，不给你活路。
所以不管哪一点，你都要离开。
----------
你说：留在北京，估计找份工作都成问题 学历太低了，何去何从呢
------------------
回：
有人说：生活并不缺少美，而是缺少发现美的眼睛。。
我文中故事里有鱼贩子老雷的故事，这是个真实的故事。
老雷在卖鱼的过程中，也不过是留意一个卖菜的女人气质不俗，于是每次就多给了一点，就是这多给了一点，他结识了当地的县委书记。也随之发展成为了亿万富翁。
我想你很多方面，比鱼贩子老雷要强的多，起码你文化比他高。
但你有没有考虑在你的客户面前做的多点呢？
就这么简单，你只要做的比普通的人多点。
你就会获得成功的！
北京没有文化，没有一技之长成功的人太多了，反思他们，总是比他们的同行做的多点。
我在销售刚刚开始的时候在武汉，一个认识的人都没有。也象你一样陷入迷茫之中，甚至后悔离开了熟悉的地方选择了武汉发展。
在武汉，我公司一个样板客户也没有！客户一听，没在武汉用过，都摇头拒绝了。
我在跑”武汉广嘲这个项目的时候，当时武汉广场新建，我去做里面设备。。也不知道经历多少次被客户拒绝，但我没事还是就去拜访。客户都言明他们要买最好的。我的公司当时没名气。
但事情的转变出现在一个大雨的下午。
我又一次被客户拒绝，于是便从业主的办公室走出来，步伐沉甸甸的，走的很慢。走到工地门口时候，我看后面出来3个人，一个男的在给一个女的打伞向我旁边的一个车子快步走来。而其中一个男的没伞一路小跑已经到车里驾驶室的位置。
于是我便做了一件非常小的小事
一件改变湖北市场格局的小事。
我随手帮她们拉开了车门。
那女的做进去小车，然后探头出来，她问：你是干什么的。
我说;我是销售某某设备的。。
说完递了张名片给她。她没接，只是看了一眼。
这事过了一个礼拜，武汉广场项目部就电话通知我去谈谈价格。
在那次谈判的过程中，武汉广场项目部的总经理问，，你认识王总埃
我说那个王总，我不知道埃
过程也很简单，我下降了几个点，项目组的人就没继续坚持让下浮，于是当场便签订了200多万的合同！
以后时候才知道，当时我帮开车门的那个女的，是个老总。在湖北省都有很大势力。她性格专断。说一不二。且是省里高官子女。
就在那2年，当时的湖北省的10大项目，我做下了7个！
看，我就比普通的销售多了一点点，开了一个车门而已，没想到就解决我最大的问题，直接把我和我的公司送到顶峰！
希望对你有启发。
youngmmi
性格内向的人能搞好销售吗?很希望能得到您的观点.谢谢了
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回：
可以。
详见文中有关段落和回帖。
[1184楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-10 16:25:25
  2天没来，惊奇的发现大家把楼盖的很高了。
大家那么支持，小弟我不向大家汇报下行踪是说不去了。
本人这2天出差一个企业，新建一个项目。陪客户喝酒喝多了。连喝3场，中午，晚上2场，晚上喝完有去卡拉OK去喝。彻底把自己喝倒了。
还遗失了900元现金。
带的业务员去的，但业务员也早早被喝倒，这是我第一次去客户那。业务员去过2次。
吃饭，请出来吃的客户是类似基建处处长的职务。酒桌开玩笑，说和那处长一起开个公司，赚大钱过年。
处长说：不方便埃毕竟有公职在身。
我说：我出人，你在幕后指挥就可以了，大部分时间我们独立去作事，一年总能碰上一二次赚大钱的商机，这时候你才出面，呵呵，双赢埃
处长很高兴。被我诱惑住了。呵呵。
事情办完了，最后歌厅的小姐也被我说服，当我临时业务员。
但她提出：‘晚上不能去上班，因为她晚上还要去歌厅做事１
总体上讲这2天出差收获：搞定企业的中层。找了个小姐帮我日常到客户那联络联络感情。
失败：喝多了伤了胃口。丢了钱。
一点小经验：
做事要到做到位！
喝酒要把客户喝的出心理负担、你请客户一顿饭吃个三百五百的，客户没啥感觉，你钱花了，客户也不会特别感谢，这事太普遍。
但我一次喝酒就喝掉他二千，三千。喝了中午，晚上再喝，晚上喝过再去卡拉OK厅去喝。这样连续三场下来。客户心理就有负担了。你为他花了那么多钱，他也会想办法给你找回来的。
（个人小经验，可能不正确，我现在酒还没醒头还晕着呢！）
呵呵。
[1186楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-10 16:57:51
  可是做工业设备的往往都是一次性采购，机器采购完了，就很长时间没有需求了啊，这个问题比较困惑我，望解答
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小的工业客户确实如你所说。
但大型客户集团公司一类的话，每年都会有新项目上的。另维护配件也是极为赚钱的事情。我上个月就买了1个阀门8000多买的，1万6卖给客户的。客户指定要我买的。以为采购怕买错了，安装不到我的机器上去。所以明知道我赚钱他也没办法。
抓长期客户指的是抓主要的大型企业。
[1190楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-10 17:23:13
  chenxuyu
对于中大型项目，公司没有可能“拿金条直接去砸”或“好处费”的该怎么办？
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回;
绝大多数项目都是靠技术和人事关系取胜的，拿“金条”砸的是极其少数。
大多数的工业项目的成功都是我们利用我们的技术，我们的产品优点，加上观察判断客户情况，竞争对手情况，做出或者激发出客户的欲望，进而我们满足客户欲望的，进而拿到订单的。。
（详见我文中的“五步推销法”）。
[1191楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-10 17:26:52
  墨韵剑客回复日期：2009-06-1017:04:04 
色哥，请教一下，如果一段时间内没有业务的潜在客户，而且以前没有合作过，要怎么“钩”住呢？
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文里有：
客户划分ABC3个等级。
根据客户重要与否，订货时间的紧急程度进行的拜访频率的不同”的描述。
这个描述就是指如何钩住客户。
[1200楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-10 19:53:26
  没有眼泪的季节
你好埃
哈哈，你问的这个问题看起来你已经很落后了。
落后了就应该去把水搅浑啊！
不过大多数我们也都处在落后的情况。
我的故事里有很多情况有你现在的类似的情况啊~你也可以套用啊
比如方法：
1，接触下跑这个客户的业务人员，看看能不能利用人性的一些东西，挖这个业务员走！或者让这个业务员飞这个单子。
2，仔细研究竞争对手资料，找出缺点。比如技术上一些问题，数据上的异同，使用效果情况（你可以去找客户的操作人员）。售后服务，口碑等等，这些都是你的重要的牌，多宣传让每个人都知道，这样客户就不敢明目的进行操作了。
3，如果那个客户确实要和竞争对手拼了命的合作了，你可以找个新厂家让你的同事去跑，然后让你的同事去搞破坏，去和竞争对手斗起来，你着手渔翁之利，关键时刻甚至可以让你朋友去写检举性，向业主单位领导散发！（2008年安徽的安徽省政府的宾馆项目就是这样操作的，落后的厂家“格力空调”起来投诉，迫使安徽省政府宾馆重新招标最后格力空调中标）
4，借助力量，。你的客户会有很多朋友，你观察下谁在你客户面前表现轻松随意，一般在你客户面前轻松随意的人都是你客户的好朋友。
5，对客户有影响的人或者部门的介入，比如业主的家你也可以跟踪去他的家，去和他谈。比如业主的主管部门，业主的技术部门，设计部门，等等。都是可以利用的。
6，直接对业主本人也可以采取一些措施。比如直接公关，甚至恐吓等等都是可以的。
上个单子是买竞争对手的，这个单子你不抢过来，下个单子叶肯定不会是你，所以你可以采取破釜沉舟的一些自杀式打法！
昨天酒喝多了，头还在晕，就不多举例了，面临落后其实可以操作的方案有很多，只要你坚决的去执行，肯定可以反败为胜的！
[1201楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-10 20:03:09
  没有眼泪的季节
还有一定要明确客户本身的特点，和竞争对手的软肋。
客户本身有什么特点？
采购产品关注价格？质量？品牌？售后？客户的真正需求，客户真正关心设备的那点？
竞争对手也会有无数的缺点，
比如哪里的质量出问题了？价格和你比高还是低？口碑如何？
你留心下你就会发现无论客户还是竞争对手都是有很多缺点的！包括我们自己也必然有很多缺点。
所以如何平衡这些东西，就需要你自己去分析，判断，执行了。
[1208楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-10 23:21:21
  东方神龙木
看到你写的文字，也写了回帖，但却被系统吃掉了。
没办法只好重新简单的说。
销售员---》掌握大客户资源---》赚第一桶金---》自己开公司代理产品---》开厂===》实干兴国！
这是一个销售员的成长道路。你对照的比对下，估计还属于第一阶段，属于你还停留在一个销售员的层次？！
所以你现阶段，主要给自己培养一个大客户。有了大客户你才会赚到第一桶金。
一年搞不定一个大客户，三年呢？花三年时间搞定一个大客户你应该有这能力吧?哪怕去帮客户倒3年茶，你也能把它攻下来的。
所以不管多少年，你一定要搞个大客户出来，这是你的根据地，这是你一辈子的饭碗，一个取款机。
我几年前搞定了一个大化肥厂，这个每年都从我手里买真空设备（我的主业),他买反应釜，买锅炉也找我买。每年固定赚个30-50万，。因为和他们是利益共同体，所以你不想赚这个钱，客户都不同意。
因为你赚钱，客户也就赚钱，这就是利益共同体！
至于吃饭：你可以一个，一个单独请客户吃饭。
至于唱歌：无论什么时候你都别和客户去唱歌。
没有任何数据显示：做不成生意是因为你没和客户唱歌造成的！
唱歌也是为了加深关系，
加深关系的方法无数种，你可以选择个你喜欢的。
我老婆喜欢十字绣。所以她经常花了几十元绣一个十字绣给客户。
客户欢喜的不得了。
[1209楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-10 23:32:51
  funing7777
你好。
看了你的帖子，谢谢顶贴。
你说的问题，牵涉到如何收集客户信息的问题。
这个问题我在小文里有描述的！
一般而言，你要找出你们产品的最大客户群在那。
然后在那里面，选择，淘金。
你一天给自己定个目标，打50个潜在客户电话。
相信一个月下来，最少你可以积累20个左右的可以上门拜访的客户了。
这20个上门拜访的客户，根据2080定律你可以可以搞定最少2，3个单子的。
另：一个朋友问我房产的价格未来走势？
我的观点：必涨无疑。
原因：土地是有限的，人的需求是无限的。而且中国特别重视家的观念。有限就说明稀缺具备涨价空间。无限就说明需求很旺盛。一个需求旺盛的行业，涨价是必然的
[1217楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-11 06:38:54
  海南环宇
谢谢。感激。
写的时候一挥而就，看第2遍的时候就粘贴在天涯里。错别字尽量自己也去寻找修正，但可能自己写的，身在其中，一些错别字，或者错误的语句仍然无法完全避免。
我也深恶错别字，这反映写者的态度。错别字太多的话，说明对自己的文章都不认真，所以他写的东西也绝对是没多大价值的。
一个字用错了，可能整个意思就都改变，甚至对立了。谢谢你帮我作的修正。
感谢你！
有些事情业务员不会（找）好我说，但会和你们闲聊的
这句其实我是想写：
有些事情业务员不会和我说，但会和你们闲聊的。
想表达的意思是：
业务员一般有什么隐私的话，工作之外的话，不会和销售主管说。而会提前和他级别类同的销售，文员说。比如自己不想干了，想辞职了一类的。所以销售主管要掌握手下的兵的动态的话，必须留意观察手下兵，也要让文员注意留意销售员们的私下交流。
[1218楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-11 06:55:57
  这句：有的人满腹才华，销售道理一套又一套堪比王安，（却在）却才现实里建树甚少
其中里面的“王安”，其实是想写成“陈安之”。
注：陈安之，最近约10年，大陆最火的一个销售培训大师，演讲大师，培训教材出的无数。。
本人曾经看过他CD约10分钟，结论是从台湾来的骗子。遂弃之。
你听他的培训，可能你当场被他震动感动激动，恨的不马上冲出门去。去好好销售，大干一常
但这样的热度你可以保持一天，结果却悲哀的发现，他还是他，你还是，。你一辈子照他的做，还是无法成功。
这就是规则和潜规则的效用。
孔子5类该杀的恶人里，就有这样的一类。
无数人把陈安子吹成为一个销售理论，销售培训神人。我想可能是维护企业统治的需要吧，就好像佛，儒一样，统治需要。陈安子是让你成为一个为公司积极奉献的人，却不是一个让你赚钱的人。
据说陈安子在台湾混不下去，才来中国来骗钱的。
对于其自2001年后来大陆发展的原因，目前可查证的是其在台湾官司缠身，无法生存下去，并且和当时国内传销横行有很大关系。以下是2000年人民网的报道:
号称心灵潜能大师的陈安之，两年前曾经以一本超级成功学，在台湾市场拿下畅销书第一名。不过今天却有一群债权人代表，出面指控陈安之非法吸金，恶性倒闭。债权人表示，陈安之先在心灵课程当中建立信赖感，再向四五十位学员吸取5000万资金，代理美国费尔滋饼干店。近一年多来，陈安之声称经营不善，分店一家一家倒闭。陈安之不但先前开立本票还钱的承诺没有实现，反而先报警控告投资的学员是黑道，涉嫌对他威胁恐吓，致使两名债权人被法院起诉。面临坐牢的命运，债权人拿出当初投资饼干店的合约书，心有不甘地说，他们原本是希望向陈安之学习成功之道，谁也没想到竟然先尝到失败的苦头，自己还被控告是黑道，遭起诉。他们说，钱要不回来没关系，事实真相一定要说清楚
就这样的一个人，居然是无数中国销售人崇拜的对象，不由的哈哈一声。
[1231楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-11 13:45:10
  八’:陈海一单做下买车买房自己当老板
陈海是我的一个最笨最勤奋文化程度最低的销售员，也是最早一个转型当老板的销售员。
思其成功，可能是其生活在社会底层，更现实，更追逐利益，所以对机会的把握更迫切，所以也更能把握住机会吧。
陈海是一单定人生输赢。
一单成功为自己赢得了房子，车子，老婆，并自己开了公司。
陈海在我这工作了一年多点，生活情况已经好转，每年也能签订一些单子，基本上属于苦力型销售。按这样推算他的成功要在5年之后的。
但是陈海却碰上一个不是机会的机会。
这个机会是洪湖神龙酒厂的新建。
这个新建信息坐落在洪湖市，洪湖市也是陈海的老家。
陈海去的时候已经晚了。
陈海知道这个新建酒厂信息其实在招标公司网站上看到的信息。
因为是洪湖市的招标信息，所以他就特别留意。而且招标公告里有真空设备，所以他就找到我。
陈海说：倪总，我的老家洪湖市神龙酒厂要招标真空设备，我想去买标书。
我说：这个项目你熟悉吗?工作做的如何？有多少把握？别陪太子读书啊！
之所以这样问，其实那时候，我正在开展“泡100个妞”的伟大泡妞计划，这计划其实是和一个日本的著名中央空调厂驻湖北办事处主任共同制定的。那时候青春年少，见色忘形，有同好专注于此，于是便一起流连于花丛之间。
那日本办事处主任的目标是湖北每个县级以上城市都泡一个马子。我们曰：在当地设办事处。
所以那一年的大部分时间，我懒的管理我手下的那几个BT兵。但手下的这几个变态销售员也帮我长面子，居然大多数的合同他们都自己能拿的下来。比如那个喜欢裸露内裤的女销售李小美。居然一年下来一分钱业务费没花，都是客户花钱请她吃饭。这样也轻松超额完成任务，成为本企业内部全国销售的前10名。
也正是因为这样我才有时间开展我的计划。另李小美业务认识湖北省国家安全局的一个客户叫“王兵”。并把王兵介绍给我。也引出了我和王兵2个人的一段离奇的神农架抓台湾间谍的冒险故事。
话说那时候我懒的管理业务员的情况，所以一些项目我不知道，故有此一问。
陈海挠了挠头，
呵呵，挠头是一个人对事情没信心时露出的小无意动作。
我一看这情况就明白了。
陈海说：没做工作，我还没去这个客户呢，但是在我家乡，我想买标书去参与参与看。
我一想，陈海很久没回家了，算了，就让他买标书去参与参与吧。也顺便回家去看看。
于是，陈海买了标书。然后就去客户那里去做做关系去。
该新建的酒厂项目部组织如下：
1，	项目组工程师老唐（企业最底层的工程师，负责资料的收集）.
2，	项目部技术处处长老李。（一般的技术把关，小设备他自己可以做主）.
3，	项目组颜总。（新建项目第二领导，设备都归他关）。
我在武汉办公室帮他做标书，陈海就在洪湖市神龙酒厂去做关系。但可惜的是时间太短，就诶出太少，知道投标前天，他仍然只拜访上述人员，但和上述人员没任何关系，请别人吃饭，没有一个愿意出来的。
虽然工作没进展，但投标得投埃
于是我们还是去投了标。投标结果。也很正常。
2家单位预中标。我们根本都没入围。
事情到此，一般人应该就把这事画了句号，承认自己失败了。因为招投标你连入围都没有入围。肯定失败了埃
那时候的我和陈海都很郁闷。虽然失败在意料之中，但是我和我的兵都是很少经历失败的人。因为很少竞争失败，所以很是郁闷，很是气不平。
于是我决定，我带着自己预留的标书，去问客户为什么不选择我们的产品！因为我们的产品是最好的！（这是自己的单方面的自信，其实别人的产品和我们是一样的）。
这样我和陈海2人，就去了客户那里，找到相关的老唐，老李，颜总，介绍了下自己的企业，自己的产品，向他们解释我们的产品才是最好的，最满足他们工艺要求的！
结果是显然的，客户都表示，你们的产品不错（这是客户对我们客气），但是我们招投标是专家打分，已经有第一第二预中标了，所以没办法，只能选择招标结果。客户这样婉言拒绝我们。
我和陈海在宾馆想对策。
陈海说：要不送礼去试试？
我说：也只好这样了，投标已经结束，别人关系也做到位，正常的操作意见没时间空间了，客户马上就会定合同了。那就送礼吧。
于是第二天早晨，去洪湖商城买了块4万多一块的手表。计划送关键人老李。
去客户那的时候。找一个无人的机会，把表送老李，老李不敢收！说，你不拿走，我就上缴纪检部门。
又去送颜总，颜总也是如此说，还把我们赶走了。
我也绝望了。对陈海说：看来是不行了，我先回去了，你在这再坚持坚持。你把价格再下浮10万和他们拼价格。
招标价格，预投标第一名的价格是172万。
我把价格弄成160万，让陈海送去。我就回武汉了。在招投标里，一般中标价就是你的投标价，不允许你有第2个价格！否则费标！
但我们已经失败，所以也不担心费标的问题，我们又报160万价格我去。
陈海拿着新价格去找客户，但客户一样也没什么动静。陈海也绝望了。
但我走的时候命令他坚持到竞争对手签订合同我们才撤退。所以他还是每天趣客户那拜访一遍，走个过常
但谁也没有想到，周4的一场大雨改变了这个单子的命运，也改变了陈海的命运。
那天是客户投标完的第6天，上周五投完标，我和陈海周六赶到洪湖赶到客户那的。
时间一晃在洪湖客户那纠缠了6天。
第六天，也就是周四。陈海去的时候还没下雨，但快到客户的时候突然天降特大暴雨。陈海身上全部被淋湿。在雨小的时候，他拧干衣服，又继续往客户那走。
到客户的厂门口，由于地势问题，客户的新建厂门居然形成了一条过脚面的小水沟。四周的暴雨仍然还在向这个地方汇聚。
陈海身上全湿了，也无顾忌，穿着皮鞋仍然在水里向客户办公楼走去。
正在走着一辆豪华轿车，从他的身边驶过。
是颜总的车，他正好这时候上班。
同样，陈海又去拜访了老唐，老李，颜总。
老唐，老李，见到湿淋淋的陈海也很客气，赶忙让座，还泡了热茶给陈海，但同时也表示，要服从招投标结果，没办法。
陈海又去见颜总，颜总说你回去吧，既然你们又降价了，我们到时候研究研究。
颜总赶陈海回去，陈海不得不回去。
夏天的天，是娃娃脸，。这一会功夫，暴雨有狂下了起来。
陈海一个人孤独的又在雨中前行，走出厂门的时候。
突然身后来了一辆车，陈海急忙避开车，站住，给车子让行。
结果那车司机向他招手。
陈海赶忙跑去。
那司机说：我们领导让我送你回去。
陈海说：那个领导，我不认识啊？
司机说：我是颜总司机。颜总，让我送你回去。你没带伞，这路上全部是小腿深的水。
陈海说：谢谢谢谢。
司机说：颜总，看你在雨中，冒那么大的雨，对你也很感动。所以特别让我送的。
周五的时候，客户开会讨论定设备。
我们公司以比竞争对手价格低的原因，中标了，成为最后的赢家。
招标公司没有公布究竟那一家中标，只通知所有的未中标人，说你落选了，没解释究竟哪家中标。
签订了合同以后，和客户关系自然就好。那时候我去海南泡妞去了，离开了武汉。客户来了武汉几次，陈海直接安排他们住香格里拉酒店。这样维护好了关系。
于是在以后的采购项目，神龙酒厂很多设备没有招标，只是议标。
而陈海就自己操作成为其他设备的供货商参与议标，比如，不锈钢工程，比如锅炉，比如阀门。陈海都统统提供。
这个新建酒厂完工的时候，陈海估计赚了80多万。以后每年雨季赚个30-50万从这个厂。
陈海在武昌买了房子，买了车子，自己也注册个公司，。从初他的命运就和神龙酒厂的命运捆绑在一起了。当然也从我公司辞职了。
很多人说自己为什么拼搏那么久为什么就是赚不到钱，完成不了原始积累。我想陈海的故事可能会给你启发。因为陈海初中毕业，农村出来没任何关系，人，长的也不帅，。也不会说话。可能80%以上的销售潜质，都比他高！条件都比他好！
但是，就是一个死的，失败的单子，他没有放弃，坚持到了最后，终于雨过天晴，他改变了自己的命运！
所以，有点时候就必须对自己狠一点，在特大暴雨中，你还能坚持拜访客户吗？如果你能，且你又能让客户看到，我相信，你也会成功的！
[1232楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-11 13:54:31
  寒~~~这刚刚贴上去的， 错别字字太多，拼音输入法就是误差大，脸红~~~~远遁~~~~~~~~~~&#183;&#183;
[1235楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-11 14:31:10
  猫幺幺
我觉得我能做一个好销售,女孩子也行的.只是总感觉缺点什么.让我觉得很没有信心
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信心来自于知识。多学习下你销售的产品知识。
拥有专业知识的人，哪怕他衣衫褴褛，谈到专业，他仍然神采奕奕，从内到外让人感觉到知识之光。
[1239楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-11 15:03:52
  臭鱼丸
：
感觉像做梦一样的成功，有点不真实的感觉
--------------
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最少有20%的销售员成功拿到订单都是他这样的模式：
利用同情心，感动客户。
比如我故事里的：
鱼贩子老雷给县委书记吸毒疮。
我给客户开车门，得到客户认可，获得武汉广场这个单子。
最早的故事里的那个农村出来的扁担。
那个外国的天天携带”心脏起搏器“的办公用品推销员。
我自己在做南京久龙钢厂的时候也是这样。
当时议标，客户选择上海的一家公司的产品。
知道自己失败了，我心情很糟糕。。
就一路走回去，从南京久龙钢铁厂到市里大家想想有多远？！
就在走回去的路上。
南京久龙钢铁公司的人下班了，他们班车一辆一辆路过我。
当时采购部的经理王经理也看到了我。
他事后对我说：
&quot;小倪，你当时走着回去，背个包，在夕阳的余晖下，垂头伤气，一副很悲伤的样子，当时我们采购部的人都看到了，都感到对不起你，也为你难受。&quot;。
在路上，我想：这笔生意做不下，那下笔生意我也不会有机会，因为竞争对手一定会把关系做扎实的。
于是，在议标失败了，我没有回去。就住南京最好的宾馆，然后买了红酒，请客户的相关人员一个一个的到我宾馆里谈事。
也是一个礼拜时间，采购部的人也有意拖着没和竞争对手定合同。竞争对手等了2天看业主没和他定合同，又有事就先回上海了。
竞争对手一回上海，采购部的人马上找个理由，废了竞争对手，和我签了合同。
我这笔死里求生的单子，其实就是我在夕阳下落寞的样子被客户看到，引起客户同情，以至于破例帮我。
一个销售要善于利用同情心，善于感动客户。
[1240楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-11 15:12:21
  飘零烟灰
楼主说的陈海那个单子真实存在的吗？
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这样的类似案例太多了。
我的手下的兵，刚刚技术转为销售，啥也不懂。
07年特大雪的时候。大雪封路，很多地方路都封了，。当时一个客户要技术方案。这个业务员说送过去。
客户说：大雪，你别来了，把技术传真过来也可以。
业务员说：我送过去吧，技术还是比较复杂，当面交流才能清楚。
我也劝，别去了，几乎全国各地的交通都瘫痪了，雪封路，路上不知道会发生什么事情。
但我的业务员还是去了。3个小时的车程，但大雪封路，他被困在桥上，整整2天才到。
客户也被感动，最后和他成交。比竞争对手价格高20倍成交的！
一个单子比竞争对手贵20倍成交，什么概念？！
这个业务员08年也买房子了！
[1249楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-11 17:23:29
  臭鱼丸
你好，你问的问题很有针对性，可以说是每个业务人员都会碰到的。总结下就是这样的2个问题：
1，如何陌生拜访不让客户反感，暨如何前几次紧密拜访客户不然客户反感？
答：这是个销售里的最基本的问题，也是最考验销售水平的问题。
1，你首先要了解客户，了解客户的生产工艺，预先设定客户的一些心理。
2，拜访客户前，要打腹稿，就是事前演习下见到你到客户会发生什么事情。
3，见到客户第一次，看你的事情紧急与否，不是很紧急，第一次去就最多和别人谈个3分钟，留下一本企业宣传册和名片就走！（大家考虑下为什么？）。谈3分钟，客户即使想反感，都来不及反感。
4，第二次见面，你再在递一本企业产品说明书，说，上次来忘记给你带产品说明书了，这个专门送来，这样客户也不会反感。毕竟你是公事。这时候谈话内容3-5分钟就走。
5，第3次去，你可以再送本其他说明书，这时候就要多谈的事情了，比如说，李工，我们的产品说明书你要百忙之中抽点时间看看埃这样给别人高帽子的话，客户也不会反感。这次基本混个10分钟没问题。
6，3次去过，你就是客户的朋友了。顺便聊多少时间客户也不会反感了。
PS：这是我在销售起步的时候训练自己的时候，这样做的。现在不一样了。现在见客户我都是用霸道去压服客户的。比如出手就是一包小熊猫烟（120元一包），客户看我这样也不敢反感。
但第一次一定记住，一定见面时间不要时间长。原因我文章里有描写、
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第2个问题：如何邀请客户的问题。
在大家的销售工作里，如何电话邀请客户，确实是门学问，有的能请出来，有的请不出！
一般我的做法：
1，一般客户，你不请个3次以上，客户是不会出来的！
1，在第一次拜访的时候，从客户那告辞出来就开始为以后的请客做铺垫。比如在第一次拜访完的第二天，就打电话，约客户有时间出来做做，客户肯定会拒绝！但无所谓，只要你把信息传达到就可以了。
2，在熟悉以后就要经常性的，根据订货时间的短近，而判断电话邀请客户出来吃饭的频率。比如可以半月邀请一次，说到我们公司来坐坐啊，这样经常骚扰，我们叫”勾“。就这样经常勾客户。重点也不是请客户吃饭，而是要传达请客户吃饭的这个信息，信息传达到就可以了。
3，在订货的临近的时候，就确保一定请客户出来了，这时候不要打电话。要约手机短信约（大家思考下为什么？）。手机短信约的时候，怎么说话，最少要考虑半个小时，做到有理有据有节。使客户开开心心的来。比如我都是发短信给客户曰：想和领导找个地方进行技术交流。
我把吃饭称为”“技术交流”。一般人是不会拒绝技术交流的。具体的邀请短信内容就不写了，
4，一定要在名牌的饭店，宾馆请，我的上文中说：要下手狠。
一般人不舍的去最豪华的地方，那都是大人物聚集的地方，一般人向往但没机会去，！所以我们就在那些地方去请、
5，最主要的是：在整个销售过程中，你要给人真诚，信任，安全的感觉！客户只有感到安全。没后顾之忧才会出来的。
呵呵，但你做到我说的这些时候，一般客户也不会不出来的。
[1250楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-11 17:33:11
  刑天子墨
色哥，你要给他们出个特别声明～
声明你写的案例都是100%的真人真事～
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哈哈，有些真实的成功销售比我这小说还要神奇和不可思议。
有个销售中央空调的，客户老总决定要定竞争对手的了！他不甘心！下雨天站在客户厂门口，站了2个小时，被雨淋成了个雨人！就是要堵住客户的一个副总，希望和客户副总有个交流的机会。
那客户副总没办法，只好和这销售见一面。
这个销售坚持要着这个单子，没退让。
那副总受这个销售的压力，决定帮这个销售一把，就给他们老总说：你要定别人的产品，我不管，。但希望你签字负责，将来产品出问题，我不承担任何责任！
他们老总当然不敢签字，谁敢签字说愿意承担责任？于是这个合同，本来也是100%失败的，居然又被这个销售翻盘了。
销售故事中，神奇的太多了。
[1252楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-11 18:03:09
  waitcoffee3
你好，没注意，应该不会删除吧？我都没研究怎么操作。
不过我很少在天涯里用好友聊天的。
多交流。
[1266楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-11 20:54:12
  振身
按照色哥的这几个经典案例来说，只要够执著，你就可以拿下单子，那竞争对手呢，你碰到跟你同级别的人，我感觉执著远远不够，一定有什么是比执著更为重要的，比方说现在色哥你用的方法就肯定不是执著而是别的什么了吧？
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第一阶段是苦力阶段，刚刚入这行，啥也不懂，于是就多跑，曾经一个月穿坏3双皮鞋（那时候没钱，买的也是劣质皮鞋）。大月在第3个月的一天，突然感觉“哄”的一下，茅塞顿开，明白了销售应该找什么部门，找什么人，怎么谈。明白了什么是销售。
第二阶段是斗智阶段，感觉靠辛苦跑虽然也能出点成绩，但是效果并不理想。于是每个单子里面都加入了智慧的成分，那时候曾经博览群书，去吸取营养，。什么销售书籍都翻阅。在每一个细节都精益求精，比如小到自己一张名片，我都做足了文章。于是在同行的竞争中，屡屡取胜。
第三阶段是引导阶段。
感觉靠智，靠力靠其他的什么，虽然可以做单子虽然是销售的常胜将军，但是都是在为老板赚钱，自己能到手的很少，所以自己仍然无法积累财富，赚的多花销更多。于是远游修炼，远到福建的福州，浙江的温州去见很多老板，和他们交流。明白了社会中潜规则永远比规则要重要。
于是从理想主义者又落入了现实主义者，把万物都转化为自己的服务的工具，引导各种力量为自己赚钱服务，曰“借力”。于是终于也小有收获，采掘到人生第一桶金，开个小公司，老有所养。
在目前的这个销售区域里，基本上在本行业内碰不到对手了。因为最后所有的高手都必然都选择各自占山为王，自己占领一片区域，在里面潇洒的做生意，在他的这个销售圈子里，他就是NO1，
这好像是动物世界了，王者总是有自己的领地，他也不去别人的领地，别的人一般也不会去闯他的领地。即使偶尔也有路过的，结局也是损兵折将后撤退，或者喝些汤汤水水混日子。
[1286楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-12 02:48:19
  宛洛郑莞京
看到你上面的帖子，你倒是给我出了难题让我帮你选择，呜呼，如此重大事情我岂敢仅凭你区区数语，就敢言之？
一曰：两利相衡取其大，两害相较取其轻
其实从你的帖子里也看的出来，你广东的亲戚还是很有实力的，应是你的首眩
二曰：别人说的话，都是真实的吗？
销售里最怕的是不相信人，但是同样又最怕相信人。
是不是很矛盾？非也、
相信人是你的品德。没好的品德，别人敬你远之。
但不相信人是你的做事方法，保证自己不被忽悠，不被欺骗。
所以，高级的销售都是忽悠人，而从来不被人忽悠的。
每个人说一句话，任何一句话，都可能是真的，或者是假的，比如客户顺便一句：一块吃饭吧
OK,
你知道他是在应付你，说客气话，还是真正的请你吃饭？
如果说，他是在应付你，说些客气话，你留下来吃饭，那不合时宜！好事就变坏事了。
如果说，他真诚请你吃饭，那么你不吃，那又是伤他自尊。
呜呼，一句话，都那么复杂难辨，何况你这2个老板邀你一起做事呢？
所以，你要用“察”，你看他们邀请你做事，是不是真正的请你做事！还是随口一句忽悠你的话！
[1289楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-12 07:41:34
  csw23164535
老板克扣提成是他的本性。
1，你签每笔单子，都要把提成用文字的形式让老板给你打条子。
2，如果老板借口多多，不打条子，那么你要麽闪人，要么自己想些办法来保证你受益。很多时候，有的销售是答应给别人的回扣不给客户。还有的就是“飞单”、就是吧自己要签订的单子，卖给竞争对手，混点钱。
不多说，怕带坏人
[1290楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-12 07:51:06
  大家都经历无数次考试，突然感觉销售和考试也有类似，于是早晨起来和客户谈判前，随手写下几句：
拿起试卷，就从头写到尾，这是初级销售新手。
拿起试卷，全卷阅览一遍，开始写，这是销售老手。
拿起试卷。重点的分多的会作的，先作，这是销售高手。
一个销售就是这样：
拜访任何一个新客户前，都要做功课，都要事先了解客户的一些情况，然后预测拜访时，客户会有什么表现，最后拜访再检查下自己的物品是不是都准备好了，去见客户时，如果紧张就去上趟厕所，或者做几次深呼吸，。见到客户要知道察言观色，看客户情况调整自己和客户交谈时间。第一次去就为最后的结果做些铺垫。不要为了拜访而拜访。而是每次拜访都是你整体计划的一部分，每次拜访都要把你的计划向前推进！
闪人
[1304楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-12 13:40:17
  RonoVS007
。我也试过直接打电话给人事部，但是也没什么效果。自信心有些打击了，
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看到你的帖子，今天中午13：10。我决定测试下。
我在专业的机电英才网上看到一家公司招聘销售。
我首先找到他们网站，看到网站上挂着他们经理的手机。
于是打电话过去，表达了自己想加盟他们公司的愿望，。也谈到自己做过销售员。另外手上也有些客户。
那经理当场同意我加盟他们公司，工资，待遇，出差费用都谈好。周一把名片给我做好。
我不知道你怎么去和别人去谈找工作的。但是我可以明确的告诉你，高手找工作，用人单位都不要看学历，身份证的，唯恐惹高手引高手反感，使高手不干了。
工作方法问题，我好像在文章中不止一次告知：尽量不要通过人事去找工作！
因为人事看人，是先看缺点的。这样再好的人都被看低。
要找老板谈，找销售经理谈，销售经理是看你先看优点的，！
[1338楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-13 11:44:48
  奋斗000002
哎
我们老板说话就跟放屁
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回：
中国的无数老板说话都跟放屁。
可以说90%的民营企业的销售到最后跟老板结算提成的时候都是拿不到或者拿不全额的。
这就是民营企业老板的秘诀！
[1343楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-13 11:59:28
  武汉有爱
你在湖南自己有了公司，有了客户，然后是怎么给别的厂家做代理的，这点期待你多写写。
但是如果是直接面对那些掏自己钱的个人消费者或者个体老板呢？比如你上门推销保险，安利，日用品什么之类的，又或者是直接面对个体老板，问他们要不要装修啊，广告啊什么之类的，是否又是另外一个截然不同的体系了？
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快速消费品销售本人不擅长。
打动人心无外乎利和情。
利：比如保险对投保人的好处，可以描述一下，就是俗语的画个饼给客户，诱惑它。
情：就是利用人的恐惧，善良，好感，冲动，面子，等等感情，使对方做决策。比如我帖子里写的帮别人开车门，比如陈海的冒雨见客户，比如一些业务员帮客户拎茶倒水抹桌子，都是用”情“来感动客户。使客户倾向我们。
快速消费品的销售台简单，做到”利“和”情“，就足够了。
工业品销售太复杂。有人说，靠关系就可以了。
在具体的工作里，有人搞定最高领导，甚至最高领导的侄子去做生意也不成功！
有人说，靠送钱。
本人也有几次送钱给客户，客户拒收。
工业品的决策是个集体决策，所以你面临的是搞定一个集体。只单单的一个策略，一个手段，一个想法，是万万不能成功的，只能用”察“的方法，全方面知己知彼，找出枢纽所在。用”异“的手段，去驱赶，引诱，引导客户，朝自己的预设的方向走。以”勇“的心态，破釜沉舟，不达目标誓不罢休，这样才能顺利走到最后。
但是就是这样投入也不能保证100%成功，只能说10个单子，成功7-8个。
工业品销售变数太多，。需要的智慧太多。需要的知识也太多。
[1344楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-13 12:11:44
  亵渎是为了泄毒
这也是民营企业做不大的原因吧？
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回：
老兄讲到民营企业做不大的问题，本人也曾经思考这个问题，为什么外国有很多极大的家族企业，而中国的企业一过亿就开始争吵，就开始分家，到最后解体。中国有个说法：富不过3代。
但由于在外企工作，所以了解很多外企，实际上已经传了好多代！为什么？
本人的思考的结果是：
1，中国人的本质是极度自私的。都在想让马跑的快，但是又不想让马吃草。！
2，中国人是聪明的，所以擅长画饼，在现在的中国，无论你在大企业，小企业，老板都在给你画饼，和你称兄道弟。但真正利益分配的时候，他就由最早的兄弟变成老板，最后7算8算你黯然走人。
基本上：
1，你加盟一个企业，老板会和你称兄道弟。
2，你努力工作，你在进步，老板事业也在进步。
3，利益分配了，老板7扣8扣，于是优秀的你，愤然闪人、。
4，你要不重新找个工作和老板竞争，要不就是自己开公司代理和老板一样的产品和老板竞争，路怎么选，看你在老板那是不是混到了钱。。
5，老板的事业本来已经很大，但是利益分配不均。所以导致你，他等等的合作伙伴或打天下的弟兄出来和老板竞争，瓜分老板市常
6，于是市场又被重新瓜分，老板的事业停止不前，甚至缩小，你也分了一点汤喝
[1348楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-13 12:28:24
  又是周末，看到很多因为本人这个流水账式的小文而结识的朋友在。很是愉快。
人生在世，生存的目的不是仅仅为了钱，虽然现在在写怎么去赚钱的书，其实我一直都渴望一种去历险的经历。这也是我选择销售的原因。
因为工业产品销售本身就是一件历险的游戏或者工作。
工业产品的销售对象都是年龄较大，在社会上有一定地位，有很多阅历，有很大智慧的人，没有智慧的人也不会是我们的客户。和这样的客户打交道本身就是提高我们自己能力和阅历，知识的行为。
所以一个好销售，他本身的素质要高！这样才能与狼共舞。
他不是作家，但是他要写的话故事却比作家还要曲折离奇。
他不是心理专家，但是他要比心理专家还更能洞察人心。
他不是权力者，但是他却可以动用权力者手中的权力。。
他不是预言家，但是他却在青萍之始就知道事情的最后结局。
他不是老师，但是他的周围必然会聚集很多信徒。
他也不是名人，但是他却是他的行业都景仰的对象。
[1359楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-13 12:59:43
  鸡肋教父
色哥这个年代的人，都是有抱负的人，所以才会心怀一些大的梦想，渴望去历险的心理，其实就是这样的反应，不知道对不对，呵呵
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回：
我们那时代和以前，没网络，没电视( 后期多了），所以吸取外界知识基本上靠阅读报纸和书，那时候的报纸和书一般都是励志，口号，无私奉献类的。可能会对小孩子有很大影响。
junjiebj
你好。
找工作的事情问的人也多，其实我回帖回的也多，你可以去参考下。
主要的观点是：招聘的老板或者销售经理他最关注什么？
所以，你要研究这个问题，你可以说没这没那，不要紧，你没亲身经历过，但你听说过啊，你把听说的故事安排在你身上不就可以了。反正这样的事情没办法现场考察。
我举的IBM中国区总裁吴士宏的故事不是也说：
那吴士宏的为了进IBM,就说谎，说自己会打字！
其实那时候她连打字机什么样子，都不知道。
[1379楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-13 13:56:31
  popvvv
哦 对了 我是新疆的 进口一线品牌阀门新疆办事处 我做化工行业的
色哥知道吗，近期国内各大国有大型企业均抢占新疆煤矿资源，做煤化工，我想一定会用到您的真空机吧，有没有兴趣在新疆发展？
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回：
新疆的市场非常巨大，上海开利泵业集团的老板，就是在新疆卖水泵发家的。现在一年也有几个亿了。
有同学在那做生意。可能最近有个朋友准备去那卖阀门呢，不过是国产的阀门。好像他认识个兵团的老总。准备靠他发家。
[1382楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-13 14:44:08
  zhenzhehao
抱歉，你的问题一直没回复。
如果考研的目的是为了找个外企当个销售工程师的话，那就不如本科毕业就直接去外企了。
在外企招聘的所有的销售职位中，本科就已经足够了。不过现在你可以加紧学下外语。也可以在上学期间，不是很忙的情况下，找个企业先混个销售干干，这样积累一些经验。为以后毕业正式进外企创造更好的平台。
至于进大企业小企业是看你的选择。，如果你的目的是进外企，那你就找外企的工作啊，不是有个2080黄金法则吗？
用在你找工作就是：
你去应聘100家外企，不出意外的话，会有近20左右会录取你。
当然有80家会拒绝你＂
你要你试的外企够多，绝对就可以进。
销售也是这样的，跑100个有价值的客户，一般也可成交20单的
[1419楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-14 07:25:20
  沈陶东
我底下这些人的工作做的比较扎实，评标的7个人里5个是帮我的
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工业品销售中，底层，中层，高层，都要搞定，才要必胜的把握。
评标的7个搞定5个，呵呵，胜算已经很大了。。你一开始没成功，主要你搞定的人里面没有人帮你“放炮”＃
没人帮你放炮说明：
1，你搞定的人，表面上搞定，其实没真正搞定。
2，算你真正搞定，但他们不敢在招标会上直接放炮说你的好，说明他们有顾虑！他们在明哲保身。
3，这些情况其实你要在招标前就能联想到。联想这些人会在招标现场有什么样的表现，万一出现突发情况如何处理？心中要有预谋，并安排相应的去参加投标的人去应付。
08年的本人操作一个单子2台设备720万。。为本人所处行业产品在中国最大的设备型号了。很有成就感。不管其他如何，只说中国最大的真空设备是我卖的，这份骄傲和自豪是骨子里的！
其实那个单子，我发觉招标信息到中标，才半个月的时间。
但为了确保成功，我和客户的机电科长预谋演练了3天。
时间紧急我只搞定了客户的机电科长。
我和机电科长预想了在投标会议上所有有可能的发生的情况，并碰上突发情况如何反应。如果不出意外，他应该如何做！
机电科长也把他的顾虑，需要帮助的地方说了，那些他提前做，那些他在招标现场做，我应该怎么做，都计划好了，。然后就开始行动。
事情也按照事先规划的去发展。但我们规划的时候是按照最困难的底牌去规划的，但事情的发展比我们想象的要好，要简单和顺利。
开标的时候9：30，到10点多钟的时候，机电科长发短信：OK了，请放心。
那时，我一直坐在车里，忐忑不安的心才放下。
事后机电科长后悔了，说：干，早知道那么顺利，你的价格每台再加30万就好了。
[1426楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-14 09:03:09
  沈陶东
难道别的厂家在那么长的时间里没有搞定机电科长？
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这么大的单子竞争对手都注重搞定高层，下面的人一般不起多大作用！最多是推荐作用。所以竞争对手一般都是和机电科长处一个不错的关系。并不把机电科长放在眼里。
一般而言，客户的科长级别的人在客户的内部级别低，是不敢发言的。我也是没办法，就锁定先能搞定的人---机电科长。
没想到这个机电科长是矿最高领导的心腹，而且属于混事型的企业老员工。他也没什么追求了（事业上升官可能性不大了），所以敢站出来帮我。
[1427楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-14 09:08:23
  沈陶东
色兄又是用什么高招让这个机电科长在如此短的时间这么死心塌地的和你合作的？当中的小细节还希望色兄透露透露啊
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回：
简单啊，用利益驱使人。
天下人东来西往，熙熙攘攘就是为了一个“利”。
当然，首先你要有手段。
这个手段就是如何快速搞定一个人。
具体细节方法可以看我文里的“五步推销法”。
[1437楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-14 11:14:44
  臭鱼丸
呵呵，看到了你的故事。
问题出了很多，但是拜访的频率和密度没把握好也是其中最大的问题。
你在文中说：“过了几个星期，电话内线，内线有点气急的说，你怎么才联系我，知不知道~~~~~~”
你看我的案例：快要订货的时候本人是天天盯在客户那的！
甚至有2个故事是治安别人中标后，去找客户拿下的！
PS：很多有把握的，有关系的单子最后没拿下，考虑原因有很多，但是最后关头没在客户那，客户无法和你第一时间找对策解决！往往是一大原因。
[1439楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-14 11:38:26
  臭鱼丸
我不晓得天天以什么理由盯在客户那里，去哪里做什么。
客户里有的人还不待见我，我总觉得站在哪里没有几句话就结束话题了，想着去拜访客户就头皮发麻。
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你企业的产品说明书假设有4本，你一次去给他们一本。你就可以去4次客户那里了。
我在一个回帖里有说过怎么陌生频繁拜访客户而客户部产生反感。
客户里有的人还不待见我
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呵呵，这个问题，可能是你的行为嚣张或者其他的，使客户产生反感了。
还记得我说在一个客户那去，给客户买冰棒的故事吗？
你每次去见你的客户，每个人都友好打招呼，就好像给客户一个人买棒冰，但是却要给所有的办公室人一人一根一样。这样客户不可能会反感你了。
这叫“宁少一村，不少一个１。
少了一个的话，你感觉你看不起他，他自然就会破坏你的好事！
[1446楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-14 15:31:16
  青岛小童
色哥，问你个比较嫩的问题，还望指教啊
去拜访客户，应该首先找大人物还是小人物埃。我主要跑环保局的。。
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回：
这个问题问的好。非常好，我现在手下的兵也有经常这样犯错误的！
答案只有一个：去拜访客户，所有的和采购有关的人必须全部都拜访到。无论高，中，底，还是左右上下。必须全部都拜访到。。
这样的好处：你一下子明白这个企业或者单位的，事情的全貌！所以下步怎么去做，就异常清晰了。
光拜访一个层面的人，远远不够。
我的业务员也经常拜访一个部门，一。二个人就回，经常被我训！
[1447楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-14 16:00:36
  营划颠峰
 我也是做煤矿机电设备的，年龄虽然不小，但进入这个行业有两三年，可谓老兵新战士。学习了LZ的文章真很是受益。
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恩，煤矿机械呵呵，，确实一个新手在里面混的话要被折磨死。
混这行业的都是一路淘汰剩下来的；
或者是“剩者为王”。
你估计是井下的设备吧？我销售的就是井下，属于“四大件”（行业术语）。煤安证齐全。
你说的感悟和感触我理解，不过你找的机电的处长，你找的太底层了。
这个行业都是找矿业集团的集团领导的。
有这领导罩着，你才可以再下面机电，供应，设备，等部门去混一混。没上面领导，你连进去陪他们游戏你都没资格！
还有那个处长说的没错！但是属于理想色彩，事实上你很难有这样的机会，即使有这样的机会你也不能成功！
还是那句话：煤炭行业很黑。不是你目前知道的了解的黑。
有个煤炭矿业集团，一把锁市场上卖8元钱，他们采购是220元买来的。你想想有多黑？你想想这个肥肉，你仅凭你销售技巧或者诚意，或者心态，或者细节就能进去分一杯羹了吗？
我举例的鄂北矿业集团，他们的设备科长被抓时，监察机关把他家的墙推到，从里面搜出现金1100万。也就是我的前任也参与的行贿案件。
这也是我在文章里提到的为什么领导会临时任命我去那个办事处的原因。也是我去鄂北矿业集团被人赶出来的原因。
直到现在，我文里任何一处的描写，回帖里任何一个举例，都是来源于生活真实发生的。
因为写真实的案例，有时候有担忧，怕别人或者读者，怕聪明的读者猜出我是谁，怕读者猜出我的客户是谁。很怕，因为文中的有些可能并不希望有些事情曝光。
其实我的销售理念变了很多。现在的销售理念是：“不害人”。
销售能做到不伤害人，表面上看，谁都可以做到。
但是越往上走，越是凶险莫名！往往一句话不谨慎都可能导致自己或者别人家破人亡，人头落地！
我曾亲眼看一个下级向他的领导下跪。原因不过是背地说了领导一句坏话，。
我曾做在领导车子里，做在我文里的鄂北市的马副市长的车子里，马副市长的秘书，多说了一句话！结果回去就被马副市长给调离工作了。一个被领导不要的秘书，他的政治前途就没了。
我现在做生意也是和一个领导的秘书在做生意。生意对我来说，就是告诉他，哪个地方要我的设备了，那秘书打个电话或者自己去一趟！然后这生意就是我的了。
所以我一直想写本穿越版的《销售无冬天》，原因就在此，真的怕现实写多了，万一被读者客户或者读者破译了，都是件危险和尴尬的事情。而写穿越，天马行空也无所谓了，。实际上最近没更新，一是：最近在17号当天，我有4个标开。估计这天就把这几年的钱赚够了。
二是：思考之余，我在写穿越版的《销售无冬天》，这样把自己思考现实的生意的注意力，转移到幻想一个虚无的世界去。这也是休息，这也是解压。
[1448楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-14 16:14:13
  臭鱼丸；
于是发了个短信：为了保护你，我不想去单位找你
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看到这样的话，我也笑了，觉的鱼丸真的很有搞笑天才。
我的手下一个业务员口头禅是：但说无妨！
你想想你向客户谈写机密的事情，你来一句：但说无妨。
会是什么狼狈或者喜剧效果。这好像是皇上和臣下对话才用的上的。
[1456楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-14 19:23:07
  我的名字叫昆仑
看到lz在线，每次都好近
虽然lz没有回答我的问题
但是我自己也差不多知道答案了，只是现在好急
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回：
你的问题，我已经专门发帖回过了，也做了试验。、
具体情况看我的回帖。
[1457楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-14 19:25:24
  褪尽浮华始得金
你好。
创业最重要的是资金和人际关系。。
你的工作可以围绕如何最快时间赚第一桶金的方向上来。感觉你的第一条计划还是可行的
[1489楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-15 20:35:08
  把糖还给我个人不解这第4个问题！现在都是政府采购，抽专家评委，进行评标！
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回：
在中国，永远是人治大于法治。
本人最近在投4个标，在做关系时间没规律。故无法潜心写字，
现工业产品销售正在进入销售高峰期，可能最近无法更新。
请谅。
抱歉。
[1501楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-16 06:32:42
  kakaliwei
但是客户提出让我们把水泵一起做了数目还不小是200万的单子。联系了一个做水泵的，但是他只我们给3个点。要不要去做埃做成了之后会不会给我们提成啊
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回：
水泵的成本是其价格表的40%
市场上一般业主会逼水泵厂家降价其价格表的70%不等。
故：你最少要水泵厂家其价格的10%
（很多乙方就是承建商和水泵厂家签订合同时会逼水泵厂家让利15-20最少）。
[1511楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-16 13:20:02
  gaoda110
你好，写的我看了。
一切情理之中，或者我早2年写这个东西，而你又能看到，就能避免一些事情发生吧。
楼上的海南环宇说的好，知识是人的心灵家园。有时候我们可以通过阅读来解压或者寻求帮助。
做工程和做工业品销售其实基本原理都一样。可能是产品的销售更简单一些。背靠的工厂提供的技术或者其他的东西更多，使你在竞争里，砝码更大，更容易取得成功。
让你感触的阴暗面，我不做评价。因为不管你否定还是赞同，只要是商人，他就一定要站在利的角度去考虑，。而我们销售人员，普通人，考虑的角度通常是友谊，善良，良心，正义等等。所以生活里外面往往要吃亏吃苦。
等你在商业中一切以利做考虑的基石，你就基本上所向无敌了。当然也就没快乐和悲伤，只有我这样的冷静和兴奋。
也说不上那种更好。
我也怀念青春有无数苦恼的日子，起码那些日子让我天天有苦恼和快乐，有新奇和探索。现在没苦恼，只是单调，偶尔的刺激就是来自于生意，但是往往一眼看透生意的本质，所以解决起来也就2-3天，就解决了，所以生活又陷入比较冷静平淡之中。也没啥乐趣。
我在我的文里有说：快乐的背后是痛苦。
放过来说：痛苦的背后是快乐。
你现在是苦恼的，那么解决苦恼你也就快乐了。
所以现在去看你，是苦恼的，但是放在时间的长河里，明年或者更晚去看你，你又是快乐的了！
所以，我不会去安慰你，只是想说：是快乐的人生还是悲苦的人生，都在你自己手上，在你的脚上。认真去走，就一定OK！
[1512楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-16 13:27:40
  2009发大财
费用很少的情况下怎么做大客户？2，你说做销售要穿正装，但是现在很多客户都穿阿迪耐克等休闲装，我们的着装不也是要接近客户么？
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回：
1，我文中的鄂北矿业集团一年采购空压机大约为6000万--7000万之间。品牌是力台湾的。业界都知道的著名品牌。代理商做的。
空压机的销售并不是你认为的那么校
2，费用很少的情况做大客户很难，要靠小聪明，靠情感区打动客户，来弥补资金的不足。如我文里的，夏天买个棒冰给客户。这花钱最少，但你坚持2个月，客户也一定承你的情~！
3，穿衣服虽然理论上讲要靠近接触的人群的品位和习惯。但你一个刚刚起步的销售，严格要求自己是没错的。你还没达到随心所欲，靠内涵去征服客户，所以你严格自己是应该的，是训练自己的一个方法。
[1528楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-16 21:32:09
  ：qwe20021106
刚刚看了一下，商小说排名前20竟然没有色兄此贴，很是愤慨，所谓的商小说，真正的实战经历竟然不能入选，真是名不副实。
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回：
谢谢夸奖
尼采说：没有岩石的阻挡，哪能激起美丽的浪花？
人生总是这样，不要悲观于石头，我们要笑着看它，虽然短暂阻隔前程，但迟早要被踩在脚下，当垫脚石。
关于商小说，现在看来就是场闹剧，就是编辑他们找自己的3姑8大姨写个小文立个牌坊，自己获奖，自己赚自己公司的写作奖金而已。
[1533楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-16 21:43:28
  中原的孩子
好久不见了。
成功和年龄没必然的联系，甘罗12岁就说服秦王，当了丞相呢。（历史真事！）。
很多温州人17，18岁就出来卖阀门，水泵了。现在无数个打着上海某某泵业集团的，他们无一例外都是温州人，都是17，18岁就跑到中国的各个角落，搞个几年，完成原始积累，然后在上海注册个公司（连厂都没有），招些业务人员，就开始谋求全国市场了。如果搞的好就出人头地，搞不好又回去了再继续奋斗。嘿嘿。
年轻就要玩大的，堵自己的未来。
即使败了，还年轻，还有资本继续赌！
[1537楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-16 21:54:57
  武汉有爱
人性和利益的纠结，放在任何环境都是相通的！
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假设你在一个单位打工，
有天你老板说：我想面对社会征求个点子来扩大企业名气，奖金5万。
你一个编辑就那么几千元工资，还得扣除租房吃饭天天8点就的去单位报到多晚回家自己都不知道。
你说，假如领导把事交给你去具体操办，你突然有机会混到这5万元钱你会不会动心？
难道你就不会找朋友或者自己弄马甲码几个字来圈那5万奖金？
从这个角度就不难理解为什么《冬虫夏草》，才写了7000个字，回帖才8个，居然就进了20强了。
[1539楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-16 22:06:49
  shfdalu
我们现在理想的销售方式是和各种类型合作伙伴共同完成一个项目（实际上根据以往的成功经验如此操作是可行的），而优质合作伙伴指的是可以提供项目信息及与其相关的商务关系，我们负责提供产品和技术支持（我们有品牌和技术实力），从而共同完成一个项目，并长期绑定在一起形成稳定的合作关系。
我想问色哥的是：
1、这种合作销售方式是否可作为我目前销售的主要方式？还是直接面对终端客户？他们都有哪些利弊呢？
2、如何找到并说服优质的合作伙伴与我们绑定合作？如靠什么吸引对方？
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回：
谢谢信任，其实你的这个问题是销售方式上的一个常态，销售术语叫《捆绑销售》，我们经常叫它“狐假虎威”的销售方式，实际上就是借助别人的力量，来完成自己的销售目的。其实这就是我们经常说的“借力”。
人的一生，一定要善于“借力”，才能成为一个很牛的人。不懂借力的人肯定是没多大出息的。
所以借力肯定是好事！说明你可以指使驱动别人了。这也是一个男人必备的手段之一。
借力是好事，但千万别演化成依靠！别演化成为你依靠别人，如果这样你的主动权就没了，必然陷自己于一个极其被动的局面。
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你的第2个问题，如何找到并说服优质的合作伙伴与我们绑定合作？如靠什么吸引对方
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你的具体行业我不清楚，所以这么找我不知道，但是吸引对方就很简单了，一是你能给别人带来什么？二，他想要什么？知道这2点，你自然就明白和对方谈什么，怎么吸引他了。
比如，对方也是个销售，那么一些潜在用户信息，可能对他最有吸引力。
这时候你只要和对方进行信息共享，互换，基本上就吸引住他了。
[1577楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-17 18:57:54
  九; 一个破败销售员的突然崛起。
陈海通过个人的奋斗获得个人的成功，自己开个代理公司并和我们竞争，在我们这个销售团队并没有激起什么波浪，陈海也没事的时候经常请我们吃饭，毕竟都是同事，虽然现在他自己开公司。
也没人羡慕他现在的成功，原因是：你最穷的时候就和我们一起度过，你最富的时候，你在我们眼里仍然是最穷时的印象。
这也就是，我后来的业务人员个个当老板以后，但见到我仍然大气不敢出，规规矩矩站立两旁的原因。英雄不论出处，但要知道自己的出处。奋斗成功，就尾巴翘的比天高，这本身就是没素质的体现。
那时候，我一是告诉业务员：与其自己开个小公司，窝窝囊囊去混点小钱，不如趁年轻，多积累客户关系和自己的阅历，做些迎接成功的准备。。再者，一个大公司的销售绝对比一个小公司的老板要体面的多。小公司的老板四处求人，大公司的销售四处受欢迎。比如你是西门子的销售员，你到哪里，客户也都会尊敬你，。假如你是个小IT公司的老板，那你去找客户，客户也爱理不理你。这也是店大欺生。
二是业务员也从陈海的经历看到自己的未来，工业产品的销售蜕变成为老板太简单了，就是操作一个大客户，维护好关系，那这个大客户就够养活你和你的小公司了。
好多人，讲成功有多难，多难！OK，我就讲一个生活里的一个销售员成为老板的故事吧。
说话间思想又跳跃到2005年。
那年我在上海一家水泵厂当销售总监。我真的不喜欢上海这个城市。可能上海是唯一的一个我看不到底的城市。我对看不到底的东西都是身怀恐惧的。因为看不到底我就无法完全把握，一个无法完全把握的事情，在我看来就很可怕了。
我不喜欢上海，其实最重要的原因是因为我在上海有个sweet heart，我那个上海sweet heart是本地的上海女人。对本地的上海女人我的把握也不大，因为上海女人喜欢money要多于喜欢一个人。这种感觉很糟糕。不象我在其他城市的sweet heart，那是种情感的交流，起码是属于朋友的一种，相互之间可以首先因为感情的相吸才走到一起的。
有时候我在想是不是，我找sweet heart的方式太过直接了，所以找了个物质女。
找这个上海sweet heart其实也很有趣。
有天QQ加了一个上海女人，我不喜欢聊天，有时候上去就发个短信问候一下就下了。
一天发现上QQ发现那个女人在线。
就发一个“：）” 过去。
那女的问：你是谁呀？怎么认识我的。
“网友”，我回了2个字。
之后那女的就不理我了。我那时候也无聊。就随手发个短信：
“你别跑。”
那女的回：我没跑，我在看电影呢。
我说：没跑怎么不理人啊，刚才上卫生间去了吧？
那女的回：没。一直在看电影。
我说：我不相信，让我看看你。
于是我就视频了下，我用手提上的网，没视频，就发张照片去。
我说：你的身材很sex appeal埃
她说：你怎么知道的。。
我说：breast很漂亮埃（视频里只能看到脸和breast）。
她说：你是lady-killer。
我说：你去掉上衣给我看看，看看我的判断对不对！
她说：滚！
我说：不会是false胸吧，怕见人？。false胸也没什么的！
我说：你是什么工作的？我是做销售的。
她说：我是工商局的。
就这样，两个人就认识了，然后约好第2天见面。然后就成为情人关系。
那天我在办公室里坐着，突然接到江西五联泵业的上海办事处主任老陈的电话。
“倪总，中午一起去闸北童子鸡饭店吃饭。”那个饭店以前是亚洲最大的饭店。
“啊，消失了那么久，我还以为你回家不回来了呢。”。我说，我已经有1年多没和老陈联系了。
认识老陈，源于一次拜访客户，在客户那碰到，就交换了名片，由于都是搞销售的，也由于都是外地人在上海，所以没事的时候就联系下，然后吃吃饭什么的。也没什么深交。
说起江西五联泵业上海办事处其实就是老陈一个人。即是主人又是业务员，辛苦的很。
“我去你办公室去接你埃”老陈电话里说。
我的朋友都知道我，考驾照考了3年都没考过。现在还没驾照，都是司机接送我。我自己从来不开车。宁愿打出租。
“靠，一年多不见，你买宝马车了？”，我上了老陈的车，大吃一惊。这小子发财太快了吧？
“呵呵，准备开奥迪A6的，但借给别人了，。“”，老陈不露声色的自豪的说。
“干，怎么发财的，给老弟说说。我学学。”我追问。虽然我对发财没多大兴趣，但是一个人那么快崛起却是足够引起我的好奇。曾经我湖北一个朋友半年就整成了千万富翁。今天这个普通的销售居然一年多买奥迪买宝马，也太猛了埃他应该没这个素质啊！
下面就是江西五联泵业老陈的发家史。
2004年清明老陈回老家祭祖。这是他们老家的风俗。再远，也要回家上坟。
老陈回家的时候，和他所在工厂抄了一架，原因是工厂没钱了，所以出差标准又降低了。他所在的江西五联泵业是个国有企业，现在已经接近破产边缘。效益不好。所以身为上海办事处主任的老陈由于没有多少活动经费，虽然说是办事处，其实就是他一个苦苦的在上海煎熬。他找到厂里说，不想在上海办事处了，要调到一个小城市搞办事处，这样资金可能还可以够花。
厂里预算给老陈的办事处经费，连老陈自己都养活不了，上海的消费太高了。所以老陈想离开上海去其他地方搞办事处。但是厂里拒绝了，所以老陈那几天心情还是比较郁闷的。
于是老陈扫过墓，就做火车回上海了。老陈家在赣州，那里做火车回上海最方便快捷。如果转到南昌做飞机回上海，可能比做火车还慢。当然老陈是没钱做飞机的。
老陈心情郁闷，于是就在火车的2节车厢的吸烟处吸烟。过了一会，睡他下铺一个中年人也出来吸烟。
于是这2个人就随便聊了起来，因为他们也是一起同一个地方上车的。
“你是哪里人埃”。老陈先问。
“我是赣州的。”那中年人回答。
“啊，我也是漳州市，前山路的”，老陈说。
“哦，我是玉山路的”。
玉山路和前山路就相差2条马路。这一下就有共同的话题。
于是那中年男人问老陈什么单位的?去上海干什么？
“我是江西五联泵业上海办事处的。在上海搞销售。”老陈说。
“江西五联我知道啊，一家还不错的企业。你们销售的还不错吧？”，那中年男子说。
“不行啊，江西的产品，上海觉的档次太低，卖不掉，我们企业都快垮了。”老陈叹口气。
“哦，我们单位好像最近需要水泵，你有时间去找下项目部的李总，看看有没有这方面的需求。”，那中年人说。。
那中年人下火车的时候留了一个人名和一个电话。老陈叶在交谈中知道，这中年男居然是上海宝steel的副总。
靠，这上海宝钢的副总可是副部级的，是高官啊！
一切都很顺利，老陈找到宝steel的项目组的李总，不费什么周折，就拿到一笔订单300多万。晕，一下子，完成全年的任务还多。
老陈找到那宝steel副总那个中年人。说：“大哥，订单签订了，钱也到了，我们企业又活了。小小一点意思，感谢老哥的帮忙，不然我们五联泵业就破产了。”
老陈拿出一个红包。
那中年人脸一板说：小陈，你的心意我知道了，情也领了，钱你拿回去！以后别提钱的事情！
老陈送不掉钱，心里并不高兴，放长线才能吊到大鱼，这是规律。于是老陈回到那中年人的老家，就依那中年人的名义给一个希望小学捐款，把应该给那中年人的钱，捐给了希望工程。
那希望小学把捐款人的名字也刻在学校的石碑上，铭记捐款的人。
那中年人也知道了，什么心情我不知道，但起码很高兴很欣慰。这是做好事啊！
刚才说了，那中年人是宝steel的副总，相当于副部级。他觉的老陈不错，就把老陈推荐给他的同学朋友，他的同学朋友都是全国各地的钢铁集团的老总。
于是老陈的上海办事处一下子做了几千万的订单。
这个时候，老陈的企业已经快破产了。而老陈虽然签的是江西五联泵厂的工厂的合同，但是真正进货确实从温州批发来的。就是属于说的“假，冒，伪，劣“，挂羊头卖狗肉。
短时间老陈就赚足了钱。
但他所在的单位江西五联泵厂却接近倒闭了。
这就是老陈的故事。
2005年的后期，由于我和打工的企业老板娘吵了一价，所以就辞职不干，进了德国佳菱这个外企，老陈的事情就不知道了。
不过后期听说，老陈已经成为企业主了。
故事的版本是这样的：
老陈有了钱，就塞给江西五联泵厂所在地的那个县的县长人民币20万。
那个县长就宣布江西五联泵厂倒闭。
然后那个县长就把江西五联泵业以200万元的超级低价卖给了老陈。
老陈买进来，就改组，在上海租个厂房，注册个公司，把企业更名为“上海五联泵业集团”。
这样老陈开始了争霸全国水泵市场的宏伟目标！
呵呵，现在据说老陈的企业已经年销售额为3个亿了。
江湖传说而已，也不知道真假了。
我没去探究真相，虽然我一直在销售，扮演一个经常去赚钱的角色，但我骨子里还算是个文人，对钱还是嗤之以鼻的。钱，够用就行了。多了，也没多大意义。我从事销售，更大的乐趣在于解决销售上的疑难问题并不是为了钱。
在一个项目上，打败竞争对手，拿到订单，那种成就感无可轮比，这才是我真正要的＃
营销语录：一个打工的销售员千万别把你的个人的社会关系人际关系用在你的打工销售里＃万一你的老板一旦不守信。你的个人的社会关系和人际关系都完蛋了！
反面教训：中国无数的销售员日子过的不好一个重要的原因是无法积累很好的客户关系。原因一是老板自己把客户接收过去，二是老板不守信导致客户流失。而不积累很好的客户关系，销售想翻身就很难。
[1578楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-17 19:04:09
  这部分章节用了点E文单词。因为发了几遍老是发不出，怀疑有敏感词，所以就用我半瓶水的E文填补上了。
嘿嘿，绝不是卖弄。
yeimin
看到你的帖子，你的年龄不大，经验也有，换一个行业应该没问题的，学历不是问题，大不了伪造个假的。这不是问题。也不用背上一些罪名，很多省级高官都在买假文凭呢。我们小小的底层人，为了生存，个人认为并不算太恶劣的事情。
你有经验，换行业不是问题，我的几次找工作单位老板都不看身份证和文凭的，为什么？因为老板看人看的是能力！
有能力，其他的就很好说话了！
[1579楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-17 19:12:19
  江家区少
我现在非常担心一个问题，就是：我的领导批评过我，说我这个的沟通能力不好。因为沟通能力对于一个销售来说是非常重要的。不知道有什么训练的方法可以改善？
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沟通能力，我不知道具体你说的沟通能力具体讲的是什么？
是你说的别人听不懂？
还是别人说的你听不懂？
抑或别人做事你看不懂？
是偶尔的一次沟通不好，还是总是沟通不好？
恋爱的秘诀是：胆大，脸厚，心黑。
销售的秘诀也几乎和这类似，只要你具备：胆大，脸厚，心黑。这3个条件，就说明你具备当老板的素质了，何况做个简单的销售员呢？
我是“心”不够黑，所以一直在打工。
嘿嘿，鄙视自己下。
[1580楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-17 19:17:20
  何时能破茧
 所以，想请色兄指教一下：
 1.一个优秀的业务员，除了产品知识，还应该掌握那些知识，比如说，政治，经济，体育....
 2.除了产品外，客户通常喜欢和业务员谈什么？
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回：
谢谢顶贴。
问题一的答案相信你自己也很清楚：所有你感兴趣的知识你都可以掌握。
PS;我曾经帮一个客户找个可以上SEX网址的软件，这样和客户成为朋友呢。
第2个问题：客户喜欢谈什么不是重点，重点是你引导客户谈什么？和客户交流，主动权应该在你，你要控制话题不跑题，因为你是有目的去的，所以别让话题跑题，跑题了你要拉回来！
[1582楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-17 19:22:06
  popvvv
你好：
色哥
我想问问如下几个问题
1：多大的项目你觉得有必要搞设计院。
2：如何认识他们，刚开始他们可能不会搭理你
你是用什么方法事他们接受我，
3：此外，色哥 你一般去设计院拜访，要做什么准备工作？
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回：
1，设计院是没事的时候就要去坐坐的。而不是有项目才去的。有事才去找设计院，那设计院能给你好脸色，能和你顺利合作吗？
2，设计院专业有划分，另找专业的科室的工程师，专业对口，他们会理你的。
3，我很少到设计院了现在，以前到设计院和拜访客户一样的准备。现在去设计员都是有项目才去的，所以功利性很强，所以经常诱惑他们。通过诱惑设计院来达到立即合作的目的。
[1585楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-17 19:28:21
  fans115回复日期：2009-06-1622:16:44 
色兄，请教你个事情：
我最近找到一个台湾客户，他们前两年有向一个台湾供应商买四台激光机（一台200多万RMB），这俩月准备再买一台，我们公司现在也有一样的激光机，不过我们不是台湾公司，之前也没有和这个客户做过生意(你知道台湾人都喜欢和台湾人做生意)，我找过他们的设备负责人和采购，他们说那个台湾的设备用起来不错呀，没听过我们这个牌子，不知道设备咋样，我正发愁那，你说我该怎么做才能赢了这台机器的订单？谢谢啦
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1，台湾人有何台湾人优先做生意的传统。
2，那些在台湾人手下的做具体事情的大陆人，长期在台湾人的阴影下，有强烈的逆反心理。你要找出来，并特意观察，并诱导谈这样的话题。
3，要抓住逆反心理，进行策反在台湾人手下做事的大陆人，使他成为内线。
4，有了内线，就必须找出你的竞争对手的缺点，为人？机器本人？售后服务？等等，竞争对手肯定会有缺点，你要找出来，并放大。
找个内线，然后找出竞争对手的缺点，然后你去广为传播，然后让内线再煽风点火，。这事还有机会！
[1586楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-17 19:34:26
  谢谢各位的顶贴，真诚感谢。
另大家没有必要为翻页而顶贴，那真的没什么意义。
无意义的帖子太多的话，可能会把一些有疑问的朋友的贴子顶不见了。
能和大家在一起交流真是开心，呵呵，可惜年龄大了，不然定会约你们一起喝酒娱乐！
我97年生日的时候，就是和湖北省的网友过的，很有意思 ，可惜照片全丢了。
那时候我在一家户外运动的论坛说过生日，约能来的朋友一起去武汉新民众乐园去攀岩。结果那天来了50多个人呢，最远的是四川成都的。大家玩的都很开心，攀岩，蹦极，晚上去滨江公园去溜冰。
呵呵，当然，有看对眼的男女也有去开房的！
[1590楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-17 20:28:55
  把糖还给我
你好：
呵呵，30多岁了。嘿嘿。
[1643楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-19 06:03:08
  贫穷远离我
色兄，你好！
一直在看你的文章，很深刻。对销售人员很有帮助！
我是出版社的，把你的文章编成书！
不知道有没有意向？
联系：990106037@163.com
 QQ:41722249 王先生、--
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谢谢王先生。
目前对出版没兴趣。且有起点的编辑预约过，即使出版也要放在起点了。
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这篇小文写的太随意，写出来不是为了出版，而是企图想开解一些象我爱人那样刚刚起步，有点成绩但是困难更多的销售。她们要靠自己摸索，最少要3年，甚至30年以后才会明白一些事情！
甚至无数人到死了都不会明白一些事情！并不是一个人的眼界越老越广阔的，很多老者的生活智慧还不如一个温州16，17的少年。。
人有生理年龄，也有心理年龄。本人斗胆说：人，也有社会年龄。
无数人活到老，他的社会年龄都还不成熟，这就是一生失意的原因，社会就是江湖，而且是不能后悔不能犯错的江湖，一旦犯错，很多年都站不起来了！
我这篇帖子，可以算是速成的阅历贴，我很自豪：
我的一个章节能把别人一本的书的智慧涵盖其中。
你读完多少章节就是读完多少本实战销售的书。
本文没任何案例虚构，因为生活远比想象的还要玄奇！
亲眼目睹几个亿万富翁的神速崛起，称霸全国行业市常
也亲眼看无数销售员苦苦煎熬在社会最低层，不知道为什么销售？不知道怎么去销售？
当很多销售人员开着本田去客户那销售时，
也有无数销售员挤公车满身臭汗出现在客户那。
当很多销售人员没事几月不上班，销售就是打打电话，平时就是天天爬山看书享受生活时
也有无数销售人员起早摸黑，风里来雨里去才混个温饱。
我觉得前者和后者没什么区别，成功者和失败者也无必然差异，我想即使有差异可能就是：社会年龄 的差异。
对社会看不透，是所有人的最大悲哀！只有看透社会才能向社会索取自己应得的！
希望我的小文，能提供你观察社会的一个窗口！
再次真诚感谢所有顶我贴的朋友。也感谢提出问题和帮助回答问题的网友，看你们的问题和你们的帮助回答的问题，也会给我带来一些新的观点和教育！
我也受益良多！
[1645楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-19 07:19:15
  吉时1
有时候我觉得，看透了社会也是一种悲哀。呵呵，试想一下，一个傻子能有什么烦恼埃
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关于这个问题有个网友在回帖里说的 很好：
心灵才是人的家园。
社会对我们来说：一是索取；二是奉献，索取的同时奉献，奉献的同时索龋
看透一切并不代表你去迎合一切。只是让云不遮你眼，雨不挡你路。
真正让人宁静的是内心，是心灵，关上门，黄昏，坐在阳台上，一杯清茶，一本好书，加上遐想翩翩，已经足够你幸福的了！
[1664楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-19 18:00:47
  wj6898
其实，你虽然讲的是销售，但与人生的道理是相通的，许多看来不能成的事，只要用你创造性思维，就可以柳暗花明，只要是坚持不到黄河不死心的精神，不但可以做成事，还会使人生有意义，有意思，不然这一辈子白活了！
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wj6898：
呵呵，你确实是我老哥了。感谢你专门写贴支持我。
你说的对，销售不但可以做成事，还可以使人生有意义。
应急电源在前几年确实是个很赚钱的行业，听朋友说一个北京来的家伙在湖北专门做机场的应急电源，每年都赚上千万呢。
从你描述的销售方法来看，你犯了寻找客户的错误先后顺序的错误。你说：到处打电话联系，凡是我认识的朋友几乎都联系了个遍，还承诺公司给的15%--25%的利润和朋友二一添作五。
我在文章里关于什么是我们客户时说：有钱，有权，有需求，三者集中在一个人，一个部门身上才是我们的真正客户＃
很显然，你的朋友没需求，所以他们根本不是你的客户！所以这一点上你就犯了严重错误。
假如时间从来你可能会做的相当成功的！
应该：
1，你先找到客户。
2，再找你朋友帮忙。
而不应该：
1，先找朋友帮忙，你朋友都有自己的事业，虽然口头答应了，但是如何帮，你朋友自己都很茫然，让你朋友帮你寻找客户显然不现实。
2.如果找到客户，碰上困难，你再找朋友帮忙，可能朋友会很卖力的！
[1665楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-19 18:10:44
  zjthinkpad
色哥，混不好我就不来见你了，
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呵呵，老弟。没必要这么夸张吧？！
呵呵。我的这个ID号找到有什么寓意吗？
我的名字里的这个“色”，来自于《菜根谭》。
我取这ID号时，当时正在研读《菜根谭》，其中一句给我启发很大：
“春至时和，花尚铺一段发色，鸟且啭几句好音。士君子幸列头角，复遇温饱，不思立好言，行好事，虽是在世百年，恰似未生一日。”。
什么意思呢？
翻译现代文就是：
春天来了，
即使是花，它也为大地铺垫一片美好的景色！
即使是小鸟，它也为这个世界增添几声好听的声音！
但一个有点成就的君子，
他如果不为这个世界做点好事！
那么即使他活了百年，也如未曾到过这个世界一样，没任何价值！
所以我的名字里的“色”，其实是勉励自己为社会做点自己的贡献。
zjthinkpad
天大地大，一切都无所谓，但既然来到这个社会，就好好拼搏，给自己，给他人都来来一些快乐和幸福。
[1667楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-19 18:33:11
  zy1216168
 跟您发过站内信，一直盼不到您的回信，我的目的很简单，就是想拜您为师，进入工业品销售行业，我知道您在湖北，但是我愿舍弃现在的一切去投奔您（其实现在拥有的也不多）！在您的手底下干活
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老弟。
一言难尽，怎么说呢？我这年龄的人，基本上属于老派人，和现在的你们的观点是不一样的。
比如：我毕业时，分在单位（那时候毕业包分配）。
单位里给我分配个师傅。
虽然没正式拜师，但是老师真的对我象对自己的儿子一样对待，甚至帮我找老婆、。周围所有的人都知道我是他的徒弟，所以走到那就代表师傅他本人去那。师傅一家人对我也是对待自己的家人，弄顿好吃的，师傅的小孩就送来给我吃。如果不是我中途闪人，师傅应该把他的生意的一切都教给我了，我可能是个房地产商了。（我是学工民建的，师傅当时是市房地产开发公司的总经理）。
我经历这样的岁月，自感无法做到我师傅那个境界。所以我不会带徒弟。相信你不会要求我帮你做什么，但是如果真的存在那个关系，我就得自发的为你去考虑一些事情，去担当一些事情，我自信做不到，所以不会收徒。
朋友来电，得去吃饭了，再见。
[1739楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-21 20:48:05
  这几天开了4个标，见了几个人。没事回家的时候短暂的打开天涯，看到网友的很多回帖。又感动又担忧。
感动的是看到很多朋友真诚的在叙述自己的故事，自己的想法，这如同多年老友在对面侃侃而言。真的感谢各位的信任。
也担忧。
其实我和你们一样是个普通的销售。只不过一直在销售第一线，也一直热爱销售这个工作。这个工作给了我想要的一切。看到一些新的销售提的一些问题，我真的怕有时候自己判断不对，贻误大家。
“尽信书，则不如无书”，我的销售经验也是一样，。社会和客户都是动态的，都是发展的。所以我们做销售的一定要动态的去做客户关系！下象棋的人都知道出子的顺序很有讲究。做销售也是这样，同样一句话，今天说和明天说都会带来不一样的效果。所以，销售这个工作，一定要建立在“察”的基础上。知己知彼百战不殆，孙子此言不虚也。
见的几个人中，有个人给我启发很大，也说来给大家听听。
这个人姑且叫“孙六”吧。
孙六是个北方的农村的孩子，喜欢打架，学习成绩不好。这样的人，在我们身边经常见到。
这家伙正式的大学没考上，但现在社会进步了，他上了一个民办的高校。
这些，就是孙六的所有背景。
孙六对我说，2006年时民办大学毕业打工做销售干了一年，寄给家2000元。
但第3天他家父亲就赶到他的城市，让他回家。。
他问他父亲原因？
他父亲说：我种一年地，才收入1000多元，你怎么一下子就给家寄2000元？你这钱肯定来源不正。人，不能走歪道，赶快回家种地去！
正常的孙六应该打工十几年，然后开了小店，就这样混在一个城市，就这样平凡的读过自己平凡的人生。
但孙六不是这个宿命，现在的孙六从2006年到现在居然是千万富翁了。
原因很简单，孙六偶然（也是必然），找个女朋友。这女朋友家有钱。直接给了孙六房子车子，还有一笔钱。
孙六这几年开了几十家现在流行的洗浴中心。于是乎迅速的跨入了千万富翁的行列。他在搞洗浴中心连锁。
很多人年轻的时候，包括我在内，觉得恋爱，婚姻，要找个爱的人，。
其实：贫贱夫妻百事哀。
年轻人如果有机会选择，还是选择一个家庭有背景的，而放弃一个你爱的，但是家境不好的吧。
之所以说这些不主流的话，其实是看到身边的几个人，很有能力，也放弃了这样的高攀的机会而选择爱情，但是现在呢？离婚的离婚，有外遇的有外遇，很悲惨的很悲惨，真让人感伤。
一个朋友，那时候为了和他的恋人结婚，放弃家里安排的一个有点背景的女人，甚至为了和他的恋人在一起，而上演两个人一起自杀的感情剧。
但现在呢？
他的恋人，后来是他的老婆，现在是个“鸡”。
他呢?他离婚了，现在在温州打工。惨不忍睹。
那个他父母介绍的他不愿意要的女人，居然开起了宝马。
不是我教你学坏：找个好女人，少奋斗二十年！
这事千真万确！
[1740楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-21 20:55:47
  感谢青岛老哥，你的心意我心领了。有机会的话，一定请哥哥喝酒。
祝福你能下海得贝。
少年轻狂
青年张扬
中年睿智
祝老哥以四两之力巧夺千金之利。
[1742楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-21 21:07:41
  longelywolf
你好。
周末快乐。
你说的情况我大体知道了。
你属于一个没有“心”的年轻人。
有“心”胜无心。
多留意处处是改变命运的契机。
以前看本书，好像说香港有个假发大王。生产假发的。
这人没做假发时，也是碌碌无为，有次和人聊天，
他的一个国外来的朋友说了一句话：现在国外的假发很流行而且价格很贵。
说着无心，听者有意。
这家伙就去考察假发市场，发现确实是个没人做的，有前景的行业。
于是，他便四处借债开了个假发厂，也一跃成为富豪。
你处一个很好的企业，因为企业很大，所以你的空间就校
但是这样的大企业，里面蕴含 机会也是最多的。
你留心下，说不定就找出个你可以做的巨大商机来。
我以前有个业务员，武汉的。后来去卖水泵。
卖水泵的第2年，他自己创业了，因为他发现水泵经常坏，而维修都找厂家，但厂家服务不及时。
于是这个家伙，便骑个自行车，在武汉三镇每个水泵房都贴上他的小广告:&quot;免费诊断问题，低价维修”。于是一下子占据了维修市常他是上门维修的，很受欢迎。
呵呵，他现在搞水泵维修买了车子房子，现在自己开个水电安装公司了。
[1837楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-24 21:15:07
  投4个标，中3个，失败1个。
失败的这个很有意思。
明天出差，没时间了写了。
周六回来再向各位汇报。
谢谢各位老大们的顶贴。真诚感谢！
夏天注意防暑。
[1894楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-26 06:24:35
  江湖人称潇洒哥
你好，谢谢提出的一些疑问。早晨起来看到，一并回答吧。
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“你好，我是陈军。”
“你好啊，在那啊，晚上一起吃饭。”我说。
“不了，我在公司。看你上次说想做这单子，很诚心。我也是想帮人，就估计下我们这次投标的价格估计在165万左右。我估计的，不一定对埃”陈军一再叮嘱到。
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楼主你的运气真好，碰到的竞争对手都这么NC。
作为一个老业务，就算他想跳槽到你公司，仅仅凭你的一番话，没有任何试探，没有任何承诺，没有任何深入接触，直接就把自己公司的商业机密告诉你？ 难道他想不到这件事对自己的影响？ 
不得不感叹一声，活在楼主的世界真幸福。
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回，
你的这个疑问，明显的没有如认真阅读我的文章。
1，我在文章里写到：“董路是我的竞争对手金海公司的跑荆门铁矿的业务人员，而陈军是他的同事。这次陈军是陪着董路来玩的。
”
你能看明白吗？
A：竞争对手做这个单子的是董路。陈军是来玩的，所以我策反陈军。因为这个单子和陈军没任何关联，甚至陈军内心也盼望董路失败呢？你的同事出单子，你是高兴还是有点嫉妒？同事之间是竞争关系！大部分的人是不希望同事了出单子，把自己比下去的！
B：我在文中写道：“在回到合肥的第二天，我就独自约了陈军出来喝茶。不过他借口有事没出来和我碰面，但语气很友善。
约了3次以后陈军出来了，和我在咖啡馆见面。”
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你看到没有，我策反陈军，约了他最少4次，陈军才出来。
怎么能叫没有任何试探？
至于你说的，“没有任何承诺，没有任何深入接触”，我的文章里有写的清楚，只是你没认真浏览而已。
[1895楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-26 06:32:17
  江湖人称潇洒哥
你的 另一个问题：
目标？待遇？”，我问潇洒哥。
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这个转折太突然了，面对一个级别上高你两层的中国区总裁，上司刚刚提到办事处的情况，你就喧宾夺主的直接问自己去之后的目标和待遇。看上去好像自己很聪明，可是在我看来这个问题实在问的不怎么样。
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回：
呵呵，可能潇洒兄没有外企的工作的经历。
每次见总裁，中国员工都是经过有关部门安排的，并确定时间的，比如10分钟！
外企的老总要见你，首先规定会谈时间：10分钟。
也就是说在规定的10分钟时间内，你所有的问题都必须解决完。
中国老板可以和你谈10个小时
这是中国企业和外企的区别之一。
[1897楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-26 06:41:47
  江湖人称潇洒哥
你的结论：“作为一个主管，你的目的是想要工作成功还是下属忠心？
如果是前者，首先是要把自己的利益和下属的利益整合到同一个方向，在此基础上唯才是举，有能力者上。利益的结合永远比感情的结合更为可靠和有效”
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回：
你有这样的想法看法，本人不表奇怪。
喊大道理的人多了，一个主管和你谈大道理，说明你其实已经在主管关系的外面了。一个主管和你谈私事，才说明主管把你看做自己人。
主管的利益和销售人员的利益是一致的吗？
主管的位置那个业务员不想取代？
你难道天生就乐意自己当个销售员，受人管制，而不像向上爬一爬嘛？
从这一点来说，其实主管和业务员就是对立的。
至于你说的唯才是举，有能力者上，这是国家理想，国家都做不到，何况我们这样的普通人！
[1899楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-26 06:46:42
  无缘无故封我ID 
你好。
你说的：如果可以得到1000万，我希望可以通过自己的双手享受得到的过程，而不是推开我爱的人然后希望它从天上掉下来
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你的想法，我很赞同和欣赏。
我只是在说明，从实现成功的快慢难易的角度上说。
找个有背景的老婆比找个有爱的老婆，实现成功要快的多！最少“少奋斗20年”。
并不代表我劝各位都去找个有权势的老婆！（其实想找也很难找啊！）
[1901楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-26 07:03:19
  稻穗的颜色回复日期：2009-06-2313:05:20 
色哥，现在阀门销售市场是个什么样的状况？你对管业这块了解吗？我现在遇到个问题。两家公司，一家做管业的，底薪1000加提成，是长期驻外招商有补助。另一家是阀门销售，温州的公司（中外合资的）在北京的办事处，底薪1000加提成，提成3％—6％，试用期三个月内没有任何补助。如何选择？另有家上海水泵的北京办事处给了我面试通知，还没有去面试（他们经理出差回来后面试什么时候回来未知）。这段时间我该怎么做？
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回：
不好意思，前段时间忙，好像没给你认真回帖吧？抱歉。
也有很多朋友在问选择行业，职业的问题。
这个问题太大了。在02年的时候，我参加亚洲给水展览会，在上海。
在举办方的酒会上，我就问一个日本人。
我说：松田兄，你觉的现在的中国那一个行业赚钱？
那日本人说：不带一分钱，把我从日本弄到中国，一年之后，我就是百万富翁。
当时，当时只是敏感的懂了这个道理。
但在最近几年，才证实那松田的话。
是啊，你看身边的任何一个行业，有那个行业没有不赚钱的？有那一个行业没有亏本的？
所以：任何一个行业都是赚钱的，都是有发展的，关键是你怎么做的问题！
阀门市场，水泵市场，一年全中国的销售都在约600个亿人民币。阀门厂约有5000家。水泵厂约有6000家。
任何一个市场够大，关键是你如何做。
另;在北京，底薪才1000元，这样的薪水好像不能养活你吧？建议继续找个底薪高点的。底薪1000，说明招聘方不打算长期用你！只是把你当个收集信息的工具！
[1902楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-26 07:15:47
  刑天子墨 
色哥给指导指导阀门这块到底应该怎么做市场
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回：
阀门的做法一般是'OEM‘和直销2种。
OEM没什么技术含量。
直销的话又分：面对乙方直销和面对业主直销。
无论面对乙方，还是面对业主，首先你要站在你的 客户方去思考问题，看他们的采购心理，采购诉求。
比如：乙方一般都是私营或者承包方，他们是买进来安装，或者买进卖出。那么他的心理是：利润。、
又比如：业主一般都是买来自己用的，他们心理是：质量。
所以：面对乙方你可以“利润空间”为正，配合其他的“异”。
面对业主你以“质量”为本，配合其他手段。
[1903楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-26 07:21:01
  我是马甲他爹的爹
刑天子墨:我支持你的想法。但有个经验，我想交流一下。就是选行业，一定要选个处于上升周起的行业。
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总结非常OK。
呵呵。任何行业都赚钱，但有的赚的累，有的赚的容易。
想补充一点，除了你说的：
1，一定要选个处于上升周起的行业。
我想加上：
2，一定要选择个不放开，有黑幕的行业，比如烟草，煤炭，电力，等等，这些国家没怎么开放。所以一直很黑，对我们来说，机遇就大的多了。
一个行业一旦白热化了，卖白菜一样卖设备了，赚钱相对就难了
[1904楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-26 07:28:31
  海南环宇
乐观是销售的资本
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呵呵，销售的资本有很多，乐观绝对是个重大的因素。
老毛也一直强调要有革命乐观主义精神。
为什么乐观是销售的资本或者根本？
因为一个销售去一个新的客户那，基本上都是从碰壁开始的。
所以有的销售讲：销售，其实就是个试错的过程。
在碰壁，在拒绝里看到希望，感到乐观。这需要极大的能力。这乐观不是盲目的，而是分析之后的乐观，对事情的最终结局的乐观。
老毛在一片悲观中一片质疑红旗还能打多久的悲观绝望中，写下乐观的《论持久战》，就证明了这点。
可以说，乐观是真正的高手才有资格谈的。
一般销售见到困难，往往感到压力，怀疑！
[1935楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-27 08:25:42
  夜风来袭有点冷
你好，谢谢信任。
你问的：
次发掘到潜在客户后(有时候也经常运用我不是教你诈里面的找个背书才联系到人的),,第一次上门拜访找个责任人向他介绍产品,,之后他也是相互交换了名片后说有需求会打电话的,,之后自己就没头绪了,不知道下一步该怎么办,,感觉找不到什么里面再一次拜访他的,,难不成就直接问他最近有采购需求不???(我们这产品基本上是客户当天下单,,第二天就可以交货的,周期比较短)..在他们内部找不到一个线人帮我提供情报的,,自己也不知道在私下怎么跟采购他们打成一片
-------------
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回：
你这行业我没介入过，勉强说几句又怕误导你。
你说这行的发展前景很大，但利润很底。
这样的行业其实是走量了。
所以你要做的就是狂扫客户群。
以客户数量来弥补质量的不足。
客户多了，自然你的整体销售额就上去了。
1，建议你每天打几十个潜在客户电话。
2，有价值的有点需要的，你就寄本资料过去。
3，寄过资料，估计客户收到的1-2天，再打电话询问。
4，有具体需要的安排上门拜访。
5，上门拜访不需要你的销售技巧，就是价格放低和长期合作的许诺。观察采购的大小，可以每个回客户佣金几十元来长期合作。
6，注意客户的回访和电话回访。据说你们这样的销售都是在客户拒绝你7次后才会有突破的。所以你这行业坚持可能比销售技巧更重要。
如果这样，能坚持一，二年下来的话，估计你的长期合作客户有50个。
[1936楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-27 08:54:30
  猪年孤独
不知道明晨您是否能注意到我的脚印，如果有兴趣的话，请告诉我之前的销售失败历程错误在什么地方，谢谢！
------
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回：
孤独兄，你的帖子，我看到了，虽然写的比较凌乱。
你出的问题有很多：
总体上讲：一个项目操作成功，必须搞定，推荐人（客户的底层），关键人（中层，或者有影响力），拍板人（高层）。
而在你的案例里，你连客户的高层都没见到，所以失败在情理之中。
一个销售应该是先观察，再判断是信任还是怀疑的，我们销售是剥开层层迷雾寻找本质的人，所以你信任代理商的话，也是失败的根源之一。
其他的细节也有：
1，介入时间过短。项目操作是需要时间的。
2，客户情况不明朗（这和介入时间短有关），使你销售的重点貌似找到关键的人和部门，其实没有。，行业话说，找错人了。枪打偏了。
3，你没有从代理商哪里进行有效客户判断，而直接扑到客户那，你没形成一个完整的客户情况分析和打法分析就急忙扑客户，有点冒进，蛮干了。
4，你找到客户后没有分析出拍板人，没有对其公关，实际上是这次失败的根本原因。实际上你的帖子看的出，你都是徘徊在采购的底层。你文中说上层靠代理商去做。这是100%错误的。
5，你被人抓到痛脚，被人一击致命，表面上看是是建设部的问题，其实根源还是你没找到拍板人而留下的后遗症。
6，一般销售规律是：如果时间紧急，做工作就从上往下做。如果时间还早就从下往上做。很遗憾的是你违背了这一规律，采取从下往上做，而这短的时间，你怎么可能有办法使人冒风险顶你？
[1937楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-27 08:58:30
  还有一点是：打草惊蛇了。
高手总是寂寞的。一个出色的销售总是在悄悄的，隐晦的，幕后工作着，而不会搞的客户，竞争对手都知道你来了。
[1950楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-27 11:08:04
  九：第一桶金是这样赚到的。
我这人有个毛病，平时守口如瓶，但是心情一有变化，忽喜忽悲的时候，喝多了，话就多了，不该说的，该说的，都可能说出来。这个毛病，我带的前后几百个业务员中，比较亲近的业务员都指出我的这个缺点。
但是改不掉。
这不，和张雨一场酒喝下来，我絮絮叨叨说了那么多陈年往事。
我的心情确实有点起伏。
因为我约吉水化工集团的牛总一起去归元寺去拜佛。
归元寺在武汉的汉阳。
“归元寺”，在外名气不大，不过在武汉那可是赫赫有名埃
关键是归元寺有个高僧昌明法师。昌明法师, ,据说是亚洲四大方丈之一.
归元寺最有名的是108罗汉，据说世人都可以再里面找个原型，进行命运的预测。呵呵。据说而已。我去看过，确实有个罗汉和我蛮想象的。
本来昌明法师不是我等小子能够参见的。但是我却认识昌明法师的俗家亲传弟子，老高。
老高带我和牛总去参见昌明法师确是师出有名。
老高是昌明法师比较喜爱的俗家弟子。
老高属于有慧根的人，极其聪明。是武汉的自改革开放以来第2代的富翁。现在是负翁了。
老高的以前是自己开个BB机传呼台运营起家的。
据老高自己说，他在最顶峰的时候，手下传呼台小姐100多个，一层写字楼都被他的公司占据了。每天日进斗金。
对了，老高是武汉第一个买宝马车的人。
老高的失败是离婚。然后是手机取代BB机。他没跟上转变，那时候他在离婚。结果被市场淘汰了。
我认识老高的时候，老高是最穷困的时候，那时候他自己有个公司没人打理，就随便找个人管理，。那时候也巧，我租的写字楼—长江广场，那个办公室就是老高的房产。
换句话说老高最早是我的房东。
老高在我生命里的印象是很奇特的。
你据对不能想象一个人可以一年360天，天天泡在酒吧里。武汉以前有个“红方蓝酒吧”。老高一年最少360天，天天在那度过，这种现身娱乐精神让我望尘莫及。
老高的生活规律是每天早晨10—11点起床，看有无重要的事情，重要的事情就在10点多起床。
然后12点到达我的办公室。或者去24层的他的公司。他的公司在24层，我的公司在12层。
中午下班老高请我们吃饭。当然是他买单。和老高在一起都是他买单。我们从来不买单。
下午休息。
然后7点多种喝酒。喝倒9点老高同志就自己或者带我们去“红方蓝酒吧”。然后是一个包间。老高同志就在包间唱歌喝酒睡觉。
然后几乎是不同的女人送老高回家。老高于是睡到第2天的10或者11点。
日子就是这样天天循环。
老高从传呼台失败后，又开了几十个公司，都失败了，所以到认识我的时候，几乎他没什么钱了，但是人倒台面不倒。天天仍然花天酒地。
但他的内心仍然想站起来。于是他和我接近多了，其实想拉拢我一起做事，所以正好我也想利用他，想把吉水化工集团的牛总的看风水一事给糊弄过去。
其实，我是想让老高帮我给牛总弄的一个“琉璃四方鼎”开个光。
这件事非常难办。
大家都知道，请高僧开光不是钱的问题，是地位的问题，一般而言，不是省市领导人或者其他高级领导，高僧是不会亲自开光的。
而一旦开光 的东西，本来只值1元钱，但开过光后，卖个10万都会有人买。
这就是佛的威力。
我把事情给老高说了，老高也同意带我们去见昌明法师。
对我们来说是千辛万苦的事情，但对另一些人来说不过是举手之劳。
佛教中琉璃是至宝，所以请高僧给“琉璃四方鼎”，也算是与佛结缘。祈求福报。
我在给牛总看风水的时候指出，他的办公室上有煞。
所以化解之法乃为在他的办公室放置一个高僧开光的“琉璃四方鼎”来汲取四方财富。普通的不开光，则达不到这效果。这是我后来见到老高想到的。
第二天，老高，我，牛总，刘董事长一行四人去拜见归元寺。
原来牛总把要去见高僧昌明的消息汇报给刘董事长。刘董事长见机会难得，也算一份子了。
跟随老高行过拜见礼后，我看了下昌明法师。眼神太深邃了。眼睛是心灵的窗口，那种看破一切的眼神和放射出智慧之光的深邃。绝对不是一个研究浅薄的人所具备的。。
不由得敬重几分。
昌明大师开过光，对我和老高说，你俩皆有福报，本可为王为相，但色字看不透，所以每色一分，福报便减低十分，百分。所以你们现在都深陷泥潭。无法成龙成凤。要断色相啊！
短短的拜见很快就结束了，中午时分，我们一行四人就在汉口的佳丽广场对面温州酒楼吃饭。
吃饭我问：刘董，你们集团公司怎么不上市啊？现在的企业都流行上市啊，显示企业实力。
刘董：上市很严，我们申请了，没通过了。
老高说：我可以帮你们上市。只要2000万就可以了。
刘董说：2000万就可以上市？我们请别人操作，他们开价是5000万，帮操作上市。价格太高，所以我们只是模拟实验下，没真正的搞。
老高说：先根据操作需要根据进展付前1000万，然后操作成功拿佣金点，你给原始股就可以。
老高：这事那天专门谈谈吧。
我赶忙把话题岔开。
我说：牛总，我每次来佳丽广场都感到十分自豪和骄傲。
牛总说;哦，为什么？
我说：佳丽广场的中央空调系统是我卖的。打败许多强劲的对手才走到最后啊，也赚到人生第一桶金。可以说整个过程让人感慨万千埃
牛总说：哦，说来听听。
我说;那是很久以前的事情了。
那是我第一年到武汉。也是以一个业务员的身份来武汉开发市常
老板的说法是：倪锋，你选择个省份开设办事处去吧，但是前期你一个人跑，有订单了，自己能养活自己了，再招聘业务员，再正规开设办事处。
我小时候看武昌起义，一直想到武汉旅游，于是我便申请区开发武汉市尝。
第一年到武汉的时候，很茫然，很孤独，也很寂寞，。经常在漫漫长夜，在武汉的街头徘徊。漫无目的的闲逛。那时候在武汉一没业务，二没朋友，所以最怕的是黑夜。
黑夜来临时候，无事可做是最痛苦的事情，那时候的我是这样认为的。
但最痛苦的还不是身在异乡的寂寞无聊。最痛苦的事是客户对我极度不认可。
我跑设计院，设计院的设计师不和我合作。只表面的交往，但却从来不帮我设计上图和告诉我新建项目业主情况。
跑华中设计院时，碰上华中设计院的主设计师老王。
老王说有个新建的佳丽广场项目你去跑跑。
我说，方不方便把业主电话联系人告诉我？
老王说：你自己去找吧。你去找乙方新加坡猛士公司。他们搞暖通总包的，你们的设备估计他们要。
再问，老王就不说了。虽然老王关键信息语音不祥，但起码告诉我一个信息，我还是挺激动的！
当天下午，我屁颠屁颠去拜访新加坡猛士公司武汉的驻地。
找到设计院老王说的 JERRY。
刚刚介绍完我是什么企业，企业销售什么产品。
JERRY就突然问：你们的机械进口温度是多少？
我说：大概30度吧？
JERRY突然大怒：什么叫大概？你们中国人做事就是这样马虎！就是这样不严谨。你们中国人~~~~~
突如其来我被JERRY一阵臭骂和羞辱、。
等JERRY骂完，我也灰溜溜的离开了这家新加坡猛士公司。
回去的路上，我越想越难过，这算什么事情嘛！去见客户，话还没说2句，就被客户一阵臭骂和羞辱。这销售干的！
乙方不行，就找甲方业主去吧。
于是我下了车，换公交车，直接到佳丽广场的工地上去找业主方去看看。
门卫问：你找谁？
我说：我找新加坡的猛士公司的JERRY、
门卫脸一变：你进去吧。
进了佳丽广场的工地，我赶忙去找业主的基建办公室。
业主的基建办公室里坐了个年轻人。
我说：请问你们谁负责暖通啊？我是做中央空调的厂家代表。
那年轻人说：你有什么事情嘛？
我看年轻人这样问，就知道年轻人是负责这块的，不然他会告诉我负责中央空调的工程师的姓名的。
我递过名片盒说明书问:请问你贵姓？
那年轻人回答：我姓孙。
那年轻人翻看了一下我的说明书，说中央空调又乙方总包了，我们业主不负责这事了。你去找乙方新加坡的猛士公司吧、。
我突然想起在猛士公司的郁闷遭遇，也莫名的来了脾气说：狗屁！那个新加坡的公司是狗屁，他看不起中国人，我好好的向他介绍产品，他居然骂了我一顿！
孙工突然笑了起来：你也被骂了，哈哈。我们也经常被他骂。这个JERRY是老板的舅子。看不起所有的人。我们也被骂。
一下子我和孙工就有了共同语言。都被JERRY骂过，都是伤心人埃
我说：孙工，你们业主不能自己采购吗？
孙工说：新加坡这家公司的老板JERRY是我们老板的小舅子。这事我们插不上手！而且他们指定要买进口的中央空调。你这次没戏了。
靠！怪不得设计师老王推荐我来跑佳丽广场项目呢，原来没希望成功的！我当时是做国产中央空调的！既然他们制定用进口的，老王不会不知道的！这个该死的老王。
但我没有放弃，没事的时候我就去找孙工，向他鼓吹由业主自己定中央空调，这样价格就会下来很多！
事情的转机是一个月后。突然孙工告诉我说：倪经理，由于新加坡的猛士公司的中央空调采购价格太高，所以老板决定由我们业主方自己采购了。这样节约费用。
我大喜，但是去找孙工的时候又郁闷了。
原来国内中央空调厂都知道现在佳丽广场中央空调由业主方采购，一下子出现了10多家国产的中央空调厂家竞争！
我靠，一个小蛋糕几十个人吃！这怎么搞啊＃
那时候还没流行招投标。
根据进展，由于我和孙工的关系，也顺利进入了采购的预选3家入围厂家之一。
孙工说：倪经理，后天要正式定下来厂家，签合同了，我能帮的已经帮了。以后的事情我没权限了，也帮不上了。你自己想办法吧！
后天决定采购厂家，孙工说没办法帮我了，对方老总我又没见过，这怎么办呢？
（那时候的销售思想还没认识到做老总关系的重要性，那时候认为产品好，工程师推荐，老板就OK了，所以没提前做业主老总的工作。）
我想了很久。我打电话到厂里总部，让老板来下武汉。
老板说，忙，没时间。
我说，马上就定了，一定要来趟，显示我们企业对他们项目的尊重，而且你来也可以决定一些事情在现常
老板最终没来，只派了市场部的一个陈经理来。
第3天，佳丽广常我们中央空调的最后3家入围的都来了。他们都进去和佳丽广场的李总都能谈了。我们是最后一家谈的。
到我们的时候，。孙工把我们引到李总的办公室里他就出去。
我把我厂的市场部陈经理介绍给李总说：
李总你好，这是我们厂的陈厂长！我们厂对你们项目很重视，我们厂长亲自来了，想和你们交流下，我们能完满的满足你们的产品需求。
我厂的那个市场部经理，就是现在冒充的我厂陈厂长，快步走上去，去和佳丽广场的李总握手＃
然后那家伙说：这次是人生中第一次来武汉，就是专门为了佳丽广场项目，我代表工厂表态，保证提供最优质的产品和最完善的售后服务。
李总说:辛苦了，上海的产品质量还是不错的。
冒充的陈厂长说：是的，我是钳工出身，我对我们厂的加工工业还是蛮自豪的！
李总说：你是钳工出身的？呵呵，我也是钳工出身，现在还有钳工证。
他们找到了共同语言，交谈也比较愉快。最后冒充的陈厂长邀请李总有时间的话去上海厂里考察考察。
李总也同意了。
第2天的时候。孙工通知我去签订合同。这个合同我个人赚了30多万。
这个合同一签订，在武汉设计院行业带来震动。因为设计师都知道佳丽广场本来设计采购用进口的设备，没想到被一个新来武汉市场的国内品牌最终拿下了。一下子，我名声在设计师中流传开了。
以前我去设计院找设计师，设计师总爱理不理的。但自从做下佳丽广场，我再去设计院，相关的设计师总主动找我谈话，并把项目信息告诉我！
因为我一旦，把信息变成订单，他们也会分到一点服务费。
这是双赢。设计师也很现实啊！
[1958楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-27 15:29:32
  qwe20021106
色兄这个案例太简单了吧，只搞定了孙工而已，上千万的项目，没有这么简单吧
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我搞定的是孙工。
我带来的那个冒充厂长的人搞定的是业主老总。
就搞定这2个人！为什么能做下这个单子？
你的把眼光放在10多年前。
10年前的竞争环境远没现在竞争恶劣，外省市的人还是比较崇拜和信任上海的产品的！
另，在10年前一个上海的工厂的厂长，能亲自拜访一个房地产的总经理，本身就是件给客户极大面子的事情！这是成功的根源。
另文中已经说明，在10多年前，中国还没有招投标制度，也不强制企业招投标，所以搞定客户1-2个人，就成交大单子这样的事情是普遍存在的！
工业产品销售，不是一个人的单打独斗！
所以要合理的整合整个企业的资源，为你所用！
[1977楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-28 07:32:00
  十：一次失败。
2009年6月19日，9点。南京某集团公司副总办公室。
之所以选择9点到客户的办公室，是因为客户一般都8点或者8点半上班，给客户留半个小时的余地去倒茶，喝水，吃早餐等等。这样9点去和客户谈的时候一般不会被客户因为倒茶喝水等杂事打断。。
我一进门就客户的张副总说：张总你好，早埃
张总对我笑了笑没说话。
我走到他身边，给他发了一根烟。
我对张总说：这次投标我怎么失败了，我感觉我的质量，产品配置，和售后服务等都是最好的。怎么失败了？
张总说：你报的是总价还是单价啊？
我说：是总价埃
张总说：投标是评标的专家打分，你的价格不是最有优势的。
我看张总不愿意告诉我原因我就去找曹总。
其实我的真实目的是找曹总，因为曹总和我是有默契的。而张总的关系还不到位，算是不错的，但是距离他力挺我还有距离。
为什么先去找张总？
做销售要懂得保护自己的关系人，一般不要去找他，去找的话也是做足前戏才去，尽量在别人面前保持你和你的关系人没关系的感觉和印象。
这就是我去找曹总，而却先去找张总的原因。
我进了曹总的办公室，曹总在批条子呢，很忙。
等他办完了，来找他批条子的工作人员都出去了，曹总才抬头看我。
我说：曹总这次投标我怎么失败了，我感觉我的质量，产品配置，和售后服务等都是最好的。怎么失败了？
曹总说：你呀，我专门为你的事情去招标现场！也让你成为招标候选人。你成为招标候选人后，招标公司的专家就会更加认真更加细腻的去看你的投标文件！
我说：这是应该的埃
曹总说：狗屁，那你怎么报设备型号数量少报一半呢？
“啊,不大可能吧，投标文件我都有专门人员去做，怎么会犯如此低级错误１，我辩解道。
“那你报的设备是多少台啊？”，曹总说。
“8台”。我说。
曹总没说话，在他的手提电脑把招标公司网站打开，点到招标变更通知里。
说，你自己看。
我一看，干，招标公司在变更通知里把8台设备调整到12台。
曹总说：看到没？招标需要12台，你才报8台，这就是你失败的原因＃
我的脸一下子红了，不好意思的对曹总说：献丑了献丑了，这样丢人的事情我10多年销售生涯里还没犯过呢！
曹总一下子笑了：你也知道丢人啊！
靠，再不好意思在曹总办公室里混下去。于是就出来了。
一个人走在他们厂里的林荫道里不禁十分懊恼。这煮熟的鸭子居然飞跑了。怪自己美去第一时间浏览招标公司的官方网站。干。亏大了！
我在18日那天投了4个包，是2个业主，曹总他们这我投了3个，中了2个，失败1个。
其实我和曹总认识才2个多礼拜。
曹总的单位是老婆公司一直想攻克的业务单位，但是老婆去了2趟，感觉和客户她不知道该说什么，感觉没什么话题，就懒的去了。
老婆命令我去搞定这个客户。老婆也给我留了这个单位的一些联系人。但我没要。眼光不一样。老婆认为重要的人，我反而认为不是重要的。
就这样我去了曹总这家单位。我进单位后就直接问管设备的老总在那个办公室。我问的是个漂亮的女孩。
那女孩不知道我有什么背景。就告诉我管设备的副总张总的办公室位置。
我去了张总的办公室。
一阵寒暄，把资料和产品说明书递给张总。张总表示资料先放在这，有需要的时候再联系。
从张总办公室里走出来，我想，反正已经来了，索性把张总的上级也去拜访下吧。于是我敲开了张总隔壁的办公室。就是曹总的办公室。
曹总见我也很客气。因为敢去找对方老总的销售人很少。（我拿的名片是老婆公司的名片，上面印的职位是业务经理---就是业务员啦！）。
曹总把他的电脑打开，找出相关设备型号给我看，向我咨询一些产品的情况。
我都回答了。又聊了一会，看其他人又有来找曹总的，我就告辞了。
第二天晚上5点多钟，估摸曹总要下班了，我打电话给曹总邀他晚上一起吃饭。
曹总说：心意领了，但他现在在上海出差呢。
我马上让司机开车送我去上海。
终于在夜里10点的时候，我和曹总见面了。
我带曹总去一家澡堂子。。曹总酒喝多了，洗澡是个很好的醒酒方法。
洗好澡，在包间里闲聊。
躺在床上，我对曹总说：那天你打开电脑，我看你们这次要招的设备很多埃
曹总说：是啊，有26个包段呢。
我：有几个包，我公司也可以。
曹总：可以做的就去投埃但技术要做好，价格也要做到位。
我说：当然。但是我粗略看你的电脑里的标书里，条件限制很厉害啊！
曹总说：今年4月，我们单位的领导都升级了，自己开了工厂。管理层都被挖走了，我们就咸鱼翻身上了这个岗位。张总也是和一起被提拔起来。以前我们都没负责过采购，我们不想和老的供应商发生业务来往。所以故意在将来发布的招标文件上把条件设置苛刻，实际上就是不让老的业务往来供应商参与
我说：厉害埃
曹总说：你们投标一般有什么招数使你们确保中标吗？
我说：很复杂。各种情况都有，不过一般你要在评标现场，说2句你想让中标的企业的好话，一般就会给评委专家有点影响的。
曹总说：那我可不敢说。。专家评委不买我帐的。
我嘿嘿一笑，说，你找其他人说埃这样的话哪能让领导你亲自你说埃在标书答疑的时候我也可以说啊！
走的时候，我拿出1万元给澡堂总台，说某某号的先生出来结账的时候你别收他钱，收我这钱。有余额的话把余额给那某某先生带走。
我给曹总发了短信说：领导，身体是革命的本钱，好好休息。我放1万元在总台预结账。我去闵行区找我的情人了，几年没见面。再不去情人要和我分手啦。
过了2天，曹总单位面对社会公开招标26个包的设备。
我买了其中的3个包。
我没参与制作标书，标书以老婆公司名义购买的，标书老婆在制作。
老婆问我有几层中标把握。我说5层是有的。
老婆又充满了憧憬，开始了幻想，假如这3个标都中，我们又可以在南京买套房子了。
我说：买那么多房子干嘛啊！累不累啊！
老婆鄙视了我一下，你懂什么啊，将来我还会再要个小孩的，这是给将来的儿子置办家产。对了，我们什么时候再要个小孩？我要在小孩哺乳后去隆胸。母乳喂养后，女人胸会变小的。我得去隆胸！！！
我头又大了。话不投机，我去上网下象棋去了。
投标的结果没想到是投4标，中3丢1.
没想到认为有把握的曹总的单位标丢了一个，而且是低级错误。
不过最终总的结局还算满意，毕竟2个礼拜时间接触，就拿的哦啊2个标段。给客户给自己也创造了可观的价值和收入。。
最重要的是，帮老婆公司搞定曹总所在的这个单位。这个单位保守估计每年也能从设备供应中混个二，三十万。
另去投的另一集团公司的标，开4个标的当天，其实我在这个开标现常。这个标投的是惊心动魄！
原因是在开标现场，发现去参与投标的5家，我是一家，其中有个人自己拿3个品牌去投标。实际是围标或者圈标。
这是别人关系作到位的体现。
这一战，打的天昏地暗！不过，最终我笑在最后。
营销教育：无数个销售员去竞争一个单子。谁能拿到单子？不是靠心态，不是靠关系，不是靠技术，而是靠不犯错误。你只有不犯错误才能一步一步走下去，走到最后！现在社会竞争那么激烈，你一旦犯错，就差不多意味着要被竞争者挤下去了。
反面教训：做对事，不一定成功。但做错事情，往往意味着失败！
[1978楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-28 07:50:40
  作者：dorismm回复日期：2009-06-2800:12:40 
色哥你好我希望找销售方面的工作，但由于没有销售工作经验（以前一直是从事文职工作），专业不对口，想转销售真的不容易。
昨天一家公司通知我去上班,销售幕墙玻璃胶，是家小公司(台资)，代理产品，底薪1千多。我对产品行业不熟，不知这类产品的销售前景如何？
虽然没有做过销售，但身边几个做销售的朋友也比较看好我。当然也有反对的，觉得女孩子做销售不好。我个人比较向往销售这个职业，但唯一让我有顾虑的是我排斥喝酒，酒伤身。
选择销售还有一个原因是因为：家庭负担太重，除了养家还要给母亲治玻母亲得了癌症，这几年的积蓄都花光了还负债，这件事情给我打击很大，让我重新思考了自己的人生。我想以后把所有精力都放在事业上，但所有的好友亲戚都反对，都认为这些年我为家牺牲太多，现在个人问题要先考虑，都27了，要把婚姻大事放在首位。我的想法是首先要生存，才能考虑其他。虽然不予理会这些意见，但仍有点困扰。
说得有些凌乱，主要是三点疑问：
1.产品的销售前景如何？
2.您对女孩子做销售如何看待？
3.我目前的处境，选择事业放弃考虑个人问题的想法会不会太极端？
请色哥帮忙分析分析，谢谢！
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1，对你的行业不熟，不敢妄自评判。一直指导思想是：小洞里掏不出大螃蟹。 如果局限小，合同小的销售，那没太大的翻身机会。
2，女性如果加强产品知识学习，和稳重大方的话，一般比男性销售要成就大。国内有很多企业销售领导是女性。
3，销售和家庭没必然冲突的等式。看你自己的协调。一个销售连自己家庭或者身边的人都搞不定的话，很难想象他能搞定客户
[1979楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-28 07:52:44
  为什么选择销售？
销售是改变人阶层最快的职业。
一个销售，如果有销售能力，且又碰上机会的话。
一个单子，就可以完成一辈子的金钱实用要求了
[1998楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-28 17:41:24
  jody123
色哥，对于一名应届毕业生如何规划自己的销售生涯呢，怎么才能进入工业销售行业呢？请色哥指点…
盼色哥前辈指点迷津。。。。。。
-------
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回：
销售生涯的规划，说实在的我不懂。
我只是凭借我的经验感觉一个销售的道路可以是这样的一个模式：
销售员---》2-5年完成原始积累---》做自己销售产品厂家的代理商---》2-5年完成创业积累---》创办自己的企业或者品牌————》招聘销售员规划全国市唱———》占据全国市常
一个销售员的赚钱时间应该在2-5年内完成！
这期间完成不了，就要审视自己那个环节出问题！
[1999楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-28 17:43:04
  砚茜
，我也想做销售，可是不知怎么入手呀，也遇到过很多皮包公司太不靠谱了，由于我学的是电气专业想做工业销售可是这些很多都要经验的才招，而我只是个刚毕业的学生。不知道怎么 才能入这行当，期待你的回复，因为我也想给你自己的生命多点色彩，想挑战一下。--------
------------------
回：
你好。
怎么找工作，我的很对回帖里有写。可以参考下。
[2004楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-28 18:37:20
  没有眼泪的季节。
你好。
你首先要搞清是总包方选择品牌并采购设备，还是业主指定品牌？
如果是总包方选择品牌并签订合同，你主要的武器应该是价格战了。总包方的核心利益是价格，是利润。别人做了关系，自然价格就高了。所以你用价格战应该是有效的。当然前提是你也的和总包方相关人员有个好的印象。
如果业主选择品牌，那么你只要把握住质量。明的宣传质量，暗地里要和推荐人，关键人，拍板人都要相应的承诺。一般这个打法是有效的。
如果不行，你可以仿效我曾经使用的那招，搬个你公司的样品放在客户的办公室里去。
有关系最好，但关系并不是万能的！很多时候你找了关系，就把希望寄托在关系上面，反而不注意真正的客户需求，反而容易招致失败！因为你不能确保你找的关系就一定帮你办事＂
每个人都有自己的对环境的考量，但你找的关系人感觉不是十分安全或者合情理时，他会自我保护，不敢站出来支持你！
所以你别怕，我的今天贴出来的帖子里不是写了，哪怕我搞定了业主的老总，但老总也不敢帮我顶起。
人，都是锦上添花，没有多少现代人肯雪中送炭了！
[2008楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-28 21:47:45
  rabbit-run
色哥啊，你自己说2-5年内就可以创业了，那你为什么工作了10年才自己开公司啊，我估计你工作5年之后肯定可以创业了，那为什么还要再过5年呢？难道你喜欢带业务员？嘿嘿
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回：
我在工作的第2年就和其他2个办事处主任在天津买地办个工厂了。但是当年被合伙人把厂子卖掉了。我们都亏很多。
后来又办个小型造纸厂，但因为治理环境被政府给强制关闭了。
2次办厂2次失败，呵呵。所以靠打工做销售图东山再起！
[2009楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-28 21:48:50
  rabbit-run
色哥啊，你自己说2-5年内就可以创业了，那你为什么工作了10年才自己开公司啊，我估计你工作5年之后肯定可以创业了，那为什么还要再过5年呢？难道你喜欢带业务员？嘿嘿
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回：
我在工作的第2年就和其他2个办事处主任在天津买地办个工厂了。但是当年被合伙人把厂子卖掉了。我们都亏很多。
后来又办个小型造纸厂，但因为治理环境被政府给强制关闭了。
2次办厂2次失败，呵呵。所以靠打工做销售图东山再起！
[2010楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-28 21:52:09
  E和弦
在现在的游戏规则下，不吸烟不喝酒的人能不能做销售特别是机电设备的行业大客户销售？该怎么做效果会比较好？
盼复，谢谢
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不喝酒不吸烟一样可以做好销售埃
你买一包烟，随手甩给客户一包烟。那震撼场面肯定比您给客户一根烟要强烈的多。
我现在和客户见面都是甩手一包中华烟的。我也不抽烟。
[2011楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-28 21:55:51
  没有眼泪的季节
色兄好，首先是品牌是由业主指定的，现在我是腹背受敌啊，价格比我高的，做了高层领导，高层领导的招呼可是一个很好的武器，拼价格的话拼不过那家以低价冲市场的，大家都知道总包的关键人，从局里的领导从上打招呼的话，就像你说大家为了自己的前途考虑也会保护自己的
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换个角度看，你的价格最适中，应该是最佳选择呢。
不要泄气，没有完美的销售员，
肯定会有缝隙的，你仔细的观察，一定会看出他们的弱点的。
猛攻对手的弱点，这也是竞争的必要的手法
[2012楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-28 22:03:24
  kaixianpeng
色哥我正在搜寻《反经》，但种类太杂，很难抉择 望指导.....
 静候您的回复..
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回：
这本书只有一本啊，是古人写的，作者好像是赵翼（ ？），文言文的。你找译本看看。
[2030楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-29 16:30:22
  人在空中飞
色兄，这个帖子是您发的么？看时间是08年的啊，到现在也不到1年时间呢？怎么你的变化怎么大的？你的经历有前后不一致的地方啊
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回：
一：首先这是篇小说。所以写的时候高度浓缩了。有点舍去，有点拿来。并不能当个百分百过日子的那种写日记的方法写。
二：案例上完全是百分百真实的。都是亲身经历的。但是因为写作的原因，可能时间或者案例上做些修改。因为行业圈子太小，百分百还原销售案例的话，可能我会被辨认出，成为行业公敌。
三：你质疑的问题，和、另一个网友提出的为什么不自己创业的问题其实可以概括是一个，那么我就表明如下：
A：这些年来我一直有自己的事业，自己的公司。
B，在经营自己的小公司的同时，我还去打工，在世界顶级企业打工，靠世界顶级企业的光环，一是锻炼自己 。二是利用世界顶级企业的资源来为自己服务。比如我自己出差的话，起码要花自己的钱，但在外企打工，出差一天差不多有1000元的出差费，完全可以帮我把自己公司的经营成本节约下来。
C：其实我文中也有助于的描述，大家都没认真的看而已，比如文章中的王笑在江西开个公司，那个公司其实是我开的。而且我挂名去开发江西市场，其实就是利用公司的钱，去帮自己的公司去做事。
这样的操作，一般在办事处主任的层面会有30%的人这样去做，也就是说全国最少有30%的办事处主任在这样做，最后完成自己当老板的操作的。
一个人开自己当老板太累，如果你能借助别人的力量为自己的事业做事，那是最省劲的。
其实很多问题我在文中都有线索可寻，只是你们看到太快，一目十行，看小说可以，但想在里面找出项目操作的秘诀，那需要慢慢啃。
在写每一篇文章的时候，我都是站在一个高点，反观自己为什么拿下这个订单？找出拿下定点关键点，然后才写的，可以说，文中的每一个字，都不想写出来是多余的，每一句话其实都是有前因后果的，有铺垫的。
[2032楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-29 16:36:58
  马甲报道
仔细看了该帖，很多细节还比较真实，不过其中那段与招商局合作的内容过去夸张，再结合上面的内容，综合来看......呵呵
不过无论真假，lz的帖子涉及销售的相关环节大多还是贴近真实销售过程行为的，当小说看看还是不错的，至少比那个付遥写的《输赢》要真实靠谱。
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回：
你接触的层面可能狭隘了点。
至今我的名片夹还有马局长的名片呢。曾经在写作的时候想把马局长的名片经过PS贴出来，但是考虑会泄露很多不该泄露的东西，所以就没贴。
关于马局长这个事件，在政府的官方网站上，在企业的网站上都有新建工厂奠基的图片，都是副省长亲自剪彩奠基的照片。只是我不能因为你的质疑而贴出来给你看！
所以这可能是个死局，我说我的案例是真的，但是却因种种原因，去证明它是真的。
呵呵，也不知道如何打消你的疑虑，不过记着这一句话或者你心里也会释怀点:
生活永远比小说更神奇，更不可思忆！
[2033楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-29 16:40:42
  清水无形
软件方面的销售也适合吗？公司卖的都是小软件，感觉这个行业不是很好做，竞争很激烈
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没卖过软件，不知道，但是最近一个绿坝软件，据说是几十万的成本，卖了几千万，这是在天涯闹得沸沸扬扬。
你可以学习下。
我公司曾经花35万买了一套金蝶财会软件，据说金蝶软件2万就可以买到。
社会总有些牛人，把白菜当金子给卖掉的，普通的销售是把金子当白菜卖掉的、。
[2034楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-29 16:41:39
  骑牛追火箭
第一次~~给了色哥~~顶下~
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谢谢，顶贴。
不过这个第一次好像没多大意义埃
[2035楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-29 16:44:33
  ：潜_规_则
色哥，我这里有一问题请教，我现在想面试一工业设备的公司，但我只有一个特长，色哥帮我看下我能否面试上：
我手头有全国所有矿业集团，只要有名字的矿业集团，企业高中基层的手机我都有（兖矿、五矿都有），或者他所想要的客户企业，我都能在一两天内拿到他所想要的所有信息（当然是手机），
对于销售来说，我只做过其他方面的销售，做了两到三年，不过看了色哥的文章才觉得自己销售还没起步，对工业销售的理解，也完全是从色哥开始了解的,，
--------
--------------------
回：
1，能弄到手机没多大意义。
2.你可以告诉i要面试这家企业，所以你在这个行业有关系。
3，你要进度企业会因为你在这个行业有关系而招聘你的。
老板看你的优点而用你的。如果你确实在这个行业有点背景的话，那老板肯定会用你的。
[2037楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-29 16:50:23
  鸡肋教父
原始积累指的是多少？创业积累是多少？呵呵
-
-------------
回：
好久不见。
原始积累如果为了开公司的话，那么看你开什么样的公司，能赚到一个新公司亏一年的钱，就是完成原始积累了。
创业积累，开一个工厂起码要准备亏2-3年，赚到你新开工厂亏2-3年代钱，也就是完成了创业积累。
一般的实战经验是：
自己开个新公司，前半年是亏本的，后半年是持平。盈利在一年之后了。
呵呵，我的新公司，因为一直有在外企打工，利用外企的资源，所以就很简单，没什么支出。
开工厂的话，那的联合很多资源，仅仅有钱是不够的，在这就不说了
[2038楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-29 16:56:19
  布川内绔
看后仔细想下 其实色哥说的很多东西我估计大概很多做过销售的都懂，但是问题是没能仔细的做到位，这方面我想和业务员本身有关系，也有其他的问题，比如说去敲定一个高级的领导，那么你需要资本，并不是指单纯的钱，你的职位有时候也会有很大影响，你想你一个小业务员，有时候高级领导感觉和你谈的东西很多你并不能做主，或者是你根本就谈不到底线上去，，这就造成很多业务员只能打外围，起确定作用的人拟帅选出来交给老板搞定
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回：
你好，你的回帖，是我至今看到的最有实战价值回帖。
其实很多企业已经在为业务员的单词不够而进行弥补了。
比如:很多企业把业务员的名片印为销售经理，或者销售区域经理。
其实都是单方面把业务员的级别提升，来满足和客户端交流。
但是因为实权，资金的问题，业务员在开展工作中确实是有难度的。
我在最早销售时，也是一名最底层的销售员，但我自己给自己印刷了一个名片，上面的头衔是：首席业务代表
呵呵，人，在社会混，有无数个规则制约着你，就看你能否突破。
如果这都无法突破，怎么能干更大的谋划？
[2039楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-29 16:58:16
  另：
普通的销售员，是遵守规则的。
优秀的销售员，是突破规则的。
高级的销售员, 是创造规则的。
[2045楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-29 17:39:17
  马甲报道
 
销售过程中有个东西很关键：势！
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--------------
马甲总结非常棒！
势这个东西看不见摸不着却又真实存在。
因势利导才能更好的运做，如何判定这个势？
就是要靠“察”。在“察”的基础上，用“异”的方法，来引导这个势朝自己的方向，轨道上来，从而占据先机，获得主动权，获取最后胜利、
所以要明白“势”。更要引导“势”。指挥“势”，为已所用。
但别人有势，你没势怎么办？
那就创造“势”。
如何创造势？
用“异”。
[2051楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-30 07:28:42
  十一：老掉牙的教训：商界，别相信人，哪怕一起长大的！
在我念初二的时候有3个好朋友。
一个叫吴明
一个叫汪飞。
一个叫老虎。
为什么说初二的时候有3个好朋友，细心的读者可能在阅读的时候已经看出来了，我小时出生在一个小官员家庭，那时候住在县委大院，每天是上学，放学根本不与外界同学接触，外界接触的少，所以只有同学，没有朋友。
只是在初二的时候，那时候处在青春期萌芽，男性荷尔蒙太猛，参与了几次打架事件，所以交了上述3个朋友。这3个朋友改变了我或者我改变了他们最少一段生命历程。
先说汪飞吧。
这个家伙住在我家一条街道上，又是初中同学。所以当是参加工作第一年回家过春节时，他碰到了我。非要拉我去喝酒，我也就去了。毕竟同学。
那时候，我正好年少得志多金，那是90年代初期，我当时花了8000多人民币买了一部手机。当时的小县城很多人不知道手机是何物，他们只知道BB机才是牛的体现，一个人身上挂着2个BB机那才是有钱的体现，而手机，尤其不是大砖头的手机，在他们眼里根本不知道是什么东西，在他们眼里大哥大就是香港电影里的大砖头。
当时汪飞在上海他的远方舅舅家打工。上海人的特性大家都知道，汪飞寄人篱下日子过的不是很开心。也赚不到钱。
汪飞喝酒的时候说过完年跟着我混。
那时候的我想也没想就答应。没想到这个决定，使我沉沦了10多年，现在没有翻身！
过完年，就是我从事销售工作的第2年，那时候我已经是湖北省办事处主任。90年代初的办事处主任，嘿嘿，不蛮各位说，那个经济时代，只要稍微懂点销售技巧的人，都是日进万金的人！
不信的话，可以问问你们的叔父辈，问问90年代初期做生意是何等的好时光。
在销售的第2年，湖北省的十大建设项目，我做下了其中的7个，一下子业绩就排在公司全国办事处的第一名。这很不得了，因为公司办事处排行榜，一直是北京，广东，上海的销售是前3名，从来没有连北京，上海的销售额都被比下去的事情！于是公司简报中通告了我的业绩。一下子我的名字在公司火了，广为传播。
汪飞是在这个时候到我的身边的。他从上海打个电话来，说已经收拾好了。
我说：你来吧。
我当时的想法是，同学是值得放心，是值得信任的。同学都不信的人，你还能信任谁？
当时的想法是多个朋友多个路，有个朋友在身边总是好的。
于是汪飞来到武汉的时候我安排汪飞做我的销售员，平时和我住在一起。我那时在武汉有女朋友，汪飞住在3居室的另一个房间。
我的名字火了以后，接到天津办事处主任孙不二的电话，孙不二同志在电话里我做做下这些单子赚了多少钱？
我说：没赚多少，行规是3个点。
孙不二说：太少了，你付飞机票，我去武汉教你赚的多点。
我说：好。。
其他办事处主任要来我这里，我当然欢迎，。孙不二最后也没要我付飞机票的钱。
和他差不多到达的还有湖南办事处的主任高远。
高远是孙不二的朋友。他们都是上海人。
我是北方人。
北方的义气害死我多少次！
在桑拿池，孙不二说，我说的赚钱门道，你都知道了？
我点了点头。。
90年代初的桑拿，不是一般生意人洗的起的。不包括泡女人，一个人都最少1000多人民币，那时候的桑拿和现在洗浴中心不可同日而语。那时候的桑拿是有钱人的游戏。
在武汉呆的腻了，孙不二同志说，我们一起去长沙玩吧？？
我说好，
于是，孙不二，我，高远，我们3个包了一辆出租车就去了长沙。湖南办事处去玩。
湖南办事处，孙不二同志在酒后说：我们一起办个生产制造工厂吧？
我一惊，说：办个工厂？需要很多钱？办什么样的厂？
孙不二一笑说：就办个和我们现在卖的产品一样的工厂！我都策划好了。也是这次来找你们的目的。
孙不二说：我和天津设计总院的院长说好了，他们也占股份，你想设计院占股，以后他们院的设计产品都会用我们的，而且也会向客户全力推荐我们的。而且我们现在打工的这个公司，全国20多个办事处，只要其中一半的办事处主任偷偷的帮我们卖点货，我们的销量就有保证的。
我一听，不错，值得搞。，呵呵，办工厂，如果是这样的话，确实是有赚头和发展前景的！
于是就同意了，。高远也同意了。
于是第2步，我们就去天津考察。
孙不二是个有能力的人，他和设计院院长合作，一些生产设备，院长可以动用他的关系赊账佘过来，毕竟那些企业也去拜访天津设计总院的。
那时候天津的地也很便宜，。我一咬牙，取了所有的钱，并挪用了部分公款。就和孙不二，高远一起投资在天津经济开发区买了地。
买了地以后，运作了一段时间后。工厂就要开始剪彩投产了。
于是孙不二邀请我和高远去天津，去剪彩。毕竟我和高远都是工厂的股东。
于是我和高远就去了天津。
天津美女多，孙不二的情人是天津混黑社会的。手下美女很多，于是我和高远每天换一个美女，在天津混了一段时间。
没想到这个时候湖北武汉办事处出事了。
原来公司的领导往武汉办事处打电话，找我，因为我不在，手机也关机。接电话的是汪飞。他说我去下面的城市出差了。
领导就挂了电话。
下午领导又打电话来，找我，。
又是汪飞接的，他说我生病住院了。
领导一下子起疑心了，说，。你是谁？你不是上午说倪总去出差了吗？怎么下午又说倪总生病了？倪总到底怎么了？
汪飞一下子慌了，就说，他是汪飞。
领导说：湖北办事处没汪飞这个人啊！
汪飞来武汉后，我一直没给他正式的编制，也没报总公司，因为是同学，所以他实际上是我湖北办事处的2把手。我不在的时候，基本上汪飞帮我照看着。那天文员恰好请假。所以接电话的是汪飞。
领导找不到我，又得到前后不一致的我的动向，一下子起疑心了，再加上这几天联系其他办事处主任，基本也都是找不到。
所以领导亲自买飞机票当天下午就从上海飞到武汉。
到武汉办事处立马查了办事处的账本。并一个一个询问我的业务人员。
这也是为什么，我在文章一直说的，宁要一个忠心的狗，不要一个能干的狮子。这些业务员一看公司查账，而且听说问题很严重。一下子各个都开始出卖我了。反映了很多问题。
汪飞也交代了我和其他办事处主任去天津的事情！
汪飞之所以说，也和我的总公司领导的威逼利诱有关，公司领导的谈话水平还是有的！
领导知道我和其他办事处主任在天津，而且在天津有厂后。感到事态严重。
连夜命令，公司的高层全部到各个办事处去查账，发现问题当场报案。
领导第2天一早，就飞机到了天津，找到了我们。
领导在酒店里请我们吃了顿饭，啥话也没说，只是说：你们都回办事处吧。
于是我们办事处主任都回到各自办事处去了。
一回到各自的办事处等待我们的是解聘。被查出账目有问题的是直接的抓捕。
原来公司给每个查出账目有问题的办事处所在地的公安机关送了不少公关费。要求公安机关先抓再审。
就这样的一下子全国20多个办事处主任因为参加我们的工厂的开业剪彩，因为我的同学汪飞同志的接一个电话，而抓的抓，开除的开除。
高远被查出有6万的问题，直接被抓走，并被判了6年。
我这还好，在抓我进去的第2天，我家里来人，带的是当地的人大的函，保释我出来。
呵呵，我的一个亲戚是市里人大主任。人大出面了，小小的公安机关也不敢怎么样的。
最可怜的人是没背景的人。进了拘留所就出不来了。
这个时候，孙不二的情人，我说了，是天津黑社会的，他也没事，他情人出面，没人敢动他。
孙不二的情人的父亲是当年天津黑社会的龙头老大。
这个时候孙不二因为我们都被抓，工厂无后续资金支撑，所以他直接把工厂给卖掉了，拿了现金就失踪了，直到现在我都没见过他。
这就是我第一次创业的经历。算了下，现金100多万搭了进去，还欠了家里亲朋好友不少钱，那钱是补充我挪用的公款的。前途不用提了，人生就在走下坡路了。
我被开除了，当然汪飞也被赶走了。
于是我们在武汉的街头徘徊。我当时住在武汉大学的宾馆里，我自己没钱了，钱都靠我自己的女朋友出的。
汪飞也没收入来源，于是和我住在一起。
我那些天懒的开手机，因为一开手机都是些朋友来询问或者指责电话，很是不堪。
我用汪飞的手机的给上海ITT泵业集团的以前的同事打个电话。说我最近不干了，想找个工作，帮我打听打听，看看ITT招不招聘人、。
电话中那以前的同事说，他们ITT最近在招人，不过是驻新加坡的销售。他去和他们总裁说下看看，。
让我等他的电话。
那时候虽然因为汪飞接个电话，改变了很多人的生命轨迹，但是我想，汪飞也不是有心的这样的。所以就仍然和他在一起，仍然把他看做朋友。
我告诉了汪飞，说ITT的朋友帮我向ITT中国总裁说了推荐我去做销售，可能总裁会来武汉面试我，你接到电话第一时间通知我。
汪飞答应了。
每天早晨爬爬山，在武汉大学的珞珈山上看看日出。
白天就疯狂的看书，基本上把武汉大学的图书馆的书都看完了。可以说，我不是销售额最多的销售员，但是却可以自负的说：我可能是中国读书最多的销售员。
晚上就看看斜阳，让心绪无边的飞去。
一直没等到ITT总裁要面试我的电话。
汪飞有一天说，锋，我去找个工作去了，天天这样混也不是办法。
我说，好啊，找个工作很好啊，起码可以锻炼自己的能力。
汪飞说：锋，我帮你买了去宜昌三峡的票，你不是一直说想去宜昌三峡看看绝世美景吗？，你不能这样颓废下去，你要振作起来，票，我给你买好了。你自己去看看风景，希望回来后看到一个全新的你，一个了不起的你！
于是我去了三峡玩了10多天，直到口袋没钱了才返回。
也联系不到汪飞了，电话总说关机。
于是我打电话给ITT的同事，问工作的事情如何了？
那同事很吃惊，说，你不是让你的朋友汪飞告诉我，你现在和一个温州老板一起去宜昌办厂去了吗？你不说：不要这个工作了，但你的朋友汪飞需要，让我全力帮助汪飞吗？。所以我们总裁10多天前，去武汉面试了2个人，一个是华中理工的博士，做技术的，一个是汪飞，做销售的。
那同事又说：现在汪飞在进ITT了，已经在新加坡开始接受销售培训了。
我无语。
最能给予你致命一击的永远是你信任的人！
谁值得你最信任，无非是你的同学和朋友。
所以：
商界不要同学，不要朋友。
因为你的同学你的朋友也要飞，也要个过的潇洒，最直接最快速的飞，就是踩在你的头上飞！
如果你一无所有，记住，你就多交朋友。
如果你已有小成，记住，千万别信任任何人！
或许你会说，你不信任人，那怎么和别人做生意？
吾曰：内心里不信任，但表面上你要和每一个人都称哥们！
要会给自己伪装，要发自内心的，真诚的伪装自己，使自己都相信自己是真诚的，信任朋友的！
[2052楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-30 07:30:38
  RonoVS007
 色哥，你好，我是做进口到刀具销售的，现在一般外国的机械加工企业，他们的刀具好多都是一开始的客户，基本上不变，我们很难做进去。还有去一个国企，主任说我太年轻，根本就不怎么理睬，色大哥能否给些意见啊 
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感觉你是做OEM的。
OEM的这样的销售一般都是价格和“磨”。慢慢等待机会。急不来的。
[2061楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-30 11:16:29
  81327323
本来想一直潜水的。但是看到这忍不住想出来冒个泡，想问问色兄。你是怎么处理他这事的？
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绝交埃
是一个街道的老乡又是同学，你还能怎么样？打他啊？
只有生命中当没有这个人存在过而已。
我小孩过生日的时候，他来过一次，给小孩送了礼物。
我当场也接受了，事后就把礼物仍掉了。
据说他混的也不错，有ITT海外销售这个平台，起码找个高薪的职位应该没问题。
我已经把他淡忘了。
恨一个人，没多大意思，当作他不存在。或许是最有效的。起码内心平静。
[2062楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-06-30 11:27:32
  rabbit-run
想不到色哥还有这样的经历，一切都是命里注定啊
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回：
那时年少经验保
曾经在22岁的时候发下誓言，说25岁赚不到1000万就从泰山顶上跳下。
但25岁的时候，身上的钱被折腾的还不到1万，也没有跳。
在26岁的时候曾经说，要在30岁的时候赚到1000万，不然，也就跳楼。
但30岁的时候，工厂破产了，自己外债10多万，自己还活的好好的。
30岁的时候曾经也想许愿，但是许的却是：愿老天保佑我，找个好工作，并能在新单位混个半年，。
只要在单位混 个半年，我总能获得我想要的。
--
人，就是这样。
年龄越大，目标越校
我现在，已经没有目标了。
即使想认识个美女，但是考虑河东狮吼，也只是想想而已。
不敢动了。
所以，我写这篇文章时，很是自负。因为1000个读者里，如果有1个人认真的看了，并能学习到一点感悟，那我就是造福了。因为他可以从我犯的错误上修正自己不犯错。不走人生弯路。
我在开篇就说：
我的这个小文，每一章节，都是花费无数的钱，无数的精力和时间，无数的成功和失败总结来的。都是亲历的！
可能很多人看不懂，但是懂的人自然会明白。因为它只要经历过久必然会刻骨铭心！
[2087楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-01 07:16:49
  漂泊一休
很疑惑，为什么拿中央空调一单就可以让色哥赚取30万？？……可否细谈啊
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回：
看我最近的帖子。
“我的名字火了以后，接到天津办事处主任孙不二的电话，孙不二同志在电话里我做做下这些单子赚了多少钱？
我说：没赚多少，行规是3个点。
孙不二说：太少了，你付飞机票，我去武汉教你赚的多点。
我说：好。。”
在桑拿池，孙不二说，我说的赚钱门道，你都知道了？
我点了点头。。
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回：
注意到没？
是花代价才学到的！
当然细节不是在这能说的清楚的，牵涉到银行的问题。
[2088楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-01 07:18:28
  vicky_1988
我是刚入销售这一行的一毛丫头~~
今天刚刚看到这个，呵呵，就签单了~~楼主啊~~你真是我的福星哪~~呵呵，而且写的也很ok哦~~
thankyou~~
------
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回：
谢谢夸奖。
我也时常感到自己是个福将。能给别人带来福气。
可能天性中，奉献的成分多于索取吧
[2119楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-01 22:57:52
  kevinleekevinlee 
终于追上了，九阴真经啊，从中领悟到了很多。不过色哥，你这不应算是小说，没有主线贯穿，只是简单的把事件罗列在了一起。呵呵
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回：
谢谢你的评价。
老舍曰：小说并没有一定的写法。。
“我们知道十分，才能写出相当好的一分。小说是酒精，不是搀了水的酒”。
故事的惊奇是一种炫弄，往往使人专注意故事本身的刺激性，而忽略了故事与人生有关系。这样的故事在一时也许很好玩，可是过一会儿便索然无味了
且小说有三个要素：人物形象、故事情节、环境，本文皆具备。可以勉强称为流水账式的小说了。
哈哈，就当我是小学生写的小说好了。
呵呵。勉为一辩。
[2120楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-01 23:15:28
  没有眼泪的季节
我现在发现，做项目的节奏是很重要的，现在感觉万事万物真的欲速则不达，这话古人就知道了，真是实践出真知啊，要一个人快快快，忙忙忙，很简单，最牛的是能真正的有耐心，伺机而动，我现在觉得这是一个高层销售一定要具备的，要稳，我要努力放慢，不急不躁
-----
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回：
工作节奏十分重要，但把节奏仅仅理解为欲速则不达或者稳，也是不妥的。
销售的拜访讲究的是频率和密度，与之相伴的密不可分的是金钱投入的多和少。
如果解释的清楚点应该是这样的：
一个项目假如说3个月后订货。
那么在第一个月你2个礼拜去一次，是妥当的，这时候金钱的投入就是随便的买点烟什么的小的促进感情的东西。
那么在第2个月，你就应该一个礼拜去一次，这时候，金钱的投入又要加重，可以适当吃请了、。
第3个月，则是决战之月，你包里肯定要背一摞钱。你也需要几乎是天天出现在客户面前。这时候金钱的投入又要重很多。
如果，在第1个月，你就按照第3个月的打法，一是客户会厌烦你频繁的打扰他，二是，你有再多的资金也不够这样花的。
如果在第3个月，你按照第1个月的做法，那么，哈哈，大笑。估计合同要离你远去了。
拜访节奏快慢和资金投入多寡要根据客户采购的缓急，而采取不同密度和频率不同，这才是一个成熟的销售日常做的。
[2156楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-03 09:17:08
  popvvv
呵呵，你的案例看到了，很经典也很常见。
楼上的各位网友的评价也很到位：就是一般而言一个厂家代表不能100%信任代理商。要打折的信任。
还有你处理的这个案例的时候，花了不该花的钱，做了不该做的事，反而应该做的事情你没有做。
花了不该花的钱：你对设计师的位置没摆正，把他们位置放的太高，招待他们标准太高，这可能是被忽悠的最大原因。设计师把你看成凯子了。
你的公关的设计师看你太嫩，所以把他的朋友弄出来，一起混钱。
做了不该做的事：对代理商没有有效的管理，这管理很复杂，既要压抑它又要鼓动它，也要给它画个饼，使代理商兴奋。可惜你没这手段引用，使代理商和你合作，没达到共同进退，拼尽全力的地步、
没做应该做的事：你应该第一时间去拜访业主的，而不是把时间浪费在代理商和设计院哪里。
一个厂家代表。你的20多个进口阀门应该合同额应该很高了吧？我曾经卖给电厂一个150口径的高温高压阀门，卖了24万。这样的单子值得和业主直接交流了。
这个是针对事情的局部分析。
其实事件的出发，在出发点你就开始犯错误了。
 首先我文章中强调，要有大局观。
“不谋全局，不足谋一域”。
但这个信息出来时候，你应该考虑全局！考虑订货权在谁手上，然后去拜访它。
很明显，这个案例，电厂业主有货物的采购和选择权。
所以你应该
1，先拜访业主，搞清业主是全国招标还是企业内议标，判断业主有无倾向性的供应商。业主采购的标准是国产还是进口，国产就放弃，进口就继续跟踪。观察业主有没有好朋友，你把代理权给业主的朋友。让业主和他的朋友赚这个钱。
2，拜访完业主你得出一个结论后，这时候你再去考虑并确定代理商的人眩由于你和业主已经接触，所以代理商的情况，你就掌控在手了。你可以操控代理商如何进行公关。
综上所述：
你是败在你的销售思想上，败在起点上。
你没有没能全局看问题，只根据事件发展而头疼医头，整个事件都不在你掌控中，失败难免，成功偶然，即使这个单子成功了，你也是失败了，因为成功是代理商的成功，代理商会更狂妄，会更看不起你。
一个项目信息到手，你第一是冷静，二是思考，
思考这个单子，困难和机遇在那？要提纲挈领，要抓重点。
重点抓到了，即使犯小错，也无损大局。
重点不抓到，即使你小节全胜，到头来还是战略失败以失败收常
[2159楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-03 10:11:12
  guiduo_duola
“色哥哥真的是很色哦，06年的时候还记得吗，因色失财，被我拿走了2000块哦。”
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最具创意的回帖啊＃
2006年去过很多地方，不知道你在哪？
[2177楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-03 19:19:26
  各位周末快乐。
一切安康！
zss7878
进口的阀门企业销售工程师一般的底薪都是多少啊？希望色哥哥能快点回复我，我还有心里准备。谢谢你啊！
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回：
阀门这个行业我多年前涉足过，现在不是很清楚了，
看阀门企业汉化程度，如果中国人扎堆的话，工资就不会很高，还要看血统是不是正。有的是外资品牌但在中国有厂，所以工资也不高。
一般外企阀门新销售员试用期间的工资在4000元--6000元。具体情况还要看企业，不同的企业标准不一样。
呵呵，外企混其实是不靠工资的，工资卡也没人动过。主要是靠出差津贴混钱来日常生活。
----以上纯粹是个人接触的体验，可能和其他人的经验有巨大反差---
[2178楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-03 19:26:49
  没有眼泪的季节
色兄好，我现在遇到了麻烦，我在设计院和业主那里已经得到了确切的消息，对手是找了代理（在当地有高层关系资源的人）做了比较高层的关系，现在我找业主是想看看他能不能给指点指点，可是这是第二次出差来这，但是我感觉这个人说他比较有原则什么的，我估计他是想保全自己，不愿意牵扯进去，因为同行业的其它家好像都找了代理，我现在也有点儿担心推荐品牌里可能没有我们的，我现在有点儿茫然不所措，我目前还没有高层的关系，问这个业主要他领导的电话，他不给我，我不知道是不是现在就要和他承诺些什么，对手在工程商那边现在还没有什么动向，目前的情况是表面上一切风平浪静，实际上是暗潮澎湃，只要进入卖标书，各种关系就会出来了，那时候我在去做的话，很困难了，请给指点指点，还有啊，以我现在做的这个程度，是不是也要找个代理去运作呢
--------
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回：
周末快乐！开心，别急！
呵呵。
你的问题是和甲方解除的太少了。
而且没有全局的接触业主，比如业主里的：
1，专工
2，技术领导。
3，管设备的副总。
这3个人，要靠自己去找的，千万别让人介绍！
可以从上层介绍到下层，但你别指望下层介绍你去见上层！
-----
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问这个业主要他领导的电话，他不给我
--------
呵呵，这日常工作中，新手最常犯的错误！
你自己想想，你敢随便把你老板的电话告诉别人吗？
你的领导可以随便把你介绍给别人认识！
但你敢随便把别人介绍给你老板认识吗？
工作中多换位思考！
有时候一句话，就把一笔生意搞砸了。
从你的描述里，看出你的心急了，而且影响到你的工作了，比如你问客户要他领导的电话，这是销售大忌！而且一般也要不到的。这还是表面的。
但是就怕客户，由此认为你人无知和无礼！
这就麻烦了。
[2179楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-03 19:32:10
  tomxu2
有句老话，没有错的生意，只有错的人。任何行业都会有自己赚钱的机会，关键是看什么人来做
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回;
周末快乐！
说的非常到位。
你说的关键是看什么人来做
我添一句：还要看怎么做！
这就是技巧问题，也就是“术”了。
这也是我们大家积极探讨的！
真的希望这个贴，大家共同多探讨，能为自己工作带点新的思路，新的认知，给自己带来真正的收益！
[2190楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-04 06:09:40
  没有眼泪的季节
色兄好，我通过别的途径知道了领导的电话，但是经你这么一说的话，我现在还能不能在去找这个领导呢，还是让同事来做这个领导的关系，那么我想问问现在这个总工的关系我还能挽回吗，因为我今天还说错了一句，我说别的地区有出事儿的，我现在不知道怎么做能够挽回了，请指教
---------
---------------
回：
领导的电话，不要盲目打，一般都是在亲自见过领导以后再打，
否则你设想一下，你没见过领导，那领导接电话会是什么反应，正常情况领导会给你推掉吧?
而被他推掉，你再上门拜访就很失礼了。
所以你还是
1，自己要登门拜访领导，简单诉说来意，地上说明书，静等领导发言，别多说话，领导都是喜爱发言的，你多说话，让领导当听众的话，领导会内心反感你的！
2，经常拜访领导，有点熟悉后就利用领导电话，提前和领导打招呼：说有事路过，来看望下领导等等。提前打招呼，会让领导感到你尊敬他的。
3，一定要安排你的领导去和业主领导见面。因为你是做生意的，不是单纯去做关系的，稍为熟悉后就一定要安排你的领导去和业主进行商务交流！
4，假如你和客户关系不错，而你的领导又去商务拜访，并有商务吃请后，一般而言，客户总要弄点东西给你做做，让你不亏本的。比如大单子给别人做，你做点小单子。
很多时候，中国的风俗，是只要你的领导出现在客户的领导面前，一般惯例，客户领导就不会让你的领导空手而回。
这书本上没教，但生活里去是屡屡发生。
这也是潜规则之一吧？
我的故事里，我安排人冒充我的厂长拿到单子。
在11页有个网友提供的案例：做电厂的网友的竞争对手在关键时期，他的竞争对手领导去了业主那，结果竞争对手拿到了合同。
[2191楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-04 06:13:41
  奋斗000002
现在经济危机，工业销售是否还有发展
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工业是国家的支柱，衡量一个国家就是看工业发达程度。
工业涵盖太广。任何时候工业都是旺季。
[2211楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-04 21:54:50
  我实在是太淫荡了
有省级、市级等政府机关资源，我公司是做工程项目的
色兄，我还发了消息给你的ID，麻烦在站内消息回复我，告诉我你老人家的QQ号码，小弟感激涕零
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回：
你太客气了。短信我收到。种种原因我基本不上QQ（主要还是老婆不放心我上QQ）。
有政府资源的话，那赚钱是指日可待的事情。
不过一个新加入社会的新生意人而言。
可能要学习的是要多点。
比如，如何安全，稳妥的，利用你的背景赚到钱？
比如一些和人合作，分赃的底线。
比如如何整合你的资源等等。
可能这些会决定你能不能合作成功，或者合作成功能不能真正的赚到钱。
如果真的政府有过硬的关系的话，真的不建议从事这个防水项目。
再好的关系只能利用一次，如果这一次的利用没有很好的结局的话，你的 关系就断了。
所以不建议你在这家防水公司去动用你的关系，别让一个生金蛋的鸡，去下个土蛋。
建议你在这家公司，就把自己当个0，一步一步学习销售。学习社会常识。
等你真正的控制自如的时候，再通过你的政府关系赚钱，那就很轻松，也能真正给自己赚到钱了。
我有个教训：以前在一个公司打工，动用一个市长的关系做个单子，但是单子完成后，打工的公司却不兑现事先承诺的给市长的部分。
结果是，我和市长再也不来往了。
你的 防水公司的老板也可能会是这样！（当然出现的可能是万分之一）。
但是一旦出现，你和你的关系的友情就彻底完蛋了
[2212楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-04 21:57:00
  yi零下一度
 
 少言未必心远。
 最近有点烦，耽误顶贴了。补上。。。
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回：
呵呵，见到你很高兴。
心静自然凉
时间会带走一切，不用心烦。只要坚强，只要努力，就OK ！~
[2214楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-04 22:07:24
  klt1229
 我是做钢结构围护材料的，我们代理的国外品牌。但因为做这个的国外品牌也比较多，而且说实在的质量差别也不会很大。（可以说基本没差距）这样想从技术参数上去设置障碍就基本走不通了。而且有家公司，在当地做了8年了，做的挺强，相关客户都在使用他们的产品。在这里我们基本没有样本案例。我也不想只打价格战！很多大公司门卫都要求，在门卫处必须自己给相关人士打电话，对方同意了才可以进去。但是第一次见面没有东西吸引住对方的话，下次基本就进不了大门了。
 我就想问下，对待这种产品的销售，有什么高招吗？
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回：
谢谢信任。我有个朋友是开钢结构厂。呵呵，他的生意也不错。
这个产品销售可以分走政府路线和普通的直销路线。。
政府路线就是国债项目中的钢结构维护材料。你这个政府关系，国债项目都是招投标的，你专做这块，量也非常大，随便一个城市就够你折腾了。
如果是面对一般工程项目的直销，那你就要注意提炼你公司和产品的“卖点”了，也就是俗话说的“差异化”。
差异化是竞争中，我们销售员必然要掌握的&quot;术&quot;，比如，哪怕你企业任何一点都比别人差，但你的企业在上海，你也可以这样对客户说：
上海的工业制造水平是国内最高的！
言下之意：上海的制造水平是全国最高的，我们厂在上海，我们厂的水平也是全国最好的！
进行这样的暗示，谎言说个1000遍，就是真理了！
这也就是你的卖点。
[2215楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-04 22:12:55
  我实在是太淫荡了
我有政府资源上的关系，但如何能用手动的资源做到利益最大化，那色兄你建议我从事哪个销售行业？
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那要看你认识的政府中什么人？他分管那块？你和他究竟到何种程度的关联。
泛泛的关系就不用谈了，现在江苏的一些城市已经有价格出来了，给5000元钱，一个掮客就可安排你和市长喝茶了。（也是听说）。
他分管那块，你就做那块的销售啊！
[2216楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-04 22:17:34
  乳香飘零
 什么费用你自己承担 像我这样的刚进的这行销售队伍 真没那么多资金往这上面投 一般关系的人是不会带你的 所以我现在很苦恼 我这一步该往哪地方走 迷茫中 难道是做其他行业现锻炼一下自己 然后存点钱在转到起重上吗 听业务员说 这里面水很深啊 苦恼啊 
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回：
你一个新手，如果工厂不发薪水的话，再好的企业也不能做。
建议找个有薪水，有出差费用的企业做。
不怕辛苦，但要有心。
有自己辛苦跑，把关系拢在自己手上的心机。
一般而言，跑个2年，就绝对会遇上一个优质客户。
而这个优质客户就可以让你当个小老板了。
前提还是多跑。
[2243楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-06 06:55:27
  营划颠峰
我们单位都是先许诺（内部说是扶竹杆）。事后再给，但事成之后就耍赖。有兄弟因此被客户骂，有的因此干不下去了，有的被客户封杀。
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回：
回到生活，
你会发现，骗子会告诉你：生活是多么美好！放心吧！
这骗子可能是我们的老师，我们的领导，我们身边的人。
只有真正爱你的人，才会叮嘱你：要小心埃
这人可能是你的父亲，可能是你的爱人。
只是很多人总喜欢那些甜言蜜语的人。
只是不经历种种磨难，不人到中年，他或者她几乎都无法相信：怎么这个世界是如此的黑暗。
讲个真实的故事：
我的朋友，事业单位，单位分福利房。
分的房子在市中心，估计有80多万吧。
我朋友本来是在分房名单的，但是她的几十年的同事，一个被她看做生命里最好的朋友的，却背地里告状，说我朋友不符合标准。
后来房子也没分到。
后来管理分房子的领导说，就是朋友的同一个办公室的好朋友告的状。
社会一直流传：背后捅你一刀的，总是你最亲近的。
严格上讲：你越把单位当作家，奉献全部的东西，结果就越会发现自己很可笑。
[2244楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-06 06:58:58
  hengshashu
只有见大领导，但是有时候见到大领导了却不知道说什么，还是自己觉的自己级别很低，好像没有话题，不知道我这样说是不是清楚，色哥，给点意见，
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回：
1，你自己印个级别高点的名片，比如”区域经理“这样的头衔的。别告诉我你连自己印个高头衔的名片的胆量都没有。
2，拜访高级领导，主要让领导说，你听。然后感到没话题的时候就闪人。靠的是日久见人心。让他知道你的真诚就可以。领导会自己判断生意给谁的。
[2245楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-06 07:01:20
  ：qjywen回复日期：2009-07-0519:43:21 
色兄，我也向您一请教下，我是作货代的，刚入职一个月，但真不知道从何作起，找客户的物流经理，作同行的生意，可一个月下来一单都没有，心里很是着急，迷茫，不知道色兄可以给些意见吗？另向色兄所也想锻炼下内功，订本相关方面的杂志什么的一来可以提高自已了解行业情况，二来也会有些客户需求信息，不知道色兄可以给些意见吗？急！急！急！急！急！急！急！急
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回：
一个月不出单子很正常啊~！
一般销售出单子总是在3个月左右。
你多跑，多联系，再过2个月后再交流你的心得吧。
[2246楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-06 07:07:58
  我实在是太淫荡了
第二个问题，熟悉本公司产品信息和业务谈成与否的关系大吗？
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回：
你看社会上都是写什么人忽悠我们普通老百姓？
1，专家，2，老师，3，领导。
你既不是老师又不是领导，就把自己弄成专家！
专家的含义肯定包括熟悉本公司产品信息！
没有专业术语，你怎么去忽悠那些外行啊，虽然可能自己都不懂！
于丹懂论语吗？ 
中天懂三国吗?
那么久远的事情，无数朝代都在歪曲，他们能告诉你一个真实的论语或者三国吗？
但他们知道些典故，知道些名词，知道名人，于是他们就是专家了。
在招标现场，我经常看到评标的专家，问些产品上不着调的问题。这些狗屁专家！
[2248楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-06 07:42:41
  迷失的感动
锋哥真是早啊，销售的确也不容易，今天的任务比较关键，在这里给自己加油了。
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回：
在刮胡子呢，嘿嘿。
你早啊，。
祝旗开得胜！
[2254楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-06 11:36:33
  等待而立
再问一个问题吧，站在销售的角度上，如果您的产品特殊性较强，也就是同质化程度不高。这样的话，您还会去给那些采购好处吗？
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回：
真正做工业产品销售的其实和采购部打交道并不多，也不值得花很多钱去公关。
采购员在客户企业内部属于基层了。
大宗工业合同总是撇开基层采购去找老总的。
只有零星的小的备品备件才会去找采购，对于工业产品销售员来说，那其实已经不是生意了，。
这是维护客户关系了，所以采购可能也会落得好处。但不多。
[2267楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-06 17:21:54
  tomxu2。但是在此也想提醒大家一下，做销售工作一定要出于爱好，而且要能吃苦，更重要的要有耐性，千万别太急功近利，否则可能会“很受伤”。所以建议大家不要把色胸当目标或榜样，更不要和他比，不然你会很有挫折感很累的。
色兄，建议你多说些身边失败的案例，这样才能让刚入行的销售能更冷静更客观。而且我觉得人是在失败中成长的，失败案例中学到的东西远比成功案例中学到的更多。
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回：
兄台提醒的对。
新手销售最主要的应该是多跑，通过多跑，积累销售知识，积累客户资源。以销售的眼光看待这个社会。
[2285楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-07 06:05:27
  real_men
以我接触的一个工程案例来讲，犯的错误简直数都数不清楚。
A（甲方）需要招标一个工程，我先电话接触到该地产商的工程负责副总B，B推荐我们单位来参加招投标。
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回：
仔细看了，写的真好，对我工作也有启发。
也很真切。这是生活最正常不过的销售案例了。
你总结的几点对其他的销售员可能也会有帮助。
这个案例可以时刻警示我们：
销售，哪怕你开局再好，关系再硬，不善于维持，也可能被有心之人翻盘。
这个案例，也提示一些销售：哪怕开局没开好，处在劣势，但不要灰心，用心去做，说不定也会最终笑在最后！
[2286楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-07 06:26:19
  奶牛哥
我之前去拜访过三次负责人，但每次去她都太忙了，根本没有时间进行过多的交流，都是短短的几句话，这样我就无法从她口中得到有用的信息，我从别的渠道了解到如果这次价格合适不出意外还是会给我们做。我现在比较茫然反而不知道该做什么了，望色兄不吝赐教！小弟万分感谢！
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回：
你这个渠道可靠吗？
是仅仅恭维或者你的渠道朋友的自己感觉，还是公司的决议？
PS：在销售里，经常有面慈口善心黑的人，他们总是给你一些好话，其实内在如何谁在不知道！
所以你要判断你的渠道朋友的话，究竟有何根据？别被人用了缓兵之计、
现在你的处境，其实很危险的。上面有个做工程的朋友的案例，你去揣摩下，可以品出一些东西。
他的案例也是前期客情看好，中期无所作为，导致最后被忽视的人翻盘。
你现在首先，要理出这次你的设备采购，所有参与采购的部门，并一个一个去搞定他们。注意聆听，他们会有很多细节让你判断。
仅仅找老总是没多大作用的！因为下面的办事人员也有自己的利益考量，他们也会悄悄的搞些动作，如果不提前预防，随时可能他们会爆发出来。
销售里不存在不给竞争对手机会一说。
因为销售是各种利益的考量。
你关系作铁了，你的成本就增加了，价格就比别人高，竞争处在不利的一面。
你做一部分人关系，另一部分人没好处，也会搞点阴谋出来！
你搞定上面，下面不乐意，
你搞定下面，上面没把握，
你所有人都搞定，结果成本太高了，价格可能客户却无法接受了。
所以你只抓住：拍板人，推荐人，关键人，影响者。即可。
各方面都有利益的需要，所以要善于用“饵”。吊起客户的胃口，使他们跟随你，而不至于到竞争对手那
[2365楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-09 20:37:15
  抱歉。
最近一直在陪客户参观考察。也没时间去整理更新。
今天，客户带着老婆小孩去东方明珠去了。所以我才空闲一点给大家说声对不起。
也算是潜规则吧：
现在学生放假是邀请客户参观考察的黄金时间。
原因：
客户很少有时间陪自己的小孩，好不容易小孩放假了。‘
所以以公司的名言邀请客户去参观考察、
一般客户都会这时候带自己的小孩出门考察的。
所谓考察，就是玩喽。
我这个客户出来考察的2个人，都各自带自己的小孩出来的 。
初步看了一下各位回帖，有个朋友说的很好，销售做久了，就返璞归真，走向人的内心了，与人和善，真诚交往什么的。这是人的正常的心路历程。
这种认识很到位，但是也不是高手所为。
一般人都是年少张狂，中年宽厚，与人友善，做生意也是如此、
但生意的本质是竞争！
所以如果中年以后，再加上比少年更强的张狂。这样说不定就会赌出一个富豪出来。
中年人最怕的是什么？
我个人的理解是，丧失了赌博的豪情！
这个社会要成为真正的人上人，本质上就有赌博的成分在内！
我们销售也是这样，每笔单子，那个人敢说百分百取胜？
还不是看到有10%的希望，就开始砸钱做关系耗时间，这难道不是赌吗？
所以，人，任何时候都不要丧失“赌”“博”的魄力！
人和人智商差不多，区别，可能就是关键时刻敢赌不敢赌的问题了。
[2415楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-12 06:10:23
  晚熟十年
色兄你好！看了你的贴子，收益颇多。有个问题想咨询您一下：如果我第一次去见客户的领导，之前没打过电话。然后到了他的办公室门口，发现里面有人。请问我是敲门进去之后，介绍完自己然后坐下等领导和别人谈完呢？还是在门口等别人出来再进去？
谢谢了！
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 回：
1，不熟悉的话应该等别人谈完出来后再进去。
2，熟悉点的如果等不及，可以进去打个招呼，然后马上出来，关门。
然后等在门口。
你进去后打个招呼，其他拜访领导的人，知道又来新拜访者，一般会加快谈话内容，很快结束谈话的。
千万别在领导办公室里坐着听别人谈话，这样各个方面都不舒服。
[2416楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-12 06:44:23
  抉_择
看楼主的帖子,看到凌晨一点,好几天了.真的受益匪浅.我也算是初入销售行业的大龄女青年(:P).有许多迷茫和困惑.我想好的销售人员一定有方法,我现在碰到的问题还很初级,就是陌生拜访如何才能更有效?经常乱撞一番,找不到关键人.
楼主,继续贴吧,期待从您的大作中寻找答案.每天这样读楼主的帖子,就是在和资深前辈探寻经验和释疑解惑,很受用.
多谢楼主的辛苦发帖.顶一个以示支持
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回：
谢谢。
我会一直写下去的，因为我要告诉大家一个完整的销售员的故事。
楼上的很多回帖谈到写些初级销售面临的一些问题，我其实已经在写一些了，。以后也会加强多写点的。
后期考虑写些”情*色”的内容，因为销售员也是人，也面临一些感情上的煎熬。
我公司上周招聘一些人，包括销售员。
我周六在面试题目的时候，
估计约来的有50多人，被HR挡住绝大部分，到我这里的，其实就是10来人。
HR搞个开放式的面试，来的很多应聘的，
HR首先问：你们那么多人来竞争这一个岗位，请问你们各自谈谈你们和其他人相比较有什么特长？
中国的教育是：一般这样的人多的时候，大多数是沉默的。这是要不得的！
所以:公司HR第一关刷掉那些沉默的人。
那些说了几句的，不管对错，都进入了第2轮。
感到很多时候销售员，低级的销售确实是太不注意自己的形象了。
在面试的时候，我淘汰了几个人，感觉挺可惜：
1，一个能力出色者。
淘汰的他的原因就是他能力太出色。一般能力出色者应该要收敛，因为你本来是金子，别人能看的到，但你怕别人看不到，故意再多放点光的话，可能会使招聘者产生疑虑。因为有能力者一般是不安全的因素，使招聘者不敢用你。。
2，形象不佳者。
销售是个衣帽取人的行业。一个有行业背景，也有点销售能力的 ，但是我还是没选择他。
因为：他可能认为自己确实有内涵，不需要借助外在的形象了！所以居然穿个短裤就来应聘。
一个正式的场合，你居然穿短裤！这样的不合时宜的事情一个销售也是不应该犯的错误！
3，顾虑多者。
我在故意设置个难题问：你具备吃苦耐劳的精神吗？
应聘者说：有。
我说：OK，我用你的话，就下个月开始，，你去扫街，把这个城市的所有的建设项目都一一上门拜访，收集完资料，能做到吗？
应聘者说：可以做到，但是扫楼盘的话，要花费不少交通费。公司能否报销。
我说：公司的政策不给报。
然后应聘者开始顾虑这顾虑那。
我后来也把他淘汰。
问这样的问题，其实是个陷阱，因为问及未来，我最想要的是他的对整体的考虑，而不是纠缠在细节。
如果他能给我一个这个目标的详细实施的办法。可能我当场就会要他了。
可惜的是，只看到他的担忧，没看到他关于目标的完成的方式方法。因为是假设性的问题，前提是你已经进入公司，公司怎么会把一个不可能完成的任务交给一个新手？
在具体的销售里，我们会碰到很多问题，有很多目标。
对销售而言，目标是一定要完成的，问题也肯定会碰到的。
关键是，你怎么完成目标，怎么解决困难？有没有一个很好的思路？有很好的思路，那么解决问题就变的简单。
看到困难，就开始忧虑，而不是第一时间就考虑如何解决困难。
这样的销售我也不喜欢。这样的销售个性一般都属于阴柔型的，我喜欢那些乐观的，奔放型的。
比如一个女性也要应聘销售。
我问：现在是夏季，要出门拜访客户，很辛苦，有心理承受力吗？
女：你看我晒的那么黑，就知道我不怕吃苦了。
呵呵，以上的招聘的点滴都是纯粹个人见解，本人不是专业招聘人，可能不符合一些规则道理，妄言莫怪。一笑置之。
[2417楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-12 06:48:09
  风儿20051111
我是学生物医学工程（医疗仪器），现在跳槽到一家医疗仪器公司做销售，刚工作一个月，好难啊，到处一片空白，不知道怎么做，苦恼，茫然，甚至都不想干了，真的好希望您这前前辈您能给一、二、三点的建议，给小小辈我一点人生指导，真的是感激不荆谢谢了！
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回：
谢谢顶贴。
医疗器械的销售应该是很简单的。
你只要梳理清楚你拜访的医院：
1，那个人是推荐者
2，那个人是关键者
3，那个人是拍板者。
这3个人你弄清楚了，你就知道该怎么做了。
好像回帖的网友里也有做医疗销售的，你可以问问他，可能他会更专业的帮助你。
[2427楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-12 17:32:06
  大青山2009
我是去年做工业销售的，主要做阀门。
 1.我的情况是工厂给了我几个老客户，他们都是很成熟的。每个月都要招标，但是我们属于陪标那种，每次都会分一点给我们，我们也就充当看客。希望色哥给点意见怎么把业务扩大化。
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回：陪标的原因，归根到底是在客户的内部上层关系不硬，或者即使有关系，他也没帮你。
参考意见：可以公关上层。
 2.我去开发新客户，主要集中在哪些方向（比如：电厂、化工厂）我怎么知道他们需要，难道要一个一个扫街吗？
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回：
开发新行业，可以在你的目标客户那先锁定行业前十强，或者通过专业设计院比如化工院，或者电力院，设计院哪里新设计信息多，多看几眼，看设计图的右下角，哪里有新建的工厂的名称，可以提前去拜访。
设计院还有个部门叫经营部，哪里有他们所有的设计工程的名单和进度，如果能在那搞到这个名单，你的信息就多的跑不完了。
 3.就是费用哈，我听色哥说做工业销售做一个大单一辈子就够了，但是我们的提成只有那么一点，怎么才能弄到灰色收入，还希望色哥给点提示（我想也是很多色迷迷想知道的哈）！！
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回：
灰色的收入，只可意会不可言传，毕竟公开的场合，说这些是不妥当的。
行业都有各自的灰色收入方法，时间久了，你自己就明白了。
[2451楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-13 17:13:25
  不好意思，刚刚回来，看到那么多兄弟回帖。不胜感激！
最近又在议标几个小单子。所以天天在外面跑。
在空闲的时间我也写了点东西，但太短了。
所以就不好意思上传。晚上努力下，看看能不能最快更新下。
PS：太忙，有点朋友的回帖，可能没细看，没来得及回。不好意思。抱歉。其实这个帖子里也有高手出没。他们的意见也非常OK
最后说一声：天热，多喝水。
[2464楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-14 05:56:48
  allan0923
终于看完了请问色兄，后面还有多长呢？
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回;
销售员写销售故事可能会写到退休才写的完。
呵呵。
出版的要求最少15万字，估计还差个5万字左右。
所以可能还要写这长度的三分之一弱点。
不过我倒是想写成30万字的。但现在拆分了，把原先的设想分成3部小说了：
1，销售无冬天 （讲述销售员在现实生活中销售的故事，已经快完稿。）
2，异界飞钳（讲述销售员穿越到异界，通过销售术，不打人不骂人，靠销售往上混的故事，已经写了3分之一。这可以看做一个销售员自己的梦幻小说）。
3，金二政界浮沉录（心中有点构思还没动笔，没时间写，讲一个小时候亲历的故事，一个成功的商人，在80年代初的时候想进政界，于是花钱买了以前的供销社，进入政界，但是后来却在斗争中家破人亡的故事，这个故事是真实的，那花钱买官的家伙，就住在我家隔壁，）。
我的计划本来是写个卫斯里这样的小说系列的。
每个故事都单独成立，可以单独阅读。
但主要人物就那么几个，
每个故事给人一点思考的启示。
呵呵，但是心有余力不足。现在回头看自己写的，可能是太粗糙了，也是画虎不成反类犬了。
不过故事还是可以拆开读的，你读任何一个章节，基本上就是一个完整的故事的。
[2498楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-15 17:09:10
  五朵金花之一“土花”---销售员自己的的艳遇。
和老高，牛总，刘董事长等几人一行吃饭，为了饭局不冷场，我讲述了我做武汉佳丽广场这个当年标志性建筑这个单子，引得他们一阵感叹，直说做业务真不容易啊！
 
话题一打开，牛总说，你们销售不容易，我们采购以前更不容易！
 
牛总说：90年代的时候我们企业为国有企业，包袱重，下岗工人多，效益不好，我们买设备没钱，最后还是3个月工人工资没发，才攒了点钱去采购设备。当时想买一家上海的质量好点的，但是当时那上海设备厂家非要全款到位，才发货。所以我们企业上下都对上海的企业印象不好，我们宁愿买东北的工业设备，那人情味更浓，在困难的时候可以分期付款。
刘董事长也插话说，你这还算好的，在早点时间，在计划经济时代，我们企业刚刚发展的时候，四处用钱，四处没钱，也是买设备，我们去沈阳买设备，我和另一个老总，做火车舍不得买卧铺，又没座票，硬是站了20多个小时才到的沈阳。到的时候脚都站肿了。
老高说：家家都有难念的经啊！
我正要插话，突然手机短信铃声响起，我一看，是土妹妹发来的：
锋哥，好久没见了，晚上来金霸王夜总会唱歌埃
我在看短信的时候，
牛总和我开玩笑说：老婆中午也查岗啊！
我呵呵一笑，说老婆现在已经懒的查岗了， 是小姐查岗，说最近没照顾她们夜总会生意了，要求我晚上去金霸王夜总会去唱歌呢，。
接着我建议道：我们吃完饭去洗个澡，然后晚上一起去金霸王夜总会唱歌吧！
“不了，不了，要早点回家。”，牛总和刘董事长异口同声的说。
吃完饭送走了牛总和刘董事长，空闲的时候，我突然发觉，有很久没和土妹妹联系了，和土妹的联系更少。
土妹妹是土妹的小妹妹，土妹和土妹妹其实是不同的2个人。2个好朋友而已。
在我的手机上写土妹妹，其实是防止老婆翻看我手机的而估计写的。
我对我的老婆说：土妹妹是我一个同学外号“老土”的亲妹妹。
呵呵，其实土妹是我在许多年前在宜昌三峡散心时认识的一个土家族的妹妹，所以简称土妹。
我在我的文章中写了，多年以前，曾经生意陷入低谷，于是便到宜昌三峡去旅游去散心。
那是十年前的往事了。
那是生意一下子陷入低谷，年轻气少的我有点懊悔，情绪很是低落，感到前途很是迷茫，于是便孤身一人，来到三峡。
到三峡的时候，便根据当地村民的推荐去看了三峡坝区，那时候，移民刚刚开始，三峡工程还没正式启动，而当时三峡工程的配套建设是先期建设的，于是小小的坝区便一下子由荒原变成了一个热闹的小镇。
而建筑民工很多，于是小镇便有很多形形色色的小的卡拉ＯＫ厅，于是便有很多三陪小姐也应运而生。
认识土妹的时候，是在一家理发馆。
我到三峡坝区转了几天后，人也变的开朗起来，于是便想去理个发，图个“从头开始”的彩头。
于是我便找到我住的地方不远的一个小理发馆。
理发馆２个女孩在、。
我说：我要理发，剃个光头。
奇怪的是我说完，并没有人上来帮我理发。
我很奇怪。
又喊了一遍，我要剃个光头。
这时候一个小妹妹说话了，说老板不在，理发的老板不在。
我说：老板不在，你们就不做生意了。
小妹妹说：我们是学徒，不敢剃呢，你在等一会吧。
我说：我没等人习惯，不理，我就走了埃
这时候，另一个没说话的小妹妹说：我学过剃光头，但是我还没正式的剃过呢。
我说：那你就帮我理吧。
那小女孩笑了，说，我理的不好。。
“不好没事，光头还有什么好不好的１，我说。
于是那个小妹妹便帮我理起来了。
“你是哪里人？来这干什么？”，那小女孩很健谈。。
“我是外地人，生意失败了，想来这自杀的，但是现在改变主意了，准备好好活下去，重新开始！所以理个光头！图个“从头开始”的好兆头０“”。我和那小妹妹开起了玩笑。
“嘻嘻，你真有趣１。那小女孩果真笑了起来。
“你是哪里人？”我问。
“我是四川万县的土家族的，听说这里工作好找赚钱多，所以就和其他的姐妹来这里了，”，那小女孩说。
“哦，现在工作如何？”。我问、
“我开始在这学理发，但这里理发很便宜，自己开店需要本钱，所以就没学了。现在没学理发有一个月了，我现在在一个歌厅当服务员。今天是不当班，所以来这和这里的理发的姐妹来玩的”。这个土家族的小妹妹很健谈。
果然业余的就是差，在说话间，我注意到这个土家族的小妹妹，手指一直按我头皮的一个地方。而我有隐隐的疼。
“难道是刮破了？“”我望向这个土家族的妹妹。
那土妹看我在镜子里注意她，她更紧张了，于是我又感到一点小小的痛楚，头皮又被她刮破了一个口子，。
这下子，这个小妹妹惶恐了，赶紧弄个热毛巾敷在刮破的头皮。
光头剃完，居然头皮被她刮破有５处之多！
“啊，理发居然刮破那么多口子，你要赔偿我。”，我和那土妹打趣道。
“我都说我不怎么会的！对不起，我给你拿几个创可贴你贴一下吧？“”，土妹说。
我接过创可贴，可笑的在光头上贴了2个大点的口子，小口子就是道淡淡的红痕，不流血了。
看着我头上的创可贴，我恶狠狠的对那个可爱的话多的土妹说：
你要赔偿我啊！
土妹说：我没钱的，要不你晚上到我们那唱歌吧，就说是我朋友，可以免费的。
是吗？ 我怀疑道：那怎么联系你？
“打我BB机就可以了啊,.”,土妹说完。我向土妹要了BB号码，在2个小女孩的嬉笑中，不好意思的走了。
晚上一个人无聊，就顺着江边散了一会步，在江边坐了很久，夜深的时候，就按照土妹说的地方，于是我找到了她口中说的所谓的卡拉OK厅。
并不大的地方，聚集了不少高档点民工，所谓高档点，指的是包工头。
这个卡拉OK厅最多的是包工头，几个人聚集一起喝酒唱歌，很是热闹。
我是一个人，于是孤独的找个位置坐了下来，要了杯酒，就静静的看这滚滚红尘中的人间百态。
不知道过了对久，忽然肩膀被打了一下，一看是土妹。
“你来了啊 。”，土妹说
“是啊，没事只好来打发时间喽。”我答。
土妹很热情，坐了下来陪我喝了一瓶啤酒。
聊了一会，土妹自己走上了卡拉OK厅的舞台中央。
“我为远方的朋友—武哥献上一首歌曲《喜欢你》。土妹拿着话筒大声的说。
呵呵，土妹问我名字的时候，我不想告诉她真名，因我从武汉来，我就说我叫“武发”。
所以土妹在卡拉OK厅说献给“武哥”。
呵呵。
其实我在这样的酒色场所，留的最多的是“王大发”，这个假名。
甚至一段时期，我身边的所有的朋友受我影响，到夜总会，发廊，这样的场合留的名字统一叫“王大发”。甚至一段时间武汉色界最有名的名人就是一直神龙见首不见尾的“王大发“！
不过在BEYOND的《喜欢你》的音乐声中，我慢慢的体会到一种感动！
这种感动使我游戏人生的心情也慢慢升华成为一种被关爱的感觉。
我真的慢慢的被感动了，虽然土妹唱的并不好！
但是，做销售一来，一直都是我们为客户点歌，送祝福，
都是有目的，有计划，有功利心的去祝福别人。
但人生也是第一次被一个小女孩祝福，并深情的演唱《喜欢你》，使我不禁对这个叫土妹的小三陪女增加了莫名的情愫。
土妹唱完下台来到我身边的时候，我的湿润的眼睛又变的淡漠了。
“你喜欢什么歌？我帮你点，你去唱啊１。土妹对我喊道。
歌厅太嘈杂了。
“我没喜欢的，我不喜欢唱歌。”我说。
“那我也不唱了，陪你喝酒。”土妹说、。
不知不觉中到了夜11点，夜深了，我想回去睡觉了。
“你什么时候下班？”我问土妹。
“我随时都可以走，你今天来，我就没上班！，专门陪你，”。土妹说、。
“真的假的？”
久经商场的我，其实并不容易相信人。
“不信拉倒１，土妹有点生气。
“好了，我相信了，对了，我宾馆里有买的西瓜，我们一起到我那去吃西瓜吧？１我邀请土妹道。
土妹长吟了一会说，我要和小红说下。
土妹起身去了歌厅找了个女孩说了几句，然后就和我一起走了出去。
我喊买单。
歌厅服务台的一个小姐暧昧的笑说：丫头，帮你买过单了！
我看了看土妹，土妹没说话，拉我飞快的走了。
那时候三峡坝区很多路没有路灯，于是不知不觉中我和土妹靠的很近，如情侣一样偎依回我住的宾馆了。
回到宾馆，吃了几口西瓜。我对土妹说：专门要你买单啊，我给你钱！
‘你再提钱，我就不理你了，下次有机会，你才买单０土妹有点生气。
无语了一会，土妹格格笑了起来，
我问，有什么好笑的？！
“你的光头真难看，还贴着2个创可贴，真象个坏人１，土妹笑着说。
“我就是个坏人１，说着我去抱土妹。
土妹有气无力的挣扎，却反而使我产生了一种冲动。
人，有时候就是这样贱！
越是挣扎的你越是想征服。。。。。。
第2天一醒，看土妹已经穿戴好了，而且宾馆的圆桌上居然摆放着热腾腾的早点—米粉。
我说，你起那么早！
恩，
土妹还有点不好意思呢。“你累了，多睡会吧＃”，土妹说。
说完感觉可能这话有点隐晦的含义，土妹又笑了起来。
那几天，日子过的还算愉快，如果心中没有那沉甸甸的石头的话。
这石头就是我的新工作在哪里？我的人生如何重新开始？
于是一个礼拜后，我对土妹说，没钱了，我要回去了。
土妹要送我，虽然我一直拒绝，但是她还是坚持要送我回去。
回武汉，必须要到宜昌才可以有车。
土妹送我到宜昌，
土妹到宜昌送我回武汉，早一天她和她的小姐妹，简称土妹妹的说，于是土妹妹也非要跟着来宜昌玩玩，毕竟宜昌这样的城市，也是一般土家族的小女孩不会轻易到的地方。
宜昌的最后一班车，走了，到宜昌的时候。
于是我们3个人便挤在一个标准间里。
我本来意思她们2个女孩一张床，我自己一张床。
土妹很大胆，竟直接和我一床睡了。
哈哈，一屋两娇，我想夫复何求啊！
[2499楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-15 18:18:17
  13;找工作就是找人生的起点，千万别低开！
我回到武汉，就把土妹忘记了，女人嘛当然没自己的前途重要，不是吗？
我现在没有工作，身上全部加在一起就1000元不到了！这还是把自己的黄金戒指当铺当掉才混到的钱。
怎么办？前途怎么走？
我闲暇的时候去了武汉的人才市场去看了下，也去应聘几家单位，但工资少的可怜！
我不要这样过！
宁要悲惨的死，不要委屈着生！
我对自己说！
武汉的经济不行，打工的工资很低，那么上海，深圳的经济活跃，工厂公司多，应该机会多点！
于是我马上买了张火车上铺，直奔上海！
我一直喜欢上海的外滩！
喜欢外滩上人来人往的感觉！置身其中，有时候很梦幻。
在外滩流连的日子，居然有个帅气的大男生，让我帮他照相！，
呵呵，去外滩的都是自己带相机的，所以一般会请求其他的游人帮他拍摄！
拍完一聊天，居然拿帅气男孩是江西省的一个城市的市长家的公子！
相互留了电话，就告辞了。。
人才市场上我转了几下，还是没碰上自己心仪的高工资，又要在里面奋斗的企业。
于是在又一次失望的时候，我又去外滩散步、
在北京东路慢慢走着去外滩的路上，我突然看到一家门市部。
上面写着”””“上海某某企业门市部”。
我知道这家企业，是做工业产品的，行业内很有名，但是上海的本土企业，里面都是写上海人，他们都习惯混在上海，不大愿意去其他的省份，城市发展。所以现在这个有名的上海企业，在浙江的民营企业的冲击下，市场份额越来越少了！
“这是我的机会１，我突然有了冲动！
“对，说服他们去武汉设立办事处！我做办事处主任！一起又可以重新开始的１
我被我的想法刺激的有点颤抖！
我忙深呼吸，让自己的心态平静下来！
我甚至吸了半包烟。
考虑成熟后，我决定去闯一闯，去试一试！
于是我推开了那个上海著名的工业企业的在北京东路的门市部！
“你好！你们经理在那？我是你们同行。”，我对一个看我进门，迎上来的女士说。
“经理，有人找１，那女的把我带到了经理室。
我递过了我以前的一张名片！
“我专门来上海需求发展机会的！现在的武汉经济发展势头很猛，市场机会很大，所以想来这寻找机会，看能不能找个厉害厂家在武汉设立办事处，我们一起发展０
我向门市部的经理说。
“我没权利，这事要厂里的老总才能做主，在外地设立办事处１那经理回答到。
经理的回答没超出我的意料！
“哦，你们厂在那？你能不能帮我引荐下对你们的厂长说，说有个武汉来的朋友想和贵厂一起合作？”。我对那门市部经理继续游说。
“好的，我说下。”那经理说。
“我计划明天就回武汉了，麻烦你现在打个电话吧？１。我为了让事情更快的发展，所以用了销售上的紧张心理战。
销售上，有时候为了使客户尽快订货，结束一个单子，我们销售员，经常用
1，我们货期很漫长，所以你要提前，现在就订货！
2，我们的产品下月要涨价了，所以你现在订货是最好的！
这两种常规方法来挤迫客户尽早决定签订合同！
那经理果然给他们厂长打了电话。
“厂长约你明天上午在工厂见面谈一下１，打完电话，那门市部经理对我说。
“谢谢，谢谢，太感谢你了１。
第二天，我早早的去了这个位于上海郊县的厂，。
厂长很年轻，40岁不到。
厂长办公室。
“最好的发展就是扩张”我说。
“现在的销售是行销的时代，现在一个大型企业还困在上海的话，那么除了上海之外的巨大的市场必然被其他的民营企业瓜分，与其守在上海，不如主动出击１。
“武汉的经济发展势头很猛，而现在还没有一家你主要的大型企业在武汉设立办事处。这是个巨大的机会！，因为武汉号称五省通衢！，它的辐射力量非常强大！现在我们占据武汉市场，那么就相当于占据中国的华中四省市场！，这个市场是巨大的１我说。
说完，我打开我带的业务包，从里面拿出我以前签订的几个较大数额的合同的复印件。
我把复印件给那个厂长。
“天下，是有才能者的天下！市场，是销售高手们的市场１
“我做下这些合同，说明我的销售实力１。 我说。
等那厂长简略的看完我的以前的销售合同复印件。我对他说：
我卓越的销售力，加上你们的高质量的产品，和行业的知名度，我们打开武汉市场就是数自己的5个手指头一样简单！希望领导给我一个发展的机会，也给你们工厂一个发展的机会！
如果成功的话，这说不定是你们一个新的发展模式！
“你想怎么合作？”。厂长问我。
“1：A我到你们公司上班，你们聘用我，我去武汉设立办事处！我是你们全职工作人员，卓越开发市场＃
2：我们共同出资在武汉办个公司，销售你们产品，当然，我个人没多少资金的，你们肯定要出大头＃”。
我提了我设想的合作方案！
其实，我知道自己，身上没有钱，而且我也放不下面子去找人借钱！所以我实际要的是第一种方案。
但是为什么我提出2个方案？
“两害相较择其轻，两利相较则其重１，
我们销售要说服别人的时候，一定不要只给对方一个选择，客户面对一个选择的时候没有对比，往往会自我保护，不去选择。
而有了对比，客户往往会选择利大的，或者害小的那个方案。
我提出了自己的方案。
那厂长没有表态，过了一会。那厂长说：
今晚你住在这里吧？我和厂里其他人讨论一下，然后再做决定吧。
住在这个工厂的招待所里，我的心情是轻松的！
因为我从厂长的表情里阅读出，他其实也很想和我合作，去开发武汉新市场的！
毕竟我的提议没有害处！
感觉事情可能会成功，压在我心头的2个月的巨石终于消失了！
我甚至能唱出歌了。。
没有意外，第2天，那厂长和我谈，同时还有厂里其他的各个部门的领导。。
厂长宣布了他的抉择，他选择了第1个方案。
于是在工厂里培训了一个礼拜后，我带着开办办事处的5万元现金又返回了武汉。
又开始一段新的销售生涯！
[2500楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-15 18:24:16
  PS:
不好意思，因为这2章，是刚才没事的时候临时写的，写好后没检查，就直接放网上了。
所以导致里面有不少错别字和打错的词不达意的地方。
而在这里发帖，我没有编辑权，也没办法更新错别字。
所以对不起大家了。
[2503楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-15 18:57:30
  好一把锋利的刀
我顶，不知道色哥对国内建材行业的水管和塑钢这两个产品市场怎么看的
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回：
去年和招商局的人吃饭的时候。
当地的招商局引进一个水管的项目。
听说前景很不错！
水管在化工和其他领域用量极大！而且要求非常高！也非常赚钱！
一般市面上民用的PVC水管，就没多大油水，没多大意思。
不建议做民用水管。
塑钢的用量也在扩大，但好像没管子有味道，管子做的好的，一个合同几千万，但塑钢市场我就不清楚了，我知道的也量都不算大。
[2504楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-15 18:58:44
  vinno
本来是写给老婆看的，色哥还写这些，真是可以哈
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呵呵。
老婆最近业务忙的焦头烂额，已经无暇上网了。
[2505楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-15 19:01:37
  zss7878
我上次面试的那个阀门公司的销售失败了！有点失落！转行就那么难吗？
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回：
没关系，失败了再找。没什么大不了的。
应聘的时候：
1.注意形象。
2，强调自己有销售经验。最好举具体案例。
3，强调自己吃苦的品质。
做到这就足矣。
[2506楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-15 19:03:50
  ：yyzr
色哥你好，各位天涯朋友好，
小弟今年刚毕业，目前找了一个公司做过电压保护器销售的，
底薪1200，每天生活补助40元。
但那个经理说要押毕业证原件和户口本复印件回总公司建档，
我问，为什么要押证怕我卷款潜逃吗？那个经理说业务员平时手头一两万块现金还是有的，并没有说他们都是押了的。
我知道公司押任何证件都是不符合劳动法的，但是现在大学生找个工作也不容易，请问我这种情况该怎么办呢？
谢了
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回：
有时候需要屈服的。
韩信还转档呢，压证没什么的。
[2512楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-15 20:56:06
  马字头
楼主，首先感谢你给我们分享你的销售经验，有一点我觉的有疑问，就是你去拜访那科长说到他把你产品资料扔垃圾桶里了，我认为只要有点涵养的人都不会做出这种事，何况人家也做到科长级别，他不可能连这点客情关系都不懂，楼主能否分析下，呵呵
-------
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回：
1，首先这是部小说，切勿当真。
2，客户因我公司导致他们供应处大部分人被抓，严重者判了14年。
 这样的情况，你去推销，他不扇你耳光，已经算是高素质了。
3，销售多了可能比这恶劣的遭遇你都可能碰到。这样的，个人感觉还算正常。
曾经在沈阳碰到个客户，沈阳一个老总，在我拜访它的时候，它出来吃饭了。吃饭中，它说它孙女今天生日，做这样的暗示。结果我花了1000多买了点小孩子的东西。
事情过去了1个礼拜，那个老总退休了。
你说是沈阳的客户素质好，还是别人扔你资料好？
销售里充满阴谋和陷阱，一个销售员成长为老板不易！
[2530楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-16 06:06:06
  qjywen
色兄，又来了，有一个单位是第一次接触，是一家大型纸厂采购处的主管，你说潜规则发短信给他说会给他好处，这样好吗？总感觉心里有点不踏实，毕竟和他才见过一次面。但如果不说，又怕被其它对手占了先机。毕竟作货代这行现在竞争太激烈了。，，，，色兄可否给点意见以作决定，谢谢！
----------
--------------
回：
1,第一次见面后，你离开客户的时候，离开客户30分钟左右时间内，就应该给客户发短信。短信内容感谢他的接待。
(这叫埋“伏笔”)
2,第2次拜访，或者熟悉后再发短信谈佣金！
3，其实我文中多次提到“交浅言深”是销售的大害！你初次见面就谈回扣，你无形中把客户看低了，不够尊重他。可能会让客户觉的你幼稚或者不合时宜！
[2531楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-16 06:24:48
  real_men
一小型工程，大概25W左右。
之前是一个公司的设计人员介绍他的朋友的A，他朋友说和该工程的负责人B是哥们。
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回：
呵呵，看到了你的案例。
明显你和你的经理的销售出现问题。
1，A是拉皮条的？他为什么找到你?
原因应该是：A和B熟悉，A知道B那需要你们的这样的产品，所以A想赚钱，所以找到你们一起合作！
注意是A想赚钱，不是B想赚钱！因为B在整个事件中的态度，明显的没表现出合作的态度。
所以基本判断：这事基本是A一人忽悠，B基本没参与此事。只是迫于A的面子，和你们应付下。
2，这样的小的不能再小的工厂，你读完我的小说，联系我对客户的一些观点，做这样的小单子应该很轻松的。
一:你犯的第一个错误是对A太过于依赖，反观你的案例，你所有的判断都基于A，而A是拉皮条的，不可能知道客户一些资深的情况，所以你现在的迷茫很正常！可以说现在A自己都没有底，何况你乎？
二：犯的第2个错误是，知道这个信息没登门拜访B，。
你看我的单子，那个不是和直接客户见面，直接交流的？
你不喝客户直接交流，而合A天天沟通，这生意能有必胜的把握吗？
三：犯的第3个错误，而且最严重的错误是，回扣的事情你和A谈，让A和B谈回扣！
你自己想想这合乎人性吗？
你去贪污点钱的话，你会通过你的朋友去拿回扣吗？
这不是让自己有把柄捏在你的朋友手上，一辈子翻不了身吗？
太幼稚！
最后，建议你去投，
投又不花多少钱，失败就吸取教训，成功（虽然可能性只有1%）就当做对自己的劳动的犒赏！
还有，现在很少客户在采购的时候会仅仅考虑价格。
价格是打出来的牌坊，是冠冕的说法，给各方面子的、。
就好像，我们和客户交流总是谈质量一样。
其实在工业产品销售里，真正，都不关心质量．
质量也是遮羞布，在这个布下面是“交易”。
你这个投标的遮羞布是“价格”。
那么价格下面是什么呢？
你判定出的话，你就可能中标了！
[2532楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-16 06:34:14
  奋斗000001
刚认识一个星期，那个厂长如何信任你给五万元，不怕你跑了？？或者把钱折腾了，不给好好干？？
请说明，呵呵
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回：
中国所有的外设办事处都是企业或者单位把现金给开设办事处的人、让他去开设办事处。
至于携款潜逃的，基本上不可能出现，假如你的水平达到办事处主任的级别，你会眼里就只有5万元吗？贪图这点小钱的人必然没成就！
即使你拿钱跑了，公司报警，你会被全国追捕的，你会为这5万元亡命天涯，一辈子隐名埋姓，不敢回家吗？
呵呵，估计给你50万，你都不愿意，因为成本太高了！
至于折腾钱的事情，公司有公司的用钱制度。都有报销流程。什么钱能花，什么钱不能花，，多少钱你有权做主，多少钱需要上级批准，每个企业都有规则制度，也是不需要考虑太多的。
[2568楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-17 11:09:23
  销售无冬天第4部
一：大意失荆州
汗一滴一滴的飞下。
路，一步一步的走过。。
只是不知这路的尽头，是鲜花，还是美酒，亦或是失败，亦或是悲伤。
高高的太阳，
光亮亮的毒晒这天下万物。
没有一丝风。
汗，如潮涌。
似瀑布落下，汗湿了我的上衣T恤。
但我不怕，不在乎，不在意，不留意。
甚至我还有点兴奋
甚至我还有点快乐的希翼！
因为我现在正在赶往武汉经济开发区的武汉乘风化工厂。
因为我是一名销售。
因为今天是武汉乘风化工厂真空设备的招标开标的第2天。
因为今天开标结果就已经要出来！
因为我已经在幻想，我中标的喜悦了。
我是有资格幻想中标的喜悦的！
因为一切尽在我掌握中。
半个月前
我听朋友说武汉乘风化工厂要招标一批设备。
于是我便按照网上搜索到的地址来到坐落在经济开发区的武汉乘风化工厂。
哈哈，这个门卫失职哦。。
居然看不看，问都不问我，就任由我大摇大摆走进了化工厂。
难道是因为我穿着得体，气质超人，不想一般小偷，所以才放心让我进厂？
不管他、
这么轻松进厂就代表好兆头！
于是我马上向一个向办公楼的建筑走去，
没办法
因为我是第一次进这个化工厂，所以不知道他们的部门都在那。
和我判断吻合，这果然是工厂的办公楼。
“小姐，请问，采购部在那个地方？”。
看到一个美眉路过，我赶紧搭讪。
“2楼的第一个门就是采购部”。
“那采购部负责人姓什么？”我继续和美女说话。
“姓童，童科长。”。美女不想和我聊。说完美女就飘走咯。
呵呵
根据美女的提示很容易就找到了设备部的童科长。
“童科长，你好，我是上海某某公司的。”、
说完我向童科长递了名片和说明书。
“恩，这个设备啊，你把资料留下来，需要的时候我电话你吧１。童科长不痛不痒的说。
“好的，对了，听说你们最近的某某项目要招标真空设备？”，我小心翼翼的问。
“哦，你说的那个项目，由专门的项目组负责的，设备也是他们负责”。童科长说
“对了，项目组在那。负责真空设备的姓什么？，我也去和他们发发资料。”。我说
“姓刁，久了在7楼的项目组。”。
谢谢，谢谢，我去了。
又发了根烟给童科长，我便去7楼找项目组的刁工去了。
我敲了敲项目组的门，没人理，
于是我便自己推门进去了、
“请问，那位是刁工？”，面对办公室的4个人，我找了一个看起来比较友善的面孔问起来。
“靠窗口的那个。”。
“刁工，你好，我是上海某某真空厂的销售。”，说完，我递上了资料。
刁工，很屌！
他翻看了几下，对我说，我们现在不需要，需要的时候打你电话！
靠，又被拒绝了，这样的事情常见。
虽然无奈，我还是告辞出刁工的门。
真是场失败的销售埃
在走廊里，我吸了一支烟。决定刁工不理睬我，我就去找他的领导。
“项目总经理办公室”
我推门进去。
总经办的那个人惊讶的看着我。。
不好意思，是唐突了点，但是陌生拜访一直是销售员工作的一部分。
我没等那人说话，就直接开口。
“你好，我是上海某某真空厂的销售。”。说完，我递上了资料。
趁那人翻看的时候。
“请问你贵姓啊？”我问、
“我姓贾＃贾总回答。
你们有螺杆式式的啊？ 贾总问、。
“是的，我们有螺杆式的。”，见贾总问了专业的，所以我就简单的介绍下产品。
和贾总说了几句，这时候有人找贾总办事，于是我便告辞了。
还算成功的拜访，第一次去基本上了解了客户的组织结构。这就满足了。
带着满足的喜悦、我在回去的路上，我拿出走的时候问贾总要的名片，按照名片上的手机号，发了一条短信：
“谢谢，贾总的接待！我回去了，有时间的话请贾总到我公司考察１。
贾总没回。呵呵。这在我意料中啊！
老总哪能轻易回你短信啊！
于是在下个礼拜我又上门拜访了2次贾总，。然后手机短信邀请他出来吃饭3次。不过他都没回。
在一个周六，我又在下午4点多发了短信：
贾总，周末多休息，晚上我们一起吃个饭，我向你汇报下工作吧！
呵呵，终于等到贾总的短信：
“我在蔡甸１
“那很近，我去蔡甸找你吧１。
没等到贾总的短信。于是，我便打个的士直奔蔡甸镇！
到了蔡甸镇已经快5点多钟了。
我发了短信，“蔡总，我在蔡甸了，我们见个面吧？我找对方还是你找个位置聚一下？”
蔡总回信：在文化局小区门口见。
在蔡甸一个饭店。
“估计下周要发标书，就要招真空设备了。”蔡总说。
‘恩，到时候我去买标书！
“你们工厂有工业产品许可证吗？”。 蔡总问
“有”。我答。
“那到时，招标文件上注明，要有工业产品生产许可证的才允许买标书１，蔡总说。
“哦，”我疑问道、。
“我的前任自己开工厂去了，我是新上来的。不想和老的供应商打交道１，蔡总说。
我明白了。
于是趁机，我便给贾总提建议，建议加上其他的2条限制、
贾总同意了。
我笑了。
因为加上这2条技术壁垒后，几乎这标书就是量身定做的，符合我们产品特性了。
这机会中标的可能性几乎是100%了。
于是我在心情愉快中度过了买标书，投标，开标的这2个礼拜。
于是，我在今天，武汉乘风化工厂开标后的第2天。带着幸福，带着希翼，带着憧憬，甚至带着数钱的美好想象，我走去了武汉乘风化工厂！
进了蔡总办公室桌。
但看着蔡总的脸色不对啊？
“蔡总，昨天的开标结果出来了吗？”。我问。
“出来了，真空设备是浙江某某厂中标１。蔡总没好气的说。
“啊，?为什么？”。我们产品十分符合标书的要求啊？”,我质疑道！
“你总投标价格是几套设备的价格？”，蔡总说。
“4套啊１。我说。
你看看标书！，说着蔡总把我厂的投标书仍给我。
我打开一看！晕~~~
“单位：4套。”。
“啊，怎么会出这个错误，多少年生意场上从来没犯如此错误＃招标书上写是5套，我们怎么报的是4套？，丢人氨，！
“这就是你没中标的原因，我们招标5套，你报的是4套１，蔡总郁闷的说。
在蔡总办公室里，我的脸红了，说：丢人啊，文员怎么把投中货物5套写成4套了，我当时没注意看这标书。干，真丢人！
于是带着灰溜溜的羞愧，我离开了武汉乘风化工厂！
这个文员！
制作标书的时候怎么那么不细心呢！虽然我没认真细看，但是你总要细看的！
看来，得换个文员了！
[2571楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-17 12:25:44
  2：冲，才有路。
一代文豪鲁老爷子在感悟人生时说：
世界本来没有路，
走的人多了，就有了路！
其实人生就是走路，就是往前走！
只是你走的快和慢，
只是你走的是正确的路还是错误的路
只是谁和你一起走路，或者你和谁一起走路。
但我们业务员确是孤独的
我们销售的路，注定是孤独的！注定是艰难的！注定是没有路的！
注定这销售之路是我们销售员自己开垦出来的！
怎么开垦？
是畏畏缩缩？
还是大刀阔斧？
是百分百有把握才行动？
还是有10%机会就向前冲！
冲！冲！冲冲！冲冲冲！
在杏花制药厂业主办公室，我碰上了我的竞争对手小笔。
在我出来的时候，小笔也出来，他紧跟上我。喊住了我。
小笔拿眼斜视着我：
“阿锋，这个项目你也来了！你没一点机会的！，我的业务员是这个单位老总的侄子１。
“哦，谢谢提醒，不过重在参与＃”。我笑了笑。这样那样的传闻，我在销售里见的多了，反正我是见怪不怪的！
业主的王工，叹口气，对我说：
倪经理，你别来了，这个单子没办法。小笔的业务员是我们老总的侄子！
“啊，是真的侄子啊，干，我还以为小笔骗我呢０。我说。
“是真的。我们也没办法１
“哦，王工，没关系，多个厂家就多个参考，虽然我不能中标，但是我还是可以给他当参考物的１。我仍然笑着说。
业主的李经理苦笑对我说：
你还不死心？！小笔的业务员是我们老总的侄子你不晓得？你还来？
我笑了笑对李经理说：虽然我可能失败，但是参与也是种锻炼啊！
我电话请他们出来吃饭。
业主王工说：谢谢你，心意知道了，我很忙没时间。
业主李经理说：谢谢你，。我在外面，没时间。
哇！连出来吃饭都不敢！
我去找设计院。
设计院设计师摇了摇头：
“倪经理，我们不方便修改图纸的，也不方便推荐你们的，只有业主提出修改我们才可以修改图纸啊１。
难道天真有绝人之路？
难道真没有办法了？
难道我真的要接受小笔同志的羞辱？！
我抽了2包烟。
我泡了2个妞。
我在网络游戏里杀了200多个人！
终于在网络游戏的全体玩家的大骂声讨下，我退出了游戏。
我也坚定了我的想法！
既然没有路，那么我就杀出一条路吧！
既然，不让我活，那么我就拼出一条血路吧！
我找一个亲戚借了3万元钱。
那时候，我刚刚生意失败，从上海带个产品到武汉，进货，压货，生意做了，但是真正却没有多少钱！ 
业主王工办公室，终于等到剩下他一个人。
王工无奈的看着我说：我确实是想帮帮不上你啊！
我一笑说：
“王工，我同学送我一个很好看的纪念信封，很不错，送给你１。
说完，翻开我的业务包，拿出一个有明显鼓痕的信封直接塞进王工的办公桌抽屉里！
塞完，我扭头出了办公室。
“什么东西，别，拿走。”，王工冲我说这话的时候，
我早已出了办公室，并把门关上了。
业主李经理办公室。
寒暄几句，我突然象想起什么的对李经理说：
“对了，我同学送我个首日封纪念信封，很有纪念价值，送你了。”
说完，翻开我的业务包，拿出一个鼓鼓的信封直接塞进王工的办公桌抽屉里！
然后我扭头快步出了李经理的办公室。
并悄悄的把门关上。
既然你们帮不上我，那么你们就帮你们自己吧！
除非你和钱有仇！
一个月后，在9月30日的上午，。
李经理打电话来:倪经理，我们公司网站上有招标通知，你赶快去看看。10月8号开标！
10月1日黄金假期，国家规定放7天长假，10月8日是放长假第一天上班！
我一看，业主公司网站刚刚挂了条招标公告，明明是刚刚挂上的，但日期却写发布日期：4月27日。
我嘿嘿一笑。
我和我的一个朋友分别买了2份标书。。
10月6日。。我喊经理出来吃饭。李经理出来了、。
“我们老总出差了，没有回来，所以我们请示了分管副总，分管副总指示：安装时间很急，设备必须尽快的定下来，越快越好！耽误工期，谁也承担不了责任１。
“呵呵”。我外表微笑，内心狂笑！
“吃菜，多吃菜１。我殷勤的劝李经理吃菜。
10月8号开标。当天来了4个厂家。。小笔没有来。小笔的公司没有买标书。
可能是没有人通知他去网上看发布标书的消息吧，所以最终小笔的公司没有参加招投标。
很幸运的是，我中标了！
“草１，小笔见到我，恶狠狠的说：
“锋，你真是走狗屎运，我回老家了，业主一直拖着不肯订货，10月1日国庆长假，我回老家了，被你拣了个空子＃”。
“呵呵，我也感觉确实幸运，走狗屎运，幸亏放假了啊１。我微笑着对小笔说。
小笔气吼吼的走了。
幸运会从天上掉下来，砸在我的头上吗？
躺在床上，搂着我的土妹，我问自己，
我不知道，我真的不知道什么是幸运。
我只知道：
一：不提前砸业主，业主不把赚钱的事当他们自己的事情，这个单子和我无缘！
二：业主如果不找办法，不拖着就是不订货，不终于等来老总出差而鞭长莫及的那几天。这个的单子也最后要送老总审核，我们也难做！
三：如果那几天不恰好就是10月1黄金长假，一般人都急于回家或者游玩。那么小笔的公司肯定会知道招标事情，他知道的话，参与进来，我们也失败成分要多的多！
四：如果业主不动脑子，估计在10月1放假前一天发标书，长假上班第一天开标，使人措手不及的话，这个单子叶与我无缘。
这么多如果加在一起，只要一个出问题，我都不能笑在最后！
或许
真的有幸运吧？
我不敢确定。
我唯一敢确定的是，赚了钱，送了土妹一个手链，土妹开心死了！
[2583楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-17 16:34:31
  如花是芋
老师，周末快乐，这段时间一直很迷茫不知道该怎么办，唉，年轻时犯下的错现在要被惩罚，面对没有感情的婚姻和需要照顾的家该做何取舍，我真是进退两难.....
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回：
这一声老师喊的不知道是喊谁的。呵呵。
我斗胆说几下，如果站在成年人的立场上讲：
贫贱夫妻百事哀
多赚钱可能会解决你的 烦恼
[2584楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-17 16:36:53
  城市农民爱浪漫
 
看了好几天了,第一次来顶,再不顶有点对不住色兄的劳动成果了哈哈感受良多.
 
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回：
心意到就可以了。
[2597楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-17 19:19:15
  马甲报道
LZ上述所写的小笔的案例太牵强，现实中也几乎不可能发生这种事情，不过当小说看倒是无所谓。
我的行业也是和国企（包括央企）打交道，我能肯定的是在国企现在虽然不是一手遮天，但是下面人明知领导意图还敢公然违背的不多，没人傻到为了那么点钱和老板过不去。
==============
回：
小笔的故事真实存在！
在一个湖北省下面的一个县发生的！
你产生疑虑的原因，是没看懂。没体会到操作此单的关键所在！
这个案例是经典工业产品销售案例之一，曾经经常在培训业务员时引用。
当时操作时较为复杂，写小说只是简化了下，把最重要的关键的事情写下来。
你说到“下面人明知领导意图还敢公然违背的不多，没人傻到为了那么点钱和老板过不去”。
我赞同你这个看法的一部分。
不过你忽略到重要的一点！也是致命的一点，也是我说你没看懂的原因！
这点就是：国企里面是分派别的！你能明白吗？
老总出差了，所以下面的人去找副总！副总和老总不是一个派别的！所以才有操作的空间。这也是国有企业有意思的地方！
再往深处说去：
任何一个企业，都是分派别的！都有利益获得者，都有利益未获得者！
所以我们领先的时候就搞定利益获得者，这也是当权派！
当时如果有竞争对手搞定了客户的当权派，搞定了上层！
怎么办？
就找寻客户企业内部的失意者，利益不满足者，和他们结盟，进行阴谋，进行翻盘。
小笔的这个案例简单的说就是：
1，小笔领先我们。他们搞上层，所以客户的下层没油水，所以客户下层和他们有点意见。
2，我分析原因后，决定策反。用利益诱导他们铁心帮我。
3，如果客户想帮你，一般都能帮成！，客户选择的一是拖，而是趁老总出差，去找老总的对头，副总决策。。副总为了拉拢人心和提高自己权威，也拍板定了基调。
4，于是这个单子轻松胜利！
这样解释不知道清楚不清楚？
但凡所有搞定老总的单子到最后失败的，几乎都是下层人的叛变不支持。所以才导致很多即使搞定老总，但是仍然得不到合同的销售事情来！
领先也不能骄傲，没到收到款，一切就都可能发生！
[2598楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-17 19:28:39
  shfdalu 
针对小笔的案例我的理解是，从案例中获得做事的方式方法，并加以灵活运用，至于小说中的描述与现实中实际发生的区别仅作参考。否则案例忽悠人，跟帖的更是被忽悠。此帖从什么角度看值得探讨。
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---------
回：
小笔的案例在现实生活中你最少有20%的概率会碰到。。
就是你的竞争对手搞定了最高层！
怎么办，难道单子就不做了？！
NO.NO.上层被人搞定，我们就搞定基层！
基层帮我们的话成功的希望仍然很大！
方法很多。
小笔的案例只是上层被搞定，我们做基层。基层翻盘的手法之一。
小笔的案例的上面帖子是写的“大意丢单”的故事。
其实里面的原理和小笔的案例的原理是一样的！
大意丢单的故事里讲：老总新上台，不想和以前的供应商合作！
问题一：为什么新上台的老总，怎么推翻过去的老供应商？
问题二：如何才能设置障碍把老供应商赶走呢？
问题三：老供应商决定和客户的高层关系非常到位！不然也不会成为老供应商！
所以：在大意丢单的故事里，可以把老供应商看做是小笔。
新上任的老总，则类似基层，于是我们密谋设置障碍，排斥掉老供应商！
只是在操作的时候，细节没弄好，功亏一篑而已！
[2603楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-17 23:46:17
  nancjun
招投标最短不得少于20天，要三个长假啊，不会有公司那么干的，虽说无巧不成书，但是一定要说的真切。
另外老大出差，原先定好的事情，总要打个招呼吧？那些老总脑袋进水了？
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回：
哈哈，你提的2个问题，貌似很有道理。
其实，怎么说呢，太理想化。
和现实恰好是相反的。
你说：招投标最短不得少于20天，
这是法规不错，但是这毕竟是神奇的中国。
我随便粘贴个招标信息给你看看你就明白了。
《江西省龙南县招标投标中心公开招标公告lnzt-zfcg-2009029号》
一、招标编号：lnzt-zfcg-2009029号
四、购买招标文件时间：2009年5月4日-2009年5月19日，每天上午9：00-11：30，下午14：30-17：00（北京时间，节假日除外）；
九、开标时间：2009年5月20日上午9：30。
看到没有：卖标书5月4日，开标5月20日。
你算算时间，有20天吗？
第2个问题：另外老大出差，原先定好的事情，总要打个招呼吧？那些老总脑袋进水了？
回：这个问题更是好笑，不通情理！
你认为一个老总，一个大国企的老总，会为自己的一个做业务员的侄子而敢去打招呼给自己的下属吗？
换是你，你敢吗？
你如果敢的话，最多2年，你就会从老总的位置上被弄下来了！
老总会干这样风险大，又对自己没什么好处的事情吗？
老总，可以介绍他侄子给下属认识，却绝对不敢打招呼让下属关照他的侄子！
你明白其中的原由吗？
[2630楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-19 08:48:33
  碧海的鱼儿
如果色哥在这个项目中，把“信封”给了，但他们确实又办不到（即使他们也很努力了），最后色哥得不到这个项目的话，那送出的信封怎么办？难不成打水漂了
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回：
你送了信封，如果不中：
1，客户99%会自己打电话通知你拿回去。
2，1%不愿意退的，你自己权衡，如果以后不想合作，就自己去要。也是100%能要回的。
[2631楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-19 08:50:36
  rockefellerpeng
色哥,我晕,跟帖快三个月了,你没一次理我哦
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呵呵，不好意思，没注意。
你写长点可能会看到。
周末愉快！
[2632楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-19 08:56:26
  real_men
哈哈；
成功了！请我吃饭埃
祝贺你！
总结的相当不错。
失败我们要总结
成功我们更要总结。
失败和成功的体验得到的教训和心得都是指引我们最后走向胜利的灯塔！
[2722楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-23 06:08:39
  王臻上
暑假一到，难道工业品的旺季就来了？
更新要紧啊
--------=
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回：
现在是销售的旺季，没时间写和更新了。
以后更新可能会在周六周日。
抱歉。
写这个小说不难，写销售案例也不难，每次写就是几十分钟的事情。
但是作为一个案例，却要相对的揭示：案例成功的内在的必然的关联。这就需要思考。因为假如不是成功的必然，那些出来文章就连借鉴的价值也没有，甚至误导人~~~~~~~~&#183;
比如第一次陌生拜访客户，其实你面临很多选择！
1，我送一支烟给客户，那么它带来的必然的影响是什么？
2，我送一个口香糖给客户，那么它给客户什么必然影响？
3，我送容易携带的特特产给客户，那么它带给客户什么必然影响？
4，我送个信封给客户，那么它带给客户什么必然影响？
----
我想，很多人会选择1，就是第一次见面递烟给客户。
那么大多数人都这样做，所以你再这样做，那么几乎对客户没什么影响力！
这就是2080法则 的80吧！
有些优秀的销售可能会选择2，优秀的销售知道运用“异”，利用异来区分优秀和平庸！通过对比来影响客户，让客户对自己产生好感！
我一般会选择2或者3，看客户具体情况。。
选择3的时候，就说明这是场重大的战役，而且要取胜。所以在一开始拜访的时候，就动脑筋开始公关，即不让客户为难，有让客户就接受你！
选择3的时候，那给客户的影响就是朋友。客户会把你看做朋友相处。
牛B的高手会选择4，这行业混了10多年，我只见过3个人第一次陌生见客户运用4的。。
一个是福建人做阀门的。福建人销售中国70%的阀门！
二是一个东北人，这也是个销售神话。这个N人，一个300万的单子自己赚了200万。一下子由业务员变成老板。
如果面临选择的时候，你选择的做法其实就是导致你的必然的结局！
其实我写东西就是试图想揭示（但不一定能揭示）：
面临选择的时候，什么做法会导致我们必胜的结局！
早晨起来，今天要开标，不出意外应该会中标。
所以罗里啰嗦一大堆。
[2756楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-24 20:47:00
  yolanda941回复日期：2009-07-2417:22:28 
看了这么多天的小说，今天又习惯地打开论坛，居然第一次没有在首页发现“[商小说]销售没冬天”这几个熟悉的灰色字体，突然有种很不适应的感觉，不行，为了方便更多的人看到这样的好帖，顶！
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-------------
回：
谢谢，谢谢、
不过没必要为了顶贴而顶贴。
对我而言，可能一生就写这一本小说。虽然不知道有没有机会出版、
但起码对我来说，也算是生命历程的回顾和这些年做事的回忆。
或者就是普通销售人的自传。
不是职业写手，所以就很珍惜自己动手写的东西。
[2757楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-24 20:51:35
  real_men
另外，请教色哥一个小问题。单纯商业环境来看，北方和南方有着什么区别，各有什么好处埃
---------
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回：
南方和北方基本上没太大差异。
只是人的性格上的问题。
北方人（真正的北方人），可能你在他身上花钱了，他就会不计后果的回报你、
南方人，你在他身上花钱了，可能他还要挑三拣四的挑刺，使你做生意别别扭扭，当然最后做成的可能性也是很大的！
换句话说：
和真正的北方人做可能会很爽、
和南方人做可能会比较黏糊，不爽快。
（纯个人体验）
[2758楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-24 20:57:12
  独一九：
目前我们开展业务的方式是前期电话营销，和业主关系融洽后再拜访。问题在于：客户都是外省的，路途比较远，所以客户水厂开始动工后我们也只能先电话联络，沟通。我个人觉得有点浪费自己的生命，一天的工作就是在办公室打打电话，寻找新的项目，跟踪有意向的客户。交流都进入不了实质性的内容呀。请问色老大如何改变这一现况，怎么把握上门拜访客户的时机呀，或者说创造这样的时机呀 不胜感激
---------
-----------
回：
你的这种工作形式在非典期间很多企业都是这样做的。
1，你要明确客户的最终选型。是不是你能生产的产品。
2，如果是你的产品，你要搞清他订货或者招标的大概时间。
3，在招标前大约2个月左右开始上门拜访。分析竞争态势。
4，在开标前一个月集中火力攻击！
[2759楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-24 21:04:23
  独一九：
非典期间，我们企业是这样做的。
1，助理（女），电话开发客户（客户信息来源行业杂志，网络，行业）等。每天基本上打20-50个新客户电话。
2，基本上100个电话拜访客户会约有近10个有点意愿可以交流的。
3，这10个有点价值的客户，女助理会邮寄资料过去。
4，在计算客户收到资料后的1-2天，女助理会电话回访。如果客户有交流的意愿，女助理会登记。
5，销售员根据女助理的可以上门拜访的客户名单，安排出差计划。上门拜访客户。
6，一般拜访10次客户会有最少2-3个订单实际成交。
(很神奇，符合2080定律）。
[2760楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-24 21:09:22
  ：qq364663515
有个私人问题想请教下色哥：在人身的道路上，还有真正的朋友么？（那种友情可比亲情的那种）
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回：
这个问题不好回答，应该说：
人，每个人生阶段都有每个人生阶段的感悟。
比如：
年少时，可能人人都是朋友
青年时，可能来往密切的就是你的朋友。
奋斗时，可能每个对你有利的都是你的朋友。
中年时，可能你不需要朋友，你也没有朋友，但你有酒肉朋友。
老年时，可能棋友或者牌友就是你的朋友。
这个问题我也回答不好，但是一个普遍的大多数人都认同的看法是：
人，这一生真正的朋友就那么2-3个！
[2771楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-25 03:55:00
  kingzsu
每次上天涯都会打开这篇文章，必顶，虽然色哥一个问题都没有回答我。
作为一个性格有点内向的A型处女座的人，应该怎么从内心去磨练销售的意志和品格呢？ 或者说，销售的人最基本的特质是什么？应该怎么去磨练？ 
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-----------------
回：
看到了你的帖子了。
意志和品格：
意志这个好像不需要磨练，因为你跑销售，总是希望赢。
所以你必定会拼尽全力。
只是可能你认为已经没有路，已经所有的路都是死路了，可能会放弃。
所以记住许三多的话：不抛弃，不放弃。。！
哪怕竞争对手拿走了订单，也要有再拼的劲头！
我有几个单子，都是竞争对手预中标后放松警惕，我坚持不放弃拿到的！
应该还要记住一句话：
1个单子，在我们眼里是百分百的大事。
但在客户眼里却是1%不到的小事？
为什么？
因为一个单子关系我们自己的诸多种种！
但是对客户来说，一个项目，你的这个设备对他要采购的许多设备来说，只是其中的一个而已。所以是件微不足道的小事！
这也是我们有时候在绝望的时候，往往会死里逃生的原因。
这也是我们”不抛弃，不放弃“的原因。
品格是先天的，但也是后天修炼的。
有同事说：销售就是不断的修炼自己。
也有大哲说：活到老，学到老！
[2772楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-25 04:07:24
  我是窗外的麻雀
-
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你好，你的帖子我看到，你的给自己的规划我也看到。
你的目标是做个职业经理人。
这非常OK，让我提建议的话。我想首先我们要知道职业经理人应该具备什么素质？
你只有具备这样的素质了，才能一路攻城拔寨获得自己想要的职位。
1，要行业。
人，都有自己的天空，换句话说都有适合自己的土壤，离开自己的土壤，你会死的很难看。所以你现在就要找到自己的行业。有的人适合娱乐行业，有的人适合建筑行业，有的人适合传播行业，所以你要”入对行“。你要找到真正适合你，而且你也能游刃有余的行业。
2，专业。
入对了行，那么就要表现出专业，只有专业的才是高效的，才是受人敬仰的！我们信任大医院的专业医生，我们不相信街头电线杆的游医。就是这个道理。
所以，你要表现出专业。我在这个文章里总结有写：专注，一个小石头，都可以砸死一个巨人。
3，主动。
机会是自己寻找出来的。”酒香也怕巷子深”。所以你要知道你想要什么？，并主动去找！比如你想进西门子，那么就去找西门子。只有主动出击，那么你才能在茫茫人海中寻找自己的位置。
具备这3点，应该你就可以找到自己的满意的工作了。后期则看你如何把工作变成你的事业了。
当然这又是另外一个话题了。
[2773楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-25 04:21:34
  dzshuijing
我现在负责某工业品的区域销售，从去年以来，有几个问题一直困扰着我。请色哥赐教。
一，如何找到合适的业务人员？现在我有四个业务员，其实只有我跟一业务员两个人在打天下，那二个业务员根本拿不来一点单子。我一直很无私的想帮他们出成绩，可是根本不是做销售的料。你是怎么挖掘人才的呢？另我现在从销售上无私的去培养人才是正确的吗？
二，是选择完成任务还是做几个高利润的大单子？今年公司给我订的任务是2400万。为了完成任务，我现在把精力全部放到了合同额较大的单子上，影响了做高利润的合同。当然你会说这两个问题根本不矛盾啊，你做了高利润的单子不一样也是充量了吗？可是我感觉人的精力毕竟是有限的，即使几个单子时间上不冲突，如果兼顾的话，也是劳神的。如果是你的话，你如何选择呢？
--
------
回：
你的这个问题，其实是一个销售经理总是会碰到的，而且也经常碰到的问题。
只能说个人的做法。
1，业务员的培养问题。
国内的很多销售超过10亿的企业，根本不培养业务员，他们品牌响，所以业务员就显得不是那么重要，于是这样的企业，新的业务员如果不出订单，就让他滚蛋了。人走了，再招。
所以我们在人才市场上，会经常看到这样的企业在招聘！几乎每期人才市场都在招人。
而很多中小企业，自己品牌不响，所以可能会依赖业务员的个人能力，而一旦依赖的话，就必然纵容。所以很多不出业绩的业务员也能在企业里混，直到忍无可忍混不下去为止。
我个人对业务员的做法是：
1，忠心的，就让他去给自己办点私事。就当给自己找个心腹。当然一个团体只能有一个这样的人。
2，不出业绩的，坚决清理出团体队伍。不出业绩必然有原因，一是不是销售的料，而是是销售的料，但心不在你这或者出工不出力。这样的人都是必须要清理的！
（当然，你要给新的业务员一个必要的成长期。），超过正常成长期的，不堪一用的，坚决让其闪人。
第2个问题：你现在的做法很对埃
完成任务是保住你饭碗的事情，这是最优先考虑的。
如果完成不了任务，被其他人取代，或者在老板眼里地位降低，这都是败着。
哪怕签订一个质量不好的单子都要签，因为只要完成任务你的地位还是能保住了。
保住了这个，你才有机会想其他的。比如想高利润。
[2804楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-26 16:03:38
  zhj2009tx
遗憾的是都是刀光剑影，很少看到亲情，感情，缺少人情味，是否不用这么直白，让我们这些后辈对未来留些美好的憧憬。
--------
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回：
销售就是这么回事。
你留心，便会处处惊心。
不留心，便会天下无贼。
亲情，感情，人情，生活里一个都不会少！
只是看你跟谁？
只不过看你选择看的读物。
比如琼瑶，就充分的能满足你阅读亲情，友情，爱情愿望，而且能让你陶醉。
就针对销售而言，抱歉，我做不到：
我去跟一个采购我这个设备的一个大客户说：
我是来和你发展感情的！
于是，大客户很高兴的说：好，我喜欢有感情的，来，这个合同给你做了。
对于现在的供大于求的市场而言，一个单子有无数家销售员在盯着，在激烈的对抗着。
所以，我没办法，让我小说里的人去和客户谈谈爱，说说情。
真的很抱歉。
还有，好像有的网友说:好像小说有点不是正“术”。
我的观点是：
道，必须是正道。
“术”，可以是异“术”。
[2855楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-29 19:30:27
  rockefellerpeng
色哥，我又来了．．．．．．．标中了吗？我还没出去过，明天去见客户，希望一切顺利
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谢谢，标中了。没悬念的。。
前期工作已经都做到位。
[2897楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-31 16:25:43
  sky830233
色哥，我在工作中遇到一个问题，向你请教下。
我在做一个行业客户，是主管订货的主任，是有权、有钱的部门。我做过三次拜访了，今天拜访的时候，我发现他好像生病了，就关心的问了问，他说最近晚上睡不好觉，休息不好。
应当是说者无意，但听者有心。我想买些有助于睡眠的补品，给他送去，趁这个机会拉近我俩的距离。
但是和我们老总说了我的意图，老总说我想的太细了，没有必要，不用送。
色哥，你给我点意见呗，我做的对？还是老总做的对。
这个是行业客户，就是色哥说的那种，关系处好了，每年都能从这个客户做个几百万的合同。
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回：
应该送啊，
相信每个读者都会告诉你应该送的
但老板为什么不愿意送？关系搞定了，不想再多花钱？还是老板认为此人根本无关紧要所以不浪费钱？
老板的眼光相信比你要厉害点吧？
他认为不值得送，是不是因为你没有找到真正的客户的决策者？或者你认为重要的人其实根本就不重要！
你要判断，如果此人确实是你拿到此单必不可少的环节，那就买点冬虫夏草去送过去。（有便宜的）。
送礼别象弹脑门子，那轻轻弹一下，啥效果也没有。
要送，就重！
就送到让客户动心！
客户一动心，他就会变成你的业务员了。
你的销售就变的异常简单了。
[2901楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-31 16:35:27
  小梦梦09
其实色哥也许您觉得我今天给您回的贴是问偏了，但是我看到您写的文章后我能感受到 ，您平时的为人肯定也是让人敬佩的，我希望看到您给我的指点，销售人员就得吃亏吗？谢谢！
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回：
你问的这个问题很典型。
太相信人的人，总是最早把底牌亮给别人看，假如碰上个好人，是幸福的事情，但碰上坏人，自己的底牌亮的早了，于是自己就没办法回天了，只好受人宰割了。
你的故事告诉你：任何事，不到最后一刻，千万别把底牌亮出！
有时候我们总是在商场里牵涉到很多感情，比如友情，爱情，人情，亲情等等。
但是，只要是商业，那就一定有血淋淋的东西，因为商业的本质是通过交换获取剩余价值＃
马克思的《资本论》写的很清楚：资本，每个毛孔都滴着血和肮脏的东西！
你上的这个当，就看做是年轻所付出的学费吧！
以后还有这样的机会，就一定要控制。
控制住你的底牌，使人不知道你的底牌。这样起码你不会吃苦。
[2903楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-31 16:46:02
  peterjay 
最近有2个项目在跟,希望你老大帮我分析下.
项目一
客户认准我们的竞争对手(简称A公司)是世界最好产品，根本不给我们机会和他谈,我曾几次等在他的工厂,碰到他想和他谈谈，但每次他都不给机会,根本不给我说话的机会就扬长而去.色兄给个点子,怎么让这个老板最少给机会让我们和他谈谈.这个项目总额在220万左右.
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回：
上海有个连成泵业集团，（估计能进中国水泵的前20强，年销售应该有5个亿？）。
连成泵业的一个女业务，有次去做个单子。
去了2次，客户不给她机会，甚至在第2次的时候，居然表示：你是谁？销售什么产品的？
这个女业务，牙一咬。。
每天早晨7点50守候在客户办公室门口（客户八点上班）。
客户一打开办公室门。
这个女业务就拿个抹布，帮这个客户抹桌子。
连续一个礼拜后。
这个客户求饶了说：
姐姐，我记住你了，你的事情我会尽100%的心去帮忙！
你的销售环境如何恶劣，竞争对手如此强大！
如果你还做些平常事，按部就班去销售，那么肯定是事半功倍！
不如放手一搏，做些常人不能做，不愿做的事情，这样或者能出奇制胜！
记住人心都是肉长的！
你付出了，客户绝对能看的到！
到一定程度了，客户觉得不买你的，就对不起你了！
[2904楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-31 16:51:55
  项目二
客户直到现在都认为A公司的产品和品牌大大好于我们,所以倾向A,但也没彻底回绝我们,我们承诺无论A公司报什么价,我们都会低5%左右，即使这样,客户还是没给我们明确答复,他到现在也没和A公司签定合同.我个人认为，照目前这样发展下去，我们肯定会丢了这单.必须要拉近和老板的关系.了解到这老板有些赌钱的爱好，当然不是赌鬼那种,想把他约出了和他小赌下，输赢几千的那种,多了不敢.这样可以持续拉近和客户老板的关系,对拿下定单会有很大的作用。色兄觉得这个方法如何?或者你能给些建议吗?
另外，我们的客户拍板的都是老板，所以什么红包回扣之类的全用不上,对于这种类型的客户,色兄有没什么好的建议能有效拉近和老板的关系了?我发现大部分老板都很拽,不容易接近,所以搞好和他们的关系不容易
现在压力真大,不知道哪天就被公司给搞掉.
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回：
看了你的帖子，知道你付出很多。
但是很遗憾的告诉你：你的做法不可取！
你说：我们的客户拍板的都是老板
所以：你把目标锁定在老板。
一个团体，就必然会有程序，会有制度。会有规则。
一个老板，有时候也需要听从下面的人的汇报来决定取舍！
而这个汇报的人，往往是老板的心腹！
老板搞不定，为什么不想去搞定那个去汇报你的设备的老板的心腹呢？
你把工作重点锁定在老板那里，可能是营销上的最大错误！
一个团体就必然有：
推荐人
关键人
拍板人
你只注意“拍板人”，而忽略前2种人，所以你的工作没什么进展的原因就呼之欲出了！
[2906楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-31 17:00:46
  sihai889
你好：
你的经历我看到了，很是唏嘘。
如果说建议那么就说：
1，任何行业都赚钱，但是赚钱的永远是20，平庸的永远是80.
2，你到任何一个行业，都要有心，留心，并狠心。
有心就是说：注意行业的特点特色，进货渠道，销售规则，潜规则等等、。
留心：就是事情多观察，看对你的事业有没有帮助，协助！
狠心：人总是会有运气降临了的，在碰上改变你命运的大单子，大客户面前，一定要狠心！
（心不狠的人基本上当不了老板！）。
[2907楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-07-31 17:04:30
  ：我就是这样的影子回复日期：2009-07-3116:29:35 
又一次跟上色哥的脚步
 
作者：nancjun回复日期：2009-07-3116:30:41 
赶上直播了,老色,好久不见,是不是拿下了好几单?
 
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谢谢楼上的顶贴，感激。
呵呵。
这段时间奇忙，甚是奇怪。很多事情都扎在一起了。
会加紧更新的，。
再次感谢所有顶贴的朋友！
假如此书能有机会出版，我会送你们每人一本的。
[2928楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-01 05:26:30
  3，暗算。
汉阳，龟山，古琴台。
落日，彩霞，古松，林荫道。
二个人徐徐拾阶而上。
张雨与我。
武汉我喜欢2个地方，
一是古琴台。
二是武昌的东湖。
千年的古琴台是久远的逝去的中国古文人那惺惺相惜的梦。
心情不好的时候我总是去这2个地方。
当然有时候泡妞的时候也喜欢带女孩去这些地方，我自我感觉和女性在如此美丽的大自然面前谈情说爱也是一种浪漫。
“凤凰台上凤凰游， 凤去台空江自流。
总为浮云能蔽日， 长安不见使人愁。”
知道谁写的吗？ 我问张雨。
‘不知道。“”，张雨回答的很干脆。
李白写的，我说，你想象李白是多出色的一个牛人，那么大才华，却少年侠客行，中年借钱，晚年被流放颠沛流离最后孤独病死。
“嘿嘿，我们这个职业，起码不会去借钱过日子。’,张雨笑着打诨道。
“那是因为你现在是办事处主任，手上有钱了。现在很多踏入销售的年轻人借钱过日子的多了去了。”。我说。
“老大，你做了那么大的单子这次回上海总部开会，老板有什么奖励啊？”张雨问我。
“狗屁！我也以为我做下这个大单公司会表扬奖励我的，结果是一去公司总部就挨批，直到买飞机票回武汉上飞机前，我的领导还在训斥我呢１。我说。
“怎么会？１。张雨很吃惊。
“浮云总是要蔽日，或者想要去蔽日的１我说：他们指责我：
一：管理不善。很多报告报表没交上海总部。
二：手下负责的几个办事处皆信息量不够，业务规划脉络不清楚。
三：武汉办事处业务员曹三必须开除。因为他的客户信息量最少！
啊？张雨很吃惊,曹三刚刚签订个单子哩。怎么公司要开除？
我拿眼鄙视下张雨说：这都看不出？公司想动你，所以先拿你的手下兵开刀！
张雨：干！
张雨是我一手提拔的，所以有些思想有点学我，有些做法也在仿照我的思路去做。
公司张总想动张雨的心一直都存在的
因为武汉办事处主任这个职位是张总预留给他的一个朋友的小孩于泉的！只是没想到我提拔了张雨当副主任，然后业绩完成后直接请示潇洒哥，转正成了正式的办事处主任。但是这个梁子也就这样结下了。
公司3个月前做了很大调整。
销售老总张副总看我们其他办事处业绩都起来了，而且尤其以武汉的业务发展势头最猛，在加上他曾经想用于泉来取代我，结果于泉被我纵容犯错被我开除。我和销售张副总其实已经走上对头的境遇中。
由于在开公司销售高级干部大会时，在中国区总裁面前，我是一个，销售帐副总也是一个人，张总人品有问题，支持他的人没有，所以在历次开会，我也没吃什么亏！
但这鬼人张总，3个月前改革。
新提拔了一个市场部葛经理。
新增加了一个信息发展部的销售经理。
新增加一个产品线经理。
这些人天天在上海总部工作，于是这3个人也被张总收编，就成为了张副总的心腹。
于是，我在回上海开会汇报“长江区销售半年工作总结”的时候，被这3个人攻击， 1人：4人，我处下风，和张总对抗全面落败，于是这次回上海开会我被批的体无完肤。
“干，”张雨很是气愤。
我说：
一：曹三的开除是必须的！张总杀鸡骇猴，这事已经呈报潇洒哥了，我也保不祝
二：包括你，你们办事处所有人都要把公司规定的所有制度，报表都做好！不然，被张总抓到把柄，也可能被宰杀了。
三：必须设置一个信息专员，专门跑设计院去混信息回来！以前的由业务员兼任去设计院的信息员，虽然为公司省了钱，但是我们这样的大公司，这点浪费钱算什么？所以必须招个专职的跑设计院的信息员＃
“好吧，”张雨很无奈的回答。
“难道没什么反击办法吗？这样被人宰割，早晚会被抓住小鞋的１张雨很担忧！
我哈哈一笑。
“最好的防守是进攻，最好的进攻是让别人当炮灰！，最佳的炮灰就是你的竞争者或者对你威胁最大的同事，胜了，我们可以分点好处，败了，我们也可以收获好处１。
“高。”张雨又拍马屁！
“这样，我后天去江西区处理一个单子，近期不回武汉。
你紧急找个有潜在大单的客户，写个工作汇报！申请上级支援，这个报告：
一，要合同金额大！
二，一定汇报说客户已经彻底搞定了，成交的希望最少90%，但是最后的老总，由于身份不对等所以进展不大！特邀请公司的高层领导来协助公关！
三：这个单子真实情况是一定我们没任何成功希望的！
你把报告交给我，我批示我最近没时间，申请张总来协助处理，由于你汇报上此单有90%成功的希望，而且数额又大，说不定张总会动心想摘这个果实！那时候我们就让他趴下１
我给张雨下达了以上指示。
“好的，”张雨明白了我的意图，心情一下子愉快起来。。
张雨的客户情况报告很快就交给了我，我已在江西，分身泛术，于是我在报告上作了批示，就传真给上海总部，接着我电话请示潇洒哥，说自己在跟一个大单没时间，但是武汉的单子也比较大，有90%以上的成交把握，而且订货时间紧急，且由于客户其他的所有人底层的中层的都搞定了，就差最后一个主管老总了，建议潇洒哥能不能派销售张总去武汉协助此事？
潇洒哥听我汇报，当场表态让销售张总速度去武汉来支援此事！
事情的进展按照我们的预期进行。
张雨把此单的底层，中层，高层其实都搞定了，关系很好，但由于客户资金问题，所以客户领导层内部已经定下来采购国产的了，只是一直没对外说明。
张雨建议我们公司销售张总关键时候送点东西给客户，才能一锤定音，拿下这个合同！
销售张总跟随张雨去客户那判断下，感觉客户关系确实已经到位！而且采购信息是真实可靠的！
于是销售张总在张雨的鼓动下，砸给了客户一个红包！
客户也收下了。
其实张雨已经提前给客户说了，说这个单子不管成不成，都希望和领导交个朋友，所以公司有个感情交流费，希望领导能收下，这次做不成不要紧，钱就放在领导那里，反正以后还有生意！
销售张总送了红包，和客户单位领导吃了饭，感觉很是满意，于是就回上海总部，并添油加醋的向潇洒哥汇报，说他如何如何英明神武，只去了一次就搞定了客户的老总，并送了红包，感觉此事我们拿下来没有问题！
月底报发票的时候，张雨填写的发票在公司一下子爆炸开了，并把销售张总气坏了。
原来张雨抱着实事求是的态度。发票上写明：
一：800元，请宾馆小姐给张总按摩
二：3.5元，请张总早晨吃完牛肉粉。
三：40元，带张总去见客户。
四：12元，天气太热，给张总买了4瓶水。
五：1200，晚上请张总洗脚。
~~
~~~~
靠，张雨的这个报销单子一到公司财务部，财务部就炸开了锅，一起围观，并有人在EMAIL里做了记录和保存！并广为传播，一下子上海公司总部的人几乎人人皆知，笑成一团！
张总怎么处理此事我不知道，他的心态如何我是知道一二的，起码我知道他比较愤怒！
因为我接到他的愤怒的电话：
“你们那个张雨怎么这样做事的！怎么能把吃饭的钱贴张发票来公司报销１
“啊？有这事，我去问问他，他怎么会做如此不成熟的事情？１，我电话里回答张总道。
我打通了张雨的电话,说：你个狗的，怎么把张总泡妞的票都贴上了？搞的张总现在脸都红了，！得罪了张总，以后你的日子就难过了！
张雨：呵呵，实事求是，钱就是这样花的，我也不能向公司撒谎吧？！
我无语了。
武汉客户情况也不如销售张总预期，在5个礼拜后的开标结果，我们没能笑在最后。失败了。
公司责成销售张总把送的红包追要回来！
张总打电话我：倪锋，你把我送的客户的那个红包帮我要回来！
我说：好的！
我根本没去要，也没想去要。
我打电话给张总：
张总，我去客户那了，客户说不认识我，也不认识你！我被轰出来了！
这事我没办法处理，还是你自己来吧！
最后的结果，张总自己工资里被扣了5万。
但，张雨和张总却成了死对头！几乎每隔2个月，张总就要找茬，让我把张雨给开除，我不理他。因为报销门事件已让潇洒哥不那么信任张总了。
估计不到一年，有合适人选的话，张总可能就要被辞职了，因为外企对品行看的最重！
[2946楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-01 17:14:30
  从头再来WO
最近发现上海凯泉泵业（集团）有限公司武汉分公司
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回：
凯泉应该是中国做泵的销售额最高的企业了，在行业内第一名的销售额是无需置疑的。
但凯泉的权力过于集中在省分公司或者省办事处主任手上。
这样导致业务员在凯泉基本混不到钱（当然黑色的不谈了，那是个人技巧）。
凯泉的老板也不仁义。
而且，凯泉，东方，开利，熊猫这样的打着上海的旗号的企业，其实都是温州的企业。当然现在他们在上海有自己的工厂了，但企业发展前期都是温州进货的。属于挂羊头卖狗肉的企业。
凯泉这样的上海泵类企业主要销售市场在民用建筑市场，竞争残酷程度惊人，一个业务员3个月不出单子就要被开除的！可以说是普通的销售员的黄埔军校，能锻炼人，但赚不到钱。
[2947楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-01 17:19:41
  beer095回
老色哥的“7算8算”真的太经典了
我都是入行好多年了才明白这个道理。因为到现在我还是一穷二白空人一个。
--------
------------
回：
现在市面的甚多业务员都很穷，不是他的水平问题。
而是年底结算的时候老板的“7算8算”。
结果你干了一年，除了混自己的温饱就啥也没得到。
如果连续碰上3个这样的老板，其实你浪费的就是最少5年时光！
所以，人生在世，有时候需要对自己好一点。
别做那个“为什么伤心的总是我１
[2968楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-02 04:26:54
  conan1021
请教楼主，从我朋友听到和了解到的情况来看，销售这个职业是要经常陪人吃喝嫖赌的，这样势必对家庭的伤害很大，请问楼主如何向老婆孩子交代？
=============
===========
回：
销售员正在的高级别的吃喝嫖赌的非常少。
我见过的销售员超过500万年均的，基本上就没有这些东西了。
一是吃：现代人的观念变了，对吃讲究精了。比如我带客户都是小饭店了，当然这样的小饭店其实在一个城市往往以特色著称的。除非特别重要的客户，要讲个台面，讲个排场，一般的客户带到有特色的小饭店就足够了。
二是喝，本人不善于饮酒，每次陪客户也都喝到8分即可。关键你要表现你的豪爽出来！一些酒量差，或者不喝酒的朋友做销售，也没关系。客户看重的是你的人，不是你的喝酒，。什么时候你都表现豪爽就可以。千万别说自己不会喝酒， 一开始不喝，结果别人喝差不多了，却又要酒喝了，这是大忌！
我文中的销售张总就是这样的人，有次在客户那差点被客户打！
三：嫖。这个东西纯粹个人爱好！销售员有这爱好的话可以喝客户同乐，。没这爱好的话，可以把客户单独一个房间，你自己一个房间，你自己独处的时候，不嫖就可以了，没人逼你。
四：赌：我在武汉斗地主都是斗1-3元的，输赢就最多百把块，而且赢的钱也就和同事吃饭吃掉了。
本人从来不赌钱。
我文中的赌，其实是赌事情的发展！
事情是动态的，我们介入进去，比如使事情发展一些变化。我说的赌，其实就是看不清事情的变化的时候，强行用一些诱惑力大的东西，来改变事情运作的方向，引导事情向有利于我的方向发展的行为。并不是要求大家去赌钱！
我基本上就是：
吃，是一种习惯，以自己喜好为主。
喝，稍为喝点，不勉强自己，除非碰上特别需要表现的时候，一般在酒桌上表现豪爽，一开始自己多喝点，引导客户多喝酒就OK了，。中期，后期，多劝酒。少喝酒。
嫖：不为之、
赌钱：不为之。
[2969楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-02 04:35:09
  beer095
一是自己脾性太耿直，从来都把别人当好人，几乎对所有人都不设防
二是自己脾性骨子里太傲，我一直都觉得求来的生意我宁可不做
这两个问题也一直在工作上困扰着我。
但是我又真的不想改变自己。毕竟我还是希望能保持自己与生俱来的这些特质，不想因为工作或者说钱而完全丧失掉这些。当然目前来说我也不知道这样到底对我的整个人生的影响会是怎样的。
老色哥在这方面有没有意见可以参考下？
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------------
回：
销售上有个术语叫“借力”。
现在外企送回扣，都是依靠代理商或者其他人送的。
因为外企的所在过基本上对行贿判处很重的！
你也一样。
你不想做的事情，可以通过其他人去做，一样不违背你的做人原则。
至于，总把所有人当好人，这其实是你的人生观，也没什么不好啊！问题是你要把你这点充分的让所有接触你的人知道，别人都知道你对人真诚了，那么你的生意自然滚滚而来！
别把你的优点捂在心里，别人不知道，那么优点反而变成缺点了！
[2971楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-02 08:06:45
  4,不求上进，只占山为王。
公司销售张总屡次要开除张雨，但是张雨是我招聘的，且受我直接管理，由我扛着，所以张总也无可奈何。
但我也知道这梁子一旦结下了，就必须一路走到底了。
哪怕前面是万丈深渊也要不回头的走下去。
求饶也不行。
俘虏是没有任何发言权的，就是案板的肉，别人想怎么剁就这么剁。
所以，和张总暗的对抗必须要进行到底。
这事没妥协的可能。
当然，表面上，大家仍然一团和气。
一般企业收拾人，都是在年底，有功劳的，没功劳的，在年底的时候，只要不符合领导的胃口，不对领导的脾气，领导总是在年底随便找个理由干掉你！
年底的时候领导要找的能干掉你的理由就太多了。
这也是平常在人才市场总找不到真正的人才，
但是年底年初的时候，企业招聘一招就招到高手的原因。
因为高手如果不熟稔职场暗流潜规则，也难免背后中箭而死！
我给我管辖的湖北，江西办事处主任下达了秘密的口头指令。
指令：
一：所有有可能成功成交的单子，严禁向公司汇报，如果办事处主任擅自汇报，后果自负！业务员私自泄露的，不管泄露深度如何，一旦发现，立即开除！
二：所有不可能成功的单子，或者成功概率在50%以下的，必须以书面的形式汇报给公司销售张总处，并请求张总亲自支援！（一定要夸大操作的成功率，最少说有70%的可能成功！）。
除了给手下的办事处主任下达此指令外，我还和不归我管辖的其他的办事处，但是平时私交很铁的办事处主任也做下相应的要求。也要求他们把不可能成交的单子提报给公司总部，请求总部支援。
他们也答应了。
于是在2008年的9月以后，张总便如救火的消防队员在全国四处出差，去帮忙、协助那些下属办事处的一些目标订单的支援！因为都是下属办事处主任直接请求销售老总支援，所以张总不得不四处救火！
但是，
只要张总去支援的单子，花了钱，尽了力，总是办不成事，最后一个订单也没拿下！
相反，那些张总没去帮忙的客户，反而相继都和我们公司签订了采购合同！
这下，事情就很玄妙了。
墙倒要靠众人推！
此前报销门事件虽然给销售张总带来一些名誉上的损失，但不会伤及张总的根基。
但是，张总自己亲自出马在其的直接帮助下却一个单子都做不成，而，其他他没插手的单子都签约了，这就给公司的领导层带来了很大的反应。
事情演变到最后，其他办事处我不知道。
我只知道我的这2个办事处再请求张总支援时，张总就会带着哭腔说，最近很忙，没时间帮忙了！
2008年底开销售总结大会的时候，销售张总还主持会议。
2009年年初，开新的一年营销大会时，张总就销售了。
据说跳槽到了我们公司的竞争对手那去了。
中国就是这样的社会：人走茶凉，世态炎凉。
也没人关心张总的去留。
因为自己都行走在江湖上，谁也说不准，会在什么时候挂掉！
不过，不管在哪里，一个领导都应该，也必须要懂的“水太清则无鱼”这个道理！
你不给别人机会，别人就会反扑！也不会给你机会！
军事上这叫：穷寇莫追！
你把别人搞的生存有问题了，那别人的反扑也必然是致命的一击~！
所以说，领导，大棒和胡萝卜要善于使用，该硬的硬，该软的软！
一点马虎不得！
过年的时候，潇洒哥暗示我，如果张总走人的话，建议我负责销售部门。
我知道其实任何公司的销售老总都是尴尬的吃力不讨好的职位！
一：自己不是老板，必然有来自老板方面的业绩的压力。
二：下属办事处主任都是直接可以老板交流的，所以管理他们其实也都管理不住！说不定那个办事处主任就抓个把柄把自己在老板面前捅了一刀！
三：企业真正的放权的很少，所以虽然说是老总，但是又老板在，却怎么也总不起来的！
还是自己占山为王好！
一：天高皇帝远，自己的地盘自己做主。
二：手下的业务员是最底层，公司领导层不会关注，所以可以主宰一切！
三：权力集中，基本上可以按照自己的想法去做事情！
于是，我慎重的拒绝了升迁的提议，我仍然要求继续负责办事处。
于是公司在营销会议上决定让我负责公司长江片区的办事处管理。
但是我只要了：江苏，安徽，江西，湖北。
这几个地方就够我忙活的了。
我可不想走上张总的后路！
年初的时候，想象公司高层变动这样的大事，居然由张总开除业务员曹三这件小事引发，不禁感叹不已！
第一次世界大好像就是2个青年去暗杀皇储引发的。
是不是大事都是由小事情触发？
这就是所谓的蝴蝶效应吧。
只是可惜了曹三，成了牺牲品。
曹三也是个不错的销售员，一个有点自己想法的销售员。
他被开除前做的那个单子，其实很具备指导意义。
尤其对新手销售员，启示应该很大的！
当时曹三接触那个单子的时候其实已经晚了。
不过是设计院的工程师告诉他。
他去拜访客户的时候，发现所有的世界级的竞争对手都聚集在客户那了，而且关系貌似都不错。
曹三去了几次，大谈老乡关系，说自己是湖北人，请湖北的企业照顾湖北本地人！
客户不置可否。即不拒绝也不支持。
事情就这样不咸不淡的僵持了。
销售中我们总是面临僵局，面临我们不知道怎么处理的困境。
往往这个时候，是衡量优秀与平庸的分水岭！
一个优秀的人必然寻找解决办法，并能自己处理好！
一个平庸的人往往会把事情往上推，或者束手无策等待事情的自己演化！
事情自己演化的结果，必然是不利于自己的。
所以一个高手，面临困境的时候，总是要做些事情来推动或者引导事情！从而朝有利于自己的局面发展。。
曹三这个时候显示一个优秀的业务人员的魄力！
曹三，租了摩托车，连续3天下班后跟着这个客户的一个关键人回家！知道摸清了他的具体住址！
曹三在一个下班的时候给那个领导发了短信：说想和领导交流下产品的技术。不管买不买，起码知道关于这个设备的一些技术也是有益的！
那领导没回短信。
于是曹三直接去了那领导家，领导爱人开的门。
领导出来见了曹三，感到有点吃惊，但还是客气的请其坐下谈话。
曹三话很简短：这是他的第一个单子，价格会做最低，而且我们品牌也属于世界前三，同样的品牌，相同的产品，而我们最低的价格，客户企业也受益，而利润五五分！大企业说话算话！
曹三说完就告辞了。
最后这个单子，曹三也笑在最后，由于都是国际性大品牌竞争，报价都很高！这个单子的利润做的非常高。
[3011楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-03 18:27:38
  雀飞绝
色兄你好 我现在遇到一困难，烦请给支支招，我是做电气的现在做潍柴，技术部门已经提产品计划，但采购迟迟不肯采购，我让技术以设备急需要不会停产给采购施压但还是没有结果，导致采购对我有意见，我想回头做采购的工作，但不知道如何下手，让采购对我回心转意。
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回：
潍柴也是我的老客户之一，合作有6-7年了。
碰上这样的情况，一般让技术（级别比采购高的）引见你去找采购。采购顺水推舟促成此事。
妥协是解决分歧的有效办法。有时候退是更快的进。
要了解采购为什么不采购你的产品，从别人或者自己判断。判断出来问题在哪，工作的难题就解决了。
也是老客户，不宜多说，请谅。
[3031楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-04 10:23:53
  xindyliu7
2,我喜欢房子,我更宁愿去销售房产,缺点是也一窍不通,而且应聘了好几个单位,都不要我,理由是没有经验,这个没有任何人帮我.
我该选择哪一个呢?都是从零开始,都要投入百倍的激情,所以很怕入错了行
---------
-----------
回：
中国人口是无限的，
土地是有限的。
所以房价必然是永远趋势上涨的。（当然可能会有小跌）、
房子销售出单快，而且分红也快。建议销售房子。
据说北京有一女，销售房子2年时间赚了上千万！
[3039楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-04 14:29:32
  meleka
回：
中国人口是无限的，
土地是有限的。
所以房价必然是永远趋势上涨的。（当然可能会有小跌）、
房子销售出单快，而且分红也快。建议销售房子。
据说北京有一女，销售房子2年时间赚了上千万！
楼主，你这个观点有点误人子弟了，中国人口怎么可能无限呢，中国迟早要步入老龄化社会，人口出生率还能一直保持这么高吗？
第二，土地是有限的，这话不假，但房子是无限的，同样一块地，你可以建20层，也可以建40层，你认为呢？
你在项目销售上是高手，这点向你学习。但在自己不擅长的领域还是低调点好。
实话不中听，得罪了。继续向你学习项目销售经验。呵呵
--------------
------------------
回：
理论和现实总是有差距的。
从80年代初到2009年这个时间段
有3个时代，80时代，90时代，2000时代
你研究下，以十年为基数，房价是不是一直在上涨的？
那么你又有什么证据可以判定，房价会停顿下来呢？
中国的房地产：
一：土地都是国家的！中国没有私有土地。
二：你买的房子的居住权只有70年，也就是说你现在买的房子，70年后就又属于国家的了，和你没关系了！
三：中国的小孩现在流行的趋势是不和上辈一起住的！而房子传到你孙子这辈的话，就又的重新买房子了（见第2点）。
四：作为国家起步阶段实行的城乡剪刀差政策的报复，现在所有的乡下人都想去城里居住的！你想这是什么样的一个暗流？
五：国家的经济是依靠房地产的，假如房地产有萎缩，国家一个政策就会刺激房地产迅速上涨。（比如买房送城户口等）。
预测未来是困难，但是预测房价是简单的，因为房价会一直涨下去，期间必定会有反复，但是如果以十年为时间基数，则毫无悬念，会一路上扬！！
[3040楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-04 14:35:21
  女人不温柔
老大在啊，我之前没有正规的销售经验，怎么找一份销售工作呢，看见格力空调在招商用空调销售工程师，如果只是简单投一份简历，估计连面试机会都没有，有什么好方法可以教教我吗？---------====
回：
这些单位的招聘门槛不高。
只要表现出有这方面的经验就会顺利进去的。
最好是电话沟通，再发简历。
简历太片面，无法给人太大诱惑力。
电话起码给人想象，好奇的空间，比较有质感。
一般先电话简单交流下，就会获得一个面试的机会的。
[3041楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-04 14:38:49
  马字头
色哥你好，从你贴子里受益到很多，也想从事销售，但不知道怎么选择，像我这样目前没销售能力的该从哪种销售开始做起。请帮忙解答下，跪谢了…
--------
---------------、
回：
可以先从水泵的销售干起。
水泵的销售最残酷，营销也最先进，也最锻炼人，基本上3个月就可以锤炼出你了。
水泵的销售竞争太激烈，而且业务员赚不到钱，所以流动率最高！
所以你先这样的行业比较简单，因为这样卖泵的企业一年几乎是天天在招聘人。
你先混进这样的企业先学习再说。
[3042楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-04 14:49:18
  106841077
最后有个不情之请：色哥是交际高手，能不能就着我说的几句分析下晚辈的性格，最好指出优缺点！如有冒昧敬请色哥谅解！
-------
----------、
回：
哈哈，这种难题也出，想考考我吧。
我就随便说几下，不对勿怪：
1，你是个聪明的人，也是个乐观的人。
2，但却较福不脚踏实地做事！
3，比较注意自我，较在意别人对你的看法。
以上判断正确吗？
呵呵，如果不对就告诉我。
[3059楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-05 08:48:14
  dongming999 
色兄你好 ，还记得我是大连的 那个做了5年软件销售，类似于阿里巴巴的互联网服务。看了您的帖子毅然从事水泵销售，，化工的。可以说我是在您的帖子下生长的。我在车间实习了100天，3个月了。现在到办公室学习销售文件，马上要出差了。请色兄指点，小弟该如何下手，首先跑哪里怎么跑呢？还有5个月本年度就结束了。我很想在在5个月中创造奇迹，只有靠色兄帮助了。跪谢。
-------------
------------------
回：
大连的化工泵一直是中国的NO.1
1，如果销售区域你自己可以选择的话，天津，山东，江苏，都是可以去的，这些都是化工大省，且经济活跃，购买力强。
至于，区域是你 的领导指定的话，你就没什么选择的！
2，到目标区域第一件事是先去化工设计院去拜访，买到里面去混信息，如果他们和你不熟悉，不愿意说，那么你就留意电脑，图纸，桌子上的蓝图什么的，哪里有工程师正在，或者过去设计的一些的化工厂的名单。
3，获取信息还可以去当地的政府网站，哪里招商一个化工厂会大张旗鼓的宣传单。
4，最后就是拜访当地的，省或者市的化学工业园，现在的环保要求，化工厂一般都集中在一个工业园区了。所以没事的是去化学工业园区去溜达，你的客户就找到了。
5，找到你的目标客户，要会选择，找几个简单的容易出单的企业，猛攻一番，迅速出点业绩。单子别搞大的，大单子竞争激烈不容易出。
6，如果短短时间你就出业绩的话，那么你在你的公司老板面前就是牛人了！那么如果在连续出个单子的话，那么就是红人，如果不出意外的话，当年你就会晋升到销售领导岗位。
7，走上销售领导岗位，你手上的资源就多了，那么你的一些销售思想就可以去贯彻来，这时候也就有销售的快感了，因为你会带着你的品牌在当地建功立业，那种成功的快感会让你一直做销售的。，
7，
[3060楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-05 08:54:41
  大多是普通人 
色哥。我刚踏入这个销售行业，做了个小小业务员，底薪1000，一个月试用期，试用期不出单，只有六百。您说这个业务工作该不该换。--------
-------------
------------
回：
应该换。
理由：销售员正常的话都应该有3个月的学习成长期。
你所在的公司如此急功近利
可能1，根本就看不上你，所以给你制造难题。
2，可能就是找些人收集信息，收集完，就让业务员闪人，然后再招聘，如此循环。
汗，用老婆的手提电脑，里面的输入法不习惯，老打错别字。
[3061楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-05 08:57:01
  RonoVS007 
色大哥，你好，水泵和阀门的制造厂家应该都是我的客户，我搜了搜阀门的厂家太多，但是都说阀门大部门效益都不好，色哥觉得阀门企业现在如何 啊，
--------
----------
回：
注意20 80 法则。
可能有20好的，那就是你的目标客户了。
你所在的行业也是这样啊，也必然有80混蛋不怎么好的，有20混的风生水起的。
法则就是法则，放在四海皆准。
[3113楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-07 09:52:39
  骑牛追火箭
早上跑完步 特意来泡一下 问一下其他问题不介意吧
 色兄你介绍的《战国策》确实经典 那些人太牛逼了 特别是苏秦在处理楚国太子人质事件 令人拍岸叫绝
 但是我有一个问题就是苏秦 刚刚进入秦国时 向秦惠王推荐自己时为什么不成功的？ 
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--------------
回：历史太久远，根据一些流传故事和史记，倒是能推断出一些基本面。
1，苏秦刚刚出道的时候知识不够贴近现实，他的主张理论性强，大而空泛，实际执行起来很梦幻，所以不被秦王采纳！
2，销售的对象有点问题。秦国是天下才人皆向往地方，所以他去那不显山不漏水。
3，没有名声，所以靠人引荐，钱花完，就混不下去了。
呵呵，个人总结的，妄言莫笑。
[3114楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-07 09:58:32
  ：pei_nuaa回复日期：2009-08-0709:32:45 
先拜谢一下色哥的倾情奉献销售精髓！！！
小弟有一个情况想请色哥指点：
我正在通信行业做一个大型项目，先与设计院沟通，定指标和参数写进设计方案，以此体现自己优势、屏蔽对手。然后我公司本身没有投标资质，只是把我们的产品捆入总包商，总包参加竞标。由于我也是新手，本月刚做。老板说他已经和设计院主设搞过关系，现在基本定的参数指标都是有利于我方的。但老板给我的本月任务是盯住设计院的主设，防止被对手篡改方案，因为方案本月底前就会最终定稿，老板说不到最后，对手都随时会篡改我们的方案。
请问色哥：我已去拜见过他一次，然后请他吃饭约了2次，他借故有事没出来，但说以后有机会的。这是什么意思？还有我会按色哥指导，多约几次，估计问题也不大吧。但我更想知道，如果约出来了要怎么谈才能确保他坚持我们的方案不动摇呢（尽管现在方案是体现我们的，但不到最后都可能会变啊，假如对手公关他，他会动摇啊），我需要出多重的手公关他呢？吃顿大餐？送点小gift？还是更大gift？或者承诺？（但色哥说过，关系不到位不能谈承诺，所以我觉得这条不靠谱）。还有就是有可能我老板已经打过招呼承诺过，那我是否要问下我老板，问他有没有给设计院主设承诺过？这样问合适吗？最后，即便是盯住主设，那我要隔三差五往他办公室跑吗？但现在已经是我们的方案了，我频繁去，他会不会烦？我也不知道总去还能说些什么？还是就随便跟他聊聊别的话题，混个熟悉？这都很困惑我。
----
------------
回：
问你老板究竟设计院搞定的程度如何？
如果你的老板没彻底搞定,你可以：
你第一次去：
1，介绍你公司对设计院的政策。
2，把自己摆高一个层面，暗示自己也是有点权力的人。（自己想想为什么要这样）。
3，拜访完走的时候，说自己去哪个地方出差了。（大的知名的地方）
第2次去：
1，买个100元以下的礼品，食品，都可以，主要是方便携带的。
2，把视频，礼品给他。说自己出差刚刚回来，在出差的城市买了当地的特产，特意买来给他的。
3，再邀其吃饭。
基本上这2次就可与搞定了。而且花费不大。
[3164楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-09 08:12:31
  紫沙苦 
色兄不知是否遇到过温州对手对于温州的低价模式有什么看法能有实例入文最好。我想不只我一个人听过“也不知道温州人是怎么做的他的卖价比我的成本还低１同样是砸他比你价格低。对于采购者而言到他们手里的都一样。 
----------
---------------
回：
温州和福建南安人都是我佩服的2个地方。
他们的思想有古代的一些大义，比如：
一人富不是富，全体富才是富。
一个温州人做皮鞋，赚了钱，马上他的兄弟姐妹，全村全乡全部做这个了。
而一般国人，一个人做什么发了财，马上变脸，害怕自己的兄弟姐妹周围乡村起来抢他生意。
温州人抱团，所以价格都做到最低。
其他地区人害怕竞争，所以成本降不下来。
拿个举例说来：
现在水泵温州的一个镇，销售饿估计近百亿元。
最早凯泉走出来，然后东方，连成，熊猫，开利等等，几乎上海的99%的泵厂都是这个镇出来的。所以规模上去，价格就最低了，形成了狼群效应。吃掉，挤垮中国以前最牛的5大泵厂。
不知道，这样解释对不对？
30年前，我父亲带部队去温州抗台风的时候，记忆深刻的是，那个时候的温州人，吃的内地人喂猪的一些食物。
现在情况不一样，我去年去温州和人谈合作办厂，有个老板请我吃顿饭吃掉2万多。
普通的吃饭在温州一顿估计要2000元左右吧？
不知道，去温州，总是些朋友在买单。
[3165楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-09 08:18:46
  一天到晚游泳的虎
1.电力系统产品销售您有没有好的建议，常听说组织结构庞大，甚至小小市电业局的项目，会有省电业局甚至北京方面的领导插手。
2.全国电力系统提倡国货，压低成本，进口品牌怎么做。
3.同样是进口品牌，ABB的市场认可是霸主地位，已经很多年了，我们如何才能突破。
---------
------------------------------------、
回:
恰好有个朋友是做电气原配件的，略知一二。
1，电力局是必然要公关的！
2，一些和电力局有莫测关系的工程公司也是必须要借助的，甚至一个这样的工程公司就会完成你一年的业绩任务。这样的工程公司都是和局领导有直接的关系的。
3，ABB基本上都是代理去做，深度不够，你可以代表厂家直销，或者通过代理但是经常帮代理商一起公关客户，这样取得客户的好感。
4，ABB和西门子品牌一个层次，不过是ABB专业，更早的细分这个市场，但中国是个人情的国家，你只要经常和客户交流，ABB的优势就荡然无存。
5，市场定位厂家在做，客户也在做，就是说，客户想买进口的 ，就不会去买国产的，所以你不需要担心。、
6，搞定电力公司的人更简单。
[3166楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-09 08:23:28
  ps：
最近在开销售的半年度会议，所以也很忙。没时间更新。
有人的地方就是江湖，就充满竞争。倾轧。
不过，在以后的空闲时间还是会继续想大家汇报销售的点点滴滴的。
[3269楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-14 05:29:25
  青霉素杆菌 
我来了，最近带团队带的有点点小憔悴，好操心啊~~~
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回：
辛苦，只有带团队的人，才知道带团队的辛苦。
握手。
没有眼泪的季节 
色兄好，好久没来了，最近工作状态有点儿疲了，我想问下，为什么做销售的，总出差，或者最近手上的工作不多时，就会心里发毛该有的项目没有进展，郁闷中，见了领导都不好意思说话
------------
、----------------
回：
哈哈，见到老板脸红，说明你受的教育好，拿人钱财，帮人消灾，结果你拿了钱，没干什么事情，所以感到有点内疚。
这充分证明你是好同志！
[3270楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-14 05:43:05
  onewncg 
痛定思痛我重新定位自己的人生目标,因为我比较喜欢销售这个整天与人打交道而且又有些挑战性的工作,所以想在销售领域让自己重新翻身望色哥有空时赐教一下急盼你的回复
-------------------------------------------
回：
1，审视自己是否友能帮上你的人。
看你掌握什么可以利用的背景或资源。假如你有亲戚或者朋友是一个企业的领导人，你就往他厂家倒腾原材料，都会立即发大财的。
2，如果没直接能帮上你的人，就审视看有无“可能会帮上自己的人”、
如果这样的人，只要拿钱或者感情加下温，这样的人就会变成会帮自己的人了。
------------
有这2种人，你就定位依靠他们赚钱，所以你就看他们是什么行业，需要什么，然后去卖点什么。
------
很多时候，我们就是一穷二白，啥能利用的人都没有！
----------
这种情况很糟糕，也是大多数我们的写照，所以到这步，其实你研究失去选择的机会，而是企业或者行业在选择你了。
你先加入一个行业，然后用心去做，留心观察，关键时刻博一下，也能建功立业的。
-------
加入行业？
-----------
现在任何一个行业，都是有各自困难和机遇的，所以选择的时候没多大区别，关键是看你加入后如何去做！
[3516楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-25 09:40:17
  抱歉，准备更新。但却发了几遍发不出。
估计有字敏感了。
在检查中。
感谢各位的不懈支持！
最近工作事情较多。所以跟新慢，请谅。
很多朋友提出一些问题和建议。
我看了，也看了不少热心的网友的针对问题的回复。
都回复的很专业。甚至是我也想不到的，也一起学习了、。
感谢各位。
记得以前在国企培训的时候，天天背企业厂训：
“要专业化，不要业余化”。
各位都很专业！
[3520楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-25 10:14:21
  五：市场格局因为我们而改变！
 
2009年的4月的时候我把我们公司长江销售大区办公总部设立在南京。因为湖北，和江西基本上算是个成熟的市场，，有老客户，有朋友，我们的市场占有率基本上可以达到惊人的30%，一般每年都能保证一个基本的量和行业第一的销售额。
而江苏和安徽市场，我们的市场则还不是很成熟，基本和一些品牌在势均力敌的竞争！
但是我坚信-------市场因为我们而改变。
同样的市场，不同的人去做，肯定结局是不一样的！
相同的事情，不同的人去做，结果也是悬殊的！
所以要苦练内功，真正做到活到老，学到老！
要做一个“解决问题”的人！
而不是把问题上缴给公司上层或者归结于各种原因的人！
我在南京住的地方离我租住的写字楼，有2站路。
我每天都步行上班。
其实我非常喜欢走在路上的感觉。
电视节目《赢在中国》主题曲《在路上》，就写的非常写实：
那一天
我不得已上路
为不安分的心
为自尊的生存
为自我的证明
路上的心酸
已融进我的眼睛
心灵的困境
已化作我的坚定
在路上
用我心灵的呼声
在路上
只为伴着我的人
在路上
是我生命的远行
在路上
只为温暖我的人
温暖我的人
走在路上，我看我对面而来的那个女孩，走着走着，她忽然噗嗤一笑，呵，莫非她想起情郎的俏皮话了？
走在路上，我看对面的推车的老汉，呵，不努力，可能自己到老了，也要去推车吧？
走在路上，我看我看那呀呀学语的步履蹒跚的小孩，那一刻，我内心充满爱心。
走在路上，我也看到有人故意撞你一下，然后敲诈你一笔钱。
走在路上，我也看到经常有坐在路边的女子，在低低的哭泣。
走在路上，我也看到恶人们开车横冲直闯故意溅你一身的污水！
我们的一生都在路上，可能你乘的是飞机，可能你乘的是汽车，可能你靠的是双脚。
对于做销售的我们，前方总还很遥远。
总还总会有各种各样的困难。
但我们依然，依然会在困难中逆风向前！
70年代出生的我，小的时候经常玩一个游戏叫“木头人”。
数“1，2，3，不准动”。
然后小朋友们就都不能动，谁动谁就输了。
这个游戏很简单，也很有趣，
它的精髓就是：坚持。
因为大家遭遇，状态都不一样，但是在同一个人生规则下，不问你任何的原因，你违反规则你就输！
这就如我们的人生，我们的销售！
销售也有规则，这个规则我们曰“道”。：
它可以是看的见的，也可以是看不见的。有的可以说的，有的不可以说。有的是故意表露的，有的暗含深意的。
我们既然参与这个游戏，那么就只有遵从规则！
而最后的胜出可能就是靠的是“坚持”＃
有人说，战术的成功不代表你战争的胜利。
是的，我也这样认为。
所以我一再告诉大家，思索时一定站在高处，站在全局，去俯瞰这个事件，这个区域，这个市常
“不谋全局者，不足谋一域”。
那么，“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”
俯瞰全局，就是要得出几个节点。
那么这几个节点，就必须要用“术”，去攻克！
因为你不攻克，别人一旦攻克你也就落后了。
就陷入了被动。那时候可能要耗费10分力才有1分利。
我们销售就是这样遵从道，凭借术，抱着坚持勇敢的信念，一步一步走在路上，一路攻城拔寨，一路实现自己的人生理想！
很多人问：机会在那里？做什么赚钱？
我无语。
对一个真正的有心之人来说，各行各业都赚钱，机会是自己创造的。
讲个色，色的故事吧。一个一。夜。情。的故事。
有次从南昌去上海。
坐的是南昌去上海的火车，卧铺。我习惯夜里行路，夜里坐火车，睡一觉就到目的地，我个人认为是个很好的出差形式。
我拿本书在火车的窗口的凳子上看书的时候，发现隔壁的卧铺间有个美女在向火车的流动售货小推车买张上海地图。
她买了地图后就开始研究，我一笑。
对她说：你是第一次去上海吧？
她说：是的，我去上海看一个朋友。
我说：去什么地方啊，上海我比较熟。
她说：去浦东的上海证券公司。
我说：知道什么路吗？
我根据她说的路帮她在地图上找到了那个公司的大体方位。
然后告诉她如何乘车。
然后我就继续看我的书。
下火车的时候，我有意和她一道下了火车。
出了站门，我说，我反正没事，我帮你带路送你到证券公司吧。
她推辞下。
在我的坚持下还是同意我送她的建议。
快到中午的时候，找到她说的证券公司，结果她的朋友没上班。找不到此人。
打她朋友的手机也提示关机。
她很沮丧。
她说：她的朋友告诉她，他车祸骨折了，所以她特地请假来看他的。
我说：没关系，吃饭去吧。
中午吃饭的时候，我问：是继续在这等待，还是去逛逛上海，毕竟你是第一次来。
她说：不了，吃完饭，她就买回去的车票回南昌。
女人总是善变。
吃完饭的时候，她说去外滩看看吧，
我说，外滩，城隍庙都是让人改变心情的好地方。
于是，无所事事的我便陪这个女人逛了一下午。
逛累了。
我问，回南昌吗？没有火车票的话，我帮你买张飞机票吧，我单位能报销的。
她说：不用了，明天在走，因为她已经和家人和单位请了假了。如果今天就回去，单位和家人可能会乱猜测。
我说：那就去找个宾馆住下吧。
到了一个四星级宾馆，
拿了她的身份证去开了间房，我要付款，她坚持她付。
晚上，我又带她去逛了下上海的中山公园。
夜晚的中山公园人依然很多，5月的上海，夜还是挺凉的。
我不是一个多话的人，。
看到她有点冷的样子，我有种冲动，想抱紧她，给她点温暖。
但我没这样做。
毕竟才是新识。
夜11点的时候，把她送到住的宾馆。
聊了几句，坐了一会。
我说：我回去了。
她说：你的住地远吗？
我说：在嘉定呢，估计要2个小时。打的去1个多小时。
她沉默了一下.
她说：你也累了，不如，你就在这住吧，反正2张床，你明天再走吧?
我同意了，对一个美女，对这个不算过分的请求，确实很难拒绝。
夜了。
灯关了，睡了一会没有困意。
我看她，她没有动静。我感觉她也没有睡意。
于是便和她又东扯西扯了一阵。
有种冲动，夜晚的男人好像大部分都有禽兽的本能。
我说：我想抱你下。
她没有说话。
于是，我便下床，掀起了她的被子，钻进了她的被窝。
故事说完了，
也满足了自己一个小小的、想在这篇文章里想写一点情色的愿望。
我的故事其实不精彩。
其实，我想：
只要你：
对生活有热情
对人热心
并懂得察言观色，在不动声色间让别人对你产生好感。。（这就是所谓的亲和力）。
并懂人情世故，
并懂预判事态发展的趋势。
然后努力工作。
那么你的故事肯定会比我的精彩！
------------------------------这篇文章已完结---------------------
感谢：
在我利用空闲时间写字的这2个月伴随我的天涯职场天地的热心网友！
你们的回帖是我坚持写的原因。
特别感谢：、
振身
子墨
Ta001
辣子鸡
如花
雨霖铃
我思故我畏
海南环宇
零下一度
其他不一一表达谢意了！
同时感谢几位出版社的编辑，谢谢你们的关注！
谢谢大家！
[3533楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-25 15:37:19
  刑天子墨
唉，曲终人散～～～
色哥，以后还来这个帖子答疑解惑么？
===================
回：
会经常来这贴里看看的。
也会不时把一些心得体会在这帖子里码出。
只是作为书，这篇文章已经结束。
但作为一个帖子，我会坚持不时来坐坐的。
对我---一个销售员而言，可能这生就这么一次认真的写点字回顾交流自己的一些内在的想法。
所以也很珍惜。
[3564楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-26 16:02:08
  zr3226331
------------
回：
我感觉你首先先找个工作。
其他的事情爱莫能助。
[3577楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-26 22:57:07
  rockefellerpeng
色哥，您的帖子真的很有用！很有用！！！！！！！！！
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回：
谢谢你，
如果我写那么多字，能有一句话，一段字，能引起你和其他的朋友的思考或者警觉，或者遐想或者启发。
我想我就感到非常自豪了。
我在做销售的时候，，
在一些关键时刻，我也很彷徨，也很无助，也不知道如何下手？！
所考虑的一些对策，也患得患失，也前怕狼后怕虎。
也六神无主不知道该不该这样去做！
甚至，有时候从客户处出来，事态进展不如人意，心情就不好，假如有雨，就冒着雨，在雨中把自己淋湿，一个人默默的在雨中独行。
就这样的在雨中沉默，在雨中思考，在雨中奋发。
我销售生涯迄今，最少有3次在雨中独行，任风吹，任雨打。
任路人笑我！
记得有次参标。
3家去投。我和另外一家被当场宣布废标。
那唯一一家不废标的中标，我们连他 的价格都不知道。
只知道事后，这人靠这单子买车买房。
那次被宣布废标，我和另外的厂家销售被赶出开标厅。
走出开标厅。
恰开发区天降大雨，我就一个人冒着大雨在开发区默默前行。
我在恨自己被人耍弄。
这个开发区的投资公司老总昨天晚上还在一起吃饭，还送他2瓶88年的茅台。席间我对他说，我们产品在新加坡组装的。
结果第2天，开标，他就以我们产品不是在原产地生产为由，宣布我们废标了。
（我们产品原产地应该是德国，但跨国公司全球都有工厂).
这事，很明显，这个老总被竞争对手搞定，所以借我们请他出来吃饭的时候，刺探了我们的一些秘密，然后作为废我们标的理由。
那一刻，也恨自己的幼稚。
但是在雨中，我还是劝我自己认了输。
我们销售不怕输。
输了就站起，没什么大不了。
在那以后的销售生涯里，类似的错误就没再犯。
我写这篇小说，其实里面的每个案例都是真实发生的！
起码你碰到类似的环境状况，你看过我的小说的话，你就可以知道如何下手！
因为这些案例都是现实生活证明这样操作是成功的！
很多人
很多网友在疑问，在那个铁矿的案例里，你怎么收买了竞争对手的业务人员？这事的可信度究竟有多高？
其实，在生活，要收买一个人，太简单了。。
你出了100万，刘德华就来和你握手了！
何况一个打工的业务人员？
有时候，都不需要收买，就可以让他自由选择你了！
不是吗？
假如你在内地的一个城市，一个代理商哪里打工，每天看着老板的脸色，每个月领1500的工资。
突然来了个著名的外企的领导，对你说，这家外企在招人，想不想进，我可以帮你介绍下，保证你进这家外企＃
你说，你动心不动心？
不动心的，在现在这个社会，可能就是个傻子了。
当然你也知道，他让你进这家外企，目的, 或者讲条件就是让你把这个单子让给他！
你怎么选择?
[3578楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-26 23:04:27
  补上面的。
忘记说了，以前在西门子的时候，西门子一个领导说：
选择一份好工作
就是选择一份好的生活方式。
别告诉我，你月入1500，和月入15000没什么区别。
区别大了。。
这个社会：
你月入1500，你的见人就的曲膝，就的弯腰，就的把别人当爷。
你月入15000，起码你见人不需要弯腰了。
[3579楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-26 23:20:07
  alexwillson
晒晒我的面试经历．色哥一定要指导我啊．
昨天我去西安一家电力科技有限公司．一大早直奔公司２０层，到了后，前台人员问我是不是安排了我今天面试，我说，没有，我直接过来的．然后她给我一份简历稿让我填写．
＂是，是小公司＂，我附和着．＂不过，我也从中获得了销售的基本技能．＂
＂嗯，你销售的经历一年有余，不过，还是得多多看书，参加培训，给自己充充电．＂不等我说完，他继续教导我．＂考你一个问题．做销售是做什么？一个填空题，做销售实质是做（）？这个是最简单的．＂
我想了想，＂我认为，做销售就是推销公司的服务！＂，我盯着他的眼睛答到．
他笑了笑，＂做销售就是做人！一个一流的公司可能要一个三流的人员做销售么？＂
＂不能＂，我附和道，＂我也想成为一个一流人员！＂我跟着补充道．
这个经理应该是一个销售培训的经理，因为我发现他很有表现欲，他继续说：＂一个一流的公司如果要一个三流的业务员，客户会怎么看？肯定不行！就算是一流的产品也卖不出去！＂
我不作声，心里想，你继续说吧，就当给我上课了，我听听也受益．
色哥，指点一二啊．
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回：
你既然悟出；“通常面试官看一眼就能知道要不要这个人．”
那么就就要伪装出：
“我给人的第一眼印象就是对方需要的那样的 人１。
那么招聘方需要什么样的人？
我想几乎每个人都知道的：
1，自信。（不卑不亢, 从容的态度。
2，专业。 行家一出手，就知有没有。你随便说几句，显露出你专业的素养的话，就把招聘官的疑虑打消了。
3，敬业。 你具备加盟的资格，这时候主考官应该担心，你会不会长期和公司一起发展了，所以你的表达你的忠心了。
4，关系或者背景。有这方面的背景，其实你其他方面都差也无所谓了。
看你的应聘经历，其实表现的差强人意。
第一：你没表现出自信，反而表现的象个学生。结果让主考官自我吹嘘起来了。
第二：专业上你没征服主考官。你没有具备专业的销售人的特质去征服主考官。
第三：找工作之前，要做做工作，把对方的企业，销售特点研究下。你没销售经验，那就吹嘘自己或者朋友有电力行业的背景，这样也足够诱惑别人给你机会。
[3586楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-08-27 10:02:40
  qifang007色哥，望回复，我发了三遍贴，希望你能给我一点经验，如果不方便，发站内消息也可以！！！！！！
看了2遍你的帖子觉得非常受用，我也是做工业品销售的。但我一直不明白你们公司采用直销的方式，怎么会有灰色收入去打点客户的关键人阿？是不是拿项目佣金的一部分去打点客户？？望回复！！！！
我们企业采用代理商的方式，没有佣金的体制，如何与客户建立利益共同体，如果代理商去打点客户，我和客户建立不了利益共同体，我没有资源去打点客户，希望给我很好的建议，非常感谢！！！
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回：
1，根据你说的情况判断，你的销售形式应该是做配套OEM。
2，直销是有利润空间的。
[3655楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-01 18:19:18
  缓称王广积粮
弟现有一项目9月10号二次开标，合同额大概100多万，公开招标。想请你给指点迷津:
优势：业主有关系，以前有过合作
平：技术 和产品都差不多
劣势：价格可能会高，（政府采购都要求低价中标），招标为委托代理机构，专家随即抽取，变数很大。
业主就一个名额，随机专家4个，打分制。选第一名，请问怎么操作好，急！
急！
急！
--
另：有过类似经历的朋友，请指导
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回：
业主一般会去最少3人，虽然票数少。但是确是最重要的。
你做好业主的工作就OK了。
业主想帮你，随便在别人的标书里挑点刺出来。或者随便帮你说句话，你就中标了。
[3656楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-01 18:21:08
  张鹏言
色兄，小弟刚毕业，最近想加入一家做电源模块产品的公司，属于中间产品或给其他公司做OEM，公司提供最基本的情报，就是提供给你需要电源的公司名称，你出差前，自己要搞清楚研发部门的工程师的真实姓名、电话，还有竞品去年在这家公司做了多少，卖了多少电源，我想问下色哥这些能在电话里搞定吗？因为有很多前台很刁的，
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回：
1，电话销售也是门艺术。我的同事每年电话销售1000多万。
2，电话销售技巧也很重要。建议你去搜索电话销售的知识研究下。
[3693楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-04 16:05:10
  403568351
色哥能说说你第一次接触这个行业时 从应聘到 做成一个单子时是怎么样的吗
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回：
第一个单子在上海发生的。
那时候不懂销售，不过还好有个同济大学毕业的师兄带我拜访了2天客户。
然后就是长达2个月的扫街式的拜访目标客户。
最后有家香港公司（公司的曾经有人拜访过）给了我机会买了产品。
应该说,别人的工作占90%，我的功劳是10%
那个单子在当时是拿下了，但不知道为什么拿下的。
[3736楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-08 07:26:33
  紫沙苦
说他是皮条客那就是说他是要收钱的.但收不收你的钱还是一个问题.
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回：
大体上可以这样说：设计院工作是整个工业产品销售过程工作中最简单的一环。
只要你能表达清楚。给人以信任感。设计师基本上就和你合作了。因为：
1，工业产品厂家拜访设计院设计师基本上在93----99年间。
2，99年以后，基本上几乎没有工业产品厂家去拜访设计院了。
原因是：
1，99年以前，设计师设计的产品，业主一般不敢改动，所以设计院的份量很重。导致工业产品把设计院作为极其重要的客户对待！
2，99年以后国家部门规定不准设计院在图纸上具体注明厂家和型号。这样导致设计院丧失设备的推荐权。
3，99年以后，业主也学精了，不再信任设计师推荐的产品了。
----所以，现在的现状是一般厂家已经不拜访设计院了，（节约钱）-----、
所以，一般厂家不去拜访，而你很慎重的去拜访--------
---所以你只要去拜访设计院，态度诚恳，只要小小吃吃喝喝2下，哪怕你卖废铁，设计师也愿意和你合作了。
-------可以说，现在做设计院的工作已经没任何难度了，因为很少有销售去拜访了。说不定他们正期待你去呢--------
[3737楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-08 07:30:44
  想象中的难度
我不是天涯的用戽，为了你，专门注册的，有事向你请教有QQ号》？？
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回：
有事需要探讨的可以在此帖写出，交流。
QQ很少开。因为老婆大人怕我在QQ上沾花惹草，所以严禁登陆QQ（吼吼）。
祝各位关注此贴的网友工作快乐！！心情也快乐！！
[3755楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-10 11:07:11
  david2599
.我想知道阀门销售员的提成得多少适宜呢?(合同额的百分数之几?还是利润的百分数?)
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回：
1，提成是你们公司制定的。我也不知道啊，呵呵。
2，利润也要看客户情况啊，有可以做几倍利润的，也有不赚钱亏本的。
你的问题没办法回答埃
（工业产品的提成行业内按销售额一般是1~3%，但是这是口头说的，具体还要看各公司的政策）
[3756楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-10 11:22:29
  书呆子老表
色哥，若是看到晚辈回复可否给个指点，这样的销售如何做开？
我初次做销售，焊接缺陷探伤仪器，产品是个新品牌，公司自己的研发生产。目前的产品技术没有业内突破性，但是属于领先阶层的。
主要优势是价格。
简言之：有研发，有生产，自己销售（非代理），工业专用领域，有价格优势，新品牌。
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回：
这样的问题你应该问你的销售经理啊！
具体项目细节说不定我可以提供个参考意见。
但是如何销售，是你们公司制定的销售战略，销售定位决定的啊！
[3775楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-11 11:25:00
  353393
睡前顶一下，最近心情很糟，来看看色哥，看看一起做销售的色迷们，不知道色哥有没有心情不好的时候，怎么调节的，
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回：
感谢你的祝福。
也祝福你和所有的阅读过此贴的网友、。
心情调节我是兴趣转移法，
遇到不开心的时候，就不去想，而去干自己喜欢干的事情。
在自己喜欢干的事情上，自己的心情获得舒展以后，烦恼自然就没有了。
[3778楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-11 16:06:56
  今天很高兴，看到网友QQ群里有人组织一起聚会（好像10月节？）。
由于公司安排去湖南张家界开销售会议（呵呵，其实就是旅游，毕竟销售跑了大半年了，所以公款开个会，旅游下）。所以我就不能参加网友在上海举办的网友见面会了。
想说的是：
1，要办就要办成功！办的在年老的时候，回想在2009年参加的网友见面会仍然会感到自豪，会感到网友的温暖！会感到友情！
2，节约，有的朋友，新参加工作，可能金钱不多，所以要节约。别把聚会弄成负担。
3，价值。 要把聚会的价值体现出来。不是为了玩才聚在一起。是为了友情，为了开心才聚在一起。所以主办方要考虑这点。
4，纪念。 可能网友见面（大型的）以后的机会也不会很多。（当然，单独见网络美女的机会大家肯定想天天有）。所以，这次见面会，主办方应提前印制一些纪念的东西。比如说：印有聚会标题的的名片夹？（比如影天涯论坛华东网友协会”这样的标志，呵呵这些仅供参考）
这样老的时候拿出来，也是自己的人生的一段美好的记忆。
5，细节。每个时间段干什么，都要事先策划好，。
比如上午9-10在咖啡馆接受聚会人员报名，10点-11点半，来的人员在咖啡馆认识，聊天。熟悉下。
12点吃饭、
下午2点户外活动，或者室内活动。晚上可以回去，如果不回去可以组织迪吧，酒吧，溜冰吧等娱乐。
第2天散伙。
最后要打印个 网友通讯录。
希望能举办成功。
[3780楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-11 16:16:43
  扶摇小生 
色老大你好，我是山东青岛的。从朋友那看到你的文章的网址，一看上瘾了，看了一周才赶上来。我毕业就做销售了，有8年了。一直没人指点，都是靠自己跑出来的经验。这么多年也没上个台面。挺惭愧的。看了你的文章我学习了很多东西，感觉销售思想上了一个高度，谢谢你了。
 再一个我想请教下，我一直做建材这块，以前做大理石，现在做工业地坪。过百万的单子和几万块钱的单子都接过。但是一直是个业务员，也没挣着什么钱。我就是老感觉我做的单子都是运气似的。我也没钱操作，就是努力的去跑。凭着给客户分析公司的优势和自己的实在劲。从来没有你说的用什么手段去搞定什么，而提前能知道自己能做下来（我们这块一般不招标）。所以做到现在我也挺茫然的。我现在的情况是自己弄了个空壳公司挂着跑活干（因为地坪这个行业现在都是自己干的，活小，给公司干根本挣不到钱）。也没有钱做你那样的操作。你能不能给指导下，我现在应该怎么做能在这个行业突出重围，多接点活干？谢谢。
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回：
看到。在销售里：
有钱有有钱的打法。
没钱有没钱的打法。
主要是自己清楚要怎么打
你自己要清楚啊！
你的现状没钱搞前期的动作。
这没关系。
我的小说里有很多案例都是前期不花钱的。你可以去参考下。
最近做的单子就是前期仅仅请客户洗个脚（花了人民币共160元，2个人）。这点钱相信你应该拿的出来吧。呵呵。
这个案例，简单的说：
1，找对人。（具体工作方法，标准，我文中有描述）。
2，语言诱惑他。（让他感到你的公司正规，企业有实力，你人还是优秀的，这很重要，人，都愿意和优秀的人打交道）。
3，约他出来吃饭（他出来不出来不重要，重要的是你传达你的信息出去了）。
4，采购前，许诺一些事情~！
5，判定或者询问你联系的人，他们的采购的标准。你按照采购标准去做。
这些招数基本上就可以让你不花钱去搞定一般的客户了。
祝好运
[3781楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-11 16:22:33
  另：
扶摇小生
你描述的情况我个人感觉，你应该断腕打法了。
多跑些潜在客户，然后锁定一、二个能做出价格，高利润赚钱的单子。
这1，2个单子上赚到你的人生第一桶金。
如何赚？
你可以考虑
1，把关系作扎实。
2，圈标或者围标！
成功了，你就是个自由自在的小老板了。
与其委委屈屈的活。
不如这样去赌
[3782楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-11 16:48:40
  另：
看到很多销售在问; 
一开始，第一次做销售如何去做？
你刚刚开始销售时如何做的？
你一出场就是NO.1，这好像有点夸大吧？
所以想动手写个《销售新手闹上海》 作为本书的补叮交流下刚刚做销售的一些事情。
可能会在近期在本文里贴出。
[3794楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-12 08:32:23
  扶摇 另外，现在我们这块的单都很小，一般10万左右，大一点的也就不到50万，过百万的几年能有个的。我常说，全赚了也就那么点钱埃所以，我现在一边联系工程，一边联系别的方面的代理。看了你的文章我也考虑去别的公司跑业务，一边做自己的，这样降低费用。扩大视野。在这时期，我想法挺多的，有点乱。你帮着分析各可执行性比较强的步骤怎样？谢谢了。
 另外，刚才我们行业的情况我也说了，我的做法就是靠上一个关键人物主攻，行就行，不行拉倒。这个做法可取吗？
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回：
1，一边打工，一边做自己的，这样的想法是可行的，很多销售基本上都是这样慢慢过渡到完全自己开公司开厂。
人，不可能打工一辈子，所以你这年龄是需要谋划独立的经营了。
2，搞定一个人的想法也很普遍。可行性也高。但是在谋取金钱方面还是不够。
要获得高额利润，一个项目必须把所有采购决策流程的关节打通。典型的做法是：
1，了解采购程序，明白项目最后选定那家是怎么决策，按什么标准评标，评选出来的。
2，把这个参与决策的结果的所有人都拜访到，并建立一般客户关系。
3，采购程序中最重要的几个人（关键人，推荐人，拍板人）必须搞定。
4，你给他们制定采购标准，很简单的，就是把他们的需要的标准提高。比如预算是200平米，用一般的材料，你就建议他们250米，用些高档的材料，这样整体预算就上来了。
5，现在企业采购全部都属货比三家的。所以你要建议他们邀请行业内最有名，价格也最高的那几家去参与，。这样，你做了关系，制定了高标准，所有参与的厂家报价都顶上去了。而你的价格会变的很有竞争力。单子一旦你坐下来，基本上比你跑一年的散活要赚的多。
本人亲历几次这样的事情。
有次一家武汉的单位消防安装工程。
预算200多万的，最后一家消防公司以700多万签约。（这个消防公司的老板是我朋友，在武昌，我经常在武昌中午就顺便去他们公司吃饭，顺便说下，他们主要做行业的，比如只做那个行业，其他的行业客户不去动。）。
这个社会没傻人。
都在盘算各自的利益。
你要多想你给别人带来多少利益。
有利益了，别人自然会主动和你合作。
我在文章里有些《鬼谷子》里说：
说服“王”，要借助“奇才怪略”。（就是技术）。
说服“士”，要借助利益。（就是利益）。
换句话说：
说服老板，老总这个层面的，你要谈技术。谈钱你没资格。别人也不会理你。
说服打工的，中层干部，你要谈利益。你去谈技术，别人表面会说好好好，其实内心巴望你早点滚蛋。
最后一点是：
要细分市常
你什么活都去接事不对的，那很没质量，所以赚钱就不是那么顺畅。
你要细分市场，比如具体哪个行业。比如化工。
可以说青岛附近的化工企业都是相通的，
你只要搞定1-2个，那么行业内就都知道你了。所以在细分的市场上你可以考虑做大做强。
另：再小的行业都有很大的运作空间。只看你怎么去做！
我在南京看到一个卖不锈钢水箱的销售员，开的是宝马车！（最便宜的那款）。
你想想，不锈钢水箱多简单，买几个钢板，弄个电焊机，平焊起来就可以。残疾人都可以做，
但是那个销售员居然买了宝马车！！！
[3795楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-12 08:37:36
  张鹏言 
我一直守着 无人给我答案啊 
怎么没有人回帖指点小弟一下呢 昨天说：向色哥以及潜水的高手们请教个问题，我今年市场营销毕业 做了半年的快速消费品销售 现在在北京打算转行做工业品销售 昨天下午收到北京一个轴承的面试电话 整个公司生产加销售一百号人吧 ，还有一个是做工业电源模块的公司（产品给其他公司做OEM，也做直接应用的客户（铁路电力通信））可能对行业不了解 不知道如何选择了，请高人们指点一二！感激不尽！
 今天去那个轴承公司去面试了，老板亲自面试的我（此人做轴承销售十年，最后通过国企改制机会并购了企业，算是达到色哥说的销售的最高境界了吧），言语间也透出一种销售高手的霸气，基本是公司今年刚开始运作，8月份全部四个销售卖了四百多万，现在陆续在扩大销售团队，看色哥的帖子真管用，我被录取了，明天还要让我给他们个明确答复，试用期三个月内双方选择，基本工资1000 转正后1500 每月月初出差月末回去开会 ，每天出差补贴80元，150元电话费/月 还是有公关费用的，提点是1% 高出公司内部价格10%，提点是3% 色哥你觉得这公司怎么样，我后面还有几个面试电话呢 我现在对这行和公司没有把握 所以不敢茫然定下来 请色哥及其他高手们指点一二。
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回：
轴承走代理商或者配套或者OEM，这是通行的做法。当然也有直接供货大型矿山，大型企业的。
看你们公司采取那个模式。
我是个销售员，只对本职业内的事情有点建议权，象你这样的找工作来问，我真的感到不好，不敢，不能回答。
台湾的作家刘墉让他的儿子几年内找了几十个企业去做。曰：历练。
什么都经历了，或者经历的多了，自然就懂的取舍了。
所以我说：你年轻，顺便做那个行业，那个公司都可以啊！
只要迈出第一步，那第2步就简单了！！！
[3796楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-12 09:03:26
  炫武人生
 色哥你好，小弟是山东济南的，现在做人事这块，感觉前途不大，想转行做销售，不知道我适不适合做销售，请大哥给点指教，谢谢啊！
 介绍一下我自己，人比较老实，思想也比较传统，重感情讲义气，喜欢武术，喜欢看传统文化方面的书籍，有梦想，渴望成功！以前上学时也做过一些小生意，但都不是很成功，基本没赚什么钱。现在工作一年了，感觉生活太平淡了，每天上班下班，太无聊了，再这样下去我想我这一生就完了，真心期望大哥能帮我分析一下，能否做销售？应该从事哪行？
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回：
销售的门槛很低。你当然可以做。
但要想做的好，必须要能有2个基本点。
1，亲和力。（所有的销售看起来都一团和气，这就是生意人，和气生财嘛）。
2，吃苦。真正的吃苦，拿体力换金钱的职业。
具备这2点，就可以开始销售之旅了。
至于成为人中龙凤，那需要更多了，就不说了。
[3817楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-13 16:19:32
  wangba3
大青山2009,估计机电主任是每家吃饭都答应的那种，你还是要去搞定副总才有希望，副总约了几次不出来，可能已经有别家的做了关系，你还是要想个理由去见副总，多了解信息才好判断！
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 回：
wangba3的回复非常正确。
1，你尚未能证明机电主任是真正帮你，还是来者不拒吃百家饭的！
2，整个决策程序中，对方有老总出面，有纪委参与，你判断下作为一个中层或者底层的机电主任能敢在招标现场帮你吗？
3，那么大的项目，仅仅依靠摆平一个人就有信心拿下，显然是不现实的！每个参与的人都是个火药，都有利益的诉求。所以尽量都去搞定。
4，找到副总是必须的！再忙你也的见，那怕再办公室讲些官话也要去闯进去！没有讲官话，哪有机会讲私密话 ？
你的工作还在外围，还没触及核心，工作只做了10%，要努力。
另：
1，设计院的设计师是固定的专工，可能到时会到招标现场！
2，纪委的人是他们项目组的主管部门，也是固定的。
唯一不确定的是：评标的专家，那是临时抽取的。
这么大的单子讲的是控制。
你再跟，你的竞争对手也在跟，都各自在做工作。
你想不到，做不到，竞争对手想到了，做到了，你就失败了。
所以要提前布局，控制出变化的环节。要找出所以会参与开标现场的部门，人，然后实施工作。
技术的交流异常重要！尤其对对方的老总而言！那是说话就是风向标的人！
哪怕不说话，只吭一声，就会改变结局结果的人。
他如果技术上认可你了，工作就简单了。
[3818楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-13 16:56:42
  terry313
色哥,我现在也在跟几个项目.快到中秋节了,我想买些小礼品之类的送给业主,请问在业主办公室送这些小礼品没有什么忌讳的吧??还有约客户吃饭的时候,你一般都是在几点打电话约的?还请色哥给我们这些刚出道的新人指点指点
---------
-------------
回：
1，办公室送礼品如果是送全体就光明正大的送。
2，如果送个人，办公室还有其他的人。就要偷偷摸摸的送，别让人知道。你可以再电话说：某某，我单位中秋发了月饼的卷，我用不到，送给你了等等，然后拜访客户送给他即可。
（送给个人，一定要隐私！）
我打电话给客户，一般都在下午的4点半的样子约客户吃饭。
基本考虑的是，要提前，但不能太提前。所以客户下班前1-半个小时是可行的。
[3845楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-15 09:37:54
  六：这小子真帅-----------居然一袋生花生搞定了国家甲级设计院
2008年的9月，正在办公室里闲坐突然手机响起。
“hello .”我说。
“峰哥，我是张雨，有个事情需要你紧急支援．，电话里传出一个焦急的声音。
“什么事情？讲。”我说。
“湖北的一个客户，现在即将采购一批设备，我们也去接触了，客户说设计的是铺喣的产品。技术上和我们略有出入，客户说是设计院是南昌化工部天六院设计的，除非设计院更改，推荐我们，否则我们不可能参与设备的招标。”张雨在电话里说。
“哦，那你们去做设计院的工作埃”我说。
“设计院在南昌有色院，不属于我的区域啊，你正好管理那，而且，下周就要发标书了，我这里还要做工作。而设计院必须这周5天时间内搞定并写推荐函，否则没机会，我想这个事情必须你亲自去下１。张雨在电话里安排起我了。
“o ,我试试看吧？０我说。
我想了想，随后拔了现在在江西开展业务的，我的生意合伙人王笑的电话。
“王笑。”。我说。
“老大，什么事？”，电话里王笑说。
“张雨有个客户现在工作在设计院那里卡住了。。化工部南昌天六院设计的。你去帮他找个该院该项目的设计师，让设计师在今天开始3天内帮我写个推荐函，说我们的技术满足其设计要求，向客户推荐我们参与设备招标，。
“南昌天六院我知道，但从来没去过，因为我们现在不跑设计院，只跑业主了。“。王笑说。
“以前的事，我不管。张雨这事你现在去给我办。“。我说、。
“可是搞定设计院哪有那么短的时间的？3天内认识设计师并让他帮我们向业主写推荐函，这事难度太大，估计不可能啊！！＃”，王笑在电话里有点畏难道。
“我不管，你给我想办法，不管你怎么做！但你必须现在给我全力去做！必须3天内拿到这个推荐函１。我说完挂了电话。
关了电话，我打开电脑，玩起来了网络游戏。
第2天晚上，突然接到王笑的电话，说：“老大，设计院搞定了，设计师给写推荐函了，影印件发你的邮箱，你让张玉打印下来给客户就可以了。”、
“哦，那么迅速，很好啊１。我说。
“哼，张雨这单子做下来，让给最少给我2%的提成１。王笑电话里很兴奋、。
“呵呵，你去和张雨谈喽。对了，你是怎么2天时间拿下这个设计院的？’我问。
王笑说：
一开始我很紧张，因为长期的工作我知道，2天时间内要做到拿下设计院并让设计师写推荐函是做不到的事情！因为设计师不信任我，而且设计师也没太大权力去写这个推荐函。
于是，我就想，设计院谁才有权力能帮我做成此事。
于是，我认真的推算下，感觉设计院的专业所的技术副总，或者所长这个级别的都有这个权力或者影响力。
于是我就完成此事的目标人物锁定在设计院的机电副所长，技术总工身上。
目标找到了，怎么才能在最短的时间内达成此事？
我也是思考来思考去，决定还是先去见面，再随机应变。
第2天，我就直奔南昌天六院的机电副所长办公室（还是问人问的，我也是第一次去）。
机电副所长姓李。
“李总你好，我是某某公司。”、。
“哦，你好，请坐。”李总客气道。
李总喊办公室的其他人给王笑泡了杯水。
王笑递上以前在德国企业时候的单位名片。
说;李总你好，我是德国公司专门负责设计院产品宣传的区域经理。我们公司很重视你们设计院，所以专门派我来你们进行推广宣传，我这里呢也想和你们院建立长期的战略的关系。’
李总：我们也希望和一些技术领先，产品过硬的厂家进行接触，学习，。共同提高设备的先进性。
王笑说：我们公司政策是***********.
李总说：这事你去找我们设计院下属的各个相关科室，和他们谈吧。
王笑说：我晚点回去拜访下面的工程师的，我第一次到你们院，肯定第一个要向你报道啊！
李总：哈哈哈、。
王笑说：对了，李总你老家是什么地方人？
李总：贵州的、
李总：我们院是从贵州搬来的，*******说了些院的历史。
王笑说：李总很久没回家了吧？
李总说：十来年没回去了。
王笑：啊？ 现在交通也很发达啊，怎么那么久？
李总眼眶里有泪水点点了，说：贵州太忙，没时间啊，真的一点时间也没有。
王笑看到这个情况，知道打感情牌是有效的。
王笑说：李总，我们公司最近举行邀请技术人员交流活动，公司承担费用。
王笑说：李总，你那天想回家，给我说下，就周六，周日，提前2天给我说，我把飞机票给你送来，这样不影响你上班，而且又可以回家，。这也是我们公司的一个政策。
李总：再说吧。
王笑说：那我就告辞了，我下午还去赣州帮公司去收笔货款。
告别了李总，王笑就回去搜索下赣州有什么特产，可是很遗憾。
晚上去饭店吃饭的时候，有个饭店卖盐水花生，新出土的新花生，味道很不错。
王笑灵机一动，就从老板那买了一点，还没腌制的生花生。
第2天上午9点半。王笑又来到了李总办公室。
李总正好可没事在办公室里阅览书籍。
王笑说：李总，我货款收好了，今天赶回来了。哦，顺路看到当地有卖新出土的生花生的，呵呵，生着吃味道不错啊！李总你尝尝。
王笑说完，就从业务包里拿出还带着泥土的生花生。
那就一起吃吧。李总说。
李总剥开了一个花生，说：恩，味道不错，我吃生花生还是小时候呢，我是农村出来的，那时候经常在花生上市的时候，和小伙伴们去地里挖生花生吃。
王笑说;我也是。
于是一包生花生，王笑和李总断断续续吃了1个小时，也聊了一个小时。
王笑说：李总，我下午要赶到其他区域的设计院去了，。你中午帮我安排下，请院里的相关人员吃顿工作餐，也认识下他们吧？
李总说：好，我安排下。
于是中午，李副所长带队，带领所里的技术总工，下面具体科室的设计人员，一行8人在他们单位的招待所吃了午餐。
在去餐馆的路上，王笑悄悄的对李总说：李总，你是我哥哥，酒桌上帮我鼓吹鼓吹点。
李总一笑：没问题。
入座，李总把王笑一一介绍给参与酒席的人。
酒过半巡，李总说：德国的产品还是不错的，你们可以试用下。
于是王笑借机一个一个和他们喝了个交杯酒。
王笑也认识了湖北那个项目的主设计师，趁那人上厕所的时候，王笑和他谈了写推荐函此事。
设计师姓刘，说;这事要领导盖章，领导没问题就没问题。
王笑说：领导这没问题，主要还是你这块。刘哥，你帮我个忙，就帮我写一个，我拿去找领导盖章。
刘工说：好。
于是，下午王笑找了刘工，刘工要了表格写了个推荐函，云：德国某某公司产品符合设计技术要求。产品理论上更节能。
李总签了他的字。
盖章没盖设计所正规章（不可能盖的），只由刘工盖了个项目组的业务章。
听完王笑的这个事情的做法，想法，我不由感叹起来：
世界上的事情都是这样啊！
没做的时候总是感到很难，很难，几乎感到不可能，甚至想象下都让人后怕。
但是真正下决心要做，
真正去做的时候，说不定事情会很简单，会很轻松，并没有想象中的那么困难。
所以，古人说的好：人，最大的敌人不是别人，是自己！
我对王笑说，你的这个事情让我想通了一件事，一件困扰我多年的事情，
王笑说：什么事情？
我说：我一直奇怪，为什么现在老板，富翁，绝大多数都是些没多大文化的人。而一些真正大学毕业的，有点文化的，几乎都是清一色的打工仔！
王笑说：哦，为什么？
我说：很简单，那些没文化的人，没多少就业机会，手到才会口到，一天不赚钱，一天嘴巴就没吃的，只好自己去努力自己去拼搏，去做，从基层做。所以经过一些积累，就成了老板，。
我说：相反那些天之骄子，因为就业机会广，想法也多，患得患失的想法更多，所以在选择的时候，往往选择骑驴找马，但是马其是那么容易找到的？所以一直在骑驴中，一直在各个不同的公司打工中！
王笑说：你这个说法有局限性，没有代表性。
我说：本来成功原因就是千变万化的，而行动或者执行力缺是其不可或缺的一个重要的因素。
王笑说：是的。想法而不去行动，则理想或者计划也就永远不会变成现实。
我说：你在2天之内把设计院搞定，得到自己想要的，对我也有很大的启发，也学习了：
1，	困难并不可怕，知道困难不去行动，只会把自己吓到。困难总是在销售中存在的，知道困哪，克服困难，困难就不是困难了。所以我们永远要记住古人一句话：天下事有难易乎？为之则易，不为则难！
2，	短时间搞定一个事情，则必须要靠技巧，靠术，靠出奇制胜。你用了“欲迎还拒”。故意对李总说您去赣州，给李总印象，你很忙，也算是个人物的感觉，。这很好。
3，	直奔主题。中国文化一般讲含蓄。但是有些时候含蓄浪费时间。做了很多铺垫，再含蓄就错失良机了，。所以该出手的时候出手，时候到了，就把自己的真实含义说了出来，并努力促成此事！一般销售员都不敢把自己的想法说出来，怕客户拒绝，其实这要不得。关键时刻就是要告诉别人，我想干什么，大家一起努力把我的理想变成现实。
最后，我对王笑说;这事你做的非常OK，换成我，估计也很难再2天内达到这个效果。！
[3846楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-15 09:40:39
  看到有人问设计院如何做工作，
所以就今天写了个 设计院 一个小小案例，希望对广大做设计院宣传的朋友有点启发。
（只提供一种思考方式，不赞同照抄做法）。
另：
顶贴的朋友，千万别写个顶字，搞到很长。那没意义、还容易把本贴顶成水贴！
谢谢、
[3849楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-15 10:01:23
  日子日子一天过
今天特意来顶色哥
俺已经把色哥的帖子打印成册
留作纪念了，如果色哥出书，我们一定会支持的哦！
再顶！
听说色哥还要再有新作，特意赶来祝贺！
加油！
哈哈o(∩_∩)o...哈哈
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回：
谢谢。
书出来会送你一本的，（不过还不知道猴年马月呢，都是初步在谈 ）。
[3861楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-15 16:27:53
  苕得很的虫虫 
请色哥指点迷津谢谢！关键是在去化工/水泵或阀门类企业之前有必要去阿里巴巴学一年经验么，
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回：
你在文中过高的拔高了我，让我很汗颜。
我和你一样，刚刚开始踏入这个社会的时候很彷徨很无助。
尤其记得第一次出门打工时做在火车上的心情。
真是起起伏伏，起起落落，随着天气的转变就转化心情。
火车外是晴天时，就暗暗想，这次打工外出的前途应该象这火车外的天气一样晴朗！
火车外飘着小雨时，就暗暗担心自己的前途是否象这小雨、。、
还记得第一次在上海静安市的时候，那时候也许愿，假如能在新公司混满3个月，到时候一定会来拜祭拜祭还愿还愿。
这些都过去了。随着时间永远的流逝了。
经历那多年，那么多事，所以我不希望你眼里我，是个很优秀的人（当然，在我老婆眼里，我是世界最优秀的人！）。
只是想告诉你：我和你一样普通。
你问及职业的选择，你看我以上的回帖就明白，我只是个销售。职业的选择，或者职业的规划，实在不是我的特长。
如果硬要说自己的意见的话，那么就是：
我不赞同阿里巴巴的网上电话销售。
（可能是被阿里巴巴的销售小姐骚扰太多了吧？曾经有一年，只要出差就准能收到杭州阿里巴巴小姐的电话，差点崩溃！）。
销售是门艺术，是富于创造力的，是给人春风般温暖的，而不是给人以烦恼！
另：文章中提及到泵阀，并不是鼓励你去做泵阀。工业产品很多，泵阀只是比较简单的，容易上手的，且竞争极度恶劣的行业。现在泵阀行业基本上你们进去已经连汤都喝不上了。
选择职业，岗位，可以考虑哪些技术含量高，一般人不容易理解，或者不懂的行业，产品去。那是真正的销售技术，而不是销售产品本省！
[3862楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-15 16:30:37
  zr3226331--------------------------------------------
色哥上面不是说写完了吗
这是写新手闹上海了还是怎么 的啊？
怎么突然冒了个第六章出来啦？
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回：
看到不少人，问设计院的工作如何做，
所以就临时写了篇以前的一个设计院的销售案例，也算是一种回答。
[3863楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-15 16:33:00
  作者：zr3226331回复日期：2009-09-1516:27:16 
色哥永远爱你。。。。。。
 
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回：
这样回帖会让我崩溃的。
（要是女生就好了~~~~~~~~~~~）。（吼吼）。
[3875楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-15 21:53:29
  fatpig0797
呵。你牛埃
我是做短线产品销售的，这个行业市场小，所以行业内的人都是以回揢，吃喝嫖赌来招揽客人的，中华民族是一相当腐败民族，你老那可是老手了吧。
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回：
工业产品销售，吃喝很正常，一顿饭吃掉上万的都有。
但是嫖和赌，极其少见、、几乎没有可能。
因为工业产品销售都是几十万上百万，利益牵涉太大。
客户不会和你走的那么近！
一个中型的企业老总差不多相当于市级领导。
别人不会落个把柄在你手上的！
工业产品销售可简单分：
1，技术销售(外企居多，销售以技术满足客户为第一。，连回扣都没有！起码表面是禁止销售员给客户回扣的！）。
2，关系销售。（民企居多，销售工作关系放在第一位，技术上也谈，但都是没技术的技术。）
3，价格战销售。（很多企业派出业务员，每单都去参与，就是最低价，偶尔中标。）。
工业产品销售主流还是非常健康的。还是清澈的！
因为再腐败的人，也不敢花几十万，几百万买一堆不能用的设备回去。
因为真那样的话，他马上就会家破人亡的。
北京的新建的电视大厦，起场火，第2周，相关机关就进去调查了，现在不是已经抓了管基建的几个人了吗。
工业产品，合同额大，参与游戏的人，都很谨慎，很少出现客户和销售太过密切，太过亲近的活动！这点和圈外人的看法是不一样的！
[3889楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-16 11:24:34
  工业为王
刚进公司表现比较好，经理打算10月长假之后让我独自负责湖南市场，可以自行找代理商。
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回：
恭喜！
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同时也对设计院关系的构建感觉比较困难。
今天上午尝试跑了下武汉这边的设计院，感觉对方不是很好接触。首先去的就是色兄文章里提到的中国五环，跑到门口开始给他们官网上的几个电话号码联系。打了几个之后，终于找到工艺部，不过得到的结果是让一个实习生下来把资料拿上去。和那个实习生聊了下，他对情况都不是很清楚。
下午跑去关山的湖北省化工研究设计院，得到的结果差不多。
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回：
1，你的准备工作不足，找上门部门，找谁，怎么进门，应该在去拜访前就准备好，陌生拜访也要事前对其进行电话联系，调查。。
2，欠缺技巧，进很难进的门，我在文中写的很清楚！，有好多方法，最简单的就是，你守在门口，看从里面出来的面相是业务员的，你就问他，想进去找谁，一般其他的业务员都会告诉你，我在案例里有写。
3，8顿的回帖说的 很好，产品熟悉程度跟信心
，这对新手尤其重要。
产品是业务员打仗的武器，不熟悉产品，就输了一半了。
信心能传染的，你自己都没信心，客户更是寒心。
没这2点，业务就不用做了。
信心来源：
1，自己的对自己的信心‘
2，来源于产品
3，来源于企业。
做湖南市场，跑设计院是一个捷径。
更好的搜索信息应该是去当地政府网站，在政府网站总是把招商引资的成绩重点突出的。那里有足够的信息。
另还可以去当地的发改委网站，所有的大型的新建项目都必须在发改委审批的！
现在信息的来源太多，所以设计院的价值（对我们销售而言）已经不大。但有铁杆的设计院的关系的话，那是如虎添翼的事情，！绝对对事情有帮助的！
[3890楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-16 11:26:29
  littlexibao
我看到第十页了,先来回个贴.
之前都整理下来给我朋友看了,他在做销售,也有一些迷茫.希望能借色哥的经验给他一些启发.
看来我得慢慢的追了.
前几页,看到有写色哥是在湖南么?
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回：
没写湖南，虽然经常去湖南。
[3891楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-16 11:29:25
  崔大宝
色哥我是做LED销售的&#183;可以说是初出茅庐&#183;在这个行业刚刚呆了四个月&#183;还很喜欢这个行业&#183;不知色哥怎么看这个行业？ 
我刚刚毕业两年&#183;也换了不少工作&#183;跑了不少地方&#183;进入这行做销售&#183;也很喜欢&#183;只是现在的情况是基本上不怎么出单&#183;我们公司是生产厂家&#183;不做工程这块&#183;只给工程商提供产品和技术指导！现在的大客户基本上关系做的还不行&#183;他们都有合作厂家&#183;我们很难打进去&#183;有几个招标的工程都让别的工程公司抢走了&#183;做了这么长时间&#183;大单都出不来！&#183;&#183;愁得很&#183;&#183;&#183;&#183;
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回：
LED很有前途，属于朝阳行业。好好做，说不定能吃到肉。
LED工程，一般都是有点官方背景的人在做的。
我上月出差，碰上一个水利厅的退休副厅长，他儿子就是做这接工程的，聊了一下，知道一点点皮毛。
牢骚几句！顺便顶顶&#183;
盼望此书出版！
[3892楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-16 11:34:16
  sumel
  1、以色哥的销售经历，应该是“木剑无滞”的境界了吧。我想这个境界的销售，一定有着宁静的精神世界，而色哥为何会因为《销售没有冬天》人气不够高而“后悔”？
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回：
班固读史，读到司马迁受到宫刑而写《史记》的时候，感叹道，司马迁还是不够聪明啊，要是我，我就不会犯这样的错误。
结果班固写史，也被用刑获罪。
有人问他，他说：我也是不够聪明啊！
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 2、色哥带王笑拜访张总那段很经典。你比王笑更有影响力，是因为你的“气潮比客户强，更比王笑强。人的“气潮不是仅靠名贵的手表、得体的着装来提升的。我觉得色哥的“气潮来自于你的精神世界，色哥不妨多向大家介绍你在此方面的修炼。
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回：
平时多读书，多与人友善，多帮助人，自然有平和宽容之心。自然亲和力就有了。
[3917楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-17 14:24:26
  8312230 
这里有个问题想请问色兄！ 以前在大学的时候，看了很多像陈安之（包括他老师安东尼的）一类的关于销售等的培训和书籍，看了之后再精神上确实很有煽动性，人也会变得积极向上，但是感觉没有什么实际的东西，或者说只是些理论，跟实践相差太远。我想问一下色兄，对于销售人员来说，陈安之的东西到底适合销售人员看吗？ 或者说应该怎么样对待陈安之的一些东西，抑或应该如何学习他的理论！
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回：
刚刚进外企的时候，老板给我们新进的员工每人几本书，如：
《谁动了我的奶酪》《送节西亚的信》《细节决定成败》等等。
这些书，看起来很有道理。
但是就目前中国的环境而言，谁看这样的书，谁把它当做一个信条去遵守，谁就会死的很难看！
尽信书，不如无书，古人都知道这个道理，所以我们应该站在古人的肩膀上进步。
任何理论都有其存在的环境的，环境不一样，而套搬做法，很可能砸自己的脚。
陈安之之流的，曾经在电视里看到1分钟不到，就没看了，书更是没没看过。
看人，要看他的内涵，而简单辨别内涵，就看他的气质。
行家一伸手，就知有没有。
陈安之我一看面相就把他打入不接触之类。
销售人员要不要学习理论？销售理论？
我个人的见解是：不需要！
任何一种理论都有其基础，都有其必要条件，而写书的能把这基础，简单条件写清楚，说明白吗？
永远不可能！
就好像我写《销售无冬天》一样，一些案例，也是遮着，掩着，一些事情！有些话都不可以明说！，所以作为一个读者，如果不以自己的智慧去辨析，去总结去归纳的话，那可能就被误导了！有可能看到的和实际的完全是背离的！
陈安之或者中国的其它的销售书也是一样！
所以，一些规则他们写出了，但一些至关重要的潜规则，他们不说，或者不敢说，或者说出来他们就完蛋了！
所以
所以在现在的环境下，学习任何一种销售理论都是自我摧残！自杀行为。
提高自己的不二法门永远都是：
1，多跑，
2，多想。
3，多总结。
4，借鉴，吸收别人经验或者思想。
5，借鉴而不抄袭，吸收而又有自己的主见，慢慢形成自己的销售风格！
[3925楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-17 17:27:30
  呵呵。
大家不知道有没有兴趣，帮我这个《销售无冬天》，取个书名埃
《销售无冬天》，作为书名无强烈的刺激感。
所以想请各位网友帮我取个有点点吸引力的书名。
（呵呵，也没啥奖品，但是要真出书的话，会在书里署名鸣谢！）
好东西也要会吆喝，一个牛叉的书名，肯定会先吸引眼球。多谢了，各位网友没事的时候帮我想想吧。
----------祝大家秋安--------------
[3928楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-17 19:21:41
  作者：振身回复日期：2009-09-1718:45:41 
作者：她笑着说我有点色回复日期：2009-09-1516:27:53 
泵阀只是比较简单的，容易上手的，且竞争极度恶劣的行业。现在泵阀行业基本上你们进去已经连汤都喝不上了。
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好久没上，今天抽了个空上一下就看到了这么打击人的信息。。。色哥要知道我已经正式在跑泵阀这一块的销售了啊，你这句话岂不是把我打入冷宫么。。。
所以我第一次决定不信你的话，该我跑的我还是得跑，该拼的还是得拼，岂能因为你一句话就放弃，我既然选了这条道，是死是活也得拼尽全力去闯了才知道，哪怕到最后头破血流这也才是我所真正得到的东西！
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回：
我的回帖，是讲整体在泵阀这块（普通的，通用的民用水泵阀门）已经是块鸡肋了，这是行业内人士的普遍观点。
至于个人，看过我的文章的人都知道，只要运用方法得当还是能个人奋斗成功的。
一个是行业整体，一个是个人的个人创造。不是一回事。
水泵行业（通用水泵）目前，个人销售的最大单笔合同是广东的一个大学城，居然水泵订单是3000多万！
这创造了普通的通用的民用建筑水泵的销售奇迹！
希望你也能创造一个水泵销售奇迹！
[3929楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-17 19:28:55
  振身
说白了就似乎跑在建工地，很辛苦，非常辛苦每天7点出门晚上7点才能回来
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回：
呵呵。
当年我在上海打工的时候，是早晨6点多钟出发，晚上11点钟回住租房。
（当然，那时候交通没现在发达！）。
然后这样辛苦跑了3个月，在第2个月悟道了。
然后在第3个月被某行业老大挖去派到湖北当办事处主任了！
也就是说，我的纯粹的销售员生涯只有这3个月，其他的都是管理者兼销售员。
（但是这一切都起点于最初的拼搏和辛苦！）。
所以：
1，你还要继续辛苦，并努力让自己更辛苦！只有苦过，才知道什么是甜！
2，抛开一切杂念！让自己更苦，更累，更底层！这样你才能象被压低的弹簧！这样你才能看的更远，飞的更高！
[3931楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-17 19:40:40
  化工厂那一块之前去过几次但是进不去都有些恐惧了
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回：
上海的企业在全国来说，都是相当难进去的。
技巧在我文章里有具体的办法。
一般而言，进不去门，说明你事前的功课准备不充分！
一般销售的步骤是：
1，事前准备（客户信息收集），你进不去门，显然这个环节没准备好＃
2，接近客户。（上门和客户洽谈了）。
3，客户，你的状况把握.(现场观察判断要谈什么，适合不适合谈）。
4，产品介绍。（主要谈谈技术，谈谈产品）。
5，证明。（你说的那么多，那么怎么让客户信任，相信你呢？要证明）
6，游说采购或者促销或者和客户捆绑在一起规划如何让你中标。（前面5点，都是为这一点服务的！，所以一定要在关键时刻，谋划这个事情）。
这是销售的6个环节，一步一步递进的，穿插在里面的就是一些“术”的东西的应用！术也是为你的目标服务的！所以每个阶段应用的“术”也是不同的。
[3934楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-17 21:06:44
  jasonbjf
昨天和老婆的同事一起吃晚饭（lp是阀门公司的技术，同事是sales，做民用的），这哥们还说呢 一年累死累活的才作多少，和工业没法比。
貌似民用鸡肋说是业内观点！！
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回：
是的。
行业内话说：民用市场象卖大白菜一样卖水泵阀门。
这个行业（民用），竞争过度，已经很难在里面积累财富了（但事无绝对，也不排除个人英雄）。。
[3944楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-18 07:21:27
  \特别有理
典型的软文章，为了推销自己的公司，我认为写文章的营销的行为是天下最可耻的营销方法。
 
为德国人工作你不感觉到可此吗？你为什么不卖中国的牌子，当中国在碰到藏独的问题时候德国的企业家在做什么？你自己想。。。。。。。想好了给大家发表决书。
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回：
惊讶之后是理解。
可能你现在遇到困境，所以把怒火喷射到我这里。
祝你好运。。
本文的公司名字是虚构的，事实上现实社会不存在这样的公司，写商业总是有个公司名字对不对？
至于在外资企业打工不等于卖国，相信你过几年，等稍微长大点，成熟了，就会明白了。
写表决书的事情，这事有点恶搞，如果那样，中国那些采购外国设备的人，岂不都得自杀？
连我国总理都亲自率队去德国，美国进行外交商业之旅，进行采购。难道你也要让他们给你表决书？
因为有你的存在，社会才如此多彩！
哈哈。
[3945楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-18 07:34:55
  书呆子老表
色哥，我几个月前就是为《销售没冬天》这个贴名所吸引住才得以发现这个“宝藏”贴的。
这个名字感觉很好，经济危机下许多人感到受挫，“没有冬天”正是给予大家一种逆势抗争的沉着与自信。而且现在你的贴已经很有影响力了，品牌影响力了。
虽然你的贴里没有太多以“冬天”（譬如绝对劣势）为背景的事例，但是身处销售的人都能感觉到绝大多的销售市场里，其实每天就是在恍如白皑皑雪覆盖着的冬天里觅食、抢食，智谋、掌控、团队、机遇、态度------
《给加西亚的一封信》不是也很普普通通，但是内涵让其经久流传。
效用决定其价值！
我还是支持《销售无冬季》___我的工业品销售之道
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回：
谢谢。
你的回复我反复看了几遍。
唯有长叹几声。
书商领导要求该，因为书名没冲击力！
领导也是好事，一本书有个好书名，几乎就成功一半了。
就好像你起个名字叫“胡。V。。金。V。。涛”，到客户总够引起客户的兴趣，加速沟通一样。
“效用决定价值”。我会把你的意见也反馈反馈的。
（构思书名《销售无冬天》的时候，当时正好全国一片经济冬季来临的所谓的专家们的文章论文满天飞，所以我就逆势取这个书名，其实是想告诉人们：危机无处不在。冬天无处不在，不居安思危，永远是危险的，“生于忧患，死于安乐”。如果我们一开始就把自己放在低处，放在危机，放在冰冷的冬天之中，四处觅食，四处提早谋划，置于死地而后生，则没有销售冬天。）。
[3957楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-18 15:02:49
  大隈
 我也在南京刚开始做销售，主要销售进口机床，最近遇到个郁闷案子，想请教下。客户A在南方某海滨城市，买了1台我的设备，总价格100多万欧元（此价格是我用信誉担保跟老外要的最低价格）。现在和老板签了合同已经4个月，还没收到定金。只要我去催，客户总是找各种理由推脱。也搞不清真实状态。我该怎么办？最郁闷是，在同一个城市也有第2家客户B有个200来万欧的项目，需要我跟老外要好价格才可以拿下（客户老板保证只要我拿到他说的价格，保证签合同）。由于前面案子使我信誉受影响，好价格我再也拿不到。客户B老板等我的价格已经2个月，现在已经和竞争对手在起草合同。但是还给我留了一点时间。我现在很郁闷，望色哥能指点一二。
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回：
1个客户4个月没付款，估计这个合同也作废了，起码起了重大变化。那么久的时间，你没到客户那去找原因吗？
任何事情都是由内因引起外在的变化的，哲学叫量变引起质变。，我们做销售的尤其注意。客户有变化，表现出来的和往常的点点滴滴异同，我们都要溯本追源才能解开困惑，解开谜题。
你的第2个单子，个人建议你别信任这个客户。因为在外企的销售都知道，要求最低价的客户永远不是我们的目标客户。
你描述的简单的客户情况，无法提供我判断项目的真实情况的依据，你要弄清楚几个问题：
1，你有没有去拜访过这个客户。
2，这个客户的一些技术和商务部门你有没有去拜访过？关于设备用进口还是国产，他们是怎么说的？
3，如果他们确定用进口，你就不用担心。
4，如果他们确定用国产，那么事实上那老板在一直忽悠你，把你作为一个谈判的砝码，去压别人价格的。
5，可能会疑问，客户有可能买进口也有可能买国产！这个答案几乎不可能，因为进口和国产价格差距太大。客户都有预算的，在极早期，设计院，业主，就做了投资概算。基本上模棱2可的采购是不现实的。
[3960楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-18 16:50:50
  感谢：
今天没事在修订这个书稿，居然发现特别多的错别字和特别多的打字错误。因为用的是拼音输入，所以自己都没注意，打了无数错字在文稿上，甚至都导致一些事情的本末倒置。
给你们，有那么多错别字仍然没有放弃阅读我的帖子的朋友一个衷心的歉意和感谢。
--------------------------我好色致歉----------
[3970楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-18 21:46:54
  Yuki_ya
色哥，您好！一直在拜读你的作品，现有一问题比较困惑请您给予指点一二呀，我有一客户去年年底前订了几批货，总金额大概50万不到，由于我们当时谈的时候关于结款这块是有账期的，当时跟他谈好的回扣在交单完毕时就全给他了，现在账期过了好久了，但是货款现在还欠着有20来万没给我们结，我又不好意思催他，怎么办呀？
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回：
要账埃
有什么不好意思的？
你做销售不就是为了赚钱吗？回款不收回，公司，你，和客户都吃亏啊！
[3971楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-18 21:49:20
  lichen30029
请问一下色哥怎么看待电梯行业？
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回：
竞争也很激烈，比民用泵的竞争稍微缓和些。
如果你是厂家销售，可能会好点、
如果代理商那做，工资不高，提成也不高。
[3972楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-18 21:51:32
  快乐琴女
我是女生，我最近开始做销售工作，还是比较超前的电子杂志，但我喜欢这种挑战，我认为销售工作不是很难做的事情，但是难做是因为对行业、对同行的不了解，就像我现在这样。
但愿你能注意到我
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回，
已经注意到了，一个可爱的女生。
祝能在商海拾到贝。
[3986楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-19 17:04:27
  谢谢各位关于书名支的招，我也在考虑。
周末快乐各位
[3989楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-19 17:56:12
  8312230 
我大学毕业一年了，回家乡当了一名公务员。在大学的时候，一直倾向于商业，想毕业之后去做销售，但后来感觉看不到销售的前途在哪里，据回家乡（湖北的一个小县城）做了公务员。在公务员工作期间，有些感想：
1、对政务生活了解的少，所以工作不是很顺利和开心。
2、生活很平淡，没有象色兄写的销售生活的那样有激情（其实也是我憧憬的生活）。对这样的环境不是很喜欢，感觉就是在混日子，另外就是这些人一天都是在拍马屁。
3、看不到什么前途，工资很少！
 现在我有两个想法，一是继续做公务员，学习色兄文章里面的一些东西（感觉在政界也应该用得到，这是普遍的关于人性的东西），混个一官半职了，用身边的资源做点项目。二是出去，到上海之类的大城市，做销售，从头开始，开始新的生活。
 望色兄给点意见！
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 回：
建议还是继续当公务员。
我个人也是从政府的部门出来的。
以前的政府部门工资都发不出，我父亲也是7品小官了，在80年代，90年代也是几个月都发不起工资，我是在那个大背景下海的。
现在的公务员和过去比已经很不错了。当然你这样的新手可能就是天天没事替领导泡泡茶的份。
政界和商界一样，不过政界更残酷，奋斗成功带来的收益更大而已！
政界跟对领导特别重要，所以你以后有点地位，要注意站队的问题，站在一个牛B的政界队伍里，你的升迁就象火箭。
没事的时候要给领导送礼（你没钱，就送点土特产，买个土鸡，几十元，没事给你的领导送去，这样提拔很快，当然关键岗位要重金了）。
即使你想下海，也要在政界混2年，政界锻炼人埃（不知道你这个层面能不能接触到政界的一些勾心斗角，我经常看到一些政界人物在我家里窃窃私语，然后付出行动，经常看人起起伏伏）。
[3990楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-19 18:02:21
  政界要善于识别人，看到一个政治之星，就贴上去。
跟随他！
他成功了，你也就成功了！
政界需要心腹。一旦你的忠心获得认可，只要他升迁，你也就跟在屁股后面升了。
重庆的市公安局长就是老薄带去的！现在搞的风生水起。已经被网友看成打黑精神支柱了！
[3994楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-19 18:48:34
  8312230
 另外问个问题： 要怎么样才能成为领导的心腹呢？
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回;
1,隐忍自己的要求别发牢骚，只奉献只勤奋工作。（绝对不要提回报，你的领导主动会给你的，你自己千万别提）。。
我下属的一个办事处的一个业务员，是前任留下的，本来应该下手干掉的，但这小子总是任劳任怨的做事，还时不时拍马屁套近乎。人心都是肉长的。所以一直没把他开除。问题是作为一个业务员，他居然2年没签单子。（我把他当司机用了）。
2，注意聆听，是聆听而不是听＃要表现恭顺。使你的领导有被尊敬感。
3，别乱树敌和议论别人。政界太复杂，一句话前途就没了的事情太多了。我亲眼见过鄂北市的市长秘书，因多说了一句话，而事后被调离的案例。。
4，领导的事情都是大事，领导的私事决定比公事重要的多！！！所以假如有机会帮领导做私事，绝对要当人生大事去处理！私事处理多了，领导就会习惯安排你帮他处理问题了，你自然就是他的心腹了、
5，领导不给你私事怎么办，自己多观察，多留心，主动冒出来啊！总是能碰到机会的！
6，要善于表现！好钢在刀刃上，有机会就证明自己的能力给领导看！
[3995楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-19 19:03:31
  另：
上面说的都是一般的做法。
要速成的话，就的运用销售原理了。
比如：
一个重要的你够不上的大官，怎么和他接近？
比如你用上面的招数对你的上级，上级仍然远离你，怎么办？
这些都需要，细细分析，运用销售之“术”了。
既要有表面的，也有有幕后的。既要有精神上的，也要有物资上的，既要有他本人的，也要有他家庭的。
[4002楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-20 09:14:10
  ttssll5220
色兄干嘛不回答我的问题啊,我可是把你的文章从头到尾欣赏了一遍哦,不能辜负你的忠实FANS啊~
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回：
最近这几天在整理书稿，大脑一片浆糊，怕分析不对，所以没敢动笔。请谅 。
在销售里，象我们这样的工业销售，在做大客户时，有个词叫：控制。
就是说控制所有可能会起变化的人和部门，提前进行布局，施加影响，做关系。这样不管发生什么变化，都不会影响我们最后拿到合同。
这样去思考你的问题就很简单了。
一：采购你的产品的环节，有几个？有几人？你搞定了几个？
理论上，我们所有的人都搞定才是最佳的。但是工作里这往往做不到。
所以，我们只把关键人，推荐人，拍板人，这3大对我们销售有影响的人搞定或者提前进行关系的疏通。建立友好关系。这样才不怕竞争对手的到来。
你现在其实只是搞定了推荐人里的其中一个。根据你的描述，可能这个推荐人集中了，推荐人，关键人，拍板人这3个角色于一人。
从控制的角度来说：忽略另一个有决定权的人，是危险的。
所以建议：你和另1个推荐人也处理好关系。
二：有良好关系了，需要不需要良好的沟通或者送礼。。
答案很明显：需要。
1，采购是人，也有感情。如果仅仅因为产品本身买你的，而不参杂感情，那么在将来，可能竞争对手也有和你相当的产品。那么你的地位就可能被取代。对他们来说，买谁都是买！
2，采购心里的想法？那个采购不想混点外水？
所以不谈及钱的话，可能合作的链条也不坚固。
3，同客户联系，客户会不会闲烦？
答案也很明显：你朋友经常打电话你，你会不会闲烦？
建议先把客户做成一个朋友！而不仅仅是客户本身。
另：8月十五到了，我买了20部学习机。准备送一件成交的客户和没成交的客户。
学习机给小孩学习用的，客户拒绝也没太大理由，因为我是以关心孩子，对孩子成长有好处名义送的，谁会拒绝呢？
你想想，别人拿了学习机，还会有这样和那样的问题吗？
现实生活，增加感情有时候需要礼物做润滑剂的！
[4003楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-20 09:21:35
  另：
还记得我在文中说我的销售理念是“不害人”吗？
切忌！我们和客户有良好的关系，就得意忘形，肆无忌惮，这样你的客户会害怕你！
我们要保护我们的朋友，我们的关系人，在办公室里尽量装作不认识他，最起码表现和他不熟悉！
这样，才是真正的做生意。
表面上看，啥关系没有，竞争对手也不提防你。
但背地里，你早就和客户一起谋划好这么运作了。
这样，才算上是：操作
[4020楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-21 16:14:33
  kimmisu
1. 我们公司销售的是石油管道防腐产品，公司在国内属于后起，产品质量不错，该产品在管道项目上属于小价值产品（整个工程预算的1%左右），所以在很多地方项目上，业主多会包给施工单位采购。
2. 目前跟进一地方项目，项目业主的正副总工及其中一个副总有见过两次面、吃过一次饭，副总是否负责采购不清楚；两个总工表示欢迎我们，其中副总工似乎没有实权，但我一直通过他了解情况，他也比较帮忙。
3. 问题是：现在说是物资采购准备中，但他们一直告诉我们产品谁来采购、什么时间采购还不确定，让我等通知；公司又不想我常驻那边，怕费用高且暂时抓不住工作重点。
4. 请教老大：
现在我要不要去找业主领导做工作（怕最后包给施工单位采购）？
怎么做工作？公司要求我电话确认准确信息后再出发是否合适？
拜请色老大赐教，也烦请色友指点，多谢啦。
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1，管道10有8，9会包给乙方。
2，你现在应该能判定是否包给乙方？如果乙方单位都已经确定的话，那么是否包给乙方其实就确定了。
3，即使包给乙方，也可以做业主工作。业主可以对乙方施加影响，让他们采购你的产品的。
4，价格部分要包含乙方的点数，比如10%左右，乙方有利益也会和你合作的！
5，即使在乙方总包的情况下，有时候业主往往提供给乙方3家品牌，让乙方在里面找一家购买。
6，现在也可以做乙方工作埃现在是设备准备阶段。时间还早，你有充足的时间又做业主又做乙方的工作。当然这个“做”，是比较简单的，就是了解采购归宿那一方。这样你和甲乙方在项目的初期都建立不错的关系，所以无论最后采购归属那一家你有领先的。
7.做关系，不一定要花钱！态度诚恳，有时候也可以和客户建立比较深的关系！
[4054楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-24 04:12:35
  zr3226331
色哥哥
有人严重反驳你
可能你没有看到.
销售=运气+平台+勤奋+技巧（经验）.
其中运气占40%,平台占30%,勤奋占20%,技巧占10%
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回:
事情起因是:
作者：风雨飘摇ABC写下:
销售=运气+平台+勤奋+技巧（经验）.
其中运气占40%,平台占30%,勤奋占20%,技巧占10%.
我在回帖里说:
呵呵：
支持下你。辛苦了。也是为人民服务，结果受到不同意见的疑问。
任何给销售下定义的人，都是吃力不讨好的。
原因是：销售的本质究竟是什么？能不能下个明确的定义？
销售是科学吗？
那为什么还有那么多唯心的影响因素在？
销售是艺术吗？
那为什么还有无数个规律在影响在支配？
销售需要人修炼一生，每个阶段有会有每个阶段的不同感悟！正所谓活到老学到老，即使到老了，也只感悟，只懂了皮毛＃
你的公式，其实只是你个人领悟的投影，有的人赞同，有的人不赞同，经历不一样而已，但有个明显的瑕疵是：
销售=运气+平台+勤奋+技巧（经验）.
其中运气占40%,平台占30%,勤奋占20%,技巧占10%.
你没有加入 “人”这个因素！
销售的事情都是操作的人决定的！人的品质如何其实才是最核心最关键的。
一件事情不同的人做，就绝对会有不同的结果。
一件事情即使是同一个人，面对不同类型的人，也是不同的结果。
变数太大！
还有运气？运气是追随人跑的，
不是人追随运气跑的。
这点应该明确！
一个人没有运气，可以创造运气。
一个人有运气，但是可能会因为个人原因会丢掉运气。
你不信的话，可以去问，年龄超过40的人，。
他们几乎都会告诉你：曾经有过机会，但是~~~~~~~~结果现在遗憾。
但是你去访问那些成功的人，他们也会告诉你：曾经自己如何落魄，但是碰上机会，经过拼搏，现在如何如何。
所以说：运气每个人都会有，只不过你认识不认识它而已！
这也是中国传统说的：命由天定。运由己生！
你生下来时高官的小孩还是农夫的小孩，这是命。
但你们以后的机遇，这就是运。就靠自己创造了。
如果讲销售成功的公式，勉强要写一个的话：
我的答案是：
成功的销售= 人 + 技巧 +勤奋 +运气 。
人的因素70%，
技巧15%
勤奋14%
运气1%
很多人可能不解？人能占那么大的比重吗？
我说：人，是创造一切的智慧生物。不可低估。
一个职业的销售员和一个业余的是不可放在一起的。
就好同是打篮球，你是姚明，我是农村里跑出来业余球手，那怎么比? 比的结果一样吗？
同样，一个职业的销售员去跑个一个单子的结果、
和
一个半路出来，毛毛躁躁的销售也去跑这个单子能是一样的结果吗？
所以：人，才创造一切的。连神都是人自己虚构出来。
妄言莫怪！
--------------
-------------------------\\
然后那个叫&quot;暗黑&quot;的就回了上诉的攻击言论.
我想:
由于境界的不同,显然绝大多数没有理解,我加上的&quot;人&quot;这个词的含义.
同样的环境,同样的配制,同样的机会,同样的平台,不同素质的人去操作,显然结果是不一样的.
把10个人,裸体投放到一个荒岛.很明显,大家的初始起点是完全一样的,但是,一个月后,结果就出来了.
有2个人会冒出来担当领导.
剩下的8个人,沦为普通劳力.
这就是黄金法则&quot;2080&quot;的一个论据.
对一个优秀的人来说:
平台真那么重要吗?
运气真那么重要吗?
勤奋真那么重要吗?
技巧真那么重要吗?
显然,不同素质的人,这些都会在他生命里有不同的影响
对一个新手来说,显然:勤奋是压倒一切的这时候你给他运气和平台,他也不一定能把握
对一个老手来说,显然:平台是最重要的.这时候他有勤奋,有技巧,那么一个好的平台,对他来说是如虎添翼的事情可能一个好的平台,就让他由一个普通人变成一个有的人.
对一个高手来说:运气是最重要的,因为一个高手,基本上已经能该达成的,都会达成的,也会混的很好,可能一个运气会使他有质的改变.
这些还是普通的人.
一个出色的人,比高手还高的人,这些,运气啊,平台啊,什么的,对他已经无所谓了.
9月23日参加的苏州国际阀门展,去看几个朋友.
他们都是世界最顶级的企业里出来的.
自己开个小公司,他们现在就是小草.他们舍弃了平台,舍弃很多.把自己放在一个最艰难的境界:自己创业.
那么:平台,运气.
这东西就由他们自己创造了.
所以我说:人,是最重要的
在销售里,人是最重要的,这是决定性的.\
所以销售应该提升自己的素质.
另:对一个网上攻击你的人,没必要理会.
当然,善意的批评那是要诚恳回复的.
[4055楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-24 04:19:03
  feimalin
注：小弟现在做了解的水泵信息不多，通过网上了解到上海熊猫的销售额208年14.5亿，销售额最大的是凯泉，似乎熊猫的专利多点，粗看像那么回事。但好像又感觉每个厂家的水泵技术都差不太多！水泵的应用大部分在高层建筑和工矿。不知7层楼下的普通民宅有多大需求，需求量又如何就不得而知！
望色哥给予解答！不胜感谢！
 
-------------------
-----------------\
回:\
纯粹7层下的住宅现在很少了.
他们会需要一个集中泵房,2次供水,熊猫的无负压好像在这行业是领先的.
熊猫和凯泉相比,是因为最早的熊猫的销售舍得花钱.所以销售慢慢由一个小厂,现在搞成一个国内一线品牌了.
你可以参考熊猫的这点销售精髓
投入和收获是成正比的,你对客户砸的钱多,客户回报你的也多.\\
祝好运
[4082楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-25 15:34:14
  rover2011
色哥，我也有一个问题想听听你的看法。你觉得现在的高合金钢这一块市场怎么样？我刚刚应聘上了奥地利百禄钢材在中国的总代，去做的话，前（钱）途大吗？同时手上还有一个进口品牌的剥线等相关设备的offer, 这家公司是瑞典的直属分公司，我现在拿不定主意，到底去哪一家，能给点你的看法吗？ 在此，先谢谢了！
------------
----------------
回：
非常抱歉。
你说的高合金钢和剥线，恰好都是我的知识空白点。
没接触过这样的公司，所以也无有指导性的建议。
建议你分析：
1，2个公司的个人在里面的成长性。个人在里面做能不能做到LEAD
，如果有上升空间的话，还是值得奋斗的。
2，可能几年之后，你也要面临创业了，因为中国的文化是“宁为鸡头，不为牛后”。所以可能几年之后你要自己创业开公司了。
3，几年之后开公司的话，那么能利用到你现在的资源吗？换句话说，你现在做的事情和你以后创业有点帮助吗？
所以，你可以比较下，现在那个公司的产品更适合中国市场，那个公司的客户你更能把握，以致将来创业的时候，可以把客户也带走！
如果你现在的客户群也是你几年之后创业的客户群，那么你就要好好做！而你由打工仔转变老板，也是极为简单和轻松的，就看你想不想的问题。
就好像我一个销售日本冷却设备的朋友，销售了6年，把华东区的客户抓在了手上，前年自己在上海开厂了。现在销售额平均有5000万的样子。
销售员转变为老板太简单，你是新手，所以一开始就积累客户的话，你的成就会比我们这代人大的多！！！
[4090楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-26 06:39:46
  不_喜欢_风
一、我们单位的情况
1、IT行业，公司不大，但技术在行业内绝对是第一名，包括国外一些超级大公司也在学习我们的技术，这也是我为什么放弃了好几个大公司一直留在这个单位的原因。
2、公司前期在市场开拓方面的意识非常薄弱，不舍得投入，所以虽然技术很强但是业务并不好，技术在各个行业的具体应用都不成熟。
3、公司的技术特点是视觉效果非常好、容易抓人眼球，同时控制核心技术，在行业内基本没有竞争对手。
4、今年公司来了一个很有经验有魄力的新领导负责销售团队，所以现在整个公司也在转型，由原来的技术主导逐步转向销售主导。
二、目前项目的情况
1、甲方是政府部门，这个项目是甲方主动联系的我们（目前有将近一半的客户都是甲方主动联系的我们），甲方已经到公司考察过一次，我也带领导和技术人员前往甲方单位进行过一次集中的交流，效果都非常理想。
2、A是甲方部门的负责人（级别较高），B是A的下属是技术人员，负责和我们进行沟通联络。但项目进度实际上是由A本人进行推进的（当初也是A本人主动联系的我们），B对项目信息了解的不多。
3、这个中间就存在个问题，A不愿意和我直接沟通太多，基本上都让B来和我沟通，但是B对项目情况了解的并不清楚，所以基本谈不出什么实质性内容。
4、为了解决这个问题，我们也在想办法，比如最近我在找各种的借口（路过、出差等等）来拜访A，特别今天没有和A直接预约，来了之后才打的电话，结果见面后A今天很明白的告诉我：你用不着这样来回跑，我们都很忙，需要的时候自然会联系你们，不会把你们忘了的，然后基本上就逐客令了。(已经产生反感情绪了)
5、晚上很有诚意的约B出来吃饭，也被回绝了，现在一个人郁闷的在宾馆。
6、B上次有告诉我项目已经立项，但这次又问他也不敢确定了，项目立项的消息今天A也没有说，我现在持怀疑态度。
7、这次本来主要目的是送中秋礼品的，结果到现在也没抓到机会送出去（和A、B根本没有机会单独在一起，甲方单位的走廊回音很重，说句话全楼层都能听见）。
8、A属于学者型，清高，不容易接近，但对新东西感兴趣。
三、请教的问题
1、有个好的开局之后，中间如何能够有效的跟进（即不让客户感觉你很功利产生反感情绪，又同时能够有效的推动项目进度）？
2、提高和客户的见面频率是不是万能法则？比如像本人中的A该怎样来促进私人关系的发展？
3、关于送礼的一些技巧，我最近送礼送的都很失败，现在都有点阴影了。烦请色哥指教几招？
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---------------------
回：
怎么做A类型的，级别较高的领导的工作，其实我的文章里的故事说的 很清楚。
1，我的故事里你会看到，去见A类型的老总级别的，第一次见面总是很短暂！（你思考下为什么？）。
2，但第一次见面后的10分钟~~20分钟内，总是电话或者短信对方。
（你再想想为什么？）。
3，以后的拜访也是极为短暂，且拜访频率不高。且拜访主要集中在私下进行。（你思考为什么？）
4，B这样的客户怎么接触都无所谓，但是你的口风要紧。
5：最重要的一点是：你的级别不够！ 营销界有个名词叫“组织销售”。意思是：你的销售对象最好是对等的组织里的对等的人 ！
什么意思？
也就是说：
假如你是业务员的话，那么和你对等的就是对方的工程师
假如你是老总的话，那么和你对等交往的就是对方的老总。
换句话说：假如对方来的是业务员，那么我方的人派去联络的是个老总，那么就是自损身价了！
假如对方是个老总，你派业务员去接待，那么你的意思就是看不起对方了！！！
所以你的情况分析下其实你们已经犯了点营销的小常识性错误了：
1，组织间不对等，你去拜访对方老总是失礼行为。
2，你的销售功力需要加强。（和人接触要让对方如沐春风，象客户有点抵触情绪的话，说明你的销售有点硬，还不够软）。
3，销售方式，手段需要改进！A建议你让你的领导秘密接触，你去的时候最好建议让B领你去见A。 你可以无所顾忌的拜访B。
知道为什么我的销售理念是“不害人”吗？
因为：
A这样的领导，或者稍微有点位置的人，那么都是坐在风口浪尖上的。或者讲很多人对他虎视眈眈！
所以我们销售一个处理不当，可能就会让A的竞争对手们，抓住把柄，收到攻击。。
所以A和你保持距离，实在是清理之中。
因为你还给他信任感！！！
加油！
[4091楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-26 06:44:41
  骑牛追火箭
色兄色兄啊
 不行了 近来和朋友们对骂老是处于下风 老是咬我痛处或者无中生有 
教我俩招来击败他吧
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回：
骂架找我？以为我是7品芝麻官里的周星星啊！
衡量一个高人看他懂不懂幽默，懂不懂自嘲。
一个幽默的人，一个善于自嘲的人，可以四两拨千斤。轻松度过语言上的危机。
建议你去看看《演讲与口才》，这对你骂架有帮助！
[4092楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-26 06:46:02
  东方之珠512
色哥好，因为代理一个建材品牌，是做省级代理，想找个营销的高手，才上天涯看见你的贴子，看后受益匪浅，望你坚持，我们会一如既往的支持你，有好的营销的人才介绍一个给我我也会不胜感激，qq416602908，电话15024944178，有营销高手想找工作也可以联系我。--------
--------------
谢谢.
可能看到这帖子的网友会主动和你联系的！
[4093楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-26 06:55:43
  她笑着说我狠色
我们不是一线品牌
在你的眼中
不是一线品牌该怎么去做呢
价格也不是很好
我们是贸易公司
但我们却做的是我们自己的品牌
说是我们生产的
谢谢色哥
等该色哥回复
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回：
中国目前的这个大环境。
一线品牌主要价格高，所以和人谈技术或者谈品牌。
你是2线或者无数线的品牌，那么我文章有说：
和打工的中底层交往，主要谈利益。打动对方的利益。
只要你给给人利益，那么你就会会赢得中，底层客户的心。
我一个朋友，（一个做网站的老总）。
他以前做销售的时候，我们在一起聊他说：
我去拜访你，你不理我还放狗出来咬我＃
我又去拜访你，给你2万元，你还不理我，你还打我，！
我再去拜访你，给你4万，你还不理我。
我再去拜访你，给你10万。你还会不理我，还会骂我吗？
给你20万，你恐怕不会不理我了吧？你总不会和钱有仇吧？
任何人都有个价码，你给人足够的利益，男人，女人都会投靠你的！
这个利益不单指钱。是个广义的词
[4094楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-26 07:15:31
  tatottme 
阅完色兄的大作之后，方看当前的中国市场，工业品销售员的冬天即将来临！该观点的主要理由是，一直认为中国的工业品市场源头（制造商）在未来几年内会有一场大的洗牌，经济快速增长使这几年使用工业品界一些小厂商生产了大量中低端或不合格设备和产品投入用户使用，导致了一系列不良后果，而随着中国装备制造业的发展和国内外高端用户的需要，将来对工业品小到扳手工具，大到货船运输机，必将在“质”的要求上有个飞越，因此工业界的大量中小制造商要么死亡，要么合并重组，业界源头和整个产业链在洗牌后，大部分龙头显现，产品的销售行为和过程随之就变得简单，当大部分工业产品像国家垄断企业的产品模式在销售时，销售员的冬天就来临了！这里冬天并不寒冷，这个冬天的销售员很轻松！这个冬天的销售员要看向国际市场！赚老外的钱。
 当然这只是个人奇想，在中国实现产业正规化时间表都还是个未知数，金融危机给中国工业界带的变化还是奇妙的呢。
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回：
老兄的观点，具有一定的代表性，和我刚刚入行的一些想法相似，就是拿一些理论上的或者营销书上的或者外国的东西套用到国内的一些事情上面。
我的观点和你不一样。
还记得，好像2个月前，有网友在帖子里问：对房价怎么看？
我说:
从长期的角度看，必然是上升的！
但是从1个月，或者2个月看，可能会有下浮，那叫微调。
当时有网友不解，其实说白了很简单：
1，中国的经济是靠房地产拉动的！（所以政府必然希望它涨！）。当然我们可能看到的报纸媒介说如何抑制房价等等（那是作秀）。
2，中国人口，中国的思想，中国的文化传承是“家天下”的。家是第一性的，而有家的前提是有房。所以房子的需求是中国人每个人都需要的梦想！你想想这个市场潜力是多大？！！！
你现在不买房时因为没钱，假如有钱则必然会买房，起码会买自己居住的一套房子，你会一辈子没有自己的一套房子吗？！
这是中国的文化传承对你影响的一部分！
你说，经济原因行业内洗牌，这是肯定的。
但是所有中国人的文化传承是“宁为鸡头，不为牛后”。
所以：洗牌后的行业，可能会聚集几个大品牌，几个巨头。
但是很快，这些大品牌的一些老总会跳出来，会自己创建品牌，而且和以前的东家竞争市场！
于是，这些大品牌又分裂，又变弱校
小到一定程度，行业又洗牌，又涌现巨头。
行业也如政治，也是分分合合的。
可能每一次洗牌，估计需要20年的时间吧。
洗牌的时候，是企业最需要高素质销售员的时候，恰好是我们销售员的最佳的时代，因为那时候的销售员才是真正抢手货！
[4107楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-27 08:31:34
  zr3226331
色哥哥
 怎么 不给我个建议呢?
 我现在刚刚加入销售大军
 做综合轴承,一般口径的这个公司都可以做的出来
 主要也想进军矿山和钢铁企业,
 现在领导让我天天在这里自己看
 没有任何书籍资料给我浏览
 我对产品也没有啥清晰的认识
 产品太复杂,代码太多
 看不太懂
 现在茫然.
 起步应该干些啥 ?
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回：
你现在的状况是“苦练内功”埃
估计2个礼拜后领导就放你出去了，。他招你不是养你的，而是希望你能苦练号内功以后去杀敌的。。
轴承的问题不是很复杂。编号也有一定的规律，但这些要靠你自己总结、、
也可以上网去学习：
轴承国外，国内都有哪些著名品牌。
你们品牌和他们有何异同。销售渠道是否能一致等等？
对自己产品清楚，竞争对手有又一定了解，你就可以出门杀敌了。
十一快乐。
[4110楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-27 10:25:38
  振身
色哥，不知道你有没有做过市政府牵头的项目。
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回：
做的多了。
如果是总包出去了，那你就要找总包方，就是俗语中的乙方。
乙方主要关注价格。
上海的项目那么多，你随便跑跑估计也会有收获的。
[4128楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-28 08:04:21
  rockefellerpeng
色哥，您好！很久没回来看的帖子了，现在才发现那是多么的愚蠢啊！最近工作做得很不好，7月13号，到现在都没有一个单子。手上只有一个行业内前三名的大客户在跟，很有希望出单，不过最近经理都不让我直接插手了，只是做一些表面的工作，也许是因为我刚毕业，不懂吧。还有一个南京的客户节后准备到深圳来实地考察。这两个客户就是目前我手上的资源。色哥，这么久了，单没出，钱没挣到，老板也看我不顺眼，我现在是不是很危险啊，？！我想自己也没必要再这样下去了，真的。烦啊，色哥！
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回：
这样的销售不出单子的压力是每个销售人都会遇到，且需要自己克服，并扭转的。。。
虽然不出单，但是要卖力工作，起码要表现给老板看：虽然没成绩，但是我也非常努力了！
对老板来说：不出单子不要紧，但起码你在拼命工作。
对你的销售经理而言：你虽然没出单子，但你是自己人，哪个销售经理不需要几个心腹呢？
我曾经在外企有6个月不出单子的经历，那时候的压力可能比现在的你的压力更大！
所以，别急，要加倍的在领导面前工作（工作要让领导看到）。
[4135楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-28 20:05:48
  张鹏言
色哥有个职业规划的问题请你指点一二，我之前通过对你的学习面试成功现在进了一家做工业电源模块的公司做销售，10月8号上班，其实我还家里还有个资源没有利用起来，我的本家大伯一家在我们市里医院都担任院长副院长要职，我大伯现在退休了，但是很多医院的重要领导都是我大伯的学生，还有我爸爸的战友在我们那最大的医院做肿瘤科主任，我过年跟我堂哥在一块喝酒的时候我堂哥劝我毕业回去找个药品销售，通过他的关系每年赚十几万不是问题，当时年少轻狂总想出来闯闯，现在一人到北京感受到人脉资源对个人发展是何等重要，而且我还想回山东发展，你说我现在是不是就该找一份医药销售的工作比较合适，等自己对行业认识差不多了，回家取得我堂哥的帮助呢？请你指教？先谢谢，祝中秋十一快乐。
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回：
我们销售花80%的有效销售时间都花在和人建立比较密切的关系。
诚如你所说：你有人脉关系。
那么有效的利用这关系也许是你最要考虑的。
我也赞同你利用你的医院的关系进行掘金。这是条捷径。
[4157楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-30 06:41:26
  mirror123
也说一下我自己，现在在目前这家公司上了两个月班了
很累，做两个省
客户对象：电信运营商，电力
目前状态：两个月没做单。主要工作找资料，研究客户内部情况，电话沟通，下个月准备出差
担心事项：老板在攻关费用上面舍不得花钱，两个人吃个饭超过一百大洋还要申请一下，郁闷…… 
现在还在搞工作月报，总结一下两个月的客户进展，下个月的工作计划，十一之前要发给老板
三个月销售经验的菜鸟，奋斗中~
休息了，有进展在来和色哥以及色迷迷们分享
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回：
电力行业还属于没有彻底放开的市场之一，还是有很大空间的。
请客多少钱之上就必须请示之类的说法一般企业都是要求新手的。也仅仅是恐吓你之用，主要怕你乱花钱。想让你自己约束下自己不乱请人。这才是目的。
并不是老板抠门之类。
一些销售老手，和老板相处时间长了，就无所谓这条。
一个新加盟的新手，老板对你不熟悉，所以一些规则条框可能就多些，也是考验你。
对公司的老员工，则是相互妥协，相互合作，相互共进。
这是所有中国式的企业，甚至是中国人的特点之一。
[4158楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-30 07:00:30
  ：yjfvswc
 我想请教色兄的是：
 1. 我现在怎么去选择这个行业呢？ 对我来说我现在只有语言优势（英语）和一些基本的销售理论和心法。
 2. 曾经想过做销售的对手是采购，采购们一般见过很多销售的方法，我是否需要在采购的角度多学一些销售的方法再来做销售？因为现在我有可能可以转岗到采购那边。
 3. 如果色兄对我的人生有更多建议敬请明示。
 PS. 以后如果要小弟翻译个什么资料的话也好随时联系。 谢谢！
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回;
1,你的E文好，其实这就是你的巨大优势。至于一些销售心得理论，那要和实践相结合，相融合，这样才能真正指引你工作。
2，换位思考是有益的工作思考之一。采购的工作相对于销售就简单的多。但千万别把销售的心态带到采购的工作里去。买和卖的心态是不同的，这点千万别互换，这是谈判的砝码之一。一个采购要的冷静，而销售要的热血，激情。
3，人生的建议就是:你的E文好，可以把你的长处好好发挥发挥。给自己一个满意的人生答卷。别为了工作，而把自己的E文给荒废，耽滞了。
我是70年代人，我们这代人好像对理想和坚持，还有点执著。所以，如果讲建议的话，只是从理论上讲：要坚持自己的理想！
我就是这样过来的，虽然经历很多动荡，但一直在坚持自己的理想在前行。
我的理想是：做个儒商。
穷而商，商而好学。学后而知足，知足常乐。
[4163楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-30 11:22:27
  骑牛追火箭
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你粘贴的部分东西，你说看不大懂，可能是你自谦了。
我的理解：
写者没什么新鲜的观点，把老知识，普通人都知道的事情加上新的名词，在广而告之。
这样的东西看不看，都一样，没什么价值。、
甚至看多了，会把自己看傻。
具体讲：销售是卖什么的？
简单的说：
庸手仅仅是卖产品本身。你卖泵的就吆喝，推销泵。
高手卖的不仅仅是产品本身，他还销售产品之外的东西。
这个写手简单把高手划为2类：
1，关系型的销售。（做关系为主）
2，顾问型的销售。（向客户推销产品技术，解决方案为主）。
没看全文，仅仅从这样的对销售的认识来看，写手还处在一个比较低级的阶段。估计也就3-5年的销售体验吧，知道其1，不知其2。
这样的对销售的认识还停留在一个简单的销售的阶段，对销售的认识还不深刻。
一个销售，只有把销售纳入一个整体，一个团队，一个组织。把销售看做团体的一员，才算一个中等级别的销售。才有资格对外说教。
高等的销售，自己就是多种角色集一身，攻城拔寨，所向披靡。
现在的销售本质是什么？
是组织对组织的销售。
是销售员对等客户的工程师，部门经理。
是销售经理对等客户的副总，部门经理。
是销售老总等等客户的老总。
那个写手所描述的2类高手，一个人都无法胜任这个挑战，很简单，你不可能你一个人，又拜访客户最下层，又拜访客户的中层，又拜访客户的最高层。即使你勉强拜访客户的这些层面，那么换来的是客户不再信任你。
你想想，客户的老总知道，你和客户的最底层是朋友，那客户的老总下次还会理你吗?
换句话说：你和市长是朋友，你又和看厕所的是哥们，那么市长知道的话，还会和你是朋友吗？
过去那种单打独斗的高人，早就不胜任现在这个销售新形势。现在的销售一定是组织间的博弈了。
你一个人可以搞定客户的所有人吗？可能在某一个单子上你可以做到，但在整个销售生涯里，你能吗？绝对不能。
所以从这点认知上说：
一个销售在谈论销售的时候，不把自己看做一个组织的一员，而把自己看做是牛人，可以一人挑战别人一个公司，这本身就是幼稚的体现。
[4165楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-09-30 14:21:25
  这些年带领各种销售团队南征北战，商海拾贝。
就随便聊几句，我眼里的销售员划分。
1,嫩手。
特征：销售上不能独挡一面的销售都归于这类（不管他做销售了多少年）。
作为一个管理者的感触：这样的嫩手几乎占据销售员的80%，且这类的销售总是给你带来这样那样的问题，几乎在做一个项目的时候，如果根据他的工作汇报的话，往往是和现实相背离的。
需要给与的工作帮助：要安排项目的具体拜访细节，并认真分析他提供的客户情况并继续指导其拜访计划。最重要的是，在项目的中期管理者必须要到客户现场进行亲自拜访，来判定项目的情况。
感情指数：这样的业务员若有若无，杀也不心疼。留也没太大价值。一切看缘，不刻意。
2，能手。
特征:能独挡一面，有自己的销售风格。
作为一个管理者的感触：这样的手下是每个管理者最爱的，约占市面上业务员的10%。也最乐意提拔。他们能完成你安排的项目。但是他们往往考虑的问题仅仅是销售上的，没有系统的，整体的考虑利润，企业运营，企业战略，竞争对手等。他们往往是自私的，只关注自己的单子。
需要给与的工作指导：要让此等销售员明白些企业整体的战略，并让其发挥自己的才智。在具体项目操作的后期要给与适当帮助，管理者要在后期介入客户。否则项目可能会出问题。因为此等业务人员自私自利总想自己出单，可能会说些过头话，做些过分事，管理者要去打圆场或者帮助证实。
感情指数：能手级的销售，介于销售员和销售经理之间。所以他们渴望获得企业重用。由于地位比嫩手级的销售高，所以一般都能在企业或者公司长期发展。这类人才是真正的企业的支柱。所以一般这样的辞职时，管理者会很诚恳的请留。
3，高手。
特征：能称的上高手必须导入大局观，因势利导。。没有大局，光是一方面强，那只是能手。比如有的网友提出的做关系的销售高手，顾问式的销售高手。其实这2种人还不配称高手。一个高手就必须没有标签。插上属于什么什么标签的高手就不是真正意义的高手，只算能手而已
作为管理者的感触：高手可遇不可求，只能共事一段时间，然后就各奔东西。
需要给与的各自指导：限制和支持。
高手之所以是高手，就因为他高，他复杂。所以要尽量的监督高手，使其不利用你的平台起飞而伤害你。你监督到位，高手还是能给你带来极大的利益的。
感情指数：高手一般都是利用别人或者事情来达成自己的目标的，是高手总是要一飞冲天的！
所以不挡高手起飞的路，就是对他最好的感情。
4，大师。
特征：企业家或者公司老板。
其他描述(略）。
[4186楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-03 18:27:37
  zilon
看到第十页了，
没什么精彩回帖了，呵呵。标记。
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回：
谢谢你。
整理也别太刻意。休假最重要！
我南京的一个朋友说：
他选择干部就看饭桌上大饭饭不大方，吃饭多不多。
理由是：能吃才会能干。
套用他的话：能休息，才能更好干工作。
双节快乐。
[4187楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-03 18:29:35
  zr3226331
色哥这些天又在外面忙着应酬埃
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回：
是的，
买了20多个学习机节日送客户，现在还窝在手里4个呢。
最新有空的时候在写其他的稿子。
所以论坛的一些朋友的贴就没回，请谅。
[4202楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-06 07:58:19
  alista
帖子看了好几个月了，从中学到很多东西，谢谢色哥！
本人毕业后在老家一家工厂里做，到现在5年了，现在是产品工程师，天天重复劳动，已经没有新鲜感，本来就有做销售的想法，看了色哥的文章后就更加有信心了。
我一同学，做机械制造的，在老家这算是做了最好的，知道我想法后就叫去他公司做，我有点顾虑：
1.他公司是家族企业，而我最不想进的就是此类公司，对处关系很没信心；
2.机械我一窍不通，同学也说不懂没关系，进来慢慢学，可我对能否学好也没信心；
色哥看了可能会批评我，所以我希望能从你说的话中得到启发，有劳了，色哥，谢谢~
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回：
双节好（虽然快过去了）。
不知是谁说了这话：“功夫在诗外”。
几乎在任何行业，如果眼睛只有他自己的本身工作，那他几乎没有太大的作为。
我们强调专注，但是也要博览。
专注于自己的职业，自己的行业。
博览多接触外界，多留意四面八方，吸收能自己所用的。
仅仅专注是不够的，
仅仅博览也是不够的。
专注加博览，才会锻造出一个真正的强人。
上面说的话，貌似和你的问题没有直接联系。但是这确是答案。
即使是销售，
一个成功的销售也绝不仅仅是销售产品本身！
很多人，甚至是一个现状，看不起销售，觉得销售是件苦差事，而实际生活里，一些行业的销售也把销售做到了了一个人人喊打的境界。比如一些机关和写字楼就有字：“严禁推销者进入”！
但是：人们拒绝的是推销，而不是销售员。
一个正常的成年人，是反感填鸭式的教育式的灌输型推销，而偏偏这种羞辱人式的销售方式被绝大多数人普遍使用，一口气说上产品的几十个优点，然后下个结论，你应该买我的产品，不然你就是不正常的人。
正是这样的粗暴的销售，所以导致现在社会对销售员一片喊打。
如果改变下那种填鸭式的销售方法，不是去灌输别人应该怎么这么，
而是引导客户去发现，去学习，去感觉，去体验，去享受，去收获，这样的销售，客户不仅不反感，还会谢谢你！
不管，你从事哪个行业，哪个职业。
我想：不强迫别人接受你。这是基本的理念，
如上所述：
你从事任何职业都无所谓。
关键是你要有一些自己的正确的认知。（或者叫世界观？叫为人处事态度？）。
你的正确的认知有多深刻，
你的前途就会有多大！
（貌似理想有多高，世界就有多大？）。
[4204楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-06 08:14:46
  dgtony
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回：
你好，节日快乐。
首先：针对年轻的你，现在就有自己的可以独当一面的机会，一个自己要撑起来的平台，这已经是很多人羡慕不已的事情、。
你描述的事情太过于广泛，导致我无法通过你透露的信息看到一些解决办法！这事的解决看样子只有通过现场观察才能解决的，而你身在现场，所以你应该可以解决好。
只说几个简单的想法供你参考：
1，困难越大，回报也越高！所以你要全力以赴，现在别去想不可能成功这样的消极想法。
2，老板说的没错，他把他自己的2%采购货物给你坐，你就足够支撑了，这也是老板敢投资的原因！！！你自己想想，有那个老板在看不到盈利的60%的可能下，会去花钱投资？？？！！！
3，你的老板都看到了盈利空间，但是你却看不到！！！这说明你的功力还差，判断力，对大局的观察还弱，需要多和老板交流，请示，观察老板判断盈利的角度！
4，李嘉诚18岁的时候是开米店的！？？（我记忆如此，不知道对不对）。一开始一个客户也没有，什么优势也不占据！但是他还是通过观察，找出了差异，并利用差异化成功了，（具体的讲，好像就是过去卖米的，米里有小石子颗粒，别人买米后要捡取，李嘉诚在卖米的时候就早一步把这样杂质捡取掉了，就靠这一招吸引了无数主顾！）。，但是李嘉诚居然成功了！他的卖米的故事网上有，你可以搜索下。我觉得，你还是要在第一线观察，寻找别人成功优点，别人弱势，劣势。找出差异，利用差异达到自己的目的。或者自己创造个机会出来。
有事了，就写这些吧
[4215楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-06 17:10:16
  超级眼镜熊大项目出现时：
各公司的销售都是一窝蜂的冲向，关键人，拍板人，影响人
各个关键人很有可能对每个销售都表现出极其友好的，极其亲和的一面，如何判断此人已经和你站到统一战线里呢？
色老师说销售成功人占了百分之70的因素：
但是我现在体会最深的是，平台是最重要的，我们公司，纯贸易型的，基本没什么库存，就像卖电脑，有人要买惠普，我们就找惠普卖给他，有人要买联想，我们再找联想。
我们现在根本就没有项目可做，因为大项目基本没有价格优势做不下来，而且大项目里我们会遇到总代和美国厂商，我们这样的小公司去了就死。所以我觉得平台真的才是最最重要的，起码是我目前体会到的。
就像，假如色哥您不是在德国佳菱公司，能和鄂北的马局长联系招商吗，能以世界500强投资的筹码和马局长谈吗？
所以，色哥，我觉得越大金额的采购越需要公司实力强大才行，
像很多大项目，都是顶级公司之间的竞争，也就是说要做金额大的工业品销售，首先一点便是进入大公司，您觉得我说的对吗？
唉，每到过节，就会有些难过，也许我这种难过色哥你永远不曾有过，当年我在一所军工院校读本科，因为犯了错误，在大四时被开除了，于是我远离家乡，江湖飘零。因为没学历，只能进一些行业的最下游的小贸易公司，我又开始学习了，但拿到学历也要两年以后了，这种自考的破专科学历也不顶什么用，现在真不知道该如何奋斗了。
从小到大，我一直是刻苦勤奋，志存高远。在我现在的公司，做了半年，我的业绩就在公司的销售里排第三了，和我同期的有3个，
还有两个比我早干了一年的，其余的都是比我早干2-3年左右的，我觉得我好像还行，我有空就看看销售方面的书，琢磨琢磨客户。想想将来怎么办。
我最近想起我四叔，他真是智力超群，做人处事都行，平时兢兢业业，年轻时便时志存高远，曾经独自搞过公司，现在一贫如洗，家里连500都拿不出来，4年来只有两身衣服。。。，冬天时连条厚的裤子都买不起，就在那硬扛。。。
看到现在的他，很难想像当年他风光一时的架势。。。
色哥，如果有空的话，能不能给我几句建议呢？
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--------------
回：
你的四叔的故事真让人唏嘘不已。能力强不一定能成为老板，握天下优势不一定能成为天下主宰，在你的四叔那里成了一个小小注脚。
关键你四叔以前没看过我的这篇书，（小小的脸红下）。没明白“势”的转换。
我以前创建的QQ群，里面把销售员的历程写的很清楚：
1，打工销售产品。 （这点估计是每个销售员的起点）。
2，完成原始积累。（普通的销售员要3-5年完成这个阶段）。
3，代理产品自己成为老板。 （利用以前的客户关系，代理你以前打工销售的产品的不同厂家在你以前的客户那销售，这点很容易做到，也很容易存活下去）。
4，自己成为工厂主。 （产品代理商做到一定的量，就可以考虑开工厂了。前提要不停学习，始终站在行业的前端）
你的四叔，没有走完上面的完整，因为：
1，心不够黑。
2，手段不够狠。
这是天下所有做老板的基本素质，天下所有的老板都是“心狠手毒”之辈，这也是我迄今没有成为工厂主的原因。不愿意让自己那么早就进入心狠手毒榨取别人剩余价值，盘剥别人的阶段。
你说每个关键人对你都很友好，这是可能的，笑里藏刀的敌人对你有时候也很好，所以你要透过表面看本质！，“友好”的人不一定是“相帮”你的人。
你衡量他们，就是询问一些内幕，让他们为订单的早日拿下做一些事情，推动事情的订单，看他们说和做是不是一致！
另：
你现在感觉平台的重要。那是因为你受目前的学识，认知限制。一个人的思想认知不能跳出他的环境的。困扰你的是别的销售员的平台的强大使你在竞争里屡屡受挫，所以你的认识就是销售平台最重要。
等你的销售进入下一个高点层次，你就明白，平台比起“优秀的人”的作用来说，价值太小了。当然人的素质差不多的时候，运气，平台，的作用就成了决定胜负的关键。但是素质不一样的人在一起销售，你平台再好，也是死路一条，被别人玩，成为陪标的最佳对手＃
举个例子：一个农民当上了我们国家的副领导人，这平台够了吧，运气什么的都有了吧，但他在中南海居然开了个菜园子，种地了。没任何作为。
另：文凭问题。
回：本人找工作，从来没有出示过文凭，。第一次打工的时候都没有出示过。所以文凭不是你的遭遇，你的境界的借口！
（我在文中一直强调找工作的技巧，建议都是找老板谈，找话事人谈，试问，那个老板在和你谈的时候要看你的文凭？看文凭是人事部门的活，老板没有闲功夫看的！但你和老板接触谈好了工作，老板自然会告诉人事要用你，给你职务，人事不知道你和老板什么关系，他敢问你要文凭？中国职场皆是看风溜须拍马之辈，他们巴结你还来不及呢，还敢问你要这要那吗？形式上要的话，你说忘记带了，这事就百分百过去了，他们绝对不会再提的！！！）。
一个目标远大的人，必须是”心狠手毒“的人。
试想我们一年要开除多少个人？！！这个人哪怕没做错事，但是不是我的心腹，我都要干掉！这也是一个团体纯洁的需要，也是你权威的需要，不是你的 人，他别安有2心，你下达一个命令，他都推三阻四，这样人存在早晚会是绊倒你的石头！
所以：
建议你先把自己训练成为一个“无情”的人。
这个无情指的是你衡量事情都是以“利益”为主！
这样时间一长，你看问题，解决问题，都是以利益为标尺，这是老板眼光之一。
[4216楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-06 17:13:20
  e7955
想请问你像那样的企业，该如何去确定或者寻找一个可以操作的项目，或者是什么项目比较合适像我这样刚刚起步的新手操作，非常希望得到你的指教？指点一下迷津！谢谢！
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-------------
回：
你这个同学的平台很牛了。
可以和他深入的探讨一下合作的问题！
做他们的原材料是最佳的！
原料天天都要消耗！量大，而且长期天天购买！足够你富个二代三代了！
[4230楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-08 13:55:02
  东方之珠512
色哥好，我现在在做一建材产品的省级总代理，想找一位懂营销的经理来带领我的业务团队拓展业务，可好像这种人才少还是怎么会事，都没有合适的，忘色哥指点，怎么才能找到合适的人才.
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回：
现在你们那地方的经济环境大热。
做建材还是前途可观的。
销售经理水平高的，一般在春节前后会大量出现，那段时间是销售高手转会的高峰期。
现在青黄不接，除非大的变故，一般销售高手都会蛰伏到年底，和老东家结完佣金，再谋发展的！
 
人才都是奇缺的！
任何企业都是缺真正人才的。
建议你自己培养自己的销售班底。
建材销售还是比较简单的，基本上达到“销售能手”级，就完全可以胜任的。
如果讲建议：
你可以挖你们地方卖水泵和阀门等你的客户的前端产品的销售员。
这些销售员是你的客户的前端行业，也就是说这些业务员卖掉了水泵和阀门以后，客户才会考虑你的建材。
所以你挖这些销售员可以：
1，了解更多的当地客户信息。
2，再笨的销售员都会有几个关系好的客户，你可以直接介入，使销售工作有个好的起点。
3，挖的销售员说不定直接可以给你带来订单呢！
[4232楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-08 16:37:45
  总统自杀了
这里个人认为，色兄的成功是底气加智慧的结合。有些事情请色兄要注意啊，故事的原型估计是真实的，千万别被人抓住把柄，别因为普度众生而祸起萧墙啊
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回：
谢谢提醒。
已经做了相应的处理，。且老总们基本不上天涯。
[4281楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-12 06:27:35
  antongxing
你好 色哥：我是山东东营的 不知你是否知道我们这里。看了你的文章感觉茅塞顿开。我现在是做水泵销售的--上海凯泉，就是你说的赚不到钱的那个公司了。事实也如您所说，我们的工资不高，且罚款很多，而且压力特别大。天天忙但是没有多少收获。自己也在一直考虑下一步的出路在哪里，毕竟做了3年了。但是一直比较迷茫。幸亏能遇见色哥这样的良师益友，也算是人生的一大幸事了。想请色哥点拨一下小弟，下一步的发展该往哪里走，因为色哥这样的高度，看小弟现在的位置应该很清楚，下一步的路该往哪里走了，我也不甘心这样混下去。有时间来我们的黄河入海口看看，请色哥吃我们的大闸蟹。哈哈。。。 望高人指点！！！ 
 
 
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回：
三年时间不算短了，在一个企业如果三年还不得志，还不能起飞，就说明在这个企业你已经被打入冷宫了。
可以考虑跳槽了。
建议年底的时候跳巢：
1，跳到其他熟悉企业当销售管理岗位比如办事处主任，区域经理一类的。（跳巢就要向上跳，跳到平级的话没意义，宁愿在原单位混，也不要平级跳）。
2，跳到外企去，（三年的专业销售背景，已经足够吸引外企的HR了）。
年底是销售人转会大挪移时间，估计那时候全中国最少5%的销售人在那时候换工作吧？（笑）。
[4282楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-12 06:48:12
  色弟 
我从一家不错的公司跳到同行业的另外一个公司，这个公司比
以前的公司小，但是公司产品有特色，给我的待遇也不错，这都是
我过来的主要原因，目前正在公司培训阶段。公司招聘我过来是因
为我个人的专业素质很好（销售高科技产品，很需要专业背
景），还有一定得销售经验，销售经理很欣赏我，对我期望也很高，也是她主动招聘我过来的，并希望我以后做销售管理。
 
 但是，我目前遇到一个很棘手的问题，销售部有个经理助理（女
人）是老板亲戚，那种你顺着她，她很好；逆着她，她总是找你麻
烦的女人。因为一点小事，我们争吵了两次，现在她对我态度很
冷淡，我很想跟她搞好关系，以后报账能帮我忙，但是担心她不领
情，也不太想厚着脸皮刻意讨好她。她是办公室老大型的，讲话很
冲，有时候又很好，经理不在，办公室就是她的天下了。
 色老大及色迷们，能否帮我出出招，怎么把色老大的公司内斗技巧用到这方面。
色弟多谢了。
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回：
1，办公室里别得罪女人，尤其是自以为是的女人，且有点权限的女人。
2，收拾人心，可以在出差的时候，带些出差地的特产回去给办公室人分享。办公室人吃了你的东西一般对你的印象就可以了。类似的这样的小招数用一用，很容易的，。
3，千万别拉帮结派去内斗，斗的结果不容乐观。还是无为无争而治。因为你无为，无争，反而别人都信任你。可能都会站在你这一边。
4.不想进行上面的手法时，也可以多用赞美。（赞美而不是拍马屁）。
你去赞美她，她总不会再和你计较吧？（伸手不打笑脸人）。
以前去新单位，也为融入团体而为难，于是就去请教一个有点威望的女士一个问题（其实那个问题我早有答案）。
每个人都喜欢被人尊重，都喜欢当人师。
那女士看我虚心请教，就耐心解答，还关心那问题一段时间。
于是，通过她，知道了公司的一些内幕，一些人的是非。特点。
甚至在开会的时候，那女士总是无论对错支持我！
海，纳百川，方为海。
[4305楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-13 10:49:31
  zr3226331
色哥,不准备再写点别的文章吗?
 上次说的那个不写了吗?
销售闹上海
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回：
在写呢。
只能利用工作外时间，断断续续在写。
一直没贴出，主要是考虑：是单独的贴出，还是在本贴内贴出。
本来是计划去起点去贴的。呵呵。
[4306楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-13 10:52:46
  zr3226331 
大哥
 像我做轴承和做工业设备还是区别很大吧？
 
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回：
你还没找准你的客户群。
轴承在煤炭企业好像叫 十三类科 管。
有次和煤炭企业集团的采购聊，他说他们每年采购轴承都是2000多万。
[4353楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-17 20:23:48
  2009飘在西北
色老大，我做的是大学计算机公共基础科考试的软件，公司技术非常好，全国基本上就我们一家在做，但是学校的需求要自己挖掘，遇到问题：
 1、计算机系用的很好，报告提交上去以后，申请总是被驳回，教务处或主管副校长不同意上软件。我与一家高校的教务处长关系非常好，他给我的答复是：
 1、不紧急
 2、只是用于一门课程，建立题库
 3、价格太高
 2、有个单子认识计算机学院的主任是在行业会议上，我做过软件的讲解，他们非常感兴趣。
 但是，当安装上软件后，他们让下边的老师看一下软件，下边的老师反对，计算机系主任也就不感兴趣了，往下推进特别困难。
 我分析的原因是需求挖掘不充分，但是没有想到更好的办法-、
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回：
IT上的销售规则我不懂，好像有个IT十年的贴，你去看看，不知道也没有帮助？
你这样的销售案例，是典型的忽略了“推荐人”的做法。
销售里：
关键人，推荐人，拍板人，都要做工作。这样才有较大把握拿单。
仅仅搞定1个人，往往最后都要失败的。
[4354楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-17 20:25:08
  秋天到了，祝各位销售朋友都硕果累累！
[4375楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-19 06:39:33
  大头偶
色哥，我也想等学好技术然后去销售，并且我也是工民建专业毕业，今年刚毕业，在烟台最大的建筑公司，来了以后才发现于理想的差距很远，想辞职，但还是要憋着，现在空抱一腔理论，，没有经验，想让色哥给我介绍一下工业品销售，像我这样以后做工业品销售做什么方向，等不能提供点参考，谢谢色哥！怎么去联系工业品公司？再谢！
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回：
今天出差。简单说几下。
1，不赞同你转行销售。
2，可能学校之中，把未来想象很好，一工作就收重用，所以理想和生活有极大反差，这很正常，是极大多数人都经历的。这个阵痛，你要挺过。
3，建筑业相信你也看到了，现在很红火，以后也会很红火，这个行业是很赚钱的，你看遍地是建筑企业你就明白了。
4，你现在需要做的是学习做人做事的技巧，混入你单位的有权势的小圈圈，这样你早晚会从技术员，到项目经理，甚至公司领导的。这需要一个时间磨练你。所以你要留心，怎么和领导层建立一种关系，最简单的就是锁定一个领导，然后效忠，这样领导看你的成熟度，早晚会给你个金饭碗的。
5，一个项目经理，在我们这的年薪是30万，加上灰色收入年收入最少100万，相信已经可以满足你对金钱的需求了。
6，所以你要做的不过就是潜伏，然后谋取项目经理这个岗位。你现在可以去考一些证什么的，为以后多搞点资本。
[4376楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-19 06:48:32
  征途11
色哥，不知道你的书名酝酿好了吗？ 你写得真好！人生因进取与舍得而精彩。你无私分享的互联网精神 是我们广大网友的榜样 
 我觉得你即将出版的书叫《销售人生》 更贴切！ 销售不仅是个职业 是种态度 也可以是种人生价值观 呵呵 一家之见 请诸位试言之 
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回:
感谢！
书名的事情，出版方也在思考，不过没指望。
出版方现在因为放假的事情，好像在停顿的状态了。看样子又要搁置一段时间了。
出版方要的是一个很有视觉效果，看起来来很猛的书名，就象一个笑话里说的：
说有一个姓张的财主，央人给他的四个儿子取名，要求是简单响亮，威震八方的，结果取的名字是：张大枪、张大炮、张大喇叭、张大号
[4377楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-19 07:11:36
  木叶毛毛
色兄你好，我想请教个问题。
你上面说了战略局势摆在第一位，技巧第二位，我还没参透其中的重要性，百思不得其解其中的内涵。
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回：
一个项目信息知道后，第一阶段是：庙算。就是客户分析，这在销售培训里好像叫：Wost的分析方法。或者也可以叫定位。
这个阶段主要是弄清，客户的定位，你自己的定位，竞争对手的定位，市场的机会，市场的威胁等等。（这个定位其实是指对自己的目标和实力优劣的判断）。
换句话说：这个阶段是谋划怎么去干一件事的，以何种面具出现在客户面前。。
这个阶段表面上看务虚，其实对全局影响是最重要的！
比如，客户是注重价格的，你偏偏以“技术”的身份，形象去沟通，你很难再客户那里获得共鸣。
在比如，客户追求高技术，那么你把自己锁定一个产品专家的身份去进行技术交流，那么你拜访客户，一定会引起他们的兴趣的。
第2个阶段就是混战了。就是你要亲自到客户那里，相关的不相关的一阵拜访，探索销售的机会和难点，这个阶段是公开的，你和竞争对手也会经常碰面。
也可以把这个阶段理解为宣传和战略包围，收集信息，寻找机会阶段，也可理解是“察”的阶段。主要是不暴露自己 ，尽可能多的探求事情的真相。
第3个阶段就是攻城了。
在常态下和竞争对手，客户都有很久的接触，彼此都清楚对方的基本信息了。这时候就要开始攻城了，就要运用到销售之术了，具体查看我帖子“异”的描述。
综上所述：
如果在谋划的第一阶段，你可以看着是战略的规划。在第一阶段你就定位失误的话，那么在以后的销售里，你怎么努力，都无法改变您最初给人留下的印象。
时间有限，出门了。不具体描述了。
[4404楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-20 21:32:56
  fh810924
色哥 你好 看完您的大作之后，我把现有的工作以辞。现在准备应聘众业达电气股份有限公司，您能给我点意见或建议吗？或者说您怎么看这个公司。谢谢您了，一定要回哦。
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回：
股市有风险，慎入。
销售也有风险，慎入。
你说的电气公司，我没听说过，现在做中低压的公司很多，虽然能赚钱，但是从业人员太多了，估计竞争也很激烈。
我能说的就这么多，确实有一些做电气的朋友，但是真的没很深的沟通过。
[4405楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-20 21:38:43
  沉淀逝去的痛 色哥,你认为这个厂是实在的在招业务员吗?又或是找业务给他搜集客户的信息.等到三个月差不多的时候就自己走人.你认为这工厂可以进吗?有发展吗?我想找一些电子产品的工厂去跑业务.这方面能跑吗?谢谢.真诚的希望得到你的帮助.
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回：
现在社会，一个单位或者一个公司干到老，几乎是不可能的。
所以早晚的离开。
那么有的公司就可以呆的时间长点，有的单位呆的时间短点，都是跳板，都是利益最大化的产物。
所以，不管他是不是真正的找业务员其实都无所谓。
对你重要的，是在这个单位的时间里，你是不是朝你的目标迈进了！
[4425楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-21 21:56:20
  乾坤在我心
在许多的跟贴中,我发现有很多的关键的问题色老大都没回复,也许没注意到或者没时间回答吧.譬如:款项如何追结?等等也许这个要求有点过分,但是,还是希望透露那么一点点
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回：
不知道你说的关键问题有哪些？建议你可以系统的把你认为很关键的问题一一列举出来。
款项如何追结这个问题，在外企不是个问题，外企的货款一般都是先款后货，最起码也是货到结算到90%以上。
国内产品的付款环境要恶劣的多，有的网友透露，甚至现在竞争下来已经连预付款都不要求预付了。这确实是残酷的竞争。
付款的好坏和你做工作的力度大小有关系，你关系到位，别人的钱都不给，也会先给你的！
在销售的角度上看，回款从来都不是个大问题！
回款有问题的单子，说明你关系没做到位，别人在刁难你。
[4426楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-21 21:57:40
  千草姐姐
 最近到了一个做医疗设备的公司，产品培训了几个小时，就开始打陌生电话了，调查信息，看医院有没有采购计划，很头疼，除了问有没有同类产品，有没有采购计划以外，就不知到怎么说了，最关键的是能要到科主任的手机号码，这样以后就好谈了，哪位前辈能指教一下，怎样能跟关键人沟通并要到关键人的电话啊，小女子不盛感激
--------------
回：
有专业的讲解电话营销的书和帖子，你可以去搜索下，看看。
[4444楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-23 10:06:32
  hookuy
色大哥 你好
我的案子能帮我分析下不。谢谢啦。
项目必须通过信息中心，但是信息中心估计设卡
我这几天挠破头皮，都想不到好方法。
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回：
qq已经回复过你了（应该是你吧？）、
就不在此帖内回复你问题的应对措施了。
祝你好运。
[4456楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-23 18:18:30
  附网友销售遇到难题帮助分析实例：
一：广告界销售MM的中级错误
（亦是销售人员在一生中有100%概率会犯一次的错误行为）
2009年10月21日。
出差在外地，刚刚住进宾馆，无所事事之余，把QQ打开。突然一个美女头像急急闪烁。
于是便点开QQ信息，发现果然是个美女在招呼。
我见到美女而激动。
美女也为能在网络偶遇我而感到激动。
广告美女：乖乖，了不得了，真的见到色哥了
我：我其实并不色~~~~~
广告美女：你以为隐身起来就找不到你了吗？没有用的！象你这样出色的色哥，无论在什么地方，都像漆黑中的萤火虫一样，那样的鲜明，那样的出众
我：别这样说嘛，这样我的压力会很大滴！说吧，午夜慢慢，你QQ我有什么事情呀？
广告美女：我是做广告销售的，色哥，了解不？其实无论什么销售，都差不多
我：对了，假如，你在一个书店，第一次看到《销售无冬天》，你翻了翻，看了2分钟，你会不会有购买的冲动？定价多少钱才会买?
广告美女：嗯，说实话，我一般在小摊上或夜市上买。不过不买书好多年了！
我：无语
我：你有什么问题？
广告美女：我有问题，我这2天都快疯了，找了好多贴子才看到您的QQ，加了几天您也不在，今天终于碰到了。
我：那么严重？
广告美女：其实问题也不是非常严重，只是找不到办法了！
广告美女：我们公司，总部在上海，青岛是分公司。对于客户的管理，集团有规定：就是别人提前联系的客户，到一定程度了，你要碰这客户就要打报告申请。
我：这是销售管理制度中的“备案”制度，在大企业和外企基本上都采取这样的制度。
广告美女：我现在的客户在北京，客户组织结构是这样的：董事长，CFO，企划总监，媒介总监。我是通过客户公司山东办事处的老总，找到客户北京总部负责企划的企划总监的。就在上个星期在北京客户的邀请下，我跟我们山东分公司的总经理一起去北京见了企划总监。并建立了良好的关系。谈的也不错，只有一个问题，价格。
我：恩
广告美女：现在就要扯上我们集团了
广告美女：因为这个客户，之前是上海分公司跟进的，但是跟两年都没有结果，在今年5月份，我们集团副总X也去见过客户那边的老总，但结果是没谈成。也是因为价格。因为此客户是集团战略性客户，所以公司价格没放低。
我：哦。现在是什么情况呢？
广告美女：我公司给我们办事处的价格就是价格表上的，而且上海总部不针对这个客户给我们报价！
广告美女：而，我们办事处的这个价格已经和客户谈过了，根本没戏！！！其实价格还可以降低的，但是上海总部不给我们办事处报价＃
我说：也就是说，现在面临的困境大多数是你们企业内部的问题了？
广告美女：客户公司的董事长给我打电话，让我联系媒介部，问题就出在这！！！因为我们单位上海总部联系的就是客户的媒介部。我们办事处联系的是客户的企划部！
我：哦，原来你们上海总部和你们办事处联系的客户的对象不一致！
广告美女：但客户的企划部领导说了，这事只要他报上去，董事会开个会就定了。
广告美女：所以我现在都晕了，客户的董事长让找媒介部。但企划部说，他们说了算。我现在搞不清客户这边是各负责各的，还是一个人说了算！
我：呵呵，你的这个案例，实战型很强啊
广告美女：嗯，呵呵，现在的问题，还麻烦色哥帮我分析分析
我：这个问题其实是2个问题：
第一个问题是你们内部问题：牵涉到你们办事处和集团总部的重点客户的报备。原则上讲，谁先开发的客户算谁的。所以上海插一杠子也是有情可说的。我觉你在你们内部其实你已经说不上话了，毕竟你还有领导，看你的领导能不能争取把这个重点客户拿过来，或者和上海总部一起做，实在没办法的时候，你们办事处可以和上海总部联手攻此单子。。
广告美女：现在集团给的答复是大家一起做，看谁先拿到，但集团是明显的不让我们操作埃
我：明显合则双赢的结果，谁都看的见，为什么你们集团总部不同意？里面有文章！
我：北京客户，那里你有内线吗？
广告美女：没内线，只有客户山东办事处老总，关系可以，这个单子也是他介绍我们去找他们总部的！北京哪里真的没内线！！
我：那么北京客户的企划部部长能不能发展成为你的内线？
广告美女：对于这个问题，我在去拜访他的时候，跟他提了个问题，我说关于价格这方面，有您是我们公司目标大客户，我想和我们集团的高层一起来拜访您公司的高层。
广告美女：结果北京客户的企划部部长说“没必要１。
广告美女：平时感觉和企划部长关系还不错
我：感觉不错和内线 是截然不同的2个概念。
我：其实经过和你交流，你的情况基本是是这样：你通过客户公司的山东办事处主任的介绍，你找到了北京客户的企划部部长，然后你们就试图和企划部搞好关系，依靠他，拿到这个订单！
广告美女：是的。
广告美女：再就是我实在不明白，为什么媒介部没计划，企划部有计划，而客户的董事长还一直让我找媒介部？
我：这就是问题所在！因为你一直被“企划部部长忽悠了”！！！
广告美女：忽悠？真不像忽悠啊，还忽悠到北京起了！
我:是的
我：客户的董事长让你去找谁，你就应该找谁！
客户的董事长比你更了解客户的自己的采购程序。
所以他让你找媒介部，那说明这事必须由媒介部组织的！
而
企划部的人隔绝你们公司的人会见他们的领导层，其实就是设防！
就是怕你们万一擦觉真相，不再去找他了。
你不去找他，他会在他的朋友面前--青岛办事处主任面前没面子的
所以你一直被他忽悠！！
我：当然，这个判断的前提是：客户的董事长没对你撒谎！
我：其实你们公司上海总部为此单跑了2年，你想想，你们上海公司的销售再笨，也不会2年时间连找什么部门都搞错吧？！这也是你们公司为什么不给你报价，不想让你们参与的原因！公司已方面判断你们找错部门了，但是又一方面也希望出奇迹，希望你们能创造奇迹拿到订单，所以你才面临这么一个奇怪的境况：北京公司居然不支持你们做单！
广告美女：会不会由一种可能，客户各管各的？
我：呵呵，一件事情只能由1个人主要牵头去做，那么在董事长的眼里，很明显，这事的牵头人就是：媒介部的领导。企划部可能会参与进这个事情里来！但是他不是主导！而企划部的人不想给你，他说话不算话的印象，所以阻隔你去见他们企业的高层，就怕你知道真相！
广告美女：那我现在怎么做？我好像已经落后很多了！
广告美女：嗯，说实话，真不像是忽悠我，我们办事处总经理也去了。
我：呵呵，你在这个工作里面起码：
1，	没去了解客户的采购程序！（就是拍板定合约的程序，起码有组织者，推荐人，关键人，拍板人）。你只见了1个人，且轻信他。这是销售大忌！
2，	没认真的去做关系，（客户里面最少有4个人，需要你去搞定，但是显然，你到目前为止，1个也没搞定！）
3，客户情况你自己都不清楚！你怎么拿下这个单子？ 知已知彼，百战不殆。你客户情况不了解，想打胜仗，可能性太小了
广告美女：让您这样说，我是一点工作也没做啊
我：你是没做什么工作啊，你见了客户的一个人，然后就希望通过他拿到订单，这成功率有多高？
我：你这样的情况成功率不到1%
我：你需要加油啊！
我：对客户越了解，成功率就越高！这是生意的窍门之一
广告美女：听您分析的真透撤！
广告美女：我也怀疑，我们公司上海总部怎么就不知道这个企划部，都没听说过。
我：上海是你们的总部，这个客户你们公司又重视，没有理由你们公司总部跑了2年，还找错了部门！！！
广告美女：那现在咋办？
我：你呀，以后碰上客户要做两点：1，信任，2：怀疑！
态度上信任你认识的每一个人。
实际行动上工作上怀疑，质疑客户。这样经过你自己的调查的客户，一般都会比较接近真相
广告美女：我总是信任他们。
我：呵呵，女孩子容易轻信他人。没办法。
广告美女：我也怕这事如果到最后，我们找的人啥也不管，那我们总经理就丢大发了。
我：你现在要做的：
1，继续和企划部搞好关系，
2，努力在客户内部找1个内线。
3，做董事长的工作！
这事的拍板人就是董事长。你们这个合约最后一定会由董事长决定的，所以你只要在企划和媒介留个好印象，就可以了。
你现在主攻是董事长，然后注意在他们内部培养个间谍，
这事这样操作就容易了。
广告美女：色哥啊，那董事长总觉得难于上青天的感觉！
我：当然，董事长的级别比你高那么多，你感觉难度大是肯定的。
但是人，都怕磨。
一次生，2此熟，3次就是朋友了。
所以你最少要找董事长3次，3次以后你就不会感觉董事长很高了
我：你的这个案例不算复杂，就是你没去了解客户，所以才那么多的困惑。
你对客户了解，就知道工作怎么去做了。
客户那里，一定要判定出：
谁是这个事情的组织者
谁是推荐人，或者前期信息的收集者
谁是关键人，在事情的发展中起着一些关键的作用。
谁是拍板人，事情到最后，他拍板确定谁家拿到订单
广告美女：知道了，我太嫩了
我：嘿嘿，我喜欢嫩的
广告美女：滚！
广告美女：真想拜你为师。
我：哈哈，我只是在qq里根据你描述的情况作个判断，我还不知道我的分析对不对呢？
广告美女：到现在为止，都很正确
我：哦，那我就去睡觉去了。希望对你有启发。
广告美女：88
营销语录：一个人越对你说，这事有他，他能帮你搞定一切，那么这事往往是没任何成功希望的，这是很多老销售的共同体会。
反面教训：我们不怕对我们严肃，苛刻甚至拒绝我们的人，。因为他对我如此，对别的销售员相信也如此，所以一旦突破冷漠的人，一般都会交个真正帮你顶你的人！
[4462楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-24 10:15:15
  潜_规_则
今天花点时间来写下面的内容主要目的是为了探讨工业设备销售群， 
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回：
群里的聚会的组织没能实现啊，呵呵，看了你的帖子才知道。
可惜了。
不过以后机会多的很。
不记得那个网友说的了“效能决定价值”。
一个群，作为一个组织，那么就必须要有：
1，使命。即建立群的价值所在？
2，领头羊，一个组织没有领导，是不可想象的，所以领导要凸显出来，带领大家前进。
3，使命的落实。一个无法实现的目标是没意义的，一个群的使命，也要分解为一个一个可以实现的小目标。
大家都是年轻人，我想加入群，无非是想找到组织，找到朋友，找朋友能帮助自己的团队并提升自己。我想这个要求，群，完全可以做到。
也可以的：
1，找些商界的书，放在&quot;群“共享里，供大家可以下载学习。
2.可以建立个群友通讯录。把群友的所在的城市或者省份，电话，具体产品，写上，供大家交友的需要。
3，可以把自己知道的，或者需要知道的”在建，新建客户信息“放在群里，帮助大家或者被大家帮助。
4，偶尔的聚会，大家闹一闹也是增加友谊的。
最后，希望大家真诚交友，能成为朋友。
[4463楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-24 10:30:04
  、木叶毛毛：
色兄你好。心有千千结，本不好意思打扰你来，问你一些愚蠢的问题，但还是请您给点建议和方法。
上面是我个人的一些背景，我想问的是：
1.请您尽您所了解，谈一下电信设备的市场现状，是否值得去做（我个人也没看到过什么重量级的设备，一个公司对电信设备的需求也是有限的，单的质量似乎上不去。而要拿下几大运营商的难度我感觉不是一般的小，都是省公司下决定,而且都是长期与大公司合作。）
-----------
回：电信我的了解是片面的，皮毛的，我有个朋友式做基站工程的，他之所以能接到工程，主要是因为省公司有个处长在帮他！
（电信设备很多，但是拿到单子和工业设备一样，需要“搞定”人）
--------------------
2.另外一点就是，您给个建议，像我们一大批没有行业背景的，在这一块领域没有任何人脉的，又不具备自动化，机械相关专业知识的，在前期风险到底有多大，两三个月没单别人就炒了你吗？前期是不是入不敷出，还要倒贴钱？这样痛苦的时期对于一个新人一般要多久？
-------------
回：
一个正规的公司，有点前途的公司，不会让你垫钱，也不会仅仅3个月不出单子就开除你（业务员考核，订单是一方面，但同时还有信息量考核，勤奋，敬业，技能等综合评价的）。。
--------------
3.我还想再次确认一下，您所做的单中和别人谈到回扣的比率占多少，一般是单的什么比例给回扣，您有一个上限和低限吗，还是随兴而谈。
------------------
回：
行业不同，。客户不同，回扣也不同。
这个你要问你们公司。
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4像这种大的工业设备，是不是名气越大越好做，选择公司，对于新手是不是不要选择那些小公司或是倒货的公司为好。有时我都在想是不是先找个小公司入行再说，可我觉得小公司有时就是把人当牛使，去了压力会非常大，担心进了小公司，挫败感导致对后面的路又将再次失去信心，这种观点对吗。
-------------------
回：
一个硬币有正反2面，选择也是这样。
没有完美的东西。
问题不在于你选择什么，而在于你是如何在选择后的起点，怎么腾飞！
讲个同事的故事：
他是司机，一直抱怨要跳槽做业务，他感觉司机没前途。
后来老板因故去世。
他就帮老板娘开车。
他过段时间和老板娘结婚了。
成了我们的老板了。
呵呵，一笑~~~~~~~~~~。
[4464楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-24 10:34:33
  作者：rockefellerpeng
色哥，怎么总不理小弟呢？哎呀。。。。
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回：
没找到你的相关的求援贴。
如果确实有问题就Email我吧
nifeng991@163.com
[4468楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-24 11:03:59
  作者：超级眼镜熊
天上地下,唯有色哥一统江湖
笑傲江湖,唯我不败
哈哈哈
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回：
熊哥，饶了我吧。
[4472楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-24 12:25:10
  zhuaner2009
你好，楼主：
我想去开发诺基亚，我司是生产电子产品。在我们行业里，我司在中国应是TOP2或是TOP3在世界应是TOP5，公司规模5，6千人。公司有三星，飞毛腿等这样的大客户。
跟诺基亚的客人初步联系了，但只是邮件，不是很正式的那种，因为具体的方案我还没有想好怎么去操作，而且这样的大客户也不是一朝一夕就能搞好的事，所以就没有很急着去推进。
一开始我跟诺基亚的此位全球采购经理只是以一封简单的节日问候开始，没有介绍我们公司，他居然回了我的邮件，并好像表示一定的兴趣，问我是谁，怎么知道他的联系方式，那家公司等。
这是我没有想到的，原本以为这样的大公司这样高职位的人，对这样一封非常不正式的邮件应是根本不搭理，于是我在邮件里简单地说我是通过朋友认识的，而关于我与我们公司的介绍仍然没有做详细地说明，可是此位经理居然追着问，于是我在第三封邮件里详细地介绍了我们公司。此封邮件客人没回。
第四封邮件，我谈到我想去拜访他（我司跟他司不在同一个城市），他回复说非常对不起，他不是负责我们产品的那个人。
当然我不会气馁，因为我根本就连电话都还没有开始打，如果打电话的话我相信结果肯定不同，当然，也可能是连见面的机会的不会给。
只是我已经锁定一定要开发这个客户，凭楼主的丰富的经验，能否赐教我怎么能更好更顺利去开展这个项目？
谢了！
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回：
你好。
1，你的email之所以能前2封都接到客户的采购经理的回复，那是因为采购经理好奇心所至。
每个人接到一个陌生的电话或者信函，总想弄清发信的人是谁，这就是好奇心。
2，你的email第3封到第4封，客户的采购经理就已经不回复你了，这说明他已经认为他知道你是谁了，所以就不再和你联系了。
这样的正规公司的开展业务，我想你也应该按部就班的进行为妥。
1，首先要重点拜访客户的技术部门，目的：获得技术部门的认可。这是关键。
2.拜访客户的商务部门，主要打感情牌，有技术部门的认可，剩下的事情就是简单的商务活动了。
3，采购经理这个牌要最后关头打！不要轻易使用，好牌总要最后出！
而，在做工作的时候，注意要在客户内部找同盟军，让他在基层推荐你，而采购经理可以锦上添花的顺理成章的支持你，这样基本上就可以掌控了。
当然销售活动是变化的，注意观察。随时应对。
[4474楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-24 13:29:37
  hookuy
 色哥，我现在做政府事业单位的信息化项目，公司有国家级的技术研究背景，总部在北京，在某省会城市成立一家分公司，在本市一个局级单位正跟进一个项目：
项目背景：客户方现已应用有一套软件，用了将近10年，现考虑重新规划一个全省的综合信息管理系统（一期），今年完成系统上线，国家相关部委也有此要求，预算五百万。现客户的需求经过半年多的沟通梳理出来，并给客户方做了应用方案，且通过了科委信息化专家评审。
客户内部情况：本局局长希望更换现有系统，选择一家更有实力和技术服务优质的供应商（10年前的系统，现在应用起来确实问题很多，适应不了本局业务要求），但规划处和信息中心领导坚决反对，继续保持现有软件系统，做系统的升级和更新。
人物背景：
局长B0：新上任领导，支持更换软件，支持我们；
信息中心科长B1，支持我们。
财务处会计B2：（本案局长的侄子），支持我们；
信息中心干事B3：从下面区县借调上来，支持我们；
巡视员B4：监督本项目情况，支持我们。
规划处长A0：在本局已工作10年。本局现有系统就是A0所开公司的软件系统（挂名亲属，外人都清楚这个内幕）；
下属信息中心主任A1：经常在方案细节上刁难我们，支持A0
下属信息中心副主任A2：个性飞扬跋扈，反对我们，支持A0（局长曾有过让其走人的想法）
本系统将于年内上线，时间比较紧迫。之前由其他同事接手，现在转交给我。最近一次客户现场拜访是8月份，后面我方高层也同对方沟通过，但一直没有进展。
我刚来公司，迫于压力，我必须在年内签下此单，不然工作就丢了。
现如何快速推进此项目进展，并突破客户内部的各方矛盾，引导客户从我方采购？
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回：
由于在年内将完成系统的升级，所以反对你们的规划处和信息中心的人在用一个“拖”字诀。
你们要提高注意：越拖对你们越不利。改造的时间短，而全新的系统时间长。
所以你们公司一定要在最短的时间内逼迫你的客户拿出最终的方案。是全新的系统还是改造？
建议：你公司写一份 推荐函 并每个相关的人和部门都发一份，要盖你们公司的章，把事弄大。
内容：进行改造和全新的各种对比，用数据说话，来否决规划处和信息中心的人，让他们从道理上站不住脚。而有这样的有力数据，你们关系不错的新局长，可以顺水推舟，拍板定调调，定下新系统！
这个工作，可以有力突破规划处和信息中心的“拖'字诀。
有几个问题你首先要明白：
1，这个项目操作手是你的领导OR 你 ？
2，如果你仅仅是副手，你的任务，你的领导已经指派你去搞定A1, 和A2（信息中心正副主任）。那么实际上你的问题就仅仅是公关这2个人的事情，这很简单就可以实现。
 
你的担忧来自于你对客户内部的不了解，虽然你说出了各个部门各个人？但是这些人这些部门都起什么作用？
同样你要搞清：
1.客户的采购形式是如何？议标？邀标？招标？
2，客户的采购标准是什么？价格和商务各自占多少分？
3，参与招标的部门有哪些？在部门里谁可能会去招标现场?(去的人，才是你真正要做关系的！）。
4，评委是那些人，认识的还是不认识的？评分的标准是什么？
5，你的优势是什么？竞争对手的劣势是什么？
 
你能回答上诉问题的话，基本上，这事情你就知道怎么去做了。
如你所诉的话，信息中心正副主任对你们都不感冒，但是即使他们去开标现场的话，也只会去一个人，所以你的工作，其实就去搞定1个人而已。
很简单的不是？！
[4477楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-24 16:28:15
  各位网友周末快乐。
在此征求一下：
1，本小说你第一次阅读的时候，也没有一口气读下去的欲望？
2，在阅读的过程中，感到有何不足？有何需要修改的地方？
3，小说语言，风格，或者全篇的结构，内容上你感到有什么不妥之处？有何需要修改的地方？
呵呵。
想调查下，读者第一次读的时候真实反映，有空的朋友百忙之中，帮我填下吧？
切忌要真实。
恭祝大家秋吉。
[4485楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-24 20:42:02
  扶风fufeng
色哥，我可是一有时间就看啊，连别人的回复都认真看了，可惜现在才追到八月份。刚刚兴致来了想点到最后看看色哥在写什么，嘿嘿，居然碰到色哥的交流了。
如实回答，如下：
1、有相当强的一口气读下去的欲望,估计得分五口气才读得完。
2、不足：多一些指导销售新人的内容。色哥的经历基本上都是以一个销售领导去销售，和销售新人的地位不一样，销售新人还是没办法迅速上位。
3、风格简装明了，相当好！
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回：
谢谢。风哥。
在行文的时候也考虑到站在一个销售领导的角度去看问题这样的视野太多了，所以后来就也掺杂纯业务员做单的案例，但案例太少。
这点，我吸取教训，
因为小说的猪脚的职务设定问题是一个办事处主任，所以提供的案例，更多的是站在销售经理的高度在重要节点上的开展工作。
而基层的日常拜访，应该是和业务员共同完成的。
你的建议，我会在创作中的《100元钱闯上海》里，刻画作为一个最基层的业务员，我是如何困惑，思考，求变，求上进的。
但这个故事（闯上海）说实在话，开了头以后，很久没动笔了，因为我其实是想看《销售无冬天》能不能出版？这个结果来决定是不是继续创作下去的，。
因为大家都知道，作为写手我是不够格的，我的文笔是白开水，比较稚嫩，这点自知之明我还是有的。所以我更把《销售无冬天》作为一个尺度，如果《销售无冬天》可以出版，那么我写《100元钱闯上海》就更有信心，起码我明白，我写的，还是有点价值的！
但不管怎样，作为一个帖主，因为《销售无冬天》和您们相聚在这个帖子里，我感到非常的自豪和荣耀。、不管时光如何流逝，不管以后的起起伏伏，但起码记住在2009年这个夏秋之际，有一帮朋友在这个帖子里探讨销售技巧，在共同为储备积累自己的销售技能而吸取各自的营养！
[4486楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-24 20:46:45
  我是glay
我是06届即将毕业的大学生，，刚刚面了一个大连双龙泵业销售，实习1500正式2200，出差补助80，话费200，，五险，大家觉的这个怎么样呢？给点意见。。。
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回：
作为一个销售国产泵的实习生来说，待遇基本勉强尚可。
[4495楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-24 23:00:55
  gqx_228
目前这个纸厂有很多项目在上，前期各项工作都还OK，就快要招标了，主要竞争对手：GDNC（技术排名最高）、九一（技术排名和我公司差不多但价格稍低）。
最近向公司领导汇报客户跟踪现状后，公司决定以后不去这个纸厂投标，可是我跟踪了很长时间，实在不想放弃，请色哥分析下：我以后该不该继续跟踪这个客户。
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回：
呵呵，
GDNC以前的名字叫“德国西门子真空泵压缩机公司”，我这个帖子里的故事里有个原型是它
九一是台湾的公司，是德国西门子的技术转让给日本鹤见公司，日本鹤见再次转让给台湾的。
你们战胜他们恐怕得靠价格战，或者售后了。毕竟这2家的历史都有点悠久了。
但是也不是没有缺点的，只是不能在这里公开说而已。
基本上你要想打败他们就得靠：价格。
和售后服务的价格了。
九一和GDNS的售后价格很昂贵，一般企业真修不起！
当然关系也不可少。
感觉你们和gdnc，九一这样的企业竞争是不合时宜的，。因为客户的定位不一样的，
原则上讲：客户买西门子的，就不会买你们的。买你们的，就不会喊西门子来。
现在业主喊西门子来参与陪标。
最大的可能就是：九一做通了关系！
因为九一，做通了关系，所以九一喊来西门子来陪标。这样价格就做上去了！！！
所以，这样的单子，你的领导不想做，是不是也洞察了玄机，不愿意当陪标的？？？
[4496楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-24 23:12:18
  GQX228：
晕，
对不起，我看错了，
我还以为你是“大连双龙“的呢。
导致判断上出现误差。
你没透露你的公司，最初我还以为你是大连双龙的，所以~~汗~~~
现在看来，你们价位比台湾九一高，大概是那家企业我知道了。
你们厂和纸厂以前有合作，所以还是有机会的。
九一的产品，有技术上的问题，属于效率不高的产品。
现在的GNDS在纸厂的泵的效率比九一最少高3个点。
竞争中你可以：
和GDNS拼价格
和九一比技术
九一，呵呵，在行业内我们叫他陪标大王。不过最近2年，他的客户多了起来，看样子聪明了。
[4523楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-26 09:28:21
  作紫沙苦
。色兄不要像搞杂志一样为了没月出而月月兑水有一值得保留的文章都算不错。有些书一遍看完就可以扔了有些书却成了我们生命 的一部分。搬三次家你都不扔的那种或多或少都影响了你的人生。愿色兄在此方面努力。内容可以加深或不动把封面前言和目录整引人了就可以。书名不用改把业务员的发展三步曲印在显眼处就可以了。
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回：
谢谢、
本人不会去兑水制作些泡沫的。
也不会制造些悬念等待下回分解。
只是想如何提高，使人看过此书不后悔！
这和性格有关。
[4530楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-26 13:03:08
  以后天天来
看了你的帖，恭维话不多说，结合自身的工作，就一个感觉：实用。
想和色兄弟推演以下销售环境该如何做单：
某个行业a,b,c,d,e5家公司，其中a,b,c,d总部都在上海，只有e（我公司）是外地公司，目前在上海有办事处。a,b,c的整体规模都很大（上市公司），现在我们做的这个产品（细分行业）只是他们公司整体业务中的一块，同时他们进入这个行业稍微晚些，但是目前看产品大家都差不多，甚至我们可能有些地方还不如他们；再说d公司，这个公司基本和我们差不多，都是专业做这个行业比较早的公司，但是人家总部在上海本地，而且有政府关系（我们这个行业的客户大多数是国有企业），我们没有任何关系或者靠人推荐。
另外我们公司的售前人员在讲标包括前期和客户沟通业务时水平可能是5家中偏低的，这点在很多客户内部人员（内线）私下交流时都婉转透露过。
在这种竞争格局下，你认为是否应该换个平台？
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回：
世界上没有完美的事情。
任何一个平台都有他的优点和缺点。
问题是你如何站在这个平台来为公司和个人创造价值。
困难越大，挑战就越大，完成挑战后的收益就越大！
大的企业，品牌是响的，但要看销售员会不会把品牌力转换成为销售力。
大象虽然大，但却怕老鼠。
同样。你仔细研究市场，研究竞争对手，在局部地方打败行业第一页是正常的
[4539楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-27 07:14:04
  tellyhe
回复色哥的调查。
1.开始看5分钟就欲罢不能了，恨不得不吃不喝一次看完，除了主贴，连所有的回帖都不愿意错过。
2.感觉有点不就是，有些事件发展的时候细节叙述有些不够，看得懂的人感觉色哥是举重若轻，看不懂就就搞不明白具体是什么回事了。（囫囵吞枣看了一遍，具体的例子等温习的时候给色哥举出来）
3.刚开始看的时候觉得文章语言的确需要润色（如果要出版的话）。结构什么的，因为故事是一边看回帖一边发展的，所以感觉层次有些凌乱。嘿嘿。初步分析，等温习好了再回馈给色哥
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回：
谢谢你的反溃
我在整理文稿的时候，也发现很多问题。
1，是语言太随意。口语话，网络语化太严重。可能不够稳重。
2，节奏变化快，因为所有案例都是本人亲身经历，所以每篇文章创造出来的时候，没很全方位的象其他小说一样交代一些特别细的细节。只是一个案例，只叙述了核心的操作手法，没能交代清楚心里判断的历程。可能这篇文章象你所说，经历过的，能会心一笑，没经历过的，可能要思考，我为什么这样做？我为什么能想到这样做？
3，文章中的错别字太多，有时候甚至莫名其妙（可能是输入法的问题，有时候想打什么字，偏偏出其他的字）。
4，结构，哪怕单章的结构不紧凑，所以，这块我会认真的压缩压缩。
我会拿出2天时间的认真修改的。（这本书说实话，创造的时间不长，因为本书所有的案例，都是本人亲身经历过的生活中的真实案例，所以写起来很顺手，每个小章节也就花20多分钟时间写出来就贴出了，所以导致出现那么多问题。）。
抱着完美精细的态度，我会努力把这篇文章好好整改一下的。
自己也希望给广大网友能看到一部真正反映工业产品销售员是每天都忙些啥，都考虑些啥，见客户都有什么套路。
也希望，你能从书里能学习到你以前没用到的套路去应用你的销售里去！
也希望其他的销售朋友，也可以把你的本书没有用过的招数的朋友，把你们独特的搞定客户的招数也奉献出来，我们共同分享。
具体案例，可以发我邮箱：
nifeng991@163.com
我是真诚的想写一本对广大销售员有着真正启发的书，而不是忽悠。
很多人拿我这本书和《浮沉》《输赢》《圈子圈套》比较。
其实我是不想和中国任何一本商业的书比较的。
因为太不一样了！
道理很简单：
别人是一个案例写一本书，然后就是胡扯八道，增加书的厚度。
我是把我亲自操盘的无数销售案例写出来，可能不细，但是绝对会在你销售工作中你能碰到类似场景，绝对能帮助你！
可能别的书，能让你享受阅读的快感！
但是我的书，假如你认真揣摩我的观点，可能会把你由一个销售转变成为一个有钱人的时间大大缩短！
我的销售理念在书里写的很清楚:&quot;不害人“。
我的创作这个帖子前我就告诉自己：真实，不忽悠！
其实，我的销售理念这些年发生很大变化：
新手阶段，我的名片上印着：我们不仅仅销售产品~~~~
这个阶段，对销售的认识是最浅的，认为销售除了卖产品外，还应该卖服务，卖技术，卖方案，简单的说，就是挖掘附加值，来吸引客户。
熟手阶段：我的名片上背后印着一个”佛“字。
这个阶段，对销售的认识上了一个台阶，知道用差异化去吸引客户。
能手阶段：我的名片上背后印着 ”实干兴国“、
这个阶段，对金钱追求已经淡漠，只想好好把商业搞好，也是报效祖国的一个途径。
现在这个阶段：名片背后啥也不印，其实核心营销思想是”不害人“。
这个阶段，靠的是自己的人格魅力去吸引客户，让客户乐于和我们交往，乐于把生意给我做，因为我”不害人“。
动车上，可能喝多了咖啡，竟然写那这么多离题万里的留言。呵呵，抱歉。
妄言莫怪。下线了。
[4545楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-27 18:26:28
  一剑镖雪
----------、、
回：
销售活动完全靠实践完成的。
你在脑海里再演练，但没有去客户那的验证，也是没办法提高自己的。
有的销售到了客户老总办公室门口，会心情紧张很久不敢去敲门。销售就是这样的，牵涉的东西太多，所以真正检验销售的，就是去客户现场！
[4547楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-27 20:44:13
  大梅是我媳妇
色哥，您老人家说过，在您做过单子中，有的是以很高的价格中标。文中那个牛人300万的单子自己赚了200万，那么，这样对客户和自己是不是也不安全？您也说过，安全第一。
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回：
操作起来安全，因为设置了技术壁垒，相对竞标者来说，高分中标是合理的。
外企的销售为什么都扯上“技术营销”的大旗？
因为：外企的产品原理，材料，生产工艺和国内的差距并不是很大，甚至差不多。
但是外企的产品却比国产的高3-10倍。
盈利的空间就是扯上“技术营销”的大旗。
[4548楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-27 20:56:45
  电子精灵
色哥你好，最近我在逛人才市场的时候，招人的看到简历上我的年龄都很迟疑（我不到二十）是不是年纪小没办法做工业产品销售？
我也想过按照色哥的方法直接找话事人，但是我虽然有一些销售经验，但是没做过工业销售，之前的工作也不能说做的出类拔萃，加上年龄偏小，这样没办法打动老板的说……
求色哥指点一下！
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回：
年龄小引起的别人不信任的问题。、
可以用穿职业装的形式来弥补。当然谈吐也要职业化。
一个警察，即使年龄再小，穿上警服，也给人是警察的联想。
销售也是一样。
年龄再小，一套西服，一身职业销售行头，别人也不会低谷你的。
[4554楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-28 06:28:03
  作者：骑牛追火箭回复日期：2009-10-2800:41:35 
色兄
是&quot;土&quot;的吧
?
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回：
小姓“倪”
倪音“泥”，可归于土。哈哈。一笑。
你看书别太较真，要知道在前进的道路上，你阅读的书也是为你服务的，为你所用的。
所以看书，最贵的是提炼，如果一本书能有一个观点为你所用，你也算赚到了。
可能我太实用主义了。
可能35岁前向社会索取，
35岁后才向社会付出。
我也快要向社会付出了。呵呵、到时候看看还有什么心得和各位分享、
[4555楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-28 06:29:29
  作者：chfaklw
色兄，您好，请问工业设备公司有招 兼职人员销售 的吗
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有：
很多工业设备销售公司都招兼职销售。
他们招的兼职，注重其“关系”、。
[4569楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-28 22:28:39
  作者：甲骨文oracle回复日期：2009-10-2721:01:27 
从第十页穿越过来顶贴。
我就纳闷了，怎么没有人踢场子呢？
我也是搞IT运维的，对工作、生活处于迷茫中。
很多IT人都想转行，觉得IT运维不是一个可以为之奋斗终身的职业。
有同行吗？
--------------
---------------------
回：
本文不怕T场子的。
虽然到目前还没有来T的
来T场子的起码都是我的老师。
因为一个案例，我看的视野是一种，T场子的人考虑的务必比我深远，比我高明。所以他才能来T场子。
就像下棋，我能看3步，T场子的起码要看4步的深度才会来T,
所以，T场子的是老师是没错的。
在我小说里的第6章的时候，荆门铁矿案例，我对荆门铁矿的朱科长说：
“一个安全的矿，才是一个高产的矿”。
这句话其实是以前西门子真空泵公司企业产品宣传册里的宣传口号！被我盗用而来的。
我可以自负的说：虽然本文写作很小白，语言很平淡无华，但是有心的人，真的能收获一点东西。
因为，说不定那一句你认为很小白的文字，其实就是从世界顶级企业的内部培训资料转化而来！虽然简单，但是生命力却强韧！
[4571楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-28 22:43:42
  作者：richard_ang回复日期：2009-10-2819:29:12 
色哥您好，能教我们一下100万以下的小单怎么做的吗？
 
 
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回：
100万下的小单子和1个亿的大单子，从做单的原理上讲都是一样的！
都是要：
第一步：分析你，竞争对手，客户的基本情况。策划你的亮相！（你的第一次和客户见面异常重要！据有关科研机构说，第一次见面给人的感觉，甚至能绝对生意成交的70%的样子）。
第二步：根据客户采购的情况，进行销售要点安排，先安排能实现的部门，比如第一阶段可以选择搞定基层人员。这个阶段一定要搞清楚：客户的采购标准（进口OR国产），采购时间，采购参与部门，要搞清客户的历史采购情况，要搞清楚敌人和友人。要搞清楚参与采购决策的人。如此等等，说起来复杂，其实老手去看一下客户现场，心里就知道了。
第三步：客户的重要的节点，对生意的成交起决定的作用的几个部门，人，进行研究，并策划搞定的计策！
第四部：考虑突破，和布防。
有这些考虑，你搞定100万下的单子，就很轻松了。当然，客户要是你的目标客户才行。比如你的目标客户是买国产的产品的，你非要想去搞定别人要买进口的，即使花费很多精力，到时候也不一定会由收获。
[4575楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-28 22:57:45
  08624
倪大哥
 你好！
 在一个偶然的机会看到了你的大作。使我给倍感兴
奋，就在迷茫的时候，让我看到了希望。我一口气不停
的看完全文。对我影响深远，对今后的人生有了大致的
方向。下面向你介绍我的具体情况。真心的感谢倪大哥
能在百忙之中抽出一点点时间帮小弟指点一下。万分感
谢！
 本人农村人，高中文化，当过兵，性格偏外向，这
几年都在从事形象设计工作（化妆造型师）。现在觉得
这行没有什么前途。我现在快30的人了，刚又结婚，又
有了一个8个月大的小孩。最近在考虑转行的事情，但又
不知道做什么好，感觉很迷茫。看了倪大哥的文章后，
就有了想做销售的想法。在这之前我对销售一无所知，
一张白纸。
 我想请教倪大哥我转行做销售可以吗？如果要做需
要怎么做？怎么提升自己？
 我作为一个新手第一次去应聘应该怎么做怎么说？
比如考官问什么是销售？我对这一无所知。
 还有我现在年龄这么大了，别人会要我吗？还请
倪大哥帮我指点一下我做什么行业好啊？我不想跳来跳
去的，只想找准一个行业就认真的做下去。找到翻身的
第一桶金。
 我所在的地方是广东省潮州市（汕头市），不知
道倪大哥知不知道我们这个小地方。我们这里的陶瓷业
和服装业比较多。都通常是做外销。这次危机对我们这
个小地方同样冲击很大。
 我的基本情况就是这些，恳请倪大哥一定要帮帮
我啊！ 
 
 在我的眼里倪大哥就是神！！！
 
 祝：
 倪大哥 万事顺心 ！！！
 
---------------
----------------------------
回：
谢谢你的支持。
你的情况让我想起美国淘金热里有个青年反其道而行卖牛仔裤发财的故事。
这个故事应该流传很广，你可以搜索下。
我的意思是：
你们那既然服装和陶瓷的基地之一，那么就必然会有上游或者下游的巨大需要。
比如陶瓷厂在他的上游也会需要采购很多东西的，你假如做生意做销售可以考虑这块。
至于，30这个年龄做销售不是问题，别人招聘都写25-35之间，30岁的男人是最黄金的男人，干什么都是抢着要的。
至于应聘的技巧，我的帖子和回帖里也经常有说，就不在此一一说了。
[4576楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-28 23:12:19
  现在在宾馆，包个被子坐在沙发里看帖，一头的汗。
没办法，2年来没生过任何病，但是这次感冒居然想不到的凶猛。我空调都开到28度了。还好是咳嗽引起的感冒，不是H型。
本来答应给你们回信的朋友，对不住了，可能要晚段时间才能回信了。
抱歉。
[4580楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-28 23:58:42
  作者：好好好好生活回复日期：2009-10-2809:11:50 
笑起来有点色的大哥
作为一篇完整的商小说，我觉得应该还有一段浪漫而又感人、天上有地上无的完美爱情埃前文中提到的，你应该具备这个实力，讲一下吧。
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回：
曾经想晒晒我的艳遇情况，但是天涯网友一致认为，我的艳遇描写简直侮辱艳遇二字，禁止我写情色。
所以想写也无机会写。
[4605楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-29 21:55:13
  08624 
可以加你的QQ吗？
我的QQ490952084
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基本上不上QQ，有事留言即可。
[4606楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-29 21:56:52
  tianleilei
色哥，你好呀
嘿嘿
想向你请教下，如果面对一个空白的市场，要怎么开发，要做哪些准备，还有就是怎样寻找到有实力和好的经销商和代理商。本人做IT，刚入行！
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回：‘
IT业未涉足过，不详。
如果是工业产品开发市场，倒是可以说上一二。
[4607楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-29 21:59:01
  感谢
xtqdmft
你做的封面我看到了，很喜欢，也很感谢。
我已经打印下来给我的打印文本的黑白封面替换掉了。
[4608楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-29 22:07:54
  zwse123;
 但是,现实永远是现实,我不家很多问题搞不明白,烦请色哥指点一下.
 这是一家做床垫的,代理国外的一个品牌,这些年发展较快.我主要负责做酒店工程的,以前没做过,现在不知道该如何开始.特别是如何找客户,如何联系话事人,而且,感觉这个行业特别小,有新建的酒店,我的同事都知道,我都不知道该如何开发别人未知的区域.
 请色哥及大家指点下小弟,非常感谢
本人QQ:125952010
有需要床垫的朋友,可以和我联系
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回：
你的销售的产品，和以前有个销售机床上钻头的哥们类似。
想用巧劲的话，就先去找你的上游产品的厂家销售，和他们一起捆绑销售。
比如你可以发展你们那个城市的几个销售水泵的销售员。
销售水泵的跑房地产的，在楼即将封顶的时候会订货，在你的产品前段。
一个城市的几乎所有的在建项目，哪些销售民用水泵的销售员大概都 会拜访到，你可以从他们那里获得 在建，新建的酒店信息。
且，因为他们要销售水泵成功，也必须做工作，所以你可以和那些业务员联盟，站在他们的肩膀上，获得订单。只是你要和他们分享一点而已。
[4614楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-30 04:53:09
  一剑镖雪 
色哥：
 但是现在有个分析
因为子公司是老板新建立起来的，还专门让自己的嫡系做子公司总经理，我跟这位总经理还比较熟
分销的话，那个经理人也不错，但是没有跟子公司经理那么靠近，所以我到底是跟谁好呢，要是跟对的话就好，跟不对的话就惨了
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回：
说实在话，我除了在销售实战方面有点心得外，其他的东西可能我很短板。
碰到你咨询的问题，我头都大了。
好歹你明年才会去真正的销售，所以你的问题不急，呵呵。。船到桥头自然直。
说不定你的老板早有主意。听你的老板的吧这问题。他也会希望你能发展起来的。
[4615楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-30 04:57:03
  落花飘语：
老色色，你好，看你的文章到十二页了，花了四个晚上的时间。你给了我目标，坚定了我的信心。我要谢谢你……
看得出内心此起彼伏的荡漾，渗透万物后的苍凉感觉……
希望老色色能够永远保持内心愉悦，永感幸福……
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回：
谢谢祝福，。
也再一次感到老了。
[4616楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-30 05:04:36
  08624：
最近在考虑转行的事情，但又
不知道做什么好，感觉很迷茫。
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回：
你实在没方向的话，可以找下列行业销售干干：
1，水泵
2，阀门‘
3，冷却塔
4，管子(PVC).
这4个行业的是竞争最激烈，淘汰人最频繁，导致这些单位几乎每天都在招聘销售员。所以他们选择人的标准不高，
1，只要高中甚至初中学历就可以。
2，只要你身体健康，能吃苦，这也是他们关注的地方。
3，面相。看起来正常就可以。千万别有明显的缺陷。（销售人一般还是要求五官端正的）。
当然，面试的时候可以吹嘘下自己也搞过一段时间销售，只要应聘上诉单位几乎就是100%的了、
[4623楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-30 10:47:21
  色哥粉丝
 最后祝色哥和家人健康快乐一辈子哈！
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回：
谢谢你的祝福。今天老婆生日，我在烧饭呢，呵呵。
不聊了。
[4647楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-31 06:40:57
  马甲报道
在这里和楼主讨论一个问题，一直没好的思路：
如何在标书中给对手设置障碍，目前我的问题是我们公司产品几乎在任何功能上都很难和对手有差异化，我甚至让我们公司高级顾问整理“子弹”，他们也是徒然，搞的以前有客户支持我们时都会说对方标书不认真，方案没条理之类的我都觉得站不住脚的话。
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回：
在标书设置障碍很简单的。
哪怕你产品和竞争对手完全一样，但是你找一找软件，还是有不一样的！
比如：
你公司的注册资金3000万。
竞争对手时2500万，。
你就可以在标书里写：要求投标企业注册资金最少2800万。
这样，就足够了，你的对手想和您竞争投标也没办法。
事实上，你看现在的招标文件，几乎有10%是限制投标注册资金的，这说明这招是被大多数人掌握的！
想找你和别人不一样的地方，你多研究下，就会发现太多了。、
[4649楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-31 10:24:46
  onewncg
1,工业品销售的招标流程及注意事项具体有哪些?(网上查找的很不清楚)
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回：
1，买标书
2，制作标书（商务和技术标）
3，现场投递标书
4，开标
（这样没营养的字，说实在话，我真的不想敲上来）。
注意事项：认真领会标书技术标准，做到符合标书各项要求。
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2,如果没做过工业品销售,面试时对招聘人&quot;撒谎&quot;说做过相关行业可能被销售老手一问就问出破绽也就是说在面试时候如何合理的吹嘘自己的经验呢?
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回：这东西你让我怎么教你？在这里写吗？
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3,在不是科班出身,又没有相关的资源和经验的基础上想做工业品销售员有没有特别的招数或谋略出奇制胜赢得招聘?
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回：打动别人有很多招，连招聘人事都搞不定的话，说明你还不具备一些杀伤力。不行就，随身带个口香糖，面试的时候递一块上去，看看这样贿赂他，能不能有效果。
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4,对于一个新手来说怎么衡量一个公司到底是招真正的销售员还是在招信息收集员?也即有那些招聘要求来表明一个公司销售员到底值不值得去做?
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、回:
新手的话，都无所谓，主要能进去就可以了。
[4656楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-10-31 21:58:30
  超级眼镜熊
祝色嫂生日快乐,！！！
唉，昨天也是我的生日，可我就没色嫂这么好运了
我只能一个人找个地方随便吃点
应该找个老婆了，希望明年这个时候已经有了。
苦啊（请按京剧唱腔）
羡慕色哥色嫂埃
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回：
熊哥也生日快乐。
呵呵。
最后的才是最好的。
老婆还是晚找一点好！
[4661楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-01 06:22:33
  回：
锅炉为电厂的三大主机之一。业主和设计院都是很重视的。
当然市场竞争多年，行业内业基本上对厂家有个认识了。
你说，你们是行业前三，那么应该也是如你所说：顺风顺水。
前几年，国家大力上太多的火电项目。加上你们的品牌效应。导致你们的销售认识可能就是:技术+品牌 为主。
但现在行业一收缩，竞争已加剧，你们的这个政策可能就显得不那么符合中国特色了。
你们需要加大商务的投入。事实上，你品牌响，技术成熟，那么唯一的缺点就是商务了。商务假如搞的好，你们会雄霸天下的。
电厂投资几十个亿，向来不会仅仅只买便宜的东西！
因为你们没有做商务工作，所以你们失败。失败的借口就是价格。
但是很明显，电厂买东西还没听说，谁价格低就买谁的！
一旦出现价格竞争的局面，就说明你们谁也没做工作！
[4676楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-02 06:41:57
  wmfdlm
楼主你好，
谢谢你的无私的分享，刚刚正式关注这篇帖子，呵呵。
刚看了第一页，冒昧地请教一下，
关于荆门铁矿的那个单子，楼主成功拿下，是不是还有一些其它促使成功的因素没有描述？
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回：
你认为还需要其他的方法吗？
挖人战略一直是高级别的商战标志之一。
挖走一个人，一个团队，必然会带走一些客户，一些订单。
90年代，水泵战国时代，东方泵业的办事处主任人选最少70%是直接挖挖凯泉水泵的办事处主任。
一个新的企业想迅速占领市场，最佳的方案莫过于把排名第一的销售团队挖过来！
只要能挖过来，最少当年的业绩会是排名第一的企业的业绩的30%，
因为挖过来的不仅仅是人，还有那人所拥有的客户群。
这也是为什么资深的销售从来不去人才市场原因！！！
因为资深销售本身的客户群就是财富！
就足够吸引老板了。
对他们来说给想去的企业话事人打个电话，工作就到手了。
这一招，永远有效！
只有那些呆呆的HR才无视这些潜在的东西，而去照本宣科看什么简历，看什么毕业证这样无趣的事情。
[4678楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-02 07:06:05
  紫沙苦
招标面子上要过的去，所以最高价很难中。成熟产品大家都不大力去做商务多数都是此产品利润空间已很校做工作也不能价格差的太多。产能过剩竟争必然转向恶性。
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回;
你的感触非常对。也很正常。市场竞争到这程度。这几乎是常态。
需要注意的是，有“常态”就有“非常态”。
要辩证的看着东西。
我们的工作平常的销售工作是“常态”。
但是，在一些有价值的客户我们要“非常态”。
一个只知道常态的人是没前途的人，是个庸人。
一个找到常态，且经常谋划“非常态”的人，才是真正的销售。
比如你说的投标价格问题，有些事你能控制的，有些不能。
但是你的价格常态是行业的第2，第3价位的话，
那么你就要鼓动业主以邀标的形式的采购。
比如业主邀请行业内公认的最贵的几个厂家，你的价格在整个投标里面价格就不高了。
比如说你的价格是国内最高的，你可以鼓动业主国际招标。
你的价格再高，也高不过那些原装进口吧？
和他们比，你的价格仍然低。
所以,单纯的讲价格是没意思的，还要看你和谁在一起比价格，我的文章里说了，在工业产品里，你免费送人产品，别人也不会要的。
我们一些资深的销售在一起聊天交流销售时，语言里从来没有价格这个概念。
我们的词汇最多的就是：“突破”，“策略”，“扩大”。
[4679楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-02 07:07:23
  作者：TSUBASA2000回复日期：2009-11-0206:53:41 
早啊！色哥
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 你也早埃
嘿嘿，难道你也是“早起的鸟儿有食吃”这一格言的受害者？。
[4698楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-02 21:06:38
  我是迷茫的石头
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看不出你有什么需要求援的。
要把自己的困难有条理的表达出来。
列个1，2 ，3，4的
这样，你可以整理你的思想，别人也可以观察事情。
眉毛胡子一把抓，结果重点就没有了
[4710楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-02 23:26:55
  王小石1977
色哥 您好:
 再请教您个问题,如何把利润做高:
 关键就是想您多给提供些思路,我与其他同事相比利润做的的是不错的,客户关系良好的前提下,基本上在报价策略上,与其他同事有较大的差异,我觉得我最明显的一点销售风格是,敢报出很有想像力的价格.
 但是我认为在提高利润这块,应该还会有很多法子,请色哥您给指教下.
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夜，很深，
也很黑。
无心睡眠。
于是，披一袭长衫，又斜躺在电脑面前。
手提电脑劳累了一天也想休息，在抗议的发出呼呼的散热声。
偶有我住的宾馆房间的电话铃声响起，也无心去接。
任寂寞潜滋暗长。
我仿佛听见寂寞在我的房间在欢快的发出让我投降的声音，
于是，我已准备战斗，我已准备彻夜不休，在这个陌生的城市和寂寞开火。
但，
我看到了你说：你销售风格是,敢报出很有想像力的价格.
于是我感到虎躯一震，继而感到你的文字如一股电流瞬间击穿我的刚刚和一个美女整整聊了3个小时QQ的疲累的肉体！
高手啊！
梦里寻他千百度的高手啊！
爱因斯坦说：“想象力比知识更重要１。
你不但有想象力而且已经落实。
我想：只要我们能梦想的，我们就能够实现。
我再想：
今晚，就是今晚，维护世界和平，维护本贴的安定团结的大好局面的任务就交给你了。 
于是，我关灯，扯电源，睡觉去了。
再见各位网友，都睡个好觉，做个好梦吧＃
[4712楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-03 08:55:31
  王小石1977 
请教个棘手问题:
 1.工作范畴:跟踪行业客户
 2.客户:一直合作的核心客户
 3.人物: A领导 B领导
 4. 事件: A领导原为B领导上级,跟A领导一起运作过项目,但A领导属于保守,谨慎型,项目很微利. A领导有事辞职离开客户公司,B领导负责,一起运作项目,合作很愉快,感觉客户老板对B领导挺器重,B领导项目运作起来很有力度. 几年后,突然A领导返回客户公司,又重新作了B领导的上级.但目前由于时间短,尚还看不出是否客户老板会把实质权力给予A.给了一个分管领导的岗位A. 部门还是B领导,但由A作为高层分管B部门.
 5. 问题: 我该如何处理与A和B的关系,能看出A和B现在关系很微妙.
 接下来运作的项目如何处理的更妥当些.
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回：
再奇特的客情都有其内在规律可循。
建议;
A的话让你的领导去和他建立战略关系。
你自己去做B的关系。
现在的销售一个特点是：组织销售。
讲销售组织结构中的对等。
如果你不是老总的话，而A是老总，则位置不对等，你很难做A的关系。你和你老总这样分开2条线去走的话可能会稳妥点。
[4713楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-03 09:01:41
  作者：一狠到底回复日期：2009-11-0222:31:54 
现在在浙江这边造船厂调研，茫茫红海一片啊！
 
 
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回：
你现在有茫茫一片的感觉，说明你还需要2个月左右的时间去摸索客户。
2个月后估计你会转入筛选客户这个层次。
然后你会弄2-5个重点客户公关。根据2080定律。
你会成功1个的。
有第1就有第2.
销售不谈红海，销售什么时候不是红海？
独门生意的话，还要销售员干什么呢？
[4733楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-03 22:20:07
  王小石1977 
到时 我到底打?还是不打?
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回;
一般而言，
到你这层次，就要有所为，有所不为。
打不打，已经不是你说了算的事情。
而是你要请教A，表达你的想法。
让A给你指条路！
生意做到最后，其实就是划分势力范围了，你做什么，他做什么，在客户心里都有本帐了。
所以，你不要妄动，免的被客户看做贪婪。
要让人给你“指路”。
而不是你去“找路”。
当然，如果确实想搞，办法还是有很多的，那就是逆天行动了。
[4734楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-03 22:24:35
  作者：08624回复日期：2009-11-0320:51:34 
倪老师 我用邮箱给你发了邮件，你看到了就恳请你帮我指点一下把。万分感激！！
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回：
千万别喊“老师”。我的资历还不够老师。
没看到邮件。
最好是署论坛的ID。
[4735楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-03 22:45:41
  王小石1977
本人交际销售能力一般偏下，表现在
1在见到客户不怎么会拉近距离，自然比较紧张啦，除了谈业务还是谈业务。
2看起来比较小，年纪稍大的客户都不怎么爱理我
3沟通时的氛围比较僵硬，不知怎么搞活气氛，所以关系自然很难发展起来。
4人情世故懂得不多，这个很麻烦。
5被拒绝后很难过要调整好几分钟才回过神来。
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回;
我们在刚刚出道的时候和你现在面临的情况是一样的，可以说销售员基本上都是这样过来的。
我的小说里为什么训练业务员首先要“苦练内功”？
因为知识是自信之本。
有知识那怕再贫穷，内心也是富足的，别人也不会小看你＃知识就是力量。
所以，一切皆是虚幻，你的第一件事情把你销售的产品的产品知识搞懂，搞成半个专家。
有了专业的知识做铺垫，做基础，你一切问题都会迎刃而解的。
比如你见人紧张，假如你有足够的知识的话，你可以把你要拜访的客户看做是一群傻也不懂的孩子，急需你去教育他们产品知识。你这样在进门时心里暗示自己。
这样暗示几次，你再也不怕，不紧张了。
我当初刚刚入这行，见客户也心里紧张。
我自己对自己说：客户就是一群狗，你不打它，它就咬你。
所以这样心里暗示，从心里蔑视客户，这样自然就不紧张了。
（这是刚刚入行时的自我训练，比较浅薄，一笑过之）。
[4741楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-04 07:28:45
  作者：cuishengcao
作者：cuishengcao回复日期：2009-11-0402:06:51 
刚接触LZ大哥的帖子两天，感觉LZ大哥写得实在是太精彩了！顶起！！小弟是个刚如销售这行不久的小生，感觉为人实在是有点本分老实，还喜欢较真，但小弟实在是喜欢做销售这一行，但总是觉得自己的性格方面有缺陷，不适合销售这行，迷惑中！... 这边还希望LZ大哥指点迷津！ 还有这边有个实际的案例总结，望LZ大哥帮忙分析下有可能是什么原因造成的?
案例：我是做中央空调这一行业的，主要是家装这块，也就是面对面的和业主接触。 我这边遇到一个情况就是每当我报完整体预算的时候总是被业主给PASS掉！理由：说我们贵，但实际情况是我们只会比其他企业贵个两三千，因为我们公司较大，成本高一点。 
第一步：业主联系我/我联系业主，让我们公司给出个空调的设计方案和预算，也算是初步的接触，给业主介绍我们公司的平台和规模以及我们公司一些成功的案例。
第二步：过一段时间(这是看业主的装修程度的，一般是2-7天）回电话给客户，问我们这边的方案看的怎样或者意向情况怎样，有什么问题或者业主有什么特殊的要求？
第三步：实质性的阶段，邀约客户面谈，签订合同。
但是小弟这边就感觉出现了个情况，每次都第三个阶段的时候都会出现种种情况，最常见的就是业主和我说，你们这边价格太高了，有点虚，让我报个折扣过去，若是不报折扣就不用见面再谈了！我就不知道这期间是出了什么状况？已经三次了，而且这三次都是我在第一时间找到业主的，占了个先入为主的优势！但是到后期我总是感觉被不明不白的给晃点过了！ 还望LZ大哥不吝赐教，小弟在这先谢了！
谢谢！ 继续关注牛贴！！
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欲速则不达。
可能你在1，2，3这3个环节的表现的想获得的单子的心态太急切了，把客户吓跑了。
一个东西，我们越想得到，往往越得不到。
想想办法，能不能让客户选择你
而不是“你让客户选择你”
[4745楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-04 10:37:48
  王小石1977
非常感谢色哥的指导
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回：
不争为争，因为不争，客户才可能照顾你。
争为不争，因为争，打破了平衡，客户也可能厌烦你，反而失败。
不争这是你表现给人看的，曰：“台面上”的。
但，客户甲是你的目标。
所以要悄悄的造势。
想挤走你的竞争对手，就要在酒足饭饱胡或者其他的比较坦诚的场合。
不经意的露出：竞争对手不实在，和他们合作赚钱不多，没太大意思这样的话，可以虚拟为某某公司拟的朋友透露的。
有合作就必然有猜疑。
这样悄悄的扩大客户A和你的竞争对手之间的缝隙。
然后到了你想做的单子的时间点上。
你可以邀请你公司的领导，让他以一个局外人的身份去表明公司想做这个单子，而且合作成功有很大好处。
这样整个事件，不管成败，你都抽身事外。
即使你公司没成，但由于是你的领导去弄的，所以你在客户面前大骂几声你的领导，也就无事了。
你这样的情况，反间计可以用！造谣中伤可以用。
去看看孙子兵法吧
[4752楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-04 19:56:36
  triszg
色哥,您好
你对&quot;格力告财政局破政府采购潜规则 旁听者当庭发笑 &quot;一事怎么看,非常想听你的高见
 
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回：
个人判断：
这件事是格力营销战略的一个部分，也就是说：通过状告一些部门，格力获得媒体的关注，从而获得同情和给以后招标的业主一些压力。
也就是说，格力的销售战略是做一个恶狗。
格力这样状告主管部门已经发生好几起了，每次都有媒体跟进（如果格力不搞营销公关的话，会有媒体跟进报道吗？）。，或者讲这是他们作秀。
中国的销售就是这样很有意思，那些死搬外国销售理论的注定水土不服、。
[4768楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-05 19:50:27
  rockefellerpeng
色哥，你好啊！小弟想请教，一个招标，还有10天，今天刚得到消息，只和负责人联系过，来得及吗？有什么奇招！感觉我们经理很不配合。。。
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回：
一般这样的标都不去投的。
先侦察完客户情况，再判断是否值得投标。
[4769楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-05 20:09:38
  1983122615
色哥啊 这么好的文章 这么好的经验 拿出来分享 实在是佩服 恐怕也只有网络这个地方才能公布出来 大家共同分享 真正的领悟就看大家的个人理解能力 还有个人的经验了 相信销售做了一个月的 跟做一年的 跟做了两年相比所获得的感受肯定不一样 本人做阀门销售2年 略有心得 但是所获得的这点皮毛的东西 我也是捂得严严实实的 谁也不告诉 因为这是我两年多的时间获得的经验 付出很大的代价换来的 我问过几个做的更久点的朋友 他们也是同样的感想 肯定不会在网络上宣传 也不会告诉周围的新手 色哥你的经验很丰富 也很佩服 但是有些东西不适合新人去操作 恐怕刚入道的人（入道不是入行 这是两码事 有人做了十年也不一定入道） 让他们按照个别案例作为样本的话 会误事的 我凭借自己的经验并请教其他几个能手（按照你的分类定义的） 分析你的文章是真实的 可操作性很强 但是色哥 我也提点建议 多写出几个经典的案例会给新人会有很大的帮助的 你的用词 细腻 诱惑力十足 我会继续关注 继续提高自己的涵养 后来根据你的文章的内容 案例 分析下 我基本上可以确定你是谁了 也许销售行业真的很小 祝你天天开心
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回：
谢谢你的点评，这对我也很重要。
首先，这个帖子是“商小说”。不是实战教材。
虽然可能里面的案例，比很多市面上流行的教材还要真实可信具操作性。
如果是实战教材，我会另外一种方式写了。
第一，我个人认为“赠人玫瑰，手有余香”，把自己的心得说出来，对自己，对别人或者都有好处。
第二,商小说也是小说，所以切忌对号入座猜测作者是谁这样的没意义的事情。
[4781楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-06 17:42:16
  onefly2009
色哥，一般晚上上网回复贴！晚上老婆不让上网，有些想请教色哥的问题，色哥看到后能回复我！
前天去了一家非常大的房地产开发公司，见到了公司里主管行政采购的人，30上下的一个白领职业女性，很干练！递上公司资料后，也谈起他们在IT方面的需求，说以后有机会，会找我寻价，再次回访却不知道跟她说什么！---------------
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回：
实在不知道说什么，就买瓶化妆品送她吧。
明天去重庆。累，苏州到浦东机场够从上海到重庆的了。
啥时候苏州也能有个机场啊！
[4788楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-07 09:41:57
  木叶毛毛
色兄，我想请问一下，在招标中还有哪些产品会是重头戏，除了泵阀外，还有什么产品。
还有我是个外行人，要从事这方面的销售，我要学习哪些有用的专业知识做辅助，能否推荐几本相关的书能在看后尽量短的时间内上手的。
对于您从事的这一行，我脉络有点模糊，不知道您的产品多用于什么样的建设项目。这些建设项目除了个别专业性强的标的物外，像泵阀这样的常用设备，还有哪些设备在项目中一般经常会用到，且利润空间比较大，还请明显。一个外行人的疑问。谢谢。
作为一个外行人，如果要介入工程这一行，您建议从哪块入手比较好。
 
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回：
1，需要招标的设备太多了。
2，销售的专业知识+自己的感悟=自己的销售风格。你要多看书和多跑，就可以，什么书都可以看。有时候吸收知识不一定会立即见效的，但知识总是开拓你的大脑。
3，你想介入什么工程，那要看你有什么资源？靠山吃山，靠水吃水嘛！
[4789楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-07 10:15:10
  希望lee
这是我看过最有感触的帖子了，比《输赢》看起来更有感觉，我准备重新温习几次
 
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回：
谢谢你的评价。给我很大的骄傲。
[4793楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-07 16:31:52
  jacsonliu 
不知道您对国窖1573作为您的宴请用酒是否感兴趣，如果有机会和您合作我将感到非常的荣幸！小弟QQ：328872295，邮箱：whutlyl@yahoo.cn
国窖1573
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回：
1，业务应酬时候请客的人要请“被请的人”决定喝什么酒的。
2，我个人平时不喝酒。
你发的销售酒的信息我看到了，也知道了。有机会我会品尝下你推荐的酒的。
谢谢。
[4820楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-10 18:39:00
  木叶毛毛
 
谢谢色兄的回复，色兄真是好人啊，我想还问一下问题，我看了国内的招人，这行招的人大部分都是高中的，为什么公司把要求放这么低，是因为薪资给个低还是想随时可以炒人，用意何在？2，这一行未来的前景有多大。3，最近的格力和美的的官司，是否会对现有的环境有所撼动。
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回：
开价太低的话，可能招聘方留不住人，所以就降低标准。
能留住人的企业要求都很严格。
最近忙，没注意官司事件。
[4821楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-10 18:44:32
  lyxever
 色哥好！我毕业半年啦，按父亲意愿在家附近找的工作，可是我越来越觉得现在在浪费生命！
 高中时代就买了《方与圆》没事就翻翻，有一句话一直不敢忘：当你不再有梦想时，你浪漫人生就落下帷幕了。社会如江湖，富贵险中求。没有什么比实现自我更刺激的。 
 看到色哥帖子，感觉工业销售挺适合我的。就是不知道去哪个城市。我家在河南中部一个煤炭城市，原先想去省会，可看看招聘网站上没几个工业销售的，况且郑州重工业本来就没几个。于是就想到了色哥的老窝---就近的重工业城市武汉。虽然不喜欢那里的民风毕竟抓主要矛盾---能找到好的工作就行。甚至也想过去长三角看看，唉，总之很郁闷！
 希望色哥能于百忙当中指点一二，您一会的思考可能就是我人生的转折。我想这也是您撰文的初衷。
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回：
年轻人可能都有个闯荡的梦想。
但成功者少，失意者多。
打工的城市比较好的应该是上海，。那里工资相对高，且产品覆盖全国，本身是大都市，很多企业都是国内数一数二的，站的起点高。且企业大都很正规
[4833楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-10 21:54:53
  剪烛轻语
我是一名女销售，真正跑市场不是太久，有时感觉销售不是人干的活，常常对一件事情冥思苦想的找突破口和解决办法，实施一个对策后，又惶惶不可终日，总担心这个对策的有效性，想到如果因决策失败而致的可怕后果，有时又夜不能寐，可能是我的心理素质不过硬，但我又挺喜欢做销售成功后的喜悦和成就感，也喜欢与人打交道，喜欢在销售过程中各方面提升所带来的价值感。请问楼主，是不是别人也会有我这种患得患失的经历？
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回：
有句话说：越在乎，就越紧张。
每个人决策时都会患得患失，担心后怕。
这个情况每个人都会发生的。
光环的背后一定隐藏的黑暗。
决策的果断的背后也一定有决策前的患得患失
[4841楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-11 08:10:18
  二：
“山城有雾锁万岭，斯地美女名千秋，急盼色哥至江州，解我商海江湖忧”。
2009年9月9日。
刚刚到位于南京的长江区销售总部办公室打开邮箱，便发觉这封信半文半白的邀请信已静静躺在我的网络信箱几日，信是节前发的。
发信人是天涯的一个赵的网友，是重庆人。据他自己透露他是在重庆地区从事锅炉的销售的。
由于重庆销售片区不是我管辖的范围，所以我对那地方的销售并不怎么上心。以前也有朋友去重庆做生意，但是由于从华东到重庆的运输费用太高，而重庆的竞争也很激烈，价格也做不上去。
所以我那个朋友在重庆开公司销售阀门开了2年就开不下去了，就撤销公司又回江苏苏州老根据地了。
但是公司的最近的形势发生了变化，公司最近搞改革，准备把以前的销售4个大区撤销，改革成2大片区，以长江为界，分江南和江北两大销售片区。
如果不出意外，以后的重庆销售片区也会纳入江南营销中心，归于我管辖。所以今天看到重庆的网友的邀请函后，我突然决定。就在10日去重庆看看。
根据那姓赵网友留的电话，我给他打了个电话。
“hello，我倪峰”
“你好，是色哥氨。
“你来信我看到了，你说你最近跑一个化工集团下属工厂的自备电厂的锅炉项目，有点困惑，现在此项目进展如何了？”我问。
“谢谢色哥还记得，这事困扰我很久了，由于种种原因，我这个项目不能和我的同事们共同探讨，向我的老板反映，寻求支持，老板也说不出什么建设性的意见来，只老让我好好做。我现在有点拿不准下步如何工作，”。小赵电话里说。
电话里小赵的声音有点沙哑，感觉到此时他的心情有点沉重和无力。
“具体的难点在那呢？“我问、
“技术这里的张工我已经搞定了，他的上级技术部长李部长我也已经搞定，现在想去找他们集团公司的该项目的负责副总。但是不知道如何找才能真正的达到效果，所以为此事困扰。”。
“哦，你判断下，请我去帮忙，没问题，问题在于解决问题后我会收取此单销售额的5%作为酬劳！事情办不成不收任何费用，你去请示你们老板下再给我答复吧。“我电话里说。
“恩，这事我也和老板说了，老板说如果能够拿下此关键一单，愿意总体拿出6%费用作为酬劳，这费用包括你的酬劳和你为此单所开销的所有费用，比如业务招待都含在内，色哥你看如何？”。小赵问道。
“没问题，我这里有个我们之间的合作协议，如果没问题的话，让你们单位的老板签字，盖你们的公章，对我们都有约束。”。
“好的。我请示老板盖章，然后把协议回传你。”。
9月10日，飞机在缓缓的降落时，突然闻道一股淡淡的火锅香味。
我知道，重庆到了。
坐上小赵开的那辆破桑塔纳车直奔宾馆。
小赵说此车是他1万8买的2手车。
在宾馆，小赵递上帮我临时加印的他们公司的名片，头衔是“销售副总监”、
哈哈。
只要不印太监就好。
小赵再次向我描述这个单子的基本情况：
1，	该公司是大型国有化工企业集团。
2，	目前的这个项目是该化工集团下属的工厂新建的自备电厂用的锅炉。
3，	下周开标。
4，	他搞定了电厂项目技术部的张工，李部长。
5，	由于种种原因，电厂的技术部门对采购的决策很重要，而小赵搞定了张工和李部长，所以小赵感觉此项目胜算很大。（这当然是小赵自己判断的）。
中午吃了著名的重庆火锅，我和小赵便开车直奔客户。
在拜访客户的技术部门时候，明显看出小赵的工作做的还是不错的，客户的技术张工，和李部长都比较实在的说些情况。
出来我问小赵，下面你还有什么计划？
小赵说：我们去找集团公司的副总吧？找到副总这个单子就可以说有把握拿下了。
我一笑。
说：你呀，工作最多只做到20%，但你自己感觉做到70%了。
小赵脸一红说：色哥，呵呵，不会吧？
我说：任何一个标书都分技术标和商务标2块。你只搞定了技术，也就是说即使技术的人完全100%挺你，你的工作也只做到50%，但是现在的新的招标精神一般技术标的分只占40%，所以，你的工作成绩是40%里的50%，所以说你工作只做20%，还需要努力啊！
小赵：无语~~~~~~~&amp;#8226;
商务的人小赵也没去找过，（或者找过，但商务的人都很牛，可能没怎么搭理小赵，所以也可能小赵自己放弃了商务这块）。
敲开商务的管锅炉的集团供应部的门，
只间一个销售员正在和我们要找王工在谈话。（询问其他人得知锅炉这块是王工负责的）。
他们谈了20多分钟。
我和小赵也等待了20多分钟、
从他们谈话，那业务员也是销售锅炉的，且已经和王工明显感觉不是第一次见面，甚至已经和王工在锅炉的安装问题等细节问题了。
听着听着，小赵的脸就绿了，可能他感觉到这个销售锅炉的同行给他的压力了吧？
也可以小赵也自己感觉到自己的工作出现漏洞了。
总之小赵开始不安了。
那个业务员终于走了，临走前那业务员说：王工，认识那么久还没你的名片呢，给我一张嗦。
王工就拿出一张名片给那业务员。
我递上我的名片，说明来意。
采购王工说：知道了，以后有需求的时候再联系吧！
我说：近期电厂项目的锅炉可能会招标，希望王工到时候帮忙，支持一下。
采购王工说：你们在我们集团没有业绩，所以没办法谈，你们还是找技术交流吧。
又谈几句，但是，王工表现不耐烦的样子，动作语言已经表达让我们走的意思，他自己打了几个电话。
看到此，只好告辞。
我说：王工，认识你很高兴，希望以后有机会合作，请教下你的名片。
王工：给你名片也没有用撒！你们单位在我们集团没有业绩，我们采购就不可能会和你们有联系，等你们有业绩的时候再说吧。
要了2次，这个很牛的采购硬是不给名片。
我一下子有点怒火了。一直低调的我也有点郁闷。
于是就换了种语调对王工说：
王工，我到你们来的目的并不是向你推销我的产品，推销的事情有业务员帮我做了。
到你这，只是向你宣传下我的产品，表明还有我们这么一家公司，做锅炉的，产品还不错。
我们现在在你们公司没业绩，是个弱者，但是王工，你会是个历史见证人的，你会亲眼在2-3年的时间内，你会看到我们公司从一个弱者慢慢变成一个强者的，你会亲眼看到我们这样一个公司慢慢演变为一个有影响力的公司的。
王工看我语气有点硬，就说：你别在意，我这人性格很直，很真诚，我不想你们跑来跑去，最后还是零，你们公司在我们集团没业绩，我们采购确实没办法和你们谈。
我说：王工，不要紧。中国最大的锅炉订单就是我们去年签订，客户就是你们的主管单位。
对我们来说，事情总不会一成不变的！总不是不能改变的。！
这样又和王工聊了5，6分钟。
聊完的时候我再次问王工要名片。
王工叹了口气，歉意的对我笑了笑，拿出名片，一边在名片上面写上手机号，一边说：我也希望你们公司能发展壮大，我们能有机会合作！
走出门，我和小赵都没有先前的轻松，看来这个单子拿下还有些路要走，还有些部门要公关，还有些人要搞定。
[4871楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-12 17:03:56
  最近一直忙。没时间一一回复抱歉。另答应给一些朋友的建议也没时间了，再次道歉。
神仙太子：
色兄请问一下
1 真空泵是要主要抽气为真空状态，这样的泵应该是你文中所说的吧。那真空泵和水泵的市场现在哪个更大？
2 真空泵和水泵就业务员来说，哪种产品业务员能拿到的利润最多，哪种产品现在更好做？
3 如果要想入行做泵的，您觉得是先找家做水泵的公司，然后跳到真空公司，还是一步到位，这样的决策哪种最合理？、
4 就泵的市场来说，您认识全国泵业市场最有空间的是哪三个城市，水泵最有空间的是哪三个，真空最有空间的是哪三个？
----------
回：
1，真空泵相对于水泵而言，技术含量高点，需要从业人员的要求会相对高点、。水泵的市场比真空泵大的多。
2，赚钱多少和老板你的上司等有关。
3，你工作的事情也向我咨询，我首先谢谢你的信任。但是很难回答，任何行业都有好有坏，水泵的话，你进格兰富的话，也是很潇洒的、。真空泵你进个垃圾企业也是很悲痛的。、
4，第四个问题，我真的回答不好。见解不一样。而且不客气的说，你问这样的问题往往使得不到答案的。
因为对你来说是天堂的事情，可能对别人来说是地狱。
[4873楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-12 17:14:15
  琴菜
色哥,你好
我是女业务员,做水处理产品的,工业产品,看了你的帖子,真的是受益非浅啊.其实今天很郁闷的,知道有个项目,但是套不出更多的信息,而且项目要到明年四五月份才开始的,我想早点介入.
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回：
1，明年4，5月份的项目，你现在介入是可以的。
2，但是要注意拜访节奏。最近1个月去拜访客户一次足矣。
另：你已经在犯小错误了。你说：“知道有个项目,但是套不出更多的信息”。
从这句话可以隐约判断，你操之过急了一点。
这个阶段，项目还没开始，客户自己都不知道项目的细节情况，你还去硬“套”信息。实质上是给客户压力。客户容易产生逆反心理。！！
慎之！
这个阶段你去拜访客户，什么都可以扯，但是千万别去扯你的生意。
[4875楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-12 17:19:40
  08624
 我也知道和老板不能谈钱，老板所关心的是我能给他的公司带来什么。我也知道要给公主的头一些好处。
 我现在的问题是：我要怎样包装我自己去他们谈？也就是你说的怎样镇住他们。具体要怎样做！！！
 要不要去做一个假名片？希望色哥赐教
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回：
我给你的email也回了自己的看法，但是行业相隔太远，没办法由指导意义、
，如果你的客户是老板的话，你仅仅证明你有实力有能力满足他的需求即可。不需要你去“镇”他。老板看问题看的是本质，他自己会计算利弊的。
不需要你额外包装自己。印名片也可以啊，有个卡片告诉你是做什么的，这样显的比较专业。
[4881楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-12 19:19:04
  gqx_228
色哥：
色哥你在泵类行业可谓元老级别的销售，肯定对各色企业都很了解，向你请教下几个企业的销售特点，普通销售员的待遇等等：
一、斯特林；
二、苏尔寿；
三、安德里兹；
四、KSB；
五、GDNC。
 
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回：
真的很抱歉不能告诉你、因为对别的企业很机密的事情我在网络上把它透露出来的话，这可能牵涉到道德的问题。
也就是说：一个有道德感的人是不会泄露具体人具体公司的秘密的。。
你列举的各个企业都是世界瞩目的企业，各自特点都被相关竞争企业研究很透很彻底，！
你如果能成为他们的一员，自然你的主管会告诉你这些品牌的彼此的优缺点。
[4882楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-12 19:22:37
  一日一思
这个帖子。是我注册小号的唯一理由。
因为我的大号从来不顶贴。
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晕
我对你的景仰如滔滔江水一发不可收拾。
[4883楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-12 19:41:47
  致381005327老大：
老大：
你明年毕业，今年搞个简历让我看看。
这有价值吗？
就简历而言，学生腔太浓厚。没有亮点。吸引不了人。
甚至不如整篇简历就写上“实习期间是乐天巧克力销售冠军”这几个字吸引眼球。
大学生多如牛毛了，所以很多篇幅说大学如何如何已经没太大意义。（因为每个人都在说自己如何如何）。
还是在简历里写上一个实实在在的事情能打动人。
[4892楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-13 05:46:55
  yyyxiaobin
如果我的推断没错，色哥是在美企！
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回:
晕，啥时候你会背抄双手，夜观天象，手指一掐，心定乾坤了。
服你。
[4916楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-13 21:03:54
  少做点梦
色哥，看你帖子几个月了，一直在跟近，我以前没做过销售，看了之后一直蠢蠢欲动，只是觉得现在的工作真的做不下去了，无聊，每天什么事没有，上网啊，看不到任何，不要谈什么未来了，打算辞职了就找个销售的工作，但是还是有点诚惶诚恐的，有点担心，担心辞职后就是失业，。。。。。。。。。我一直都做着关于文员助理类的工作，工作经验也不多就一年左右，色哥可否能给些意见呢，在此先谢哥哥了
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回：
建议就是真诚加勤奋。（勤奋是必须的，真诚是要表现的）。
这是成功者的标签之一。
可以先找到销售工作再辞职。
没必要先辞职再找工作。（老业务可以，因为他们是香饽饽，不怕找不到工作）
[4917楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-13 21:29:26
  richard_ang
希望色哥出版时能把小说改成销售实战教材，色哥知不知道丁兴良
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回：
不知道。也不必知道。
我在以前的回帖里说过：中国的所有的行销理论皆来自于一个美国营销大师的一本书。
中国的这些所谓的大师，圣手，专家，都不过是研究或者熟悉其中一个片段而拼命注水，把别人的几句话发展成为一本书而已。
别去赞赏他---那些培训大师们！
说不定过几天，你能看懂外文，或者看到译文，你说不定会明白他或许是个可耻的抄袭者呢！
你举 的这个人，他的思想，理论，我虽然没看，但是我却敢和你打赌：他也决定是抄袭美国的行销观点，然后自己阐述！
这样的讲师难道你不会做？
抄袭别人的销售理论+几个案例=培训大师！
在中国，老哥我可以很负责任的告诉你：
除了第一代的行销推广大师老曲（曲云波？？）值得敬重外、
其他的培训大师在我眼里都是骗人钱财的江湖术士！
这样看不起他们的观点是：
20年前我就熟知的一些销售理论现在他们仍然在卖弄，而且行业内根本没有推陈出新的新的销售理论的出现！
但是看他们的写的简历，个个都简直是”神“！
（曾经有段时间行业内研究毛选来实战，可惜后来不了了之）。
[4918楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-13 21:44:28
  我刚刚上网搜索了一下：
此人著作：
百度语：他的精湛著作更是成为业务行销人员人手一册的宝典《SPIN—顾问式销售技巧》
再告诉你一个不是秘密的秘密：
SPIN营销这个理论诞生在1920年的美国。后来经过发展，最后以美国一个销售团队经过10多年的反复研究，以一本《顾问行销》一书的出版而宣告这个理论的完善！
你举荐的这个所谓的培训专家，不过是 复制+粘贴+自己的中国案例综合起来而已。
你说你多看几本书的话，是不是也可以做个培训大师？？？
[4926楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-14 05:01:31
  大梅是我媳妇 
中国古代也有很多值得我们现代人学习，比如《孙子兵法》中提到的“诡道十二法”，商场同样适用，可惜的是我们没有上升到科学的程度来研究。
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回：
中国古代太多的经典案例，只要细心揣摩，在现在商战一样适用，
比如商鞅南门搬木桩树信的 “南门立木”的典故。
一个新厂就可以完全借用这个典故，活学活用，一举而天下知！
同样一个销售或者销售经理也一样可以活用！
比如：
一个人到外地设办事处开第一单总是很困难！
你就可以广为许诺四处宣传任何客户给他做第一单，有什么好处云云！
（比如说许诺，在某地的第一个客户终生享受免费维护的待遇！）
（说是这样说，但成交后，关系到位，仍然可以巧立名目去收他们的费用）
只要利益够大，总有人或企业乐意去试！
读书还是有用的，不是吗？
只要你善于总结，敢于应用。
[4927楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-14 05:06:31
  dgtony
我不想给熟人打工了，也讨厌了微型公司了， 
怎样才能跑工业品销售？
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呵呵，如果不要工资的，可以跟我去跑。
如果不要工资，不要管饭的话，可以跟天下任何一个销售去跑。
[4928楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-14 05:08:54
  wang_lin2009
今后色兄的帖子，有多少我看多少！
谢谢！
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回;
早晨8点的飞机，没办法，只好半夜起来准备去机常
所以见贴就顶一下。
呵呵，你说的见贴就顶，难就就是传说中的顶贴机器人？自动回帖器？
[4929楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-14 05:53:16
  这时候说个销售小故事吧。
有段时间是销售淡季，就在家赋闲，优哉游哉。
老婆大人看不下去了，说：老公，听说某某国有企业有个“热电联产”的项目你帮我去跑跑埃
我说：没时间啊，我刚刚在游戏里2次挂机被一个无耻的人偷袭，被杀死了，我的天天守在挂机点看着啊，不然又被人偷袭掉装备啊，那可是几千人民币买的啊！
老婆：切！
我：老婆，饭烧好了吗？开饭了
老婆：没做！
我：啊？为什么啊？
老婆：看电影，没时间。
我：~~~~
我：好吧，那个客户在那？我去跑跑看还不行吗？
我跑到那个国有集团公司，找到项目筹备处的管设备的工程师王工。
很年轻啊，和我年龄相仿、。
递烟，不抽。客气了一番，留下资料，双手空空而回。
第2次又去，巧的很，大办公室没其他人，就王工一个人在。于是就和他散扯。
我：王工，你电脑可以上网啊？可以去我们网站看看埃
王工：我基本不上，单位设置了上网管理系统，屏蔽很多网站。没多大意思埃
我：晕，还有这事，下次来我给你个上网的好东西
王工：什么好东西？
第三次，我去带个U盘，拷贝个“跳板软件”给他。
我悄悄的告诉他：这是个利器啊，可以上我们男人都喜欢上的网站！速度贼快，超爽的！真正好东西！
王工会意的，有点猥琐但是看起来却一脸正义的笑了。
几次后
和王工闲聊，我说：王工，这个项目结束你就会升了吧？
王工：谁说的?
我说：我感觉的啊，你们这个热电联产投资几个亿，项目结束，论功行赏不升都难。
（从其他方面了解，王工乃集团公司某某领导的侄子，这在国有企业很普通，大部分国有企业老员工的后代都有名额或者机会进父辈的大型国有企业的）。
王工说：你别天天找我啊，你去找下我们项目组的“李总啊，他管这事、
我说：我和李总又不熟，找了有什么用？
王工：我去给他汇报工作，你跟我来吧。我给你介绍一下。
开标前夕，我对王工说：王工，你去开标现场吗？
王工：去啊，我和李总2个人去。
我：晚上一起吃饭吧，
王工：招标公司晚上请吃饭，不出去了。
王工：靠，你怎么还不来签合同啊？！再不来签就作废了。
我：我在上海出差了，等我回去签吧。
此单结束几个月后，王工升任办公室主任。
1年后，项目正式投产，王工任车间设备主任（副厂长）。
总结：
此单没请过饭，没送过礼，只是按成年的朋友相交往的方式和客户交流。
之所以能成功，关键在于帮客户解决一个小小的上有颜色网站的问题。
[4935楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-14 10:22:51
  少做点梦
这个故事不要太经典哦，我在怀疑我是在看电视剧。。。。。。。真真让人无语了，我看色哥真成神了哦，哈哈
 
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回：
1，这个单子帮老婆卖冷却塔，合同额小10多万。客户上下层都不重视这样的小单子。
2，关键的推荐人王工，30多岁，。在现在社会30多岁的男子一般都喜欢上些有颜色的网站，所以在这点上和他达成默契，引为同好！这是和他关系很铁的一个根本原因！
[4946楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-15 08:53:36
  王小石1977
色哥 您好 :
 还有一请求,您提到的 &quot;跳板利器&quot;软件在哪里能下载到啊:)
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回：
一个叫什么“界”的，已经被河蟹了。
现在的PUFF可以用。但估计不久也会被河蟹。
别干坏事啊，呵呵。
[4947楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-15 08:58:41
  作者：王小石1977回复日期：2009-11-1500:47:46 
色哥 您好:
 请教个关于如何能够把费用要到手的案例:
 1 背景: 行业客户甲 供应商乙 供应商丙 销售人员A
 2.情况: 
 甲乙是长期合作伙伴,A是乙公司员工, 甲公司有需求,丙公司能够解决, 丙公司找到A,请A出力,确定与甲合作项目, 凭A 一人之力,把项目已做成,现进入合同阶段.
 3. 问题: 
 通过何种手段能够保障A从 丙公司要到承诺的费用. 以前从未与丙公司合作过. 而且不想此事留下任何书面痕迹.
 棘手问题第一想到的还是色哥,请指教:)
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------------
回：
我做这样的事情都是让对方书面合约，然后盖章的。
我不怕书面证据。
做中间人又不犯法！
一般不是话事人的话，牵涉到钱他的话极为不可靠。
即使是话事人，谈到钱要兑现也90%会变卦。
人性中恶的一面，涉及到钱，我们得到的往往是丑的一面。
[4957楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-15 17:25:11
  ：紫沙苦
签了合同他不给你，你去告吗？告了能拿到钱吗？只能说有书面的稍微好一点
不留文字对你是对的。
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回：
你有所不知。
他这样的情况在古代早有人为之。
一个明代的秀才去参加科举。给主考送了钱，但担心主考官不给自己办事，自己中不了进士，怎么办？？？
聪明的古代人，相出了一个绝妙的办法！！！
就是让主考官写个书面的东西给他！
主考官也写了！最后2人达到了双赢！
你猜主考官是怎么写的？
（如何写即不怕以后成为把柄，又不怕双方赖账，而且即使赖账也不怕书面的威胁？）。
这事古代很是轰动也是经典案例！大家可以自己想想。
中国古代的智慧很让人称奇的。
[4968楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-16 17:24:35
  木叶毛毛
还想弱弱的问色兄一句，您如果现在还在这个行业混，您不怕您所写的教会了徒弟打败了师傅？
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回：
生活里，十多年销售路带的徒弟很多，但真正有成就的也是屈指可数的。
能带出一个好徒弟是任何一个师傅都很自豪的事情！
徒弟超越师傅，显示除了徒弟的能力外，还向世人展示师傅的传授能力和师德，只会使师傅威信更高。
如果有人看了我这个帖子，在一些竞争场合能打败那些外企销售抢下他们的单子，我会感到非常自豪和骄傲：
因为中国每年最少几千亿的工业设备被国外的企业拿走，如果这些销售额能被中国企业获得，那么我也是间接为国家节约资金做了贡献。
[4974楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-16 21:06:18
  zilon
色哥，在线出差在外呢还是在大本营呢？
你们那下雪了么？
注意保暖哦，呵呵。
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回：
谢谢关心。
在家整理这个帖子呢。嘿嘿。下了暴雪。
梳理这个稿子，发现很多回帖朋友的真诚见解和各自的精彩案例，感触很多，也从中学习很多。
以前有公务在身，匆匆浏览此贴，以至于很多很好的回帖都没有回复。在此也对那些回此帖的，但是我却没有回复的朋友说声：
抱歉！希望你们的谅解！
人生总是这样，失去了才知道珍贵。
整理此贴，也发现当初急就章式的写法还是草率的，这次整理，不仅发现很多错别字，也发现很多语病，也发现有些描述过于简单缺少连贯性，甚至缺少一些必要的补充说明。
如果可以重新贴过，我真的愿意好好的仔细的认认真真敲打每一个字。
真希望几年几十年过去，大家仍能记得，曾经在2009年的天涯社区，有个真诚的销售员在和大家一起交流销售的故事，并能给一些需要的人一些有益的启迪。
这或者就是这辈子我做的最自豪的事情！
[5014楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-18 20:00:02
  auguest13： 
另外，我现在刚到一家很小的公司做销售，产品呢，是电子客票行程单背面的广告，不过已经是二级代理了。
听起来是不是很没前途？但我没啥思路，现在也只能求独立，求生存，学会做人做事~~
之前通过关系做了几笔广告的小单子，但觉得不是长久之计；然后，同样是这个关系，把我安在他身边一个需要靠他的人下面！而这个关系呢，又是为了讨好我妈而来招待我。所以我感觉自己像一个棋子一样地被摆来摆去……傻死了~~
这个关系呢，原来是政府领导，但已经下来了，发挥余热。关系是有，但做不了什么成气候的事。那个靠他的，也就是我投靠的人，也就是靠这个政府背景来做些事情，头脑不是太清楚，赚得倒不少。
但我总觉得没前途~~~这么边缘，对政府，这种复杂的关系都有些感冒，但也脑子放不开，同时被家庭牵制~~~~
一年过去了，啥都没干，白白耽搁了~~
大家都来支支招吧，感激不尽哟，在南京请吃饭！！
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回：
你的家庭，你的状况，你应该很开心很满足混的风生水起的啊！
可能是年龄小的缘故？很多潜规则没掌握？
有政府背景的话，就自己开个小公司，倒腾点东西，2年就上百万了。
我帖子里的鄂北矿业集团的一个副总小孩，前年毕业的，今年7月份见他的时候，他已经换2俩车了。
他不过是倒腾点货往集团里送而已。
你哪怕靠你的关系倒腾点茶叶卖给政府各个科室的科员，40元一斤买来，188一斤卖，一年倒腾一次，也比你去拉广告强啊！
[5015楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-18 20:28:12
  封之水
随便请教一个问题
在一个小公司做业务,做了笔小单子,和客户达成协议,给1万的回扣,我向公司申请了2万的费用,结果老板(公司的法人,非打工的)说和我一起去,暂时未摸清老板用意.
问题:请教仁兄,怎么处理才能能圆满解决,让老板和客户都不起疑?
此单老板可赚几十万,我打算这么做:以客户的名义多次推脱和老板直接见面,不让两人直接相见,必要时暗示老板客户有退却之心,不肯收此回扣.仁兄以为然否?请仁兄指点一二.
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回：
这事不好处理埃
首先要口头答应愿意带老板去见客户。你老板要去见客户的意思很明显，就是这2万元你老板想亲自送给客户。
在销售里有个常识是：谁送的钱，关系就是谁的。
所以，你老板想把通过送钱，把这个客户的关系从你的手里接过去！
从这点上看，你老板已经不仁！
这事处理起来，一是和你搞定的客户说，你老板欠你提成1万元不给你，所以你计划将你的提成从客户的回扣里走一下，让老板打2万元给客户，然后让客户再把多给的属于你的提成的一万元给你！
这事很难开口，但是必须开口，当断不断，必受其患。根据经验，客户也会答应你的，毕竟是双赢。虽然可能你自己感觉面子上过不去。
还有种方法，我以前用过，直接找个人扮作客户，在晚上去要回扣，晚上约个地方去，一是避免你和你老板去客户的单位露馅。第二，晚上的话急急忙忙，说几句话拿钱就走，你老板不容易识破这个局。
但是还是建议，你和客户谈，谈这样的事情，你的客户也会和你成为朋友的。
[5028楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-19 09:39:12
  luo20040925 
新的一天， 我第一个顶
继续支持，支持楼主的精神，一个4月开贴的帖子，能一直自己回帖到现在。。。。
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回：
谢谢你的顶贴。呵呵。
回帖是我的职责。
呵呵，你和 紫沙苦都一直在支持我，特别感谢！！！
销售工作本来就是 “斗智斗勇”的事情。
和客户斗，和老板斗。
你斗的过他们，你才有可能赚到钱。斗不过，打工几十年也还会是两V袖V清V风的！四处漂泊的。
另有个南京的小女孩说自己：有些愤世嫉俗，有些自闭，有些清高，有些理想，有些天真，有些文艺情节，和父母也有一些问题，以至于一直有些不适应，乃至脱离现实，潜规则就更不懂了……苦于没人点拨，只会瞎反抗
其实这样的描述，不正是我们普通大众的普遍心态吗？那个成熟的人不是从这样的一个青春走出来的
[5029楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-19 10:14:23
  今天苏州很搞笑的下起了小雪，说其搞笑，乃行隔四五平方米才会降落一片小小的白中带黑的雪花。
早晨，在小山的无人小径散步，很喜欢这样的寂静的环境，可以天马行空的幻想一些事情。
突然想起销售。
周星驰在《喜剧之王》里说，我们都是演员。
我在想，我们销售是演员吗？
于是，回到办公室，泡一杯咖啡，忘记加糖了。苦苦的，象我当年初出茅庐干销售时的心情，那时候在上海扫街，每到中午，客户都在吃饭，休息。而我这样的初级销售员一到中午就无所事事，流浪街头，甚至找不到临时休息的地方，那时候中午想躲进银行的办公大厅的沙发上临时休息都会被保安赶出！于是仍旧一个人背着装满产品说明书的业务包在街头流浪，那时候心情也是苦苦的。活着将是迷茫的，不知道自己的未来在那里？！
现在的销售员很幸福，起码扫街的时候，临到中午，可以到网吧打发那中午的不能去拜访客户的无聊时光。
起码不会象我当年，扫街时没到中午就迷茫，不知道去那打发着不能摆放客户的无聊时光。
记忆中，在上海，我没到中午，可能就会跑到一些大学的草地上去休息。那时候，我睡过同济大学，复旦大学，上海大学，华东师大的草地，并有时候晚上还去这些学校的电影院里去看几场电影。
在武汉刚刚开始跑业务的时候，每到中午，客户休息，我流浪街头的时候，也睡过武汉大学，汽车大学，武工大的草地，记忆中很搞笑的是，曾经有3个不同企业的业务员一起去睡过华中理工大学的草地。
那时候没有心情去想我们是不是演员这个无聊问题，那时候，做为最底层的销售员，如果不能有业绩，可能一辈子就沉沦了。
那时候，可能只关注：我怎么去收集客户，怎么拜访客户，怎么赢的订单。
后来，稍微成熟了，成长了，去拜访客户时，懂得迎合客户，懂得的各种各样的花招和技巧去吸引客户，于是便变得一个靠手段手腕去吸引客户的中级销售。那是考虑多的，就是技巧和手段。说到底，这时候的我就是个喜欢玩弄花招的销售员。
现在，历尽沧桑但幸亏自己平时读读书没有迷失自己，这个时候的销售已经不去追求手段和技巧，只是想告诉客户一个真实的世界，一个真实的产品，一个客户自己的选择。
这个时候的销售多了份认真，多了份责任。
拜访一个客户前，会提前几天甚至十几天就做好了拜访准备，甚至会为客户专门设计一个PPT。专门专题的用书面的形式告诉这个客户，这个行业的产品的真相，及我们的特点。
这样的销售或者叫“专家式销售”？或者“顾问式销售？”，其实对任何一种对销售的定义，我都是不屑的，销售这个伟大的职业岂是一个定义能涵盖的？
我此时在想，或者这个时期的销售就是演戏吧？
不过，导演是自己，演员是自己，剧本是自己写的。
所以戏演的如何，单子能不能拿到，和自己有关，和其他任何事情无关，和客户无关，和产品无关，和企业无关。
说这些，可能很多人不懂，不理解，但我想，起码国外那个著名的卖月球土地的家伙会理解，因为他给整个世界演出一场好戏！他才是世界最好的演员和导演！
雪，又有点大了，得去车间去看看了。于是，揉揉有点冰冷的手，喝掉有点冰的咖啡，走了。
[5060楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-20 13:51:09
  2009飘在西北
色哥最近忙什么呢？
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在忙：开会，销售盯单和修改稿子，催促生产等等。
呵呵，你这个开放式的问题太开放了。
[5061楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-20 13:57:18
  奇门预测
 关于收款的问题想请教色哥~今年夏天做的当地洗浴中心的加压供水设备，到现在还没有给调试款，有2万左右~事情是这样，这个洗浴中心管采购的是我朋友的朋友，朋友从中给我牵的线（当然那时候做成也要给他表示一下）。而后签单后我这朋友就回河南老家了，年前估计不过来了~因为当时洗浴中心不给预付款，于是采购的自己掏了2000元说他自己先垫上，合同条款上不要体现，我给他打个欠条就可以（这个人做事情很麻利，讲义气）~合同就这么签了，而后就是设备调试款一直办不下来~我基本每周去2次催款~最近一次采购的说老板现在来酒店了，主抓这里的业务，因为现在酒店效益不好所以款的事情还要拖。他说会抓紧办，但又不好意思催老板~我原来说每月因为这个事情要背罚款~这次他却说实在不行先从他那2000元里面扣，什么这次的事情对不起哥们.....
 说到这里感觉中间有猫腻了，但是也不像他拿到钱不给我，因为每次要款其办公室其他的领导也在。现在我准备了2种方案，其一就是找他老板，直接找去说这个事情，因为2万对于洗浴中心不算什么钱~但是这样做就让哥们的朋友有点尴尬了~其二是我偷偷把设备搞坏，不能正常运行，给我钱再修设备~因为我发现其洗浴中心的人对于设备一窍不通~
 目前来说这两种方案行的通吗，请色哥看看还有没有更好的办法要款~因为我现在是自己干，所以剩下的钱也就是我的毛利润了~也是很着急的~我的朋友暂时帮不上什么，家里出事情了，忙的也是焦头烂额~
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回：
你说事成之后要表示一下，那么你表示了没有？？？
此人自己都愿意帮你垫钱去成交这个合约，说明他很希望成功，并从中混到钱的，估计你让他失望了吧？
[5066楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-20 17:31:15
  振身
很长一段时间没有回帖，虽然每次上网所做的第一件事就是打开色哥的这个帖子。
昨天晚上洗完澡看镜子发现头上多出来不少的白发和风吹日晒得已经变得粗糙了的皮肤才发现转行两个月来虽然尚未看到结果却也知其实自己很不易。当然现在还远未到感慨的时候
一如熊猫兄所说的，色哥睡草地这一段看了让我感触颇多，艰难的日子大家都在努力着。只是色哥已跳出来，而我们大家还尚需加油埃
我最近在跑一个单，医院的项目，几万块排污泵的小单，介入的时间已经很晚了，因为先找的甲方再找的乙方，结果乙方直接跟我说这个项目由我们乙供你去找甲方只会弄巧成捉（实际上是甲方定品牌乙方采购）然后跟我踢皮球推来退去又说时间找了，把我搞火了，我心想大不了做不成也不让你们如意就去把报价给甲方的同时也跟甲方告了乙方一状说我把这个价格给乙方看的时候他说我的价格低了，让我再把价格提高30%，但我们是不可能这样做的，实事求是把真正的价格报给你这边了，我估计他们乙方推荐品牌的时候不会把我这个牌子推荐过来，说得甲方也有些信了然后跟我承诺说他们会在我这家和乙方推来的牌子里好好挑选，如果最后发现乙方推来的不合适就给全毙了！ 
哈哈，反正水现在是给我搅浑了，不过甲方那边还没到位，因为负责人都还不肯给我手机号。现在再怎么做呢？大家有建议没列？
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回：
一度无语了。
你所在的企业这个品牌说实在话，没什么说的，普通的国内企业。
但是，一个销售要善于提炼。
美国有个最经典的卖啤酒广告是：本啤酒瓶经过高温消毒，请放心饮用、。
国内的乐百氏的广告是：27层过滤（这个创意非常棒，很醒目，但我怀疑是抄袭那个美国啤酒的）。
其实，每个啤酒厂的啤酒瓶都是高温消毒的！
但是你说出去和没有说出，却绝对是2个概念！引发的效应也绝不相同。
你所在的企业起码你可以提炼出：
1，香港投资企业。（中国人都有崇洋媚外的心理）。
2，建厂历史悠久。
就这2点就足够你醒目了！可以去搞些大单了！
何必再这样的小树上吊死呢？
且你的产品也可以跑化工厂这样的工矿企业的。
[5079楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-21 09:08:34
  奇门预测
回色哥：朋友那里表示过了，吃顿饭给他办了1000元的油卡~而后因老家突发事件他回老家了，一走半年~现在款的事情他没有去过，倒是打过几次电话，作用不大~
 此人也有所表示，中秋国庆给其半了500元购物卡~当时此人推推桑桑很多次才收~嘴里一直说现在不谈这个，没有办下钱对不住我如何如何......另外我的朋友说不用给他东西什么的，有话就直说，现在他回不来，基本起不到作用了~再者当时签单其实我也暗示过此人，可以高开票给其回扣~此人一个劲给我砍价，说价格高，领导不批如何~其实卖给他的设备相对其他和我差不多档次的厂家，我的价格应该是低的了~
 现在搞的我有点急了，打算先找他领导或者财务部门了解一下具体情况~色哥感觉如何呢~
 
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基本上明白了。
首先你自己做的不好！
操作手法上有很大的错误之处。
朋友是干什么的？到客户那要不要提彼此熟悉的朋友？
在商业而言，你和客户有共同的朋友，或者朋友帮你推荐给客户，这都是好事，但这仅仅是敲门砖！在后面的商务里一定把朋友撇开。
说到底，交易只能在你和客户2个人之间完成。交易是秘密的，有第3个人知道，这事黄的可能就大。因为客户感觉不安全，他总不能冒着被你朋友知道的情况下和你去谈回扣！对采购而言这样的钱还不如不赚。
现在出现的问题，有2个方面考虑：
1，你的客户老板确实没钱或者不愿意给。（这是可能的，即使再有钱的人，对掏钱出去也是能缓就缓的）。而你的客户因为并没有从你这获得相关的利益，所以也不上心帮你讨要！（送500元卡，这事搞的很幼稚。搞不懂为什么你给朋友1000，而只给客户500？这事有点诡秘！)
2，客户有钱，但是经办人（就是你的客户）不积极去要。如果是这样的话，根源还是客户和你交易事情成了，你没有明确表示！（送500可以忽略不计）。一个采购他的心理预期绝对不止500的。这点你以后做生意的时候一定要记住：重赏有勇夫。
你这样不疼不痒的给人挠几下，有何价值？
现在回到文中，你的客户的做法就很能解读了：
1，因为你是你朋友介绍给客户的，所以客户看在朋友面子上把生意给你做。
2，这个客户心里有预期，以为你会按常规出牌，他自己也会即卖朋友的面子，又给自己带来实惠。
3，具体的操作中，客户的心冷了下来，因为你让你的朋友过多的介入进来，过多的知道这事，有第三人出现的场合都不是秘密，。为了自己的安全或者名声，客户心冷了，于是抱着公事公办的态度和你做下这单。并因此不敢去要你的回扣！
4，你现在的货款问题，可能老板也是玩钱的，资金并不象面子上看去那么充足，所以这个客户揣摩老板的意思，加上和您是公事公办，所以也不怎么催促老板还货款。这可能就导致你的困惑。
解决办法：
1，千万别把这事再牵涉上你的朋友了。你现在还不明白在商业里，朋友的价值有多大？别人给你100万，说不定你就把自己的老婆给卖掉了，朋友？值多少钱？没利益冲突，可能值100个亿！有利益冲突，说句夸张话，下盘棋下输了，朋友都可能会拔刀相向翻脸的！
2，约客户出来谈谈你的困境。看看能否获得客户的同情和理解。把款收回。
3，实在不行了，就把控制柜的变频控制的参数设定出错，使其出现运行故障。比如只能开启一台泵，其他的泵开启不了。不要把你的设备损坏，这只会使你更难收到钱。可以出现故障，使客户向你咨询；可以借机要钱。
最后说的是：你这个案例在民用建筑市场，这样的事情太平常了，最少有10%的概率出现，这也是很多企业不愿意做民用的原因！也是我说民用市场锻炼人的原因之一。这个市场什么事情都会出现。
我的看法不一定对，只是凭借我的经验去解读。没去现场观察，所以你只是听听。做判断的事情还是靠你自己！因为只有你自己才明白真个事情的来龙去脉！
[5093楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-22 05:39:29
  终于把修改书稿初步完工了。
22日去海口开会。机票已定好，但书稿却没完工，于是从昨天下午一直弄到今日凌晨5点28分才算初步完工。太累了，眼睛都睁不开了。要去睡觉了。
很抱歉的是，以前曾经说，假如出书的话，给一些顶贴的朋友赠书。但出版社只给我8本赠书。实在是想不到的少。估计我原先计划的每人送一本的计划彻底破产了。
不知道这8本书怎么分配怎么送？头已经昏了。
就按先把他（她）的详细联系地址发我邮箱里的前8位朋友算吧。
也就是说：
因为种种原因，现在开始发我邮箱里有详细联系人和地址的网友的前8位，每人都会得到出版社免费赠送的8本书的一本。
其他的网友实在抱歉。
我去睡觉了。
晚安。。。各位。。。。
[5102楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-22 11:11:30
  作者：2009飘在西北回复日期：2009-11-2210:47:52 
真不知道色哥您是怎么杀出来的。
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回：
教训是惨痛的，被朋友出卖过一次。
被手下业务员出卖过一次。
以前在武汉当省办事处主任时，去天津办厂（书中有写），结果被老板抓祝回到武汉时，恰好公司总部来查我的帐。
查账的人对我手下的业务员暗示，说我即将走人。那查账的人晚上找我办事处全体业务员一个一个谈话。
结果很明显。
手下7个兵，个个都表示和我划清界限，并拼命说我坏话，诋毁我，希望获得新领导的赏识。
但也有1个武大的本科生业务员保持对我公平评价。
搞笑的是：我后来到上海一个企业当销售老总，结果曾经有2个出卖我的业务员去上海应聘，希望找个企业驻湖北办事处主任的职务。他们直接和老板谈的，但到上海发现销售老总是我时，脸红的恨不得钻地缝。
人啊，30年河西30年河北，所以保持谦卑真诚感恩的心态确实最重要
[5135楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-22 21:29:54
  luo20040925
再次支持阿色，看帖知你今去海南了哈，这时候的海南可是度假好地方
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谢谢你。这里的气候确实宜人。
风景也确实很美丽。就是人多。
拍了几张照片，发现镜头中出现的不仅仅是我，还有其他的游客。呵呵，人象下饺子一样的拥挤。
[5166楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-23 20:22:23
  各位晚上好。
真的不赞成没价值的顶贴！如果我介意顶贴的话，我早安排一个员工，不停的帮我顶了。！
我希望看到各位有案例，项目交流，而且各位网友积极分析，不一定让我回答，很多问题，这里的很多资深销售都很有解决办法的！
所以真的希望那些“顶”“马克”等等无聊的顶贴行为消失、如果真的有心顶的话，没事粘贴一首唐诗，让我们阅读一下也是好的！
[5174楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-23 23:00:02
  rover2010
我面试过很多公司，他们都说要经常去陪客户应酬，这是我们女孩子的优势，真的是这样吗？色哥，我想听听你的意见。谢谢了！
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回：
谢谢你的信任。
工作中经常遇见女销售。
女销售在工作中受到男性客户的特别关注和注视或者骚扰很正常。
出色的女销售会把握一个度。
即不拒人千里之外，也不会和客户有亲近之举。
真实的销售中，女销售可能更多的被客户开几个不疼不痒的玩笑（客户自认为很幽默）。而不会被严重骚扰，因为彼此都不会垮那一步！那一步很要命！
其实在销售工作里，女销售和男性销售一起吃饭的概率非常非常的少，因为男客户怕被女销售缠上，吃了一顿饭，男客户要买单，你总不能让女的买单吧？这不符合中国的传统，而且还要给生意做，这样的倒霉事情，男客户一般是不会做的，（除非他有其他的想法了）。
我带过约10个女销售员，她们加起来请人吃饭不超过20次。请客吃饭也都会把销售经理带上。所以女销售还是很安全的。
你的案例说的你的经理劝你喝酒，这只说明你的经理的素质偏低，不能反映出客户的低级。
很多时候，女销售更不堪来自自己公司的人的骚扰。
客户骚扰你，客户是要付代价的，所以客户一般不敢骚扰你。
但公司的人骚扰你，却是免费的，所以才更不堪，
很多时候面试的时候他们会问女销售能不能喝酒，其实他们不一定让你去喝酒，问这句的潜意思是，你能不能入乡随俗，能不能放开自己。
招女销售最怕的就是女销售把自己看成皇宫里的公主一样，这也不行，那也不行。所以HR才会有此一问。
[5185楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-24 05:14:51
  色哥的泡泡
之前看到这个帖子，我的心一下子很闷很闷。。。。甚至有点想哭呢。。。我真的很难找到什么切身案例啊项目啊的来交流解决。。因为还没有面对过。。所以就一直看帖顶贴。。以前有在别的贴吧顶贴，貌似这种习惯还在。。喜欢就会一直一直地顶。。想更多人看更多人分享。。。
色哥，我对销售没什么经验，完全是来这里学习的。不知道您是否允许幼稚甚至错误的分析讨论贴？我想会有更多需要学习的人有话交流有机会成长。。。
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回：
人的好习惯是在特定的环境训练出来的。
一个销售首先应该是个干练的人，一个不说废话的人，在客户现场，往往客户高高在上，办公室里几个或者十几个销售员在排队等着和他说话！这样的一个销售环境，怎么可能使你有机会婆婆妈妈的语无伦次的演讲？
很多新手感到到客户那无话可说，就是因为这个环境，客户不给你一个充足的时间去诠释你的企业，你的产品，你的人，可能你在罗里啰嗦介绍企业时，客户就眉头一皱，想办法打发你走了！而自己的积累不够又无法一语惊人，无法几句话把客户的心抓住！
所以才会有那么多彷徨！
可以想象，假如客户给你一个充分的时间去聆听你的介绍，销售员都不会抱怨到客户那无话可说了！可能有的就是兴奋和愉快了。
修炼自己就从回帖做起，认真的回一个贴，认真写上自己想说的话，存在的疑问。虽然可能看起来很傻！但是我告诉你：如果你能坚持三个月，认真的回帖，我相信你会在生活里悟出很多的道理！
起码可以训练你的：
1，写字能力。写字是高度提炼的语言！你认真回帖，自然就会思考，就会讲些逻辑，自然就会使自己不讲废话！坚持的结果是你到客户那也会说些有见解的话，不会说废话一大堆。
2，看问题的角度更深更广！你回帖认真，就会多思考的问题的不同层面的不同答案。这样的结果，那么很多幼稚的话自然就不会从你的文字里轻飘飘的蹦出了。长期这样自然会使你看的更深，判断力惊人！
顺便的写个顶字就完事大吉！那么帖子还是帖子，你还是你，表面看好像有感悟有收获，但是要是没有积极的实践，那么感悟或者收获这种不靠谱的感觉，过了几天就可能忘却了，。
别以为事情是小事，或者说还在读书，还没有销售经历等等，要知道有个蝴蝶效应！在小的事情都说不定给人带来巨大的变化！
至于你说的幼稚的见解什么的，你是谦虚了，再幼稚的见解也会给人启发的。比如一个苹果砸在牛顿头上，导致牛顿的辉煌！
对那个苹果而言，它的见解高低或者深浅都对它没本身没太大意义，但是对别人却是有益的。
换句话说：哪怕再幼稚的话，解读的人不同，就会有不同的感受和感悟。都有好的！哪怕你是百分百的错误，那么看到的人也会有帮助，起码他给他一个警示起码他会想，这样的错误想法，我可不要犯啊！
临时熬夜写了2个案例。写完看帖看到你的帖子的话，所以也就率性多写几个字，其实是写给所有人的，包括写给我！
90年代中在上海打工，那时候从北方去上海打工很多习惯不一样。比如北方一般不用马桶。
所以我在办公室里上完卫生间（马桶），就没有冲水马桶的习惯，（现在仍然很多农村来的销售也没有这个习惯）。结果这事，我的销售领导（女）批评我多次，而且都在办公室公开场合批评，这样我很快的改掉自己的不良习惯！
在这个外企我改掉的不良习惯还有很多！比如我最初的时候，说话带有太多的语气助词这样的废话，比如“嗯”比如“氨这样的，语气助词。
我的领导说：别人问你问题，你回答一个“恩”，说明你没有认真倾听别人谈话，属于应付式的，这样你觉的无所谓，其实你伤害了别人的感觉，这样的陋习到客户那，就伤害了客户！怎么能有生意呢？
对于我喜欢说的“啊？”，领导说：别人问你问题，你说一句“啊？”，这样的疑问助词，那么别人一般都会重复再把问题复述一遍，这也表面看没什么，但是起码别人会认为你不认真，你态度不认真。
这样的小事，看起来小，其实是最大的！这样的小事多了，你就和市面上的大多人一样了，你的气质。你的修养，你的能力就无从谈起！
只有小事就开始约束自己，训练自己，这样举手投足才会有气质！才会千百人中，别人第一眼就发现你！就感受你的吸引力！
又是临晨了，睡觉去，貌似写的太多了，也离题太远了，有点语无伦次的感觉。想删，但还是不删了，就这样吧。
[5200楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-24 18:08:08
  作者：kimmisu回复日期：2009-11-2415:43:27 
又来学习，色哥几句话，大道若简十分受用；前段时间跟的项目有了新的进展和疑问，拿出来再来请教。
1、地方天然气管道项目，施工单位快要确定了，大概有四家，需要我们的产品金额总共400万左右，已确定由施工方采购
2、和业主分管采购招标的副总接触几次，并报了公司能接受的最低价，并承诺差价可全部返利，他问我们是否有最大决心，最后表示等和乙方谈到这个材料时再联系
3、副总说此材料会向乙方推荐，但究竟是仅提供参考还是定牌定价，还没最后决定
现在的问题是：
a、副总让我不要联系他了，有事问下面的分管经理，分管经理几次说还没定，到时再联系我们，老大看我是被动的等还是去那边守着做工作？能做些什么工作呢？
b、副总也是这个项目的副总指挥，决策权应该是有，我分析能否参与取决于业主是否足够强势（定牌定价），以及我们能提供他的利益多少（和同业比），老大觉得如何？
c、老大也说过最后关键时刻不能被动等待，可如何去做这临门一脚、最后一击，麻烦老大具体点拨一下，敬谢。
看老大貌似在海南，祝身心愉悦。
-------------
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回：
你的这个销售案例很经典，属于工业产品销售员经常会碰到的处境之一，能解决好这个案例，可以说，这一个案例你如果能成功拿下，就足以进阶为销售能手级别了，基本上在销售的江湖上可以傲视一方了。
这样的案例，做阀门，消防泵的销售也容易碰到，就是业主把设备的订合同权总包给乙方！但对乙方的采购也具有一定的建议权或监督权！总之，关系微妙又复杂。
我平均每年都会最少碰到2个这样的案例！很考验人，。
这事的关键是真实的判断业主在设备的指定品牌上的力度大小！如果业主指定品牌总包方必买，则继续做业主工作。反之~&#183;&#183;&#183;&#183;&#183;接电话了，不细聊了。
[5218楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-25 17:00:50
  东方之珠512
色哥，佩服的五体投地，我以前提过我是一装饰材料的一级代理商，在内蒙古，正在装修旗舰店，但是想找一个营销方面的人才来帮我策划好像内蒙古没人才一样，离开业的日子越来越近，还没招到人。有做销售想转东家的联系我，电话15598259888
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回;
几个月过去了，你还没找到合适的人才？是不是标准过高了？
装饰材料的营销策划比较简单，行业成功的策划方案很多。我文章中提到佩服的2个营销神人中，其中一个就是你们内蒙的！就是他一个300万的单子，他赚了200万！哈哈，他现在是营销总监了。一个单子由业务员变成营销总监。
这样的大手笔，只有北方人单子大的人敢干！一般人前怕狼后怕虎，啥也干不了。
祝你能找到合作无间的长期发展的事业伙伴！
[5221楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-25 17:29:00
  luo20040925
色哥，（1）你能有什么良方帮我激励下我不？
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强烈建议你去找传销培训师。他们会专程陪你谈人生发展大计的。你想和他们聊多久，他们都能做到，而且保证你会振奋，如果不振奋，那么就说明你和他们聊的时间不够！
[5223楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-25 17:42:16
  养花的小牛粪
年轻妄言，或许是理解的片面，或许是幼稚的人生经历导致的不成熟，无论如何期望得到色哥的指点。
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回：
首先一句话：任何事情都需要成本的 。不知道你赞同这话不？
5个人去一个地方，
假设5个人都速度一样，
5个人都同时遇到红绿灯。红绿灯是个规则，原则上都应该遵守！
假设：
1个人性格急，不等红灯，直接过了，那么他有2个可能：1个可能是被汽车撞死。另1个可能是第一个到达目标的。
第2个看第1个人去闯红灯了，也跟去了，他也有2个可能：一个是没撞死，一个是第2个到达目的地＃但是第一个人闯红灯没事情，他就没事，第1个有事，他注意到了，所以这个人被撞死的可能性极小！因为他会规避第一个人犯的错误。所以种种情况看，这个第2个人都是最后的赢家！
其他的3个，受规则约束，等红灯过了，再去。于是，他们会排名在最后3名。
竞争的结果，这几个人虽然起点是一样的，但是因为红灯问题，前2位节约了时间，于是成为胜利者当然也不排除暴死的可能性。
这就是人生成本的问题。看的懂会明白，看不懂说明我说故事的能力差，。呵呵，。
[5235楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-25 22:40:50
  ：xinzhe2002
色哥，你好，找你咨询个事情呀 
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*******************************
应聘了一家公司在本市的分公司的销售工程师。
做的产品是智能型火灾自动报警控制系统 
主要是跑工地的。找地产的开发商，还要找施工单位。但是，主要是开发商，主要是找出钱的这一方。 
底薪3K ， 试用期三个月。提成3到6个点 
但是有考核的。
好象第一个月，可能就正如你以前说的，作信息收集员一样的。 
可能是看到有工地围起来了。我就要把相关的信息收集到。 
比如：开发商是哪个，相关的负责人的联系方式之类的吧 
一个月40个 
没完成的话。 只发工资的60%。 也就是1800 
 
色哥，你建议一下。 这个行业能否做呢？ 情况怎么样呀？
他们逼得很紧的。我说下周一给他们答复。 都不肯的。
然后我说星期五，他们也不乐意。
要我明天就给他们答复。 希望早一点确定下来。 
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回：
这个工作做不做是你自己的事情！
消防设备找建筑业主是没多大价值的！
消防设备最牛的海湾安全股份是全跑消防公司。从来不跑业主。
跑业主的消防企业有2个心态：
1，对行业研究不深！
2，对行业研究很深，但目光浅显，只想搞定业主赚大钱！
如果仅仅是40个信息的角度，平均每天跑2个客户。你这样的初级业务员还是能完成这个任务的。
[5246楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-26 05:37:01
  作者：一路学习回复日期：2009-11-2600:51:17 
消防的设备,要跑消防局.消防工程公司.因为:
一:国内99%的工程都是经不住消防局100%&quot;用心&quot;去验收的.所以业主很怕消防局.
二:消防工程公司一般都是和消防局有硬性关系的.所以大多情况下业主都是把消防设备,安装,验收一起大包给消防工程公司(乙方)的.
--------
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回：
回这样的帖子说明“一路学习”网友还是深谙此道的。
把话说明一点就是：
1，消防工程必须100%消防局验收合格才可以开业的。
2，消防公司100%都是消防局的亲朋好友或者是消防局退离休领导开的！
3，业主给消防公司面子是必须的，
4，消防公司承接消防工程对业主最大的价值就是100%保证消防工程能验收成功。
消防工程纯粹是关系的较量，所以失败的也不言悔，胜利的也不骄横，因为总有你关系到位的地方，也总有你关系不到位的地方，胜败很正常。
这也是中国没有垄断性消防工程公司巨头产生的原因！
[5247楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-26 05:49:12
  辄貅 
贻笑大方了。借色哥宝地写完这些轻松不少，是为自勉！
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回;
你做10个单子赚的钱，一个单子陷进去了，你所有的钱就被这一个单子给抹平了、。
你奋斗十年成功，一个决策失败，你十年的辉煌就烟消云散了，
你为革命工作奋斗59年，最后一年弄点外快假如被抓，那59年的奋斗也无视了，你也在牢子里蹲着了。
辛辛苦苦讨女友欢心很久，但是一句话没合女友的心意，可能女友会大怒而去。
---所以说，生活犯的错，你付出的代价比你想象中严重的多------
---所以说，假如必须犯错的话，就必须趁年轻去犯错——————
[5248楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-26 06:11:21
  作者：色哥的泡泡回复日期：2009-11-2522:51:17 
手机没显示出来楼上是色老大.我看到你回这贴真的有点意外
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回：
大家萍聚在这帖子里，我珍惜和大家相处的机会，因为今天有缘和大家相聚在这，不知道明天大家又会在那。
一度考虑把这个帖子给放弃关掉的。因为我的小说已经完结了，应该是散伙的时候了，但是还是想和大家多交流下，共同学习，共同进步！
但我想，善始善终吧，所以想，不管怎样，就坚持到12月年底那时候再散去吧
你取这个网名很搞笑，不知道和我的网名有没有关系？是谁的马甲吧？一般这样的ID的生命力都不强大的！还是有自己的主ID好！起码生命长久。
为了看海边的日出，起的很早，呵呵。
[5265楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-11-26 21:58:16
  *****小广告,删除并封杀1年-- 她笑着说我有点色-- 操作时间:2009-11-26 23:39:45 -- 6546179
[5339楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-01 08:55:50
  休息了几天，终于把去重庆，海南的疲倦给恢复过来了！
天涯出的小意外（斑竹封号），可以看做斑竹竞职尽责不放过一个封杀小广告对象的机会的勤勉工作的象征。
起码，让我们知道：在这个神奇的国度，起码还有一个斑竹在勤奋的工作着！
再次感谢：振声，紫沙苦，泡泡等几个网友。在被封号期间，你们为我伸冤，帮我呐喊，你们表现的如一个真正的朋友！
你们就是真正的朋友。
一直惦记着，但是一直没表达的是：另要特别感谢重庆的网友小郭，谢谢你请我吃顿饭！
也要感谢重庆的网友小谭，你的项目3个成功2个，是你自己的功劳！和我去并没有关系！
想送你们俩的一句话是：趁年轻，大刀阔斧的干吧！
因为年轻，什么都有可能！什么都可以做！哪怕你去勾引别人少妇，大家知道了也都哈哈一笑！最多说你，年少荒唐！
但，一个成年人，却不能为之了，不然，你的家庭都会为你蒙羞！
这就是差别！
这就是为什么说：趁年轻，大干吧！
一个帖子，从最早的迷茫，怀疑自己的写字能否得到读者的认可，到现在过去了半年，仍然每天有网友顶贴，支持。感动之余，还是想对大家说声：各位都散了吧！
说实在话，有些案例，我看到了，但没有回，也和网友在Q交流了看法。没回的原因，
一是：太简单。
二是：没必要。
一个销售最重要的是什么？？？答案会有无数个，但是真正的营销高手会告诉你是：敏感！
对，就是这个词。
当繁茂的大树落下第一颗树叶的时候，你就知道，秋天到了。
当天上飞过一群人字大雁的时候，你就知道冬天不远了。
当客户含蓄了咳嗽一声的时候，你就明白自己不该说话了。
当客户仔细问你的产品型号的时候，你就要知道你离签合同不远了。
这就是敏感。
一个网友提供个案例，好像在40页，说去接管子材料。其中业主的副总对他说：看你下多大决心！
但现在这个网友似乎有点迷茫。好像不知道怎么做下步工作，才能维持好局面，拿下此单。
这也是不敏感的表现！
你以为副总的“看你下多大决心”这个话是和你在散扯吗？？？
我们面对客户的时候，客户几乎不可能对你一本正经的说：某某，你给我2万元回扣，我就把生意给你做了！
客户有什么想法，总是隐喻，隐蔽，暗喻，说一些奇怪的，或者散乱的话，来暗示你，你细细一分析你就发现，其实他暗示你的话韵味无穷！
这就需要你的敏感！
所以，当客户暗示你的时候，你不懂，那么我解析说给你听，你也许会懂，但是牵涉到法律和黑暗呢？谁敢明说？于是，真正的东西你还是不懂！
所以，想知道下步怎么做！，那么最少你要分析出“看你要下多大决心”这个无奇的话后面隐藏着的巨大的心理活动！你要懂，别人说这句话是为什么？他有什么想法和顾虑！
[5352楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-01 13:46:36
  正在厨房，
正在烧最爱的红烧牛肉炖萝卜，突然想起来应该感谢一个人。
那个帮我做《销售无冬天》封面的人！
你做的热色调的图书封面我很喜欢！
非常感谢你！
散去的是浮云，
留下的是真情。
一个老销售员码字，没啥内涵，得到你们的支持，我一直都心存感激。这个帖子正文久不更新了，我自己都不好意思，你们在这也没啥收获，所以才劝各位散去。
这个帖子说的是初级销售的做单经历。其实大单小单操作的思路是类似的，就是找到“KEY PERSON ”。
我在本国企业，日本企业，德国企业，美国企业都呆过，
不是外企的销售都是很牛的！外企也有很多猪，我的总体感觉就是:KEY 
就是那个有这开门钥匙的人，假如我们把销售当做进门的话。
相信我，一扇门，一把钥匙。最坚固的堡垒，找到它的钥匙，也是谈笑间就开了。
希望明年我会在这里向大家汇报高级销售员的故事！
或者讲一个一个工业产品企业家的故事。
这些企业家都是业务员，但是都是靠一个订单，一个思路就从销售员变成企业家，很神奇是不是？
就是这么简单
高手把复杂的问题简单化。
低手把简单的问题复杂化。
[5407楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-03 20:30:13
  作者：2009飘在西北
心里酸酸的 
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回：
短暂的分别是为了更好的再见。
这个冬季，我也需要提高自己，希望将来能给你们讲一个流畅优美的故事和论坛交流时能更具指导性。
你们也努力，多赚钱，呵呵，赚到钱后就去买我一本书，算给我一个鼓励！
[5415楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-04 09:12:20
  作者：jasmine5921
轻轻的问一声：“色哥，你还在线吗？？”能帮我分析一下我的问题并给予回复吗？？不胜感激，我觉得如果能得到色哥的指导是我人生最大的幸事了，期待色哥的回复啊
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回：
你的短信我看到了。谢谢你的信任。
关于你的问题确实有点让我棘手。棘手的原因是不在第一现场往往很多事情失真，往往导致南辕北辙的发生。
事实上，去说服一个人是愚蠢和徒劳的！
因为一个人，他是个个体，必然有逆反心理和个人自尊。即使你说的完全对，他也因为自尊的原因故意不理睬你的意见！
所以聪明人是不去做说服人的事情的！也说服不了！
但我们销售员经常却说服了客户购买了我们的产品！何故？
那其实不叫说服，严格讲应该叫引导，引导客户去买我们的产品，所以我们销售员用关系，技术，产品，等等有形无形的东西去影响客户，使客户倾向我们。
你要说服你想说服的那个人，也应该如此操作！
我们知道曹操的望梅止渴的故事，也知道让一个马跑的快应该在马的头部悬挂青草！
所以，你真的想说服他的话，可以：
1，树立一个可以短期能完成的目标。
2，目标完成后的奖励！
别一下子希望一个人能如何脱胎换骨的改变！
事实上所有的伟人也是一个一个的小挫折小成果慢慢积累出来的！
所以，你就慢慢的改造他吧！
在办公室里，就说这么多。祝好！
[5419楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-04 09:39:46
  作者：huahuaxuzhe回复日期：2009-12-0409:18:38 
色老大，我关注你半辈子了，哈哈，今天有幸和你的帖子挨着，幸运，注册个号顶一下
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关注我半辈子？
哈哈哈
太可怕了，国安局的吗？
[5439楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-06 08:17:17
  蛰伏坦克
色哥：
 怎么都多谢你在重庆的一些指导！以前单子签完自己的名字，总觉得有点寂寞了，无所适从。走下客户的大门，看着其他设备的业务开桑塔纳，开本田，总有一点辛酸，自己也是一点一点的努力签下一个一个单子，而出门的时候还是公车为主，何时能拥有像他们出门的一份从容？现在开始经营自己的东西，现在做一房产项目，准备和他们签一个控制柜，用在电梯的电缆合同，合同做完可能有一百多万。滴水石穿，积累自己的原始资本，这条路刚开始走，真的多谢您给了一个方向！
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恩
知道前路，看到希望的时候
再苦的路也好走了。
要做个快乐的销售员
把快乐传播给你的客户，实现多赢。
[5456楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-07 09:32:07
  \我就是小蝎子
楼主你好：
 如果说楼主没有工业方面的扎实知识，光靠勤奋苦干能拿下那么大金额的合同吗？
 做销售想成功，是不是得靠一种欲望，是不是得真的喜欢做销售？
 楼主觉得哪些人不适合做销售呢？想过一种安稳的生活，没有想过自己做企业，只是想挣钱，这样的人适合吗？
 楼主似乎很享受和人斗志斗勇的过程，能带来征服的快感。
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回：
小单靠做人，
大单靠做事，
小老板靠做事
大老板靠做人
这不是个陶渊明的时代。
最后一句话你说，喜欢斗智斗勇，这句话颠倒了。
因为喜欢那种做成一件事情成功的成就感，所以才会斗智斗勇去努力。
而不是喜欢斗智斗勇，才去征服客户！
一句话语序颠倒，但却是两种不同的人生！
[5460楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-07 11:09:04
  作者：我就是小蝎子回复日期：2009-12-0710:00:20 
楼主：
 能不能请教一下如何做人？
 如果是小单，假设产品不是很好，你会做人，这个单给你了，但是难保以后会再和你合作。
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---------------
回：
你说“如果是小单，假设产品不是很好，你会做人，这个单给你了，但是难保以后会再和你合作。”
你这句话，表面看很正确，但是学生腔太浓厚，宣讲的味道太重！
事实上在现实生活里：
即使产品不好，但你人做的好，也会一直有订单的。
-------------
能不能请教一下如何做人？
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回：
这个问题是个无解的问题。
就好像有人问我，什么是时间一样。
猛一听很容易回答，但认真一想，还真回答不了。
[5465楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-08 13:12:36
  两个星期一双鞋
色哥，最近想跳槽了，我想向你了解下美国ITT公司是怎样的，那么难进吗？他的那么多公司，哪个公司比较好些？待遇怎样
--
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回;
ITT是世界泵王 ，年营业额世界第一。（如果单是泵的销量，可能日本荏原是第一的。ITT的收入里有很大部分是系统工程）。
具体的待遇是不能和你说的，这是ITT的秘密之一。
itt公司的直接办事处应该是不错的，那些外资的ITT的在中国的代理销售机构，应该也是不错的。
可能待遇最差的是沈阳ITT吧，ITT中国本土化后，可能工资这块严重的符合国情了！
[5484楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-09 19:22:00
  智_恩 
为了能够感谢创作者，特别注册了！
感谢色哥给予的无私支持！
我是从技术转行做销售的，时间不是很长。
一直苦于没有人带！
看着这篇小说，很受益！
好些迷茫的东西，在这篇小说中获得的解释。
有些豁然开朗了！
不知是否可以与色哥进行直接对话交流？
可以回个信息给我吗？
谢谢！
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回：
谢谢你的顶贴。
[5490楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-09 20:36:40
  zwse123
非常感谢色哥对我们大家无私的帮助和奉献，
让我们这些刚刚踏上销售旅程的新人，
明白了很多东西，懂得了很多道理，
看到了通向前方的道路。
可以这样毫不夸张的说，
因为有你，我们少走了很多弯路
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回：
刚刚上线就看你抒情的写了这么多，感动之余不得不回一下。
人，有功利性的一面，也有无私的一面。
甚至每个人都有无数的面。
网络是交流也是这样，也有无数的面，但好在这个帖子的朋友都选择了真诚这一面、所以这是值得珍惜的事情。
一个深圳的网友问：你对人那么真诚，不怕别人骗了你吗？
我对她说：
很多人看见了才相信。
但也有少数人是因为相信，所以才能看的见。
项羽在背水一战的时候先后5万兵打败章邯的20几万兵，是因为他相信他能做到，所以他看的见。于是便有了“破釜沉舟”的成语。
我们做销售也是这样，确实踏上销售之路便意味着走上荆棘和鲜花相伴的道路！
问题是，我们在一开始的时候路上都是荆棘的时候，我们要相信这路上有鲜花！
因为相信有鲜花，或者我们就能看到鲜花吧？
[5499楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-10 20:44:13
  raxdone
色哥，经同学推荐你的文章，刚开始看，真的很棒！没看一篇都要好好的反思！你这样的行为在社会主义已经不多见了，要是你竞选，我一定投你一票。
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虽然不知道你说的竞选是指的什么，
但是还是想说，如果能对你确实有帮助，就真的太好了。
[5500楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-10 20:47:04
  作者：色哥的泡泡
竞选是假命题,出书是真命题.投票是可能,买书是必然.
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哈哈，
泡泡，最近在帮我鼓吹买书的事情，感谢了！
大家买不买书，不强求，反正也不贵，买了最好，放在书包里，出差途中可以拿出来阅读以下，打发时间。
一直因为，上厕所，坐车，这样的环境是读书的最佳环境，这样的环境读书最专心。哈哈。
[5504楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-10 23:03:27
  作者：oasis007007
郁闷，本人看书很慢，又总停下思考，半个多月才看了9页，看来是跟不上了
刚读了个非常有趣的笑话，和大家分享下！
从前有只乌龟
它死了。
谢谢
 我叫个别
==================
你是够个别的。
太晚了，睡觉吧。
[5516楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-11 17:58:19
  路人88888
。我想和色哥交流请教的问题如下，希望百忙之中能够给与解答，谢谢！
1、签订项目前，前期砸钱的必要性。我觉得风险还是太大，至于色哥所说生意不成，这笔钱要回来，这样做法，肯定将失去此客户。我想请色哥切合我行业给与一些分析。
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回：客户不是你的朋友。你把钱给朋友99%的可能会肉包子打狗。。。给客户则不会。这个问题有点违法，没必要展开分析。。明白就行了。
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2、篇中多次提到竞争对手搞定了谁谁谁？前期的话什么办法能打听到这一重要信息呢？
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回：这个靠你去现场判断。
一般而言，如果客户没被人搞定，他是开放的，他是不会拒绝新公司，新产品去拜访他的。因为他的工作就是和设备厂家联系，他的工作内容之一就是寻找合格的企业合作。
如果你的客户拒绝你，不管明和暗的拒绝，不管何种理由，他都是被人搞定了，所以他才收缩。才会尽量不惹事，把你打发走。
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4、篇中经常看到色哥和你手下业务员一个项目去拜访不同的人，比如我行业前期一个项目我去跟了业主方面的人员，当然了一个项目多个渠道去跟表面上的效果肯定会比单一的更好些。但是我总有疑虑，这期间如果再拜访总包方的话，会不会在业主那造成不好的影响呢？
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回：不上当，不被忽悠的一个前提是你知道事情的真相。知道事情的真相就必须多接触不同层面的人.
只要你不敲锣打鼓的去宣传去找了谁谁谁，一般人又怎么知道你找了谁谁谁呢？很多的事情是幕后做的。
有些事做了也不说的。有些事没做也必须说。要懂权变。
销售员有很多技巧，其中一个就是找另外的其他人时，你现在的客户不会反感，甚至鼓励你去找其他人，。如果你的客户真的希望你能做生意成功，而他自己帮你无法实现你成功的话，必然鼓励你去找其他人！！！
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5、前面我大概提了我的基本情况，在本地我们公司很有竞争实力，我下面的业务员呢主要和设计院，土建总包房和一些业主打交道多一些，现在手头带了10几个人吧，色哥能不能结合我的情况，给与我些良言呢，谢谢了！
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回：
这个是普通的常规的打法，谈不上对错，，，符合“以正合”这个精髓。想一统天下则必须有自己的杀手锏！！！
你的杀手锏是什么呢？？？？
[5517楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-11 18:00:13
  作者：beike111 
你好 刚发现这个文 看了一些 觉得很好 我是一家图书公司的策划编辑 打算做一本这类素材的书 不知道是否有兴趣沟通一下 我的QQ1012598894
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回：
谢谢你，现在这个小说已经有意向在洽谈了。。
以后有机会其他的帖子希望在得到你的垂青！
再次感谢。
[5518楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-11 18:16:39
  作者：色哥的泡泡回复日期：2009-12-1115:29:56 
竞争对手搞定了谁谁谁,天知地知,他几个自知.一般来说,你总不可能去问对手吧(挖人买单等例外),那么当然是从对客户的拜访中察颜观色来判断.文章中说谁谁谁被搞定了,就是因为去搞他们以后才发现被搞过.不是靠打听吧.总的来说还是要敏感.你说的关于拜访的问题,业务员多跑是应该的,当然这是前期,为了收集资料,找出推荐人,关键人,影响人,拍板人.摸清线路,统观全局,才能把握好工作重心.你说的拜访业主又拜访承包方会不会有影响,答案是肯定的.前面有个案例,老色做过详细解答.内容好像是拜访业主又拜访承包,就和承包形成了竞争关系.搞不清楚生意跟谁做,就是前期拜访工作没到位.所以前期多拜访是为了锁定目标,然后下手要准要狠.最后你提的老色的泡妞问题,那是他的技术经验啊泡妞是过去时了,老婆才是现在时谁玩谁还不知道呢.人嘛,还是要有点原则.女人是可怕的,只要有一个人教会她什么叫玩与被玩,她指不定要戏谑多少个想找好老婆的话,多留几个好女人吧.
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回：
谢谢你的真知灼见。一些观点已经有一些深度了。虽然你目前还没实践。
一个人能走多远呢，其实和他能看多远亦有关系。。。
孙文看到清政府的腐朽，看到了三民主义，于是一路走来，磕磕撞撞，但是也建立不朽的功绩。
我们做销售的也是这样。很多时候不是死在竞争中的，而是死在自己的不敏感，没有预见力上的。
我的邮箱里有几个网友的案例就是这样，可以说开场都很好，貌似都领先了，于是便看不到潜在的危险！高枕无忧，没想到过段时间，真正采购设备时间一到，发现居然被翻盘了，自己成了可怜的失败者。对自己是个不小的打击！
这就是典型的没有预见力造成的后果！
你领先的时候多想想：
敬爱如你是竞争对手，你看到自己落后了，难道就吓的逃跑了？？？
NO.NO。更多的是激起好胜的心理，于是竞争对手也会睡不着觉，就去想，怎么能拿下此单。
事情的转机就在于竞争对手去想。只要去想一般都能找出办法！哪怕他找不出，他还有领导啊，朋友啊，这些人加起来，力量是可怕的。
比如你搞定了A,竞争对手可以去搞定B埃
总之，一定有办法！
这也是工业产品老销售常常说的：不到最后一刻，谁也不知道答案的原因
[5522楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-11 20:49:00
  作者：骑牛追火箭回复日期：2009-12-1118:48:44 
色哥..上次面试...与经理谈话中....他好象看过你的帖子..
 唉害人不浅..我差点哑口无言...
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哈哈。有这等奇事？？？
曾经在一家宾馆门口偶遇大学毕业后10来年没联系的同学！
巨寒~~~~~~~~~~
[5526楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-11 21:32:18
  作者：东方之珠512回复日期：2009-12-1121:14:31 
色哥，我也在等你的回复啊
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回：
你有什么问题？？说来听听！
[5546楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-12 08:34:36
  作者：烧烤生蚝回复日期：2009-12-1201:13:21 
色哥你好。
我是刚起步的超嫩鸟，我甚至还没有完全毕业。听说进入社会必须要和和三教九流的人臭味相投，去迎合低俗，才不被圈子所排斥。
如果我不抽烟不喝酒，不在饭桌上讲荤笑话，不去那些花天酒地的场所，我能够受人喜欢吗？能够和同事、客户打成一片而不被视为一个另类吗？
很想既做好一个优秀的业务员又能够保持清洁的生活作风，我这种想法幼稚吗？
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回：
等你毕业了，真正的踏进社会了再来探讨这样的问题吧，可能那时候你自己就有答案了、、、
对未知的事情，首先要已知，最后才能下结论！
[5547楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-12 08:46:47
  作者：一日一思 提交日期：2009-12-11 21:18:00
 我感觉，色哥的帖子没跟他真人交流，让人有体会，让人成长快。而即将出来的书，会比帖子更差。肯定少了很多注释和互动。
但是，即便是这样，还是很想买色哥的书。
我相信，多少年后，这些文字会是经典。
尽管文字远远不能全部表达作者的所思所想
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回：
书的事情还在打造。肯定会比帖子的深度深，但是书本是死的，所以没有贴子的在线交流的那种亲切感，参与感。但书的好处是可以放在厕所里，上卫生间的时候可以随手拿来翻翻阅读一下。
你说的有些文字会成为经典，我有点汗颜！！！这对我是个鞭策，我会努力的提高自己。
[5562楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-12 20:55:32
  路人88888
情况大致我大概列一下
我的业务员联系的是总包方的头头，也认识了业主方现场负责人，但是此人说话没力度
业主方（国有企业）推荐了一家外地公司，我们的报价第一次比那家外地公司低了将近100万。业主方现场负责人提供的情况是业主方面让那家公司重新报价了。我们这边让总包方和业主现场负责人帮忙，他们意思基本暗示我们没希望，他们不敢得罪业主。
以下是我总结：
此项目我们一开始进去就是个错误，是个陪标的
此项目业主方相关人士已经内定了外地厂家
我们比外地厂家少报了100万，上层估计很难交代，所以外地那家修改报价以我们现在的能力很难了解和外地公司接头的业主具体人是哪位，职位是什么我想只要接头的那个不是业主方老大，我们就从业主高层打进去或许还有一线生机。
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回;
本来不想回复你这个帖子的，因为回复没价值，太低级的销售案例常常对它关注的话，可能会影响对高端竞争的判断力，甚至引起自身水平的下滑！
你目前在该项目的打分是1分或者0分，假如总体是10分的话。
这是个低级的，且经常发生的销售案例，在阀门，水泵等行业会经常碰到。这也是销售主管被自己的业务员忽悠的一个经典场景！
还记得判断是不是自己的客户的标准吗？
有钱，有权，有需求。缺一不可。你案例的乙方，明显属于没权的，所以他不是你的客户！
你的这个案例，明显属于业主做主的标准状态，那么你的销售员为什么去拜访乙方？
答案很简单：你的业务员畏难情绪，去找了容易接触的不是客户的客户（乙方），你根据汇报，而感到困难很大！，
1，你的业务员的销售水平较低。
你的判断依据来源于你的业务员向你的汇报，你确定他敬业？？？
你的业务员不去跑业主方，反而去跑总包方，为何？？？？这里面有什么原因？？？
是不是业主方面难于打交道，他去找了相对容易打交道的总包方？？因为总包方不负责采购，所以他们乐的和你的业务员散扯。
2，因为你的业务员的弱，所以显得竞争对手的强。
你的这个业务员可以说，为了工作而工作，这很容易判断，业主方任何时候都是最大！你的业务员不去找最大的，只去找没话语权的乙方，就说明了他怕困难的状态和行为！
也就是说，你的业务员为了工作而工作，工作又怕难，所以找上了容易接触的乙方，于是出现了你在后方坐镇感到忧心忡忡。但你的业务员却连真正的客户都没见到的可笑局面！！！
正因为你的业务员没有拜访到真正的客户，导致你感觉客户被竞争对手搞定了。
这是个让人哭笑不得的案例！你写了那么多字，耗费自己很多脑细胞，苦思对策。却没想到，真正的这一切的起点仅仅是：你的销售员没去拜访到真正的客户！
所以，这个案例你想拿下，很简单，去见你的真正的客户去吧！！！
你的这个案例，联想到42页左右有个做高速高路的一个网友的求问贴，那个贴我也没回！！！
原因和你这个差不多，那个案例的所有一切是：
那个销售员去现场拜访的第一个人开始，就被忽悠，就被踢皮球，被踢来踢去，自己不自知。。
这样的情况，你说我能说什么？？？
解决办法就是，提高个人魅力才不会被人忽悠。
但是提高个人魅力又岂是几句话能提高的？
所以，我选择了沉默。。。
你的这个案例很简单：
就是业务员没拜访到真正的客户，所以导致你在听取业务员汇报后，对这单一点底气都无！！！
你说我又能建议你什么？？？一个销售连自己的真正客户都找不到
[5565楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-12 22:08:32
  作者：东方之珠512回复日期：2009-11-2721:17:36 
色哥好，我那是什么要求高啊，在天涯留电话压根儿就没有人跟我联系啊，我的旗舰店还有十多天就装修完啦，我想先跑一点意向的二级经销后，再策划点什么公益活动，以新闻的形式宣传下，然后搞个二级授权的仪式什么的，再吃吃饭热闹热闹，但目前最大的困难是人员啊！在招聘人员方面和开业策划方面色哥有什么好的建议吗？
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回：
资金充足吗？旗舰店开了几家？
策划很重要，搞好了几个月就收回投资了，
手头上有这样的策划方案，是建材大市场一个做地板砖的，我要问问他们能不能外传，如果允许，可能给你参考下。
他们据说搞的很成功。
[5579楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-13 09:15:03
  路人88888
这个项目呢，是我这个业务员跑工地跑到总包那去的，然后后续操作，报价等业务员给我一个信息是上家就是总包方的头头，是个私人老板，然后还知道了这个项目肯定和这个总包头头签。
也就是这一点让我大意了。因为我们这个行业，这种情况下，基本上可以理解为总包方拍板的权利是百分百。。。。但是万事有列外。。。我的业务员没有察到业主在这个项目当中的重要地位
当然我承认我的业务员水平还很低，他们是一批新人他们每次回来提供给我的信息不准确或者是说不全面也造成了我一些指挥上的错误
谢谢你，你让我一个管理层学到了很多细节问题
请接收我对你深深的敬意！
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回：
谢谢。。
甲方（业主），乙方（总包方）。这个2个组织有2个组织的特点和心理。
业主是出钱的，买来东西是自己用的，所以关注品质是主流。
乙方是搞安装的，是做生意要赚钱的，所以价格差是乙方的主要特征。
任何时候，业主对乙方都有制约权和控制权，换做是你，你放心把钱给乙方，不监管乙方，让他帮你施工吗？？？可能不会吧？起码你要制定或者限制他购买设备的标准吧？
你的业务员没看到这些潜伏在海面下的冰山，只看到漏在海面上的冰块，只判断：乙方要签订这个合同，所以乙方的话语权就是100%，没想到乙方其实有些时候是个傀儡，也受甲方的支配和控制。
甲方指定品牌，乙方采购签订合同可以说在新建建筑这行最少10%的概率是这样的一个模式，起码消防行业，空调安装行业很流行这个模式。。当管理者的不可不察。业务员看不到的，我们管理者一定要看到。而且要走到第一线去帮助这些年轻的销售员。这样你的兵，你，你的企业才不会受客户愚弄。。
我们很多时候感到销售很简单，就是因为年轻的销售员太多，他们只知道2+3=5，切不知道1+4也等于5，更不知道4+1也等于5.
所以一个有2-3工作经验的销售，如果肯动点脑子的话基本上在民用市场上就可以无敌了。
[5580楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-13 09:32:59
  夜未央之寂寞樱花 
看贴将近一个月，09毕业，现在晋江一服装公司作行政主管。以前很憧憬的办公室工作，现在做了快半年发现很乏味，怕长久下去会消耗了自己的战斗力。看了色哥的文章，真的是有种立马杀出去的感觉，正在尝试走出去，希望我不要被时间和无聊所消灭。
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别冲动埃
甲之蜜糖，乙之毒药。世事就是这样。
想好了再想动，OK？
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回寂寞樱花：
你的这个回帖太重要了，让我有点话要说。
写这帖子的意图，其实是我销售工作久了，有点销售心得，所以就借机说了出来，典型的娱人娱己。满足一下自己倾述的愿望，也告知销售的朋友们一点项目的操作心得。可以说也含有和人交流的愿望在内。
所以，这个帖子最主要的一点是：这个帖子说的故事是销售经历，帖子的阅读对象是销售人员。所以我在帖子的第3句话就说，这是个从头到尾说销售的小说。
但是有点让我思虑不及的是，有不少网友看到我的帖子后转向去工业产品销售这个行当了。这一度让我惶恐！当然我不是说我的帖子魅力大，可以诱惑人去换行业，可能最主要他有换行业的内在想法，我的这个帖子只是个导火索。但就是这样我也有点惶恐！毕竟，我不想成为一个改变别人的人！！！
这确实让我承担不起。
我更想成为你的一个启发，一个借鉴，一个启迪。而不是我成为一个萤火虫，去指引别人的道路。说实话，我不具备这样的实力。销售这东西本身就是个软的科学，每个人的体会都会有不同。有的人理解销售就是灯红酒绿吃吃喝喝，有的理解是就是出卖自己的身体去换合同。有的人理解销售时技术先导，有的人理解关系第一。不一而足。
所以，我很欣赏樱花朋友说的，慎之，慎之~~~~~~~~~~~
[5583楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-13 11:16:09
  作者：超级眼镜熊回复日期：2009-12-1310:43:45 
色哥居然在,呵呵
这个帖子在天涯职场首页几个月,恐怕已经不知道改变了多少人.大部分估计是看到色哥在百万军中取上将首级如探囊取物,于是就幻想自己也是上海滩的许文强了,呵呵,谈笑间也能拿下大单了,呵呵.
其实一个新人,要被人耍多少次,要接受多少次失败,一个人承受多少压力和失落,以及要穷多长时间才能成长呢.
这些年出了许多销售的书籍,职场小说几乎清一色的都是销售秘籍类的,这不知又鼓动了多少人,然而我身边已经上演了太多销售人员辛酸的故事。
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回：
哈哈。了解你想表达的意思。
但是滚滚红尘中做销售仍然是合法的最快的发财致富的职业之一。虽然这过程中伴随太多的血和泪。
说句实质，这些血和泪，客户给与的极少！一是国家给与的，国家给与企业税赋太重，使的企业家不得不奸诈。企业家奸诈逼迫销售人员的收入得不到保证，这是大多数销售陷入困境的原因。
另一个造成销售员困境的就是，没有真正关心销售员的书，没有真正指导销售员的书，市面上的职场书，统统2个字：狗屁！
为什么这样说？你看看所有的落马的富翁，所有落马的官员，那个人罪状里不写着行贿，受贿2个字？？？
这就是商场的实质！想发财没这个杀手锏行吗？？？
销售员经历多了，懂了，也就不敢说这些了，为什么？这毕竟上不的台面，说出去反而显得自己猥琐！
所以，市面上的书有什么价值？？？不敢揭露商业本质的书不过使你越来越愚蠢罢了！！！
市面流行的销售理论，什么SPIN啊什么的，这些有价值吗？可能对新手有，但是任何一个工作3年以上的，都绝对不会把它当回事情的，SPIN来自外国，销售是在中国！任何东西不中国化，都会画虎不成反类犬的。
打个比方，SPIN重要的一环是获得承诺，但是现在中国谁会承诺你？或者承诺有用吗？客户都喜欢自己做决定！！！那些提问有价值吗？客户给你提问的机会和时间吗？？
我们去任何一个客户，客户那几乎都排着几个销售员在那里游说，论到你了，你老先生还会按本宣读一些东西吗？傻不傻呀？？？
[5584楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-13 11:55:26
  超级眼镜熊
人一辈子追求什么呢？
钱，快乐，理想。
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呵呵，谈谈我个人的看法，由于是销售员，所以难免以销售员衡量我们将去何处。我们的销售员的出路无非这么几种：
1，销售员--》销售经理--》销售部门负责人--》企业销售总监。
2，销售员--》销售经理--》自己开小公司代理以前卖过的产品--》壮大自己开厂当老板
3，销售员--》销售员《---销售员命运不济一直在各个公司来回跳槽当销售员。
4，销售员---》其他行业其他职业不想干了，转行了。
我们销售员的去处无外乎这4种去处！
其中第1，第2对我们销售员来说，是靠时间累积慢慢完成的。
第3，第4，属于选错行业的人，一不小心选择了销售这个行业，。结果碌碌无为！
所以我们考虑第1，第2类销售员的人生。。。
首先第1类人，他处在销售总监以后，不再具体销售活动，于是会干什么呢？回忆过去？是的，大部分是回忆过去了，于是他们会写书，如前微软的老唐写的《成功可以复制》。比如我现在写的这个帖子，都属属于销售到达一定高度，没有突破，于是吃老本了，开始回忆过去了！这时候的人生可能活在过去的辉煌里。他活在回忆自己的巅峰时的快乐之中！
第2类人，自己开公司，办企业当老板了，由于一直在竞争的漩涡里，他一直没有心情谈谈情说说爱写写文字的，于是留给人就是他的个人魅力了，比如某某人聪明，某某人睿智，某某人凶猛，某某人好色。。但不管怎样，他是一致活在追求理想之中。
第3类业务员这样的人生一直在追求钱的道理上。钱就是饭，就是他的人生！
所以，什么样的人生，其实还是看你自己的目标和付出！或者还有加上其他的一些不确定的因素！
你有足够的选择权！！！
[5585楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-13 11:58:17
  一不小心，上面的帖子又打错几个字。
第3类业务员这样的人生一直在追求钱的道路上。钱就是饭，就是他的人生！
所以，什么样的人生，其实还是看你自己的目标和付出！或者还有加上其他的一些不确定的因素！
你有足够的选择权！！！
因为最初的起跑线是一样的，都是销售员开始起跑的！
[5596楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-13 17:52:32
  夜未央之寂寞樱花
 
 市面上专业的销售书，多是讲述商业的游戏规则，不敢揭露商业活动的潜规则。这是教科书的硬伤。
 好在这种硬伤，在许多商小说、或是新闻报道中有所弥补。
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回：
谈到市面上的专业书，我的情绪一般都很激愤。。甚至有些恶意，。为啥？？？因为这些专业的销售书，理论清晰，论据明了，确如你所说：讲诉了游戏的一些规则、但是最关键的潜规则的东西他们始终就是不说，结果整篇文章就是个谬误！
就好像现在的教育一样，面对歹徒要挺人而出，教育小孩子过红灯要搀扶老人等等，这样主张不好吗？？？！好的很啊！这是中国的起码的文化传承啊！
但是现状呢？？？
合肥2009年一个小学生搀扶老人过马路时，被一辆违章的车轧死。。
我不知道那老人怎么想，起码我能猜测小孩父母，内心一定悔恨灌输搀扶老人过马路的教育，使自己的小孩无端送命。
为什么一件好事好品德反而害一个小孩丢了命呢？？？
这是因为，你个人修养很高了，但社会的其他的环节没跟上！结果你必然就会被这些没跟上的东西吞没了！
这也是，当年苏秦第一次游说秦王，始终游说不了的原因，，因为你尽管很有道理，但是条件不成熟，要去施行你的道理的话，只会害人害己。。
曾经年少春衫薄，。
在刚刚踏入销售的2-3年内，我曾经很迷茫，因为那时候的我可以说接触的是世界最流行的销售理论和技巧的灌输，也时刻分发学习，就想创造一个辉煌的自己！
所以，那时候，市面上的书，商业的书几乎都买过，拼命吸收知识，也曾经把书中的理论落实在具体的销售里，比如一本书讲网络化销售。（不是互联网，那时候还不普及）。
我就把每个客户视为一个点，那么客户多了，就由点成面，组成一个客户网。。。每搞定一个客户，我就插上一个红旗，。买的武汉地图插满了我画的小红旗。
而这个客户网越大越密集，销售员的业绩就越好！我也经常有小订单收获。。
但是我参加的大客户竞标里，无一成功！！！对不起，那时候的我还真的相信招标是公平公正公开的事情！所以屡败屡战。。。屡败屡战！
直到最后一次，我去参加中建某局的一个招标，现在记忆都很深刻！我的产品知名度最高，付款方式最好，甚至提出先使用后付款！！！3家投标，我价格是中间，我想，这下我可以中标了吧！！！当时还很自信，因为投了那么多次，这次投标除了我，没有一个是品牌的厂。无论各方面，我想，我都比这些杂牌要强的多，而且价格还是最佳的。应该没问题。
但蹊跷的事情出现了，其他的设备当场都宣布谁谁中标。唯独我这个设备，居然没现场开出，只说投标的先回去，等待通知。
那时候自信的我已经敏感的认识到，这次又失败了~~~~~&#183;&#183;&#183;
果不其然，招标方一直没打电话我，过段时间再去，嗨~~已经定了最高价的那家！！！
于是那时候开始，我一听到公平公正公开我就笑了~~~
于是自己也就蜕变了。。
这些经历，你别指望那些市面的书里有！！！
但是你不懂这些，起码你会比懂这些的销售们多付出最少3-5年的时间成本，什么意思？那些懂的人已经奋斗成为老板了，你还是业务员呢，还在摸索这些经验呢！等你摸索出来了，那么成功离你也就近了。。。不过越晚摸索出这经验，你要付出的成本就越大，很明显，以前一顿饭局就可以收买一个人，现在呢，吃你喝你是常态了，吃喝根本不是公关，不关痛痒了！要收买一个人的代价成本比10年前要大的多！！！
说了，那么多了，自己都感到十分零乱，但是我想，聪明的销售们看了就懂了，。。。。。
[5607楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-13 21:48:31
  此情可待成追忆，只是当时已惘然
辛苦了
一日一思老弟的帖子字字看过，无言感慨啊！
也让我们上了一课。。。
企业内斗最让销售员无奈，因为真正的干事的销售员心思都放在客户那里，没多少精力去琢磨企业内部情况。
于是在内部斗争中，容易被那些天天琢磨这些内斗的打败！
B经理的辞职，你分析的也到位，可能你不明白的是：B也是捞一笔才跑的，从他关手机，和老总找他手机就说明了，B捞了钱跑了，由于企业的性质，所以没办法公开法院起诉！
B捐款潜逃可能是导致老总被调离的原因吧？整个事件没有赢家，但是最输的人是你，因为你没在这个斗争中获得实质好处！
[5610楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-13 23:44:49
  一日一思
 
 整个事件中，一点作用不的我，我一点都不妨碍他们主角的任何计划，可最后竟然是我被淘汰出局，我太冤。
 冤是因为我太天真，我看不透。
 我错误的:太把经理B和销售A的话，当真。或许，我太把自己当回事情。
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回：
你的事情我也感慨万千。。不比任何一个销售案例逊色，甚至比市面上卖的一本销售书还让人体会深刻，回味无穷、
在中国，任何一个位置都是很多人想争取的。
就象一个客户，我们销售员面对一个客户时，想想有多少个竞争对手想笑在最后，成为唯一的一个赢家啊＃
所以，一个销售要敏感。
我讲个我开除人的惯常做法吧：
第一步：对那个人不满意了，于是我会平时不理他，但开会的时候会训他，他即使说对的，我也打断他，找些他犯错的地方。
第二步：紧接着会以种种理由派个业务员跟随他一起跑业务。（这是要把他的客户抓在手上）。
第三步：说公司对他有意见，希望他辞职。
一般到第2步的时候，一般的业务员就会擦觉出意图了，也就是做好准备闪人了。但那时由于客户被我派的人接管过来了，所以他怎么做对我已经无所谓了。
但敏感的业务员，在第一步时就知道了，不等第2步的发生就提前辞职，这样把自己的客户保护起来。使公司的客户衔接不是很好。
有制就有反制。
有政策就有对策。
大部分都是上级搞下级。
但是也有下级联手做掉上级的。
关键是要“有心”、
曾经在帖子里说：有心胜无心！
无论做任何事情，你有心去图谋了，肯定会比无心的人要有利的多！
[5636楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-15 09:33:19
  作者：穷人的孩子想富回复日期：2009-12-1423:28:00 
色哥,你好可以和大家分享下如何绕过前台找到负责人吗?开发新客户的时候都遇到这困难.效率很慢.谢谢了
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这样的初级问题，问你的同事领导就可以，况帖子里也有这方面的描述。
另，在网上搜索这样的教材可能比我还专业。。
我擅长的不是这个东西，具体项目遇到困难可以在帖子里发出。我们几十万的网友都可以帮你出谋划策
[5637楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-15 09:40:46
  鸡肋教父
只是现在有一点疑问，也是我一直担心的地方：等色哥的书出来了，会不会也因为上面说的原因而不能写出最真实的东西来？
我们想看到不同于一般的销售类的书呀！
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回：
不会的。
书最主要叫你“正合”、而不是“奇胜”。
但当你落后必须“奇胜”的时候，我们也要懂奇胜的一些基本套路。。
最主要的是你实践和发挥。。
书，只是给你一个启发，一个观点，那么书的价值就已经体现。
至于一本书看过以后让你立马成为百万富翁的。
估计任何一本书都做不到。
实践才出真知！！！
我们一定要清楚，财富是自己创造出来的！不是书里掉出来的！
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[5642楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-15 12:47:47
  回：roambenthal
：
外企的招聘销售人员，一般都要1-3月才能最终确定，你这情况应该说没事了，外企的产品经理说用谁，一般人事是不会反对的。
外企的用人权一般在产品经理或者销售经理，他看上的就告诉人事，人事然后安排面试等一些流程。
我进外企也是前后2个月，电话通了4，5个才混进去的。
[5663楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-15 23:47:16
  作者：风雨英雄回复日期：2009-12-1522:37:05 
看完第6页，比别人多做一点。只是一点。
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你的这种看帖的风格还是蛮奇特的！
[5664楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-15 23:53:14
  风雨英雄、
看完第7页，要做产品推荐书，
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是每看完一页，就顶一次吗？哈哈，太可爱了！
谢谢顶贴！
[5703楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-17 20:01:38
  zwse123
有个案例，请教下色哥：
 深圳有一个酒店要开一个分店
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回：
你的这个单子犯的错误太多了。
1，客户采购价值的判定。
客户要便宜的？还是质量好的？还是其他的？你没判定客户的采购标准之前，草率报价，给自己带来被动。
2，拜访频率失当。
在本贴里描述了拜访频率的细节，你可以参看下。一般而言，在订货的最后几天，应天天出现在客户面前。你忽略了这点，导致客户有变化而你不能及时得到！
3，拜访客户现场获得有效信息太少，使你行动失当。
一个决策是建立在充足的信息上的。你只是朋友提供信息说找谁，你就去找谁，完全没有自己的挖掘出其他的能帮你的人。一个分店的开设，除了你说的这3个老板外，肯定有其他的做基础，基层工作的人，如果你去拜访他们，他们肯定会告诉你，这3个老板里，谁最有话语权，可惜你不懂借力。只是自己蛮干。一直被老板签着鼻子走。
4，心态太急，经验太少。
一询价就立即报价，这是新手经常犯的错误，而且业主以前有店子，怎么没想到他们有固定的供应商？怎么没想到，询你的价是压他固定供应商的价格？
还有很多错误，就不一一写了。
[5704楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-17 20:03:18
  作者：wujiwei_111回复日期：2009-12-1715:53:44 
色老大：
 您好，很认真的看了你的贴子，很真实，很受用，想问一个问题，见客户不知道谈什么怎么办，刚开始可以谈些产品等之类的，可以完了就不知道说什么了，很尴尬的坐在那里，或者站在那里。哎、、、、、请你指点下。谢谢了！！
 
 
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回：
你的问题，在帖子里有相同的提问和解答，请自己翻翻。
[5713楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-17 21:58:22
  作者：我就是小蝎子回复日期：2009-12-1721:23:14 
色大哥，请问如何选择销售这方面的公司？
行业地位？公司人数？公司性质？规模？
现在很多公司鱼龙混杂，特别是销售方面，压低价钱招你进去恨不得马上让你出成绩。
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回：
最好是给工厂做销售。当然行业排名靠前的基本上都还是不错的。
也有一些小企业也很不错。择业也有运气的一面的。
我以前呆过的小企业，公司出钱先给每个销售员买了一辆10多万的车，然后车款在提成里慢慢扣。
老板想让你出业绩那是肯定的，因为你就是干这个活的。没什么好抱怨的。
[5714楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-17 22:02:10
  jx502
色兄看了你的帖子感触良多，有个问题请教下
现在有个100多万的项目已经在合同谈判阶段，但我感觉和业主方的负责人关系很淡，很想找机会表示一下，但有两个顾虑：1这个项目报价时我没考虑这一块所以公司也不会出，2我自已的提成也就2个点而且还要在款基本收完后才能拿到。如何搞好和对方负责人的关系请色兄指点一二。
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回：
先暗示下有感谢。多少不要谈。暗示下点到为止。
[5756楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-20 08:55:48
  iphone3
色哥好：
一直在关注这篇文章，做为一个销售，饱经了太多的无奈，有点累了，但总不甘心，想想还有一帮像我这样的兄弟们在奋斗，所以不舍放弃。在这，有个问题想请教色哥。您有空分析下：
我有一客户，合作了三年时间，长单，每月都会有计划采购，卖给他的价格是同行最高的，（他从中拿了好处，不是特别多）。关系跟他也不错，在一起称兄道弟的，他在当地是有背影的，他哥是当地警察，他哥上级（当地政府领导来我所在地的时候，还我去接待的），总觉得我们关系不错，可感情在钱面前显的微不足道，感觉在这里很受伤。我的同行以很低的价格给他，单价没降，里面所有的差价都被他拿了。他所在的公司，里面所有的物资都是他采购的，我这块一年也几十万。他所拿的高额回扣，我公司老总是不赞同的。因为他赚的比我们公司赚的还多。老总很反感这样的人。请问，现在我该怎么处理这件事情？他采购的位置很难捍动。偶尔还会从我这订一点货，请色哥指点。
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回：
李嘉诚谈到他自己的成功说了这样的一个意思：假如有10分利的话，给别人6成，自己最多得4成或者更少！这样主顾才会越来越多。
你现在有这样那样的困惑，你说你老板也很反感。我可以不可以这样理解：
你老板的这种反感已经无形的传递给你，你也已经无形传递给客户！这样导致客户对你们也丧失合作的信心。才会导致他和别人合作！
很多人问，如何维护老客户，在此和你的问题一并回答：
当你把老客户也当做你第一个单子时候的新客户时，那么你就懂怎么维护。
因为老客户，所以大家都无所谓了，都不谨慎了，都得意忘形了，所以彼此都给对方留下不良的印象。
所以才会导致老客户的流失，也给新的厂家以机会！
你问，你怎么做？其实怎么做已经蕴含在我上面的回答里了：
把它当做你的第一个单子的客户去看待吧！
[5757楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-20 09:05:09
  致：风雨英雄
看了你的顶贴和你特意留下的墨宝。
销售是动态的，所有的理论都可能是正确的，也都可能是错误的。你要动态的去看。
同样一句话，今天说了可能会成功签单，明天说了就没任何价值！
切忌硬背理论！那会害了你！
[5773楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-21 09:54:42
  作者：286904382
这次拜访就结束了，色老师您评价看看。谢谢！
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回：
谢谢你提供的案例。这样的销售场景出现率极高。
整体上讲没太大问题。你的问题是：
1，谈话密度不够。。你送上说明书就不说话，你计划等工程师看完你才说话。这让你的经理感到你和工程师的谈话出现了时间断点，造成了冷常所以他现场决定和工程师谈话。（他本来不准备谈的）。
2，总体上讲拜访目的达到了。但是你的经理应该在事后指点你的拜访失误之处、。没见你描述。。这对他的管理也不利。。高手是训练出来的。。不这样训练可能你的进展会慢。
如果讲有小问题的话，那么拜访完客户告辞时没和人打招呼，属于此次拜访小问题！这也是99%的人都不做的，这也是99%的人无法达到顶峰的原因！
总之这次拜访，大的问题没有，小的问题你们擦觉不出，所以你们这次拜访基本上算是成功的工作拜访，为什么讲工作拜访？！因为你们的目的性太强，太工作化。结果使大家都走工作流程。一副公事公办的样子。。
这个客户下步如何就看你的经理的后续商务手段和竞争对手的强弱了。
[5786楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-21 12:49:02
  作者：美丽女兵回复日期：2009-12-2021:04:12 
请教色哥
 最近要在一个全新的区域卖产品，而且这产品我之前接触得也很少，最近才学了相关方面的知识。请问，要怎么做才比较好！
PS：这类产品一般竞争都很激烈，不过我们的产品属于国际领先品牌，当然价格相对也会高些。
 希望楼主不吝赐教，非常感谢！
 
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回：
谢谢信任。
开发新的市场最重要的是你的销售经理，他是如何规划这个市场的？他规划好市场（战略）。那么才是你个人的面对客户的策略（销售沟通技巧）。
今年我和朋友开个公司。新公司，新产品。
那么我们的市场是这样的规划的（销售战略）：
1，行业性撒网。（新产品推出，肯定是要全面的让你的目标客户群都知道）。
2，最容易出单的客户群，重点突破，获得订单。
2，复制。。把这个成功的客户经验复制到整个行业，覆盖这个行业。
那么具体到销售里，每个人销售员呢？
1，自己搜索目标行业的客户群，区域，自己安排拜访计划。
2，根据计划上门拜访，以技术为先导。（因为没业绩，所以必须以技术入手）。在技术上获得客户的赞同。
3，商务。最简单的就是商务了，略过。
这个业务员的上门拜访销售策略。
那么具体的销售流程和技巧，就根据销售人员自己的特点进行了，每个人都不一样。
不知道对你的新区域的开发有没有启发，一些细的问题就没说。战略对头，策略对路。基本上市场被打开就是早一点晚一点的事情了。
[5799楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-22 08:30:26
  工业为王:
我觉得提问有没有价值,在于提的问题,而不在于提不提问.
如果客户只看回扣大小,那表示这个位子是个人就能坐.为什么是他坐呢?客户不可能只考虑回扣,他坐了这个位子,做出这个决定,必须是基于自身位置和概念的考虑.
世界上没有哪个国家,只需要这个位子上的人会拿回扣就行了.
销售能不能创造出客户的个人价值并让客户接受?
如果你只会提供回扣,那在你看来客户就只看回扣.
我们问下自己,我做这个工作是不是只看这个工作现在能给我多少工资?会不会考虑职业发展? 自身提升? 工作稳定？ 
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回：
你的关于SPIN销售技巧的说法我是赞同的。别人要回扣也是在安全和你的产品能满足且胜任他生产的基础上。
我在那回帖说那么多，其实是站在一个：学习SPIN,超越SPIN的角度出发的。学习，领会，并熟练运用SPIN销售技巧，那么可能成为一个销售员意见够了。你是这样想的，我也是这样认为的。但是掌握SPIN只是可以让你去干了而已，仅仅掌握它，你甚至连一个合格的销售员都谈不上。
问题在于：我们掌握了SPIN销售技巧是不是保证我们走向胜利？？？
我想小单子，或者产品确实世界领先的，那么可能会非常有效。
但是，假如你是国内的产品，企业排名也不是前三以内，那么我想SPIN的销售技巧就不适合了！
为什么这样说？
SPIN来自外国的销售高人研究，他的销售土壤是国外相对有诚信的一个环境。一个相对公平的环境。
所谓SPIN就是：就是一种向客户“提问”的方法和技巧，通过S（事实的问题描述事实问句）类、P（感受的问句，存在的问题的问句）类、I（思考性问句）类及N（决定性问句）类问题，引导客户一步步认清自己的需求，从而主动提出购买意愿。
在简单的讲，SPIN就是：
1，通过事实现状询问，让客户认识存在的问题。
2，通过事实的询问，让客户确认：事情确实存在问题。
3，通过对问题的询问，让客户思考，或者引导客户找出解决办法
4，通过对事实，方案的询问，引诱客户做出购买的决定！
从文字上看，这样的通过询问引导客户认识自己的问题，引导客户去寻找解决问题的办法，通过询问来引导客户做出购买自己的产品的决定，这样似乎很完美。
但是现实你把SPIN运用到项目销售里，会是一种什么情况呢？
1，客户是否给你机会让你询问他？ （很多销售见到客户谈几句就被打发走了！）
2，你有没有资格去询问客户？ （中国人每个人都好为人师，都喜欢自己说，会去听你的询问吗？
3，你的询问会真正引起客户的共鸣吗？（中国人的特性是不接待别人的意见的，只接受领导或者有权势的意见。你对客户有权势吗？）
4，你有资格去引导客户做出采购你产品权力吗？ （现在是个客户都拽的象二五八万，你能做到影响客户采购你的吗？）
其实归根到底，这个问题就是：即使你的产品好，品牌响，确实客户存在问题，确实你也能解决它的问题，那么客户是不是就一定会买你的？！
答案是否定
因为：中国的竞争对手太多了！同样能满足客户的一大把。客户购买的动机也太多了，很多时候是不理性的！（有的客户购买动机可能就是喜欢来推销的那个女孩，所以就把生意给她做了！）。
------------------吃早餐了，不多描述，希望有人看的懂。于北京。
[5816楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-22 18:48:25
  changoo
色哥，我最近做销售有很多困惑的地方，也有很多压力，而这个时候，我就会来看色哥您的帖子，给我很大的勇气。
谢谢你，色哥。
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回：
谢谢你的支持，我们销售员随时都会有压力。也随时有困惑，希望你能在困惑时多看看我帖子里的那些销售小人物，他们也都在绝处，低处，难处的时候不放弃，仍然在坚持，最后获得了小小的成功。
[5849楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-25 09:17:21
  圣诞快乐，。
晕晕乎乎的，还是在一个朋友的提醒下恍然明白今日是圣诞呢。
祝各位顶贴看帖的朋友圣诞快乐。
晚上没事的时候也逛逛书店，不买书，去翻翻也是好的。
翻翻散发着油墨香气的书，本身就是种熏陶。
[5852楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-25 09:35:12
  mydream2000
不知道如何能修炼到色哥讲的“言之有物”的境界？
我很小的时候就向往那种跟什么人都有话说，还能聊得不错的境界，但至今没有达到这种境界。
做个有心人，多听，多分析，多练，我能想到的就是这样很笼统的办法了。希望能得到色哥和各位高手的指点！！
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回：
这篇小说的开篇让业务员在办公室里“苦练内功”学习产品知识，目的就是让业务员与客户交谈：言之有物“。
一个销售的最基本的素质是：
1，产品知识的掌握
2，商务技巧的掌握
这2项基本功的锻炼，足矣让你言之有物的。
因为：很多客户都是半路出家的，对自己所购买的产品的专业知识不够。所以一个优秀的销售的专业知识，足矣说服客户，足矣影响客户对产品的判断标准。
可以说：你对产品的了解越深，那么你的言之有物的境界就越高，对客户的影响也就越大。甚至大到光靠你的知识就足以征服客户，获得订单的程度。（现在很流行的技术型销售员）。
当然，你卓越的产品知识，再加上你出色的商务能力，那么基本上你就无敌了。
[5853楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-25 09:44:08
  回：我们一路走远
你的这个案例，泡泡和一日一思兄的分析和思考，已经很到位和完善了。
你这个案例，其实最普通不过了，在本贴的前端部分就有网友回帖表达”搞定上层领导“仍然失败的案例有2个。
任何时候，搞定一个人，几乎在大的工业销售里，都是无法获得订单的！
任何工业决策都是个集体决策过程！！！所以搞定一个人是无法保证能获得订单的。
我们这里有个土话叫；宰熟。
越熟悉越容易被宰、能背后给你一刀的永远是朋友。
[5861楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-25 13:15:17
  二锅头就面
借楼主宝地，向楼主和朋友们讨教几个问题：
1、关于工业用鼓风机，有朋友了解和熟悉么？市场容量？前景如何？
2、本人进入工业品销售行业不久，日前奉命组建个小的团队，开拓鼓风机产品的污水处理市场和其他行业市场；请教有关的销售思路？开拓模式？需注意的问题？
ps：公司较小，知名度低；目前无团队，基本上从零开始。
恳请楼主和众朋友告知，万分感谢！
有兴趣和经验的朋友，如有合作的想法，更是热烈欢迎！
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回：
今天圣诞理应日行一善，就较为详细的回答这位朋友的问题吧.
 
一：乱78糟的行业知识
销售风机的前提是污水处理厂如果采用生物曝气工艺，必然要选用风机，而选用何种形式的风机历来是业主非常重视的问题。风机选择正确与否与投资大小和运行管理费用密切相关，涉及到投资是否合理、长期效益高低，非常重要。
风机的种类主要是罗茨风机，多级离心风机和单级离心风机，那么哪种风机最好呢？答案是没有最好，只有最适合。不同规模的污水处理厂，不同的工艺，不同的投资目的，不同的使用条件得出的最佳选择可能不同。
市场容量则是根据你工厂的产品的客户群决定的。你不能指望你的产品能满足全部业主需要，如果你要冒然去夺取整个市场，可能就是某位武林高手要获得武林盟主一样，结果必然是鸡飞蛋打！所以你的市场如何肯定以你的产品能拿下那部分市场决定的！
前景吗？看你公司的实力和你的销售能力！因为污水处理厂几乎是无限多的，因为小到一个企业，大到一个城市都是需要污水处理的，也就是说，市场足够大！就看你能折腾到什么程度！
二：竞争对手们
国外的：
1，美国Gardner Denver Inc
2，美国Spencer Turbine Inc
3，法国 Hibon
4，美国HIS
5，法国continental 
国内：
1，沈阳鼓风机厂（貌似最牛）
2，陕西鼓风机（貌似2牛）
3，苏州的一家（干，具体名字忘记，他们还买了我以前打工公司的技术呢！）。
（国内的企业不熟悉，但是沈鼓和陕鼓绝对是国内NO1,2).
小结：国内风机厂估计有3000家的样子。竞争也超级残酷！
三;你问的那些销售思路和开拓模式，我个人觉的问的很莫名其妙！问的很不专业！起码你要说明你做的是什么类型的风机，不同类型的风机他的最佳市场客户群是不同的！所以~~~只能根据你的产品，才能解答出你产品适合的市场！也才能更加真实的找出营销之路！
这样给你说吧：
1，大型污水处理厂，单级高速离心风机是最佳选择
2，中型污水处理厂，选择经济实用的多级离心机是最好的，特别是变频调速多级离心机，具有极高的性能价格比，长期综合经济效益佳
3，小型污水处理厂，罗茨风机和多级，罗茨则是业主喜欢的选择，因为一次性投资低。
明白了吗？你的产品不一样，适合的市场也不一样！
当然，根据中国企业的特点，可能他老板说自己什么都能生产！那么，那么，我也不知道怎么说，反正企业主都不专业的话，那么我们销售也靠混吧！！逮住谁，就销售谁！
也就说，假如你是个小厂，
一个没自己远大抱负的小厂，
一个号称什么都有都能生产但是往往什么都做精致的小厂
那么，我建议你就靠”混“来占领市场吧。
这个混是”混战“的意思。也就是说，你自己也别管什么销售套路了逮住谁就灭谁就得了、
[5862楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-25 13:32:34
  上面乱78糟的说了那么多，其实是讲：
1，行业概况
2，企业定位
这2个部分的，这2个部分是老板，或者经理级别需要掌握的，流行的话说是寻找自己的“蓝海”。呵呵，虽然不欣赏这些销售理论。
那么找到自己的“蓝海”后，我们干什么？这就是我们具体的销售经理干的事情了。
销售经理要制定销售策略
1，目标客户群采购特点分析。
2，竞争对手竞争特点分析
3，何种方式进入市场？低价抢占市场，还是高质细分高端市场？宣传点在那里?
销售经理把这些弄清楚了，那么剩下的事情就是具体销售员的了
1，销售员搜寻目标市场的客户群
2，针对每个目标客户进行拜访。
3，卖点的提炼（产品这块你总要弄个和别人不一样的地方吧，这叫差异化竞争，）。给客户一个买你的理由。
4，商务公关下，把商机变成订单。。
细细一想，销售就是这么简单！
[5866楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-25 14:18:09
  作者：zwse123
呵呵，色哥真是幽默，
你不是一日行一善，
你是一日行几善！
我也很奇怪，色哥不是做鼓风机的吧？
但是怎么对这个这么熟悉？
难道同时这鼓风机有什么业务来往？
还是工程这一块都非常熟悉，
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回：
不做鼓风机。也没业务往来。
但工业上的设备基本都系统的去学习了解过。当然仅仅了解皮毛而已。
知识越多，和客户能交流的也越多。也越容易客户信任，也越容易搞定客户。
[5870楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-25 14:37:44
  作者：xinnian2010
很想跟你学习，可是怎么发消息呢？我发给你的收到了吗？我自己怎么看呢？
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回：
客气了。
有什么需要交流的跟帖就可以了。能看到的。你发信息成功会有提示的。
[5872楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-25 14:52:11
  作者：我就是小蝎子回复日期：2009-12-2514:40:51 
面对现实情况，我还是自己琢磨琢磨吧。
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回：
抱歉。你的问题让我不知道怎么回答。
呵呵。圣诞快乐！祝你在思考中有顿悟，琢磨中有收获。
[5881楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-25 17:30:10
  风华年少2009
郁闷 色老大不理我 我的问题在本页第1个 回答下好吗 谢谢了 圣诞快乐
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回：
你的观点如以前的网友“中原的孩子”一样尖锐，激昂，有冲劲！
没有回复是因为你有网友在和你交流，我也在他们的交流里获得一些知识，一些看法。
年底了，总要处理一些收回款和对2010年的规划，这块耗费太多精力，所以也对一些比较大而广泛的东西没有回复。你的那个问题，我觉的不是问题，记住：
这世界，有关系而无作为的人太多了！！！
为什么？
当你能思考出因为什么原因时，我想你就已经找到答案了！
就好像有个网友问，怎么才能维护好老客户的关系一样！
我的回答是：你把老客户也当第一次拜访的新客户时，你就懂怎么维护老客户了！
你还是学生，所以我没有把答案直接给你！因为，即使说了这个答案，你也不理解！只有经历了你才会明白，就好像我在电脑上描述爱情美妙，但是如果你不进行一场爱情运动的话，那么什么是爱情你还是不懂真义！
[5882楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-25 17:39:52
  我就是小蝎子
既然这样，色大哥可不可以说说初期做销售的一些事迹呢？是做过充足分析才做当时的产品么？经历过不同的公司才找到适合自己的路么？
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回：
初期销售的事迹也写了一些，但给2-3个网友朋友阅读的时候，他们提出了一些意见。所以我在修改怎么写，大家都知道我的文笔超级烂。所以我很困惑。
因为要生存，所以你必须是让企业先选择你，然后做了段时间后，你自己才能去选行业或者企业！
也就是说，你必须是先找到工作，然后在工作的状态下，可以去找自己喜欢的工作或者你自己判断有潜力的工作。
生命中，一下子就找到自己的真爱，这只在童话和小说里有。
工作也是这样，一下子找到自己喜爱的工作，或者一下子就靠工作赚了多少钱，除了骗子能做到外，一般人都做不到！
成功人士，是经历无数失败才站起来的！
好工作，也是经历几个烂工作才找到的！
[5886楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-25 19:22:07
  红尘悟
色哥看似无意的一句话总是充满着一些智慧，在天涯的这类帖子中我个人认为是最能解决问题也最有实际意义的。
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谢谢！
让你装
色哥好！我是一名即将毕业的研究生，专业方向是电力行业，也一直想找销售方面的工作，面试过几个不同行业的大型外企的销售管理培训生，但是由于我的专业方向行业的公司基本都不要研究生做销售（研究生都招去做设计的），其他行业的企业又要招营销专业的学生，找了几个月的工作，一直没有找到合适的做销售的公司，现在有点迷茫，另外本科的专业为暖通制冷，之前的帖子里色哥说也做过该行业的销售，所以希望色哥能够给提供几个暖通行业里面做销售有前途的企业？又或者不做本专业的，范围放大点，就找工业销售方面的工作？希望色哥能够给点建议！多谢
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回：
找工作的事情。，本贴已经说的够多了，你自己去翻翻以前的回帖。
PS：
哈哈，这个帖子一不小心快成为咨询帖了！
巨汗~~~~~~&#183;&#183;
再有咨询的和本贴无关的要收费了！
这也是失败啊，写小说写成了咨询帖。哈哈~~~
自惭一个！！！
[5942楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-26 16:18:29
  针对xinnian2010的问题，一日一思朋友已经给出接近完美的答案了。
就差他写出，你的行动指南1，2，3，4的具体步骤了。
我个人以为你在这贴应该看重是这点！
销售这个事情每个人都有每个人的理解，一些网友回答过的问题，我一般就不会再去回答，除非话题具有充足的空间。这样做的理由是：
销售是重实践的工作，任何理论都要去实践去验证！一个网友已经提供很好很正确的经验或者行动指南，那么剩下的就不应该是讨论！
而是提问者的行动！
我们渴望你反馈你行动后的成果，成功或者失败！这对我们每个人都是提高！
其实这个帖子成长到现在，就好像我种下了一个果实，那么在网友的共同参与，共同浇灌下，它已经变成一个继续成长的大树！某种意义上讲，这帖子已经不属于我，而属于大家了！
很多企业家成名了就会说：企业已经不是他的了，而是社会的了！
其实也就是这个道理！
一个企业，很小的时候可能是属于这个企业家的，但是企业经过无数员工的努力变成很大的时候，他就不完全是这个企业家的了，这个企业它属于社会的，属于它的无数个员工的。
它得益于社会，必将也回报社会。
多年前我的名片上影实干兴国”。其实也事这样的期许，我们做一些事情，可能很渺小很卑污，但是就是我们这样无数渺小的销售人员的努力，才会使中国的制造业得以延续发展。
[5943楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-26 16:25:33
  作者：东方之珠512回复日期：2009-12-2523:53:33 
因出差十几天，回来就补看色哥的帖子，顺祝色哥及兄弟们圣诞快乐！
 
 
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回：
你好，曾经说有个装潢开旗舰店的策划案例想给你参考，但我的装潢的朋友说no,因为他们还要继续用他们的策划方案继续扩大开分店。所以还处在内部的保密期。
抱歉。
祝你生意昌盛！找到自己满意的职业经理人。
[5944楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-26 17:04:04
  说些题外话：
一，我们要不要羡慕别人的成就？
很多人现在风光无限，其实在早期的创业中，可能比你们现在还迷茫，还无奈，还落魄！比如说朱骏，对了就是9城的朱骏，以前我玩他代理游戏的《奇迹》，所以知道这个人，他当年弄9城的时候，相信穷的是卖儿卖女！90年代初的互联网是什么概念？是个只花钱，从不赚钱的行业！那时候这个行业的人都不知道盈利模式，都在探索盈利模式！你现在看到的这些互联网英雄，我可以跟你说，那时候落魄的比狗熊还悲惨！只不过他们熬了过来，比他们更早创业的人，死在了求盈利的路上，他们坚持熬了过来，于是成就了现在的他们，现在的他们多牛？！！！指点河山，大言不惭。其实当年就是个落魄的狗。
所以我们不需要羡慕任何人！
江山带有才人出！说不定下个时代，应该说肯定在下个时代，在社会上就是你们现在的这些人在指点河山，指指戳戳，说些永远正确的话。
现在人都说温州人，温商厉害！
在90年代初？温商在那里？90年代初中国最厉害的是潮汕商人！温商们还在为背个包四处去推销劣质仿照耐克鞋呢！又叫礼拜鞋，穿一个礼拜就坏的鞋。经过近10年的推销，温商们把自己推销出去了。
于是在2000年以后我们惊呼温商太厉害了！
但是，我可以肯定的告诉你：在中国的某个角落，也会有新势力，现在在努力为生活打拼，在10年20年后，他们会取代温商，成为另一个“某商”。
所以，无论在那个角度，我们没有必要去羡慕任何人！
二：我们能不能突围成为一个成功者！
这个答案隐匿在很多回帖里，现在很多人迷茫，那是你们没吃足够的亏，吃完这些亏，你们就不会吃亏，就自己站了起来。
工业产品销售员成为老板不需要技巧！不需要任何智力或者运气！它只是时间问题。
也就是说，你假如是个工业产品的销售员，那么当老板对你来说，只是个今年当合明年当的问题！取决与你自己。
为什么？
一个工业产品销售员，一定会早晚有一天有自己的大客户，而这个大客户，足够养活的公司和你了。
我帖子里的小唐，搞定了一个小厂，每年就固定收入几十万了。
那么假如你的客户是一个钢铁厂，那么我可以告诉你，你随便弄弄也会年收入上百万的！
我帖子里的鄂北矿业集团，每年采购额一般是60个亿的样子，你说这么大的蛋糕，你一旦切进去，你每年混个蛋糕渣子也会让你成为人人羡慕的社会成功人士的！
所以，销售员们，我觉得不应该怀疑自己，而是坚定自己！只要你不做逃兵！你一定会是成功者！
三：如何更快的成功？
我讲了，工业产品销售员的成功是必然的，是一种必然的趋势，是一天三顿饭这样的没有悬念的东西，唯一的问题就是时间问题，那么每个都想快速成为老板，越快越好，那么怎么做？
很简单，就是多接触行业，多学，知道你的上游，下游。
比如你卖水泵，你要知道哪里是水泵基地，那么能进到最便宜的货，这是上游。下游是，你要懂得你的水泵卖到那里。也就是说你要能把这东西卖掉！（卖的技巧可以认真研究本贴！）。
这样，你知道哪里进货，又能把货卖掉！你说，你怎么不会快速成功呢？
工业产品的毛利常态在30%，100万的合约，30万的毛利。我想，一个人随便随便就可以养活自己和公司了。一年出2个单子一般的单子，就可以让你有车有房。
有人会问：为什么那么多打工的销售员为什么都不富裕？
我的回帖已经说的很清楚：
1，你的老板为了防范你的崛起，一定会年底结算佣金的时候7算8算，然后一脸无奈的告诉你，对不起又亏本了，你的佣金没有了。
2，成功正是因为这么简单，所以你的老板才不会给与你任何可能成功的机会！因为你一旦成功，可能就会是他的竞争对手，所以他一定会打压你！当然这种打压可能会以“爱”“友谊”等面目出现！
3，色哥你上面的话是不是真的？
哈哈，老婆喊我去家乐福买东西了，所以上面说的所有这些话都是：
可能是真，亦可能是假。自己去领悟吧！
[5961楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-27 08:20:33
  stevenshe
色哥，你好！一直在看你的帖子但是现在我有担心一个问题希望您能帮我分析分析，现在电子商务在飞速发展，想阿里巴巴 环球资源这样的商务平台成为供求信息快速建立的渠道，也就是说客户很快就能找到上游的供应商，工厂也能快速得到求购信息。那么作为中间代理或者贸易商的生存或者自己跑单的业务员他们的存在的价值是否会越来越艰难最终被电子商务锁替代？
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回：
影响肯定是有的，但影响微乎其微！可以忽略不计。
一个阀门有几元一个的，
也有几百万一个的 。
几元一个的可能上网搜索下，就去买了。
几百万一个的，敢吗？
时代在发展，肯定会越来越进步的！你不需要担心，水涨船高嘛。
[5963楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-27 09:41:26
  背后的guitar手
 还有就是这个化学试剂或是实验室耗材行业具体情况是怎么样的能帮我分析下吗？
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回：
快乐。
你说的化学试剂我不熟悉，希望熟悉的人解答下。
[5983楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-28 17:57:48
  作者：的反是字名回复日期：2009-12-2816:56:40 
士君子不能济物者，遇人痴迷处出一言提醒之，遇人急难处，出一言解救之，亦是无量功德矣。
色哥应该算是君子了～阿弥陀佛，善哉善哉～
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谢谢。！
祝福你！
[5996楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-29 11:44:43
  作者：guocm360回复日期：2009-12-2911:06:41 
楼主可千万不要停呀，事实上我都把当作教材来读了，真是很好的精神食量，读上一段后都会驱赶一些饿意的，昨晚上就因为看您的文字八点半了冒着寒风才出去吃饭的。真的，楼主的文字默默之间会影响很多人很多事的。衷心的感谢您，希望您能继续更新…
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回：
谢谢你的高度夸奖。
[6019楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-30 22:37:35
  作者：centrapark回复日期：2009-12-3020:52:34 
色哥，我在整理一些销售的培训资料，能不能参考一下你的案例？会不会涉及到版权的问题啊？
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回;
如果查出你使用我文章中的案例用于商业目的，出版社会以自己的利益考量决定是否追究你的。
如果它认为你为它做了宣传，他可能会感谢你。
如果它认为你危害了它的利益，它可能会起诉你向你索赔。
版权已经卖给出版社了，不属于我了。
[6021楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-30 23:13:54
  呵呵，补个声明吧：
版权声明：
本贴作者发表的所有内容，均为作者原创，访问者可将本贴作者的发表的文字的内容用于个人学习、研究或欣赏，以及其他非商业性或非盈利性用途，但同时应遵守著作权法及其他相关法律的规定，不得侵犯本人的合法权利。除此以外，将本贴的作者的本贴任何内容用于其他用途时，均须征得本相关权利人的书面许可，违者必究。
任何人或机构将本贴作者发表的内容用于商业的用途时，请及时通知作者本人和予以删除。
特此声明
----------------------------本贴作者。
[6022楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-30 23:16:09
  作者：m985556260 
LZ
可不可以给个 rar 或 pdf 等 格式的文件啊？
邮箱 : ming9415@qq.com
先谢
--------
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回：
很多网友已经将本贴内容整理并做WORD文档或者手机格式文档。你可向他们需求，他们会给你的。
我的版本为出版版本，和贴出的内容略有差异，所以无法提供，请谅。
[6024楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-31 00:16:45
  作者：rockefellerpeng回复日期：2009-12-3100:12:29 
色哥，祝你元旦快乐！希望你每天都开心！
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回：
也祝福你！
[6028楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-31 05:45:41
  作者：蛰伏坦克回复日期：2009-12-3100:25:52 
色哥
帖子我用在商业用途了，拿你的招数用在客户上了，不过提成还没发下来。呵呵
 
 
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回：
谢谢
最少有6个网友发短信我说，运用文章的知识，获得订单，我和你们一样开心。。
“想”，总归于到“做”！做了才有可能成功，。
所以你们的成功来自你们自己的做！
[6058楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009-12-31 22:38:34
  2009年的最后一天，值此新年到来之际，我仅代表自己向广大阅读本贴的网友们致以美好的祝福和良好的祝愿。向一直顶贴回帖支持我，鼓励我的网友们表示深深的感谢！祝大家新年大展宏图！事业进步，心想事成！
在过去的大半年的写贴，回帖的交流过程中，得到很多网友的指导和教诲让我学习到很多，也有很多网友都表达了论坛回帖顶贴的交流不够及时，不够方便的遗憾，也提出了是否能有更快捷的，更方便的交流方式，使自己的销售工作能帮助别人或者被别人帮助！
于是我就有个不成熟的想法，是不是我们可以建立一个“工业产品销售网友通讯录&quot;?,把各位网友的销售产品，适用客户群，联系方式等关键节点整理，记录下来，发给每一个登记的，想交流，交友的网友，互帮互助，在一些项目上共赢？
如果各位网友有交友交流的欲望，请把自己的详细情况发我邮箱，最主要的一点是：活动仅仅提供联系联络方式，不收取任何费用，。
必须要填写的内容是：
联系人名字：E文名和真实姓名均可，也可写论坛名字
所在企业名称：
职务：
年龄
性别
产品类别，名称：
产品目标客户群：
销售区域：（你负责的那块地理区域，比如华东区）
常用联系方式：
想说的话：
爱好：
请有交友，交流欲望的网友，认真填写，如果有50位以上的人参与的话，本人将整理成《工业产品销售员通讯录》，发给每个参与的人！，如不够有50人，本人将彻底销毁你EMAIL来的资料。，并，任何时候本人都会保密你的资料不外泄！！
一个人的成功，有时候并不是取决于你的能力有多大，而看你认识什么人！经理的朋友是经理，市长的朋友是官员，乞丐的朋友大概也是要饭的！
有人说，看一个人有多大成就，就看他的朋友！
吾深信之~~~
所以，本人乐意提供一个平台，建造一个工业产品销售联盟！，打造一个真诚的销售员网友圈子！圈子里的人真诚合作，互帮互助，一致对外，也会考虑不定期的内部举办免费的销售技术交流会，大家一起探讨销售和机会！（单纯的吃喝型聚会坚决反对！）。
所有的一切都抱着免费的宗旨！
有意者，请发我邮箱：nifeng991@163.com
[6071楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-02 11:53:21
  向大家汇报一下：
《工业产品销售员通讯录》，截至1月1日开始，截至目前已经有20位朋友邮箱递交自己的详细信息。初步计划有50位或者100位网友递交自己的信息后将印发通讯录给大家（全部免费）。并将停止接受任何网友的加入信息。
这样做的目的是：
1，减少行业定位相同的网友竞争。
建立这个通讯录的目的是，有大的工程项目时，我们做工业产品销售的各个不同的产品，可以利用先入者的搞定的客户的资源，进行狼群战术！减少重复投资！，因为工程项目的负责人都是相同或类似的，那些前端产品坐进去的，可以带后端产品的销售！比如“离心机”的销售搞定了一个客户时，他可以帮销售水泵的进入这个企业、。
再比如，在电厂，三大件的销售签订完合同后约后推半年的时间，电厂业主才会考虑顶电气，高压检测等工业产品、。
在建筑工程中，也是主机先定，然后后退一段时间才会考虑冷却塔等产品。所以，建立这个通讯录的目的就在于此。帮助人的可以向被帮助者在获得订单后收取一定费用，这也是我们销售工业的一般规则。
二：同类产品同一区域，只吸收2名会员，会员要求真诚，真实，开放式销售员，那些小鸡肚肠，只索取不回报的谢绝入内＃
三：本松散组织为自发的公益组织，来去自由，无任何强制性。任何交流，交往，组织群体活动也均为免费。。。如果这个联盟有一定的基础后，比如联盟成员通过情报，客户互换，取得一定积累后，本联盟将号召大家向希望工程，或者贫困山区的贫困学校捐款捐物（自发，无任何强制性）这样的活动！
总之，我是希望给大家提供一个，交流，交友，互助，互进的平台。然后大家爱有收益了，就和大家一起为中国的公益事业提供自己的微薄之力。
（本人曾随公益团体到山区考察，资助过山区贫困小学生）。
再次声明：从发起组织建《通讯录》开始，一直到以后的可能的解散，全过程均为免费！
PS：解释“狼群战术”。
在二战时，德国的海军实力不强，战舰没英国的大和威猛，为了获得海面区域的控制权，德国开始实施“狼群战术”。就是几十艘潜艇去围攻猎杀英国的一艘主力战舰。。“好汉难挡四拳”。德国靠群体战术获得了海面的控制权。
这在销售里，可以解释为“人海战术”或者其他。比如，一个销售高手自己的精力有限，一年可能只能搞定4个客户。一个平庸的销售一年只能搞定1个客户，但是平庸的业务员数量多的话，其总体业绩也远超销售高手！
在部分销售区域，可能高手会搞定金字塔塔尖的高端客户，高手就无暇去搞定金字塔的中端客户，而我们水平一般的销售员，可以联合起来，一起合围猎杀金字塔中间的这个部分的市场！
[6084楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-03 09:45:09
  工业产品联盟商会
会
员
通
讯
录
编撰者：中国工业产品联盟商会首届筹建委员会倪峰
时间： 2010年1月3日
地点：上海张江开发区，“工业产品联盟商会”暂时OFFICE
邮箱：nifeng991@163.com
（通讯录封面）
[6085楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-03 09:46:55
  前言
我们聚集在一起，是因为我们想让自己和家人过得更加美好
我们聚集在一起，是因为一个人太渺小，站在别人肩上才会看的更高
我们要相互帮助。
我们要不断创造
工业产品联盟商会使命：走在中国销售员的最前列，群策群力，集合联盟各个成员的关系，产品，最大化的满足客户设备需求。
商会2010-2011二年规划：
2010年,建立松散型工业产品销售员联盟商会，不定期免费小范围集会开展项目交流活动，确定骨干会员5人，基础会员50人。第一年通过新老客户互换，上门指导的方式，捆绑销售。使骨干成员和基础人员都获得资金的原始积累。
2011年，建立固定的交流交友商会网络会馆。联合5名完成原始积累的成员共同出资，注册公司并建立网站。以商养会。并确定会长，副会长，秘书长等职务人眩并考虑在2011年开始发展收费会员。2010年老会员恒久免费享受各种会员待遇。
2010年会员待遇：
1，	每隔2月获得一份纸质简陋的《商会简报》，里面有详细的会员已经基本搞定的全国项目，工程信息。也有其他商会会员新签，或者搞定客户的简短信息汇总（会做技术处理免的暴露客户），也会发表其他会员的销售理念，心的，体会一类。
2，	一年内，你最少有机会获得商会其他骨干会员的一对一帮助一次！
3，	你将免费获得一份印有《工业产品联盟商会》LOGO的精美真皮名片夹1个（时间待定）。
4，	你可以全免费参加《商会》举办的交流聚会。
2010年会员责任
1，	项目信息，客户资源的共享。你每3月最少提交一个你已经搞定的项目客户名单，每1月必须提交最少1个你正在跟踪的潜在客户名单。名单要求投资金额，预计采购时间，商务联系人，技术联系人必备，且真实有效！
2，	遇到其他会员的来电交流，在方便接电话的情况必须耐心。真诚和来电会员交流。
3，	我们欢迎说到做到的人！如果你做不到，请别先说！
[6086楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-03 10:01:50
  以上是我做到 通讯录封面和 《工业产品联盟》的使命，责任，权利的说明，请各位已经报名的网友，看一下，是否可以。还有什么补充的？
可以的话，我在1月6日将电子版的《工业产品销售联盟商会通讯录》发你们邮箱。
其中，建议仔细阅读使命，它告诉我和你们聚集在一起将要干些什么事情！
同时建议，仔细认真阅读，责任和权利。它告诉联盟内的任何一个成员，你应该享受什么和应该付出什么！
最后的那句话也请各位认真思考：你能做到你应该做到的会员责任吗？！如果不能，现在就退出吧！
我们吸收的会员将在5日截至，6日晚上我将整理好的通讯录发你们邮箱，并附上一份2010年第一期的《工业联盟商会会刊》的征集信。
第一期的会刊，将记录你们在这个新年的目标和愿望，到2010年的年底，我们来审核我们的目标完成情况！
第一期的会刊的项目信息由本人独家提供！（呵呵）。你们要做的就是写下你们的理想和目标，甚至是一首诗！
（纸质会刊，春节前，将和雪花，和祝福，和喜气，一起飘到你的固定地址）。
[6095楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-03 21:23:51
  重要求援：
即将实际运作的《工业产品销售联盟》需要建立一个网站来保障日常的网友交流的舞台。。所以特需要IT行业人士给与我们专业的帮助：
1，建立一个带论坛的网站或者直接建立一个论坛需要多少人民币？论坛容量参考中型的城市论坛规模。
2，每年的维护多少费用？
3，需要办理什么手续？
4，听说现在申请办论坛很难！需要信息部批准？那么建立一个网站，再附带论坛是不是简单点？
请IT专业人士就上述的论坛的建设问题和注意事项发我邮箱，不胜感激！
nifeng991@163.com
[6096楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-03 21:51:40
  作者：风雨英雄回复日期：2010-01-0320:48:48 
今天看一天的色哥的贴，有很多的案例写的比较的战略，还是王笑搞定设计院的案例，写的很详细，战略和战术，同时学到。
问一下：色哥的书什么时候出版，还是有事耽搁了？
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回：
书的事情由于我和出版社都很重视，反复斟酌，所以比原计划推迟月1个月，预计春节前推出。。
网友的很多意见都非常的厉害，我们也在借鉴，总之，我们想不仅仅是打造一本小说，还想加入些实际的销售工作中必须注意的问题，这样不仅你可以阅读小说，还可以当个工具书去指导你每天的工作。
其实我很多销售工作上的日常使用的工具和幻灯片，和教材都想放进去！但是太大了。但是这些专业的东西，不放进去又有点可惜！
比如我自己制作的《如何拜访大客户》，《如何正确把握客户的要求》，还有一些销售实用的表格等等，其实对日常的客户拜访和客户管理都极其有用。可惜了，等以后有个网站，再发布给大家共同欣赏和研究。
你说的案例的事情，其实我自我感觉每个案例的操作性都很强了，所有的案例已经说的接近实际操作步骤了
你的建议也很重要，等《冬天》出版以后，再续写销售案例时，我会更浅显的模拟当时决策时的一些判断的理由和各种做法利弊的分析，这样即使不是销售员也能理解、看的懂一个销售的做单时的心路变化。
[6110楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-04 11:36:51
  作者：fqs2008回复日期：2010-01-0411:17:28 
色哥,能不能透漏点,你出书的进展啊,我很想知道.
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回：
现在的阶段是封面和名称设计阶段，书的内容在本周修改确认完毕。
等最终出来的时候，会通知大家，希望各位朋友能在资金宽裕的情况下，去买本支持下我。
另出版社送的8本样书答应送先发我邮箱的网友的，那些网友名单我也记下来了，等书出来的时候会主动的给你们寄去的。勿念。
[6111楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-04 11:43:37
  作者：和裕回复日期：2010-01-0411:24:14 
色哥，你是怎么样进行自我学习和发展的？现在有时很迷茫，不知道自己的追求是什么。
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回：
出现迷茫的原因会不会是你的目标太大了？
可以试着先搞个小目标试试。
比如
计划2010年计划赚5万元。
自己思考，怎么利用你的本职工作去赚到这个5万元。找出实现步骤然后自然就知道怎么走了。
---&gt;计划PLAN--》做do---&gt; 检查计划实施情况CHECK----》做act--
这叫PDCA工作方法。
简单的解释是：
你制定个计划，然后去做，然后去检查计划完成情况，发现错误要及时修正，在然后是修正后的去“做'.
这是个封闭的圆环。。来自于ISO2007的标准的思想体系
[6126楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-05 09:46:24
  作者：网上开心果回复日期：2010-01-0420:45:02 
色哥：
你好！无意中看到这个帖子，然后就一发不可收拾，非常感谢你给大家分享的经验，看的出每个案例都是实实在在的。我之前是做服务行业的销售的，类似于快消，感觉就像你说的，销售模式太简单，基本做好“利”与“情”就可以了，自己做了3年多，感觉没什么长进了，业务量也顶头了（由于区域限制，我只负责一个市的三分之一），所以今年转到一家做热量表和水表的外企做销售，这应该算是工业品吧？负责一个省的业务，我现在有几个问题不太明白，想请教下：
1、像做泵、阀门这类工业品的销售，是不是最终都是厂家卖货给代理，代理再卖给最终客户？如果都是这种采取代理的模式，那我们厂家的销售还需要像文中写的那样去跑最终的客户吗？如果需要，那最终客户都是我们做下来的了，也就是客户选择使用我们是因为我们厂家销售做了工作，那还要代理干嘛？难道就是为了代理可以全款给厂家，而最终客户不行吗？
2、我认为跑代理和跑最终客户还是有些不同的，代理都是逐“利”的，就是哪家他能赚最多的钱他做哪家的产品，所以“情”在代理身上就不是很起作用，哪怕你和代理都成了亲兄弟了，如果别的厂家能给他更好的政策，代理照样不卖你的产品，所以跑代理只能利用好利益这个手段，不知我这种想法对吗？
3、你对于热量表这个产品的市场前景怎么看？跑这个产品用注意些什么？
请色哥在百忙之中为小弟解惑，万分感谢！！！
---------
-------------
回：
1，生产厂家代理制或者自己直销制都很正常。都有这样的模式。行业内没有必须的，固定的模式。厂家根据自己可以选择的。
2，即使采用代理制度。那么管理代理商也是销售员去管理。。在实际工作中，销售员想赚钱的话，那么可能会自己拿出1，2个有价值的客户，自己去直销！但是合同可能会从代理商那走！这样拿到的差价很是可观。代理商也会配合的。
3，开发代理商要注重“价值观”的异同。。一般而言，要选择价值观和你产品定位想吻合的。你别指望那些价值观“低价格冲进市场混点小钱”的代理商会对你的企业忠诚。。但是如果你的产品定位是卖“价值”而不是卖“价格”的话，你找的代理商也是“销售价值”而不是“依靠品牌打价格战”的话。那么你们的合作肯定会长久和愉快的。。一些外企的代理商甚至有和厂家合作几十年，十几年的。。
4，表的销量的基数大，应该能混到钱。。现在自来水公司在由国企向民营转化的过程中，可以说99%的自来水公司的权力部门工作人员已经腐化掉了，所以这个市场你可以以“利益”去开道，生意很简单的
5：向你透露个虚假的，听说的，谎言是：安徽某市自来水公司向部分阀门，水泵，电控柜企业，每家收30万人民币做质保金。在打造利益共同体！明白了吗？
假如你是厂家，你的向自来水公司进贡30万人民币，然后你才有资格在该市销售你的产品。。当然自来水公司也会向建筑方要求选择自来水公司指定的几家品牌中的一个！
否则 ，自来水公司会以验收为手段，卡的你想跳楼！！！
（本回贴纯粹虚构，途听道说，且没注明具体某市自来水公司，谢绝对号入座，谢绝安徽自来水公司人肉跨省追捕！）。
[6159楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-07 17:42:55
  作者：孤稻草人独回复日期：2010-01-0616:30:28 
最近有个机会,不知道能不能去做,望有熟悉的朋友帮忙看看.
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回：
一般而言，现在是买方市常。除非是强势品牌，否则你拿到他的代理权的话并不是很困难的事情。
代理也分几种，地区总代，分销，某个城市代理等等。其进货也有很多种，有的需要你全资先款后货，有的需要分期付款，有的甚至先期发货年底结账（温州人的普遍模式，）。
PS:很多温州人发财很快，就是粘这样模式的光。比如一个文章人去卖阀门，他只需要出开个公司招个业务员的钱就可以了，只要阀门卖掉了，他就可以先用这个货款，因为他们的内部结算一般是半年或者一年结算一次的,所以温州人做这样的生意很容易起来，。而外地人，除了开公司的费用和人员费用，还要多前期支出进货的货款钱和运输费等。成本最少比当地人多支出3分之二。。
你以前是买家，所以在你眼里可能销售是很简单的活动。。
但是你转身为销售时，你会发现销售是很困难的事情。。。因为一个饼有无数个人想去吃，但能吃到的就1个人而已。。所以你刚刚开始难免会付出学费。。
所以建议你先去打工，当厂家给你出这个学习的学费，等你摸索出道道的时候，再自己开公司不迟。。
一家片面之言，仅供参考！
[6160楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-07 17:47:03
  作者：zr3226331回复日期：2010-01-0713:36:14 
色哥,
我想问你一下代理国际品牌
到处都是其代理商
这种东西就是拼价格,
除了拼价格还剩什么?
 
 
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回：
你这个问题太广泛了，我回答不出。。中国师人情社会，我想你看到的拼价格的时候，那么你没看到的，就是他们靠关系赚高价的时候。。
或者讲，你是个散户，临时买，他就低价格给你个。。作为他的目标客户，他可能不会去拼价格，否则他自己给自己挖坑啊！
[6161楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-07 17:48:28
  晕，今天天气冷，手指冻的不灵活了，老打错字，惭愧，闪了~~~
[6173楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-08 16:45:38
  抱歉：
原先答应6日寄出的《通讯录》，因为在5日的当天，我在上海电话邀请北京的一个重大客户（这不在工作计划内）见面，而出乎意外的是，北京的重大客户同意8日早晨和我见面会谈。。所以6日，7日，2天在赶制正对这个重大客户的PPT。和其他的准备。。没有
导致的结果是《通讯录》是没及时EMAIL出，，这很抱歉。。
补救措施是：延迟9日寄出，就是明天周六。
抱歉。。
[6177楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-09 13:17:57
  《工业产品销售联盟通讯录》已经EMAIL给各位提交联系方式的网友，由于人员众多，手工回邮难免有遗漏或者错误，如没收到或者《通讯录》刊登资料有误的朋友，请联系我以便回邮和更改。
《通讯录》为内部联谊资料，切勿外传！拜托拜托！
[6178楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-09 13:20:15
  《工业产品销售联盟通讯录》已经EMAIL给各位提交联系方式的网友，由于人员众多，手工回邮难免有遗漏或者错误，如没收到或者《通讯录》刊登资料有误的朋友，请联系我以便回邮和更改。
《通讯录》为内部联谊资料，切勿外传！拜托拜托！
[6181楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-09 20:19:26
  作者：jainibunan回复日期：2010-01-0920:09:11 
色哥，我不知这个通讯录是怎么回事，可不可以把小弟的通讯方式也弄进去呢？偶的email: cool.wenwu@gmail.com
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回：
截至时间已经过了，不好意思。等以后吧
[6201楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-11 16:31:40
  作者：枫夜泊回复日期：2010-01-1115:47:33 
色兄下午好
一个朋友在易读上介绍，看了看，佩服啊佩服，小弟也做了几年销售了，觉得最近都没什么提高，有点浅见也想拿出来献丑下，还请色兄不吝赐教，能教我早日突破个层次啊
一、销售的术，应该都是相同的，但因为销售员个人方面的不同，战略方面就因人而异了，所以做销售人员的起码条件是要能变，变则通，例如销售方面的书籍我就很少看，天龙八部的头号高手扫地僧在总结了一番很牛B的道理后曾经说过一个名词叫知见障，这方面的书籍看多了，如果没有足够的变通能力来融汇贯通，就会适得其反，邯郸学步了
二、关于上面色兄一直说到要善良，相由心生这些词，色兄提出来可能大多数销售朋友们不得其法，上面说到扫地僧的言论，就再拿这个来解释下吧，慕容博鸠摩智萧远山练了那么多少林绝技，如果没有高超的佛法化解，难免就会受那些功夫反噬。做销售的，工作中接触到的阴暗面太多了，那么我们把自身的正，或者善良，或者原则，比作扫地僧说的佛法，把修炼中（工作中）学到的，或者使用的“术”比作那些绝技，就知道保持内心有多重要了，弗洛伊德大爷说过本我自我潜意识，其实真正决定我们大部分言行的都是潜意识，你伪装的了一时，伪装不了一世。可能你有时候流露出的一个阴险的眼神，就断送了你的单子。
说白了，人一定要保持自己内心清净，做事一阵子，做人一辈子，我们可以实施战略，可以施展术，但是这些都是用来玩弄的，千万不要沉迷，上面有个哥们建议色兄象对付客户一样对自己老婆，哥们，咱们天天这样还不烦，家里总要留点清净地吧？
换言之，如果不把这些区分清楚，永远没办法达到色兄说的“道”的境界，最多能达到人就是剑，剑就是人的地步啊
先说到这儿吧，一点浅见，色兄来了可一定要指教指教啊
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回：
呵呵，见解的不错。。某种意义上讲，是这个意思。
“术”，只是我们的做事的手段，就好像我们的毕业证一样。可能是获得一份好工作的一个好的桥梁或者媒介，但是真正的确保你的工作能否胜任的还是你个人的素质。
“术”是简单的东西，是可以学的，是可以借鉴的，是可以创造的，所以历史的人靠“术”或者可以一时得到蒙蔽天下，但无法一世蒙蔽天下。
这也叫“骗的了一时，骗不了一世”。
所以，在一个行业真正的当“王”者，仅仅凭借“术”是没用的！现在的人多聪明啊，多难信任一个人啊！真正的王者，他一定有这内心的一些东西，这些东西去吸引人，让人信任。
我们创造“术”，利用术，其实真正的目的是想通过“术”让别人认识我，了解我，信任我，可以和我共同去做事情！
所以，看我的这篇书的读者一定要明白的是：：术，只是个手段，是个“拉近”关系的手段，他不起决定性作用！起决定性命运的还是“道”，是一个人的修养。
或者有朋友问，既然“术”不起决定性作用，那么我们能不能放弃它？
答案是：不能。
放弃“术”的话，你凭什么能让一个现代社会，经历太多的人会去多关注你一下？别人凭什么要注意你？凭什么要聆听你？凭什么要和你一起做事？
没有“术”，道也没存在的价值，或者讲单纯的有”道“的人，是没价值的人！就像我开篇就说的那句话一样：
《资本论》说：产品只有卖出的时候，才叫商品。
换句话说：你再有才华，如果才华卖不掉的话，你还是没才华！
怎么卖？
靠“术”来吸引别人来关注你，了解你，欣赏你，自然就能卖掉了。
[6202楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-11 16:32:47
  作者：枫夜泊回复日期：2010-01-1115:47:33 
色兄下午好
一个朋友在易读上介绍，看了看，佩服啊佩服，小弟也做了几年销售了，觉得最近都没什么提高，有点浅见也想拿出来献丑下，还请色兄不吝赐教，能教我早日突破个层次啊
一、销售的术，应该都是相同的，但因为销售员个人方面的不同，战略方面就因人而异了，所以做销售人员的起码条件是要能变，变则通，例如销售方面的书籍我就很少看，天龙八部的头号高手扫地僧在总结了一番很牛B的道理后曾经说过一个名词叫知见障，这方面的书籍看多了，如果没有足够的变通能力来融汇贯通，就会适得其反，邯郸学步了
二、关于上面色兄一直说到要善良，相由心生这些词，色兄提出来可能大多数销售朋友们不得其法，上面说到扫地僧的言论，就再拿这个来解释下吧，慕容博鸠摩智萧远山练了那么多少林绝技，如果没有高超的佛法化解，难免就会受那些功夫反噬。做销售的，工作中接触到的阴暗面太多了，那么我们把自身的正，或者善良，或者原则，比作扫地僧说的佛法，把修炼中（工作中）学到的，或者使用的“术”比作那些绝技，就知道保持内心有多重要了，弗洛伊德大爷说过本我自我潜意识，其实真正决定我们大部分言行的都是潜意识，你伪装的了一时，伪装不了一世。可能你有时候流露出的一个阴险的眼神，就断送了你的单子。
说白了，人一定要保持自己内心清净，做事一阵子，做人一辈子，我们可以实施战略，可以施展术，但是这些都是用来玩弄的，千万不要沉迷，上面有个哥们建议色兄象对付客户一样对自己老婆，哥们，咱们天天这样还不烦，家里总要留点清净地吧？
换言之，如果不把这些区分清楚，永远没办法达到色兄说的“道”的境界，最多能达到人就是剑，剑就是人的地步啊
先说到这儿吧，一点浅见，色兄来了可一定要指教指教啊
--------
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回：
呵呵，见解的不错。。某种意义上讲，是这个意思。
“术”，只是我们的做事的手段，就好像我们的毕业证一样。可能是获得一份好工作的一个好的桥梁或者媒介，但是真正的确保你的工作能否胜任的还是你个人的素质。
“术”是简单的东西，是可以学的，是可以借鉴的，是可以创造的，所以历史的人靠“术”或者可以一时得到蒙蔽天下，但无法一世蒙蔽天下。
这也叫“骗的了一时，骗不了一世”。
所以，在一个行业真正的当“王”者，仅仅凭借“术”是没用的！现在的人多聪明啊，多难信任一个人啊！真正的王者，他一定有这内心的一些东西，这些东西去吸引人，让人信任。
我们创造“术”，利用术，其实真正的目的是想通过“术”让别人认识我，了解我，信任我，可以和我共同去做事情！
所以，看我的这篇书的读者一定要明白的是：：术，只是个手段，是个“拉近”关系的手段，他不起决定性作用！起决定性命运的还是“道”，是一个人的修养。
或者有朋友问，既然“术”不起决定性作用，那么我们能不能放弃它？
答案是：不能。
放弃“术”的话，你凭什么能让一个现代社会，经历太多的人会去多关注你一下？别人凭什么要注意你？凭什么要聆听你？凭什么要和你一起做事？
没有“术”，道也没存在的价值，或者讲单纯的有”道“的人，是没价值的人！就像我开篇就说的那句话一样：
《资本论》说：产品只有卖出的时候，才叫商品。
换句话说：你再有才华，如果才华卖不掉的话，你还是没才华！
怎么卖？
靠“术”来吸引别人来关注你，了解你，欣赏你，自然就能卖掉了。
[6216楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-12 08:06:38
  作者：公诉案件回复日期：2010-01-1122:16:47 
色哥，小弟一直关注你的帖子很久了，对您是敬佩之及，也一直在虚心领悟您所说的话，也把您所说的运用到销售中去。
是这样的，小弟现在有一个问题需要向您请教，小弟也是做工业品销售的。
小弟的客户是各个工程商，现在有一个客户采购设备，客户比较大，现在一共入围四家，有我们一家，由于小弟前期跟的不错，该客户负责人曾电话里亲自和我讲说我跟的不错。
 但现在的情况是这样，小弟的公司不大，写字楼也不是很漂亮，客户要分别到三家过来考察，我们这个地方有两家，现在可以确定的是，虽然我公司规模小，庙小，看起来很破，但我公司的产品确实是性价比比较高，包括售后服务这一块，但问题是，客户会不会觉得看了我们公司，跟其他三家，就觉得我们说了没有信服力，再考察的时候，我应该怎样操作才可以稳定拿这个单呢？
非常感谢色哥的回答，色哥情况比较急。
---------------
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回：
所谓考察就是给私下活动提供一个借口！
详细参考下我的《武汉狗血几年》的那个案例：一个银行行长去上海我单位考察，从进厂门到处厂门，前后不到5分钟时间，就结束考察，他们自己去玩去了。
你以为客户都是SB，都需要现场看产品才能判定产品的优劣吗？？？你这样想的话，你也太小看这些江湖油子了。
考察的效果好不好，来自于您前期工作的扎实不扎实，和在考察现场你的工作表现。。我的那个银行考察案例里，是直接敲开房门的。
[6227楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-12 17:25:42
  作者：肖沉鱼回复日期：2010-01-1215:47:11 
开篇有一个疑问：
总裁秘书，漂亮Janet
从总裁办公室出来，我在公司咖啡间喝咖啡的时候，人事部的部长Janet说道。
“谢谢你的祝贺，我会努力的。”我真诚的对陈部长说。
Janet=总裁秘书+人事部部长，Janet是否也姓陈？？？~~~~
兄的销售实战在纸上看得就惊心动魄，不过还是一个小孝微不足道的问题
呵呵~
等待答案啊
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回：
哈哈，姐姐眼真尖啊！
实际的情况是：总裁没有专职秘书的。因为总裁是老外，不经常在中国。设置专职秘书是浪费。
这有个演化过程，在最初的创业团队里，人事部的部长仅仅是人事专员，随着公司的壮大的，这个人事的专员，进步为人事部的部长。这个人是和公司一起成长的，属于总裁信得过的人，其E文相当的好，所以和其他的同事沟通中实际上起着总裁秘书的角色。
说兼职总裁秘书也不为过。
[6228楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-12 17:35:43
  作者：肖沉鱼回复日期：2010-01-1215:47:11 
开篇有一个疑问：
总裁秘书，漂亮Janet
从总裁办公室出来，我在公司咖啡间喝咖啡的时候，人事部的部长Janet说道。
“谢谢你的祝贺，我会努力的。”我真诚的对陈部长说。
Janet=总裁秘书+人事部部长，Janet是否也姓陈？？？~~~~
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回：
是同1个人。
总裁经常不在国内，所以配置专职的秘书是浪费。
陈部长由最底层的人事专员干起，属于公司最早一起创业的团队，深受总裁信任，随着事业的发展也成为陈部长，由于她是属于元老级的，所以部分上的功能有总裁秘书的味道。
或者讲，兼职总裁秘书也不为过。
[6258楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-15 07:29:07
  作者：河沿天下回复日期：2010-01-1417:28:23 
色哥：
本人看的你的花了很长时间，一路追赶，目前心中只有一个小小的请求，希望色哥一定要答应我啊！否则我会很痛苦的，痛不欲生，做销售一年多，是销售百度的，业绩很差，人人看不起我。我希望色哥能够给我一个灵丹妙药，让我服下之后，立马脱胎换骨，羽化升仙，变得和色哥一样聪明，有才干。甚至只要能达到色哥一半的能耐我也满足了，啊啊啊，。
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回：
首先谢谢你的顶贴，其实你的问题以前不知是不是你已经提出过，我也回答过，但是你再度提出类似的问题，那么我就回答下吧：
我们的这个工业销售和你的百度销售是2个范畴的销售模式。。。
不客气的说，你的百度几乎都不是正宗的销售。。（没贬义，靠销售百度，阿里巴巴和前程等，有的人干了2年在北京都买了房子的，我知道。）
所以没办法能帮到你。。
我们工业产品销售，是一种生活方式，是一个工作和生活融合在一起的是一种慢慢成长的职业。。
一个客户，比方说5000人的小厂，你开始去推销的时候，可能门卫都不让你进去。见到客户，客户也不叼你。
但是半年以后，你去的时候，那厂长，老总什么的，带你去职工食堂去吃工作餐，当老总把你带到领导的包厢时，你看到外面普通的职工都在大厅乱哄哄的吃饭，而你和领导则安静的在食堂的包房里享受美食。
那种成就感，会让你感谢销售这个工作的。
没有销售这个工作，我们这样的没背景的，就是外面的那乱遭遭的人群中的一员（别小看他们，他们可能30%以上都是高学历！）。
我不知道，我描述的你懂了没有：
事实上，你的工作的销售特性，根本不值得我去关注。。！
说的再明白点：
你的这个销售只是年轻人混口饭吃的临时选择，没必要去关心。随便折腾就好，折腾好了你多赚点，一个月可能会收入过万，干不好底薪加上提成，弄个2000到3000的收入。。如此而已。没什么不可预测的未来。
工业产品销售，假设你搞定一个大厂，知道吗？即使你往里面卖打印纸你都是百万富翁！
前天在一个大型集团开会，客户老总说他采购的一个易耗品700多元一个买的，我们都没有告诉他：这个东西世界最好的，市场上也只是卖320元！
知道这个东西的用量吗？一个大型集团每年的这个易耗品的采购量是：10800个！
你自己算下：1万个，每个毛利300元，赚多少？300万！
明白吗？
一个小小的易耗品，一个工业产品的老板每年一个客户就是300万的收入！
所以你讲的你的那个所谓的销售，有必要去关注它吗？
即使你做的再成功，它能给带来什么？
一顿饭？
不客气的说，我们有时候请重要客户一顿饭就吃掉了你一年的收入了。
所以，你的问题，可以去请教你的业务经理，但是隔行如隔山，没必要到我们工业产品销售的队伍里来咨询。
言辞过于激烈，冒犯之处，敬请谅解，一个人出差，荷尔蒙分泌的太多了，火气大了点。
请多海涵！
再见。
[6265楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-15 12:15:04
  作者：真正的果回复日期：2010-01-1511:53:50 
TT0ck``HN~~v^MO\DQ_ N*Noe rT1\~QN
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天涯人才是多，这样的表现方式，我还是首先遇到。
[6283楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-17 09:33:20
  作者：rakernow
想问下色哥，要做销售的人钱是不是要多准备点好，年初找销售，和年中找销售，哪个更好点。。。。
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-------
回：
你的问题，帖子已有详尽的回答。
好运！~
[6292楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-18 09:53:13
  作者：commdon
现在已经一年过去了，我在一个相关的论坛发现有几个国外的轴承中间商正在讨论B公司，并对B公司在中国采购一事很不满（毕竟B公司对外总是宣称产品都是生产于欧洲，但事实很多都从中国买来的），所以我认为这个可能是个机会，我想申请几个新邮箱以A公司新业务员的名义告诉那几个轴承中间商A和B合作的事实，通过他们我想造成A和B公司之间的一点矛盾（这种操作方法很多），从而让我看是否有机会趁虚而入，不知道我这种做法色哥是否同意，我感觉在联系的时候这个度会很难把握，希望色哥给点建议
========================================================
回：
不同意你的做法。你不了解A和B真正的关系之前，冰冻三日非一日之寒，你的做个做法即使成功但也和你打进B公司并没有直接的必然因果联系！
你这叫伤人不利己，何苦来哉？
世界十大泵王的泵体绝大部分都是中国产的，然后运到国外，再卖进来的，你即使知道你又能做些什么呢？
你知道国外的产品明明比中国的贵很多，甚至业主和客户也知道他们的来自中国，然后贴牌再卖到中国，但是业主还愿意买进口的，为什么？？？
除非你象竞争对手整“欧典地板”一样！
筹划很久，密谋很久，关键时刻，一击致命。
使其陷入灭顶之灾。
否则是没用的。
“欧典地板”，的崛起和失败都值得我们销售员认真学习，假如你想当个著名的企业家的话！
[6297楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-18 12:16:49
  作者：junjie571571回复日期：2010-01-1812:02:24 
色哥，什么时候出书啊，让人期待中埃有个大概的时间吗
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回：
出版社老是跳票，本来春节前出书，但出版社说要把书弄成精品书，所以又往后退，估计春节后的那1到2个月吧。。
我也已经不知道具体何时出书了，反正年前不可能了。
呵呵。。。
谢谢你的支持。。书的内容还是值得期待的，有些具体实务的东西，能用在日常工作里，进行对照检查自己的平时工作习惯的养成。
[6308楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-18 19:29:56
  作者：manner000回复日期：2010-01-1817:32:12 
四问色哥：
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回：
你搞的这个4问，搞的我好有压力。
你在你的武汉区域在媒体行业，我的看法即使做成 “NO 1”的话，也不是难事。
这句话的依据来源于:“武汉散江消防”这个标志性公司。
你去武汉的任何一个消防公司问该公司的火箭迅速崛起成为消防行业一哥的传奇故事你就明白：成为行业老大，很简单的。
你的问题解决办法：有可能的话，走访我上面提到的公司，看看它是怎么崛起的。你就明白该如何进步了。
感谢你喝茶聊天的邀请，感谢。。
[6309楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-18 19:38:03
  作者：挚爱联想回复日期：2010-01-1819:13:23 
色兄，我已把我的入会资料发送到你的邮箱里了。
 
 
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回：
很抱歉：原始的《工业产品销售联盟》接受报名已经在6日截止，《工业产品通讯录》也发放完毕。。
现在不接受新的报名。
现在的《工业产品销售联盟》处在初期的寻找赢利模式的关口。。还不成熟。
[6313楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-18 22:03:16
  作者：manner000回复日期：2010-01-1819:48:47 
色哥
没有找到散江消防公司，而且愚以为，我们讨论的其实是故事背后的故事，所以有的公司标榜的成长历程，觉得不一定完全可信，能看到成长背后真正的原因，才是关键。
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回：
这个公司武汉消防行业排名第一，你要和圈子内人说，注意是说。（消防圈），圈子人都知道。
我想你是误会我的让你关注这个公司的意思了，你想提高自己或者想使自己所在的公司提高层次，上升行业NO1的地位，那么为什么拒绝我提议你去了解这个公司？
你搜索不到这个公司？
这很正常，因为我不会把别人公司的真正的名称在这里写出，这很愚蠢！不是吗？
但是我已经给你足够的线索，而且我已经告诉你，你只要和武汉消防行业的人，随便找个人一提这个公司，别人都知道！
建议你看这个公司，我个人觉得绝对对你的目前的现状有指导意义！这个意义可能是你目前看来是怀疑的，但是这个公司的崛起，绝对是个神奇的故事，中国做生意的意韵尽在其中！
而且，我建议你去圈子人去了解这个公司，而不是去这个公司去了解这个公司，。
这区别太大，圈子人告诉你的可能是真相，公司人告诉你的是包装后的形象！
网络的原因，我个人觉得我对你的提醒已经做到了最大的地步！你列举的问题，其实很简单，几乎都不是问题的问题，几乎每个销售经理都会面临的类似问题。
你刚刚说的我对待新人的回帖简单的问题。，其实你看我全部帖子，何尝不是简单的，
因为：
高手总是把复杂的问题简单化
低手才把简单的问题复杂化
小孩可能算9+9的时候，会把脚趾头都数上反复数几遍才算的出来9+9=18
一个成人，算9+9的时，根本不会去考虑，就直接知道9+9=18
你的问题就是这样的，其实非常简单，所以我才让你去武汉的消防行业去看看那家公司的发家史的。因为你的问题在了解这个公司的时候就会在同时得出答案了！
为什么这里不直接给你答案？而让你去现实生活里去案例，去悟答案？
1，有些话，说起来或者听起来很有道理，！但是一落实就会变形，和希望相差太大！
2，现实看到的真实案例对你的指导紧迫性会更大！比如你看我的文章100遍，可能还没跟我去跑2天业务获得的收获大！
3，恰好我找到这个公司，和你一样都在武汉，很适合你启发你的现状。。你亲眼看到这个公司的用什么样的手法获得这样的巨大成功，那么我有理由相信，你也会模仿这个成功的公司的某些做法的！因为前有榜样！你做的也有信心！
说的那么多，也不知道我表达的意思是不是能让你明白？
[6314楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-18 22:10:14
  作者：ningwenxin2008回复日期：2010-01-1820:03:39 
很多销售经验别人说的还是别人，只有别人说了自己去悟去实践才是自己的！
--------------
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回：
咦，你怎么来了???，呵呵，你不是上不了网吗？
别在这里发言。
:)
[6315楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-18 22:17:32
  作者：zhych1224回复日期：2010-01-1820:23:44 
色哥，你上面说的那个大集团采购的易耗品是那种产品啊，很赚钱啊~~~～~~～～呵呵，我考虑做这个埃能说说嘛，不甚感谢。
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回：
呵呵，这个啊，叫托盘。
很简单的，你自己不仅可以做，还可以开个厂，嘿嘿。
问题是你能卖的掉吗？
[6316楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-18 22:24:05
  作者：rakernow回复日期：。。
呵，啰嗦这么多，想问下色哥，要做销售的人钱是不是要多准备点好，年初找销售，和年中找销售，哪个更好点。。。。
色哥的贴子我会记下来，好好品。。。。
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回：
年初会好点。
[6320楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-19 08:48:46
  作者：御赐一品馒头
现在想问一下：1、根据色哥的人生经历和对市场的把握，有哪些值得推荐的工业品销售吗？2、现在进入武汉的水泵或是阀门销售，是不是已经是强弩之末、难成大道了？盼回答，本人是湖北土著人士，谢谢！
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-----------
回：
你问的这2个问题，以前的回帖里面都有详尽回复，但是如同你一样，老问题但是仍然每隔几周就又被人重复提及。
所以有时候这样的问题我就不再回复，或者简单了之。。
从看表面到本质，从平凡到卓越，这需要积累！！！，一口气练就绝顶高手，那是带外挂或者玄幻小说写法。。
任何时代，任何时间，任何人，只要你去做生意。总有人亏有人赚。
竞争如同江湖，有人的地方就有竞争，也就有江湖。
竞争在先，江湖在后。
一个美女出现，那么本来和睦的一群男士，马上就会裂变，就会出现自我表现，出现竞争，出现阴谋阳谋，出现江湖。。
在这个时代，销售员在哭喊：销售太难了，竞争对手品牌比我响，
销售经理也在哭喊：销售太难了，竞争对手价格比我低，回扣比我大
甚至销售总监也在哭喊：销售太难了，竞争对手跟风太厉害，好不容易搞个好点子，马上被模仿！
但哭喊这些有价值吗？？
楼上的有个武汉的做媒体广告的先生，也在感叹，生意难啊，本土竞争者给的回扣多，外资竞争者有的比我便宜，比我贵的质量比我好！
呜呼哀哉,说这些有价值吗？
困难那个时期没有？世界上的人谁能和我说说，哪个时期的人是没有困难的？即然我们知道：困难贯穿我们销售工作的始终，那么在哭喊这些人人皆知的困难就没有价值了！
我们讲价值，什么叫价值？人人皆知的东西就没有价值，如同上面困难一样，这样的 困难，人人皆知，所以没有提出的必要，
有价值的困难，就是那些独特的困难，一定是个“异”的东西。
“异“是有价值的，共性的东西，大家都知道，所以没太大价值。
只有特性的东西，因为特异，因为独特，所以专研，解决才有价值。
打个比方，既然谈到了武汉，那就继续拿那个消防做比喻吧：
1，武汉的消防一级企业，有8家，二级企业有30多家（大致准确）。
2，一级消防企业的标准是年承接消防工程8000万？（不是很准确，反正有个杠杆的）。
这是基本概况。
OK，那么我们讲讲销售员的水平吧：
1，你知道上述的消防公司的信息，并拜访，OK，这是普通的业务员。
2，你工作做的细点，你知道这些公司的异同，并找到公司的决策人（一般是老板）进行销售，这是销售能手（销售经理）。
3，你工作做的再细点，你和某些老板成为哥们（一般把客户变成你的哥们，需要很多时间，所以你的工作面不会很广，这是缺陷）。。OK，这是销售强人。
4，你工作做的再细点，再广点。细到什么程度，细到你知道：
武汉某某消防公司的老板是以前陈毅的秘书
武汉某某消防的老板之一是市长的小姑子
武汉某某消防的老板是以前市委书记的女儿。
武汉某某消防公司是消防局的政委的弟弟。
武汉某某消防公司是公安厅的人。
当你对每个公司的细节掌握到如此，你有对全局的架构梳理的很清楚。
那么，我告诉你，你能到这个级别，销售才会变得简单。因为你知道每个消防公司，你用什么招能一举拿下。。
对客户不熟悉，或者熟悉的仅仅是皮毛，就幻想攻城拔寨，一举中的，这样的幸运儿是少数的，也是有特殊背景的，我们这样的草根阶层，你想突出来，就必须做的功课比别人多！
[6321楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-19 08:56:55
  竞争如同江湖，有人的地方就有竞争，也就有江湖。
竞争在先，江湖在后。
--------
这句话的意思：
首先人有各种欲望，于是便开始竞争，竞争出现强弱大小后，这样才会有层次，才会形成江湖。
隐含的意思是：销售是每个人都必须掌握的技能！也是每个人都具备的，销售无处不在，即使你不是具体销售产品，你也在销售自己或者自己的思想。
某种意义上讲，销售创造江湖
一个人什么样的能力创造出什么样的江湖
杨康有杨康的江湖。
郭靖有郭靖的江湖。
周博通有周伯通的江湖。
江湖，是自己创造出了来的！
[6327楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-19 11:35:53
  作者：枫夜泊回复日期：2010-01-1909:01:49 
色兄，上午好
 -----------、------、、
你也上午好，呵呵。
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作者：太原鸿鹄之志回复日期：2010-01-1910:15:03 
“开始的时候每个也都找朋友借好几千块钱，到了第3个月的时候就开始慢的好起来了，第4个也就开始捞钱了，我做销售给公司做就做了2年，后来就自己创业”。
----------
------------
回;
你能有自己的事业，很为你高兴。。
你的一些观点也很有让新手知道的必要。。可能确实也会有帮助，。
至于你的一些建议或者判断，呵呵，仁者见仁吧。
有一个实例是在上个月就帮一个网友进了外企，
有个网友想进外企。
于是我就找出我的名片夹一个外企的CEO的电话，让这个网友直接给这个CEO打电话毛遂自荐，不提我的名字。
就这样经过电话交流沟通，这个网友就进了外企。。
可以说，文章的第一页到最后一页，里面的东西，懂的人，悟出的人去做，都会成功！虽然看起来没豪言壮语，虽然看起来，很是简单！
这个简单的境界，很多人一辈子都无法达到！
那么复杂多变的环境里，一眼看到底，看到本质，找出简单有效的方法实现目标，小说里，只有西门吹雪有这个能力了！
至于你说的酒桌上谈事，夜总会什么的，哈哈，一笑，这算什么本事啊？！
是个人，给他钱，谁不会？
你给我10万元，我也不会教别人这个东西，这样的屁事没教的价值！
[6343楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-19 22:18:27
  作者：消瘦的黑洞回复日期：2010-01-1921:29:53 
色哥您好！在这里请教你一个问题，我在广州把我这一行或者说建材这一行的外企公司都面试光了，也失败光了，今天自己一气之下工作也辞掉了，重新去找工作，做销售四年没有什么突破，销售技巧这一块是没有问题了，分析客户也是很准的，但关键是性格突破不了，去做的时候就不咋地，也就是你说的“镇不妆客户没有什么自信也没有什么魄力，现在回头也来不及了，只有一往无前，要问的问题是如何能够提升自己的自信与魄力，无数次的面试无数次的失败当然打击也不是很大的，因为明天还要去一个外企和一个国企面试，机会很多成功没有，郁闷中，烦请解答一下，不胜感激！！！！也请我们顶贴的朋友有好的意见多多提供！
----------
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回：
这一时半时也无法给你灌输内力，让你明天旗开得胜埃
面试的时候：
1.自信。对自己充满自豪感
2，从容。对微笑，亲善的微笑，伸手不打笑脸人，别笑的太假，成为淫笑。要亲善，让人愉快的微笑。
3，低调中来点闪光点。谦虚，别吹你什么都会，可以说自己懂的不多，除了销售。。
4，应聘销售的话，业绩是你能力的证明，多说说这、
最重要的是，你被面试的时候，你被观察的时候，你也要观察面试者，然后和他平等的交流，交流可以夹杂你的手势，等等。。
我想这样的话，好像足够你获得一个职位了。
[6349楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-20 09:16:38
  作者：漫步云回复日期：2010-01-2003:06:42 
想问色哥个问题：
您能取得现在的成就，是都靠自己的努力还是有没有遇到您所谓的贵人啊？？？
望回复一下
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回：
每个人的一生有最少有3次改变自己命运的机会的，这是古代的人总结的一个真理，相关的书，我忘记了，好像是术数书里。
个人的感觉：
1，年轻人，每年都最少有1个机会会改变自己的命运。
2，年龄越大，这样的机会越少！
所以，年龄大的人，都会告诉你要珍惜，但年龄轻的人总是在挥霍这些机会。
至于你说的贵人，在生命中总是会经常出现的。。但是人，受了教育后，脑子被洗脑后，，被一些莫名其妙的东西支配，比如面子，感情，比如被从小教育一切靠自己等等这样的莫名其妙的思想支配。
往往在机会或者贵人出现时会错过。。
在现代中国靠贵人帮助成功的少 ，靠自己奋斗成功的多。
[6376楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-22 01:02:46
  作者：无羽随风
天涯ID注册N年了，长期潜水极少回帖。但是这个贴不回复实在对不住色兄！
含金量之高就不用说了。难得的是色兄之胸襟与气度，当今难见的古道热肠！
我的年龄比色兄还略长一点，本来一直做文职管理岗位，因缘际会进入销售行当。在这个年龄转行遇到的困惑自不必说，但是因为没有过多的生存压力所以还算坚持的下来。最主要的业务区域正是湖北，武汉是经常中转之地，只不过在武汉多是来去匆匆。因为行业特殊，一个省也就那么几个客户，就不便在这里跟大家介绍了。
希望有机会能在武汉跟色兄晤见一面，当是人生一大快事！
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回：
谢谢你。。
生活的压力导致我们没办法踏上这个不归路，祝福老兄能商海拾贝。
真诚是基本的，这是人和人交往的基矗网络也一样。。
另借此机会再次声明下：
本文仅仅提供一个视野，一个观点，千万别对我说：色哥，我因为你转行干销售了。
也千万别对我说，色哥，我用了你帖子里一招，结果被客户打出来了！
文章，是读的，也是吸收的，一是尽信书则无书，二是，切忌生搬硬套！
[6377楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-22 01:07:41
  作者：琴菜回复日期：2010-01-2115:40:07 
色哥好，各位高手前辈们好！
我做销售一年多了，船舶行业，最近在搞一个单，比较大，客户很倾向于我公司，董事长和总经理都看好我公司，我自己也一直和总经理联系（董事长交代直接联系总经理），关系也处的比较好，今天已经报价了，在等客户的反应，这时候我应该做点什么。
PS：女，20几岁，08年市场营销专业毕业，感觉大学白读了
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回：
销售最忌的就是你这样的情况，客户对你好。
因为你真的分不清是真的好，还是假的好。。。
对自己的客户乐观一定要建立在一个分析系统上的，比如竞争对手，客户采购情况，客户以前的采购是那个竞争对手？客户预算情况，客户的内部人员情况！这些情报的基础上的乐观才是真正的乐观才是真正的好。。
至于，客户握着你的手，对你说：你们产品不错。。
这不是真的好。他可以和你说，可以和其他的厂家说，反正不得罪人，各个欢喜，这就是为官之道。。
[6379楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-22 01:34:41
  xnjblcj1987
色哥你好，我是一名应届毕业生，你可不可以和我说说你刚做销售时经历过哪些困难，你是如何一步一步走过来的？盼你能给处于迷茫中的我指点迷津，感激不荆
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回：
老哥，你这个要求的回答是一句二句能说的清楚的吗？？是可以用文字表达的清楚的吗？？
我问你，失恋的感觉是什么样的，你是可以给我描绘一下，可能你文笔好，描述的更接近，文笔差，描述的词不达意。。
你的心情我理解，面对未来患得患失，这个我和你一样。。下象棋时，我们的目标就是抓对方的老将！所以我们要一步一步的拱卒，跳马，架炮。
所以我觉的你应该是先拱卒，而不是先忧虑！当然，你的心情，我确实能理解，因为每个人都有你这样面临这样的境况的时候。
[6380楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-22 01:36:34
  漏写了几句话;
我问你，失恋的感觉是什么样的，你是可以给我描绘一下，可能你文笔好，描述的更接近，文笔差，描述的词不达意。。
但是文字得来的东西，和真正自己体会的绝对是2个不同的感觉！
[6384楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-22 07:44:38
  作者：消瘦的黑洞回复日期：2010-01-2201:50:16 
色哥凌晨了还不睡觉呀，注意身体了，为了大家你是很辛苦的了，向你学习，用心的努力就有回报的，现在一上来顶就有点收不住了，呵呵！！今天思考了一个问题，关于自信，我今天刚好收到一个友邦做保险的招聘电话，一说我就挂了，后来一想我就打过去了，他们里面的销售好像都自信，是不是我也在我空闲的时候去里面锻炼一下，大家认为可行吗？
 
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回：
一：你说的“为了大家”，这个话，很是不对。
我上网是娱己，不是为了大家。大家进我的帖子，就是一种买将来我出版的书的潜在客户，从这个角度说，我尽量回复潜在客户的贴是应该的，是我对工作的态度。
对潜在客户不尊重，这不是我的理念。
如果不是我的潜在客户，即使跪下磕头我也不会吊他一眼！根本是两个世界的人！没资格有交集的！
二：自信
你的想法很好，传销中的人也很自信，难道你也去传销中培养自信一把？？？
[6385楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-22 08:42:34
  网络这一年（随便聊几句）。
网络这一年，2009年4月底提笔写这个帖子的时候，一是当时有商小说征文比赛活动，二是老婆她自己开的公司的一些做法，我不赞同，所以也想写一些东西给老婆看，对她说，你看我的观点对吧，喏！天涯上就有个文章是和我一样的观点的。
换句话说，这个帖子本来是和老婆斗争中，想获得胜利的一个武器。实际上写这个帖子纯粹是个人的，自私的想法的产物。
然而帖子发出来后，经过那么多的网友的参与和建设，也几乎成为一本教科全书，里面从找工作，到择业，有闲人发言，也有业主发言，甚至还有公务员也来参观学习参与，这个帖子已经恍然间成为一个奇怪的大树，成为为一个奇怪的力量，很多人在浇灌。很多人都受这个帖子影响。
这也让我更加努力。。。
这一年的和大家网络交流的经历，印象最深的是2个人，一个是青岛的那个50多岁的大哥，回的帖子充满向上的，积极拼搏的勇力，这让我很是钦佩，我上个礼拜在北京拜见中国某某集团公司的总裁（香港上市企业），这个总裁有60多岁，仍经常飞来飞去，在吃饭的时候，他对我说：小倪，我现在 的任务就是赚钱！！！
看，一个老人，60岁了，仍然坚持努力工作。。这怎么不让人佩服？！
很多企业家，商人，销售高人，无论年轻年老，其实早就完成了资金积累，比如我，坐在家里这辈子也够吃的了。。他们之所以不停止，其实是对工作的热爱，对事业的喜爱，或者这是这个热爱自己的职业，事业，才会使他们都在各自的岗位获得建树，这时候，他们要求的已经不是钱，而是进步。事业，人生的进步。。
所以很是钦佩，山东青岛的这个老哥，也祝福他能在工作中得到快乐和实现理想。。
还有个人，是个女人，很小很有意思。。说有意思，是她的思想和我们这代人又明显的不一样，可能是更多的80后或者90后的思想了。
我们70年代这代人，小时候受的教育，那可不是玩的，有兴趣的朋友可以去了解下，教育的都是牺牲型，奉献型的英雄，为国做一切的教育。但是又在青年时期裂变为市场经济接受西方的思想，所以我们这代70年代，即有很深英雄主义观念，义气观念。。又有后来社会学习的尔虞我诈的一些洗礼，整个70年代人，变的人生观有点矛盾。
我也是一样，虽然从事商业，但是从来没把赚钱看成一个第一的时期，我任何时候也没把钱放在第一位。而是看做一个事业。
我接触的这个女的，工作起来很敬业，比我们70年代人丝毫不逊色，但是思想可能更加现实，比如目的性，为了目的可以牺牲，妥协一些东西。。这在我们70年代人眼里是困难的，我们70年代人为了理想可以放弃一切而不会妥协！
这或许就是进步，渐渐的，我们由纯理想主义的50年代，60年代，过度到半理想主义半个人主义的70年代，现在呢，真正到了个人主义至上的80年代。他们（她们），都很努力，都在拼搏，相信他们的成就比我们要远大。。
这一年也经历不好的事情，比如有的网友人肉我，有的网友骚扰我，有的网友问我的钱有多少？这都在情理之中，好奇之心，人皆有之，可以告诉的一点是，我没我老婆钱多，因为我工作之余是个宅男，窝在家里，可以一周都不出房门的，所以工资都上缴老婆大人。我的每月开销不超过50元，因为我不吸烟也不喝酒。也不看报纸，也不买书（家里的书够看一辈子了）。
所以和你们相比，我是个道地的穷人。老婆为了限制我泡妞，我每次出门老婆只给2元钱来回公交费。惨，不是一个字能形容的了的。
希望流落到你们城市的时候，能接济我请我吃饭大餐！呵呵，这就足够满足了。
总之，网络这一年，收获颇多。看到一些讨厌的东西，更多的是看到我们的主流仍然是好的。
感谢网络，感谢网友，感谢~~~美女
[6394楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-22 10:34:44
  作者：琴菜回复日期：2010-01-2210:12:01 
谢谢色哥，谢谢黑洞哥哥！
可能我说的不详细。客户专门成立了一个旅游公司做游船项目，第一次买船，上次和海事部门勘察航线的时候就邀请了我们一家公司，我去了以后董事长把别的公司的方案都给我看了，他们自己的资金预算也给我看了，甚至船造好后船票卖多少钱都告诉我了，而且我的方案已经按照他们的要求改了4次了（董事长的要求多，总经理都摸不清意思），这次终于满意了，报价了，总经理跟我说这周日他们开会讨论，到时候告诉我。
客户来我公司考察过，对我公司的实力还是很满意的。
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回：
以后这样的细节最好不要在互联网上写的那么详细。。
行业圈子很小的，不小心就被破译了。。
从你上面写的看，进展还是乐观的。可能没没培养内线，所以心里没必胜的把握。。
这就是工业产品生意的魅力，每个人都在下面悄悄的做事。越高调的越拿不到订单，。不到最后一刻谁也不知道鹿死谁手！
你做的不错。对一个20多岁的小女孩来说，大额合同不犯错误就是胜利了！
[6400楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-22 12:03:20
  作者：太阳风之路上回复日期：2010-01-2210:56:10 
色哥，如果有合作意向尽快和我联系。！！！！
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回，你的3封来信内容皆是空白，无法判断回应你。。。
[6401楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-22 12:06:08
  作者：海先苼回复日期：2010-01-2211:17:08 
色哥的心境就是不同凡响...
有兴趣的话，可以去玩玩艺术之类的玩意呀，比如摄影，画画，都挺有意思.或许会给你打开你心中的另一扇窗户...
而我现在却想反串销售行业。哈哈...
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回：
谢谢，赞誉了。
我在金石书画版块1月前发了拜师贴了，准备系统学画画了。。
[6413楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-22 23:34:16
  因年前处理事业俗务，且需潜心写作《狗血》，所以决定：
1，年前基本不再来此版块回复各位网友疑问。
2，正式谢绝非《通讯录》名单上的网友的来电。不是《工业产品联盟通讯录》的网友请勿骚扰我！谢谢。
3，如果确实有项目合作，无论你是投资或者需要投资，无论你是自己生产工业产品，还是需要采购工业产品，如果你确实有实力，如果有合作计划，也可以将想法发我邮箱。来信必复。
另：《工业产品销售联盟通讯录》的朋友：
你们好，计划中我们合资建立一个工业产品论坛，来满足我们的交友，交流，发展的需求。但是在具体的操作此事时，得到工信部的正式答复：近期论坛申请不予审批。
也就是说，我们计划中投资创办的交流论坛目前无法批准下来。所以目前的《工业产品联盟》会员请各自自由活动，等以后政策宽松，能申请论坛时，我们再相聚一起，共商合作！
[6414楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-22 23:36:26
  因年前处理事业俗务，且需潜心写作《狗血》，所以决定：
1，年前基本不再来此版块回复各位网友疑问。
2，正式谢绝非《通讯录》名单上的网友的来电。不是《工业产品联盟通讯录》的网友请勿骚扰我！谢谢。
3，如果确实有项目合作，无论你是投资或者需要投资，无论你是自己生产工业产品，还是需要采购工业产品，如果你确实有实力，如果有合作计划，也可以将想法发我邮箱。来信必复。
另：《工业产品销售联盟通讯录》的朋友：
你们好，计划中我们合资建立一个工业产品论坛，来满足我们的交友，交流，发展的需求。但是在具体的操作此事时，得到工信部的正式答复：近期论坛申请不予审批。
也就是说，我们计划中投资创办的交流论坛目前无法批准下来。所以目前的《工业产品联盟》会员请各自自由活动，等以后政策宽松，能申请论坛时，我们再相聚一起，共商合作！
[6465楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-29 13:43:46
  1月29的太阳很是灿烂。
午后，阳光很明媚温暖。
就泡杯咖啡，拎着我的破手提电脑来到阳台上嗮太阳。听着电脑里郑源的《爱一个人有错吗》的那有些幽怨哀伤的情歌，我突然想起，好像我的帖子里还有2个坑没有填呢。
一个是明代行贿的秀才给主考官献礼后，怕主考官收了钱不给办事。而主考官也怀疑秀才中举后万一不兑现回扣怎么办？2个人各有各的难处。于是乎，一张有意思欠条就出现了。
“某某年举人某某欠主考官某某白银某某两”。
这有2个关键：
1，欠条的一个前提是举人。
2，现在秀才仍然为秀才。
所以这个欠条是，秀才一旦中举就会有效，一旦不中举，则无效。
用在我们销售里，则可以：某某项目中标人某某（被帮助的企业）欠某某（帮忙的业务员）人民币某某万元。。
则可。
简单的一个欠条就把几方都患得患失的局面变成一个皆大欢喜的喜剧。老有人发短信我，询问者询问那，其实都是些简单的低级的问题，还是建议各位初级销售员朋友，暂缓提问，先苦练内功！！！
比如，类似上面这个欠条这样的能化为销售密招的案例，在古书里多矣！
[6466楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-29 13:52:36
  天地乱
强力藐视这一种人，利用色哥的名气，耀武扬威，！！！
藐视，鄙视！！！！！！
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回：
青山依旧在，几度夕阳红。
息怒息怒。‘开开心心过大年！
[6470楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-29 16:48:51
  淡定，淡定。
选择一个好老板，就是选择一个好前途。
选择一份好工作，就是选择一份好的生活！
选择一个群，就是选择修炼自己要淡定。。。
各位为群吵架的同学，就当是生活的一种修炼，就当对自己是一种修炼吧！群是子墨建立的，据说有100-200人，也是个大家庭了，所以难免有些管理上不人性的地方，管理是件比销售更让人头疼的事情。
我的销售指路人曾经对我说：管理，就是设定个道路，你在路上跑，没事，有胡萝卜吃，但是你偏离了道路，对不起，请吃我一鞭！
这个销售理念，在我在应聘销售管理岗位时，总被人问，我总答这个理念，皆得高分！
周末了，祝福你们都开心这一天！
[6482楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-30 11:03:02
  作者：骑牛追火箭回复日期：2010-01-3001:22:16 
... 
 这是SPIN第一层意思..知道他的忧虑与困惑
 后面还有N多层..暂时只能理解到这里...
 还有一点就是俺觉得SPIN的确是比较适用于大项目中..
 妄言勿怪...
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回：
随着销售岁月的流逝你会越来越成熟。对这些销售的理论你会越来越远离！
一开始可能需要找到这些理论灯光，来指引你的方向。
但销售到后期，你就发现这些东西对你没价值！
这时候你的风格就建立起来了。
SPIN只是我们要运用的很多的武器之一，但是一些培训师把它吹嘘成为百战百胜的东西，这很搞笑。。我说主要是这个：它只是个小小的工具，类似这样的工具我们还需要掌握很多，如果仅仅掌握SPIN就去打天下，只会徒增笑耳。
你真正的操作大项目的时候，你就明白，SPIN这东西就是低级销售的玩意。在大项目上根本无用武之地。
[6485楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-30 13:05:09
  作者：larry6006回复日期：2010-01-3011:59:03 
看色哥在，问个问题，好的手机号码对业务人员来说重要么，如果用888尾数的号码或者22222一类的号码给对方打电话，会给对方留下比较深刻的印象么。
或者即使说对方看到是个陌生号码，但因为是888一类的也会接一下呢。
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回：
这个问题~~很有意思。。。
好电话号码对销售没帮助。
但对你的信心有帮助，可能会促进你的销售信心吧？
[6496楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-30 23:36:46
  作者：xrfcn回复日期：2010-01-3002:40:47 
请教：针对老板的态度我该怎样应对？就目前的情况在别的片区我也可以搞事，但总觉不妥，我又该怎样处理？还请前辈支招，在此谢过！
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回：
1，以牙还牙是古老的法则，如果你能在别人的地盘上搞事，成功的话，你是英雄！在老板的眼里，你会加分的！
2，老板的思路站在他的角度，他不管是谁做的，只要做下，就是好的！这无可非议、
3，任何时候，能在别人地盘上抢到蛋糕，你都是英雄人物！
[6497楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-30 23:39:54
  作者：changoo回复日期：2010-01-3023:31:55 
色哥，好的电话号码应该可以算做是一种 异 的一种方式吧。
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回;
电话号码对销售没帮助，已经说的很明白了！
很多时候，客户连你的资料，名片都不看，谁去去瞅你名片上的小小的手机号码？
只是对你自己有强烈的心理暗示作用！一般这样的人都具备些自卑心理。
有好号码的作用是：对自己有加强信心的价值。
[6503楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-31 09:52:19
  作者：信仰森回复日期：2010-01-3100:58:23 
几年以后我除了有一颗不死的心，不灭的信念，我一无所有。我做过很多行业，都没成功，也去创业过摆地摊也被城管抓住过……。
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回：
敬佩你的奋斗之心。
你要找的答案帖子里都有。
你的问题网友也有人提出，也回答了，请细看。
如果，你真的具备潜力和魅力，我建议你去销售“游艇”或“私人飞机”。。
很多中国富豪，已经富裕到名车满足不了虚荣心的地步，而游艇或者私人飞机则可以继续满足他的虚荣心。这个东西价值也大。
[6511楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-31 18:54:08
  作者：gqx_228回复日期：2010-01-3118:06:34 
色哥，向你求助，请你帮忙分析：
 前段时间参加泵设备投标，参与的企业有三家：台湾一家，武汉一家，还有我在的公司。技术上我排第一，武汉那家最差，价格上我处在中间水平，定标人是招标企业的副总，最后确定用武汉那家，价格只有我的2/3不到。
 最近一朋友打电话说，定标后招标方董事长感觉中标的企业档次太低，想引入国际性品牌企业，决定废标后重新议标并亲自参与，于是找来了GDNC，这样参与二次议标的企业有GDNC、武汉那家还有我这边。我感觉招标方应该不会选择用武汉那边的，主要是我在的企业和GDNC竞争，价格上我有优势，但是技术排名上会比GDNC稍差一点。
 请色哥帮我分析下，我这边有多大的希望中标，目前是坐已等待还是主动出击。
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回：
你行业竞争对手知识太匮乏！！！
你的竞争对手2008年发生的那么大的事件都不知道？都不会加以利用？
还跑来问我？
我是不会告诉你的！
[6518楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-31 21:22:41
  作者：yangwulang09回复日期：2010-01-3120:34:50 
色大叔，你的小说还会有续集吗？？？？
真的特别期待，这是我在天涯上看到最棒的商业小说。。。。。。
顺便问问，工业销售的门槛高吗？？做工业销售是不是选世界五百强的外企？？？？
 
 
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回：
一：有续集。
这个《销售无冬天》是写一个办事处主任带3，5个销售员去做单的故事。
这个故事能让销售员由普通到优秀。
续集的故事能让人，由优秀到卓越。
二：
你给的我的帖子评价太高了！让我汗颜！
希望将来出实体书的时候能抽时间去书店去买我的书一本！
不胜感激。
三：
你的问题看你自己的抱负。
一般而言，优秀的人，到外企只能是个普通的员工，晋级主管，分公司BOSS的可能性很校
而同样这个优秀的人，如果在国内企业，可能一出手就是一个分公司经理。
也就是说，想当个小主管，在国内企业很容易实现。
但在外企，则很难。。。。。。
所以，还是看你自己的规划。。
[6519楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-01-31 21:29:22
  作者：gqx_228回复日期：2010-01-3121:12:15 
呵呵，谢谢指点！
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回：
不客气。
平时要积累一些知识，你的主要竞争对手，前几年出过大事，已经在某些省的某些行业撤出市场了！这对销售来说绝对是个极大的机会去打击对手的。
看你的帖子，你都根本不知道此事。
[6524楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-01 12:21:52
  作者：风雨英雄回复日期：2010-02-0110:52:59 
作者：gqx_228回复日期：2010-01-3118:06:34 
色哥，向你求助，请你帮忙分析：
 
 请色哥帮我分析下，我这边有多大的希望中标，目前是坐已等待还是主动出击。
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老总真正废标的原因是这个吗？
看你的说法，你没有打进客户内部，可能打进你没有说，但如果没有打进去的，但现在是有人在搅浑水，还是有机会的。
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回：
GDNS和武汉某厂各自有各自的市场定位，有各自相对稳定的客户群，一般不会在一个平台竞争的！
既然出现一个平台竞争这样的违反常理的事情，基本上可以断定有人为的操作痕迹。
这个操作者就是武汉某厂，拉NS进来只是想抬高价格，扩大利益最大化而已、。
但NS的代理商在武汉的实力非常的雄厚，所以可能找到董事长了，于是又出现翻盘。
总体上，这件事情已经和帖主的公司没什么关系了！（如果贴主没什么背后的动作话）。
但销售不到最后一刻谁也不知道鹿死谁手！所以贴主要祷告，这个单子的董事长为了平衡各方面的关系，而采取抽身事外的做法，重新招标给关系一个面子，但是可能会折中，或许贴主会渔翁得利，意外中标。
但这样的可能性是1%概率不到。这样的事情见过，长达10多年的做单里，也只亲身经历2次而已。
总之，做为销售员的帖主，无论这个单子最后如何，其实已经是个失败者，已经都是别人在玩，只有他自己在外面看着别人玩~~~~
[6525楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-01 12:23:39
  作者：云云20回复日期：2010-02-0110:26:42 
色兄你好，这几天每天都看你的帖子，手机上网还是不方便啊！从你的文章和经历中学到了很多东西啊，感谢你。我今年都25了，由于耽误了两年，明年才本科毕业。看到身边的同学，总感觉到自己年纪大了，为自己的前途感到担忧，看了你的文章学到了很多东西，真的谢谢！
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回：
谢谢你，快过年的情况下，得到你们网友的认可我还是非常开心的！
[6551楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-02 11:36:44
  作者：电子精灵回复日期：2010-02-0210:16:36 
作者：风雨英雄回复日期：2010-02-0210:08:14 
快过年了，不知道色哥会送什么礼物给客户？特产还是信封？呵呵
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我打赌色哥过年一个信封都不会送的，呵呵。
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回：
哈哈，你打赌输了。
我送的是世博会门票。。。
[6562楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-03 08:57:31
  简论：如何找到一份好工作
2月2日，正在家里潜心写作的《狗血武汉》的时候，手机突然响了又挺，挺了又想，这样反复想了约有6，7次，我于是拿过来看看究竟发生了什么事情。
我按照电话回了过去，这很少见，年前需要闭关，实际我已经很少接电话，都是自己打电话出去，而且准备换电话了。
接电话的是个女孩，很是激动，叽里呱啦说了一堆，一开始没明白，后来自信一联想，推敲，再加上细致的问询，终于搞明白了：
原来，她去应聘世界第一药企，失败了！感觉郁闷，所以来咨询下的。
《销售无冬天》写出以后，接到很多电话，有牛气插插的，让我出谋划策，许诺我回扣的，也有纯粹是好奇想听听我声音的（这就是我手机换号的原因），当然更多的是做单时的困惑。也有几个关于找工作困惑。于是，我想，我就利用下楼给老婆买早点前的这丁点功夫和大家谈谈找工作吧！
找工作可以简单的做这样的分析：
1，你要出卖自己的某一方面。 （销售？体力？技能?相貌？智慧？等等不一而足，看你想找什么工作定位，比如你想做鸭，就必须看你的体力）。
2，有人或者机构要买。
从上面基本的逻辑我们可以得出这样的结论：
找工作其实就是一个销售案例，就是把自己的某一方面卖给一个有这需求的潜在客户！这个客户可以是个人，也可以是组织。
既然判定找工作是这样的一个销售过程！那么接下来的事情，就很简单的，根据我的《销售无冬天》的基本销售理念和方法，我相信你会简单的就找到一份好工作的。
第一：客户的判定：需求，权力，钱。
所以，
第一需求的判定。
我们任何人想找工作，你首先你的观察，这个单位是真正的要招工作人员，还是就是天天挂在网上，或者混在人才市场，主要是混个知名度的！遇上这样的，我们叫&quot;没有需求“，所以，这样的单位，请大家离而远之。
第2，钱的判定。
你把自己的卖出去，总是给自己一个价格，比如月薪1000元，月薪1万元，或者月薪1元，总之你得给自己一个价格，当然有的人会说，我不要钱，只想找个工作。这个不要钱也是一种你给你自己的价格，只是你给自己的价格是0而已，0不代表没有，0也是一个数字，不是吗？
当然，你有你的价格，那么就看有需求的工作单位能不能买的起了！一般有需求的单位，他都会编制岗位预算，也就是买这个人的价格。如果他的这个岗位的价格是100元，而你的报价是1000元，显然差距太大，不容易妥协。如果你的就爱个是100元，客户的预算也是100元，则你们很容易谈成。
第3，权力的分析。
《销售无冬天》里，把权力的组织图画为：推荐者，影响者，拍板人。
你要对号入座，看你要去谈的这个人属于什么人？有没有权力，起什么样的作用！
比如：人事小姐。甭管网站上的那些人事牛人怎么吹嘘自己，好像招聘人就是他自己说了算，做这样的自我标榜，但是，在仔细的分析里，我们的结论是：
人事小姐=推荐人 不等于拍板人 不是我们的真正的客户！
我们真正的客户是：有权力的人。
人事小姐恰恰没有权力！他有的只是推荐权，而拍板权最终在老板手里！
OK，推算到这一步，基本上而言，我们的卖自己的客户对象目标已经锁定：
1，一个和自己的价格差不多的有真实需求的老板（权力，需求，钱统一了，这才是我们真正要卖给的对象）
既然知道我们的目标客户，那么剩下来的工作就是我在《销售无冬天》里谈到的7步推销法：
1，搜寻客户（客户的资料，客户什么特点，客户规模，客户爱好等等）。
2.接近客户 （用什么样的方法接近客户？给他烟抽？自己穿西服去见客户？如此等等都是接近客户要事先计算的，别把自己搞的像个SB，牙都不刷，就直接跑去见你的客户，这个功课，还是要做的，磨刀不误砍柴工，YOU SEE ?)
3,引起客户的注意。（销售无冬天里有无数的办法，就是讲这个的，自己去琢磨下，最简单的就是我的第一节的做法：夸赞你的客户，这个事免费且高效，前穿万川马屁不穿，同学们，努力啊！）。
4，激起客户对你的兴趣 （同上面。很简单，你只要说你在比你的竞争对手大一点的公司做过，保证这个小老板就会对你产生兴趣，原因？每个老板斗希望等到竞争对手消息啊！哪怕他不打算招聘你，也会和你聊聊，测探下竞争对手情况的）。
5，证明自己。（怎么证明？干，就说，曾经在我的手下混过，把我销售无冬天里的单子说是你做的吧！啊？什么？这个岗位年薪千万？嘿嘿，在那?我帮你证明去！）。
其实到这一步，我可以很淡定的告诉你：同学，你已经搞定客户，老板不当场拍桌子让你现在就上班，也会很急切告诉你下周一去上班！）。
吼吼，总之，找到好工作的同学，要买我的书啊！（这个方法已经帮助2个网友找到外企的工作了！）。
呜呼，老婆在骂我了。。赶紧买酱油去！
闪~~~~
[6563楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-03 09:02:49
  贴出后，又阅读下，居然发现出现N多错别字，汗颜！！！
一段时间没来写字，居然打字武功又退步了！
泪奔~~~
[6571楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-03 12:16:43
  如何找到一个好工作二：招聘需求也是创造出来的
我在和那个女网友的电话中，把《简论：如何找到一份好工作》的大概意思告诉了她，并直接告诉了她现在应该去怎么做！并让她明天就开始实施！
再美好的计划不去行动也是扯淡。
网络美女电话沉默良久，终于冒出石破天惊的一句话：
我崇拜你！
我晕了半天，说，你崇拜我这个五短身材，相貌猥亵的胖大叔吗？。
网络美女说：恩，其实你的照片很有佛相，让人一见就有安全感，信任感！
我说：竟有这样的奇事?崇拜到以身相许的程度没有？
美女说：你滚~~~！！！
我说：既然没到以身相许的地步，那么能不能把崇拜转为为钱？我最近没钱买奶粉了！极度缺钱！
网络美女说：可以！但我等我赚到人生的第一桶金！
我说：啊？ 那估计要等我的儿子的儿子会打酱油了！
网络美女说：你说的找工作方法我看到了，但是很多单位，都没有在网上或者人才市场招聘，怎么办？
我说：你说的这个问题，其实是表面的问题，是困扰很多新手的问题，很多新手想跳槽但上网或者看媒体却发现行业内，自己熟悉的行业内招聘的企业很少，选择也不大！
我说：这是个值得研究的问题，只有透过表面这个现象，挖掘出本质，还原出最原始的东西，那么我们才知道怎么去做，怎么一击致命，怎么一招克敌！
首先要界定的是：人才的需求，销售人才的需求的有什么特征？
销售这个岗位有几个基本特征：
1.销售的岗位门槛太低，有文化没文化都可以。
2，销售的稳定性太差！，铁打的硬盘流水的兵，几乎各个公司的销售每年每月都在新的进，老的出。
3，压力大，真正的优秀的销售员并不多！根据2080比例我们就很清楚了，整个行业的优秀销售人员不过20%，但80%的销售员岗位都被那些低手占据。
我们知道，这个3个最基本的特征，那么继续推论，那么怎么做，就很明显了：
1，80%的劣质业务员始终存在任何的企业的销售队伍里！
2，这80%的劣质销售员，在他的销售领导眼里都是没有价值的，都是随时可以开除，解聘，让他滚蛋的！
3，整个队伍100%的都有出色业务员出任，这是每个销售领导都渴望的！
所以看到这个推论，需求的本质就已经出来了：
销售人员的需求，不管企业有没有招聘计划，任何企业任何时候，销售领导都有80%的销售员的岗位需求。都随时欢迎一个优秀的销售员随时加盟并取代那劣质的80%的销售员的一员！
于是我们得出这个最本质结论：销售员的需求任何时候企业都存在。
那么需求存在，我们怎么能得到这个岗位呢？
答案也很简单：
把自己包装成为那20%的优秀销售员既可！
因为这个需求的本质就是：拿20%的优秀销售员去取代80%的劣质销售员！
推论到这里，我相信所有的找工作的朋友，都明白了：
找工作并不难，随时随地都可以去找到！问题的关键在你自己是不是足够优秀！
所以写到这里，大家应该明白我在《销售无冬天》里，开篇的时候，就让业务员去“苦练内功”的原因了吧？！
苦练内功，把自己弄优秀，天下就任由你驰骋了！
-------------谨以此篇献给所有找工作的朋友，希望你们看过以后不要再提关于找工作，什么职业选择的问题！
如果，再看不懂再有疑问，我就会笑着说你比猪还笨了！
[6583楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-03 17:57:42
  作者：蜷缩的狗回复日期：2010-02-0315:07:30 
 听说楼主也要出书，看来人总免不了俗套
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忽悠人时，才会把一件事说的天花乱坠。
越简单的越是真实的。
出书我个人意见并不是俗套：
“假药危害健康
假营销思想危害你的人生进程１。
如果我们能普及一些真正的本土的，有实战价值的销售理念，那么这是一件功德无量的事情！
陈安之这样的骗子靠《成功学》误导多少人？害死多少人？知道吗？在上海古北路，那以前是台湾人的聚集区，你知道哪里有多少台湾人，骂大陆人是 PIG 吗？
就是陈安之这样的，一个台湾触犯法律的骗子，到中国摇身一变居然成了“成功学大师“。无数中国的...贱...人去跟在他屁股后面。。
结果的导致，那帮台湾人把中国人笑死，也彻底贬低！
独立，起码要精神上的独立。。才算真正的独立。。
销售界就是这样，什么时候，中国的销售界建立自己的本土销售体系了，我们销售界才不会有那么多的崇洋媚外的东西在！
中国目前没有自己的本国的销售界的理论，没有自己的中国销售理论体系，所以才会有那么多的培训大师，抱着国外的销售理论大唱赞歌，这很无耻！也很悲剧！
我会做一个先锋，尝试者去诠释着中国式的工业品销售的理论，比如我的“察”“异”“勇”，销售之术的简单诠释。
我想SPIN。仅仅只做到“察”“异”，这个阶段。而“勇”。这是他们无法诠释的，但是在中国又是极其重要的！
中国的人口基数太大了，没有“勇”，很难出头！
说了很多，词不达意，抱歉
[6584楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-03 18:13:05
  作者：太阳风之路上回复日期：2010-02-0316:34:47 
作者：蜷缩的狗回复日期：2010-02-0315:07:30 
 听说楼主也要出书，看来人总免不了俗套
对，都是人，俗套当然免不了。倪总你好。还记得我吗，贵州朋友。‘蜷缩**’你好，我不是做销售的，我一直在关注这个帖子，为什么呢，因为这帖子让人看到希望，让人增强自信，我们虽然从事的工作不是销售产品，可何尝不是销售自己呢。我为自己的事业也深谋了2年了，感觉栀子花就要开了。一路走来真的不容易。
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回：
你好，看到你的回帖感到亲切，电话和你交流也能感受到你的真纯和想做点事业的抱负！
我想，在未来的某个点上，我们肯定会有交集，不管是去贵州游玩，或者去贵州考察项目，
人生在世，有无限乐趣，千载悠悠的白云，铺天盖地的野草，甚至网络你这样的热心的真诚的朋友，都是我的快乐源泉之一！！！
[6587楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-03 21:43:40
  作者：风雨英雄回复日期：2010-02-0309:18:27 
色哥给了找工作，一个全面的回复，解答，关于色哥接的电话，我们网友还是要遵守一些网络的潜规则的，不要去打扰色哥的生活和工作，----------
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回：
看到你的回帖，让我感到温暖。
尊重别人的隐私是基本素质之一。有些人真正是惊吓到我了！我真的很不喜欢。但是很无奈。。。
大家也知道我以前在帖子里说，要换手机号的事情，就是避免一些人、。我想邮箱估计最近也要换了。新的邮箱也已经申请好了。
[6588楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-03 21:58:26
  作者：yjfvswc回复日期：2010-02-0321:13:36 
色兄， 你觉得销售跟地域有多大的关系啊？ 当年你在上海做得好好的却去了武汉，能不能请教一下除了喜欢武汉之外还有别的原因吗？就比如说深圳和上海，如果要选择一个地方做销售的话这两个地方会有一些什么样的差别呢？谢谢！
 
 
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回：
销售的区域性和区域的购买特点对我们销售成败关系非常大！
区域性：比如武汉和上海、
上海区域，很娘，很为自己考虑，很自私，不敢承担。但是又很专业，敬业，相对公正。
-------这个市场就不适合我-------
武汉人，义气，热情，狡猾，且投机取巧的心理，另不排外甚至有点崇外的思想，适合我这样的有北方性格的人。。
购买特点也不一样：
上海可能会比品牌，比质量，之企业实力，最后比关系
武汉可以会首先比关系，然后再比品牌等等。
所以，在上海，大企业，知名企业，外企更好混些！
在武汉，那么可能你的个人豪爽的魅力，更容易打动客户些。
所以，，你问的这个问题，其实对销售的影响是非常巨大的！
换句古代话说：
南方为桔，北方为橘子，效果是两样的！
有个亲身的例子是：
同样一个国内企业的同一个业务员，去拜访：上海某化工厂时，化工厂的采购微笑的坎了看他，对他说，我们最低的合作商也是要外资企业在内地控股的企业，纯粹国内企业我们不予考虑、
但是也是这个企业，这个业务员，在江西签订了400多万的一个化工厂的合同。
[6651楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-07 17:42:17
  作者：为了这张嘴回复日期：2010-02-0714:45:05 
色兄，你好！
可以这样说，业务人员的显规则收入来源是：底薪+提成
潜规则应该是：操作项目的灰色收入（这才是业务员能进步成为老板的秘密，靠提成你一辈子还是打工！），这也是管理者要铲除异己的原因，怕被不是自己人抓到把柄。
基于这一点我不太明报白，可以解释一下吗？
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回：
看不懂，就更不需要向你解释了。
夏虫不可语冰~~~
[6653楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-07 18:39:56
  作者：大青山2009回复日期：2010-02-0717:50:59 
色哥，你好！
 我看你的文章从09年初到现在，我换了2个工作，以前那个就像你说的那种项目制的，但是我们公司是代理商所以没有什么利润，现在我的这个工作也是工业品，但是是那些小工具比如 榔头 扳手 这些是卖给工厂里面的，是一家德国企业，是对那些工厂基层人员的销售。色哥你有这方面的建议吗？这种不是项目制的，是那种每月的都有订单那种，但是很繁琐是卖些小东西。
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回：
你说的销售模式我不大懂。。我只对项目销售有点心得体会。
在和网友的交流中，感觉大的公司需要你们的这种工具还是非常巨大的。甚至几千万每年、、
这种工具，感觉技术的含量不高。所以应该是以“做关系”为先导的。如果排序，可能是：1，关系，2，品牌 3，质量。4，价格、
有些企业效益不好的，可能是 1，关系，2，价格、、
当然这都是你自己去客户现场去判断的。。但主要的核心，我想关系是核心。。关系取决你在分配里能拿到多少比例的合约、、、
还有，一般而言，客户都会弄3-5家供货商，然后每家采购一点的。。所以这也是为什么说关系重要的原因之一、、
门外汉的一些推敲，仅供参考。。妄言莫怪。。
[6663楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-08 12:21:29
  作者：太阳风之路上回复日期：2010-02-0810:18:36 
倪总你好，上述问题再一次期待你的解惑。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。--------
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回：
你的这个问题，我没有去思索，所以不能给你提供一个准确的模式，我在写的《销售无冬天》第2部里，有关这方面的一个小小的描述，我粘贴来给你参考下。
当然仅供参考，具体的销售模式有关造纸的，如果因为工作关系确实想了解的话，我过完年帮你去问行业资深人士，我的客户有中国前几位的造纸集团，一问便知。如果仅仅是兴趣，就不答复你了！
吃饭的时候，林真说，厂里的工人留不住，流动率太高。
我问，为什么？
林真说，开年订单少，没多少加工任务，而工厂的工资是计件工资制度，所以工人现在只有基本工资，所以工资特别少，而工资少，这些工人就都不安心工作，总是在流失。很头疼！，
我说：你不是在变相的催促我出订单吧？
林真笑了，说：你太敏感了。
我说：销售为龙头，你现在感觉到了？这不是喊喊口号！这是要找出办法促进销售，销售起来了，生产自然会满，工人也自然能留的祝
林真：这些道理我们都懂啊，但是销售真正弄的好却真的不容易！对了，你的销售渠道是怎么设置的？具体的销售模式是怎样的？
我说：我啊，我的销售模式是”A”计划！
林真：A计划？电影啊！
我拿过一张纸，随手在纸上写了一个大大的’A’.说：、
所谓A计划是怎样的：
A计划又可叫做：A字形销售渠道设计。
“A”左边的“/”代表我公司下属的办事处等销售分支机构，中间的“-”代表我所在的公司总部，右边的“\”代表代理商和经销商等代理机构。
“A”的对象就是客户，“A通路管理模式”的本质就是“全面接近市场，监控市场，不让某一方势力变大，难以控制”。
我说： 
我是从销售员，销售经理一步一步干上来的，所以我知道;
一：中小型企业很多时候由于资金不足或者市场经验不够而选择把自己的市场命运交给代理商去把握，甚至在全国盲目扩张代理商，广撒网，一个省份都有号几个代理商在做。，而自己却经常在公司用电话或手机去遥控市场，这样的方式去操作，企业接近市场的程度不深，不面对客户，怎样往往导致市场被代理商牢牢控制，没话语权，回款不力，且回款艰难，销售网络建设质量不高等等弊端。
二：也有很多有野心的企业，选择自己设立办事处。垂直面对市场，监管市场！参与市场＃
但是强龙不压地头蛇。新去办事处负责人对区域的市场往往是第一次接触第一次熟悉，所以等他熟悉市场，攻占市场，这个时候往往已经是1年或者2年以后的事情，所以从占领市场的角度上讲，成长太慢！也不足取！而且由于新设的办事处第一年的业绩往往不理想，而开销又往往是最大的！所以也造成企业的资金困难！甚至经营部下去。
所以我设立了这个’A’销售模式计划。
它的优点是：
1，	可以借助代理商的对市场的熟悉，最快速度切入市场，占领目标市常
2，	由于有直属办事处的管理，可以防止代理商的做大做强，盲目自大导致的难以管理！
3，	代理商的存在也一样可以控制办事处的负责人的建立小山头，搞自己势力的潜在威胁！
它的缺点也很多，比如：
1，	代理商一般不愿意有办事处的存在，会认为厂家在威胁它的市常
2，	办事处也对代理商有怨言，认为代理商可能会考虑自己多一点，影响整体营销。
3，	总之，一山不容二虎！所以怎么协调很是关键！
林真很有兴趣，他问：你是怎么协调的、
我笑着说：很简单，一是说，二是做。
一说：表面相互安慰，告知对方，每个机构都有自己的细分行业市场，彼此不干扰，不侵占对方市场，比如你跑电力系统，我跑化工系统，彼此没任何交集，也就不存在竞争、。
二是做，我在几个省才设一个办事处，就是告诉代理商，对于你们一个省，我没有兴趣，我的办事处的设立就是协助你们几个省的代理商的，而不是针对你们一个省的代理商的！
我说：实践是检验真理的唯一标准，市场也是检验我的这个理论的唯一标准，所以一切还的靠市场检验啊！
林真说：听起来好像很有成功的希望！
我说：那当然，这是智慧。这是经商的智慧的表现。
[6667楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-08 16:21:14
  作者：glj007007回复日期：2010-02-0814:55:22 
 最后想请教下色哥 ，平时都喜欢看那类书籍，自己觉得很受用、很实际的书，可否推荐一、二？ 多谢了！
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回;
以前阅书万千卷，现在，不看书刊许多年
[6675楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-09 11:48:22
  新年快要到了，，假期也几乎开始了，不管干点什么，虎年都是值得期待的一年。
几乎是一个真理：
挫折之后就去上升
谷底之外就是高峰
继承了2008年金融风暴的延续，2009年的经济还是不够威猛，但是2010年就不同了。相信风暴的影响会慢慢消散了吧！
这点对我们工业产品销售员来说是一个喜讯，好像有统计说明，每卖出1美元的快速消费品，那么在暗地就就卖出3.9美元的工业产品。
希望2010年的工业品市场，大家更加勇猛的拼搏！
爱拼才会赢！
希望大家拿出豪情积极创造一个未来。
要记住的是：
我们不是一个人在战斗，我们也不是为自己在战斗。
我们销售员的战斗，
是为自己的家庭，自己的爱人，小孩，父母。
自己的事业在打拼！
2010年祝福大家都有好成绩，也期望一些朋友有成功的案例拿来共享，让我们共同提高！如果可能，也请发我邮箱，说不定你的案例就是我书里的案例！
不要怕别人武功高强！
再笨的娃子，跟高手比划几年，也比一些普通人厉害的多！
你练就武功，总能找到一个不是有那么高手的区域，行业，去占山为王，维你独尊的！
这一年我的人生理想是：希望将来出的书能热卖！
这好像有点难！
努力！加油！
[6688楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-10 17:34:32
  作者：看帖改变命运回复日期：2010-02-1010:02:01 
期待您尽早回复，我在线等！
感谢！
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回：
谢谢你的信任。
一些要点已发在你邮箱里。
说实在话，我不知道对你有没有帮助，最近一直在闭关，年底了，事情太多，脑子一片浆糊。。
我们中年人和你不一样，要应酬的太多太多。。随便写几句所以发你邮箱的东西真的不一定对你有帮助。
甚歉。
[6703楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-13 08:54:15
  感谢网友一年来的顶贴交流，“三人行，必有我师”。通过这个帖子，我确实也学习到很多东西，丰富了自己。感谢各位网友。
希望在即将到来的传统新年，能和大家一起学习，进步！
祝福各位网友虎年有虎威，有虎运，能如虎添翼！
[6711楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-14 17:42:27
  虎年初一就是2月14日情人节，想必属虎的今年喜歪歪了！
哈哈，难道预示属虎的事业爱情双丰收的一年！
拭目以待啊！
祝福各位网友春节快乐，虎虎生威！事业爱情都是NO1
快乐也是POP！
[6718楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-16 10:32:10
  作者：酸菜功夫鱼回复日期：2010-02-1600:15:20 
有点上瘾了。
 
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嘿嘿。
我这垃圾的文笔还能让你上瘾埃
最近在看写作的书，想提高下自己的码字的水平。呵呵。
祝春节好。
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作者：麦蒂门徒回复日期：2010-02-1516:34:37 
呵呵，希望您可以继续写下去，也希望可以和您有更多的交流
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回：
谢谢你的鼓励。我会努力的，
不管文笔如何低劣，起码我会认真去写，不忽悠，只写我知道的真实。
也希望写出来的东西能给你们一点启发！
[6727楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-17 20:34:54
  作者：电子精灵回复日期：2010-02-1718:08:59 
呵呵，色哥新年快乐~！
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谢谢，新年好！
[6729楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-18 09:09:09
  阿弥陀佛，日行一善。
作者：cn1xq080回复日期：2010-02-1714:42:40 
本人做了8年技术,是自动化方面的,现转行做销售两年了,是OEM方面的,就是做好客户,就长期购买的那种.当前还在一家欧洲公司做.
现对销售的理解是:做销售就是做人,做人就是做关系,做关系就是和客户交朋友.
但这样下去,感觉离自己的目标还很远,希望楼主给些指点。
------------
回：
对销售的仅仅认识到做人是远远不够的。还不够深。
实际上销售就是做人的领悟，一般只是做销售做了2-5的时候一个感悟。
还需要领悟到其他的。
比如：手段
比如：借力
一个人能干多大的事情？？
光靠自己做人，你能做出什么名堂出来？？
[6738楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-19 09:08:08
  作者：不过是尘土回复日期：2010-02-1902:18:59 
色哥你的书出来了吗？什么出版社什么书名书名署名？我要买一本。
-------
------------
回：
3月初的时候可能会出来了，
出版社慢工出细活，我也不好意思催促。。
谢谢你的关心。
最终印刷前我会把封面贴上。
[6740楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-19 10:37:33
  作者：cn1xq080 提交日期：2010-2-19 10:27:00
 等待楼主的书,最好在当当中能买到,点几下鼠标,货到付款
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回：
到时候当当网肯定有售的，呵呵，编辑说的。
新年好
[6744楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-19 16:36:16
  作者：米兰米酒回复日期：2010-02-1912:05:51 
德国威乐水泵 质量怎么样？
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新年好。
德国威乐为世界十大泵王的第6位或者第7位的样子。空调泵是其强项（单级单吸离心泵）。
从质量上讲，威乐泵肯定是不错的，
但是性价比不是很高。单级单吸泵的技术，中国完全掌握。（实际上，几乎所有的世界水泵的巨头，它的泵体都来源于中国生产）。
买威乐的更可能是买它的经验。。
经验也是值钱的！！！
经验那里来？？都是失败和成功来的！所以它和珍贵也很值钱。
曾经有个上海著名厂家不信邪，以为泵嘛，按照图纸加工出来就可以用，结果在电厂上使用的结果是：
泵，一开启，最多半月，泵轴就扭断！
原因就是经验不足！
[6745楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-19 17:07:45
  作者：我就是小蝎子回复日期：2010-02-1911:08:03 
色哥新年好！
大家新年好！
销售没冬天 和 狗血 是两本不同的书么？
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回;
新春快乐。
《销售没冬天》和《狗血》是2本书。
《销售无冬天》是讲：销售经理带着他的2-3个业务员去做单，抢单的故事。这个书主要是揭示一些销售高手的做单抢单的技巧。。当然这个做单和抢单是比较小的单子，比如金额在30-500万左右，用我书里的方法是经得起读者实践的，可以用于实战的。
实际上，书里的案例都是真实的案例，现实生活里就是这样做拿到单子的＃
但千万以上的单子的做法不一定适合此书，千万到亿的大单比这本书揭示的手法还要含蓄和凶猛。
含蓄是，操盘手更加隐藏在幕后。
凶猛的是，操盘手看到机会如猛虎一样扑上去，一击即中！
比如，我一个朋友做中央空调时，直接请客户去印度去考察。（他判断出业主的心态），考察完毕，业主回来就招标开标，他3000多万中标。
很多世界知名的空调厂家都败给他一个小小的不知名的空调厂家手上。世界最有名的几家厂家也只报价2000多万，他不知名的企业签合同价是3000多万。
这事的隐蔽在于：谁也不知道他在做工作。
谁也没把不知名的他当对手，他悄无声息。一击致命，一个单子几百万赚到手。
在和读者的交流里，很多读者说，色哥，你能不能说说，你刚刚从事销售的第一天到第一年这个时间段的销售生活？可能我们更需要你，初期的初级的销售的那段经历，更值得借鉴。
当然，说这话的，绝对是销售新手，他想和我一样，从零开始，让我陪伴着他，给他打气，给他加油！给他的销售新手生涯带来陪衬。
于是在这个背景下,就创作出《狗血》。
销售技巧和思路来源于生活的经历和学习他人的经验，所以《狗血》写的是刚刚踏入销售这个职业，和一些人之间的交往交流，可能一开始的我们从学校毕业，我们的视野，我们的想法是一样的！都是学生的眼光和想法。
但是接触生活的不同的事情不同的人，这些事情和人反过来会影响我们的思想和技巧、
实际上就是这样：
1，刚刚毕业时候，我们看待人和事情，是学生的眼光，俗称学生腔、
2，经历一些人和事情后我们被历练了，也有人悲观的宣传被社会磨圆了。于是这个时候我们的眼光，就是职业的眼光了。
《狗血》就是这样的一个故事，讲猪脚倪峰在刚刚从事销售的时候如何经历一些狗血的事情，然后慢慢养成在《销售无冬天》里的那种思维和技巧。实际上就是个 有学生眼光转变为职业眼光的过程、
只是《狗血》我写的不好，一段时间丧失信心写字了，所以《狗血》还在慢慢写的过程中。
[6756楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-20 09:29:23
  突然感觉此帖子的乐趣大部分就在于看各位网友的顶贴评论了。
呵呵，
新年好
[6791楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-23 06:38:51
  作者：碧水蓝天2000回复日期：2010-02-2221:51:36 
 色哥，你好！几天前看到你的这篇贴子，现在已经看到13页了,有一种相见恨晚的感觉,希望在赶上大部队时,有一种豁然开朗的感觉。
 现在遇到一些困惑，我们公司是做商用直饮水设备的，比方客户工厂原来是购买桶装水来解决员工的饮水问题。如果采用我们的直饮水设备，那么以后将不需要再购买桶装水了，我们的设备可以直接制纯净水喝，无论从成本还是管理便利上来讲，都有非常大的优势。但是如果我们推销时，如果直接找对方的行政后勤部门，对方往往会搪塞不需要。（因为他们以前每购买一桶桶装水，都可以从中得来好处。）而购买我们这种设备后，这个财源就会断了。但是可以为对方老板节省很多成本。
 通常小一点的工厂，可以直接找到对方老板的，可以从节省成本和便于管理的角度来打动。但稍大的一工厂，不能直接接触到对方老板。如果从行政后勤打进去，又触犯了他们的利益，会打断他们的财源。相信很多销售也遇到过类似的情况，（所销产品可以为对方老板节省成本，但会断了下面相关人员的财源）我们的单子金额不大，一般都是几万之间。
 请教色哥如果遇到这类情况，从哪里去突破会更好呢？盼色哥的分析。。。不胜感激！
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回：
新年好，谢谢信任。。
你的这个问题属于基本功太差的原因。
你应该做：
1，必须直接和老板洽谈，无论大企业和小企业。你要撇开采购部门。
因为你的这个事情的性质本来就是推到别人的利益建立新的利益。。所以这件事有话语权的只有对方的老板级的人才能这样的拍板权。
2，如何找到客户的老板，这个销售的基本功。。很容易做到、、
由于不是培训师，再由于没必要在帖子里说的那么细。（说清楚这点没上万字是说不清楚的）。所以就不给你细说如何才能找到老板的技巧了。
曾经的同事仅仅通过电话就能解决你的这些问题了。你的问题是基本功太差。要好学。网上这样的培训资料一找一大堆。
祝好。
[6801楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-24 01:11:05
  工作到现在，累死了，自己顶下帖。
祝那些给我发短信拜年的网友新春快乐，今年大发！
由于种种原因，我可能没及时给你们手机回拜祝福，请谅。
再次真诚祝福你们2010年是进步的一年，是开心的一年，是有好收成的一年！
[6804楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-24 09:21:54
  作者：ningwenxin2008回复日期：2010-02-2408:27:53 
楼上的的 你不睡觉啊？难道今天不需要上班啊？
 
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嘿嘿，需要上班啊，年初六就开始进行销售培训呢，昨天晚上写培训PPT教材。
[6834楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-27 05:41:26
  作者：翠花儿粉丝汤回复日期：2010-02-2623:35:58 
 色兄、以及关注色兄帖子的色友们给大家拜个晚年了，祝大家虎年虎虎生威，多多发财.
 ，面试也进了几家工厂，都是做工业产品销售的，我迷茫了，应该选择哪个行业呢。
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回：
新年好，虎年大展。
理解你的迷茫
与其说是迷茫，不如说是没有经验，所以看不清利弊。
选择厂家，谨慎是必要的。
一般而言，要对企业你事前要做个搜索，预判一些事情、
比如企业的规模，成立时间，行业地位，职位的要求，职位的难易程度，再有也要在面试现场观察企业的人文环境，前台对工作的态度，还是没有前台，有无专职的人事，还是一人身兼数职？办公室的规模。
如此等等，最重要的是你要寻求你的“价值对等”。
何谓价值对等？
我们是销售员，把自己销售给用人单位（客户）。
那么我们是有价值的！
（没有价值的人，你白送别人也不要！对不对？）
客户（用人单位）正是看到我们的价值，所以才会录用我们，对不对？
所以，我们要看自己的对自己的价值的确定，然后再看招聘单位对我们的价值肯定。
比如，你对你的价值是：理解且胜任销售这个岗位。
那么根据目前的销售行情，你则给自己标个价。客户不接受你的价格，则看做你们的价值观不一样。你则可以找下一个买主。
问题在于：
你如何展示你的价值？？？
我想这个问题，你在应聘的时候能很好的把你的“价值”清楚无误、明白简单的传递给用人单位的时候，用人单位会被你则服的！
因为销售说到底就是：
1，销售员想目标客户传递本企业，产品，甚至个人信息。
2，客户接到销售员传递的关于产品的相关信息后，吸收，判断信息对他们企业和他个人的“价值”
3.销售员的价值如果能最满足用户企业或者个人的“价值需求”时，则会成交。
如果以上的推论是正确的话，其实找工作，就是你如何展示你自己的价值的过程。展示的信息越完整，越清楚，越适合用人单位的“价值观”，则你越能轻松的售出自己！
[6835楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-27 09:02:35
  作者：rockefellerpeng回复日期：2010-02-2619:38:16 
每一次看色哥的帖子都能给我以震撼！就是看了，我又有动力！又能往前冲了！谢谢色哥！色哥，以及各位朋友，我给你们拜晚年了。。。
 
 
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to do the best！
to win the world ！
[6839楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-27 10:21:03
  作者：放开那母猪回复日期：2010-02-2709:22:15 
色哥，培训的PPT能给我看看不？？
新入行，想了解多点
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回：
新年好。
企业内部培训的PPT不能外传。。里面有对行业的其他竞争对手的侦察和评估。
有些还牵涉到企业的核心竞争力，不适宜外传。。
[6849楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-02-28 07:40:39
  作者：gf007回复日期：2010-02-2720:03:44 
色哥，看你作品有两年的时间了，一直没有回复过，可以说我是看着你的作品由一个小业务员做到一个区域经理的，但是今天碰到问题了，我想不出什么好办法了给解决了，
问题大概是这样子的，我年前拜访了一个矿，从他们的技术人员那里得知到他们过了年要做一个破碎设备的更新，现在用的是沈阳重工的设备，我现在做的是南方的一个产品，我们价格比他们高出三分之一，沈阳的设备现在有点淘汰但是价格低，而且他们的技术人员很认同我们产品，但是在采购经理那卡壳了，这个矿是个人家族式的小矿，采购和老板是亲戚关系。矿老板又不管这是。我该怎么办？
 
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回:
哗。又见咨询帖。再咨询就要收费啦，没必要大过年的谋杀脑细胞吧？
你的这样的问题，其实不算问题，之所以成为了问题，是因为你的工作的思路不清楚，工作拜访流于形式。
第一：真正的客户你没找到。MAN法则，认真看过我的帖子的人知道到这个有趣的衡量对方是不是客户的法则，你找的采购经理明显没有决策权，某种意义上讲，他根本不是你的客户。
再有你是怎么知道矿老板不管这个的？谁告诉你的？依据是什么？还是你自己判断的？依据是什么？
（工作里分析客户的时候自己下定义，这是销售大忌，也就是说你不要想当然！别因为有钱人不缺钱就对钱无所谓，其实真正的有钱人比没钱的人要抠门的多！）
第二：业主方的购买理念是什么？最低价？性价比？追求质量？
这个你也要通过高层的技术，采购去了解，如果确实不是你的客户，确实对方就是要买最便宜的，那么就果断放弃这个客户。
需要注意的是：不是所有的客户都是你的客户。要懂的取舍。
第三：你说技术人员很认同，那么这个结论是你感觉出来的？还是可以证明的？怎么证明的？可以不可以以技术员书面或者口头推荐的形式去证明？
如果，客户的技术员仅仅是口头的承诺你们的产品不错，我认为是恭维的成分多一点！
我想，技术部的人如果能书面的形式给矿老板去推荐你们的产品的话，那么你的企业产品，矿老板一定会慎重考虑的！
本来还分析了很多，但后来都删除了，我想，大过年的，我们还是要和谐一点，快乐为主。分析那么多干嘛呢？
所以最后祝，所有的朋友元宵快乐！
[6869楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-03-01 18:37:29
  作者：Eric_09回复日期：2010-03-0117:55:09 
3月4月正在找工作，直接去做sales，对我有点不大现实.
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回：
我最担心的就是怕 读者头脑发热，不考虑自身情况转行做销售！
销售是个系统工程，有人带的话，说句夸张的话6个月就可以出师，去赢天下了。。
没人带的话，都靠自己悟，3年后说不定都还要遍体鳞伤！
销售是项技能，不是本能！
太多的销售员没受过严格的销售培训，其实是靠本能去销售！比如社会上流传最广的话：“销售就是做人１。这个话，理论是可行的，但是实际上却是很大的谬论！
销售是商品的流通，和价值有关。和人品，和做人无本质的关联！如果真的有关的话，那产品的说明书上早就标注：此产品生产者人品100分，所以价格最高！
销售既然是技能，那么它就有规律，就是可以提高的，就是可以学习的！就是可以掌握的。
[6879楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-03-02 17:18:46
  作者：gf007回复日期：2010-03-0216:27:05 
哈哈哈
谢泡哥
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你的泡哥，是个女娃子！
淡定~~~
[6887楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-03-03 07:14:16
  作者：风雨英雄回复日期：2010-03-0221:33:51 
色哥事情是这样的：
老板想让我当业务主管，来带业务部，我在想一个主管的方案：提高业绩，增加利润，
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回：
原本以为是简单的案例咨询，回答你那不会有问题。
但这牵涉到你销售上的渠道设计和销售策略，甚至还有团队管理。
这就很是复杂了。
这相当于要去诊断你这个行业，你这个公司，然后找出一条适合你的销售通路，这不是仅仅发帖，回帖能解决的！
从你的描述里，可以得出2个结论：
1，你的客户分布在全国，比较散。上门去推销成本太高。
2.你没有细分市场，只是凭感觉，凭惯性，凭经验去开发市常
其实，我非常不喜欢回答你这样的太大的问题，原因，我相信很多人都理解，这个问题太大，你提供的信息又如此之少。且要求如此之高。
其实，市面有很多咨询管理公司，都是帮你进行公司的销售定位销售决策销售通路。不过他们都是收费的。
不过，你既然是群里的网友，我就说几句，也不知道对错，
1，你这样的小公司，最少要搞1个专职的网络推广员！
这个网络推广员，就是每天帮你宣传，把你的网站的小广告铺满尽可能多的地方去，当然专业的论坛，，行业网站是最佳的！
2，你最少有1个专职接电话的。
网站做的好，打进来电话就多，要有一个人很专业的接听电话，进行电话内容解答，留住顾客。
3，你最少有2个人，最好是女生，专业打电话的，就是专业电话销售的，你可以规定她每天打60个客户电话。。
4，你最少有2个销售员。。
因为，网络推广后的来电客户，和你2个女电话销售的预约客户，足够2个销售员去走访客户了。、
你呢？
你就跑跑老客户，走访走访老客户，就够了。
在这个销售架构里，网络推广的强度要大！！！女电话销售员的管理要到位！
你的一句话，我极其不欣赏，这个话说明你不动脑筋，你说，“一般没有技术壁垒，大家的产品都差不多”
这句话从你一个即将上任的领导者口中说出不应该，业务员说说就算了。。
试问：中国有哪家的产品是有技术壁垒 的？？？
你有的技术壁垒最多半年，就被同行又给你抄袭 去了！
同样的产品，一个销售经理级别的，一定要研究出他和别人不一样的地方去！！！你没有这个对销售的专研精神，怎么去带团队？？？
哎，不知道怎么和你解释销售？
比如我们2个人的产品完全一样，企业也完全一样，你在内地，我的企业在上海！
那么在具体的销售里，我就会，牛气哄哄的对客户说：
我们上海的产品是什么品质？内地哪家小厂的产品是什么品质，质量能一样吗？我们比他们贵这是肯定的啊，我们上海的产品质量一直是信的过的！
就这样，把我厂的概念偷换成上海的区域概念，然后暗中把你厂说成小厂，且说成信用不佳，信不过的地方小厂。
这样就树立一个明显的竞争优势了、
知道吗？技术壁垒，或者销售优势，不是你天生带来的！而是你一个销售经理辛苦研究，自己总结出来的，这就是卖点！
回答你这个帖子，研究耗费我50分钟时间，也不知道对你有没有帮助！
这让我很郁闷。
一是，我的时间也很珍贵，我想做很多事情。。
二是，确实不知道能不能帮助你。
如果能帮助你的话，就是500分钟我也是高兴，值得的！
但是，帮不到你，你花个3分钟看完我的回帖，然后就抛之脑后，
那么：
我的50分钟换来的是你的3分钟。
这对我来说，其实是件吃力不讨好的事情。。
[6889楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-03-03 07:43:21
  呵呵，我又在发了一贴，喜欢的朋友去看看，名字叫：
『舞文弄墨』 [职场] 《教你2年从零成为小老板！－－-一个销售公司老板实战思想体系首次曝光》
嘿嘿，这个保证不会太监，会一直写下去！（其实已经基本上完稿了，春节前后闭关写的）。
欢迎指出不足！
我在写字上面大家都知道，是个小学生，希望大家多提出批评！让我进步！！！
[6893楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-03-03 09:28:47
  希望能帮助到你！
呵呵，我又在发了一贴，喜欢的朋友去看看，名字叫：
『舞文弄墨』 [职场] 《教你2年从零成为小老板！－－-一个销售公司老板实战思想体系首次曝光》
嘿嘿，这个保证不会太监，会一直写下去！（其实已经基本上完稿了，春节前后闭关写的）。
欢迎指出不足！
我在写字上面大家都知道，是个小学生，希望大家多提出批评！让我进步！！！
[6899楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-03-03 12:19:24
  作者：xtqdmft回复日期：2010-03-0311:37:32 
跟过去了！同样是好贴中的精华贴。
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回：
这个帖子是讲 怎么做单抢单的。
那个帖子，教你：
假如你现在什么都不懂，是个0的话，。
那么我会一步一步教你怎么成为一个小老板的，就是我这个帖子里的，我老婆这样的3，5个人的小公司。
我会从最基本的：
商务礼仪，自身素质培养，怎么找到一个工业产品的好工作。
怎么培养大客户，怎么开公司，怎么养活公司
这些要点，一点一点的告诉你们。。
我有信心：哪怕你什么都没有，是个0 ，在我那个帖子的指导下，也会用2年的时间，从0到小老板的转变的！！！
只要你认真的学！
[6929楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-03-04 16:33:49
  作者：枫夜泊回复日期：2010-03-0409:40:51 
说清楚点吧
人多时候打电话不敢大声，见客户畏畏缩缩，谈判时候唯唯诺诺&#183;&#183;&#183;&#183;&#183;&#183;
这是初级销售的必经之路
因为这段时期的销售人员认为，销售是一件很没底气的工作，主动权在客户那里
---------
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回：
“人多时候打电话不敢大声，见客户畏畏缩缩，谈判时候唯唯诺诺”
你说的这个问题，我春节前专门组织了销售员培训有人提出这个问题，我们开会专门研究了最后得出的结论是：
之所以出现这些现在，表面上看是没自信，其实真正的原因是：
掌握的行业，产品知识不够，没有这些知识点做支撑，所以才会表现的不够自信，担心这担心那，担心拒绝，担心没面子等等。
这一切的原因就是：你掌握的企业，产品，客户企业情况等知识不够！
大家有问题最好去 舞文弄墨 论坛的我的新帖子 《教你2年从0成为老板》那提问，最近老泡在那里。。呵呵。
[6930楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-03-04 16:58:33
  作者：luckychen1984回复日期：2010-03-0317:10:02 
一个男人，究竟要经历多少磨难，经受多少挫折和失败，才能真正成长，真正成熟。
以前在网上看到这类话，包括色哥这个帖子，总是觉得这些人无病呻吟，好像在逃避，或向人求助。
可是今天，今天，拜访完一个客户，再次一个人走在繁忙的大街上，突然间
想到最上面这句话
想在色哥的地盘上无病呻吟一次
我也想得到大家的鼓励和支持，
能够支持我，继续在这条路上，继续走下去
销售真的是一个很特别的职业
前天过项目时，副总指着我的鼻子骂
你来公司多长时间了
一个商机都没有
你怎么完成任务
不好意思，借色哥的地方发泄一下。
2010年3月3日
--------------
-------------
回：
理解你，你的这一切主要是没有专业的销售培训造成的。
你的领导只给了你一个任务，而没有教会你如何去完成这个任务的细节方法！
所以，一个很正规，全面，销售培训时何等珍贵！
我会在新帖里，慢慢的把以前外企的销售培训的知识，结合作品进行一点一点的实战培训！
[6931楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-03-04 17:30:29
  在舞文里贴的打电话的技巧，也顺便贴在这里吧（比较浅，别笑）
刚才回帖里谈到打电话，OK,就针对打电话谈谈我们销售的实战吧:
销售打电话的优点：效率高，比上门推销省钱，不直面客户有一定心理优势
缺点：辅助销售而已，不是万能的。有时候必须要上门。
打电话前问自己5W1H
5W：何时，何地，何人，何目的，何事
1H：怎么去做？
（这5W同样适合上门推销）。
打电话时间，一般：
在周1上午，周5下午，中午12--1点期间不要打，这个时候客户忙或者在睡觉、
你摸起电话就打，可能会出现几个局面：
1，总机：喂，您好！我是西门子公司，请问您找谁?
销售员：我是某某公司的倪锋，找一下你们技术部总工。
可能出现情况一：
总机：分机号1110
可能出现情况二：
总机：对不起，我们需要提供具体姓名才能转接，请问你具体找那一位？
可能出现情况三：
总机：你是做销售的吗？
可能出现情况四
总机：对不起，他的电话我们不对外公布。
怎么突破前台？
很多人有很多招数，我这里就不一一很细的描述，我们一般会采用：
1，上网搜索企业信息，找出联系人的方式。比如西门子公司，那么网络上他们公司招聘人的话，一般会留下，人事专员的电话，我们可以让总机转到人事专员电话上，然后从人事那里得出我们要找的人的分机！
2，还有，一些大公司的企业负责人的名字网络上都有，也可以直接让总机转过去！
3，一些小公司的销售经常挂在网站上卖东西，所以也可以电话打到他们那里，然后问出你要找的人的电话。
方法很多，以上是老色的土办法，上个网，随便找到一个人，就电话打过去 询问，这样很快的就找到想找的人了。
找到我们想找的人后，我们怎么交谈？
这个是2步的
1，明确我找他的目的
2，达到目的
一般我们销售找客户的目的是什么？无外乎是下面的话题而已：
公司与产品的宣传
让客户对我们的产品感兴趣
了解项目进展
了解客户需求
了解决策过程
打听预算
采购流程
向客户学习工艺及相关知识
找决策人或影响人
约负责人见面
争取技术交流机会
参与到招标过程中去
做台下工作
增强感情交流
等等，这就是我们要打电话的目的！
有了目的我们就要达到目的，OK，我们怎么达到目的？或者依靠什么达到目的？
1，专业知识-----你说话不专业，客户懒的理你。
2，对客户的了解--------对客户不了解，你和客户没话题啊？
3，打电话的技巧
4，积极的心态
打电话的技巧，我们设定一个流程：
1，打电话前的心理和知识准备。。深呼一口气，大笑后微笑的拿去电话，开打。
2.绕开障碍（前台），找到要找的人。
3，精彩的开场白 （吸引客户），引起客户的对你兴趣，开始聊起来。
4，确定需求，通过产品的介绍和沟通，确定客户的某方面的需求、
5，打消客户的疑虑。真正提问题的客户才是真正的客户，OK,用你的专业知识打消他的疑虑吧！
6：约见面。。或者建议购买。。
约见面，。是打电话的核心。经常出问题就出在这，客户一般都会拒绝，怎么才让让他不拒绝？
（呵呵，打累了，明天继续接下往下讲）。
[6938楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-03-04 21:59:25
  作者：狼崽子1回复日期：2010-03-0421:33:05 
对不起，感觉好像发广告的一样在这里又把这段话发了一遍，今天也许色总是没看见我把，我不想就这么放弃了。
色总，您好。我是上海同济大学的一名应届生，我是来向您求职的，呵呵，原谅我用这样一种方式。
我一直将销售当做我的职业发展方向，而看了您的文章之后更加坚定了我做销售的想法，为此我拒绝了一个500强快消公司的offer，一心想要寻找一个做销售的职位。
我请求去您的公司工作，从一名最基层的销售做起，希望能做您的门徒
我的邮箱： babywolf99@gmail.com
愿能得到您的回复，感激不尽
----------
--------------
回：
小狼，你好，看了你的帖子我真的很感激你的信任。心情我能理解，大家都希望在自己的起步阶段能学到更多更有用的技能，为的是以后的人生路打个扎实的根基。
上海同济大学是个名校，学生遍布国内，本身就是一个很厉害的资源！看你怎么运用。我不建议你放弃专业去学销售。
当然不是说销售不好，其实销售做好了指点河山的多了去了，上海那么多水泵厂的老板以前基本上都是销售员。
而是，我不想你看了我的文章会改变你什么，你明白我的意思吗？
我想，我给你的是启发就足够了，
我不想去改变别人的路途！
我只想在他的人生路里给他点启发，给他启迪，知道事情原来还可以这样去做，希望给人更多的更广散的思维。而不是改变别人。
希望你能理解我。我们一起成长不一定要在一起共事，比如有困难在网上交流相互交流也是一样的！
我的一个客户，就是上海同济大学的，现在是绿地集团的一个项目经理，他的年薪30万，项目管理收入也很可观
这不比销售差！
我的同事，也有上海同济的，某泵业山东分公司经理，年收入百万。
我认识的2个上海同济的都是人中之龙，我相信你也是的！
真的没必要跟我！
[6968楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-03-08 00:58:20
  作者：onetwoee回复日期：2010-03-0723:52:50 
点滴不漏往下看，
一直看到半夜半，
可惜明天要上班，
梦中继续找灵感！
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回：
新年好
好久没见过这么清新脱俗的唐诗了
[6973楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-03-08 21:32:15
  作者：richgod886回复日期：2010-03-0612:26:30 
1,做完方案，分别将方案提交给徐X（熊总指定的直接接洽人）和熊总（方案的一些亮点我已短信过他，他没有回复，但短信后三分钟之内徐X联我接洽具体事务），并短信通知熊总方案已发到名片上的邮箱
2，整体报价17万，理想价位15万，底限10-12万
3，若对方要求降价，我则问看看我们提供的资源有哪些可以删减！会有以下两种结果产生
（1）若对方说不能删减内容，我则说这是老总特批的价格，我要申请一下，看看能降多少？晚上电话对中层许以回扣比例！请吃饭！
 （2）若对方说某某内容可以删减，我则顺势降一些，这样我们的资源占用也少一些也有利于推进谈判进程！删到最后，减到最后，资源减到没话说了，订单就完成了！
4，同样若提出方案异议，我们全力配合对方案进行改进，也好往下进行！
5，若对方没有反应
 尽量不要让这种情况发生，方案是关键中的关键，力求能打动对方，如果不
能挑起兴趣，将功败垂成！（因为我们事先未做中层公关，内幕消息尽失。这是我在后面必须全力跟上的素质）
色总能帮我分析下这个案子吗？若拿下，我就买您的十本书发给我的朋友们分享，不胜感激！当然不拿下，我自己也会买的，呵呵小生广告行业，QQ：348104453
 
------------
----------------
回;
最近开始了一年的工作，有点忙了。
你的这个案例，你的出发点好像就要进行价格战，这点让我很是不解？是广告业都进行价格战，还是值处在被动的阶段必须要进行价格战了？
你的这个项目有很多的问题的：
1，你的决策过程，我看了一下，几乎都是你自己在自言自语，你的报价系统没有来自客户方的反馈，即看不到客户的广告预算，也看不到客户的内部的对你报价的建议，这个报价都是你自己在自我感觉。
这就是，你那个冲锋枪要去打蚊子，你即使找不到力。
2，客户情况也是这样，都是些你主观的东西，而没有一点理性的东西，更无半点数据来支撑你的观点，论点。基本上而言，客户情况也都是你的掌握猜测！
 
3，经验证明，在大宗合同里，很少有全靠价格战获得胜利的，因为客户买的是价值，而不是价格！
4，你要反思，你给客户提供了你独一无二的价值没有？
总之，不看好你的这个单子。
[6974楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-03-08 21:38:15
  作者：bittera回复日期：2010-03-0702:33:06 
色大哥如果有空看到这里，给我点建议吧，看在我凌晨两点半写贴子灰强有诚意的份上~
先道声谢谢！！
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回：
时光会冲刷很多东西，比如爱情，比如仇恨。
客户也一样。
几年过去，你当年给他们带去的伤害也渐渐的稀释了。。
所以你可以派你的手下兵去这个客户着慢慢的进行工作了。
假如有人记起往事，你则让你的并把责任推在你的领导的领导身上，并表示你自己也受害者，这样就给双方一个台阶，自然皆大欢喜了。
记住：一定把自己也伪装成一个受害者！
因为，受害者总是让人同情的！
[7020楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-03-14 08:22:23
  作者：你还能做点什么回复日期：2010-03-1310:05:30 
色哥，
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回：
你的这个情况属于乐极生悲了，呵呵。我们都知道，客户老总的面子一般一定要给的，哪怕下降三千，五千也的下降，这是礼节问题。是面子问题。。
楼上有网友分析的很到位的，可能事情的核心就是让黄总有面子头台阶可下！
问题是：假如在这几天，黄总答应了其他厂家，那么他不可能再去顶你的货了，这同样代表他的威信问题，面子问题！
如果黄总没有答应其他厂家，你可以找你的更大的领导上门去见黄总、
这样，即给 黄总的面子，那黄总也会给你们老总的面子的！
《本贴有描述这样的案例，就是我找个上海的销售经理，冒充我们企业的厂长，获得订单的案例）。
[7022楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-03-14 09:41:50
  作者：秃鹰狼回复日期：2010-03-1409:29:54 
 克罗素
 请你发一份到我的邮箱：jas8888@sohu.com
谢谢！！！
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回：
新年好。小文能得到你的垂爱，感谢。
纸书即将面世，为了避免出版社亏钱，还是买纸体书吧！
[7034楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-03-14 18:17:53
  作者：shiyu523回复日期：2010-03-1411:53:31 
色哥，看了您的文章对我这个做销售的小女生来说启发真的是很大。我也很想请教您个问题，就是如果我的领导和客户的关系弄僵了，我该怎么办，我夹在中间的工作真的很难很难。
 
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回：
这样的情况发生几率很高。。
具体解决：
1，可以推，把过错推给领导、
2，可以担当。自己抗起责任，就说自己没起到很好的桥梁的作用，导致这个问题的发生、
3，也可以让他没机会发生。
呵呵，我们销售员最珍贵的就是和客户的关系，来个领导就破坏了这个关系，那业务员这辈子也就被前途了。
真正的销售人可以这样做：
A：不让领导和客户做深的接触，领导要去客户，你就带着客户去宰你的领导，一顿饭吃个三千，五千的，你的领导估计下次就不敢去了。
B，在客户面前，你要表现你就是说了算的人。。。客户如果觉的你就是个小弟啥事做不了主，可能就会和你的领导建立关系，那时候你就完蛋了。
所以，一个聪明的下属，就一定要保护自己的客户，领导去，就是让他花钱的！
至于你说的你的领导和你的客户关系不好，原因肯定是你做的不好！
[7041楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-03-15 01:46:28
  作者：小小子屏蔽字符回复日期：2010-03-1500:05:38 
mark
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回：
新年好。
看到好就叫声好
看到不好就骂2声
人之常情。
但总比敷衍人的“马克”强多了。
'马克多了，会影响别人的读贴的阅读流畅，何苦呢！ 
与其马克，不如默默潜水。
[7042楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-03-15 02:09:41
  作者：83349198回复日期：2010-03-1422:42:34 
 如今小弟还真想出来从事销售，一旦出来，必然向着色哥所说的销售之道而行。誓做一名TOP SALES。
 问题：我出来后做什么销售好？如果是，该选择那种企业？
 还望色哥空了指点。深表感谢。
 
 但望色哥能做自己想做之事。说不定它就是下一部《明朝的那些事》。
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回：
谢谢你的信任，新年好。
出书这个事情，一辈子出一本书足矣。毕竟是副业。
《销售无冬天》一书预计3月底面世，到时候看销量，如果卖的不错就很自豪，说不定会去写想象中的第2部：《由优秀到卓越》。
你说的公务员转向销售，这让我很吃惊，《菜根谭》的菜根2个字的由来请你有空去查查。说不定对你有启发。
我不赞成你从公务员去销售，销售虽然能快速赚钱，但是它也是需要其他的因素的！不要看了一些销售技巧和销售理论就感觉就能商海博弈，一击得手了！
事实上，销售员奋斗成功很难的！因为业务员在整个商业链条里是最底层的！所以它处处受制！除非你有足够的经验去改变它！
即使你看到我的书，看到我的做单手法，做单成功了，也不一定能混到钱，因为你还有你的老板呢！他心甘情愿把钱给你吗？
销售要想成功，是需要一个完整的销售思想体系的！
掌握这个完整的思想体系，赚钱就看你想不想的问题，技术上不存在问题了。甚至都可以快速批量培训催生一批百万富翁出来。
比如，随便找个新人，什么也没有，那么在我的指点下可能就会快速迈进百万富翁的行列、因为他是站在我的全部经验，经历，思想上的，也就说说，这个新手=我+他所以快速致富是现实的。
问题是，你去做销售，这些东西都靠你自己去摸索，而这，前期都是必然要缴学费的，是要付出泪水，汗水，苦水的！但是还是不能保证你摸索到的是真经！
这就是“难者不会，会着不难”。
[7043楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-03-15 09:49:39
  招募一名山东省的兼职销售。。
由于琐事太多，有时候管辖的区域经常空着，浪费。。
所以想招募一名兼职销售帮我去搞搞前期的工作开发。。
待遇：
1，无底薪，无工资。（兼职嘛）。
2，出差宾馆住当地城市快捷酒店，比如锦江之星，7天连锁，如家快捷酒店这样级别的。实报实销。在自己当地城市不予报销。
3，出差一天补助40元的伙食补贴。
4，交通费当地的士费实报实销，（写清往来路线）。无票不予报销。
5，销售合约达成给以销售额的1%佣金返还。
招募条件：
1，男女均可，五官端正气质佳，有销售经验，化工专业最佳。
2，有驾照者优先考虑。。
3，上进心，勤奋，每周在那周五至周一最少有2个工作日专职为本公司服务。全职最好！
4，诚实。我不要流星，我要的是个恒星，我招的不是职员，我招的是个伙伴。所以诚实是我们之间一切的基础！
5，你只对我负责，和我所在的公司无关！
6，不要销售新手，也不要销售老油条，我只要勤奋上进的家伙。
工作职责：
1，我给你提供山东省一些化工客户的基本信息。
2，你按照我提供的信息去按我的要求去拜访客户。
3，每天的工作记录下来EMAIL发我邮箱。
4，客户做单后期的共同配合，共同努力，争取成功。
最后,如有意的可以将个人简历发我邮箱 nifeng991@163.com，发照片，做个基本了解。合适的话，我会去找你和你面谈细节。
另：你提供的一切资料，本人保证保密不会泄露给第三者，保证会销毁，也保证不会用于任何其他的用途。
[7062楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-03-16 10:17:09
  发个通知：
《中国工业产品销售网络商会》的各位会员：
中国各省的新建重大工业项目信息，项目动态信息已经汇总，有需要的会员请来信索龋
由于论坛一直申请不到，原计划网站公布新建信息的方式改为来email索取！
请各位会员在索取工程项目信息的时候：
1，注明自己的会员编号、
2，注明自己索取的信息的省份。
3，注明索取新建项目信息的行业分类。
特此通知
-------------------中国工业产品销售网络商会 倪锋
2010年3月16日
[7084楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-03-18 21:06:36
  作者：酸菜战粉条回复日期：2010-03-1818:56:55 
是不是强势比较好呢，做人太老实是不是不好，我这个人性格比较弱势，就是不太喜欢斤斤计较，经常被人明的暗的占了不少便宜，有时不太喜欢去争取一些东西，但是这个社会，“会叫的孩子有奶喝”，色哥，你说我这样会不会很失败啊
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-------------
回：
这个问题很有意思，其实就是个经验的问题，强势是人厌恶，弱势受人指使，都不是很好的。
中国向来讲究“中庸”，实际上就是取2者之间的度。
一般而言
弱势群体为了出头，你就要强势些。
强势群体为了隐晦，你就要弱势些，低调些。
要知道自己不足，然后虚张声势、达到自己的目的，这也是兵法
[7085楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-03-18 21:10:29
  作者：sophy13520 提交日期：2010-3-15 11:39:00
 色大哥，我2流大学本科毕业两年了，一直做的是地材的销售，主要是做批发零售，也有通过各种渠道做了些不超过1000平米的工程小单的，老板一直让我自己寻找机会尝试做工程销售，他认为女孩做工程有优势，但我老觉得我处世较单纯，心理有些惧怕声色酒肉之类应酬，很多项目包工，承包商很明显我觉得我和他们比显得很嫩。但是我明白不做工程销售我在装饰材料的前途很有限，色哥，指教下小女子吧，您老怎么看待女生做工程销售的呢？
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回;
厉害的女人，总是让人看到希望，但是得不到。这时候她在别人眼里是最珍贵的！
得到的就不会珍惜，所以，你研究研究这些社会知识。。
掌握分寸后，对女生来说销售是简单的事情
[7152楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-03-26 06:45:56
  作者：tanta11回复日期：2010-03-2522:24:31 
色哥：
 
 晚上好！
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回：
晚上好，小妹妹。
楼上各位老大们好。。
周末快乐！
[7167楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-03-27 11:54:53
  作者：guocm360回复日期：2010-03-2623:28:46 
祝色大哥身体健康（可要少喝点酒），生活常乐
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 谢谢，你也一样，快乐每一天！
[7196楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-03-30 00:35:36
  作者：木子月83回复日期：2010-03-2920:35:56 
我好像看到过有卖这本书的 
看了开头 很出色 很平实 很交心
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回;
确信看过有卖这本书的？
正版还没出呢，盗版就出来了？不大可能吧？
[7197楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-03-30 00:38:59
  作者：jinwugao回复日期：2010-03-2921:27:36 
楼主好，我经常去的书店还么看到你的书，有点期盼碍…呵呵
最近想转行，以前做的实验室设备销售，现在想转行，今天去面试了上海的一个空压机的办事处。经理对我还算满意，让我给他周三回话。1500+费用实报，如果整机销售2个点，如果销售配件的话是5个点，配件销售达到50W以上的话，10个点，经理坦言配件利润相当好。但貌似竞争也很激烈，我所在的西北省份有60个品牌，客户面还算广。
现在不清楚配件在销售过程中的难度，1 本人文科出身，理科基本白痴 2害怕出现用户采购配件都是由原来的整机提供服务，3 就我上面的待遇来看，由这方面的同行来指点下，问题主要是第三点。
期盼楼主和同行给予指点，不胜感激！
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回;
在上海，1500的待遇明显偏低。如果对自己有信心的话，少于2400的底薪的销售工作免谈。
[7201楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-03-30 09:37:09
  作者：3068081241回复日期：2010-03-3002:41:47 
色哥，感谢你的那个商业联盟，这引起了我的注意和计划！我是电子产品行业的。我可否复制你的创意建造属于我们自己行业的商会！
---------------
回：
你客气了。。这个创意不值钱。。也不是我创造出来的，其实这个和目前很是流行的“某某地方商会”有类似之处。
竞争最厉害的是处在食物链最基层的。比如业务员。。他们在争的你死我活的时候，说不定他们各自代表的公司老板正在一起喝茶聊天呢。
想在事业发展，还是考虑食物链的顶端的联盟吧！链条上面的一个人抵的上下面的一万个人。
窃以为如此。妄言莫怪。
[7236楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-04-01 18:42:28
  作者：xnjblcj1987回复日期：2010-04-0117:36:43 
色哥，我是一名应届毕业生，专业是自动化，立志毕业后做工控品方面的销售。看了你写的我们应届毕业生找工作要绕过人事直接找经理或老板，我弱弱地问一句，我们怎么可以找到经理或老板？难道是霸王硬上弓，直接走进去当面霸？还有，你觉得我应届毕业生有机会一开始就去大公司吗？比如说外企或国企什么的？还是应该先找个小公司修炼好自己的内功先？希望可以得到你真心的帮助！因为现在已经是四月份了，等到六月末学校就将无情的赶走我们。所以想趁这段时间先把工作稳定了再说。
--------------
--------------
回：
1，怎么找到经理和老板？
答：
这个很是简单。百度是那么强大，随便搜搜就能搜出吧？
即使搜不出，可以电话找销售或者人事套近乎。一般而言，还是可以曲线问出领导的姓氏的、
2，应届大学生是不是有机会就进大企业？
答：
这个问题表面很小，其实很大。
答案是肯定的有的。问题是你有没有机会。
比如我孩子还很小，但当他高中毕业后，我送他去进某个我熟悉的外企，也就是打个电话的事情。因为外企的领导和我是朋友。
一句现实的话是：
没有熟人，没有特殊能力。普通水平的新毕业生想进高端企业很难！
但不是没有机会。机会就是擒贼先擒王。
你HR这关过不了，就直接去闯经理这关。。但不建议这样做！这又牵涉到很复杂的事情
我去年的同事就聘请了一个新生，因为他在填资料的时候 填写，某某行业局长是他叔叔。经查证也确实如此，，于是我朋友便录用了那人。。
背景是经理级别必须考虑的、。
[7257楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-04-03 05:12:13
  作者：墨明之徒回复日期：2010-04-0301:38:44 
靠 今天转宝安书城，新华书店，打电话给深圳购书中心，都没有
我泱泱大国，以诚信为本，到底有没有出来啊？
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回:
对不起，那个出版社又卡住了，原因不明。。
反正就是这段时间了。。。
对不住了，出版社给我的出版时间是3月10号左右能面世的，一直拖到现在了。。这个效率有点高了.
[7259楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-04-03 05:38:31
  作者：guocm360 提交日期：2010-4-2 21:35:00
 色哥好，上天涯时候，从未忘记过色哥，呵呵，真想请您做我的人生导师，想问您一个问题，有无数的人崇拜着您，羡慕您的成就，在您生活中有没有令自己烦恼的事情，有没有让您觉得无可奈何的情况呢？您有没有想过出一本自传呢？呵呵……
--------
-----------
回;
我是一个无名小卒，过去是，现在是，将来也是。。
我不值得崇拜，也不接受崇拜。。
曾经豪情万丈过，曾经指点山河过，但是岁月把我刻画成一个有点啤酒肚的中年老男人。。
10多年，唯一未割舍的是销售情节。。一直都在销售第一线奔波，因为经历了做单，抢单这样的斗智斗勇的生活，再回复做办公室或者管理的工作，我有点感到孤寂，是浪费生命。。
现在这个阶段说到烦恼的有无，认真的审核自己的话，可能大的烦恼没有，小的烦恼也几乎没有，因为我们销售就是：
解决问题的！
如果我们认真对待我们销售工作的话，你会发现，我们没有解决不了的问题，即使我们的实力解决不掉，但是我们会“借助外力”去搞定。
实际上“借力”，这一直是销售界一个很有效的销售技巧，这个技巧一般掌握在高级销售手里。年轻的销售还不懂的，年轻的销售以为靠自己就 能征服天下，实际上碰壁以后，他会明白外力的强大，自然会改变自己。这个貌似跑题了，汗~~~
《销售无冬天》就是自传，里面的每个单子都有出处。。如果结合《狗血》看的话，就很明显了:
1,&lt;销售无冬天》是些工作状态中的我。。毫无疑问，我是事业型的。。
2，《狗血》，是生活状态的我，是曾经的年轻的时候一段生活。。它也基本真实的。甚至不敢将它完全真实，完全真实的话会更虚幻，比狗血更狗血。正是因为有点写实，所以怕带坏人，所以停笔了。
因为曾经很繁华，所以现在才甘于简单。
因为曾经很虚荣，所以现在才甘于平淡。
因为曾经灯红酒绿，所以现在才宅在家里。
因为曾经忙忙碌碌，所以现在才无欲则刚。
[7260楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-04-03 05:39:51
  作者：只想做你的开发商回复日期：2010-04-0305:33:58 
色哥还没睡觉,厉害啊
--------------
--------------
回
我是睡早了，起床了。。（汗~~~~）。
[7268楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-04-03 18:09:18
  作者：hubeizbl回复日期：2010-04-0315:58:13 
收益不上，色哥能否发一份至我邮箱，
----------
---------
回：
书，即将出来，我当然希望你能买我的实体书了，（嘿嘿，自私了）。
你要电子版的，可以发帖问其他人要。。我不会给你的。
[7285楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-04-05 10:41:18
  作者：tutengli回复日期：2010-04-0508:13:26 
楼主的书什么时候发行呀？ 在广东这边有没有签售活动呀？ 希望能一睹楼主的英姿！嘿嘿
----------
----------
回：
看到本人你会吐的。。
人到中年，岁月把我雕刻的一塌糊涂。。。
面皱，
人老，
啤酒肚。
不帅已经好多年了！
[7309楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-04-07 06:54:59
  作者：豪门King回复日期：2010-04-0622:19:46 
色哥，您好！我大学读的商务英语专业，刚毕业时本来想做外贸的，一个人跑到宁波，身上钱也不多，，我打印了一份出来，经常拿出来品读，现在静待你小说的出版
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-------------
回：
你的情况我知道了，不要急，这个情况是必然的，年轻的时候不知道自己的路很正常。甚至入错行也很正常。。人生不是以钱为目的的。
赚钱只是让我们，让我们的家人生活的更好而已。
《销售无冬天》有个情节很有意思，故事里的我的业务员老唐，也是从深圳回武汉的，也是卖几年家具没赚钱才返回武汉的，故事里还描写了一个细节，就是老唐在刚刚上班的时候，问我借了100元钱。
由此可见，你和老唐的经历有点类似。。都是农村出来，有进入家具销售，都陷入经济的泥淖里。。。
只是不知道你有没有老唐的运气，靠勤奋和不放弃，2年之内改变了自己的命运。。
记忆里，老唐当时的家具品牌还是美资的品牌。。。
家具行业想大发展，靠自己做点小单是不行的，但是靠做工程，你又没那个实力，估计很难发展。。
同样发生在小说里的描写的一个失败案例的故事的，财政局的案例，当时这个财政局工程买家具好像是500多万呢。。也是招投标进行的。
你的以后怎么做，我岂敢指点？我有什么资格给别人的人生指手画脚？如果是案例还是可以帮忙分析的，我想说的，在《销售无冬天》里，已经足够了。。
[7311楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-04-07 10:42:53
  700头猪回复日期：2010-04-0710:31:53
恭喜色哥！
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回：
谢谢你。祝福工作开心！
[7325楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-04-07 21:56:40
  作者：风雨英雄回复日期：2010-04-0721:09:45
恭喜色哥申请成功，继续努力色哥，
今天出差在外地，刚接手以前一个同事的区域的客户，他是去和以前也是我们公司高管也开一家公司了，和我现在的公司做一样的，他原来客户的国企多点，今天接触了下来，有点摸不到方向，以前都是做外企多点。不知道第一次拜访该注意点些什么，或突出自己什么，以前的同事肯定也在搞关系。他做好几年了。
我现在是表现的豪爽点，并向客户传递我是他原来的上级。在客户的办公室，简单交谈几句就撤。明天发短信感谢。那一些以前关系特殊的客户该怎么处理呢？晚上请他出来聚聚，聊一下？我是和老板一起来的，晚上是我一个去比较合适把？
请色哥和大家帮我出出注意，分析一下。先谢过了
--------
-------------
回：
你的同事出走又开个和你们一样产品的公司，势必影响你的生意，不知道你们有没有签订《竟业合同》就是离职后不得在2年内从是相同或者类似产品销售，生产的合同。
如果签订这样的合同的话，可以起诉他，或者威胁他，迫使他推出你这个市常
如果没有的话，你则要考虑很多方面，首先，他肯定会带走几个小的客户。大客户还是认品牌不认个人的。。所以你也不要担心。。
能胜利的场合就说些冠冕堂皇的话，比如你现在做的，一是表明拿人自己去开个小公司了去祝福他，另一方面以自己是他的领导的角度进行设防。。这都很对。
新的产品，新的公司面临最大的问题，是业绩！所以你在客户那里广而告之的话，客户一般不敢选择他们的产品！没有那个客户愿意当试验品！所以攻击他的话，就说他们没业绩，怎么敢用？这样的话。。当然说坏话的时候是确定他是你的主要竞争对手才去做的！
你的竞争对手不是他的话，你理他作甚？市场永远是这样分分合合的，新公司成活下去很难的，所以你不必太在意他，，你只勤跑客户，把客户关系接在手上就OK了
[7335楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-04-08 17:50:09
  作者：轻风淡舞回复日期：2010-04-0816:54:55
不过别向余秋雨那样钓名沽誉的一样，
---------
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回：
谢谢提醒。。
不用担心，，我只回复我有把握能行得通的事。
不了解的事情，我不会回复的。
我只是个做了10多年的老销售，当培训员还是勉强够格的。因为：
一流销售人才当高管。（这个曾经当过了）
二流销售人才搞培训。（当不了高管，只有去当培训大师去培训别人怎么能成为高管了）。
三流销售人才搞销售。（他在追求2流和1流的路上）。
呵呵，
[7366楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-04-11 12:01:50
  工业销售网络联盟的会员027，055你们索要项目信息已发我个人头像下面，请查阅。由于工作比较忙，且刚刚申请到这个小论坛，所以发的项目信息并不多，但会慢慢更新的，不急！
另，事情进展这么缓慢，抱歉。
祝工作快乐！
------------------倪锋
[7422楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-04-17 07:22:08
  者：rockefellerpeng回复日期：2010-04-1701:38:39
色哥，我的书呢？？？？？签名了吗？？？？小弟谢谢您啊
--------
书还没印刷呢，出版社又跳票了，和谐需要啊
[7423楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-04-17 07:28:21
  作者：麦蒂门徒回复日期：2010-04-1621:00:25
3个新人基本每天无所事事（上级没有任何要求，目标，信息，线索，交流，甚至培训也几乎没有，所以只能无所事事），还不得不天天准时报到，想请教一下色兄，目前这样的情况你有什么看法？几乎每天没事，最多帮忙传真，打印个合同，3个新人皆如此。（我是想在这个公司长期工作的）
是不是这是日资公司的特色？
--------
---------
回：
以前我所在的外企，比日企管理送的多，5个月不给主管说话都可以。没任何人来管理你！
但是销售吗？到时候总是给你销售指标的，这个完成了，你就继续呆下去。完成不来，你就牺牲了，又的去找工作了。
中外企业虽然差距很大，但是做管理者来说，找你们进来都是寄托希望的，所以哪怕表面看的没有管理和希望，但是主管内心也会有自己的标准。
所以，新人，应该积极主动的去学习，去融入，去了解这个企业，然后发现问题。。别莫名其妙的被干掉了！拿就惨了。。
很多新人，试用期内，主管不和他说任何的指示，只是在月底了，一句：“你不适合我们企业”就给开除了。
这里面原因很多，但新人不会自我学习，自我观察，自我表现也有很大的关系！
[7439楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-04-18 21:41:26
  作者：lost小夜_回复日期：2010-04-1821:17:29
 目前一个人在上海某饮料公司做业务员。
 想请教一下，未来的发展空间会大吗？饮料行业
-----------
回：
快消类产品我不大懂，所以无法给你意见。
[7462楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-04-21 18:46:49
  作者：晚熟十年回复日期：2010-04-2114:15:50
色老师您好：
我发了一封邮件给您，您收到了吗？邮件的主要内容是有关一个项目的工作，目前我很困惑，希望您有时间能指点迷津。浪费了您的时间，不好意思啊，谢谢了！
----------
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回：
已回信。。请查。。
[7493楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-04-24 02:02:40
  各位顶贴，回帖的兄弟姐妹，周末快乐！
[7511楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-04-27 21:53:23
  各位《销售没冬天》的读者，请接收我的道歉：
这个社会，来的来，走的走，亲近的亲近，鄙夷 的鄙夷。但无论哪一个面具下都有一个鲜活的人。
我本来是一颗小草，但也想给这个世界增加一点颜色！于是便有了梦，有了期待。于是很多同属于草根的网友，也和我一起支持我的梦，期待着我的期待！
但，人生不容易之事十之八九。《销售无冬天》也是如斯。
出版社大人曾经想，《销售无冬天》如果能模仿《杜拉拉》就好了！用第三人称写可以更全景的展示一些事情。或者艺术性的处理一些事情。
但我拒绝了。
我就是我，《销售无冬天》就是《销售无冬天》，这本书是我和2009年的一些网友的共同心血。它不妥协，它不完善，它也不是完全正确，但是它很真！它几乎没有铺垫的就直接把你空降一个真实的销售工作中去了。可以付责任的说，这不是最好的商业小说，但绝对是最不忽悠的商业小说。
和谐了很久，和谐的千疮百孔，和谐的不得不又加入新的东西试图给人新的启迪。。但是最后仍然免不了和谐。。
沉痛的对各位《销售无冬天》的读者说声抱歉：
对不起，让你们失望了。此书的出版4-5月是不可能面世的了。如同海鸭享受不了海燕的战斗生活乐趣，这本书某出版社也确定不承担风险了。。
对我而言：可能下个阶段的事情，就是给这本书重新找个有优良商誉的图书公司。
对广大喜欢《销售无冬天》的朋友而言，可能更要耐心的等候了。
实在抱歉。请让我对你们说声对不起！
------------------------------2010年4月27 青岛。。。
[7546楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-04-30 03:07:20
  作者：蚂蚁往前冲回复日期：2010-04-2914:37:08
潜水很久，先感谢色哥的思想给我很大的启发！我有一个拜访后约人出来的困难请色哥指点
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回:
谢谢你的信任,你在拜访过程中确实有些步骤是需要商榷的
1,礼品没送出的问题
礼品是你们公司的LOGO,送出应该无顾虑,外国领导来中国都互增礼物呢,更何况小小的商业?这个不需要忌讳什么的.
2,请张工的问题...,张工的价值是没有多少的,为什么要去发展张工?自降身价?部长已经安排你下月技术交流了,这是个非常重要的信号.
3,要有自己的主见.
你单位的领导重视此项目要求你尽快搞定很正常,但一个优秀的销售人员是要有自己的观点和主见的,这个单子既然下半年才会采购,你有太多的时间慢慢来,何必急于求成?
2个应该注意的小节:
1,向张工要他的领导的手机.这个错误比较明显..
2,首次拜访时应该要名片,.对方给不给名片可以看出对方对你的接受度.如果确实没有,你应该有个笔记本,让他们流下联系方式.
未来的打法?
这个问题应该是你闭门思考的问题,不是我代替你思考的事情啊
首先是建议你不要急.
第2建议你去设计院聊天去,从那获得灵感
祝你好运
[7547楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-04-30 03:16:10
  销售员一般都希望自己能一招克敌,一次搞定客户.这个想法要不得
1,认识到熟悉到朋友是需要时间累计的.
你和一个女人见面第一次就会对她说&quot;我们结婚吧&quot;吗?
估计不会吧
那样可能会把人吓跑
一个销售首先做的是:展示
展示自己,展示企业.展示未来
展示以后就是:下钩
引诱客户和你一起把这个项目完成.
但是没有充分展示你自己,就下钩的话,客户会觉得你不成熟,轻浮.
2,能不能第一次见面就搞定客户?
当然可以.
就是在第一次见面就充分的展示自己,使你身上有某种吸引力,使客户感觉和你合作是个正确选择.
这个只有老销售才具备了。
[7548楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-04-30 03:18:14
  作者：eler回复日期：2010-04-2918:44:58
请问楼主，从您的角度看斯派莎克这个牌子怎么样，在行业内属于工业品销售的那个范围？是不是算工业品中比较窄的范围~~~顺祝楼主五一快乐
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谢谢.
这个企业的产品不错.
[7549楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-04-30 03:19:18
  作者：titan6186回复日期：2010-04-2816:23:47
总是怀着心事来看冬天，看着看着就感觉找到了答案，色哥，真有点神了！！
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回:
你太幽默了
[7559楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-05-02 15:02:07
  作者：振身回复日期：2010-05-0211:54:39
节日无事，来这里转转。话说，色哥很久没有写东西了吧，还是写了未贴。。。
复习下旧贴，节后要开始忙碌了~ 祝好
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回：
前段时间电脑崩溃，很多东西没了。也发生不少事情，影响心情，所以没写下去的动力。。。
祝好，五一快乐。
[7560楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-05-02 15:30:55
  作者：eddest回复日期：2010-05-0212:51:39
 以前也看过一个销售高手写的文章，在天涯上也是激起很大的浪。在他的销售过程中我从来没有看到尔虞我诈，可能是作者故意隐藏了，他的思想是销售要有爱，然后是真诚。跟楼主的风格完全不同。感谢楼主让我看到了销售的另一面内幕。
PS：那个作者最后也是自己开了公司，发展比较好。
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回：
在这个世界，你随便抓个人，你问他，有爱吗？有真诚吗?
每个人都会告诉你，他很有爱，也很真诚。。
说这些有用吗？？？
这只证明，爱或者真诚是一个人的属性。。但和事业成功无直接关系。
截止到目前为止，
没有任何证据显示:爱和真诚是事业成功的必须条件。。
相反：可以有很多实例证明，爱和真诚，这是所有成功的大人物都必须放弃的。。。最仁义的刘备还摔自己的儿子阿斗呢！刘备年轻的时候鞭打过人，因为来人不够尊敬他。至于坑蒙拐骗，刘备也在干啊，不是有个成语叫“刘备借荆州-----有借无还” 嘛！
你过的比别人好，你的付出就一定比别人多的多！
收获是和爱和真诚，没半点关系的！
如果有关系。这个社会早就完美了。都不需要提和谐。
社会的进步靠什么？
靠爱？
靠真诚？
社会就是靠竞争，靠对抗才进步的。。（个人愚见）。
靠爱成功的，只有宗教了（但宗教也是先兵后礼的）。
每个宗教都是建立在武力征服上的！
基督教。佛教其他的什么教，你查阅历史典故，那个不是靠武力征服完宿敌，然后在去宣扬的呢？
没有完成原始积累的人，去谈爱和真诚，只能说是傻B而已。
老舍有类似的话：穷人没爱情。
这个和5个层次论是一致的。
1个成功人，一个功成名就的人，他一定会告诉普通人那些底层人：
社会是公平的，有爱，有梦想，真诚，善良就会成功！
只有那些底层的草根，那些有潜力成为成功者的草根才明白：
想在这个社会每前进一步，是要耗费多大的努力啊！
如果，我是一个企业的老板，我一定宣扬：敬业，爱岗，最好是不要工资，只知道干活，才是人间的主旋律。。。
如果，你是一个正在起步的人，我想你内心的东西就是：目的决定手段。
你对一个老板忠诚了，老板发达了，会想到你吗？失败的时候会想到你吗？
[7573楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-05-03 08:09:13
  作者：红色王回复日期：2010-05-0216:59:43
求色哥分析案例，急急急！！！
水，找不到关键点在哪里，希望你指教。
_________________________________________________
色哥之前曾经说过，一般的程序是工作从下往上做
但是在时间紧迫的情况下，工作要从上往下做
你可以试着去直接搞定高层
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回：
1，案例交流一般不要写明客户的名称，现在网络很发达，可能引起没必要的麻烦。注意保护客户和自己。
2，这个单子看合同额大小，和竞争对手的进展情况，一般而言，，这个阶段属于下棋的收官阶段，如果不是水平接近，其实这个时候已经胜负分出了。
3，这个时候，判断你没戏的情况下，你就要考虑要进攻了，那么你确定你的竞争对手没有？你打败竞争对手能不能就拿到这个单子？你掌握竞争对手的不可忽视的缺点没有？这3个问题一定要有答案。没有答案说明工作做的不扎实，很难回起死回生。
一个单子，我们讲要做成一个单子的因素是很多的，所谓条条道路通罗马，每个业务员走的路都是通向成功的路，如果没有时间和竞争对手限制的话。。
因为时间，因为竞争对手的存在，所以使我们在一些单子上会受挫。
所以在销售里很关键的几个问题，其中就有时间。你出现在客户的时间和客户需要你的时间，这个文章里有写，其实就是单位时间的拜访密度和频率的问题。、
还有就是竞争对手，客户是我们战斗的土壤，我们和谁战斗？当然是竞争对手！所以竞争对手的一些优点缺点你都必须掌握！
这个单子的做法其实红色王网友已经给出战斗思路，问题是：
你为战斗做好了准备没有？
这个准备就是上面的说的那些。
这种家具单子，找到老总是必须的，工作也主要是围绕老总展开！
因为，谁在买你的家具????当然是老总啊！
难道下面一个人说“这个家具我喜欢，领导就买这款吧１。
当然是老总喜欢什么风格就买什么风格。
这点和工业产品有区别，工业产品是生产上需要！所以会有技术和 专家进行评估。。
这个家具就是老板的个人体验，他觉的OK就OK了，没什么专家团吧？当然模式上可能会有接触的这些人：
1，工程师
2，工程部经理
3，助理
4，老总。
这个都是表面的，实际上你的工作就只要做老总一个人就OK了。其实这个单子的要点并不在如果搞定老总上面。而是如何接近老总上面。如何接近关键人，这是销售员的基本功！方法很多，就不列举了。
[7580楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-05-03 23:08:22
  作者：风雨英雄回复日期：2010-05-0313:06:53
色哥，最近看来单子不是很顺，再加上电脑坏了，心情不好。还有书的事，嗨，
振身给的连接，我看了，怎么色哥也在关注？
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回：
其实没兴趣。也没看过。
去家乐福的时候看到哪里有卖的，正好那个帖子里有问有没有完本的，就随手回了一贴。。。
[7582楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-05-03 23:16:42
  作者：峰回路转02回复日期：2010-05-0321:24:16
10年前我就想做销售，但是各种条件都没有做成，而今我在管理之路上走了近10年同，感觉得没有大的前景，还是想去做销售，我现在在家民企做行政副总
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回：
30多岁的或者40左右吗，就一定要创业了，现在的社会不像过去，老有所养。。。我的父辈，他们是国家公务员，退休以后国家养着。。
但我们70年代以后下海的，国家是不养的，，看看现在的经济，社会的实况，30-40岁不创建自己的事业，其实就怕50岁以后还要辛苦工作了。。
社会上有很多老年人，应该颐养天年的，但是也有很多，仍然干一天，有一天的饭钱，一天不干，就饿肚子。。。
人，基本寿命要到70岁，50岁以后就不工作的话，20年，要花掉多岁钱？？？所以30-40岁一定要创建个养活自己的事业了。。
[7598楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-05-05 12:47:50
  作者：风雨英雄回复日期：2010-05-0512:43:21
色哥，有空和兴趣来上海附近一家公司做兼职做顾问吗？或者其他形式，来提高这个公司的销售业务。费用和时间，色哥你定。
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回：
有这样的好事？
呵呵，我只对销售工业品有点个人心得，其他的不行！
有专门的营销公司，他们可以帮你从头武装到脚的。
[7599楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-05-05 12:51:19
  作者：她笑着说我狠色回复日期：2010-05-0419:00:52
怎样让客户相信你...？？？？？
谢谢你 
色哥(钢铁 铝业 铜业 重工业是我们的客户）
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回：
信任来自专业。。
所以：
1，你要给客户展示你的公司是专业干这个的！别给他什么都做的概念。
2.你要给客户完全展示，你的产品是完全能满足他们工业生产需要的！
3，你要给客户展示，你的人，是完全专业的销售。不是那种干一票就走的业余型，你是计划长期奋斗的。
从，公司，产品，个人（外在和内在），这3个方面显示出你的专业水平，应该可以取得客户的信任。
[7601楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-05-05 18:22:19
  作者：风雨英雄回复日期：2010-05-0515:01:19
作者：她笑着说我有点色回复日期：2010-05-0512:47:50 
作者：风雨英雄回复日期：2010-05-0512:43:21 
来提高这个公司的销售业务。费用和时间，色哥你定。
看重色哥的就是你的实战和经验。就怕请不起色哥你。
跟着色哥那么久，因为信任，所以简单，
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回：
我是免费的，提供路费就可以。。
问题是我现在确实没有一个有效的解决或者提升你们业绩的办法。。。
[7643楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-05-07 16:27:16
  者：吃零食的猫儿回复日期：2010-05-0715:38:07
强烈质疑这段：
很明显，经过我的辣手催花，迅速开除3个人之后，给剩下的3个人都带来震动，他们和我说话明显都用了敬语。
我们这个外企很少开除人，甚至几年都不会开除一个，他们也怕是下一个被开除的吧？
毕竟外企的待遇还是相对国企很有竞争力的。
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有那么大的权力吗？
能随便开人吗？会不会涉及到数额巨大的离职补偿？
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-------------
1，办事处主任肯定是有权招募，组建，选择，去留自己带领的团队的成员的。
2，销售行业本身就是流动率最大的职业、。
3，外企开除人一般补偿2个月工资。人事部门会有足够的办法处理此事的。。
[7644楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-05-07 16:44:49
  作者：振身回复日期：2010-05-0622:40:30
作者：风雨英雄回复日期：2010-05-0619:52:29 
作者：bjzhgq2010回复日期：2010-05-0612:17:49 
请教，一个项目到了关键阶段，老总让我天天“泡”在客户那，打好关系，做好临门一脚的工作。问题是客户是技术总监，每天都很忙，如果我在客户办公室乱转悠，既无正当理由，又怕引起客户反感，怕适得其反。请教色兄应该如何解决类似问题？
困扰了很久的问题，盼解答！
这个问题，我也很困惑，色哥你以前说通过不同的公关手法，达到这个目的，请明示。
这个问题看来是个大家的通玻并且是处于前期处于劣势的情况下的。我也觉得很困惑，还望色哥和其他高手解答下。。。
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回:
销售工作中，这样的情况经常出现，需要在最后的危机关头天天出现在客户那里，寻找战机。
每个业务有每个业务的招。。所以不能一概论之。
基本而言：
1.第一次谈话就给自己下次去拜访客户带去好的伏笔或者引子。。比如，在第一次谈话尾声你可以说：“某某领导，经你一说，我茅塞顿开，下次我再来向你请教（某某问题），”。等等，你可以自己去组织语言。
2，第2次见面，礼貌含蓄下，就直奔主题，就说：“某某领导，上次和你谈过以后，我们领导很重视，想请你去我们告诉考察指导下”，你这样给自己找个话题，那么客户肯定说:&quot;谢谢，最近工作忙，没时间”。于是话题就打开了。
3，走的时候同样留下伏笔。。比如“某某领导，最近51到了，有没有出游计划啊？我们告诉组织去青岛旅游。”。
4，再一次拜访客户的时候，可以见到客户说：’某某领导，我去附近的某某工厂安装，所以就拐来专门看望你。，“。等等，。
所以的伏笔和话引，可以有无穷个的，大家多想想自然就想出了。
最重要的是，谈话时间尽量不要太长。，。很多时候进去发根烟，说1-2分钟话，打个招呼就可以出去了找其他人了。。
这样不挤占客户时间。，客户又感到你再尊敬他，就不会厌烦 。
还有善于利用自己获得手机，注意工作之外时间的交流！（这才是突破的有利攻击）。
[7656楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-05-08 17:37:37
  者：wangfenfacai回复日期：2010-05-0810:35:10
『舞文弄墨』 [职场] 《教你2年从零成为小老板！－－-一个销售公司老板实战思想体系首次曝光》
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回：
这本书，在上个月由于接到朋友投诉已经要求斑竹删除了。
朋友投诉暴露了商业机密，给工作带来极为严重的影响。。由于在舞文我没有编辑权，所以只能整体 删帖。。
请谅。。。
[7667楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-05-09 08:05:41
  作者：风雨英雄回复日期：2010-05-0902:01:15
作者：吕少只是个传说回复日期：2010-05-0822:50:33 
 只能说明是了解到了色哥的需求，但加了色哥也不聊天的，我都加几个月了，色哥就出现过一次。呵呵，
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------------
回：
怎么聊着聊着聊到我了。
吕少和风雨说的都是有道理的。
补充下吕少的观点。。
1，言之有物来自2个方面：1，是对客户端的了解，2是自己端全面了解，缺一都不完整。
2，天天出现在客户那，除了公关之外，另外一个重要的功能是设防。。你天天泡在客户那，你会知道你的竞争对手，什么时候去见客户了，说了些什么，干了些什么，由于你在客户办公室，一般你的竞争对手也不敢去批判你。因为你在。。你不在的时候，竞争对手为了拿单，可能会污蔑你！
风雨的临门一脚，有点象胜负手，在审时度势的情况下，利用竞争对手出现的问题，进行致命一击，获得订单。。这有个前提，前提是：
竞争对手很多，但是你干掉竞争对手A后，你肯定能拿到订单，于是你出手了。
如果竞争对手很多，你干掉A后，客户还有B,C等去后选，，则不能用胜负手。。你需要的是：
联合。。
你要联合B,C一起干掉A，否则你们都没戏。。
理论上清楚战略了，去收拾一个人，就很简单了。。。
我的同事的大哥是某安装公司的BOSS，他的案例是，参加某项目投标，他做了关系，结果有人出来绕局，把价格一下子降了很多。
这个BOSS知道了，直接带打手把这个竞争对手打到医院，并找到医院，把输液瓶拔掉，问竞争对手还投不投，。竞争对手为了活命，只好弃权了。
讲这个案例，不是让大家干坏事，干坏事总会遭报应的，受法律惩罚的。而是在举个不恰当的例子来说明，搞定一个人是最简单的。。。
友情提醒：此案例举的不太恰当，请勿模仿，后果自负。。。
[7697楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-05-11 08:12:02
  作者：我是再来回复日期：2010-05-1023:51:11
色哥，我是一名来自沈阳的读者。我想从事销售工作，但是我身为男性，个子矮小，是否影响企业形象，我身高165. 不知道色哥对此怎么看。
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回：
在销售工作里，身高不是问题，很多矮个子的业绩都做的非常出色。。
反而销售不太适合个子高的人。。。
个子高的人，给人一种威压（潜意识），比如，你坐着，那么你的对面站着一个人时，肯定会给你一种威压，这个潜在的压力会使你换另外的坐姿或者你也起来，站起来和他对立。。
问题是，你个子太高的话，别人即使站起来也会有压力。这时候高个子应该考虑距离。。。
矮个子不存在这个问题，所以矮个子会具备亲和力。。。当然这需要你发挥出来。
[7718楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-05-12 23:04:49
  作者：雷雨一号回复日期：2010-05-1222:07:23
你说凭我的实实在在现在出来做还行吗？给点信心给点建议，
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回;
阀门国内市场的进口和国产的用量一年平均在300个亿最少。
国产的大部分又都是福建人在组团销售，所以你跟着福建人混还是有前途的。
[7744楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-05-15 09:06:36
  作者：梦飞仙缘回复日期：2010-05-1415:57:33
 梦想的实现还有一段距离，这个距离是无法逾越的，我们两个中必须有一个人有个比较稳定的工作。
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回：
8500的话在外企阀门已经算不错的，加上出差的话，一个月平均一万多了。外企的主要是提升自己做业务的视野，和完成一个原始资金的积累。。
时间过的很快，你的跳槽决定还是让我惊讶，记忆里你说你的老板不错的，跟随他应该可以实现你的小富目标。。不知道出何变故。导致你去外企。。。这是私事不聊了。。
你的事情一直让我有点反思。。。。
写《销售无冬天》的时候，是没目标和计划的，你也知道我是个销售不是个写手，不过当时是有空闲时间，所以就随手写了，后来很多网友支持就没有半途而废，于是就写了这个四不像的小说。。
首先这是个小说，里面无疑会省略不少细节，去当真正的销售教科书是远远不够的，但是对于有点销售基础，销售2-5年的人，我想提高是肯定的！
由于读贴的人，经历和学识，和智慧，的种种不同，所以对解读我的这个帖子也产生很多的问题。
我一直在帖子里强调：这个帖子给人启迪和启发就够了，千万别按照它去生搬硬套。
其实我想让大家看帖后有自己的独立的：思考。
而不是：去“模仿”。
更不愿意：去“改变”其他人。
我何德何能哪有资格去别人的人生说三道四？
和你聊了几次后，我实际上已经收敛很多，也更加谦虚了，就是怕张扬的文字无形中会影响到别人的思想和工作或者生活。。。
我的心情是非常矛盾的，一方面我希望我的小说给很多从农村出来的孩子以帮助，使他们缩短从零到小富的距离，又一方面，文字写出来的时候，其实和真正的思想就有点偏差了，有时候词不达意的时候，往往会误导人。
写的《经理狗》我也删帖了，后来也会继续删帖，也会把《人生是个轮回》也删掉，确实怕有时候读者阅读的时候，站的角度不一样，可能产生负面的影响。。
有时候浑浑噩噩未尝不是幸福，给他一道光，给他亮一扇窗，给他开一个门，有的人会迎来新天地，有的人则会害怕的躲在光照不到的地方。。
最后祝你事业顺利，工作快乐。
[7874楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-05-24 17:49:31
  作者：aabiflf回复日期：2010-05-2411:36:20
她笑着说我有点色:您好！
 、所有系统加起来不是能用千万来计算的，如果您能看到我留言的话，希望能认识你，好好交流一下，我的邮箱：aabiflf@163.com
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回：
交流什么？
这么大的单子你们领导估计也志在必得你多请教你的领导吧，这样的大单是个团体战。。里面的复杂的事情太多，必须见客户的面，做个销售模型才能一步一步向前走。
这不是网络交流就是可以解决的。。
祝好
[7894楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-05-26 17:29:32
  作者：二八楼回复日期：2010-05-2421:09:13
色哥:
 你好！
我看了你的帖子后，介绍给身边很多朋友在看。而且我在厦门一个知名网站写了一个长篇关于自己工作经历的帖子。点击量非常高。在文中我多次提到崇拜你！
--------
----------
回：
你的帖子，我几个月前就已经看到还留了言。。
那是去厦门的拜访一个石化的客户的时候去特意去浏览厦门的当地论坛的，确实写的不错，很有感觉。
崇拜一词你用的太严肃了。。我的这些经验可以说一个老业务都会整理归纳的。并没有什么出奇的地方，可能是比较系统的说出的销售里的“道”于“术”和“术”的“察，异，勇”三招。
这些招法说实话只是本土的业务会经常运用的，因为本土的企业的企业特点不具备，企业没有独创性，所以他们不能靠品牌，靠技术，靠口碑来获得客户，只能通过这些竞争手段。
竞争手段是销售员做的，目的是抢单成功，获得个人成功、、
而企业的竞争，它的核心个人理解已经由90年代的“使客户满意”的企业宗旨，演化为“使客户增值”或者“解决问题者”。
一个瓷器厂的厂长对我说，他的判断是以后的商业竞争就是：整体系统解决方案竞争。
这和工程上的“交钥匙工程”想类似。
比如：你想搞装修，那么销售就可以从材料采购，效果展示，最后施工，完工等全方位的帮你解决。。你不需要动一个手指头。
工业销售的销售演变是比较缓慢的，但是也在逐渐变异，这点希望有心的销售精英们留意其中的巨大商机！
90年代以前，中国的经商模式是：做商。 
就是开个店等待客户上门来采购。。
90年代中期，国外的销售理念传入中国，曰“行商”。
简单的说，就是派业务员在外面疯狂的拜访客户。。
这一个字的转变，就淘汰了很多中国的特大型企业，温州商人在这一浪潮中把握住机会，成为中国的新兴的富裕区域。、
以前中国有“五大泵厂”，就是在这一销售模式的转变中被淘汰了，破产的破产，合并的合并，已经衰落的不成样子了。
这一浪潮中，温州的一个修摩托车的小老板林某某，被台风吹去上海创业，按传统模式卖泵卖不动，第2年认识个搞行销的，转换一下模式，把握住机会，现在是中国水泵企业的第一人了。。
时势造英雄，机会永远只给那些有“勇”的人。。。
也希望帖子里的英雄们能敏锐的观察到现在的销售模式已经在慢慢发生演变，谁能清晰的看到演变的方向，我想，无论你才是什么行业，时代都会把你推倒顶点的、
[7895楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-05-26 18:21:37
  说几句无聊的话：
发帖一年多，交往很多朋友甚是高兴。。对有些朋友的真情，能由衷的感到他的拳拳之心。。
无论帖子里还是帖子外的其他的联系方式，也都在和网友进行获多获少的交流，有时候比较认真，有时候比较随意，有时候也开开玩笑，当然幽默程度不够，只能比较冷笑话了。
最近也看到有几个问题所以就说一说，讲讲自己的看法:
1,网友发短信来，我不回答你，或者回答错误，就是不是证明我是个心口不一，沽名钓誉的人？
答：
这个问题我想不是出在我身上，每个人都有拒绝，都有说不的权力，虽然我尽力做大每个短信都回复，但是有时候确实会遗漏，最近更是这样，真正的关心我的朋友知道，我最近添了个小孩，说实在的，我现在是家庭妇男，要照顾2个人。所以对待一些网友的问题更是有点不那么积极。
比积极的原因，我想也不要扯到我身上！
为什么？
因为你的问题不够有特点，有特色，不够表达清楚？
比如一个网友论坛来信说：色哥，在吗？聊聊天啊
第二天他又发：倪峰，在么？ 有事想请你开解
我隔了一天上网看到就回复说：
对聊天没兴趣，。你的问题我看了，你在里就跑跑腿而已，和我能谈什么？我说的你也落实不了，你没权利做主埃
于是网友再度短信：你的回话很能证明天下攘攘，皆为利往！不过你说我发的问题你看过了，我记得好像没发什么问题。在回信里这么高傲，在天涯帖子里却又那么人心，说明你在获得生活中的满足后，想在网上获得更多的精神满足感以及希望能扩大自己的影响力
遇上这样的网友回答，我真的感到我自己的失败，
第一：我给人的印象就是陪别人聊天的无聊男吗？
说句不客气的话，你的时间或许不值钱，说的话或许也不值钱，但别人的时间也不值钱吗？别人的话也不值钱吗？
第二：问题想得到帮助，就必须清晰说出来。。
我们每个人都存在问题，都有想得到别人关注，帮助的时候，我们在见客户的时候，也会遇到这样的问题，你去拜访一个新客户，你会问客户：
“你在忙吗？”。
“可以聊聊天吗？
客户会怎么回答你？你会得到一个满意的销售环境吗？
尊重客户的工作，比尊敬客户还重要。。
尊重客户，客户认为是对他的恭维，不值一谈。
尊重客户的工作，客户认为对他的工作的赞赏，是值得高兴的。
二：看我帖子，照着做，失败了！是不是说明我倪锋在妖言惑众，误导众人？
一个人新发个帖子里表达这个意思，他的帖子云云，按照我的方法做了，失败了，所以我是妖言惑众。。
这样的人的逻辑很有问题，智力也很低，如果高于小学毕业，我想都是我判断失误。。
幼儿园的学生都知道，学习成绩不好，不能怨老师，要怪自己不够努力！
有个人也跟帖说：她也按照我的帖子方法去实践也失败了，失败了，失败了。。
照搬我的帖子里的方法，而不去“察”，察自己，察别人，察产品，察竞争对手各个方面的情况，察客户的不同的人不同的性格，不同的需求。
只照搬的我的方法，不失败才怪呢！！！
销售之术的第一就是：“察”。
知己知彼，百战不殆。。
有人质疑的我的术，
术分三个要素，其实就是个工作方法，第一曰“察”，来自孙子的"知己知彼，百战不殆”。怀疑我的人，你有推翻孙子的这个论坛的能力后，再来批判我吧、
第二曰“异”。异来自“差异化营销”。这个营销是西方的当代几乎是最新的研究成功了，也在营销界被证明和落实很久。。你想反驳，那么也写出你的观点和证据吧。
第三曰“勇”。“敢为人先”乃是真正人杰的共同特点，这个你想反驳的话，你在自己身上写个“我是个没勇的人”。就可以了。。因为你不具备，不代表别人不具备。
我搞不懂，这三个工作理念为什么还会有人质疑？？？
说他是弱智？
我想他不是弱智，可能是夹带仇恨吧，我不知道他是不是和那个数字ID是同一个人，那个数字ID几次辱骂人，被我封了ID。
想说的就是这么多。
最后说的是：
成功属于你自己的学习和努力
失败来自于你的不够努力。
我在销售无冬天的第2部的小说开篇第一句就是：
问：“你会骑自行车吗？”
答：“会”
问：“你能告诉我学会骑自行车的经验吗？”。
答：“摔倒足够次数时就自然会骑了”。
那些失败了，找借口的人，请不要再去找借口，我们可以找借口给自己的领导这样回避责任，但是找借口安慰自己，把失败原因归纳为仅仅是网络论坛的一文之交的老色，这就难免让人感到有点无厘头和对自己的太随意了！
[8032楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-06-09 05:59:55
  作者：大良造2010回复日期：2010-06-0821:01:24
色哥去哪里了？多少天都不来和我们交流了。最近在看色哥的博客《[职场]教你2年从零成为小老板！－－-一个销售公司老板 .doc》感觉没写完嘛。
期待啊...
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回：
《2年成为老板》，这个文章，发在舞文版块，由于小说里引用了网友提供的一些真实素材，但后期小说案例里的朋友投诉，说暴露了一些商业机密，给他工作带来麻烦，所以整体删帖了。。。
甚歉，本来这个小说是能完本的，其实在2009年的10月份，就开始酝酿，春节前后开始动笔写的。。没想到，案例的里的敌我双方都看到了我写的这个东西并对号入座，结果使他们的矛盾更加激化，接到电话投诉，为了不给他（弱势一方）麻烦，所以整体删帖了。。
很久没和他联系，也不知道他的情况如何了。。。
生活，就是一出故事。。
[8033楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-06-09 06:13:47
  者：她笑着说我狠色回复日期：2010-06-0722:44:02
色哥
你好
老弟现在不知道怎么谈回扣
能让客户心安理得的接受
多谢谢了
真的
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回：
回扣这个事情，第一是关系不到位，刚刚接触的时候不能提，关系没到，你提也没用。
目前的这个社会阶段，关系到了，这个东西提也可以，不提也可以，因为行业潜规则，不管你提和不提，这个东西都是免不了的，只不过是你兑现多少的问题。
回扣远没有我们想想的那么重要！
你可以设想一下你自己，你去买个汽车，你会考虑回扣吗？你首先考虑的是：
1，企业
2，产品
3，人(接触的销售人员的素养）。
4，价格等
5，一些类似回扣和补贴的东西，打折活动什么的，潜在的需求。。
随着经济的发展，可能以后回扣这个事情会慢慢消失。。大家生活都比较满足了，这个东西就没多大市场了。。。
行业内很多销售都有这样的体会：
越是落后的地方，生意越是好做！
因为落后，所以比较激进，所以回扣在生意里起到一个重要的作用。。
所以，你想用回扣的话：
1，你考虑你当地的情况。。如果在上海，浙江，江苏和一些外资企业，回扣是太大的影响力的。
2，和客户的关系。。。
3，关系到了，约出来HAPPY的时候，随便提下，说公司有相关的政策，就可以了。。点到为止。。都明白的。客户出来的时候，也都很敏感，你提一下，他就明白。。
最重要的是：案例的环境是不一样的，遇到的客户也是不一样的，要分析需求后不同对待。
本人就碰到一个要买房的客户的中年工程师。。
在交谈中，知道他最近在看房子，准备买房。。很需要钱。。。
于是，本人就给他介绍房源，这样获得突破。。
[8034楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-06-09 06:31:45
  者：风云劫回复日期：2010-06-0717:01:48
色哥在吗？我已经辞职了，看了您的帖子，我这半个月就比较专注找工业品方面的工作。之前有上海凯泉的工作我因为一些原因错过了面试，前天在人才市场碰到上海东方泵业集团也招人，面试上了，工资基本待遇只有一千七，在深圳的一个小区里面办公，明天就要去报到，这个公司在泵业里面实力怎么样，那个公司空压机部门也招人，我是做泵还是空压机比较好呢？我之前是做文具的，请知道的朋友指导下，在线等候！
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回：
东方泵业在民营泵业里全国排名第2，第3的位置。。2010年的10大泵王还没评选出来，所以具体如何还不是很清楚，但是肯定会进中国10大泵王（仅仅指销售额）。东方的老板是温州做泵的老板中相对比较仁义的口碑不错，笔者接触过，也得到其帮助过。在他们内部都享有赞誉，其他的一些泵业老板就堪称垃圾了。。
做东方而言，泵比空压机好销售。。。
因为泵，东方还算一个著名品牌。。
但空压机就是排不上名字。。。。
世界第一第二的泵王，销售额都是500，400多亿人民币。。。
中国的泵王第一，第二名，销售额10亿，10多亿（宣称上可能会吹嘘20多亿）。
比人家零头还不够，所以有着巨大的继续发展的空间。。。
但是这些企业家，不把自己做精，做强，而盲目听从营销机构忽悠，走什么航空母舰似的集约发展，做大，做广，什么都做，结果呢？势必使自己的拳头产品的优势也消失！到最后，碰上市场挑战者，必然败退。。
远大空调很牛的，厂子我也去过，比我去日本学习时，见到的很多日本空调企业还现代化，还花园化，还大。。
后来远大也是听从忽悠，上了一个叫远铃的桑拿产品，希望用远大的品牌优势，再造一个生蛋的金鸡，结果呢？那个项目成了滑铁卢。。
很多企业是打造自己的核心竞争力，即使开发其他的产品线，也是和企业的未来规划相吻合的。
东方和其他的企业研发和泵类无关的其他产品，可能是：
1，生产的低附加值的民用泵不赚钱。所以开发新产品，希望能第二次腾飞，或者希望以新产品获得利润，养活竞争力不够的老产品。
2，被营销机构忽悠。以为可以用本来的品牌优势，获得新产品的成功。。
不管如何，我们一定会看到结果。。
[8035楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-06-09 07:07:07
  者：深圳生活2010回复日期：2010-06-0412:43:24
有没有归纳一下色哥这篇小说做客户的详细流程和方法？最好详细些，因每个人的感悟都不一样，我想知道怎么样能快速的拿到订单啊？
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回：
做客户的基本思路是这样的：
一：基础篇
销售员要有2把刷子，这样才能出门
1，产品知识 
（把自己学习成一个产品专家！这是必须的，你自己都不太懂你卖的产品，如何让客户信服你？，小说的前面讲到苦练内功，就是这个意思）。
2，商务知识
（销售活动是面对面的和客户进行交流，所以商务礼仪，商业状态，商业潜规则，行业规则，个人形象，语言谈吐，行为行动，身体语言，都是必须要了解和掌握的，这样才能在商务活动中，使客户乐于和你交代，甚至他们巴不得你天天去和他们聊天，）
这2把刷子具备基本的功力后，就可以出门了。。。
二：出门篇
有2把刷子就可以出门去征战，这没错，但是效果如何呢？就好像你刚刚出校门，觉得自己武功盖世，可以指点河山了，结果出校门后发现连工作都找不到。。这就是理论和实际相结合的问题。
生意是博弈，每个人都有自己的阴谋阳谋，有自己的欲望和理想，这些可能会实现，可能不会实现，因为“生意是互动的”。你有三板斧，竞争对手还有回马枪呢，客户也有三把神沙。。
所以，生活，或者生意，就是：
“见招拆招 的互动”。
你强，竞争对手比你更强，可能你就完蛋了。。
你弱，竞争对手比你更弱，可能你就胜利了。。
所以，出门后我们要：
1，适当的定位。。。避强击虚，是个不错的选择的。。
比如大家的竞争都放在省会城市，你独自去地方小城市里去奋斗，那么在小城市，你就是最强的！所以你同样可以获得成功，小洞里也掏出了大螃蟹。。。
2，察
有了定位，明确自己的奋斗的区域后，就面临具体的客户了，就必须用“察”。洞察一些商机，找个最适合自己的客户群。。
3，异。
具体到你要面对的单个的客户，用“异”的方法，把你自己凸显出来，显示你与众不同，最适合他们。。这样基本上，成功的概率就很大的！
4，勇。
有些客户你的影响力不够，可能客户会左右摇摆，举棋不定，这个关头就必须用“勇”。
敢打敢拼！使你一下子就能搞定客户。。
三：实践篇
出门篇是讲的大的理论，方向问题，具体实践的时候是需要细节的，需要每个环节都处理的完善，我的《销售没冬天》已经有相关才阐释，从衣着打扮，到业务包的摆放，如此细的都进行的说明，可以说基本可以用于实战，最重要的是：
文章里的“7步推销法”。可以拿来细分自己的推销活动的步骤，进行环节控制。。
这个实践篇，需要想学习的人，自己去学习的。。自己去实战摸索的。。
四：战略篇。。
这个帖子，主要讲基层销售员如何近战杀敌的，不过多的阐述战略上杀敌这个问题，一般而言，一个高手级别的销售，在进行销售活动的时候，是需要考虑战略的。
他是会：
1，战略的布置。时间，拜访次数，密度，力度的考量。
2，必须要占据的制高点（客户具体人）的占领。（方式方法）
3，销售模型的建立。单兵作战还是团队作战。
4，评估机制。。
5，客情分析。。
6，战术
等等，这个是大客户销售必不可少的。。。这个就讲到此，因为这这个内容也会是很庞杂的，不多阐述。。
这个就是文章的想表达的做个基层业的最底层务员要掌握的一些要点，肯定有不完善之处。
[8046楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-06-09 15:37:00
  作者：二八楼回复日期：2010-06-0913:41:10
也是因为目前害怕被人肉出来自己那么多经历，于是将我在小鱼社区所写的帖子全部删掉了！天涯社区只是发了一小部分的经历上来，。请色哥（目前色哥是版主）帮忙把小弟的帖子删掉。此事关系到我的工作和生活。
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回：
帖子已经删除，勿念。
你的 关于工作的考虑是正确的。。老哥送你2句话：
1，努力工作。
2，稳定发展。
草根的人，想混出人样，必须努力，这点式必须要有的心态，别人攀比别人比我清闲，别人比我潇洒等等。草根就是资源缺乏，所以想上进就必要努力。。
稳定发展。。
只有稳定了，才可能有发展。。这个稳定也含有企业的斗争中，明哲保身，使自己不被算计的意思。
这样的职业路才会走的更稳更健，更能上进，希望10年后，大家都是CEO
[8112楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-06-14 05:21:52
  作者：红色王回复日期：2010-06-1400:30:30
二：看了这么久的帖子，我发现这里有着一种主流的观点，即：销售的成功与否与产品本身质量好坏无关。我想问的是，这个定律在医疗器械行业同样适用吗？
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回：
你这个观点是极其有害和危险的，属于没真正看懂小说。。有不少人又这样那样的疑惑，绝大部分的原因也是属于没真正看懂小说。
客户买的是什么？客户采购的依据标准是什么？
放在台面上的说法必然是，质量。
假设你是采购，你采购的理念是什么？无非在确保质量的情况下，才会考虑一些其他的因素。
假设一个质量不合格的产品，哪怕倒贴你钱你都不敢买！！！为什么？买过来后，你要承担多少责任？甚至有坐牢的危险！
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当然客户没有使用你的产品之前，质量都是宣传出来的。。你怎么宣传，你怎么让客户相信你的产品是可以满足客户的需要？？？
这就需要业务员，有2把刷子
1，产品展示专家。。专家的话，客户才信任，所以研究产品知识是重中之重，属于基本功系列、
2，商务谈判知识。这个可以慢慢积累和丰富的、
有了这2个基本功，加上你的职业素养，与客户谈之有物，基本上有和客户对话的资本。。客户也愿意和你谈一谈。
但是这个谈一谈是需要功力、
你谈的好的话，客户会继续和你深入下去。
你谈的不好，客户会认为你就是新手，会下次拒绝你。
所以这个谈一谈是在那两个基本功的基础上进行提高的谈话。
比如：
你认真研究了产品知识，那么你总结了产品的优缺点没有？你总结和竞争对手的差异了没有？而这恰是最珍贵，也是客户最关心的。！
就象卖电脑的，一个IBM，一个神州电脑。
IBM可能只需要诠释它的技术，品牌，就可以获得客户的青睐，可能会达成订单。
那么神州是不是就没有机会？当然不是！
1，定位，一般要和IBM的客户群区别开来，一般而言，立志买IBM的就不会去买神州。。
2，万一碰上共同客户怎么办？客户买IBM也可，买神州也可、
那么，我们一方面强调共性！满足客户需要的共性。
令一方面强调“异”。差异。。你品牌，技术干不过对手，那么可以从价格，售后等等方面入手。。这就是卖点。。
销售没有一成不变的东西，也没有必胜的厂家，更没有千秋万代永恒胜利的企业，产品，人。
你现在的困惑，恰恰说明，你对行业，产品，企业，竞争对手的了解都太少，因为了解太少，所以比较迷茫，所以有困惑。。基本功修炼的还不够。
所以销售有5多。
多跑，多看，多听，多学，多问。。
说那么多，恰好手头有个深圳的做医疗器械的朋友向我咨询了，一个国产的医疗器械的操作实例。。。
她的案例很有意思。。。
一个熟人介绍，她去拜访设备处长。但是设备处长态度很冷，直言，她的产品档次不够，不会采用。。
她咨询：这个设备科长的态度表明什么意思？她下步应该如何行动？是不是商务先行？
在交谈中，询问了她几个问题，事情的真相慢慢显露出来。。
一：朋友介绍，一般都会表现友善，为什么处长不友善？
1，属于处长的自己的性格特点？
2，还是故意的显示自己的地位？权力？
二：既然买国产的，为什么处长连仔细的解释都没认真听，就妄下结论，产品不行不会购买？
1，销售上一个重要的8秒定律，就是说打动别人和征服别人，第一眼8秒钟你给别人的印象非常重要，。。。再剩下的30秒也同样重要，你的开场白，关系你的生死。。有的销售一开口，说些没素养的话，一下子使客户陷入冰点，不想谈话了。
2，处长的顾虑？
他有固定的采购渠道了？
他没有权力？（人，很有意思，有时候没有权力的人反而比有权力的人更凶猛，因为有个逆反心理，有个自我保护机制，因为没有权力，怕别人看不起，所以反而要故意拿捏做作！
这就是，太敏感的自信恰恰是自卑）
临时有事，不继续写了
[8218楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-06-25 07:34:15
  作者：戎马一生只笑苍天回复日期：2010-06-2411:37:10
只鄙人心中尚有一疑虑: 俺作者的精明豁达，缘何为天津孙不二一战，亏损百儿万，即称“此后十年来也没翻过身”而至今仍半工半主？仅凭武汉佳丽广场一役就拿下30多万，拙以为按作者的手段和胆魄在此后2-3年中重赚数百万又有何难？ 纯属好奇，并无他意。
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回：
谢谢交流。。。
小说创作虽然接近真实，但是毫无疑问是无法还原100%真实的，比如高兴时，悲伤时的心情，即使给你李白之梦中莲花之笔，你也无法真实写出个人的百分百的那种心境。比如等待开标的那种忐忑不安，来回踱步的心境，又有那支神笔能100%述说？
所以我的小说里尽量没有景物和心情的描写，只是白描一些场景和一些方法。
小说中忽略了一些了心理的描写，这些心理其实对决策或者下决心却又不可低估的作用。
写上面的文字其实想表达的是：我们每个人面临抉择的时候都会彷徨。。。只有自己是熟练工的时候才不会彷徨，，因为类似的场景他经历很多，所以只是按照以前成功的办法去做就可以了。
我在做单的时候，会很彷徨，因为我要猜测业主的想法，猜测竞争对手的可能的做法，我要预算我的做法业主会不会接受，会不会逆反心理？
我在重大事情面前，也会焦虑，也会兴奋，也会抽烟，（我平时烟酒不沾的），也会困惑，所以会思考！
所以我的方法里，提出一个看起来很虚，其实很重要的一个词叫“勇”。。。
这个词，看起来平淡无奇，其实这个是真正的大将才具备的素质，勇，不是每个人都有的，魄力也不是每个人都有的，诸葛亮那么聪明也不过是终生给刘备打工。。。虽然世人皆夸诸葛亮才智，而嘲笑刘备的善哭。。
社会有个现象就是这样的，高文化人都给低文化人打工。。。
其实细想，无外乎是高文化人，因为聪明，所以想的多，所以利弊考虑的多，所以反而如诸葛亮一样，一生谨慎，反而错失机会。。。
而那些没文化的人，连个好工作都找不到，所以注定在人生刚刚独立的时候就自己去创业，这样商海滚爬些年，很多人沉沦下去，但也有小部分人爬上了岸，于是成为大老板了。。
说了那么多，其实你的答案的一方面已经涵盖在内，如果想要明确答案的话，无非就是：
1，少年得志
少年得志不好乃人生悲剧，这点不是那些少年得志的人是体会不出的。我属于少年得志型，年轻多金且是自己赚来的，所以就没把金钱看做一回事情。。。这个心态一直到现在，可能在以后的生命里也不会把金钱看做为一回事情，所以这对我来说是个打击，因为一个商人不以金钱为目标，那么这个商人在商业里没太大作为的。。
2，年轻冲动有点幼稚，那个时候还比较理想化。
我年少得志，且北方性格。所以不太计较个人得失，而很多时候感情行事，2000年的时候，曾经放弃年金百万的工作，去跟随自己的一个领导（他是厂长）去一个水泵厂担任销售总监去开创新天地，但后来我追随的领导被他的朋友出卖（他的朋友做他的产品销售，拿走了几百万的货，就是不回款然后消失了，朋友关系，也不好诉求法律），也很难在那个厂继续发展了，于是我也跟他出局，一切要重新开始。
3，我们理解的成功是不一样的。
成功的定义每个人解读是不一样的，我在上面已说，我的成功不是以钱来划分的。
我在年轻的时候给自己的成功定义是“称霸全国，成为行业第一人”。这个不是以钱来划分的，因为我要的是事业，而不是金钱。
如果按照你在帖子里提到的金钱数据，一年或者几年弄个百万。说实话，百万在我眼里不算钱，不就是杭州的一栋小房子吗？一个新手，我带他2年，他也会有办法赚取百万的，方法多的很，只看他愿意不愿意了。
换句话说，如果仅仅是混钱，我早就从自己，从同事，从同行，从领导那里学来的办法太多了，而且我的社会背景我的经历，我的圈子，只要我低头开口，钱和机会就会纷沓而来。。但我为什么低首？
谭嗣同宁愿被斩首，也不愿意逃跑。。他的王爷背景，即使逃亡也会一生潇洒快活，但是他就不逃，他选择了留下一句诗，青史留名。
有所为有所不为，手段固然重要，但是最重要的还是品行。。。还是善良，真诚，还是正直。。。
我的销售思想和做人准则就是简单的“不害人”三个字，很多人知道会笑话我，这三个字那个人不会？那个人想去主动害人啊？好像要求太低了，随便找个人就可以做到啊？这是什么销售思想？
我不语。
我们销售游走于黑和白，游走于光明和黑暗的缝隙，我们崇尚“搞定”，搞定客户，搞定竞争对手，甚至搞定领导，搞定同事，这难道就是我们最终想要的？
不，不是。
[8219楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-06-25 07:46:45
  再补充下：为什么说高级别的销售把赚钱都看的那么容易？
底层的销售可能生活的压力不得不选择销售这个职业来发展自己的人生。
所以这个层次的人是比较热衷金钱的。。
但是行业内的人，越往高走，越不会把钱看做一回事情。
这好像也是一个定律：
越在乎的越得不到。
越不在乎的反而是拥有的。
高级别的销售，工作中每个月花掉的吃吃喝喝的公款，没有1万也有八千，那怕你是一个老板，你的开销也不过如此，甚至很多小老板一个月才赚这些钱。
从这个角度说，于其当个小老板不如做个高管。。高管花别人的钱不心疼，小老板花自己的钱，心疼。
销售的工作模式就是：
拿几本说明书，带个名片。弄个抬头，就去拉订单，实现买卖。‘
一个销售这样的事情做的多了。摸出规律了，那么这个销售赚钱开公司就是再自然也不过的事情了。
因为打工和开公司的区别就是名片上的抬头不一样而已。
共同点都是拿个说明书去拿订单。。。
所以一些资深的销售，开公司，和赚钱是没有悬念的，之在于他愿意不愿意做而已。。
[8230楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-06-25 19:05:32
  作者：kimmisu回复日期：2010-06-2516:39:24
标的5500万！这家公司金钱开道攻破“幕墙工程”
（老大，刚看到的真实案例报道，不知你是否关注过；
案例当中的手段和花样很有参考价值，王强此人也是心狠手辣啊，不过修为和境界与老大你应该差距很大，所以马失前蹄了；
老大能否说说，如果我们在“搞定客户”过程中涉及以上手段时，该如何把握度和自保？
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回：
我也是看到你的连接才去阅读的。。
首先我想说的是王强害人害己，大家不要学他。。遵纪守法是我们的基本理念，这个观念一定要守住！
其实这个故事的本质只是反应了职场上如何和别人相处的问题。
一个鱼被渔夫钓上了，首先是这个鱼倒霉。。无数条鱼只是他自己被钓上而已。。
问题的根源在于这个举报者，这封落款为“围标单位内部正义知情人”
这个所谓的正义知情人是这个事情的问题所在。。。
很明显，这个举报者是利益无关者，所以才去举报，很可能是这个单位的文员举报的，或者其他人，这些人看到王强的奢华生活，而自己只每月1，2K的收入，心理肯定不平衡！所以为这去举报的！！！
我在上面的回帖说：“我们销售游走于黑和白，游走于光明和黑暗的缝隙，我们崇尚“搞定”，搞定客户，搞定竞争对手，甚至搞定领导，搞定同事，这难道就是我们最终想要的？
不，不是。”。
其实想说明，我们可以去搞定客户，搞定竞争对手，但是千万别去试图搞定领导，搞定同事！！！
同事永远是搞不定的，我们叫“喂不熟的鹰”＃
同事永远是搞不定，再亲近的同事也可能在利益面前捅你一刀，所以：
1，资历浅的销售，尽量别去和同事拉近乎！！！敬而远之就可，你拉近乎，你的领导还以为你要拉帮结派呢，吓他一跳，还有你本身没有同事嫉妒的事情，所以没有必要刻意维护和同事的关系。。。。
2，资历深的销售，收入是吓人的，这个收入会计和文员都可能知道，所以这个时候的销售要低调。，要与他们为善，但骨子里要离的远。。要懂得吃亏是福，不要想着去搞定他们，你在他们面前就把自己当个傻瓜，让他们宰你，让他们占便宜。。这样才可能不惹人嫉恨。。。
我以前的领导，教育我的第一件事情是：规避一些事情。
我在做销售的时候，曾经犯过错误，那时候比较幼稚，于是就写封信给我的领导，讲明事情原因，承认错误。。
我的领导几天后，带我去打台球。。
玩的时候他对我说：
你写了封给我，白纸黑字，这就是证据！！！一辈子也抹不掉了！！！
我们销售，不要有任何文字性的东西存在这个世界上！！！
我们万事可以口说，千万不要写字。。。。
最后，他对我说：你认为你错了，但我可能却认为你对了。。。
但是你写了报纸黑字，我可能认为你对的，都会因为你的文字认为你错了！
所以，记住，我们销售千万别留有类似这样的东西存在。。。
[8321楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-07-04 22:43:29
  作者：yyanglong回复日期：2010-07-0421:16:16
色哥账号被盗了？？
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被盗了2周，现在申请回来了。
谢谢
[8336楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-07-06 08:29:01
  者：墨明之徒回复日期：2010-07-0602:57:41
男人，应该奋力搏杀，建不世之功业。挫折困难视若无物
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支持
[8353楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-07-09 02:14:56
  作者：mz2209718回复日期：2010-07-0801:06:33
不再去看励志故事，开始通宵达旦的宅在家里看电影，看动画，听音乐，看球赛，甚至都不想出去见人，只剩下一颗恨铁不成钢又无力的心&#183;&#183;&#183;
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回;
你的这个问题很有意思。。。
问题的症结在于，没人带你成功，你自己去尝试成功的路上被屡次打击了，所以自己对自己没信心，，，。
建议你找个好工作，容易出成绩的，或者跟着亲朋好友。让他们帮你，帮你出个单子。。、
有了第一个单子，就有第二个。。成功第一次，就会成功第二次。那个时候，你就会有自信的。。那个时候你会认为自己无所不能的！！
[8408楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-07-15 04:20:14
  作者：112730回复日期：2010-07-1423:16:11
色哥你好，我发到你邮箱的邮件可能你没有看见，所以我要在帖子里重新发一次了。
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回：
1，记住：文章里千万别粘贴自己公司名称的细节，和具体的数据，论坛上混人很多，他们会搜索你，他们会对你好奇，万一不幸的话，被你公司的人看到，很容易你就被识别出来了，给你工作都会带来巨大的伤害。。
2，我把你文章透露出的公司名字和数字给抹去了。。
3，你的阀门公司起点还可以，2800的收入，基本上是国产的中等阀门销售员的价位了。。应该满足。。。
4，阀门看你怎么去做，有的单子几万块，有的单子几个亿，所以以后你有多大的出息就看你做那个市场，就看你的能力！
5，为你高兴，好好干，你平台有了，剩下的就是你沉下去，从0开始把自己一点一点干到100分！
6，有钱了，借点钱我，最近没奶粉钱了。
[8432楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-07-18 07:16:25
  者：孤狼幽魂回复日期：2010-07-1804:21:05
迟到的色迷 读了色哥的一席话真是受益匪浅虽然只看到第17页 为了不错过向长辈学习的经验 前几天还特意申请天涯百宝箱 算是对色哥的支持
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回：
看的好的话请及时复制和保存，由于受到一些垃圾的投诉，我在申请辞去版主，一旦批准，我会删除掉所有发表过的文章，然后消失在茫茫人海。。
那时，想看，也没有了！！！
[8492楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-07-20 18:59:21
  在没删除此贴之前，再陆陆续续，发一些牢骚和感悟吧。。。
不喜欢者勿进，唧唧歪歪的，直接封号！
也请各位读者请勿回帖！
这个感悟就叫：
《“从业务员的包的变迁说开去１》吧。。
[8493楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-07-20 19:03:10
  《“从业务员的包的变迁说开去１》
销售之道，是争胜之道，这点，我想世界上最虚伪的商人也会坦承这点，商人求利，文人求名，这是世界颠扑不破的真理的，放之四海而皆准。
如果说，那个呆逼人说他做生意不为钱（呵呵，说这样的话的人真有，类似的论点，论坛上随处可见）。那么，这个人绝对是骗子。他不为小钱，为的骗大钱。。
这样一说话题，就有点务虚了，不引申了，咱们销售还是从实际的事情出发吧。。
这些年来，中国大约是从80年代邓公开始导入市场经济，然后销售这个职业才真正的发展起来。
在邓公以前，呵呵，小买小卖，哪怕卖个鸡蛋，那都是资本主义的毒草，是需要清除的，记忆里《平凡的世界》就有此类的描述。故事里的那个倒霉的主角的姐夫，被拉去劳动改造了。大家别以为这是小说家的杜撰，其实，这是历史的真实。。
80年代中国才开始导入市场经济，销售这个职业才开始繁荣，于是，毫无疑问，如同其他行业一样，销售这个行业由于断代很久，大家都是新手，于是，特别崇拜西方的销售理论和销售技巧。。
从90年代开始，中国的 国门打开了，很多普通的销售人涌入了中国，如同康师傅方便面在中国成功的故事刺激一样，很多台湾的销售人开始潜入中国，忽悠中国人，赚中国人的钱。。（康师傅在大陆是个著名品牌，其实他们在台湾屁也不算一个，就是几个台湾人到中国来，发现大陆没生产方便面的，于是他们开始生产，于是他们发财了）。
类似康师傅这样的案例太多，于是，很多台湾人，潜入中国开始圈钱。。
这个时候销售界也是一样。
台湾人在90年代在中国推行的叫“CI”策划，有兴趣的朋友可以去看看这个是个什么玩意。那个时代，几乎中国所有的企业事业，都在搞CI策划，谁不搞，谁就落伍了！！！
中国什么事情都是一窝蜂。。。
90年代的时候曾经去海尔工厂去调研学习一个月，我看工厂的工人，每天早晨背早课，喊海尔的企业宗旨什么的。我感到悲哀。企业家总喜欢将枷锁套在工人的头上，这好似毫无疑问的！
海尔的总裁他每天背海尔的企业宗旨吗，他每天早晨排起队和无数人一起喊口号吗？
他不可能做到的！他可以做到一天，一个月，他能做到一年吗？
他自己都做不到，但是他给工人发了钱，于是便强迫工人去做这个事情。。
90年代的时候，如果7点8点走在大街上，呵呵，你会发现，几乎所有的普通工人走站在大街上背着这样那样的企业宗旨，企业愿景什么的！！！
有价值吗？？？估计没有吧！如果有价值的话，我们现在在大街上仍然可以看到，现在走在大街上，看到的只是一些理发店和药店在搞这些活动，呵呵，这些人已经落伍10多年了！
是的，现在我还提CI策划的话，就代表我们的落伍，现在的营销界的最尖端的思想叫“系统问题解决者１。这是2010年前的一些销售思想，再早点，销售界流行的思想叫：客户满意：。
呵呵，我可以这样告诉每一个销售员，你翻开你的企业说明书，企业的宣传画册，你总能发现：实现“客户满意“，这几个字。。。
这就是销售界发生的事情，从80年代到2010年，我们几乎经历了“ci策划”;”客户满意，“系统方案的解决者”这3个历史阶段！每过一个阶段我们就发现我们的不成熟，于是，我们又会提出新的口号和新的理论。。。
但，这些理论，从来没有解决过，销售界或者企业界的问题过！！！
我从来没有看到这些理论拯救过某个企业过。。
那么这些理论既然无法现实去拯救企业，改善企业的生存环境，那为何企业界还老是提出这样那样的理论？
答案是简单的：
别人这样喊，我也这样喊、
我这样喊，就显得我的站在道德的高地。
比如我喊:某某客户，我不是来做生意的，我不是来赚你钱的，我是帮助你的，我是帮助你解决你的问题的！！！
这样的口号有点阅历的人，会感到耳熟！
是的：
八国联军进中国的时候，也是这样喊的
小日本进中国的时候也是这样喊“共荣”的。！！！
呵呵，这就是一面旗帜，一面道德的旗帜，这样一喊，自己理直气壮了，自己也以为自己是个雷锋，去帮客户解决问题去了，是个灵魂工程师了。
哈哈，再看陈安之之流的台湾人，天天喊自我激励，很多中国人拜他为师，也推广什么自我激励，呵呵，有效吗？有用吗？
我看，鲁迅鲁老爷子，百年前就给已经描绘过他们了：
“精神胜利法”。
是的，陈安之推行的就是“精神胜利法”，就是人人当个阿Q，当年被鲁迅鞭策的，现在居然是流行的！
世事难料啊！！！
[8516楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-07-21 12:06:25
  可悲的，，中，，国，，
英国《金融时报》和美国《华尔街日报》19日报道，上周末由默克尔和温家宝共同出席的中德企业家座谈会上，德国巴斯夫首席执行官贺斌杰(JurgenHambrecht)和西门子股份有限公司总裁兼首席执行官罗旭德（Peter Loescher）针对中国严重的商务惯例的弊端，向温家宝当面表达了不满。
想想中国人真是可悲。。。
中国2哥给德国鬼子送50亿美元订单大礼，西门子这样的商人却对中国的2哥进行批评！
德国企业家们纷纷抱怨，让现场的温家宝有些惊慌，他解释道：“中国仍然对外资实行开放性政策，不会歧视外资企业。而且也不会对稀有资源的出口采取数量限制措施。”
那些鼓吹西方的销售是干净的观点的人们，不知道你们看到这个新闻是什么感觉？？？
西门子还干净吗？？？
他们可能不会送小钱，但他们会逼迫政府，逼迫国家让步！！！
中国人！！！嗨！！！还是赚钱要紧啊！有钱了，象80%的大官和大款一样，把自己的小孩都送到国外去！！！
[8517楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-07-21 12:08:49
  中。。国。。政。。府。。已经把自己的宝贵的东西，都卖完了，仅有的不卖还不成！外国商人还会说我们贸易保护！！！
这些子女在外国的人吓坏了，赶快下跪，说：NO.NO.NO，我们继续开放！
西洋政府我认为还是可以的！相对来说！
[8518楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-07-21 12:10:53
  一些傻子看到，某个地方悬挂着公平公正公开，于是很高兴，大肆宣传：
我们已经是公平公正公开年代了。。。
问：证据呢？
傻子答：墙上挂着呢，
呵呵。。。
无奈。。。
[8544楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-07-22 06:12:54
  虽然从80年代，开始，销售理论发生了许多变迁变化，销售理论也渐渐的从理论的高度将销售员这个职业拔高，美化，由最初的人人名片上印着“业务员”或者“销售员”到现在人人都印着“销售工程师”或者“销售经理”，但是实际上，销售员在广大老百姓的眼里的形象却没有变化，还是那种吃喝玩乐型的。许多公司和许多写字楼仍然写着:
“谢绝推销员进入０。
这是个悲剧，一方面，企业家或者理论界，充满乐观的给销售员披上种种闪亮的外衣，给予销售员很多美好的称呼，但是，销售工作实质上却和80年代没有多大改变。。
可以下这个的定义：
2010年的销售这个职业，和上个世纪80年代的第一批销售员相比，并没有多大改变。。甚至日子过的被80年代还要悲惨！
80年代的销售员，可以说80%最后都发财，变成老板。当然由于他们学识问题，可能真正能继续保住胜果的并不多！但是，就销售环境而言，那个时代的销售员，虽然名声不好，（那个时代的人还是鄙视做生意的），但是，他们真正的能靠自己的双手很快的（1-3年）就发家致富的。
90年代开始，销售员的地位开始被认为吹高，但是境遇缺开始停滞，甚至倒退。笔者90中期年代找的第一个销售工作，是做阀门的，当时的待遇是：
1800工资+各种福利，另配个中文KALL机。（这在当时的销售算是顶级配置了）。
然后2个月后，跳槽到某家水泵厂，他们给的待遇是：
2400的底薪+各种出差标准，+3%的销售额提成。。
大家记住：这是笔者在年仅22岁时候的，一个新踏入销售行业时的待遇，而是，都是国内的企业，而是他们在当时都是小企业。。
现在呢？
进入21世纪，到了2010年，一个新踏入销售的新人，能获得
2400+3%的提成的底薪吗？
能，但平均不到一半吧，估计全部销售员的50%新入行的都拿不到这个底薪以上。。即使拿到，考虑通货膨胀，这个时候的2400和那个时代的2400的价值不可同日而语！
这就是，问题所在：
真正的销售员的待遇和地位，并没有改变！（甚至还更糟糕了）
改变的只是名称上的说法而已。。。
再看销售技巧：
2010年的做单的手法，比80年代的手法先进了?进步了？道德了？
NO。
做生意的套路，总是相同的，只要是做生意，你2050年的做法，和1050的做法也无本质区别。。也都是先花钱和体力，用人情攻势或者物质攻势或者政治压力，来获得（左右）客户的好感，有了好感，再利用各种手段，把这个“势”变成“成交”.
这个销售的基本套路是不会变的，变的只是形式。。。
我们看变化最大的互联网生意、、、
即使这样的新形式的生意，彻底不需要灰色交易的你买我卖交易形式，也是遵循这个古老的生意经的、、。比如刷信用等级？比如帖实物照片？这也都是“获得用户的好感“而已！
一些人，以为互联网来了，全世界的销售环境就变成的干净了，就无纸化办公了！就纯靠技术和嘴皮子可以拿单了。。
这是荒唐的！
看看新闻吧！看看中国每次大单采购，比如购买火车技术，比如购买飞机，那次这样的大单，企业家不是捆绑他们的政府总统，总理来到中国进行访问？然后这些企业家跟在后面？
看到没？
一些大单，国家都会出面争夺的！
中国也是利用这些大单来获取国际利益！
生意，从来不是单纯的！！！从来就是“利益“的交换！
好的生意可以兴国，坏的生意可以误国。。
比如，我们看历朝历代的和亲的悲喜剧，这难道不是一桩生意，我现在打不过你，好吧，我割地赔款，嫁个女人过去，皆大欢喜！
这是政治上的生意。。。
从上面的浅显或者错误的描述，我个人可以得出这样的结论：
1，	销售员这个职业随着时间的推移，他们的形象被企业家和理论界提高了！
2，	销售员的待遇和地位并无真正的提高！
3，	销售技巧虽然被科学化了，被系统化了，那都是外国人干的事，生意是艺术，一旦被科学化，那就不是生意，那就是个棋子！换句话说：现在的销售员已经沦为销售经理的棋子，而是“生意人“了，很多销售被分工，一旦快要出单的时候，他的经理就来抢果实。。
笔者曾经看到，一些公司的销售员连请客吃饭的权利都没有！
而最少80%的销售员，是没有权利自己去送给客户“佣金“的！
这很悲哀！
钱，在谁手上，谁就是大爷！谁就是老板！
你连钱都没机会送给客户，你还指望，和客户建立一个友好的关系？
做梦吧！
原因不说自明！
即使我们实际情况并没有改善，那么业务员如何实现自我救赎?
销售员是最聪明的群体，我们从业务员的包，可以看出业务员们，也与时俱进，在改善自己！
记忆中，最早的销售员都带着或真或假的皮质的公文包。这里面有公司的公章和合同。
那个时候有个术语叫“皮包公司“，呵呵，就是说第一代销售员的。。
然后，这个名称不好听，于是，很多人为不被人套上“皮包公司“ 的名字。
就把资料放在纸张的“档案袋“里去销售。，。
那个时代，拿“档案袋’的，都是政府机关居多！
再后来，就出现一些不上档次的销售员，用透明的塑料袋装说明书，去销售了
[8545楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-07-22 06:29:44
  请大家不要回帖了，这个帖子，老色在这自言自语说一些话，回顾下自己眼里的销售。。。发泄一下自己的不成熟的个人的感悟，，然后删帖了事。。。。
很奇怪的是，我平生不恨那些罪犯和歹徒，甚至小偷我也不记恨，（事实上也没被偷过，年轻时曾经酒后做公共汽车睡着了，怀抱一个送客户的8000元一个的手表，武汉的一个小偷，翻我包河衣服约有5分钟，我醒来时发现他的手在我身上，我还以为他要做座位，我还问他要不要坐！结果，那小偷迅速下车，小偷一下车，车上的人开始对我说，你怎么睡那么死？那个小偷已经摸你的口袋很久了！,我说，小偷走了，你们才提醒我，那还有什么意思？要么不说，要不就当场说！小偷在我身上没找到值钱的东西就空手而遁了，汗~~）。我只恨愚人。。。
换句话说，我几乎不恨什么人，但是只恨愚蠢的人，对那些上当受骗的我从来不抱同情。。因为在我的不成熟的世界观看来，人，之所以上当，就是有贪欲！骗子的骗局在高明，你目的单一，他还是骗不了你，比如，你去菜市去买买菜，你出门直接去买就OK了，路上会碰上行人掉个金项链或者一大摞钱，甚至还会碰上一个民工模样的人捧个金佛说是自己挖出的，当然也可能碰上几个貌似和尚或者尼姑的人向你募捐，送你免费金卡，更有可能，有人扮孕妇说自己是老师，老公也是老师出车祸死了，现在没钱火葬，所以乞讨等等。。
社会的骗子是如此的多，但是只要你目的单一，你还是不会被骗，不是吗？？？
我们销售也是这样！
现在的中国社会，机会还是不错的，每个地方都在大兴土木，都在为提高GDP而拆拆建建，民用，工业，可以说商机是无穷的！
只要你认真的做好销售，还怕不功成名就，获得正果吗？？？
一年没经验，你2年，3年，5年，你什么经验学不会？
一年没钱，你2年，3年，5年，钱总会赚到。。。
所以，如果销售的目标单一的话，撇开那些遮我们眼的东西，所有的销售最后都会成功获得基本的立足之地的！
[8552楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-07-22 11:12:03
  作者：为了狗曰的回复日期：2010-07-2210:51:14
 中。。国。。政。。府。。为什么会成为这样呢????色哥能说两句不??
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回：
政府也难，尤其是8，，，9以后，国际上受到的围追堵截太严重，年轻人没印象，年龄大一点的都知道。
中国的煤炭还能掏60年，60年后，中国再没煤矿了。。。
现在的煤矿基本上老煤区都在深度采掘，已经连根都在挖了。。。
据说，日本把煤买去以后，就沉填在他们的近海内，因为小日本知道：
这个东西，有的时候不稀奇，没有的时候它就是宝，因为你再有钱，你也生产不出煤！这是大自然几千万年才进化的东西。。
能确认的就是这些。。。
政治的话题我们不要去触碰，偶尔说些无关痛痒发发牢骚的还是可以，毕竟在这个帖子的小天地可以说说，也没人注意。。出了这个贴，可能就麻烦了。。。
[8567楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-07-22 19:38:52
  者：luoxiang1012回复日期：2010-07-2214:13:10
痛定思痛，在下斗胆请教色兄。此次离开是否仅因为受到小人之攻击，而决定离去？
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回：
不是，这里一是没有所谓的小人，他们最多算是不同意见者。。。
二是：这些人，我是封ID没商量的。。
应该说，他们是受我迫害了，，因为我是实习版主，他们是普通网友，按道理上讲他们是受我打压的！！
考虑走;
一是自己的年龄大了，已经不适合再在论坛和别人笔战，打口水仗了。
二是，我已经到达顶峰了，已经到达混在论坛的顶峰了，由一年前的默默无闻，到现在窃取了实习版主的宝位，再加上，写的这个帖子，也会出版。（可能在8月吧，这是最新的消息，反正我已经不管它了，但是可以肯定的是出版是不会有问题的，书商能看到利益的，只是和谐掉多少的问题，）。
可以说，混在论坛已经混到头了，已经没什么追求了，而我又是个不停需要挑战的自我的人，所以可能去玩网络游戏去，或者去另外一个新论坛去重新发展。。
三：再加上新添了一个小BABY，需要积善行德，需要平常心。菩萨心。。不为自己，为了小家伙。。呵呵。。所以想换个与世无争的小论坛去默默的写点自己想倾述的话。。。
选择离开确实和不同意见的网友的无太大关系，他们只是个催化剂，真的，他们是受我迫害的，起码我可以封他们的ID,他们封不了我的！所以大家也别对他们有不佳的语言。。。
我们销售人，和气生财！
[8577楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-07-23 05:07:04
  作者：找寻2010回复日期：2010-07-2219:53:50
 色师兄：之所以这样称呼，是因为我也是工民建专业毕业的，去年合肥二流本科毕业，现在在安徽一个国企施工单位（靠关系进来，我们工程处一把手是我老乡）。告别了学生的青涩和单纯，送走了毕业时的工作激情，现在只剩下迷茫了。施工有几个劣势：
1、工作环境太差;
2、没有休息日，节假日，所有时间奉献给项目部，没有了交朋友的时间，没有锻炼身体的时间，没有看书的时间（施工太累，晚上就不想看书了），就连女朋友来看我也只有晚上陪陪她;
3、从业人员素质低，自己得不到提升；
4、待遇低，按一年340天工作日，一天10小时工作时间，4000元/月计算的话，每小时才15元左右，跟清洁工差不多；
5、远离社会，脱离家庭，曾经看到一篇报道，一个中建的老模范员工，工作30年，在家待的时间还不到3年；
 本人乐观、外向、有上进心，也能吃苦（农村出来），色哥帖子里的一句话深深触动了我：销售是改变阶层最快的一条路，我突然有一种冲动，想追随色哥做一个风雨中闯荡的孤单英雄！
 望色哥及天涯能人给小弟几个建议，还有色哥对安徽未来的发展，以及安徽工业品销售的发展前景怎么看，谢谢！
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回：
1，强烈建议你不要换工作，这是一个工民建过来人的提醒。。。我的生涯里，你的现在的观点，和我10多年前是类似的，不过我是在政府的机构土地办公室而已。。刚刚毕业谁都会经历你这样的迷茫，想有用武之地的强烈的抱负。。
2，所有的成功都是靠时间的积累的，刘备，曹操，没有哪一个生下来就成功了，刘备48岁的时候，还摸着大腿感叹：一事无成，只是大腿的肉肥了些。。。你想成功，就必须先沉淀！就必须经历一些苦痛。。。成功太顺了，不好，领悟不到成功的美丽。。
3，工民建的前途你在学校相比就知道了，这个专业是非常有前景的，行业内的人经过3-5年，收入年30万左右没有什么悬念，，10年以后，现在的工民建年收入100万在合肥的很多。。主要是向项目经理的方向去靠，你的单位的一把可以帮你。。。这个行业的内幕赚钱的地方太多，，沉淀下去，时间久了，你就知道了。。。
4，销售这个职业，没你现在的职业轻松和有保障。可以说，你做销售，我看不到你的未来，但你从事你目前的职业，3年以后，5年以后，我能呢个想象出来你是什么样子，因为，我认识太多工民建的人了。。。他们的发展轨迹大体我是知道的
[8578楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-07-23 05:20:20
  作者：ba121by回复日期：2010-07-2300:37:28
色哥要走了，赶紧再上来冒个泡，心里有点疑惑，请教下色哥我在上海现在做的是快速消费品渠道销售代表，针对的是商超和大卖场的渠道，不知道色哥对这个渠道了解吗，这个行业有发展吗，请色哥指点一二。多谢了！
等色哥出书了，一定要抢先购买，再送些给朋友。祝色哥全家幸福，大作大卖。呵呵
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回：
谢谢你的祝福。
我不太懂快消，，，不在这个行业，所以无法对你提出有益的建议。
我以前提出：大学生干工业产品销售。。
是建立这样的一个前提的：
1，工业产品的客户一般都比较稳定，比如有的 企业都存在几十年了，我们死了，企业可能好存在呢。。。所以，我们不怕客户没有。。
2，企业的人相对稳定。。。比如我多年前认识的工程师，现在基本上都升职到企业副总或者部门经理了，他们一般都会在企业里呆一辈子，，所以，前期打进去特别累，但是到后期就很轻松。。。
比如我，每年坐在家里，就靠10多年前认识的几个老朋友的企业，也会解决温饱问题。。。工业产品的销售，后期就是朋友相处，会摆脱前期的销售的功利（但没有前期，就绝对没后期）。。
3，工业销售是个斗智斗勇的行业，。。入这行的会明白，各路销售都会用尽自己的智慧去拿单，。。所以，一个人多了很多年的书，想指点河山，想笑傲江湖，结果出来社会才发现自己就是一个小鹿，属于被人蚕食，扑杀的对象。。。所以，对这类人（普通人，没机会进官场，或者更好的职业）来说，工业销售属于，既能拼杀，后期又可以依靠它养家糊口的东西。。。。
[8579楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-07-23 05:33:51
  作者：zaza辉回复日期：2010-07-2221:07:59
请教色哥：
我出来工作三年，之前都是做生产管理方面的中高层！（玻璃马赛克与电机都有涉及）
先想转行业务，但又不知道该往那个行业的业务去发展。
急切希望得到你的指导！
万分感谢！
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回：
这个“辉哥”，你其实给我出难题。。
老色我，大家都知道，只是个销售员而已，，，我做的只能是“锦上添花”的事情。。
比如，你具体困难了，我可以帮你分析分析，提供个建议什么 的。。
但你转行，这样的根本性的大问题，我没能力建议你埃。。
宏观上讲：
生产管理的未来很重要的，因为现在的企业都在粗制滥造，都在降低成本，但是，熬一定程度，中国必然象日本一样，会追求精益生产，会提高质量，会重视生产，生产管理者的地位会高很多。。
现在的中国社会是：“靠营销带动生产”的社会，所以现在营销人很是吃香。。。
但未来一定是：“靠产品带动销售”的社会，那时候生产管理者是地位卓越的。。。。
我们吃东西一样，我刚刚入道销售在上海扫街，每天早晨一个鸡蛋饼，就可以满足所有的欲望了。。吃个鸡蛋饼，去公司早早报到，是简单的快乐。。
但，后期，赚了点钱了，在武汉，。每天早晨必须是一碗牛肉粉了。。。再去吃鸡蛋饼，可能会有顾虑了，卫生不卫生啊？
企业也是这样，现在的企业大部分是为了生存而战，所以对生产，对研发没太大讲究和投入，但是，企业发展到一定时期，必然追求生产的完美，必然会注重研发等等。。。
[8607楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-07-24 00:11:23
  这个帖子从第一页到73页，大家都是用心的去交流，真诚的交朋友，就我所知道的，有几个网友还私下成为朋友，没事的时候互通消息！！！
但是到了74页，居然跑来2个人来吵架，我上面的回帖已经表明我的态度了，这个帖子之所以那么多人喜欢看，就是因为这个帖子的环境很和平，很友爱，很和善，大家都是出自内心的交流，学习，和共同提高！！！
我不知道你们2个吵架的怎么想的！！！难道非要破坏这里才显的你们的牛气冲天？？？？
唉~~~~~~~~
我把你们的回帖都删除了，希望以后别来这个帖子里吵架了，你们可以自己单独发帖的~~~~你们高兴，骂我几句，揭我的隐私，都无所谓，你们不是已经做过了吗？？？
总之，网络那么大，随便你们怎么折腾，但别在这个帖子里吵架，OK？
从我这回帖开始！再有吵架的，不管对错，一律封ID，，，
[8609楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-07-24 00:21:42
  作者：消瘦的黑洞回复日期：2010-07-2400:18:51
支持色哥的决定！
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回：
早点休息！
[8615楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-07-24 00:45:06
  唉。
做人，做销售，都要心怀感恩之心，感谢恩人恩事~~~
这不是大道理，这是受别人欢迎的一个技巧。。。相由心生，一个人是真诚还是虚假，有经验的人会一眼看破的 。。
有的微笑是发自内心的。
有的微笑是硬挤出来的，
客户难道分辨不出？
很多人总喜欢展现他的聪明，比如，一些质疑我的人，比如一些夸夸其谈的人，我相信他们确实是有聪明的！
但，古往今来，聪明的人都没好结果。。。
质疑我的人被封了ID，
夸夸其谈的人，必然弱于行，那个所谓的“揭皮”的帖子揭了一个礼拜了，屁也没放一个！
聪明不是智慧，，，
聪明反被聪明误＃。。
我们常常说：“小聪明，大智慧”。什么意思？？？？
很多人不懂，我也不说，你只看看身边的所有的成功者：那个看起来象个精明的人???
几乎没有，是吧？
一个看起来精明的人，别人早就对他提防了，所以他想成功，难上加难啊！！！
一个看起来憨厚的人，别人对他不设防，他反而容易成功。。
这就是“大智若愚”。。。
这才是智慧啊！！！
[8616楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-07-24 00:46:23
  作者：ba121by回复日期：2010-07-2400:31:21
色哥还没有休息，多保重身体哦。。。。
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回：
祝网上冲浪愉快！
[8637楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-7-25 4:17:00
  封人ID，总心里感到忐忑不安，害怕操作失误，对别人是个打击。但是不封，有些小屁孩又如池塘里的青蛙一样鼓噪，让人不宁。。很难  警告：在本贴，任何吵架的，辱骂的，没生活阅历就大言不惭的！或者没来由就大放厥词的，不列举证据就评价作者的！都属于被封ID的行为！至天涯微博
[8638楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-07-25 07:34:41
  理论界的务虚，天天搞什么战略喊什么口号吹什么创意，但是真实的情况是20年过去了，销售员的真实待遇并为在企业内部获得多少优待！
但是，销售员是聪明的。。
销售本来是个务实的工作，你销售理论再牛，也架不住实战，销售乃实战为王的职业，一个资深销售可以鄙视任何一个理论的大师！！！理论太虚，坐在房里想了半天，脑袋一拍，就是一个点子，一个创意出来，这很容易做到，但是落实呢???
落实很难！不是吗？
所以理论界现在又提出“执行力”的问题，他们居然把理论无法指导工作，怪罪业务员的执行力不行！
我干！
但是这个执行力的理论深的老板的欢迎，老板这下有借口业绩不好的原因了，原来企业的一切都是好的，坏就坏在业务员的“执行力”不够！！！
于是，企业家又掀起一场新的洗脑运动！！！
我的帖子里出现几个冒充是企业高管的，居然有人发帖说自己外企高管多年，OK，不管真假了，但是，作为一个管理者，他的总体的业绩不好，怎么办？
他怎么办？
他也会和企业家一样把业绩不好的原因归结到“业务员的执行力不够”这个借口上。。
于是，我们经常看到业务员被开除~~~~被当替罪羊！！！
试问：天下8000万营销人，真正的努力工作的营销人最少有4000万吧？！
但是，成功的销售人有多少呢？
我曾经见过很多销售员自责自己，这点很好，有担当精神。但是为什么不去怀疑公司？不怀疑高管的战略错误？
我在自己曾经建立的群里说过：
业务员—》积累几个行业老客户-----》完成原始积累----》自己做代理商-----》自己办实体
这就是我们销售员的基本道路，在这个过程里，我们可以看到，我根本没有提及公司或者某个人，因为在我们的销售员自我前进的道路上，这些人或者公司是没价值的！只是我们的跳板而已！！！
如果你愚忠于公司，那么结局会是如何？那就是走上其他的道路了~~~你50岁了，干不动了，你还能混在公司吗?公司还会养你吗？你有钱看病吗？
有人会说，老色你自己不是还在打工？
是的，我在打工，但是我同时也有自己的公司啊！虽然赚钱不多，但是养家糊口足矣。
人无远虑，必有近忧，古人不欺我辈！
业务员一定要清醒的知道自己的前进每一步！
别老板拍着你的肩膀说;我们是兄弟
你就真的以为老板和你是兄弟了！！！
老板拍着老色的肩膀说，我们是兄弟！！！
这样的人多了去了！
但是结果呢，没一个成为兄弟！
你也不会是例外！
所有人都不会是例外！
只是分离的早晚问题！
[8648楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-07-25 20:14:59
  作者：找寻2010回复日期：2010-07-2519:55:26
色哥： 
 灰常感谢你的建议！（工民建专业，那个想转行的家伙）
 我们行业3到5年工作经验的还都是技术员啊，收入没您说的那么夸张吧！我们项目经理10年工作经验，虽然灰色收入有不少，但应该没有您说的那么多吧！
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回;
初期的工民建的收入多少和你跟的人有关系。你跟个技术员的话，不出意外你10年也没多大发展，因为他没发展你就不能发展。
跟个项目经理的话，他有几个工地，可能他忙不过来，可能第3年就给你个小工地负责了。。
我的同学赚钱最快的是分在上海二建的同学。。第2年就单独负责天钥桥的31层的工地了。1个楼还没建成，他就买车买房了。那是上海的一年一变样，三年大变样的黄金时期。。。
具体的工作我无法指导你，你认识什么人，你能借力什么人，我一无所知，你什么气质，有没有亲和力，别人愿意不愿意帮你，我也一无所知！！！
建筑业的个人发展主要是看在什么单位，跟什么人。。。我上海绿地集团的同学，收入是非常恐怖的！
[8659楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-07-26 00:19:19
  作者：hornz回复日期：2010-07-2523:34:05
色哥，给你发了个站内消息，麻烦请看下，占用你点时间，谢谢色哥了~
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回：
加好友申请我已经看到，不过我没加，抱歉，因为我还在摸索怎么删除好友呢，计划注销此号，所以不仅不加新朋友，也会把以前的朋友都删掉，这样才会了无牵挂。。
[8671楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-07-26 21:26:55
  作者：崛起帝回复日期：2010-07-2620:49:43
 你一定要严肃的回答我，呵呵。
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回：
现在还没有卖的。。。因为还没出版。。。
可能在8月会出吧，出版社口头许诺8月出来，，，到时候新华书店有售。。
但是，，说实话，我没报多大希望，随便他们折腾去了，反正今年内百分百能出来的！
[8672楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-07-26 21:31:41
  作者：梦飞仙缘回复日期：2010-07-2612:23:36
色哥 
 你好 我是风缘 最近还好吗 好久没有来看你的文章了 
 
 不过看得出 你最近脾气变大了 
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回：
祝你一切安好！
脾气大点，可能是在家带小孩，每天都一身屎尿的原因吧，衣服刚刚换上，可能几分钟后就又被尿湿了。
小孩一哭就得竖着抱起。还的不停的走动。甚至还的唱歌给他听。非常累人。。。
[8775楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-08-10 15:59:52
  作者：2010开始改变回复日期：2010-08-1013:37:35
今天发贴，是来寻求帮助的，我个人对销售的热情还是没有降低，但是对行业对公司的选择比较迷茫，希望高人指点，谢谢！对了，我是女同志，30岁了，在家带了几年孩子，以前做视频编辑工作，选择做销售一是因为时间比较灵活点，二是觉得生活中人脉很重要，销售行业很锤炼人。不多说了，儿子一直在身边干扰我，要带他睡觉才行。谢谢各位，敬请指点.
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回：
1，污泥泵和清水泵的水力计算方式不同，叶轮也不同，客户不买你的是正常的。污泥泵的叶轮是半开或者全开的，而清水管道泵是封闭叶轮。封闭叶轮效率最高，但是通过污物的能力最差。。。流道抽污水时，必然会被堵祝。
2，网络上你去找一下，“苏尔寿&quot;的水泵培训资料，或者搜索下泵的资料，学习下。这些知识足够你销售普通的水泵了。
[8776楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-08-10 16:20:53
  作者：风雨英雄回复日期：2010-08-1014:01:00
色哥又开放了，终于安静了，慢慢看看，好好听听。
 
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回：
谢谢风雨兄的关爱。。
封一段时间后，一些人会冷静点。可能会不再来搬弄是非了。。。
人，就是这样奇怪，有时候感情来了，恨不得作个翅膀去飞天，但是几天时间一过，他的劲头消了，他又归于平淡甘于平庸了。。。
[8802楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-08-11 17:29:12
  作者：allenxdf回复日期：2010-08-1113:15:07
色哥，刚拜读完您的帖子，觉得写的很真实。我现在跟你分享一下我正在跟的一个项目，但目前碰到了很大的困难，烦请色哥看完后能指点迷津。非常感谢！
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回：
1，你对客户的决策程序没真正了解，对采购中谁起关键性作用没明确的认知。
2，关键性人已经被你的日本品牌阀门的竞争对手绑定，且他们不支持你们。
3，你没有建立一个“间谍”，所以你无法及时得到客户的最新消息和内幕消息，所以你无法制定出你的策略。。所作的都只是本能的做法 ，没杀伤力。
每个人，每个厂家，都不一样，都有各自的优势和劣势，问题是：
你没有搞定人的话，你的优势是被忽视的，而劣势则被放大，成为客户不选择你的理由！
这样的情况下，你想翻盘的话：
1，找到关键人，在采购中有拍板或者一票否决的人、
2，委托这个关键人对你的产品（技术？售后等等）优势进行放大！
不过，假设日本阀门的销售们布局已经成功的话，已经得到该客户的内部的普遍认可的话，你想翻盘已经很难了，除非有杀伤力大的动作出来，比如大幅降价等！
[8832楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-08-13 04:07:48
  者：我是马六甲1234回复日期：2010-08-1200:50:41
色哥 您好:
 现在每天上网都能看见行贿的,受贿的被抓, 像最近的航空系统,钢铁系统,天天都有这样的新闻,太多太多了
 不知道您对这块怎么看的, 如果真要是以前的客户出了事情,您会怎样处理及应对呢.
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回：
看多了，你就麻木了，多看看新闻，看看那些一个建筑需要预算100亿，一个火车站需要几十亿的你就会判断出。
很多人不仅没事，他们还是有功之臣，比如一个建筑他们预算30亿，结果只用了28亿，他们可能会升官，因为他们节约了2个亿，虽然可能这个实际的成本只2个亿。
你以为这些人傻？？？他们100元的东西，自己会起弄个1000元的造价，有太多的空间让他们分果果了，很多人已经很公平公正对待采购了，因为他们根本不会去想在这个设备采购去混钱。
想在设备采购混钱的，不过是利益链的最底层，他们即是肉食者，也是被捕猎者，一旦风吹草动，他们就会第一时间被推出来抓起来平民愤的！
至于你说的出事，个人认为是杞人忧天。如果担心这个，何不去当个农民？
农民除了会偶尔受地主恶霸的欺压外几乎会顺顺利利的度过他的一生的。
想安稳，去当个农民吧。
[8833楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-08-13 04:22:25
  技术型销售是不是个伪命题？
在论坛混的久了，我惊讶的发现，一些销售把销售这个行为划分了：
商务型销售和技术型销售两块，这让我很是惊讶！
这让我想起了，硬币的两面，商务和技术本来就是销售员应该具备的技能，他们如同硬币的两面，缺一不可，是不可分的！
但是有高手居然把他们拆开了，分开了，这由的感到好笑万分！
一个不懂技术的销售能走多远？
不过是个土鳖，那是80年代的销售干的事情。
一个不懂商务的技术销售能走多远？
那不过是个傻B，一个堂吉诃德而已。
但为什么，我们的主管，我们的经理却天天号召我们普通销售员要技术型销售？？？
说穿了，一钱不值：忽悠你而已。
因为钱是稀缺之物，你的经理或者你的老板，当然希望，你不花钱就去办事，最好是办成事。
当然花钱的事情，经理或者老板出面了！
一些傻蛋，自己是个最底层的销售员，连用钱的权限都没有，被洗脑洗成了“技术型销售”，还真以为这个世界，就动动嘴皮子就可以谈成生意。。
我不否认你这些能谈成生意，而且甚至能谈成大生意，但是，你能为企业或者个人带来财富吗？？？
企业的发展靠的利润
你的发展靠的佣金
这些东西，耍耍嘴皮子就会得到？？？
你得到，不过是一些人拿走了肉，而留下的汤给你而已
为什么给你留下汤？
因为他获得了大利益，自然会把小利益施舍与人，这样反而显得公平公正公开了！
[8841楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-08-13 09:49:42
  作者：bronzer回复日期：2010-08-1309:23:11
色哥，怎么老是见你4点就起来啊？
记得你原来的帖子里说你的作息时间比较规律啊
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回：
小儿每天早晨4点多，有一场大便，要去把。。。
把完，他才能入睡。。
[8845楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-08-13 12:19:38
  已删
[8881楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-08-21 09:30:09
  作者：木鱼洲回复日期：2010-08-2022:33:56
色哥，周末好！
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你也周末愉快！
[9047楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-09-04 04:51:40
  作者：色哥的泡泡回复日期：2010-09-0322:39:06
说说我吧，现在面临毕业找工作。常规路线就是通过各大公司的校园应届生招聘找到工作。我现在在工作地点上比较困惑，希望大家能指点一下。
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回：
一个新踏上社会的学生或者一个社会人因为种种原因去外地谋职，如果不是事先沟通好的话，那么对前途我们都有份恐惧和担忧，都对自己的前途忐忑不安。。
当然也有份期待。
记得我当年去上海打工的时候，那是和家人产生矛盾，临时决定外出，身上只带有100元，买了车票后还剩几十元，那时候火车很慢，下午上火车，第二天中午才到。
火车一路的颠簸，我坐在火车的硬座上也是心情起起伏伏，看到车窗外下雨，心情就糟糕，想自己的前途不会如窗外的雨那样糟糕吧？
看窗外阳光灿烂，就想，或许自己的前途也如窗外的阳光一样，也未可知。
总之，心情就随外界的风吹草动而变化着。。
到了上海找到同学，睡在8个人混居的一个大约10多平米的小房间内（同学也是学建筑的，早到上海从事建筑施工）。
看到他的惨样，我想我不应该去做建筑了，于是第二天买了张《上海人才市场报》去参加了一场人才市常
到上海的第3天，带去的钱已经花的仅仅够回去的路费了。于是就打电话问那招聘单位，问她究竟录用不录用我？
那人事说，你来吧，我们再谈谈！
那天恰逢上海台风天降大雨，我还是冒雨前往，去到办公室的时候，全身都湿透了。
那人事对我说：既然你来了，我就录用你，你加入今天不来的话，就不可能录用你。。
这是我第一次找工作，找到这个工作，我没有带身份证，也没带毕业证，就靠着闯劲和年轻人特有的冲劲获得这个工作。。
以为那个人是人事，其实那个人是这个外资企业的总经理，这个外资企业刚刚到中国，销售机构刚刚筹建，于是我幸运的加入这个企业，成为他们在中国的第3个销售员，可以说销售获得一个比较高的起点，因为那2个销售员，一个是上海同济大学的，一个是上海交通大学的。都是人中之龙，他们约在工作后的第4年，第5年就完成了千万富翁的转变。
在上海开始销售的时候，我的钱只有30多元了，那时候很辛苦，很多时候，一天只吃一块面包一元钱。能走路的坚决不做公共汽车，好在外企的办公室里总会放些饼干，蛋糕，咖啡什么的，是免费给员工临时填肚子的，我每次晚上回办公室就大吃办公室的这些食物。
总经理批评我多少次，说这些东西只是临时填肚子的，不能当饭猛吃啊，但是，我那时候就靠这个东西过日子了。。虽然被批评的脸红，但是我还是厚着脸皮狂扫办公室食物。。。
那个时候出来没做过销售，第一天跟着别人跑的，第2天的时候就自己外出了，按照公司提供的资料，一个一个上门去宣传推销。。。付出很多，大约在工作的第3个月的某一天的某一刻，突然感觉天地好像突然暗了一下，好像突然听到“轰”的一声，那刻，我悟了，原来销售就是这么回事！
从此销售工作就有被动转为主动，就由茫然转为清晰，就由“让我干”转为“我去干”。
我不知道这个阶段是不是人人都必有的阶段，但是我想：对未知的恐惧是每个人的共性。
因为对未知的恐惧，我们创造了神，我们创造了上帝，我们创造了鬼，我们创造无数个偶像。
创造这些，其实就是让自己有个依靠，让自己有点安全感，让自己有个路可以去走。
我们从来都不怕已知！
比如，日全食＃现在的人谁还会害怕日全食？
但是倒退200多年以前，在中国，每次发生日全食的时候，皇帝们都恐慌不安，都会大敕天下的！都会去祭祀的。祈求天下安康的。
人生的路上有许多未知，我们对之恐惧，正常啊！
但是我想，只要你有：
1，奋斗的决心。
2，吃苦耐劳的本性。
3，不服输的坚强。
有这三点，则天无绝人之路，走到哪里都会慢慢开展出自己的一片天地。。。
人生总在开辟未知的领域：
高中时，我们不知道我们能不能考上大学，或者考上一个什么样的大学，但是只要你去读书，早晚你会知道的。
年轻时，我们不知道自己的爱人是什么样子，但是只要你不是单身主义，早晚有一天你会结婚，你会发现你爱人的容颜。
刚刚毕业时，我们不知道自己的工作机会在那，但是只要你多投递简历，早晚有一天你会有份工作，不是吗？？？
工作了，不知道自己的发展究竟达到什么高峰，但是只要你不出意外，早晚有一天我们都会看到自己。
所以，对未知，我们没必要给予太多的恐惧，要相信“天无绝人之路”，要抱着一颗“奋斗”的“打不死”的小强的精神去面对。。。
[9335楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-09-28 21:26:53
  作者：超级眼镜熊回复日期：2010-09-2815:58:43
我昨天买了他的一本书，今年刚出的，有点失望.
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回：
印象中96年确实凯泉有丁姓业务员，不知道和你说的是不是同一个人，其在96年的凯泉只是一个普通的业务员而已。连销售经理都没做上。
[9337楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-09-28 21:52:18
  作者：yy729146441回复日期：2010-09-2821:32:15
第一次离色哥 这么近。。提前祝色哥 和兄弟们国庆快乐~
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回：
祝你快乐！
[9343楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-09-29 06:43:01
  作者：逝水无痕风雨阁回复日期：2010-09-2822:13:40
另外，国美控制权之争也已落下帷幕，色哥的看法如何？？
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回：
对商业的事情我最近一直没有留意关注。你讲了以后我去看看相关新闻。
媒体已经把国美事件演化成：公司企业改革事件。。
这是陈晓的枪手操作的功劳，我想陈晓的这个公关费最少花了100万以上了。。
看黑道电影我们就知道这个事件的真相：黑帮老大坐牢去了，于是二弟或者其他的掌权派，开始夺权。。并对黑帮老大的跟班打开杀戒。进行整肃。。黑帮老大反击，或者成功或者失败。。
（电影里总是成功的，但是现实中总是失败的，因为电影里会有义气。。但是现实生活中却没有义气这个东西）。
陈晓年龄比黄光裕大10岁，自己创业的公司被竞争对手黄光裕收购。他的内心一定是充满仇恨的。。。
假如你自己开个公司，而且这个公司发展竞争对手收购了，你的内心会怎么想？？我想总不会是庆幸或者高兴吧？总有一丝失落吧？
这个失落感到一定程度遇上合适的土壤就会突变。。
这就是鄙人的小说说的：宁要一个忠心的狗，也不要一个异心的狮子。
黄光裕是企业大了，自己去玩别的去了，没多少精力管理国美，所以高薪聘请陈晓这个狮子。。黄光裕可能会认为一切都在他掌控之中。。可惜人一入牢房，天就变了。。。
国美之争，最多给我们商人这样一个警示：
永远别相信的蛰伏的狮子，它再落魄，一旦风云变色，它也会咬人的。
其实看看中国历史的开国皇帝我们就知道了，那个名垂千古的开国皇帝坐稳江山不是大开杀戒？？？
他面临的是一群狮子，这群狮子在皇帝面前可能是绵羊，但是皇帝不在了，他们就是一群狮子！
在公司里也是这样的。
[9344楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-09-29 07:33:47
  刚刚有个网友发了《陈安之的成功学》被我删帖和封ID了。
成功学无疑是一种很流行的事情。
有人把他提高到“学”的高度，我想这就是问题所在。
成功学与其说是“学”，不如说是阿Q式的精神胜利法。靠的是自我灌输，自我麻醉。比如成功学的一个最有名的口号是：
“别对自己说不可能”。
这句话是不错的，是个简单的朴素的自我鼓励箴言。但是如果你把它当做人生指南，当做行动方略，那就是过了。。因为“一个人有太多的不可能了”。
“人生不如意十之八九”，这是生活经验，这是生活常态，我们总是困难比成功多，但是你总是幻想“人人都有机会成功”。这不是自己给自己找抽吗?
取舍，人，要懂得取舍。。
不是一定都要去激励自己去获得成功。
成功学不过是方法论的问题，实际上它到达不了“学”的高度，我们知道材料力学，知道电工学，知道哲学，但是对不起，确实不知道“成功还能成&quot;学”。。
什么是成功？用语言去描述无非是：假定你有了A目标，那么制定各种计划，路径，手段去实现A目标。
A目标一旦实现，就为成功。
所以，我们审视所谓的成功学，几乎都是这样的文字游戏，喊喊激动人心的口号，但是成功学一个致命的问题是：它只有口号和目标，但却没有一个务实的实现口号的计划，路径和手段。
比如，成功学天天忽悠的宝马车年收百万等目标。
是的，这是个目标。
但是，有那个讲师会告诉你实现这个目标的一个严谨的符合逻辑的具体的操作的计划和路径？
他告诉你的除了口号，还是口号！
成功学是一个无法实证的伪学说，不过给懒人和异想天开者的一剂精神麻药，让你幻想自己真的无所不能。
成功学就是忽悠学，这就是我的结论。。
以前公司培训的时候，总裁曾经给我们看过一个培训大师的光盘，画面那人泡沫飞舞，手舞足蹈，说和大家分享成功的心得。于是我们耐着性子看了半天，结果大家都一笑，出了会议室，大家齐口道:
真是个神经病！
很多网友看了我的这个小说，有的拿来实用，有的当做行事指南，这也是错误的。首先，这是个小说。无论作者再煞有介事的宣传有多真实，但实际上，它总有很大程度的泡沫。
再者，它有一定的环境要求。。不同的环境，不同的气氛，就需要不同的身体语言，需要声音的声线，声调，都要做不同的调整。。这样才能营造出最适合的谈话场景，来解除对方的戒备，让对方给予我们信任，信赖。
光信书，不如无书，不是吗？
[9352楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-09-29 11:39:29
  作者：苇月未来回复日期：2010-09-2908:05:16
今天生病了，头疼肚子疼，疼的床的爬不起来。
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注意身体，冲3-4袋小袋的板蓝根冲剂，用开水冲泡，可以喝的时候一次喝下。。然后睡觉，淌一身汗，就好了。。
 
一个人在外面打工漂泊，确实最怕的是孤单。尤其是病中。。我想要获得温暖的话，最好是谈个女朋友，这样你在病中也会得到她的照顾和安慰。也会感觉在这世界上并不是孤苦伶仃的。。我以前在办事处主任的时候，临到驻地的前一天，销售总监找我去打斯诺克。然后在打球的时候，他先说自己有很多女朋友，在那个地方那个地方有情人。最后他话锋一转，说：key，你自己一人去武汉，一呆就是一年，远离公司和亲人，也难免会寂寞孤单，我建议你去找个固定的女性朋友，相互照顾。那时候的我，还比较保守，脸一下红了。有些事情，确实可以做，但不能说，一说就感觉自己卑鄙了。
[9353楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-09-29 11:40:50
  风雨英雄
最近在强度的接触客户，有时间就把和客户电话内容，拿出来听听，自己的度的事，色哥最近在家休养生息。呵呵
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回：
祝你成功，早日成为一名企业家。
[9354楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-09-29 11:43:29
  作者：zhk1573回复日期：2010-09-2910:23:10
小弟毕业三年，做过家电零售行业的店面销售，现在一小公司，主要做电信无线宽带代理，公司效益不好。现正迷茫中，不止何去何从。望色哥不吝赐教埃另不知色哥对家电零售行业有何高见
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回：
抱歉，无限宽带业务我确实不懂。虽然我家的隔壁就住着电信局长。
你问的家电零售行业，我更不是这个圈子里的人，所以确实没什么见解。
抱歉，祝好。
[9394楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-10-04 12:20:12
  作者：怕是流水年长回复日期：2010-10-0319:40:04
关注了这个贴很久了，一直以为色哥从此退出江湖，今天看到色哥还在天涯流浪，的确有好多问题很想问，但是色哥基本也没有回过，这个可能也是我的问题太低级，现在还是想在问问，第一，色哥，我想知道七寸的结果，这个在哪里可以看到，虽然很多人（包括工业群里的都说是小说情节）不认同，但我还相信是真的，所以有这个疑惑，第二，小弟现在做地产行业，现在总感觉业务能力无法提高，这个不知道有什么方法在锻炼一下，这是单对单的销售，有没有特别的技巧，是偏重于技巧还是产品？望您百忙中解惑！另外祝色哥色嫂国庆快乐！身体健康
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回：
谢谢，你也国庆快乐。
七寸的开篇那个成本100多万，中标700多万的情节是真实的。
是2010年5月发生在上海开利泵业的一个真实案例。这个案例是开利泵业提供的。
上海开利泵业据说是个走下坡路的泵厂，曾经有过辉煌，现在沦落到一地鸡毛，沦落到连试用期员工的工资都不发放的境界了。据开利总部的，我在某企业当销售总监时，他来应聘工作的，开利大客户经理说：
他说：开利印刷名片的钱，都要员工支付一半的名片钱。。。
（以上信息是由开利泵业总部工作人员透露，本人并没核实）。
七寸的案例是开利泵业的2010年5月的一个真实案例（我同样也是听开利的那人自己说的）。项目地址在东北（具体哪个城市就不讲了，一讲这个案例就会被搜索了).
开利泵业的投标价是100多万，成本是70多万。但中标的企业却是700多万中标的。七寸中把这些数据做了修改，但是没有夸大的部分。
这个案例真实与否，对读者来说并不作用，因为想象绿坝软件的中标价，你就知道，成本1万的，你有关系也可以卖1000万，千万别去想，万一暴露了怎么办？
中国国民大部分国民是个奴性很大的国民。除非忍无可忍了才会起来抗议几下，然后又是继续承受。商业也是这样。。除非你断了别人的所有的路，否则，你再乱78遭，也没人起来搞你的。。。
单对单的销售，看你处在什么层次，如果属于基层的销售，那么这个销售无冬天的一些东西你可以借鉴。
如果你属于层次较高的销售经理这个级别，那么我想钱对你来说是重要的。。。怎么弄到钱和把钱花出去，这才是你的真正的难题。。
再高级的，我想就是去做关系了。。（仅指销售）
[9398楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-10-04 18:04:47
  祝福所有阅读此贴的网友国庆快乐！
[9422楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-10-06 07:22:20
  作者：布老斯回复日期：2010-10-0516:43:23
色哥您好，国庆快乐！
4、先争取转型做小企业的贷款，因为小企业贷款与我目前做的个人经营类贷款差别不大，转型难度不大。5、和行长表明自己想转型的想法，请行长有机会安排安排（上班后运用色哥介绍的方法送点特产给行长，就说国庆家里来人，带了些特产过来，转送给行长。）6、短时间学会公司类贷款的基础知识。
 同时还有一个困惑向色哥和各位色迷们请教：我老婆在日企任副课长，工作非常忙，有一二岁小孩，由我父母帮照看，但母亲由于中风，仅能自理，父亲在我们上班的负责买菜做饭和看小孩，非常辛苦。如果要在工作上做出一定的成绩，一要有丰富的知识，二要搞定很多人（单位里要搞定行长、科长和若干个同事，外面要搞定更多的人），势必要花大量时间（吃饭、应酬都要时间），对家人（特别是小孩）的关怀会少很多，好像有些对不起家人，请问如何处理才妥当？
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回：
谢谢信任、、。
一般而言，好销售和好老板一样，都是时间大部分可以自由支配的。
尤其是社会发展到这个阶段。。。
普遍现象是：
新来的销售处处被公司的制度制约。
但工作个半年，这时候就可以稍微突破下公司的制度。
工作时间再长些，公司的制度基本上就是在墙上挂着的了。。
新来的销售员迟到半天，真的会被扣钱。
工作点时间的销售员迟到了，打个电话也就没事了。
老销售迟到总是在为工作而迟到。。
银行的大客户贷款，这是个肥缺。。。计划搞房地产，在结构里面算是个马仔，找到了北京的某个银行，计划贷2亿，相关的费用他们要3个点。
认识某个上市企业的财务总监（收货款认识的），某建设银行的副行长到该企业找财务总监天天打牌，送日本越野车给财务总监，就是想让企业在这个银行存，取款。（财务总监不敢收，怕犯错误）。。
[9423楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-10-06 07:28:10
  者：荒谬的馄饨回复日期：2010-10-0422:01:48
TO 色哥 
 
 小弟今日浏览到一个网络小说 名字叫 我的野蛮上司 ，在九月份的章节里 很多和色哥的 文章都是一样的，想问问 此文作者有没有得到色哥允许呢 ？如果色哥没同意的话 那么 我的野蛮上司 的作者就是剽窃了 ，这个 不知色哥想怎么做呢？或者 那篇文章是不是就是色哥写的？
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回：
谢谢你的祝福，混沌。。
你说的《我的野蛮上司》，不是我写的，我也是第一次听说该文。没阅读过，所以无法判定他们是不是剽窃。
如果你有时间可以把他具体的涉嫌剽窃的章节的链接发上来，我们看看是不是真的涉及剽窃了。。
法律上对剽窃没什么太大的制约，即使真的剽窃追究起来也是得不偿失的事情。。
[9425楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-10-06 11:25:45
  作者：荒谬的馄饨回复日期：2010-10-0611:02:16
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回；
谢谢你，你发的链接我看了，在那篇小说里，这个作者确实是抄袭我的情节。。。。。
其他的没看，就那个阀门考察的案例而言，抄袭我的是确凿无疑的。
有点笑话了，我的正版书还没出，这样的部分抄袭的书就已经出版了。。
有点怀疑出版社的人是不是把我的稿子给转让了。
[9440楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-10-09 07:16:18
  作者：ywlgood回复日期：2010-10-0811:43:39
我的野蛮上司
看到色情了
掩面
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回：
这个剽窃的家伙，本来想去看看他抄袭我多少篇章的，但是点击进去，看看各章节标题兴趣荡然无存。。。全篇都是《我的美女同事》，《我的美女上级》，《办公室情人》什么的。。。
这样的作者眼里都是女人，在他的双眼里看到的世界，就是由各个女人组成的吧？
小说也是作者通过文字去探索，去研究，去诠释他眼里的世界。。。一个眼里都是女人的作者，写的东西只适合14-18岁的年轻人阅读吧。。。
就好像我的这个小说，只适合基层销售员阅读一样。
有时间的话去研究研究看他剽窃了我的多少个销售案例，太多的话，真的会去追究他、、、
[9556楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-10-24 01:33:29
  作者：风雨英雄回复日期：2010-10-2320:39:31
色哥，最近在忙在运作单子，我今天在天涯又看到一篇好文章，高手都是各有各的不同。搞的我一天又在思考。
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回：
周日快乐。
你刚刚踏入销售界，应该多跑，至于运作单子的这样的事情，我个人认为你有点激进了。
你目前属于销售人生塑型期，销售的很多花花草草你还没真正的见过，你即使真正的能运作单子，但你真正的收入也不在你控制之中，甚至你谋划客户，你公司的人谋划你，最后惨淡收常
我觉的对你最重要的，应该是多跑客户，抱着一份友善的心态，开心真诚的和客户交往，对单子结果也不必有太大的关注，可能你初期很累，失败也多。
但是，失败是最珍贵的财富。尤其是在打工阶段，失败的意义大于成功！因为，这次因为某种原因失败了，那么下次碰到类似场景你就不会犯这样的错误。经历多了，失败多了，你慢慢就会建立起销售的一些反应，你就会自动的形成：见什么人，说什么话，做什么事情。
这样的通过失败建立起来的对销售活动条件反射，到后期你举手投足都是“对”的，恰到好处的行为。自然就会形成自己的魅力。
拿着老板的薪水，去多体验失败和成功，你自己当老板了，你就不会轻易失败了。
工业产品销售员只要不太过运气差，最后总能在这社会上有自己的一片天地。所以目前阶段也不要心态过于“急”着“赚钱”。
妄言之处，敬请原谅。
[9557楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-10-24 02:11:14
  作者：龙门小鱼儿回复日期：2010-10-2021:16:22
我现在应该属于第一阶段的人
但是最近这里有个招标，合同额大概在800万左右
做工作现在感觉很困难，去找了管技术的，也去找了商务采办的但人家一口来了一个回去好好做标书吧，把性价比做好就行了
现在我该怎么办呢？以前来过这个公司，每次进大门都很难别说见人了，每进一座楼都有人看守着
以前也没什么关系，还好的是我这个产品国内只有四家做
现在怎么办呢？？？下周三开标
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回：
800万的标的，技术上认可是至关重要的。
你的工作重点是技术部入手，商务这块应该放弃：
1，是短时间你无法搞定商务的人，他们可是老油条，且有自己的固定的供应采购渠道。
2，新建项目的话，商务在采购中几乎是不起作用的。
技术上相对工作容易一点，你只要给技术一个理由（你的卖点），他们就会依此为标准为杠杆去筛眩
这样的单子想中标的话，有2个方法：
1，带上你的经理，重力度的公关技术人员。。成就成。。败就败。我们行业话叫“砸晕他”。只要你的经理有胆量去干做“砸晕客户”的行为，成功的机会还是有的。
如果是蜻蜓点水，轻描淡写，呵呵，那注定是失败的。。。这个最后关头还是动动嘴皮子就想拿单的话，有点虚幻了。
2，“借力”。
你认为很困难，几乎做不到的事情，在有些人眼里，就像打个响指一样简单。。
是的，社会就是这样不公平。
你也可以守在客户那里，观察。。观察哪个人在客户那里比较牛，然后找到他，和他合作，他帮你拿下这样的单子分分钟。。
运气好的话碰到董事长的儿子来找他爸，你请他帮忙，估计就是分分钟他就可以帮你搞定。
我有个单子就是这样做的。
合同额500多万，去的时候晚了，心里也比较着急，于是就天天泡在客户那。有一天，来了个人，口袋了装了不少“玉器古董”，他进客户办公室就和客户聊又收了一块好玉，我观察他们的神态，他和客户的来往属于朋友类型的，没半点拘谨的样子。
于是在这人走的时候，我跟他出来集团公司大院，然后把我的意图和他说了，他答应帮我运作。。
从知道项目要采购，到最后签订合同，就2个礼拜多点，花的费用总就300元不到。
主要是2次在茶馆请他喝茶，和他沟通怎么操作和听他做了什么工作了。2次喝茶花掉200多元。
事后得知，此人是给董事长开车的司机，然后离职自己就在集团里面做点生意。他每年供货2000多万固定的。
“借力”是销售工作的一个重要的“思维”、
因为你总有人搞不定，总有事情你束手无策。这是时候就应该考虑“借力”。
引申开去，“借力”是世间的一个及其重要的“方法”。
[9561楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-10-24 06:58:59
  作者：killhand回复日期：2010-10-2404:34:01
记号学习 个人一直是机会主意者 其实好运气会到头 现在已经遇到瓶颈
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回：
倪匡（卫斯理）曾经写过一篇科幻小说大意是：一个人一切都有配额，都是预先确定的，配额用完就没有了。
曾经不以为然。。。曾经以为或许这可以改变 。。
但从我个人的感触来说，或者有其必然的一面。
曾经看过一篇科普文章，说一个人的性爱次数是有额度的，年轻的时候挥霍的多，那么衰老就来的快。。。（医学上有20岁的身体，50岁的内脏器官的说法，或者这也是透支的另一个名词）。
我个人的经历而言，年轻机会无极限，大把大把的机会，最差的每年也会认识几个贵人，几个机会改变命运。
但年龄越大，感触机会越少。。（或许是自己的问题吧？？或许是自身不象年轻时候那么敢拼，所以感觉机会少？原因可能很多，但确实年龄越大，机会越少。。（笑~~~））。
[9575楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-10-25 10:04:08
  TO：雷影骑兵
你的问题我看了，说实话，没工科背景想谋个工科类技术的工作确实很难，如果你是人事专员，你也不会优先选择”他“的，是不是？
就我个人的阅历来说，中国的普通的工科技术员，他的技术含量其实都是很肤浅的。只能说”懂“这个专业，知道这个事情。。。
我读书的时候，我的老师70多岁了，日本留学回来建筑权威，他教育我们建筑力学的一些公式：
你可以不专研它，不去背它，但一定要知道，将来用到的时候，知道去哪里找到它。
你确实想去在工科发展的话，我的建议是，你自己找一个学习方向，学习的目标就是：
知道它
也就是说，你需要在你准备自学的方向上，只要知道有这个事情就足够了。。
人事专员考察你，他也不可能问你专业过深的知识，你普通记住的一些理论和名词就足够打发人事专员了。。。当然如果考你是动手能力的话，这个需要多积累经验了。。
还有，我想2010年的红人”唐骏“，也应该给你一些在找工作的时候“包装自己”启示。
他曾经自诩自己是”四大发明的创始人，吹自己是卡拉OK点唱系统的发明人，（方舟子研究揭穿他是骗子了）。。
可以想象一下的话：
假如唐骏不是一路猛吹的话，他现在的身价最多就30万一年。。。。
但是他一路招摇撞骗，身价被他吹到10亿（？）！
这个社会，如果不致力于研究太深的东西外。。。大家其实都是一样的，都是在这个社会里一路吹吹打打。。。。不过是程度问题。。。一个佐证是：
找人打方舟子结果被判刑的那个著名的中国科学院院士，医学权威，不是也是骗子吗？（方舟子揭露他学术造假）。。
[9642楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-10-30 06:41:54
  作者：龙门小鱼儿回复日期：2010-10-3001:10:07
本次投标失利,不过早都有预料之中，还是想总结一下，留个记号
而想要吸引住商务采办的人就只有用超低价格来吸引住他，最起码进入候选之列，把对手的价格拉下来。
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回：
1，首先总结自己，期望自己是个非常有意思的活动，我们也可以学习不少东西，比如一些销售心态，思维的转变。比如客户的一些“显”的和“隐”的东西。。这些都是值得玩味的，也是工业产品销售需要投入很多的原因之一。
2，你例举的大单的失败，从我个人而言，这是极为正常的。因为你的阅历和眼光，无法驾驭这样的大单。为什么谈阅历？？？因为1000个读者就有1000个他自己眼里的哈姆雷得（虽然这本书我没看过）。同样，一个客户说的话，做的事，可能有1000个销售员，就会有1000个理解。。
而理解的不同，会导致你销售战术的不同。简单的说你对对方（客户）的理解不同，就会采取不同的打法。。假如阅历浅的话，甚至一开始就错了。。
3，从行文中判断，你对商务采办还是比较关注的，这恰巧是年轻销售容易犯的错误之一。。因为商务采办看起来好像直接在合同上签字，所以比较重要。其实不然、
认真分析销售的话（大型工业产品）：
1，商务采办只有在已经建成的老项目的设备临时维护，零部件更换上有较大的发言权。。
2，新建的项目，商务采办一般没发言权。因为项目组进行技术把关，项目组的技术才是真正的采购关键。。新项目，新技术，新工艺，工作千头百绪，且把无数产品整合在一起，形成安全高效的生产线，这是技术部的工作。。。而工业产品，设备往往决定工艺，决定企业的安全生产与否，决定企业的技术先进程度。所以这个设备采购都是技术人员根据工艺包进行范围内选择的。
4，你的几个案例，有一个共同的特点就是工作的深度不够。我们销售的工作不是搞定一个人或者几个人，不是请他们吃顿饭或者达到称兄道弟的就可以的。。很多时候，搞定一个人搞定一群人都不得不面临失败的命运？
何耶？
因为，客户买产品是用来生产的，他购买产品肯定有客户自己的“购买标准”。这个“购买标准”不是你表面听到的，而是你眼光捕捉的。
比如很多客户会宣称，我们很公平，你标书坐好就可以了。其实你标书无论怎么做，你都不会中标。因为可能客户已经圈定好了供应商。
所以：你这几个单子都没有自己判断出客户的“购买标准”，那么你依据什么能把握你能满足客户的需求呢？？？
知道了客户的“购买标准”，那么剩下的工作就是根据在这个“标准”里，谁起的作用最大，这样的一个排序进行“大多数”公关。
什么是大多数公关？
因为招投标肯定就会有评委。假设标书的评委有5个人的话，你最少要搞定一个，最好是搞定3个（这就是大多数），完美的是搞定5个。这样才能毫无悬念的获得中标。
你用厂长请你吃饭举例，我想你可能把好感当成搞定了。
好感，你请客户吃饭，客户出来吃了，这叫客户对你有好感。你去别人家吃饭也是一样，他对你有好感。
搞定？
搞定的标准应该是在具体的工作中对你进行实际的呐喊和推动。比如他会游说其他的采购相关人员，让他的同事觉的你的产品应该是一个不错的选择。。
很多销售回来，往往请客户吃顿饭，就回来汇报，我搞定客户了。
这其实有点夸大。
因为一个论点需要证据的支持
搞定客户？
怎么检验客户被你搞定？
你可以试探
比如，你想约见其单位某个人，别人一直不见你。你可以通过你搞定的人去约，。如果他借口推脱拒绝帮你约的话，这就不是搞定。
搞定，就是一个线上的蚂蚱。
他会帮你去做事情的。
这才是真正的搞定。
给小孩喂饭，很多杂物弄进电脑键盘，很多字也打不出了，所以词不达意的地方，抱歉。。
另；我觉得这几个单子的锻炼会使你拥有一些气质的。。比如；不轻易相信别人透露出来的信息，沉的住气，由你第一次送标书时的激动到后期的心平气和，我想，一个有内涵的销售正在慢慢形成。
最后送你一句话；失败的越多，成功就越近、。
[9643楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-10-30 06:50:08
  作者：苍海一粟尔
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回；
兄过奖了，汗颜。
很多大鳄都没动笔，反而是我这样的小虾米闭门造车班门弄斧，把自己的浅显暴露出来。
销售和练武一样，是个渐进的过程，都是个修炼的过程，谁都不能说已经练到顶峰了。兄和我同代，阅历应该都差不多，指教实不敢谈，只能祝周末快乐1
[9644楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-10-30 07:02:57
  作者：布老斯回复日期：2010-10-2901:06:05
 应该是色哥删掉了一些贴子。二八楼说了一些什么东西，好像和色哥有一些分歧和论战
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回；
没分歧也没论战。。。
二八楼老弟维护愚兄，且有点草率，把别人揭露我隐私的垃圾帖给链接到’这个帖子里了。
我就把那些帖子给删除了。。。
二八楼出于激愤和某个数字ID（其在天涯论坛某个版块恶意爆我隐私）激战，情绪激动些而已。可能他觉得我应该对数字ID也严厉制止，如果有分歧的话，我想就这点分歧吧？
数字ID他就是一个疯狗，可能我无意写此文动了他的奶酪，在舞文版块曾经粘贴出我早年的工作简历。这样的行为受到很多人的批评并删帖后，他以为有这样的一个简历他就牛叉了，所以四处嚣张，说握有我的隐私。
对这样一个疯狗，实在没好的解决它的办法，只能听之任之。
[9695楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-03 15:49:31
  作者：风雨英雄回复日期：2010-11-0313:39:20
现在预估一下，色哥可能会回复此贴
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回：
哦，那现在就回复你。。。
最近的工作还好吧？祝好。
[9696楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-03 16:42:24
  作者：在月亮上建农场回复日期：2010-11-0219:34:17
哎呀最近老板给我下了个任务：下月给销售人员培训，还规定时间60分钟，内容是“乙方总包项目如何操作”我一点思路都没有，只知道乙方总包就是乙方包工包料，就是乙方采购，乙方比较喜欢低价中标等，，，
呵呵几天前就向色哥求救了，一直没有色哥的回复，请色哥百忙中帮忙快给点思路提纲之类的哦，不甚感谢
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回：
这个实务工作是想交给我做吗？
培训工作，其实就是把简单的问题加以复杂化！因为复杂，复杂的自己都搞不清了，自己搞不清，别人更是搞不清，所以这样让人觉的你就是专家了。
老板交给你这个任务？他的目的是什么？我想可能是：振奋士气，然后才是提高业务员的知识面。
所以你的这个培训工作的战略就是：
1，主题励志。振奋人心的。可以提炼出一个口号。
2，细分乙方市场，（细分市场这个简单的举动，会一下子让你成为专家的，因为只有专业的，才会去细分的）。然后再细分市场的基础上，提出你的结论，然后找一些案例，来证实你的结论。、
3，最后，说些陈安之一类的励志话。
4，一个培训师，首先把自己当成一个疯子，可能说的都是谎话和假话，但是一定要自己相信，一定要自己陶醉。。
培训的战略制定了，剩下的就是找些细分的材料往里面充填了，比如：
什么是乙方？
乙方的几个类型？
国营企业的乙方？大型企业的乙方？个人小老板？外资企业的乙方？
乙方的这个定义细分下去，其实你会发现：面对乙方，我们不能一言概之！而是需要分析这个乙方属于什么类型的乙方？因为每个类型的乙方的采购模式绝对是不一样的！
比如：
国营企业的乙方的采购和个人小老板的采购理念绝对不一样！你的销售不能把他们都一概处之！
既然乙方可以细分多种。那么这个细分的乙方的各自采购心态又是如何呢？
显然：
外企企业的乙方比较注意质量，换句话说，外资的乙方愿意出高价卖自己信任的产品、
国营企业 的乙方的采购人员可以回想要个一般的价位，但是个人的回扣必不可少。
个人小老板他的采购理念可能就是价格便宜，你人好就OK了。！
乙方的类型分类了，然后各自的购买习惯，购买心理也分析了，那么剩下的就是，你如何针对不同的乙方的购买习惯和心理进行 有效的进攻了！
说到这，我想你应该知道怎么做了吧？
另：最重要的一点是：一定要做个PPT！用电脑的形式来慎重的开展你的培训。。。
这样的培训材严肃认真，这样你才不会演讲的时候遗漏一些细节。。
不知道，随手写的这些对你有没有帮助？？？
[9697楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-03 17:02:08
  乙方的类型细分：
    图片地址(请上网浏览):http://img13.tianya.cn/Photo/2010/11/3/31022363_2567236.jpg
[9698楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-03 17:11:24
  工程公司的采购特点（随便写的，写着玩的。。）
    图片地址(请上网浏览):http://img17.tianya.cn/Photo/2010/11/3/31022874_2567236.jpg
[9700楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-03 17:18:47
  TO：在月亮上建农场
你看我上面随手涂鸦的2个PPT，你就可以做这个PPT文件，按你自己的理解去做这个PPT。有首页（写培训主题，最好加个励志的副标题），有内容，有结尾（感谢老板，感谢同事，谢谢大家这样的客气话）。
弄个PPT文件，照着念，然后举几个案例证实你的论点，这样60分钟的时间很容易就打发过去了，而且说不定时间都不够你发挥的。。。
我相信你的PPT培训大会会成功的，很简单，愚兄搞的这个PPT，其实就是目前一些培训大师在搞的。。不过他们搞的更煽情些，更夸张些。。
我甚至在一些DVD看到一些培训大师在培训的时候，自己把自己感动的哭了！！！
呵呵，就是这样的，自己把自己先自信起来吧！
[9719楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-05 07:06:25
  作者：西北理财狼回复日期：2010-11-0503:34:02
这个时候顶帖帖，为的是色哥一早能看到我的帖，我就能能看到哥的回贴！谢谢色哥！祝色哥和咱们大家庭的所有成员，万事如意！
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回：
看到你的帖子，也知你一直坚定的支持这个帖子，感谢。
工业产品销售，看你应聘什么样的企业和产品，不同的企业，不同的产品对从业的销售人员的要求是不一样的。
比如技术附加值不高的，知名度一般的企业，它的产品覆盖范围民用和工业的这样的企业，可能他招聘人就是高中毕业就可以了。
事实上在一些招聘网站，一些水泵一些阀门的销售的招聘他们就写着需要高中文化。
技术含量较高的，产品定位比较狭隘的企业，它对销售人员的要求就可能会很高，因为他定位狭隘，那么客户群必然少，这样的销售模式一般都是技术型销售，因技术含量就高，不是随便就可以从事的。
所以你能不能从事工业产品销售，答案是很简单的:
可以从事一般状态的工业产品销售，但是技术含量高的想进去就很难。。这样的企业也不会招聘没行业经验的人。
你提议让我多回帖，这个热情让我感激。。其实回帖对我来说是举手之劳，但是我还是有我想法，看这贴的都是年轻人，年轻则什么可能都会有，李嘉诚一个没文化卖大米的他在年轻的时候绝对想不到他会是中国的首富！
所以，我不想以我的已到中年的稳固，有缺陷的，或者讲世故的看法和建议来影响你们年轻的无限的创造力。
我的时代即将或者已经过去，社会的进化起码有20年的销售传奇故事是给你们80后90后的销售人员书写的，我们70年代书写的历史已经书写的差不多了，所以未来在于你们自己。
所以我更乐意和大家一起探讨案例，而不是给年轻人的人生的选择做一些建议。。我认为我没有资格，我也认为那些所谓的“职业发展鉴定师”也没资格。
我朝太祖，一个湖南的大学图书管理员，如果按照我们现在的一些“个人发展鉴定师”的鉴定，他会有什么前途？就好像你去找人算命一样，那会有什么前途？
我命由我不由天。我们无聊的时候可以去算算命，可以去找个咨询师去咨询咨询，这样相当于找个心理医生给自己纾解下压力。但是最终决定还是自己按照“利益最大化”走自己的没一步。。
至于你说的提高自己段位的方法，这个小说里说的够多的，这个东西没有什么诀窍，是靠行动带来的失败和成功的总结一点一点丰富的。走万里路胜读万卷书就是这个道理。
[9723楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-05 10:13:05
  作者：youzi3060回复日期：2010-11-0508:49:00
我想问您的是“未来十年中国的这种特色销售会有何变化，还要依靠一些托关系、给回扣这样阴阳谋兼有的手段么？”
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回：
1，即使在未来的100年，甚至1000年，托关系，给回扣这样的阳谋阴谋也会一直存在中国的销售活动中的。做这样的结论，我们看看历史就知道了。截止到现在的历史，其实拉关系，金钱疏通一直贯穿中国的历史。这个是中国的贯穿历史的东西，不仅仅在销售中存在这个现象。。
拉关系，回扣，在中国的任何地方，任何行业都是如此。。。
你是读师范的，我的同学也有几个是做老师的，我甚至亲眼见过几次民办教师为了转正去送礼。。。
有人就有江湖，就有派别，有了派别，就会有拉关系。。
这是万年不移的真理。。但是可能我们都不会把它定义为拉关系，可能会给他一个高尚的幌子。。。
2，未来十年的销售变化，我想可能分工会越来越细，各个细分的行业都有些强势品牌占据，品牌效应会越来越显著。购买的时候做决策会越来越朝技术，品牌，知名度，质量上靠拢，销售员的价值会越来越低，销售员被盘剥的会越来越苛刻，象90年代到2005左右这样10个销售员努力下能出2个老板的这样的情形会不再出现。换句话说，未来的销售可能是品牌，关系，实力质量，技术带动的销售，而不是现在以做关系为带动的销售。。。
在未来的这个相对清廉的销售过程中，企业的利润会越来越小，那么老板对销售员的压制也会越来越苛刻，那么销售员的空间也会越来越小，会使绝大多数销售员都一辈子完成不了原始积累。。。
现在的销售不管你扯上什么大旗，说自己是技术型销售也好，说自己是“顾问型销售也好”。，但是归根到底还是归纳落实到做客户的关系，不相信的话，网站上招投标信息很多，你不做任何关系，直接买标书，看看你10个标能中几个？
甚至我们可以说现在的销售模式绝大部分是“关系型销售”。
总而言之：未来的销售环境会慢慢向质量，品牌，技术，实力靠拢，销售员的崛起成为老板的生存环境会越来越艰难。。其实从宏观上看：
国外在巧取豪夺中国的财富，国家在巧取豪夺各个阶层各个行业的财富，各个行业各个阶层也都在巧取豪夺扩大自己的利益。。所以作为草根的普通的销售，我想未来的命运会很糟糕。。。可能死的多，活的少。
[9732楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-05 16:17:04
  今天午休后起来看新闻，发现几则新闻，索性粘贴下来留个纪念。
新闻1：http://news.163.com/10/1105/13/6KNRG84R0001124J.html
正在法国访问的中国国家主席胡..，..锦..，..涛，4日下午与法国总统萨科齐举行会谈，并出席了总值超过200亿美元的合作协议签署仪式。
11月4日下午，正在法国访问的中国国家主席胡，EE锦。EEE。涛。。。与法国总统萨科齐会谈。会后二人出席了总值超过200亿美元的十多份合作协议的签字仪式，涉及航空、核能、金融和环保等领域，其中包括向空中巴士公司购买102架客机，价值140亿美元。
新闻2：安徽淮南立法强征电梯更新费 每部收费25万元http://news.163.com/10/1105/02/6KMLJOQB0001124J.html
今年6月，安徽淮南市的房地产开发企业陆续接到市房地产管理局通知，要求缴纳高层住宅首次电梯更新费，每部电梯不得低于25万元。凡是该市2006年10月1日以后竣工配备电梯的住宅楼，一律要缴纳此项费用。同时规定，开发企业在申请颁发商品房预售许可证时，应当一次性交存首次电梯更新费，已取得商品房预售许可证的，补交首次电梯更新费。
新闻3：http://news.163.com/10/1102/02/6KETV67F00014AED.html
新京报11月2日报道 一场让农民“上楼”的行动，正在全国二十多个省市进行。
拆村并居，无数村庄正从中国广袤的土地上消失，无数农民正在“被上楼”。
各地目标相同：将农民的宅基地复垦，用增加的耕地，换取城镇建设用地指标。他们共同的政策依据是，城乡建设用地增减挂钩。
记者调查发现，这项政策被地方政府利用、“曲解”，成为以地生财的新途径。有的地方突破指标范围，甚至无指标而“挂钩”，违背农民意愿，强拆民居拿走宅基地。演变为一场新的圈地运动。
宅基地转化后的增值收益，被权力和资本“合谋”拿走。农民则住进了被选择的“新农村”，过着被产生的“新生活”。
专家指出，这是一次对农村的掠夺，强迫农民上楼并大规模取消自然村，不仅与法治精神相违背，对农村社会也将带来巨大负面影响。
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看到这三个新闻。。不由的一笑，苦涩的笑，。
去年我们的温总接见西门子的总裁时，曾经被西门子的总裁搞了一顿。。这是不可思议的。西门子这样的企业居然敢教训我们国家的大哥大。。几乎中国年年都去送这样的利给西方列强。。。我一直从好的方向去想象，想象我们汉朝时的和亲政策，虽然也比较窝囊，但是最后汉朝不是还是胜出了吗？！
秦皇汉武，这确实不是盖的。。。！威武啊！
一个城市楼还没建好，电梯还没安装使用，主管部门就赤裸裸的开始收钱，要什么“电梯更新费”。这是集体腐败，集体贪污。
记者问，这大约1亿多的费用收取了怎么使用？
官员答：现在还没规划，反正有10年的时间可以慢慢考虑怎么使用。。
政府职权部门巧取豪夺已经蔓延了，几乎每个行业就我所知道的，都在捞所管辖的油水，比如几乎每个城市的自来水公司对泵房用的设备有采取了“指定制”。虽然名义很好听“规范管理”，但是骨子里的就是捞好处。。。无利不起早！
看到农民“被上楼”感到十分的难言。。。计划了解房地产，所以也认识了房地产圈子里的很多朋友，有商人有官员。。我曾经问一个市级领导，我问他怎么看待房价？
他说：中国的城镇化建设要达到60%，现在才50%不到。
也就是说：国家最少还有10%的城镇化指标要完成。
那么可以预见的未来，拆迁盖楼仍是国策之一。。。更多的拆迁悲喜剧会上演。
[9746楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-06 06:52:43
  作者：忧伤开满山岗回复日期：2010-11-0517:18:00
最近接触一地产老板，09年开发一5万平多层，土地成本2000每㎡，建筑材料及人工1000每㎡，09年5月份卖5300每㎡（副省级城市国家级开发区），算算这利润，比卖设备赚钱多了，呵呵
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回：
你说的建筑成本在3000元左右，估计是北京，南京，上海，广州，深圳这样的一线城市吧？
你说的这个楼盘的成本价是相当的接近事实了。。其他的二类城市的成本会低的多。。
很多人喜欢看福布斯的中国富豪排行榜，可能都会认为中国的富豪出在这个所谓的榜单。。
其实，就中国内地而言：即使被评为中国内地的首富，他在中国内地真正的财富排行里也绝对排在前100名之外了。。
中国的隐形超级富豪太多了！！！
[9753楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-06 10:29:49
  作者：roal007回复日期：2010-11-0609:44:04
现在的社会发展是不符合自然生存法则的。想想都觉得不知道路该怎么走
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回;
自古就是商场如战场，战场是不讲人性的，只是成王败寇。。如果我们是干点小事，那么坚守自己的理想，坚守自己的底线，还是有所作为的，比如假如只是奋斗自己过个小康的小日子，那么还是能守住自己的底线的。
但是做大的事业，就不是你自己的事情，你是一个团队的头，你就得有责任感，你就得承担一些责任，为了这些责任，你不得不做些可能自己不愿意去做的事情。
举个例子，我们很有趣味的看到腾讯公司的公关部总经理在昨天的腾讯和360对掐的情况说明会上，这个总经理一直在哭！！！
一直在哭诉，希望用悲情牌来稀释腾讯的霸王行为。
这个女性总经理她会出自内心的会哭吗？我想不会的。。不过是作秀而已，而且这是最低级的作秀。
这就是商业，为了需求，甚至可以在众人面前大落其泪。。。换句话说没做大事者不拘小节，呵呵。。。。
[9756楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-06 11:08:52
  浅谈腾讯与360的商业激战
---------------------从专业的商业人士的角度随手闲聊几句
商海无涯，总有先到摘得果子的，也总有迟到者但是也想摘得最大的果子的。总有行业市场的排名第一者，也总有后来进入这个市场者，这个后来进入市场者也都幻想或者愿望自己的成为这个新到的市场的第一。
想成为第一，没别的选择，只有通过战争的方式来实现。
这个在现实生活中也是一样的。
任何国家想成为一个强国，则战争是必不可少的方式！
翻开历史，我们从来没见过任何一个帝国师通过和平成为帝国的，任何一个强大的帝国都是南征北战打出来的。
商业也是这样。想当年QQ是从ICQ发展过来的，他最早抄袭美国的一款聊天软件(以色列人发明的），马化腾抄袭模仿到中国后，虽然属于最早的聊天软件之一，但是同样有市场的竞争者，比如UU聊天软件，比如MSN等等，QQ作为聊天软件是成功的，但是盈利确实不够的，因为QQ是免费的，它要盈利必须有其他的盈利模式。
于是我们看到QQ后期又抄袭韩国的，美国的一些聊天软件的其他扩展功能，比如QQ空间等等，就是这样QQ通过抄袭慢慢发展成为一个强者，在其发展了QQ游戏以后，则慢慢的形成了自己的霸主地位。
因为：中国的上网者，绝大部分是娱乐的。
所以当一款QQ软件，兼具游戏娱乐等功能后，它就具备了成为巨无霸的实力，实际上，腾讯也确实是目前中国的互联网的NO.1
腾讯是互联网老大我相信这是不争的事实。。
根据商业的竞争法则，如果竞争的目标锁定行业第一名的话，那么它最差也会混到行业的第4.第5名。
这很好理解，假如你是一个学生，假设你的竞争目标是你们的学习成绩第一名的同学的话，那么经过你的努力，最后你的实际排名，可能排不到第一第二，但是混到第四第五还是有可能的。
这就是：心有多大，世界就有多宽广！
这也是为什么古代的老祖宗总是强调“立志”的重要性！
360的老板，曾经是某个小行业第一，（曾经是流氓软件的第一,其被称为流氓软件之父），他知道如何到达顶峰，于是我们看到360经过一番厮杀，在免费杀毒软件这块，360也终于称为一个顶峰了。(360得到这个顶峰的单位也是经过许多厮杀的，比如和金山，瑞星，卡巴的激战）。
可以这样说：
腾讯是抄袭之父，之王。
360是流氓之父，之王。
商业上有个说法叫：集团化发展或多元化发展。
有个术语叫：鸡蛋不能都放在一个篮子里。
老百姓的说法是：船大能抗风。
360在成为免费行业的第一后，那么它肯定要战略的发展自己，就如腾讯当年在聊天软件称为第一后，为了盈利，他上QQ游戏这个盈利模式一样。
也就是说：360为了自己的战略发展，必然在保证自己主业（免费杀毒）的情况下，去发展其他行业。。这样才能多元化发展。于是，它的目标捆绑QQ式最正常不过。这是简单的捆绑竞争策略（见前面说的锁定第一名竞争策略）。
我们经常把捆绑竞争方法称为“狐假虎威”竞争模式，就是自己实力不够的情况下，通过利用或者依靠行业第一名的情况下，发展自己，这样依靠第一名这个大树，自己也获得不错的发展。
360想捆绑腾讯。。（这个细节360的老板曾经给腾讯的老板写过最少3封信要求合作，有兴趣的朋友可以去查询相关咨询）。
那么，腾讯本来是抄袭之王，任何行业的第一都在其抄袭的范围之内。很显然，腾讯也想抄袭360.(QQ医生）。
只是他们的级别不对称，根本没办法合作。
于是，我们便看到这慕，双方都出自恶意的混战。。
（去烧饭了，有时间再写）。
[9761楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-06 12:55:36
  中国的战争观很有意思，强调“师出有名”。强调正义必胜，强调自己是正义的一方。
于是我们很欣喜的看到：
腾讯：我们做了一个艰难的决定------我们必须”自救”
360:腾讯让整个互联网行业创新寥落，寸草不生。一定要尊重用户的利益，尊重用户的体验。做360，我就一定要做一个让用户觉得有用的东西，有价值的东西，一定要做别人不敢做的事。
这就是对战双方都打出的自己的“大旗”。正义之旗。。都在强调自己是正义的一方！都是对方预制自己与死地的不得不战斗！
撇开这个标子的牌坊，我们看看本质，我们会看到什么？
360：捆绑QQ，获得QQ的用户资源，然后推出类似QQ的即时通讯软件，这才是360的真正剑锋所指！！！
腾讯：预感360这个流氓的一些战略意图，所以提前下 黑手遏制。。封杀。
事情的基本概况：
360率先向腾讯提出挑战，腾讯迎战。
（弱者向强者挑战，这是商战的一贯战术，强者已经获得垄断地位，一般不会发动战役，因为没必要。只有新加入者，只有弱者才会发动战役，以期重新洗牌）。
这是一场经典的，新入行的新生力量去挑战行业老大的战役，不管这一战役的结果如何，360都是赢家！
这对于我们销售员有极其重要的启示价值的激战。
我们销售员所代表的企业，去一个新的区域，一个新的行业，一个新的客户去开发市场时，我们的处境就和360类似。。属于市场的后来者，在我们前面有数个著名的品牌处在垄断地位，如果我们按照正常的销售方法去发展，那么我们很难短时间取得成绩，甚至很多年都无法取得成绩，因为摆在我们前面的品牌太厉害，我们按照一般状况能做的，那个著名品牌也一定能做到，而且会比我们做的更好。由于在实力上相差很大，我们很有可能被拖死！！！
所以在落后的局面，我们一定不走寻常路，不打常规牌。这种情况下，最有效的办法就是捆绑第一名，进攻第一名，通过打击第一名，跨进这个行业的前几名。。。
所谓，擒贼先擒王。通过进攻第一名，不管战略的意图能否实现，不过战争的结果如何，但是已经给客户留下一个印象：
你们和第一名竞争，那起码说明你们的实力还是蛮NB的，起码和第一名有的一拼。。
于是，一个不知名的品牌就这样通过进攻，获得好评，获得了游戏的资格。
在生活中，这样的案例比比皆是：
比如：落魄的王朔为了推出新书而大骂金庸。。。（不管成功与否，王朔的新书已经借这个骂战获得大卖，王朔已经成功）。
比如：网络上这样通过骂第一名或者权威的行为而获得知名度的比比皆是，就不举例了。。。
警示：
我们销售员去客户那里，往往发现我们去晚了，客户已经有了固定的供应商，客户很难接受我们玩这个游戏了。
碰到这个情况怎么办？
是不是也仿效360，进行一场战斗呢？
答案是肯定的！
落后的情况下，必须要去进攻，只有通过战斗才能获得自己想要的，哪怕失败，我们也没什么损失，不是吗？
[9766楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-06 13:11:38
  360可能的 战略意图路线图：
免费杀毒第一(但盈利欠佳，需要盈利就需要到其他行业发展）-----》360扣扣保镖（捆绑QQ，获得QQ的众多用户资源）---》360聊天软件（通过捆绑QQ，并使QQ用户获得好处，比如删除QQ广告等，获得用户支持，然后推出自己的360聊天工具）----》360游戏系统。
也就是说，360意图在复制腾讯的发展之路。。它的战略意图可能是做腾讯第2.
腾讯的保卫战战术：
1，只要人气旺的，只要能赚钱的，都在腾讯的抄袭范围之内。
2，只要对自己有威胁的，都必须干掉的。比如彩虹QQ的开发者就被腾讯给报官逮捕关进大牢了。。
3，腾讯有官方背景可能会动用，对竞争对手进行打击。
[9775楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-06 17:29:51
  360和腾讯的商战，截止到目前为止，我们都很遗憾的看到，这是一场经典的新入者对老强势品牌的挑战，虽然可以给我们商业人士许多启迪，但是，这里面却欠缺智慧。
也或者讲，这是一场提前暴露的仓促的遭遇战，或许这样的说法才更合适。
在历史上的任何一个弱者想一战成名，那么“暗度陈仓”的示弱之计是必不可少的。
历史上著名的越王勾践，就是通过表示自己对吴王的忠心来麻痹吴王，然后通过卧薪尝胆积累实力，最后三千越甲终吞吴。。
历史上这样的案例太多了。
总之，一般都是在自己准备妥当之后才会大举进攻，一战改变宿命。
360无疑还没准备好。
我们从马化腾和《羊城晚报》的记者的对话可以看出：
羊城晚报：360要这些资料做什么呢?
马化腾：360做安全只是一个借口，推即时通讯才是目标之一。
羊城晚报：何以见得?
马化腾：已经看到一些截图，也了解到他们在跟以前一些QQ的外挂程序员接触。
上面分析到：360的最终的目标之一，就是通过先捆绑QQ，然后再推出类似QQ的聊天工具，最后才是QQ游戏这样的盈利模式。
从，360被腾讯强制下架，而360还没及时推出360的聊天工具，我们看出360确实没有准备妥当，没有后置手段，这在战争中叫“没有预备队”。或许，360的老板想到后置手段，但是时间的原因，后置手段还没有能成功研制成功。从这点上分析，这对360来说。这是一场遭遇战，或者讲提前来到的战斗。
360的理想决战时间应该在做到这2点之后才会愉快的实施：
1，融资，发起战役需要的足够的资金。
2，研发出360自己的聊天工具或者游戏平台、
这2点具备了，360才能通过进攻，一举拿下腾讯，获得仿照腾讯的成功。
然而很可惜，我们没有看到360能研制出自己的聊天工具。于是，这场战斗对360来说，是提前来到的，并不是愿意发生的。。它的胜果，可能不是360想要的。
换句话说：360可能拿到了民心这块牌，但真正的实利却没拿到。
腾讯也一样和360比较蛋疼。
腾讯是这个行业的老大，必然是后知后觉。。（几乎每个老大被干掉，都是因为后知后觉，为什么会出现这个情况？因为企业大了，管理层增多，它的反应速度必然缓慢，不象创业的时候那么稍有风吹草动，立马就有应变之策）
腾讯的收益之一就是QQ的增值功能，这对腾讯来说是生财之术，对用户来说是烦恼之源，毕竟QQ强制的不停跳出的广告是个扰民的行为。突然有一天，一个软件可以把QQ所有的广告都给屏蔽掉了，这个QQ就剩下光秃秃的QQ了，那么这个事情对腾讯来说是绝对无法容忍的。所以腾讯对360的扣扣保镖大下杀手就丝毫不奇怪了。
因为，这动了腾讯的奶酪。
于是，我们开到了腾讯公司的著名的2选1的强权行为。
腾讯的公关公司是弱智的，弱智的地方在于：
1，没有评估出，用户对腾讯给予的2选1的强权的反馈是如何一个走向的一个清晰判断。
2，用户对强制选择的霸权行为表现出反方向时，公关公司的行为幼稚，我们很有趣味的看到腾讯公司的公关经理在新闻发布会上哭哭滴滴，象个受欺负的小媳妇。这不禁让人莞尔。也给这场意料外的商战提供一个笑料，一个很无厘头的喜剧色彩。。。
一个大公司总是一个严谨的公司，而腾讯作为一个大公司。面对危机，居然采取泼妇式的一哭二闹三上吊的应对措施，我不得不讲，腾讯的营销战争手段比360还是有长长的差距的。
公关经理哭诉无效，于是马化腾自己就跳出来，通过接受《羊城晚报》采访的形式，继续打悲情牌。。
我们也惊奇的看到，马化腾说：
如果我们不这样做，那么腾讯可能在2-3天就灭亡了！！！
这显然是一句谎话
从这一句谎言我们可以看到：
360的老板如他的企业一样，虽然是流氓，但是还不是耿直。。
而腾讯的马化腾也如腾讯一样：
天天抄袭做表字，但是却给自己立个天大的金字牌坊！
这场战斗截止到目前为止，从马化腾亲自出面诉苦，并通过官方关系压制360，我们看到胜利的天平已经慢慢向腾讯靠拢。我也会继续关注360有无后继的手段来抗衡。
至于，百度，金等5个IT厂家联合起来，联合起来不兼容360，这很容易理解，他们也是360发展壮大以后的牺牲品。。比如360会屏蔽百度的竞价排名虚假广告。。金山是收费的，本来对360就是死敌。
我很希望更多的IT厂家卷入这场是非之中，这犹如中国网络发展的第一场世界大战。
可以做这样的一个断言：
腾讯的霸主地位，从360偷袭开始就会慢慢的走下坡路了。
我相信会有更多的360去偷袭腾讯，期望分腾讯的一块蛋糕。早晚有一天，腾讯会被群狼所吞。。
只是我们不清楚，腾讯的帝国，是从内部开始崩溃，还是崩溃与360们的偷袭。。。
曾经在文章中谈到上海开利泵业和熊猫泵业。。
开利泵业在其辉煌的时候，可能排名仅在开全东方之下，位居全国的泵行业前10位的前5位之中。
但是，在残酷的商战的不停的打击下，终于开利内部开始分裂。。
熊猫的老板以前是开利的一个小股东，由于和开利老板意见不合，于是分离出去，创建“熊猫”品牌。
而开利经过熊猫的分离，实力大降。沦为二流品牌，又经过这些的商战，开利意已经奄奄一息，行将就木了！
[9792楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-07 23:32:49
  美的中央空调综合竞争力在业内应该在前10名以后了。。。
三一重工的泵车，可能是业界第一。。。
个人认为还是三一值得期待。。。
[9814楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-10 16:17:32
  作者：roal007回复日期：2010-11-1010:54:16
色哥，看了陈海的那个成功故事，我突然想哭了。人活成你们这样，那才叫生活。我是计划在厂里干到年底，一切收拾好转行跑销售，真难熬！
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--
回：
转行要谨慎。
生活的路，每条路都不怎么好走，都充满了泥泞。即使是当个皇帝，也会有他的苦楚。。
胡哥在日本的时候，对小朋友说：我并想当主席的~~~
都有各自的压力，销售的压力几乎充盈在销售员的每一天。销售的光彩也是在入行3-5年以后才会焕发的。但不保证每一个人都会焕发。
[9815楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-10 16:33:10
  作者：stf8042059回复日期：2010-11-1011:55:33
但和新的客户老感觉紧张，怕被拒绝，有时进去和别人介绍自己公司也要鼓起半天勇气。
 望色哥不吝赐教。
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回：
理解。。
这个情况很多销售员都是在进客户的办公室门的时候之前，去下洗手间，方便一下，这样稀释下自己的紧张心理。。
做几次悠长的深呼吸也是不错的。。
进去不要急着找个人就开聊。。而是要迅捷的环顾一周，时间限定在1秒以内，然后找个女性或者面善的年长的男人，直奔他（她）而去，然后把来意一说，她会指点你去找谁。。
由于有这一个缓冲，你去找真正的客户的时候，应该不会紧张了。交谈的时候，尽量少说话，鼓励别人多说，多使用一些温和的开放性的问句，这样容易把话题打开。
或者干脆就把第一次拜访纯粹当做认识人的目标，见到客户后留下名片，和资料。简单介绍下就离开。。
把介绍自己的事情，留做是第二次见面的目标。。
具体怎么做，在实战的时候变数就很多，有临场应变的机会。比如，我在陌生拜访一个上市企业的商务部时，本来的计划是找采购员的。
但是在具体的问路的时候，该企业的人告诉我，他们商务部经理的办公室和姓名。于是便去拜访商务部部长。然后通过商务部部长带领去见商务的采购员。。
但不管怎么样，想获得客户的快速认同，就和你的修养和素质有关了。要和气生财不惹人讨厌，还要具备一点气质，具备亲和力，使客户第一眼见您就相对的看得起你，觉得你人不错。。
这个需要包装自己。。
[9819楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-10 17:11:04
  作者：长押夹回复日期：2010-11-1016:57:44
色哥在线，能解答解答不?
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回：
这个考验你电话营销的水平，建议你多看看电话营销的书，然后再结合自己的实战，摸索下。
[9820楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-10 17:15:03
  者：haozixia回复日期：2010-11-1016:51:45
 对于一个不配合、爱理不理的工程师或者采购，如何才能洞察到他的真正需求和担心？ 他们总是什么也不说，什么都打太极，什么SPIN提问法更本没用，人家哪有那么配合的说话。。。怎样才能和他们拉拢关系呢？没事去转转也不是办法呀，每次转十分钟很是浪费路费 呵呵。。。
---------
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回：
分析是拒绝你的人，还是拒绝你的公司。
拒绝你的人的话，说明你的工作方式需求调整或者提高。
拒绝你的公司的话，说明他有固定的商业伙伴了。对你是虚与委蛇。这个时候就要考虑工作办法了。
选择一：可以越过此人，直接找他们的领导。或者直接找其他更有价值的人。
这样的人不会屈服你，但是一定有让他屈服的人，比如他的上级，比如他们公司的某个有特殊能力的人，你要找出这样的人来“以夷制夷”。
[9852楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-12 02:42:43
  360与腾讯之战即将收官
工信部的介入是意料中的事情，两个小孩打架最后难免大人会介入进行一番是非曲直虚虚假假的所谓评断呢。何况2个互联网都有影响的企业互掐呢！私下里他们都在谋求官爷对已方的认可，但是中国官爷几千年来习惯的做法是在公众的视角是各大50板子。
360腾讯之战即将收官，好戏也将落幕，这场战争谁赢了？
从盘面上看，360赢的的一些同情，中国人总喜欢同情对战双方中的弱者，这是传统。
腾讯呢，也赢得了一些威名。从这次的腾讯的强硬来看，可能会威吓潜在的竞争对手对自己的潜在的竞争。
从笔者的角度来看，这是场三赢一输的局面，360赢得的同情，也赢得了开拓市场的契机，毫无疑问，他的免费产品的市场占有率还会提高，因为这次战争的铺天盖地的宣传，使很多不知道360的人也开始关注360了，这必然导致360的用户会大增。
腾讯也是赢家，由于360的老板擅长炒作而不是擅长真正的营销战争，所以笔者把360的这次战争的定性是一个提前到来的遭遇战，而不是一场精彩的攻坚战。威名从360没有借机推出自己的类似QQ的通讯工具，我们可以推断出，360并不擅长一些智慧的东西，它只擅长流氓和炒作。
所以由一个并不具备商战智慧的360掀起的商战，对腾讯的伤害力几乎是为0，腾讯太庞大了，庞大的让一般竞争者望之怯步，不敢连环打击。这样的攻击其实对腾讯来说是好事，而不是坏事！为什么？
一个人健康的人还需要一年来次感冒，来预警自己的身体，和提高自己的免疫力呢！何况一个企业？
一个不经过经常战斗的企业是没太大生存力的。
这个道理简单的就如同销售员一样：
一个销售，即使你背下世界上所有的销售书，但是没有天天进行的实战，你还是不堪一击。
所以从对提高自己免疫力的角度来看，腾讯也是赢家。
用户也是赢家！
我们知道:商业企业的竞争力是通过不断的战争加强的，而不断的战争会使普通民众越来越多的得到战争的好处。
这个论据一说，可能很多网友会说我扯淡，因为这些网友的看法可能是：战争是破坏性质的，是毁灭人性的。
NO。NO.
你看世界上的所有的强大的帝国，你看和平，你看进步，那个不是通过战争作为驱动的？战争是这个世界的前进的推动器，没有战争，这个世界不用计算，我们都知道还处在一个原始的阶段。
原始社会就开始的部落与部落的战争，通过这样的战争，部落才会壮大自己，成为国家。
国家与国家也要战争，这样国家才能强盛，才能免于被淘汰。而只有国家强盛，才能给予它的国民一个相对愉快的生存环境。
和平是打出来的，当然有一部分也是妥协出来的，比如割地，比如和亲，这样不平等的妥协产生的局部和平，但是，这样的和平也必然会以战争的形式进行终结。
普通的消费者的利益或者好处，也是通过竞争（就是所谓的商战）获得的。想象电视大战。想象所有的商战，那个商战之后对战双方不是都放出优惠条件来取悦潜在的销售者？
所以，360和腾讯的商战最大的受益者，就是普通的用户，我们可以想象，经过这次折腾，360和腾讯都必然会在事后整理出一些优惠的东西来取悦用户，来拉拢用户，来扩大自己的市场占有率。
这场战争的对战双方都是赢家，那么输的是谁？
毫无疑问，输的是金山这样的杀毒公司。
他们作为腾讯的同盟，本来想伴随腾讯一起联手干掉360，分享胜利美餐的，但是可惜同盟被腾讯出卖。腾讯在工信部的要求下，必然是和360要和平谈判，最后相互挽手对视一笑的。
参战了，本来想大干的，但没想到主战双方媾和了。那么毫无疑问，金山这样的打手就沦为炮灰了。它会为这个战争买单的。
1，金山这样的腾讯的盟友会背上落石下井的骂名。
2，随着360的知名度的继续提高，金山的用户群必然下降。它一定会释放优惠政策保护挽留住它的用户群。我们也看到金山又宣布免费了。。
这场商战给我们的启示：
1，对于销售员来说，最好的发展方式就是不停的竞争，在竞争中发展自己。一场能自己控制住的战争起码对自己是没坏处的。
2，不打盲目之战，事先一定要有个蓝图，预先作什么准备，战争以什么名义为借口爆发，在战争的初期怎么攻击，中期怎么攻击，后期怎么收官，这都需要在没开战之前就需要规划好。
比如，我们计划去拜访一个潜在的客户。
我们是随便就背着业务包就奔向客户大门去拜访客户呢，还是没去之前就搜集客户的一些资讯，然后打个电话先个客户进行预约，预先沟通呢？
当然是后者了。
后者可以避免销售员经常遇到的一些问题：
1，客户不友善的问题。
很多销售说自己到客户那里，客户不怎么搭理自己。这是正常的，你一个陌生人，客户凭什么对你热情呢？但由于你拜访前就和客户沟通过，所以你去客户那里可能会受到比较热情的接待。
2，话题的扩展问题。
由于你事前和客户有利一定程度的电话接触，所以你更容易打开话题。
[9877楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-12 22:17:21
  作者：消瘦的黑洞回复日期：2010-11-1219:57:51
你销售是一个全盘的东西，也有概念的问题。
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回：
周末快乐，各位网友也周末快乐。
补充一点，也是相当重要的一点是：销售是个动态的相互影响的未知的一个活动。是一种博弈。
你不知道竞争对手在想什么，在做什么！
你同样无法知道，用户在想什么，在做什么！
所以，销售员他其实是以他的个人阅历和经验去判断竞争对手和客户的想法，去预测客户和竞争对手的做法！
这个判断和预测是极其困难的，你甚至在单子尘埃落地后你都无法知道竞争对手怎么想的和怎么做的！竞争对手永远也不会告诉你他怎么想的。
你从头到尾你一直是你的判断在指导你的行动！
同样，竞争对手也无法知道你的想法和做法，于是各自都在和自己想象的敌人在过招（敌人出什么招还不太清楚），在这个过招阶段我们也无法知道我们的招数是对是错，只有单子拿到才能证明自己的判断和预测和自己的招数。
所以，一个聪明的销售，他在客户那里一定不会是一个见客户就夸夸其谈的人，我在小说里也写到，一个好销售，他在客户的办公室里永远只谈光明正大的官话，只有在暗处，只有在私下里，他才会真正的采取行动。
为什么如此?
因为你在客户那，表现的越优异越灿烂，就越容易引起竞争对手的关注和重视，严重的时候，竞争对手宁愿自己做不成，也要把你给打下去，因为他看不惯你的嚣张。
所以，我们销售要潜伏，要暗中观察竞争对手，要把自己放在一个边缘，一个无人注意的角落，这样我们才是最不容易被攻击的。
所以，越是出色的销售可能就会越低调。。
光是低调显然会把自己搞的灰头灰脸，泯然众人，何谈抢单？所以低调的背后一定要有那“惊艳一枪”。
只不过，这个惊艳，只是你私下惊艳给客户看的。只仅仅让客户欣赏的。
销售是个博弈，我想大家都知道了，比如，你许诺客户售后服务期为一年，竞争对手可能会许诺二年，那么你显然落后一招。
所以，这个销售，会是一个动态的，不停发现新情况，你来我往的博弈。
你需要经常检讨自己，检讨客户状态，留意从客户的那里扑捉一些蛛丝马迹来使自己的判断具更大的正确性从而使自己的行动一击致命。
[9880楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-13 00:00:29
  作者：dbdc2009回复日期：2010-11-1223:11:29
其实色哥的这问是系统性的“工程”和文章，不能只看到点，要看这文章是个系统性的销售方案
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回：
谢谢你，在这个周末之夜，打那么多字，让我们也学习到一些知识。你讲的很全面也很细致，非常的棒。举的几个案例也让我们感受到了销售的变化多端和乐趣。
其实，我们销售员也都是这样一步一步走过来的。
做销售的基本上营销类专业毕业的很少，大部分都是各个其他的专业半路去做销售的，我们销售员的前进的轨迹也几乎是类似的，都是由茫然演变慢慢清晰，都是由困惑到最后的坚定。所以，一些销售前辈的做单故事，无论是成功的，还是失败的，对我们都是具有极大的启示作用的！
成功的可以借鉴
失败的可以警惕
[9925楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-14 09:31:45
  看到“消瘦的黑洞”网友提供的案例，说在中标以后，客户询问供货期，公司领导怕阴沟翻船，直接承诺响应用户的供货期要求。销售员不解，疑惑领导是不是太过于紧张了。
 
这个谨慎是必要的。 
我在《七寸》这个销售小说也曾经写过类似这样的案例，就是在供货期的问题上做文章，使别人中标以后还废标。
在竞争的后期的交手，再表面看起来的小事小节，其实都关系到竞争的结果成败。你所谓的小事小事，有可能是别人精心设置的陷阱的露在海面的冰山一个尖角，一旦处理不好，就全盘皆输了。
我曾经就碰到过一个多一个“0”的问题，这个合同1000多万。因为投标书的型号比企业资质上的型号多一个0，差点导致废标。
没有废标的原因是我在招标现场，当场写个承诺函。承诺它们就是同一个型号的产品。再加上招标现场有人支持我，所以才没被废标。
假设，在招标现场，招标单位有这个多个0的疑问不找你去澄清，那么，结果就是可以直接废标了！
精力问题，我就不描述整个案例，我只截图，我当时在做下这个合同时总结的关于这块的描述。
    图片地址(请上网浏览):http://img9.tianya.cn/Photo/2010/11/14/31493127_2567236.jpg
[9926楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-14 09:45:37
  在这个案例里，由于事先在招标的评委里已经安插死党，全力推我的产品。
所以，在招标的异议上，尽管有人使坏，但是由于这个死党的极力帮我们说话，最终竞争对手没有机会翻盘。
这个案例由于没有具体的描述，所以大家可能不清楚，事实就是：
1，信息检查科发现我们的投标书比企业的资质上的型号多了一个“0”。至于怎么检查出来的，我相信是竞争对手搞定的评委一员暗示或者明示出来的。
2，评委当中的一个人，就在评委会上说，多一个0就不是要招标的型号了，建议信息检查科给我们废标，因为信息监察科也有一票否决权！！！
3，信息科的人也不傻！他看到招标现场有人帮我们说话，也明白怎么回事情，于是采用太极拳法，喊我进去澄清。信息科的人也不愿意当替罪羊！
这个案例做了很多工作，但是在招标现场也仍然因为多了1个0，就被废标！
假如，评委中我的死党不是极力帮我说话的话，我纵然浑身武艺，也会被多出的一个“0”给废了！
所以，在后期的工作中，客户提出的一个再小的问题，其实都是极大的问题，你解决了，可能就没事，没解决那就可能是失败的导火索！！！
（吼吼，销售的黑洞估计也会说我&quot;太紧张了”..哈哈）
[9928楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-14 10:07:11
  作者：tanjun620回复日期：2010-11-1410:02:18
虽然没看完先来顶帖！一直关注中，收益优多。 呵呵 难得离色哥这么近埃
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周末快乐！！！
[9956楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-14 21:46:52
  作者：为自由奔跑回复日期：2010-11-1421:33:20
色哥你好，不知道你还记得小弟不，通过你的指点我应聘了阀门公司，普通阀，主要是水阀，现在领导安排我做工业这一块，并且要求我去攻克宝钢，宝钢大家都知道进他们的系统不是一年半载能进去的
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回：
宝钢阀门你要是能打进去，你就是千万富翁了。它每年的阀门采购量估计按亿来计算的。
[9958楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-14 21:59:58
  我擦，正删和封的开心呢，小广告不发了！
[9961楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-14 22:14:31
  这是发帖软件发的，每个贴ID都不一样。封不胜封。不过，注册一个号起码几分钟，封它就几秒。
[9989楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-15 22:33:10
  作者：风雨英雄回复日期：2010-11-1521:52:31
今天遇到一个单子有点不知道如何下手，方向。色哥想单独咨询一下
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回：
发我邮箱既可。还在上海吗？
[10093楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-11-26 21:17:39
  作者：剩女也精彩回复日期：2010-11-2619:25:44
色哥，看了你的文章我的生命中出现了一个偶像。
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回：
我和你一样普通。只不过年龄比你大点。我所经历的，你不出意外，也会有类似的经历。我不过把你们（最普通的销售员）将来可能要发生的销售故事写出来而已。所以，并不值得崇拜，或者伟大这样的字来形容。
这样的形容我不配。。也让我难堪。。
真实，或者真诚，我是这样的评价自己。而除此之外所有的溢美之词都会让我脸红的。事实也确实如此。所以请你和其他的后来的网友们，千万别用这样的火辣辣的语言来形容我。这会让我想找个地缝钻进去。。
不是我谦虚，事实上5年以后的你们，相信最少有10%的人会达到文章中“倪锋”的销售层次---办事处销售经理的水准。。这点我是确信的。因为我和你们一样，都是从0，从错，从见客户就紧张，从茫然开始一点点成长的。。。
所以，千万别在溢美于我，否则5年以后，10年以后，你的水平远高“倪锋”的时候，你会羞愧曾经写的这些字的。
[10197楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-12-07 23:55:38
  作者：zhang2361730回复日期：2010-12-0721:06:07
冬天来了
注意保暖哦 
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谢谢。
祝工作快乐
[10275楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-12-19 06:49:02
  作者：wbcmxsmgm回复日期：2010-12-1703:56:21
我的想法是找一个工厂代工一个产品和做一个这区域强势品牌的分销，如果发展得好的话才考虑开厂。在这里想问问色哥，这样做可行吗
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回：
非常可行。
这是商人发展的一个阶段。很少有人空手起家，然后就直接开厂的，一般都会在有一定积蓄后，找个工厂代工贴牌。再去积累，最后再去开厂。
[10296楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-12-22 11:35:54
  作者：abstcl回复日期：2010-12-2123:27:08
大力支持色哥出书，不过老实说，我是不会看出版后的内容的，个人认为河蟹了不少。。。。。。色哥请原谅！
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回：
人，都会老去。
甚至我们活着的证据都会随时间而消失殆荆我们曾经最挚爱的人，也会随着时光的流逝而在我们的记忆里仅仅能浮现的只是一个笑容，只是一种心酸。
我想，这里很多朋友假如要买书的话，也是买来留个纪念的，纪念老色，纪念自己，纪念这2年的网络交流时间。纪念自己曾经在网络有过这段美好的时光。
我想，几十年后，你翻开这本书，你浮现的是你自己，你可能忘记了老色是谁，但是你会记得自己曾经青涩过，曾经很真诚的在网络上和很多网友一起欢乐过。
有时候，我们读书不一定要获得什么现实的东西。哪怕思想短暂的翱翔，短暂的抛离这个物质世界，纯思想的发呆都是快乐。
[10297楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-12-22 11:36:55
  作者：zougoul回复日期：2010-12-2123:57:24
色哥你好：关注这个贴子有一年了，感到帮助特大，谢谢你，还有最近手里有一大单，求帮助，不知道怎么联系…发您邮箱可以吗？
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回：
可以。不过由于语言描述现实难免会一定程度上失真，所以不敢确保对你有帮助。
[10298楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-12-22 11:38:55
  作者：Vincent1001回复日期：2010-12-2115:03:51
到底这个帖子有没有太监呢 
 
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回：
这是我目前唯一没有太监的帖子。
另：
感谢黑洞兄等人网友这2年对老色的一如既往的支持。感谢。。
[10299楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-12-22 11:48:13
  作者：龙门小鱼儿回复日期：2010-12-2010:34:53
好久没来了，我这里又有招标了，郁闷得很现在，大家帮忙分析一下
1、一个化工企业招标，合同额大概500万，下面的和上面的关系都还可以，但是机动部一个丫的很难接触，这厮造招标计划没把我们写上推荐名单，去找他的时候他表面倒是说得挺好听的
2、另一个化工企业招标，大概300万合同额，目前接触的是下面的一个设备部的部长，约出来吃过两次饭，但是说这个事最后他也拍不了板，再加上这段时间在人事变动……
我想去找排板的人，但是他们是集中化办公，主任什么的和老总都是在一个房间的，我想问问这个怎么去找呢？？…………
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回：
1，你一出现在客户的门口，所有的客户都会在你不察觉的方式迅速扫描你一下，他们判断你是谁，干什么的。所以，从这点上说，作为一个销售，一露面的那一刻就落落大方，该找谁就找谁，别畏畏缩缩，让别人心生鄙夷，反而对你的印象会打负分。
2，这个帖子里其实已经说的很清楚，在客户的办公室里永远说一些光明正大的冠冕堂皇的话，永不犯错的话。所以从这点说，你去找谁其实都无所谓，都是去讲套话的，问题是你怎么在套话里散步一些只可以意会的东西，去勾引客户！
3，从上面2点上说，客户集体办公，你可以从领导开始往下找，这样领导有面子，他会告诉你接下来去找哪一个，即使他不指点，你也可以问，你说“领导，你看这个事情还有没有那个工程师具体负责的？”。这样，你一次去客户，就可以从上到下，每个人都拜访到，并不热嫌隙。
4，你上面的举例的情况看，事实上你没找到“七寸”，你没找到真正的起决定作用的人，你对客户的内部的采购程序还不清楚，所以导致你说的问题，这是很小的事情。注意下就可以避免的。要知道，一个锁，一把钥匙就可以打开，所以你要知道那把钥匙是真正打开这个锁的！这个需要你虚心询问和自己观察，总结。
[10300楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-12-22 11:56:46
  作者：nlord回复日期：2010-12-2014:32:19
色兄你好;
 一直关注你，最近一个新闻事件（东营市长受贿案件，现在是死缓)，想必你一定看过。和你以前讲的很案例有很多相同的地方，比喻设置技术障碍，受贿市长，最后搞定那个项目。问题是那个潮州个体老板最后被判刑，想了解你对此的看法。期待
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回：
这个回答如果虚假的话，我们会说，我们谴责这种行为。
如果真实回答的话，我们会说，这是个教训。教训我们要严格保护自己，保护别人。也就是我文章里曾经说的”不害人“。
不害人，则不会”害已“。
可能我的这个回答你不满意，因为你想要的其实是一种社会现象的解析。这没办法。
说套话很容易，但是，生活是很现实的。
可以这样说，假如你认识个市长，ok，你开车撞死个人，你打个电话，这个事情就结束了。（参见李刚事件）
假如你不认识任何权贵，ok，走在大街上，我心情不好，可以随机的把你打个半死，你还是你，我还是我，我即不会为我打你付出任何代价，你也不会因为被打获得任何补偿。
[10331楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-12-24 12:47:03
  作者：apity回复日期：2010-12-2411:41:58
色哥于收账这一块，能否指点一下，不胜感激
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回：
对收账没经验，一般都走程序，到付款的时候即使我们厂家不去收，客户也会自动打款回来，钱不付出去，客户的财务也不好做账。
[10356楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-12-28 00:48:37
  作者：ssy007回复日期：2010-12-2722:11:32
请问色哥的书什么时候可以出版？有没有大概的时间？等的比较急了 呵呵
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回：
卓越亚马逊网上已经有预定，预计到货时间是1月3日。书名改了，现在我都不好意思公布。过2天公布书名。
一些网友关心的出版的书会不会河蟹太多，或者精华去掉，只剩糟粕了?
这点，其实朋友们大可不必担心，无论是我，还是出版机构，他们也都想书能卖的好，有价值的东西都是卖点，所以出版社也不忍心删除的。
修改的都是和现行的道德观有点出入的地方，比如帖子里的关于“泡妞”的一些内容给河蟹了，比如一些杀伤力太大的，一点盖面的话也给用其他的委婉的语言给修饰了。比如帖子里有关招商局的一些行为也做了部分修饰。
基本上，书的内容和网络的帖子是一致的一个精缩的版本，书里面也有很大的篇幅是和网友交流的，说不定你会看到你的网名你的问题就在书里呢！
2009年谈出版，一直到现在，其实出版社付出也很多，毕竟我这样的不知名的草根的业余作品能不能给出版社带去利润是一个谜，出版社还是有一定风险的。
书的内容比网络版本多了2个内容：
1，是网络这个帖子的故事截止到了南京。。书里面的案例增加了4个，描写了在南京的时候无聊就应重庆的网友的邀请，去看看他的销售客户，做单的故事。
（在这里感谢，重庆的2个网友，小谭。可爱的大男孩，现在是不是奋斗到泵行业的销售经理了？希望你2011年大发展！，另1个网友也同样祝福！）
说不定2011年有合作的机会，2011年小孩大了，就可以重新出山，可能会去做个销售总监负责全国市场，到时候说不定有项目就可以共同合作了。
2，书的内容增加一个销售员工作的内容的备忘，比如提醒，出门应该检查自己带没带名片，笔，等内容，主要是提醒下自己，要打有准备的仗。这样每天训练自己的言行，那么很快，我们都会有半路出家的销售业余人员变成销售专业人员。
每日检讨自己，很快就会由土八路变成正规军的！
[10357楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-12-28 01:28:04
  午夜十分，即然写了点字，那么就继续写一点吧，写什么呢？
记得以前应聘工作的时候，面试官问我：
“有的人能说，有的人能干，有的人能写，你擅长什么？”。
我回答说：“我是一个专注的人，干任何一件事都希望做到做好，所以，无论是说，写，干我都会全力以赴去做好，而且事实上，也都做的非常好”。
我的话，有点狂妄了。
所以，面试官又问：“你带领团队，那么有老的优秀的销售人员，业绩很厉害，不服你，你怎么办？”。
那天应聘的时候，我喝了点酒，连云港的一个生意上的朋友路过我这，给我带来的自己家酿的米酒。所以，那天即使知道面试，我也陪原来的朋友喝了一杯米酒。
看过我的帖子的朋友都知道，我这人呢一喝酒话就多了，可能性格一直隐藏的狂妄就会冒出来。
于是，我说：“我还没有人不服我".他为什么不服我呢？只要抱着一颗友善的心，和他沟通，只要抱着一个真正帮助他的心去帮他理清一些东西，他为什么不服？一个销售管理者的资源总比销售员掌握的多，上级诚心帮助下属的话，下属的收益应该是最大的！
其实，应聘回来想想，那时候的回答是差强人意的。我们知道，其实无论你做的有多好，总有人会不服你，这是雄性的荷尔蒙在作怪，这不是你的真诚或者技巧的问题，一个人优秀的话，那么一些平庸者必然会嫉妒，转而会打压，出现”不服“的问题。
所以，碰到“不服”你的人，你的任何技巧都可能会招致一些反弹，你认为你真心，真诚，可能那个不服你的人会认为你很虚伪，很假，你认为在为他考虑，可能他会认为你在假惺惺。
所以，遇到这个问题，可能有2个解决方案：
一：开除此人。（下选的下选）
一个团队，它的核心价值观必然是一致的，大家的工作理想也必然是统一，如果个人的价值观不和团队的价值观一致的话，那人可能就是个流星，不是恒星，流星灿烂一时。但早晚会湮灭。团队的辉煌需要每个人都尽力的付出和认真工作。一个人脱离团队的整体价值观，价值也必然可有可无。
二：确认是自己的不足导致的。（这应该是第一选择）。
一个人“不服”你，那么你首先应该考虑自己是不是做的太过于强势，给人压力，使人逆反？！
或者自己考虑的不够周密，有什么地方使那个不服你人产生对抗情绪？
一个管理者，应该具备这个消灭别人不服你的动机和理由的能力。
所以这可能又回到这个帖子曾经谈过多次的问题:
官越大，架子越小！
为什么？
为什么那些真正的有内涵的人都很低调呢？
可能，这就是说的第2点，以自己的“低”。来无形中消除很多人产生的对立情绪，无形之中消灭许多对手。
所以，有内涵的低调才是真正的高调。不引人注目反而获得满堂喝彩。
（手提电脑没电了，就写到这）。
[10379楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-12-29 07:08:01
  作者：残风少侠回复日期：2010-12-2503:56:16
终于跟上了、色哥真佩服你埃我看了一个星期左右了。。。快五百页了。。。利害。。。。本人90后，在深圳电子厂打工，在一个电子小厂厂混了两年，混了个组长。最近刚回来武汉（孝感人，在我老爸这。）想从事IC销售。但无认何销售经验，也对IC一点也不懂，就在电子厂接触过一点皮毛。想过完年去深圳华强北（电子工业城）找个IC销售工作。但自己完全没经验，也对ic技术方面一无所知，不知道怎样才能应聘上（本人91年的，叫你要叫色叔了。初中毕业）。感觉一片迷茫不知从何下手，望色叔指点。。。
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回：
就我个人而言，你的就业问题，我想，应该：
1，让你的亲戚朋友介绍，通过介绍直接进某个公司或者企业去做销售，这样就可以避开招聘这个难关。
本人在2006年的时候，任某厂销售总监，董事长就直接把他大哥的侄子，16岁的温州小男孩放在我身边学习，跟了我2年，在小家伙18岁就去找个地方开公司去了，如果不出意外的话，他开的小公司在社会上再混个3-5年，这个温州小男孩到25岁左右的时候应该就是个成熟的小老板，再发展几年在30岁左右的时候，他应该就具备开厂的实力了。就是个温州企业家了。
2，互联网改变很多人和很多事，你的学历那么低，就应该加强自学，比如你想从事ic行业，那么自学下ic知识应该是很容易的事情。
一个人生活的目的不是为了钱，而是为了自己的心灵。我们追求钱只是让钱成为工具，让我们感到幸福的工具。
当然幸福的工具不止一个，所以我们的幸福可以通过很多方式实现，比如读书。
有知识在心中的话，那么穷点，苦点，都不足俱。
有芬花自香，一个人有知识在心中，基本上他就会有足够的幸福感了。
3，你在有一定的知识和实践的基础上，可以仿效中国的打工皇帝唐骏，搞个野鸡大学文凭（也可以买）。修养自己。让自己的谈吐有气质，这样别人就不会怀疑你。当然你要低调。自己有知识和相当的行业认知，再有个文凭，你找个工作应该是不在话下的。
[10427楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-12-31 20:44:23
  作者：王者挚爱回复日期：2010-12-3117:28:21
话说跟帖快一年多了，色哥，大伙都很期待的你书，团购的朋友们都希望能有你的签名，你看怎么办呢》》》》嘿嘿
 
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回：
谢谢王者和其他的网友的支持。我是个普通的销售，签名意义不大，如果有机会，我请你们吃饭。
[10428楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2010-12-31 20:48:56
  作者：生下来就折腾回复日期：2010-12-3117:33:04
今天是2010年的最后一天，借色哥的宝地祝福大家在新的一年多赚钱，多享受。
也祝自己在2011年多做单，工作顺心。父母家人朋友身体健康。
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回：
同祝各位网友新年新气象，新年发大财。
一个同事今年提成70多万，财务已经核算出来了。
不管这个社会对销售有多少误解和轻蔑，
不管有多少人说销售是对生活没想法的人才去做的。
在此，我只想用孙中山的话来表达我的祝福：
实干兴国！更兴自己！
[10453楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2011-01-02 18:33:53
  作者：钻白回复日期：2011-01-0115:55:49
倪哥您好！首先恭祝您2011新年快乐，家庭美满，鹏程万里！您的那篇《销售没冬天》我摘录打印了200页，很受用！听说您的小说已经出版了，我感到很高兴，出书可以传播给更多的人受益。
小弟近期遇到一个职业发展上的难题想向您请教。
在煤炭企业经营管理部（部门主要是两个职能：采购供应、煤炭销售）工作一段时间之后，如果不想过那种拿死工资的生活，就跳到那些做煤矿设备的公司做销售，做针对煤矿行业的销售，可不可行啊？这样的职业发展路径怎么样呢？可行性如何啊？ 
希望能得到您的指导。非常感谢！ 
 
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回：
金钱不是追求的目标，虽然很多事情建立在金钱的基础上。
你的单位很不错，不要去跳槽做销售。。
你可以采取找个代理人的形式去赚取金钱。
比如:你在现有的岗位上继续努力，你找个同学，让他去找个产品去你的单位去推销，你在背地里暗中支持。这样赚钱。
[10476楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2011-01-03 23:55:16
  作者：明天太阳依旧回复日期：2011-01-0321:20:12
色哥：
 您好！看您帖子好长时间了！一句话：佩服！
 想问您个问题：您现在应该是有家庭有事业，时间相当宝贵，您能在两年时间里坚持发帖回帖，真正支持您这样的原因是什么？因为我认为生活工作中有太多耗费精力的事情，帮助别人一次两次很容易，帮助好多人好多年真的不容易
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回：
新年好。
其实你说我帮助别人只说对一半，另一半就是，我在帮助人的时候我也在被帮助着。
很多网友的案例，很多网友的回复，很多网友谈吐，其实都具备很大的启迪。有的案例我现在没遇上，不代表我以后不遇上。以后遇上就不会措手不及。
有的回复可能是打开另一种思维的好办法。
甚至有的谈吐也让我偷学，原来语言可以这样组织。
和网友的交流也为我打开很多世界的大门，让我结识很多朋友，这都是人生的快事之一。虽然可能一辈子都不会见上一面，但是有时候路过那个城市的时候，会想起这个城市还有我的一个网友，想象一下，也是种美好！
[10521楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2011-01-07 01:36:08
  晚上刚刚工作回家，看到很多网友的留言，感动。谢谢你们的挂念和支持。
最近工作忙，确实没多少时间回报各位网友的 热心支持，只能说声：
谢谢你们。期待在一个不忙的时间段和你们好好聊聊工作。
[10546楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2011-01-08 16:07:55
  作者：钻白回复日期：2011-01-0813:00:09
现在我只是个普通科员，每月都是拿着基本固定的工资，看了你的帖子，就跃跃欲试趁着年轻想去做销售，一年挣个十几万的提成，呵呵。我人际交往方面做得还不错。
请倪哥 不吝赐教埃 
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回：
1，不建议做销售，销售员走上老板的可能概率只有千分之一。走向高管的根据28法则千分之四的样子。其余的大部分都是炮灰，少部分属于温饱满足小康型。
2，煤炭行业的总体增长变缓，项目型采购降低，但日常采购还是很大的市常一个大型煤业集团，每年的设备和材料的采购在50亿以上，应该有这个规模的。一个大，中型企业养活许多个百万，千万富翁，这是国内的不争的事实，你具体的发展可以往这个方向考虑。
[10564楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2011-01-09 19:58:38
  作者：fayi100回复日期：2011-01-0913:56:38
终于跟上大家的步伐，前天也在淘宝上买了色哥的大作，非常期待！
有个问题想请教色哥:在工作中抑或网友提到的销售实战问题，色哥是怎样的一个思维模式（有人问爱因斯坦成功的原因，他说是思维模式的成功）？
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回：
这个思考方法，以前曾经训练过，现在已经多年靠本能去处理，解决问题了，所以，一下子还真的无法给你说些现在的思维过程。
一般而言，要对全局有个大致的了解，就是要建立一个事物发展的演变的一个“模型”。
比如，一个项目：
那么我们首先要知道：
1，投资多少？需要不需要自己要销售的设备？预算是多少？设备定位？采购时间表？
我们把这个东西建立一个“模型”，也就是事物的大趋势。
这个确定以后，我们基本上明白自己以后干什么了。
2，模型建立以后，就是我说的销售的基本套路了，详见帖子里的“五步推销法”。这个是个拜访客户的过程。
3，“五步推销法”的基础上，“察”客情状态，察出自己的难题在哪？察出竞争对手的机会和难题在哪？
4，腹稿。自己演算按正常的拜访，商务程序能不能拿到订单？
如果机会在50%一下，就果断用“异”，来挑起战斗。或屏蔽对手，或引导客情，或浑水摸鱼，总之要掀起一场或明或暗的战斗。
5，只要是战斗，只要能把竞争对手卷入战斗之中，那么最后胜利的就是那个”勇者“。因为，战斗的双方是没对错的，只有胜负。所以要察出竞争对手的”七寸“在哪，然后一击致命，使它在客户面前失去机会。
如果讲有思维模式的话，我想，应该属于，且战且走，实时分析型的。
不知道这个思考问题的办法对你有没有帮助？销售是动态的，所以一定要象猎狗一样，看准兔子，就扑上去咬祝
[10565楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2011-01-09 20:05:13
  作者：樱桃肉丸子z回复日期：2011-01-0919:10:38
请色哥给我一些建议，现在真的是很迷茫，到底哪个行业好做一些，哪个行业的客户群体比较大，能让一个没有经验的销售新手更快的进入状态？小女子坐等答案，谢谢！
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回：
女生去做房产销售还是不错的，预计房价在过完春节会有一个较小的涨幅，在可以预见的3年内房价都是扶摇向上，所以做房产销售还是比较简单的。
网络上也有些房产销售员写的的攻略可以学习。
女生做药品，医疗器械的销售也多，其实女生如果放下架子，能吃苦的话，做那个行业的销售都还是有人要的，比如我知道某个中央空调厂家找销售就喜欢找女生，因为女生的亲和力一般比男生要强的多，容易做单成功。
[10631楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2011-01-15 10:53:43
  刚刚和图书公司通电：他们说元旦放假耽误几天，现在书在库房，下周1,2统一发货，最好是通过亚马逊，当当网购。一是价格便宜，二是可以快速收到书，三，最重要的是可以帮助提高书的排名。各地新华书店预计2周后会看到。书的事情真的抱歉，不过还是希望网友能去亚马逊党的那个订购并给个好评。
许多网友网购了此书，不过收货期如此漫长，肯定心情有点急了，这点我也和大家心情一样，也很急。因为我等待的时间更长，甚至已经麻木了，从2009的11月其实我就等待了，一直等待到今天。出版社的跳票在我印象中已经不记得有多少次了。所以，很理解等待后的心情。
不过，书，并不是目的。书，虽然屡次跳票，但我其实也并不过于纠结，因，虽然书一直没出，但是无数的网友却一直陪绑在我左右，只要一上网，总能看到网友在热情的互动，从这点说，这足以弥补我所有出书时候的郁闷了。
很多网友支持支持老哥，早早的网购了这本丑八怪《销售就是要搞定人》，这让我感动，说实话，这个书名起的相信很多网友用脚趾头都比他们起的好，我很长时间内都不敢正视他们居然帮《销售没冬天》取了这麽个丑八怪的名字，一致我很久都不好意思说出这个书名，自己都为这本书的书名脸红。
不过，内容还是值得期待，书里面约有四分之一的篇幅是介绍的网友互动的一些回帖，说不定这里面就有你的精彩发言。
这是一本老哥执笔，由无数网友共同参与谱写的一本工业产品销售的奇书，虽然名字丑八怪，虽然它看起来只是个丑小鸭，但是我相信，它一定能如一个真正的天鹅一样划过冬季的天空。让人仰望。
所以，还是请求各位网友虽然等的花儿也谢了，那么索性就再以苦为乐，再多等几天吧＃
[10634楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2011-01-15 11:01:40
  作者：风雨英雄回复日期：2011-01-1320:52:10
同类客户群，小公司的销售找另外一些大公司的销售谈合作，如相互介绍客户源和生意，
1-小公司销售如何展示自己并用何种方式吸引对方的兴趣？大公司的销售普遍不屑合作。
2-如何能获得对方的信任？
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回：
周末快乐。
现在社会人越来越现实，尤其是一些销售人员。他们更看重一些短期的利益。
销售人员的岗位，底层销售人员可能几个月不开单就会被开除或者警告，这样的危机四伏的岗位，他们必定更关注2-3月内可操作的利益。
所以，你想取得销售同行的信任并达成一个不错的关系，那么你必须给出他们一个短期的可以看到的利益点。
你没必须刻意的去和他们达成什么一个关系圈，你在需要的时候用短期利益就足以获得你想要的了！
他的老板给他天天画饼他只能无奈接受，所以你再去给他画饼，他也不会相信只是对你爱理不理。
[10635楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2011-01-15 11:08:55
  作者：gzw1985回复日期：2011-01-1308:58:49
您好：我是一名将要毕业的大学生，是师范专业，但是自己不想当老师，喜欢销售，在当老师和作销售之间，不知道该选择哪一个，恳请楼主先生指点谜津？谢谢
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回：
各行各业都出精英。从老师做销售容易，从销售做老师难。
建议你认真的分析自己适合不适合做销售。想想自己做5年销售，你会是什么样子。人，赚到钱以后就会想社会地位。而你做老师的话，可能会更加有社会地位感。
[10637楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2011-01-15 16:51:48
  作者：蒜苗回锅肉5
色哥，有空回下帖么
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回：
周末快乐
什么事情？
[10736楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2011-01-25 20:34:56
  作者：法拉利333回复日期：2011-01-2512:22:03
今天拿到书了，感觉还不错，具体内容还没看，一直关注老色的文章，启发很多！再问下老色，一个人过了35岁还能做销售吗？还能做好销售吗？盼回答 
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回：
35-42岁是工业产品销售的黄金年龄，应聘方向可以向 销售经理，分公司经理，这些岗位上考虑。
[10776楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2011-02-02 07:33:45
  作者：7mercy回复日期：2011-01-3016:58:21
只有165的身高，走出去人家从外形看我像小孩，其实我25了。 哎。。 郁闷。谁救救我？色哥
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回：
帖子里有相关的内容：
1，穿职业装，职业装给人职业感觉，会忽视你的娃娃脸。
2，增加内涵，使自己成为产品专家，你一出口，别人知道你的深度，也会忽略你的娃娃脸
[10785楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2011-02-04 07:48:58
  作者：灼热的冷眼回复日期：2011-02-0320:38:45
想提高工业平方面专业知识 要看哪些书 请色哥 指教 
 
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回：
这个工业方面的书倒是没必要专门去读，而是你从事什么行业后，然后才开始去海量的去学习该行业的知识。
由于有互联网的存在，很多知识唾手可得，只要自己认真去学完全可以胜任销售工作需求的。
我们学习很多专业知识的目的，是给客户一个“产品专家”的形象，产品知识越丰富，和客户交流的深度就会越深，也越容易获得客户的信任。
假设，你是个采购，你问供应厂家销售代表一些产品的专业问题，销售代表词不达意或根本不懂，你会和他合作吗？
祝新年好1
[10786楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2011-2-4 7:53:00
  作者：我要收集两百个QQ回复日期：2011-02-0317:56:08
楼主,我要跟你混,你就勉强收下我,让我跟你学习吧....
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回：
楼主处在创业期，预计2011年的所有同事都会很辛苦。待遇很低。建议你去找个专业对口的企业去应聘。
[10787楼]楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2011-02-04 07:54:47
  祝福所有阅读此贴的网友，新年快乐，事业进步，万事如意！
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  书籍名称：销售就是搞定人  作者：销售就是搞定人
  
  本书籍由网友“ams2007”上传  日期：2013/5/1 15:55:34
  
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